Бесплатный фрагмент - Стратегия и менеджмент фабрики знаний

Аннотация

Это последняя десятая книга серии «Стратегия и менеджмент для России».

В ней представлено окончание серии по менеджменту и командообразованию, а также рок-опера «Баба Яга».

Краткое содержание

I. Мой блог

СС: альянсы

II. Менеджмент

Согласование стратегии и менеджмента

Производство вакансий

III. Командообразование

Завершение

IV. Баба Яга
Либретто рок-оперы

V. Подготовка продюсеров и консультантов по управлению

Отделение продюсеров и сценаристов школы миллиардеров

Наши новости

Новый проект краудфандинга

I. Альянсы

Мой блог

Практика

1. ЭМ

Интерес к теме альянсов у меня возник не сразу. Сначала меня особенно заинтересовали закон разделения труда и эффект масштаба.

Мы отстаем по глубине разделения труда, это важная причина и нашего отставания от развитых стран.

А происходит это потому, что чем глубже разделение труда, тем лучше должна быть практика менеджмента. А она в РФ тащится в хвосте от современных знаний — разрыв больше, чем на 100 лет.

2. СС

А вот если две и более компаний надумают создать действующее партнерство — здесь глубокое разделение труда уже готово для применения.

Что же нам мешает наладить стратегическое сотрудничество фирм и организаций?

3. Госпредприятие

Будучи консультантом по управлению, мне повезло стать призером конкурса швейцарского фонда «Деловые услуги для МСП».

Я предложил нашему старому клиенту (государственное унитарное предприятие) стать партнером проекта.

Мы успешно выполнили работу по созданию электронного консультанта, отчитались перед фондом SC. Но партнер оценил будущее проекта как неясное, и не стал рисковать — заниматься производством продукта. У меня ушло 15 лет, пока был найден новый партнер.

4. Российско-французский проект

Я предложил приехавшему в гости в наш иняз проректору «Парижа — 8» совместный проект по конверсии оборонных предприятий региона.

Проект финансировало МИД Франции. Но, однако, серый кардинал иняза (в то время председатель ученого совета, постарался (так как от предложенной мне «помощи» я отказался) и меня сняли с проекта как руководителя. И я остался как продюсер, организовавший его. Действующие участники партнерства преследовали личные цели, в результате выделенные деньги успешно потратили (на зарубежные поездки, на ненужный никому учебник в трех книгах и пр.). Результат по конверсии был равен нулю.

5. Ридеро

В 2015 году я стал издавать свои книги посредством сервиса Ридеро («Издательские решения»).

А в 2016 году догадался, что этот сервис можно использовать как партнера по изданию практикумов по менеджменту и стратегии — проекта, который был отложен в 2000 году. Чем я и продолжаю заниматься до настоящего времени.

Но, правда, это не стратегическое сотрудничество, поскольку моя обратная связь для проведения полезных изменений не интересует отличного (по части пользы для дела в целом) партнера. Быть может потому, что таких партнеров у Ридеро огромное количество.

Теория

6. Победить большого

В частности, я издал серию, посвященную разработке стратегии стратегического партнерства из 10 книг.

В качестве примера я рассматривал взаимодействие нашего консультационного центра и регионального института повышения квалификации руководителей АПК — Агродома. В наших планах была организация бизнес-школы «Практика 2.0».

7. СС в РФ

Как-то я говорил с нашим клиентом, для кого была выполнена работа по разработке и реализации стратегии, на тему стратегического сотрудничества. Он заметил так:

— В России сотрудничество невозможно — обязательно партнер тебя кинет.

После этого разговора я больше времени уделил разработке технологии установления долговременного сотрудничества фирм. Решение нашлось в сфере личных продаж. Нужно уметь продавать выгоду партнерства, также, как правильно продается товар или услуга.

А совсем недавно я познакомился с большим числом действующих партнерств в РФ между аптеками и фирмами, которые обеспечивали аптекам эффект масштаба за счет аккумулирования тех или иных задач по дистрибьюции и производству фармпрепаратов.

Другое дело, что как такового СС не было — не было разработок совместных стратегий и их реализации.

Ректора

Значительное время я потратил на продажу выгод партнерства ряду нижегородских вузов или филиалов столичных вузов.

