Бесплатный фрагмент - Аргумент на миллиард

Об авторе

Константин Перминов — предприниматель, инвестор, бизнес-тренер, преподаватель Высшей школы экономики, автор тренингов по продажам и переговорам, судья федерации управленческой борьбы, резидент бизнес-клуба «Атланты», основатель платформы цифровых визиток trainkey, клуба международных связей и переговоров. Константин Перминов посетил более 60 стран мира, в его телефонной книге более 8000 контактов в 40 странах мира, он имеет по 1 рукопожатию как до российского, так и до американского президента. Личная миссия Константина Перминова — обучить эффективным коммуникациям, разрешению конфликтов и построению договоренностей 100 000 человек.

Вступление

В современной экономической теории есть такое направление, как экономика счастья. Оно исследует взаимосвязь между изменением уровня доходов и показателем субъективной удовлетворенности жизнью, то есть соотношением позитивных и негативных эмоций. Правильно проведенные переговоры — это весомый вклад в экономику счастья. Мы осознанно выстраиваем доверительные, четкие, прозрачные отношения. За счет этого растет эффективность нашего труда и оборот наших компаний. Это, в свою очередь, увеличивает зарплату сотрудников и повышает налогооблагаемую базу. Благодаря этому реализуются важные инфраструктурные проекты, повышается качество жизни и потребления. В итоге растет ВВП страны и постепенно улучшается жизнь человечества в целом. Сегодня у многих людей утрачены глубокие навыки коммуникации. Одна из причин — развитие гаджетов, общение в которых сводится к обрывочным

— «Ты как?»

— «Норм»,

— «Ок».

Так общается наше подрастающее поколение. У них меньше сформировано доверительное дружеское общение. Это интегрируется в поведенческие паттерны молодежи, которой предстоит работать, генерировать налоги и быть потребителями нашей экономики. Моя книга — вклад в восполнение этих пробелов. В ней я рассказываю, как выработать правильные коммуникативные навыки — научиться грамотной аргументации, переключению между плоскостями переговоров, определению выгоды партнера. Эти знания применимы как на внутрисемейном, так и на деловом, между народном, межкультурном уровнях. 10 плоскостей аргументации — не последовательный план, а карта. С ее помощью вы сможете вы строить свою стратегию переговоров, которая отразит наиболее сильные ваши стороны и защитит наиболее слабые. Я за прозрачные договоренности и предлагаю наиболее комфортные, понятные пути к ним. Мосты, которые я перебрасываю в этой книге между плоскостями аргументации, позволяют эффективно раскрывать картину мира нашего собеседника. Когда мы начинаем коммуникацию, нам нужно четко понимать, что мы можем сделать совместно. Можем ли создать какой-либо формат сотрудничества? Получится ли уйти из стратегии соперничества? Способствуют ли наши отношения ощущению счастья? Или, напротив, мы испытываем негативные эмоции и постоянно за что-то конкурируем, не имея шанса до говориться? Если говорить про семейные отношения, то здесь невеселая статистика: в нашей стране сейчас на 10 браков приходится 7 разводов. Эти 7 разводов — те, кто не сумел договориться. Здесь тоже существует логическая цепочка: разводы негативно отражаются на рождаемости, рождаемость — на популяции, а значит, на дальнейшем развитии человечества. Я считаю, что важнейшие цели нашей жизни — прожить ее счастливо, продлить род, передать следующим поколениям наш опыт и возможности для счастья. Мы с супругой в браке больше 18 лет и стараемся своим примером показать детям, как можно быть счастливыми в рамках договоренностей. К сожалению, сейчас в отношениях сложилась тенденция к потребительству. Люди чаще заинтересованы в продвижении собственных интересов без учета интересов партнера. Это стратегия соперничества. Подобное потребительское поведение порождает многочисленные конфликты. Когда при знакомстве с человеком у нас возникает взаимная симпатия, мы начинаем строить более эффективные отношения. Даже если он останется у нас только на уровне знакомого и не станет нашим другом, то за счет личного контакта мы сможем достичь большего результата в переговорах. Проводя корпоративные тренинги в компаниях, я вижу, насколько малоэффективно общаются между собой сотрудники из-за того, что плохо друг друга знают. Узнав, благодаря моим методикам, друг друга лучше, в дальнейшем они становятся в рамках компании источником взаимовыручки. Моя личная миссия — научить 100 000 человек эффективным коммуникациям: как устанавливать кон такты, а контакты превращать в связи. Как переводить связи в профессиональную и эмоциональную сферу. Как в профессиональной сфере формировать партнерства, капитализировать и монетизировать общие возможности, эффективно договариваться с клиентами и поставщиками. Как в эмоциональной сфере знакомство превращать в приятельство, приятельство — в дружбу. Как договариваться при конфликтах, сохраняя отношения. Уверен, эти навыки делают сегодня нас лучше, чем вчера, а завтра лучше, чем сегодня.

