12+
Оглавление - Воркбук: Корпоративная книга продаж
Пошаговое Руководство: Как написать, Как скомпоновать, Как сделать её применимой в бизнесе
- ВВЕДЕНИЕ
- Уважаемые читатели и искатели неограниченных финансовых ресурсов!
- ЧАСТЬ ПЕРВАЯ -ПРОЦЕССЫ КОМПАНИИ
- Миссия
- Цель
- Задачи
- Продукт
- Конкуренты, их анализ
- Конкурентные преимущества вашей компании
- Стартовая страница сайта
- Макет посадочной страницы
- Портрет ЦА
- Активные или горячие\работающие
- Потенциальные или тёплые
- Не перспективные или холодные
- Структура компании
- Схема подразделений и сотрудников
- Общение внутри компании
- Взаимосвязь отдела продаж с другими подразделениями
- Телефоны и рабочие мейлы сотрудников
- Сроки поставок
- Комплектации
- Образцы договоров
- Гарантии
- Портрет менеджера по продажам + дресс-код
- Личные качества менеджера по продажам
- Подстройка под шаблон мышления покупателей
- Наличие опыта работы у потенциальных сотрудников
- Распорядок дня и другие подробности рабочего процесса
- Должностная инструкция отдела продаж
- Обязанности менеджера онлайн
- Экспресс-оценка отдела продаж
- Система мотивации и зарплаты отдела продаж
- Шаблон создания мотивационной оплаты
- Система оплаты менеджеров по продажам
- Отдельный шаблон по бонусам
- Отчеты менеджера по продажам
- Взаимодействие с клиентской базой
- Шаблон оформления исходящих документов
- Принцип электронной переписки
- Правила общения через mail и другие мессенжеры
- Карьерный рост
- ЧАСТЬ ВТОРАЯ — ПРОДАЖА ПРОДУКТА КОМПАНИИ
- Описание основных этапов продажи продукта
- Задачи и методы продаж, простые и сложные ситуации с решениями
- Первый контакт с потенциальным клиентом
- Пожелания и рекомендации
- Первый контакт с работающим клиентом и новым менеджером
- Потенциальные договоренности
- Первый контакт с потерянным клиентом
- Способы возобновить сотрудничество
- Способы приоритетов среди конкурентов
- Способы получения эл. почты, телефона и прочих контактов потенциальных клиентов
- Шаблоны переговоров с клиентом (первого и последующие звонки, назначение встречи и т.д.)
- Форма «холодного» звонка
- Обход секретаря к ЛПР
- Коммуникация с клиентами (приветствие, возражения, получения ответов на вопросы, которые пока не доступны сотруднику и т.д.)
- Примеры слов и сценарий проведения переговоров с клиентами, важные фразы и запретные
- Метод ухода от манипуляций и провокаций (выбивание скидок и т.д.)
- Поиск и выявления потребностей, примеры успешных вопросов и их последовательность
- Шаблон типовой презентации продукта
- Шаблон демонстрации товара \ услуги с аргументацией
- Цена и ее представление клиенту
- Шаблон предоставления скидки (возможности без запроса от начальника отдела или директора)
- Взаимодействие с дебиторской задолженностью и менеджерами при ее критической массе
- Шаблон возможных ЧС и решения конфликтных ситуациях на всем протяжении продаж
- Основные ошибки менеджеров по продажам и меры пресечения
- Работа с персоналом после общения с трудным клиентом
- Шаблон приема заказа через различные виды связи
- Шаблон завершения продаж
- Постпродажный сервис
- Шаблон продаж сопутствующего ассортимента
- Запреты в компании
- Разработка тренинга продаж для вашей компании
- И вместо Заключения