8. Агродом

Мои предложения не нашли отклика у нового ректора Агродома — только-только сменился ректор института АПК, и у нее (это была женщина) были другие грандиозные планы по развитию вуза.

9. ИНЯЗ

Я провел переговоры с рядом руководителей институтов, входящих в нижегородский иняз, в частности с директором Института непрерывного образования, и с самим ректором НГЛУ.

Мы ни о чем не договорились. А несколько позже я сильно удивился, когда узнал, что мои визави — ректор НГЛУ и директор ИНО попали под уголовную статью.

10. Филиал одного столичного вуза

Здесь меня ждал сюрприз — зам. директора филиала приложил усилия, чтобы моя встреча с директором филиала не состоялась, а его мои предложения не заинтересовали.

11. Педагогический университет

Встречи с ректором и его командой были полезными, по крайней мере для меня. Но у них также планы не пересекались с моими, СС не состоялось.

12. Планы

В планах нашей семьи переезд в московскую область, в городской округ, где есть институт культуры. Первым шагом я решил выбрать этот институт в качестве прототипа героя стратегического сотрудничества с нашей школой миллиардеров. Историю такого сотрудничества я как раз и описываю в фантастическом примере этой серии книг и в фантастической бизнес-истории, сценарии первых двух серий которой я уже привел ранее.

II. Менеджмент

Согласование стратегии и менеджмента

Я не разделяю общий менеджмент и стратегический менеджмент — это две составные части управления компанией. Также, как не отделяю стратегический менеджмент на рынке вакансий и маркетинг на рынке вакансий.

Речь идет о том, как можно одновременно выполнять работу по разработке стратегии и улучшении практики менеджмента, причем на двух рынках сразу.

Но в данном случае их взаимодействие особенно важно.

Планирование в менеджменте в реальных условиях непредсказуемых изменений невозможно без применения стратегического менеджмента. А реализация разработанной стратегии может быть выполнена только с помощью практики менеджмента и никак иначе.

Производство и реализация вакансий

Специальные функции управления

Я начал работу преподавателем управленческих дисциплин в вузе, который еще недавно назывался «Партийная школа», но был преобразован в кадровый центр.

Западный учебник М. Мескона и др. «Основы менеджмента» появился в книжных магазинах нашего города где-то в конце августа 1992 года.

А я перешел в это учебное заведение по подготовке госслужащих переводом из НИИ, где работал старшим научным сотрудником, с 1 июля 1992 года. И начиная готовить свои лекции по менеджменту, я обратился к библиотеке вуза. Там я нашел в избытке советские учебники по управлению.

Что мне в них понравилось, и что затем я не увидел в западных учебниках? В советских учебниках отдельно выделялись общие функции управления (Планирование, организация, контроль, мотивации и др.) и специальные функции управления — производство, финансы, управление персоналом и др.

Если общие функции управления пронизывали управленческую деятельность организации и были ее сутью. То специальные функции управления обеспечивали последовательный процесс производства — от идеи до появления готовых товаров.

У нас любят при строительстве нового все старое выбрасывать, а напрасно.

Но начну я со сравнения планирования, относящегося к общим функциям управления, в отношении к вакансиям.

Планирование вакансий

В классическом подходе

Напомню, что при планировании нам нужно ответить на вопросы:

Где мы находимся?

Куда собираемся двигаться?

Как собираемся достичь поставленных целей?

Условный пример.

Где мы находимся?

У компании пока нет филиалов в других городах.

Куда собираемся двигаться?

Компания собирается открыть филиал в одном из городов-миллионников РФ.

Как собираемся достичь поставленных целей?

Кроме определения места, где будет располагаться офис, производственные помещения, приобретения нужного оборудования и юридическое оформление открытия такого филиала согласно законам РФ, руководство должно позаботиться о наборе и подготовке кадров для такого филиала.

Нужно будет решить массу вопросов, например, — где набирать персонал для филиала, кто будет руководить филиалом — местный специалист, либо направленный в филиал руководитель головной организации и пр.

Для рынка вакансий

Как в случае с резюме — где происходит метаморфоза — от резюме соискателя к резюме компании, ситуация в нашем примере меняется в корне.

Где мы находимся?

Организация продает свои вакансии в некотором городе страны.