10 плоскостей переговоров

1. Правовая плоскость

Мы с семьей любим путешествовать. Летом 2024 года мы полетели в Канаду с остановкой в Лондоне на полтора дня: хотелось показать детям Биг Бен и Трафальгарскую площадь. Визы в Канаду мы получили за ранее, а английскую визу — ни обычную, ни транзитную — оформлять не стали. Я был уверен, что смогу на месте договориться с пограничником о том, что он сделает нам двухдневные визы и выпустит в город без каких-либо условий. Таким образом, моим коммуникативным навыкам предстояло пройти очередную проверку.

Основной вопрос в правовой плоскости: какие существуют права и обязанности?

---

Мне нужно было убедить пограничника выпустить нас, граждан Российской Федерации, на полтора дня погулять в город, потому что у нас было на это право, как у обладателей канадских виз. Наше право, но не его обязанность. Я понимал, что в 2024 году у нас не самые теплые политические отношения с англичанами. Пограничник запросто мог нам отказать, и мы остались бы на полтора дня в аэропорту.

Я действовал в правовой плоскости переговоров: показал адрес отеля, авиабилеты в Канаду, следующие отели, которые были запланированы в нашем путешествии. Я поставил его перед выбором: можешь нам доверять или не доверять.

В этих переговорах я был абсолютно спокоен, оперировал фактами и вышел победителем, используя методику убеждения.

Этот случай — пример того, как можно общаться в рамках правовой плоскости и получить транзитную визу прямо на границе, причем абсолютно бесплатно. На этом уровне стороны используют в качестве аргументов нормы права, законы, право обычая. Все это действует как система и позволяет доказывать свою правду.

Находясь в правовой плоскости, мы учитываем и права, и обязанности. Например, в России есть обязанность служить в армии и право на бесплатную медицину, у детей есть право на бесплатное школьное образование. Эти гражданско-правовые отношения регламентированы Гражданским кодексом Российской Федерации. Такой информацией полезно владеть как можно более полно, чтобы свободно аргументировать в свою пользу.

В правовой плоскости важно ссылаться на конкретные документы и факты. В моем случае с пограничником я ссылался на канадскую визу, брони в отелях, билеты на следующий рейс. Факты — это как раз то, что в переговорах является объективным и твердым, на что мы можем опираться. В переговорах нужно уходить от пустого, оценочного, субъективного. Если мы что-то называем красивым, то для кого-то это может быть уродливым. Только надежно опираясь на конкретную норму закона и конкретные факты, мы можем уверенно убедить вторую сторону в нашей правоте.

Еще один важный момент — инициатива. Пограничник не просил меня предоставить посадочные талоны и адреса, я предложил ему сам. Ведет переговоры тот, кто задает вопросы. Если мы перехватываем инициативу, то противоположная сторона начинает терять позиции.

К переговорам надо готовиться

Наше незнание не освобождает нас от ответственности. Чем больше фактов мы узнаем заранее, тем вероятнее переход из неуверенности в ситуативную уверенность. Столкнувшись с неожиданностью уже в момент переговоров или в другой коммуникативной ситуации, мы теряем свои позиции и несем определенные репутационные, финансовые или даже уголовные риски. Правовые системы разных государств сильно отличаются.

