18+
Оглавление - Самоучитель переговорщика
300 кейсов и упражнений для развития навыков переговоров с примерами из разных сфер бизнеса
- Вводное слово
- Подготовка к переговорам
- Управление контактом
- Представление
- Активное слушание
- Деловой комплимент
- Малый разговор (смол-ток)
- Стоп-лист фраз в переговорах
- Управление вопросами
- Виды вопросов в переговорах
- Ключевые точки переговоров, где должны быть заданы вопросы
- Применение открытых и закрытых вопросов
- Применение «хвостатых» вопросов
- Перехват инициативы вопросами
- Убеждение вопросами
- Анализ потребностей
- Техника «воронки вопросов»
- Техника «воронки вопросов» с «разогревом» потребностей
- Техника «воронки вопросов» в ситуации допродажи
- Техника SPIN
- Презентация
- Свойства и выгоды
- Техника презентации «Свойства — Выгоды»
- Техника презентации «Свойства — Преимущества — Выгоды»
- Техника презентации «Предвыгода — Свойства — Преимущества — Выгоды»
- Техника презентации PSF
- Финансовая аргументация в переговорах
- Работа с возражениями
- Присоединение
- Минимизация
- Конкретизация
- Сбор возражений и выделение главного
- Проверка истинности возражения
- Проверка правильности понимания
- Техники преодоления возражений
- Переговорный торг
- Техника «Дополнительная выгода»
- Техника «Обмен выгодами»
- Техника «Разделение разногласий»
- Жесткие переговоры
- Переговорный прессинг
- Преодоление переговорных манипуляций
- Приложение
- Навыки успешного переговорщика
- Словарь переговорщика