Куда собираемся двигаться?

В планах предприятия — расширить свою деятельность — начать продавать вакансии в других городах, намечая на первом этапе город N.

Как собираемся достичь поставленных целей?

Здесь возникают на первом этапе другие вопросы:

— чем будет заниматься филиал?

— какие вакансии могут быть востребованы в городе N?

— есть ли рынки сбыта продукции (товаров и услуг) для нового филиала?

— так как производство вакансий требует денег — важнейшей характеристики любой вакансии, будут ли вакансии предприятия в городе N конкурентоспособны и пр.

Чтобы ответить на часть этих вопросов, я бы рекомендовал начать с миссии фирмы, для обычного рынка мы ее рассмотрели ранее.

Миссия фирмы на рынке вакансий

Любозн. гендир — А как миссия может выглядеть для рынка вакансий?

Автор — Точно также. Рассмотрим условный пример.

Старая потребность/старый продукт

Компания предлагает хорошее место с конкурентной зарплатой и пр.

Старая потребность/новый продукт

Компания предлагает покупателю вакансии новый продукт — работу в команде. Но все остальное без изменений.

Новая  потребность/старый продукт

Работник проявляет желание заняться предпринимательством. Это новая потребность.

Компания организует работу на принципах интрапренерства (внутрифирменное предпринимательство), но сфера деятельности работника остается старой. Он просто начинает выполнять новые предпринимательские функции, продолжая совмещать эти функции со старой работой.

Новая потребность/новый  продукт

Работник в рамках интрапренерства (новая потребность работать предпринимателем) получает большую самостоятельность — это уже новая предпринимательская вакансия в рамках новой потребности ее покупателя.

Далее рассмотрим процесс производства вакансий, который начинается, как и производство привычных читателю товаров и услуг, с маркетинга.

1. Маркетинг

Маркетинга нет — станьте первыми!

ВСТУПЛЕНИЕ

Рыночным реформам уже более 20 лет, и слушатели разных программ по менеджменту давно научились при произношении слова маркетинг ставить ударение на первом слоге. Однако этого недостаточно, чтобы в компании появился маркетинг. А без постановки маркетинга добиться высокого качества производимых фирмой продуктов просто невозможно.

Не хотите стать первой компанией в стране, у которой появится маркетинг?

С ЧЕГО НАЧИНАЕТСЯ МАРКЕТИНГ?

Когда можно утверждать, что, маркетинг, несмотря на некоторые огрехи, на предприятии все-таки есть, или, наоборот, несмотря на активное применение фирмой многих элементов маркетинга, фактически же его нет?

Говорят, что существует около 2000 различных определений сущности маркетинга, зафиксированных в печатных изданиях. Сколько людей — столько мнений. А с чего начинается маркетинг?

Трудно представить себе песню без мелодии, картину без замысла художника. А без чего работа отдела маркетинга будет «велосипед без колес»?

История первая: про летний отдых

Как-то в период августовских дождей мы отдыхали с женой в одном еще недавно считавшимся престижным пансионате. Питание было нормальное, удобства в корпусе нас тоже вполне устраивали, море той осенью практически не цвело. Российская природа не имеет себе равных, ну что еще нужно отдыхающим для полного счастья?

В дождик тянет поспать. Ах, эти милые дети! Они не были виноваты в том, что во время проливного дождя им негде было порезвиться, как только в спальном корпусе. Топот, который они поднимали в коридоре, разбудил бы и мертвого.

А вечером наступало время «телеманов», которые врубали «ящик» на полную катушку и не понимали никаких слов на чистом русском языке.

Спрашивается, что должно было сделать руководство пансионата, (у которого в штате есть зам. директора по маркетингу), если бы оно руководствовалось в своей деятельности концепцией маркетинга?

Во-первых, в процессе отдыха нас должны были спросить о качестве предоставляемых услуг, тогда бы мы все сказали, что думаем по поводу орущего вечером телевизора. Несложно поговорить с отдыхающими и при расставании с ними.

Маркетинг начинается с того момента, когда продавец товаров или услуг начинает серьезно интересоваться, что думает по поводу их качества потребитель.