Например, в 2025 году мы с семьей путешествовали по Азии, и нам предстоял перелет из Японии в Сингапур. А вы в курсе, что в Сингапур нельзя привозить жевательную резинку? За это положен большой штраф — несколько тысяч долларов. Возможен даже уголовный срок. Все детские жевательные резинки пришлось утилизировать в Японии, чтобы не подвергать себя подобным рискам. Если вам предстоят международные переговоры, надо быть готовым к различиям в культурных кодах. Не экономьте время на изучении права обычая.

Например, я летал на различные производства в Китае, и там перед деловой встречей принято пить чай. Однако если вам налили кружку чая, это не значит, что ее надо пить сразу. Есть право обычая — первую кружку ополаскивают этим чаем, а потом уже наливают следующую и пьют. Право обычая может несколько отличаться даже в разных компаниях одной страны — как принято поздравлять друг друга с днем рождения внутри коллектива, обязателен ли строгий дресс-код по пятницам. Все эти тонкости стоит учитывать, когда вы готовитесь к переговорам.

Чек-лист. Правовая плоскость: «Какие существуют права?»

Перед переговорами проверьте, что вы:

• знаете нормы закона/кодекса, на которые опираетесь;

• у вас есть документы-основания (лицензии, гарантии, регламенты);

• понимаете, что — право, а что — обязанность сторон;

• знаете ограничения: запреты и штрафы;

• подготовили скриншоты, ссылки, выдержки, чтобы показать их за 5 секунд.

Золотое правило:

Факт сильнее мнения. Документ сильнее эмоций.

2. Юридическая плоскость

Правовая плоскость охватывает глобальные вопросы законодательства и документы, подтверждающие тот или иной контракт или сделку. В юридической плоскости обсуждается, как применить это право в договоренности: как оформить договор, какие формулировки использовать, какие последствия прописать.

Основной вопрос в юридической плоскости: какой конкретный пункт договора за это отвечает? Здесь могут возникнуть противоречия.

Например, вторая сторона во время переговоров ссылается на некий юридический документ, а вы обнаружили, что он не соответствует нормам права. В этом случае переходите в правовую плоскость (как более сильную) и аргументируйте, опираясь на законодательные нормы.

Переходим в ту плоскость, где мы сильны.

Я хочу подчеркнуть, что плоскости переговоров между собой связаны. Мы не переходим последовательно из одной в другую, а переключаемся в моменте. Искусство переговорщика в том, чтобы понимать свои сильные и слабые стороны. Тогда мы сможем уходить из тех плоскостей, где мы слабы, в те, где мы сильны, и с этой позиции отстаивать свою точку зрения.

Например, если пункт договора 3.8.1 противоречит гражданско-правовому кодексу, вы можете на это указать и сослаться на судебную практику, которая уже отменяла подобные договоры.

Доказательство правоты на эмоциях — путь к конфликту.

Многие недооценивают конфликтогенность, которую несет в себе юридическая плоскость. В коммуникации есть важность отношений и важность результата. Когда стороны не могут договориться, то, по сути, обе проигрывают. Тогда они могут уйти в юридическую плоскость, чтобы начать судебную тяжбу. Это менее желанный исход, так как отношения рушатся, результат в моменте не достигнут, а сил на доказательство своей правоты придется вложить, скорее всего, очень много. Причем весь расход времени и энергии может не принести желаемый эффект. Энергия будет потрачена на негативные эмоции, доказательство правды, а не на созидание чего-то более важного, полезного и позитивного. Если вы попали в такую ситуацию, решите для себя, насколько вам важно доказать свою правоту. Что вы выбираете — прав или богат? Прав или любим?

Стремление доказать свою правду в юридической плоскости порой запускает иррациональное мышление. Человек уходит в яркие эмоции, и своя правда становится для него важнее истинных целей, что часто является психологической ловушкой. Не забывайте в трудных ситуациях про другие плоскости: нужно переходить из юридической в менее конфликтные, где договориться легче.

«Трамп: Искусство возвращения»

Есть книга «Трамп: Искусство возвращения», написанная в 1997 году бизнесменом Дональдом Трампом и журналисткой Кейт Бонер. В ней Трамп рассказывает о своем кризисе в 1990 году и о том, как ему удалось «вернуться» путем переговоров.

