12+
Оглавление - Система GATE
- Переговоры, которые уже проиграны
- АКТ I — Иллюзия контроля
- Глава 1: Почти сделка
- АКТ II — Фундамент
- Глава 2: Переговоры начинаются до встречи
- Акт прохождения gate 0
- ИТОГОВАЯ ПРОВЕРКА
- Акт прохождения Gate 0 Антоном (в присутствии Сергея)
- Глава 3: Кто управляет разговором
- Акт прохождения gate 1 (Контроль рамки переговоров)
- Акт прохождения Gate 1 Антоном
- Глава 4: Настоящая диагностика
- Акт прохождения gate 2
- Акт прохождения Gate 2+ Антоном
- Глава 6: Ценность до цены
- Акт прохождения gate 3
- Акт прохождения Gate 3 Антоном
- Глава 7: Торг без слабости
- Акт прохождения gate 3+
- Акт прохождения Gate 3+ Антоном
- Глава 8: Возражение — не отказ
- Акт прохождения gate 4
- Акт прохождения Gate 4 Антоном
- Глава 9: Закрытие и фиксация
- Акт прохождения gate 4+
- Акт прохождения Gate 4+ Антоном
- Акт прохождения gate 5
- Акт прохождения Gate 5 Антоном
- АКТ IV — Стратегическая дуэль
- Глава 10: Возврат Виктора
- Акт прохождения strategic gate I
- Strategic Gate I — Проверка для Антона
- Глава 11: Тихое исключение
- Глава 12: Почти разрыв
- Акт прохождения strategic gate II
- Strategic Gate II — Проверка Антона
- Глава 13: Равновесие
- Master Gate — Проверка
- Акт прохождения master gate
- Эпилог
- Глава 14: Архитектор
- Приложение №1 Внедрение
- Приложение №2 Библиотека инструментов
- Уровень 1. Основа процесса
- Этапы переговоров 1–11
- Позиция vs Интерес
- Логика последовательности этапов (почему нельзя менять порядок)
- Уровень 2. Стратегия подготовки
- Max — идеальный результат
- Min — нижняя граница допустимого
- BATNA — (Best Alternative to a Negotiated Agreement) реальная альтернатива
- Таблицы этапов переговоров
- Цена провала
- Анализ поля (кто влияет, кто решает)
- Уровень 3. Контроль допуска
- Gate 0 — допуск к переговорам
- Уровень 4. Управление разговором
- Программирование встречи
- WHY-диагностика
- Лестница боли
- Обострение (контраст А–Б)
- Уровень 5. Контроль рамки и диагностики
- Gate 1 — контроль управления рамкой переговоров
- Gate 2 — контроль глубины диагностики
- Gate 2+ — контроль мотивации клиента
- Уровень 6. Ценность и деньги
- Формирование ценности
- Работа с возражениями
- Обмен «если–то»
- Пакетирование уступок
- Уровень 7. Контроль торга и сопротивления
- Gate 3 — ценность перед ценой
- Gate 3+ — компенсация уступок
- Gate 4 — истинная причина возражения
- Уровень 8. Завершение
- Закрытие на пике мотивации
- Фиксация договорённостей
- Post-follow-up контроль
- Уровень 9. Контроль результата
- Gate 4+ — контроль перехода к решению
- Gate 5 — контроль фиксации и исполнения
- Уровень 10. Стратегический уровень
- Заранее проигранный сценарий
- Управление BATNA оппонента
- Стратегия «Игра»
- Стратегия «Равновесие»
- Приложение №3 Master Gate — экзамен Архитектора
- Приложение №4 Архитекторская карта переговоров