А поскольку руководство пансионата ни о чем нас не спрашивало, то в нашем лице и в лице тех, кто при принятии решения о месте отдыха учитывает наше мнение, он навсегда потерял своих клиентов.

Во время нашего отдыха в пансионате полным ходом шел ремонт одного из корпусов, инвестировались огромные средства, и не представляло сложности изолировать холл с телевизором хорошей дверью.

А вот хороший пример реальной заботы о потребителе — пару лет назад мы плавали на одном из теплоходов, где ровно в 23—00 желающие потанцевать отправлялись на удаленную танцплощадку, а в остальной части корабля наступала тишина для любителей детективов.

Если у предприятия имеется отдел маркетинга, рекламы, и имеется даже помощник директора по паблик-рилейшенз, если фирма тратит кучу денег на рекламу, а иногда даже проводит глубокие исследования рынка, но при этом не интересуется текущим мнением покупателя о своей работе, на таком предприятии маркетинга… пока еще нет.

История вторая: учитель-маркетолог

Как-то мне повезло поучиться у французов консультационного центра СЕФРИ, они нас обучали маркетингу. А в конце трехнедельного семинара, прежде чем выдать нам красивые сертификаты, они собирались провести экзамен по изученному материалу. Мы все очень серьезно готовились. И вот, наконец, время экзамена настало. Я боялся больше, чем обычный «студент», хотя сам читал в то время курс маркетинга: мне особенно было бы стыдно, если бы я, обучаясь у французских специалистов вместе с бизнесменами, которые не имели специальной подготовки, допустил ошибки. Однако в назначенное время нам раздали листочки и сказали: «Экзамен будет очень сложным, каждый должен ответить на целых два (!) вопроса — что вам понравилось в нашем курсе, а что не понравилось… Мы, — сказали нам французы, — будем вам очень признательны, все ваши советы будут обязательно использованы для дальнейшего улучшения нашего курса».

Лишь по прошествии нескольких лет, когда я стал работать консультантом по вопросам менеджмента и маркетинга, я понял, что экзамен был на самом деле очень важным этапом нашей подготовки. Из него мы должны были вынести, что нельзя рассказывать о маркетинге, если сам не используешь его принципы. Маркетинг в любой сфере начинается с получения обратной связи от ваших клиентов.

Выходит, обычный учитель в школе, если он интересуется мнением о своей работе у своих слушателей, является первоклассным маркетологом, хотя, возможно, не только не имеет ни малейшего представления о психологических тонкостях рекламы, но, быть может, даже никогда и не брал в руки учебник Филиппа Котлера «Основы маркетинга»?

Именно так! Хорошо бы, чтобы этот урок усвоили, например, те, кто производит и продает в российском Детройте автомобили и запчасти к ним, тогда скоро бы нам в автомобилях не было бы равных.

Маркетинг и качество

История третья: про качественные продукты

В 90-х годах, на одном из консультируемых предприятий по производству автофургонов директор по маркетингу показал мне новое изделие подразделения НИОКР — автофургон с кузовом, покрытым красивой белой пленкой. «Ну как, Вам нравится наша новая разработка?», — спросил он меня, — мы собираемся поставить ее на поток».

В это время к нам подошел один из дилеров предприятия. Услышав наш разговор, он отметил — «Хотя новая продукция имеет приятный вид, но у меня лучше берут изделия из ламинированной фанеры не очень приятного цвета с красноватым оттенком и без всякой, там, пленки».

На следующий день у меня была возможность поговорить с предпринимателем, который занимается мелкооптовой торговлей молочными продуктами. Я удивился, что находящиеся у него в работе автофургоны старые, неприглядного вида. Я показал ему фотографии новой разработки моего клиента и спросил — готов ли он приобрести такую продукцию? Не задумываясь ни на минуту, бизнесмен ответил: «Конечно же, нет. Если у меня появится такой красивый автофургон, то ко мне сразу же прибежит налоговый инспектор, ему покажется, что мои доходы резко выросли и не соответствуют налогам, которые я плачу каждый месяц».

Если такого же мнения придерживаются и другие покупатели автофургонов, то отсюда следует, что новая разработка предприятия — производителя красивых, покрытых белой пленкой, автофургонов — это «некачественная» продукция. С такими фургонами у предпринимателей слишком много хлопот, а практичные автофургоны с грязноватого цвета кузовами из ламинированной фанеры — это то, что надо, то есть продукция самого подходящего, с точки зрения покупателей этого предприятия, качества.