Трамп брал деньги в долг на строительство казино под довольно высокие для США проценты. Он построил ряд отелей и казино, через выпуск облигаций привлек деньги под 14% годовых, при этом обслуживать этот долг не смог. В результате у него образовалась большая задолженность перед кредиторами — почти 10 миллиардов долларов.

Трамп мог юридически обанкротиться. Тогда его кредиторы получили бы только часть тех денег, которые в него вкладывали. Трамп в этом случае потерял бы свое громкое имя, то есть проиграли бы все стороны.

Трамп выбрал другой путь — начал переговоры с кредиторами и в итоге добился реструктуризации долгов. Из юридической плоскости он перешел в экономическую и на языке цифр и выгод показал конкретный путь выхода из долговой ямы. Он предложил продать часть активов и лицензию на использование своего имени, которое к тому моменту было уже раскрученным в медиа. Оперативные меры, в том числе удачные инвестиции, позволили Трампу избежать банкротства и постепенно восстановить свою бизнес-империю. За счет личного бренда и продажи брендированной продукции в различных сферах бизнеса к концу 90-х он уже снова вышел в прибыль и избавился от долгов.

Для нас в этой истории особенно важно то, что, оперируя точными цифрами и поняв выгоды кредиторов, он в экономической плоскости смог с ними договориться.

Чек-лист. Юридическая плоскость: «Когда ставим подпись?»

• Убраны двойные трактовки.

• У всех сторон одинаковое понимание формулировок.

• Нет противоречий с вышестоящим гражданско-правовым кодексом.

• Прописаны четкие критерии качества.

• Зафиксирован порядок изменения условий.

• Определены и прописаны последствия нарушения

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

3. Экономическая плоскость

Двигай выгодой, удерживай вредом.

В экономической плоскости мы говорим языком выгоды.

Основной вопрос в экономической плоскости: что является выгодой для нас и нашего собеседника?

Выгода — это ресурс, при этом не всегда деньги. Для кого-то выгодой является сэкономленное время, проявленное внимание, сохраненное здоровье, репутация, для кого-то — полученные связи, опыт или знания. Для кого-то это релевантно важная информация, которой нет у других.

Двигайте выгодой, чтобы убедить другую сторону принять ваши условия. Выясните, что является выгодой собеседника. Задавайте открытые вопросы. Чаще всего человек в первую очередь говорит о том, что для него важно. Выяснив приоритеты своего собеседника, определите, какую потенциальную выгоду вы можете ему предложить за счет ваших ресурсов и ресурсов вашего окружения.

Пример: «Что для тебя важно в этой ситуации? Чей контакт из моего списка может пригодиться тебе в первую очередь?» Удерживайте вредом. Подвергните сомнениям не желательные действия оппонента, покажите ему их негативные последствия.

Пример: «Уверен ли ты на 100%, что в результате своих действий достигнешь того, что задумал на самом деле? Если ты сейчас сомневаешься, оцениваешь ли ты риски, к чему эта ситуация приведет, учитывая негативный опыт твоих коллег? Тогда, может, нам стоит еще раз конструктивно обсудить первые два пункта предложения, которое я сделал вчера?»

Удержание вредом не равно угрозе. Оно ориентировано именно на визуализацию тени сомнений в контрасте с теми выгодами, которые мы можем предложить. При угрозах нарастает негативная коннотация, вследствие чего возникают отрицательные эмоции, а в этом состоянии договориться сложнее, чем на позитиве. Угрозы эффективны лишь для ограниченного психотипа людей. Доминантные люди могут ответить на угрозу угрозой, что разовьет зарождающийся конфликт.

Пример угрозы: «Если ты не вернешь долг завтра, я напишу об этом в интернете».

Обмен простой пользой

Экономическая плоскость дает возможности для взаимовыгодных и взаимоприемлемых решений. Понимая потребности оппонента, мы интегрируем туда наши возможности, особенно те, которые для нас практически ничего не стоят, а для собеседника имеют высокую степень важности: контакты, знания, информацию и т. д. Такой прием я называю ОПП — обменом простой пользой. Когда мы делаем вклад и люди от нас получают то, что им важно, часто они тоже хотят нам что-то дать в ответ. Так выстраиваются теплые отношения.