Уровень продавца

Красивое слово «маркетинг» произносится в России с разным ударением — кто «ударяет» на первом слоге, как американцы, а кто предпочитает на втором. К сожалению, от этого мало зависит восприимчивость к сущности маркетинга. И хотя на нижегородском рынке работает уже не одна сотня дипломированных маркетологов, ситуация с применением маркетинга как концепции управления остается на большинстве предприятий на старом месте.

История четвертая: маркетолог автофургонов и продавщица батонов

На одной из фирм, продающей автофургоны на базе «Газелей», я спросил специалиста отдела маркетинга — «Из какого материала выполнена крыша кузова у продаваемых вами хлебных автофургонов?» На что маркетолог предприятия мне ответил: «Мы не занимается производством, поэтому нам, в принципе, не обязательно знать, из чего сделана крыша. Но я то знаю, что крыша сделана из ламинированной фанеры». Он глубоко ошибался, крыша кузова, продаваемых фирмой автофургонов, была выполнена из алюминия.

Иногда, во время общения с клиентами, я, для удобства использую простую модель, описывающую уровень работы продавцов.

Продавец, имеющий «три класса образования».

Это такой продавец, который вас глубоко презирает, и полагает, что это вы ему что-то должны. С такими «продавцами» вы можете столкнуться в государственном учреждении (даже если работник этого учреждения может иметь диплом об окончании вуза) или иногда на базаре, где пускающий вам в лицо дым продавец сидит, развалившись, пока вы изучаете разложенный на полке товар.

Продавец «со средним образованием».

Таких продавцов и сейчас еще достаточно много. Это, например, длинноногие девушки в мебельных салонах Нижнего Новгорода. Этих продавцов характеризует, в первую очередь, высокий уровень вежливости. У большинства из них имеется диплом об окончании какого-либо вуза. Однако набор знаний по профилю своей работы достаточно ограничен, как и ограничен интерес пополнять свои знания в этой области. Таких продавцов фирма обучает от одного до пяти дней и то, чаще всего, методом наблюдения за работой более опытных работников. Если в мебельном салоне у продавца «со средним образованием» вы спросите, как изготавливается натуральный шпон, вас встретит удивленный взгляд очаровательных глазок.

«Среднее специальное образование» продавца.

Продавец, которого мы окрестили как продавец «со средним специальным образованием» знает о своем товаре очень много. Иногда настолько много, что объемы его продаж не зависят от того, насколько он вежлив — покупатели ему доверяют. Таких продавцов чаще всего можно встретить в специализированных магазинах, продающих бытовую технику. Избыточные, на первый взгляд, знания, позволяют таким продавцам как бы «излучать уверенность» в том, что они действительно знают, какой товар лучше всего вам подойдет.

Когда я спросил маркетолога, занимающегося реализацией автофургонов: «Сколько времени простоит брезентовый тент на „Газели“?» Он засмеялся и сказал: «Мне это знать не надо, так как тенты мы не реализуем». Глубокое заблуждение продавца с многолетним стажем — знать технические характеристики товаров-заменителей нужно обязательно, иначе вы не сможете объяснить преимущество своего товара, вы не сможете продать свой товар.

Продавцы «со средним специальным образованием» знают много не только о тех товарах, которые они продают.

Продавец «с высшим образованием».

Как-то, покупая в магазине «Название фирмы» белый хлеб, я спросил у продавщицы: «Какой батон Вы бы мне посоветовали купить — длинный или короткий». «Они из одной муки и отличаются только формой, но покупатели предпочитают короткие», — ответила очаровательная продавщица. «Почему не длинные?» «Наверное потому, что их неудобно носить, они торчат из пакета». Если наблюдательная продавщица хлебного отдела захочет получить статус продавца «с высшим образованием», то она обязательно должна будет сообщать свои соображения руководителю. Однако если в результате этого в ее отделе не появятся специальные пакеты для длинных батонов, или она каким-то образом не будет поощрена за свою наблюдательность, тогда «дух высшего образования продавца» быстро в ней угаснет. Продавец «с высшим образованием» выживет только в особых условиях управления предприятием, когда имеются моральные и материальные стимулы для проявления инициативы работников.