Этот феномен был предметом исследования в социальной психологии — например, в работах Роберта Чалдини, известного американского социального психолога. Благодаря ОПП мы выходим либо на отношения по формуле «выиграл — выиграл», либо на качественный торг. В любом случае, мы продвигаем интересы обеих сторон.

Чтобы успешно действовать в этой плоскости, нужны навыки коммуникации и формулировки вопросов, временные и информационные ресурсы. Все зависит от того, насколько грамотно и экологично мы проявляем инициативу и предлагаем помощь.

Выход из токсичной плоскости в плоскость выгод — очень сильный ход в плане построения договоренности. Мы не тратим время на иррациональное мышление, а проводим его преимущественно в конструктивных переговорах, задействуя как можно больше зон пересечения.

Возвращаясь к Дональду Трампу, отметим следующие его действия в экономической плоскости: он выяснил выгоды своих оппонентов, зафиксировал договоренности с ними и удерживал их вредом, дав понять, что они не имеют такой экспертизы управления активами застройщика, какая есть у него. Он не стал банкротиться и в результате смог договориться с участниками по принципу компромисса или «выиграл — выиграл».

Задание

Спрашивайте у тех, с кем ведете переговоры, про их планы — например, до конца текущего года. Далее вы сможете понять, что этим планам может помешать. Таким образом выявите у второй стороны больше потребностей, и сможете интегрировать со своей стороны прием ОПП.

Чек-лист. Экономическая плоскость: «Что является выгодой?»

• Узнайте, что ценно для собеседника (деньги, время, статус, связи, знания).

• Пропишите возможные варианты win-win и компромиссных решений.

• Можете поделиться негативным опытом коллег собеседника, продолживших соперничество (удержание вредом).

• Включите в предложение сюрприз в виде бонуса (ОПП).

Лайфхак

Узнайте, кто является клиентами вашего собеседника. Есть ли в вашем окружении его потенциальные клиенты, чтобы в дальнейшем их можно было познакомить?

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

4. Техническая плоскость

Ведя переговоры с кредиторами, Дональд Трамп также действовал и в технической плоскости. Его бизнес-империя была основана на казино и отельном бизнесе. А из каких материалов строились эти здания, Трамп-Тауэр в Нью-Йорке и в Чикаго?

Основной вопрос в технической плоскости: какой используется материал?

Трамп-Тауэр в Чикаго возводился рядом с рекой, поэтому в закладке фундамента были определенные технические особенности. Сначала планировались одни сваи, но экспертная оценка показала, что нужны более глубокие.

В технической плоскости очень важна экспертная оценка. Технический специалист готовит документацию. У него должен быть хороший профильный опыт и соответствующее образование. К примеру, если у специалиста есть опыт работы в сфере строительства в течение 15 лет, скорее всего, он хорошо разбирается в СНИПах и ГОСТах. В этой плоскости необходимо объяснять различные технические моменты.

Например, речь идет о строительстве здания возле реки, и обсуждается вопрос, сколько свай забивать — 30 или 57. Эксперт аргументированно пояснит: при размывании грунта мы рискуем потерять все здание. Если у нас будет 57 свай, мы минимизируем риски, и наше здание останется стоять. В противном случае оно даст трещину, и нам придется его сносить. А снос и строительство нового здания нам обойдутся в 847 миллионов долларов.

За счет грамотной аргументации в технической плоскости мы можем убедить оппонента, который двигает выгодой в экономической плоскости. Поэтому привлекайте экспертов, которые поделятся своей точкой зрения.

Техническая плоскость отвечает за саму предметную область. На этом уровне мы решаем, какой материал будем использовать для создания нашего продукта и почему. Например, мы выбираем клен, а не сосну, потому что он в помещении прослужит в 1,5 раза дольше. Мы выбираем МДФ, а не ДСП, потому что это водостойкий материал с высокой плотностью и срок службы у него 20 лет, а не 10, как у ДСП. В строительстве, в зависимости от задач, мы выбираем, что использовать, — устойчивый к коррозии алюминий или долговечный железобетон. Все это определяется техническими задачами и техническими характеристиками.