Выходит, что если малограмотный дед продает на базаре свои корзинки, но, общаясь с покупателями, узнает, что они не очень-то удобны или надежны, и тогда он начинает плести другие, пользуясь этими советами, то про этого деда можно сказать, что это «продавец с высшим образованием»? Именно так!

Как вы думаете, если этот дед своим нутром дойдет до тех тонкостей современных техник продаж, что сегодня активно предлагаются на рынке тренинговыми компаниями (ну, например, будет слушать и слышать своего покупателя), ему можно будет давать статус «Доктора продаж»?

Одни из известных тренеров по продажам (Н. Рысев) пишет, что сегодня у нас четверть продавцов вообще ничего не слышали о современных техниках продаж, другая четверть о себе возомнили, что они гении продаж, а в книгах по продажам, по их мнению, написана ерунда, третья четверть — это те, кто исправно посещают тренинги и читают книги по современным техникам продаж, но одно дело знать, другое — использовать. И только одна четвертая — знают и умеют продавать результативно, опираясь на современные «продажные» техники.

Мои личные наблюдения показывают — этот тренер ошибся в своих расчетах — я встречаю среди продавцов, будучи в роли покупателя, «Докторов продаж» очень редкие единицы.

ПОСЛЕСЛОВИЕ

Пожалуй, самое простое (и практически без затрат денег), что может сделать компания, чтобы выбиться в лидеры, — это начать ставить маркетинг (получать обратную связь от покупателей). Однако, чаще всего сталкиваешься с ситуацией непонимания сути маркетинга.

Вот типичный пример, с которым, полагаю, сталкивается каждый автовладелец. После оказания услуг сервиса или прохождения очередного ТО, вам звонит работник коллцентра (а это стоит приличных денег) и интересуется — «как вас обслужили?», задает при этом целый перечень вопросов и просит выставить оценки, в частности, мастеру приемщику. Кажется — маркетинг в фирме уже поставлен. Однако.

Когда вы расставались с мастером приемщиком, он уже попросил вас в вежливой форме поставить за всю работу оценку повыше — от этой оценки зависит его вознаграждение. Ну, в следующий раз вы снова попадете, возможно, к этому мастеру, и потому не будете ему вредить. Но автодилер, в результате, не получит реальную обратную связь. И никаких нужных изменений по результатам полученной информации не проведет (изменения — это уже менеджмент, а какой может быть менеджмент без обратной связи).

Хотя за что наказывать мастера, даже если работа была выполнена отвратительно? Все дело в том, что во всех проблемах компании виноват только один человек — высший руководитель. И потому, если и наказывать кого-то за брак в работе, то всегда только его.

Повторю сказанное выше — около 25 лет назад мы направили в один из модных в то время экономических журналов статью, посвященную управлению качеством продукции. В ответ получили отказ в публикации, где говорилось, что «предлагаемая авторами концепция качества хотя и представляет интерес, но, однако, не соответствует общепринятой». Время сегодня изменилось настолько, что «не общепринятое» уже перешло в разряд «устаревшего».

Обратная связь

Любозн. гендир. — И в чем особенность  маркетинга для рынка вакансий?

Автор — Ни в чем.

Как и при производстве привычных товаров и услуг нужно получать обратную связь от покупателей вакансий и от потенциальных покупателей ваших вакансий.

2. НИОКР

Любозн. гендир. — В исследованиях и разработках тоже нет своих особенностей для рынка вакансий?

Автор — Нет. Быть может лишь в том, что не следует заводить подразделения НИОКР. Новые вакансии и улучшение качества существующих вакансий — это результат труда всей организации. И в этом большую помощь может оказать АРИЗ.

Но мы не завершили наш пример применения АРИЗ, давай выполним такую работу.

Анализируем последствия выбранного решения

Рассмотрим, какие последствия могут возникнуть при реализации найденных нами решений.

Хотя в АРИЗ предусмотрена процедура анализа возможных отрицательных последствий выбранного решения, мне больше нравится подход Теории ограничений, где отрицательным последствиям уделяется много большего внимания.

Любозн. гендир. — А какие решения мы рассмотрим?