Однако не менее важна технология — как именно используются эти материалы. Так, например, укладку горячего асфальта можно выполнять лишь при положительной температуре и в отсутствии осадков. Если эту технологию нарушить, качественного асфальта не будет. Техническая плоскость отвечает на вопрос «Что?», технологическая — на вопрос «Как?».

Чек-лист. Техническая плоскость: «Из чего это со стоит? За счет чего это работает?»

• Понятны материалы и параметры, они выбраны по задаче, а не по привычке.

• Есть экспертная оценка от профильного специалиста.

• Просчитан срок службы, риски отказа и цена ошибки.

• Документы: ГОСТ, ISO, регламенты, чертежи — все под рукой.

• Есть сравнение альтернатив (2–3 варианта).

• Готовы цифры: «+15% срок службы», «–30% риска», «экономия X рублей».

Используйте формулу аргумента:

Технический факт → Экономическая выгода → Эмоциональное спокойствие.

5. Технологическая плоскость

В технологической плоскости есть ряд последовательных действий, которые очень важно совершить. Даже если технически мы выбрали правильный материал, можно нарушить технологию.

Основной вопрос в технологической плоскости: как это происходит?

Технологии — это не только про строительство. Мы можем нарушить технологию, например, при найме персонала. У Дональда Трампа было телешоу «Кандидат». Участники делились на две команды и решали поставленные перед ними бизнес-задачи. Тех, кто проходил все испытания, Трамп брал на работу. Это была его технология найма.

При найме в крупную госкорпорацию может использоваться такая технология, как формат трех интервью. Соискатель не попадет на финальное интервью, если он не прошел по результатам предыдущего.

В продажах тоже есть свои технологии. Чтобы совершить продажу, необходимо, чтобы потенциальный клиент сначала попал в воронку продаж, где на первом этапе происходит привлечение внимания и старт «разогрева». На следующих этапах он получает пользу. И наконец, когда он уже становится «горячим», ему можно предложить выгодный оффер и делать продажу.

Кто-то делает продажи по технологии «боль — больше боли — надежда — решение». Сначала мы выявляем и показываем человеку, какие проблемы у него есть, далее — что произойдет, если он эти проблемы решать не будет. Затем дарим ему надежду на то, как эти текущие проблемы можно решить. И наконец, предлагаем конкретные шаги, которые эту проблему решат и предотвратят аналогичные в будущем.

Есть технология СПИН-продажи, основанная на выявлении потребностей клиента через последовательность вопросов. Аббревиатура СПИН как раз перечисляет типы вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие. Если в сложных продажах нарушить эту технологию и сразу направить человека к покупке, сделки не будет, так как он не видит проблемы, а значит, не осознает ценности решения. Поэтому сначала нужно задать ситуационные вопросы и показать ему проблему, потом извлечь последствия, которые наступят, если ее не решать, и только тогда делать какие-то предложения.

Технологическая плоскость есть не во всех переговорах, при этом она может оказаться довольно важной. Иногда она важнее технической и экономической. По тому что если не соблюдается правильная последовательность действий, то остальные факторы могут не сработать.

Чек-лист. Технологическая плоскость: «Как это про исходит? Понятен ли процесс?»

• Процесс описан: есть этапы от старта до результата.

• Понятны зависимости: что без чего не работает.

• Определены ответственные на каждом шаге.

• Согласованы сроки и точки контроля.

• Четкие критерии готовности каждого этапа.

• Видны узкие места и способы их обхода.

• Понятно, кто принимает решения при отклонениях.

• Есть план Б: если сорвется этап X.

• Все участники понимают последовательность одинаково.

• Процесс зафиксирован письменно + визуально.

Фраза для входа в плоскость:

«Давайте посмотрим, как это будет происходить по шагам»

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

6. Эстетическая плоскость

Эстетическая плоскость присутствует далеко не во всех переговорах. Как правило, на ее уровне нужно показывать, а не рассказывать. Эстетическая плоскость включает цветовую гамму, стиль, то, что связано с искусством, с дизайном. В качестве экспертов здесь могут пригодиться дизайнеры, художники или архитекторы, имеющие соответствующие опыт и знания.

Основной вопрос в эстетической плоскости: красиво или нет?