18+
- ВВЕДЕНИЕ
- Зачем вам читать эту книгу?
- Об авторе
- Предупреждение
- Как родилась идея написать эту книгу
- К ТЕХНОЛОГИИ
- Глава I Паника на корабле Доверие — это основа постоянных продаж
- Глава II Как корабль назовешь, так он и поплывет, или кто такой продавец
- Ориентация на результат
- Ориентация на партнерские отношения
- Ориентация на коллективную работу
- Влияние
- Стандарты работы с клиентами
- Продукты компании: товары и услуги
- Глава III Влияние — ветер в парусах активных продаж. Оно поможет доплыть до острова сокровищ
- Работа с «холодными» клиентами
- Работа с «теплыми» клиентами
- Работа с «горячими» клиентами
- Когда нужна активная продажа
- Итоги
- Глава IV Берег знакомств Вступление в контакт
- Нубы
- Боты
- Читеры
- Профи
- Скилловые продавцы
- Установление контакта
- Выгляди на 100
- Подходи своевремено
- Подходи, а не нападай
- Побуждай к контакту
- Побуждай, но не перегибай
- Подходи повторно
- Не будь ботом, будть человеком — улыбайся
- Продолжай поддерживать контакт
- Итоги
- Глава V Путь к земле обетованной и штурвал в руках — управляй продажей
- В первую очередь решай задачу клиента, а не свою
- Деньги — не главное
- Вопросы вызывают доверие к продавцу
- Вопросы позволят понять интересы
- Управляй продажей с помощью вопросов
- Управляй продажей на разных ее этапах
- Итоги
- Глава VI Джунгли интересов Прояснение интересов клиента
- Сильное желание заработать мешает продавать
- Пассивная консультация редко помогает клиентам выбрать
- Плох тот продавец, который продает самому себе
- Целься в интересы клиента
- Проясняй запрос и интересы клиента «воронкой вопросов»
- Задавай общие открытые вопросы в начале беседы
- Задавай уточняющие вопросы о важных деталях
- Управляй продажей с помощью уточняющих вопросов
- Перед тем, как ответить, уточни логику клиента
- Спасай продажу с помощью уточняющих вопросов, когда клиент сомневается
- Как реагировать на «смешные» вопросы клиентов
- Уточняй ценовые ожидания, когда клиент сам о них заявляет
- Задавай попросы по одному
- Неуловимые потребности клиентов
- Итоги
- Глава VII Дорога предложений Презентация решений
- Используй «язык выгод»
- Избавься от «слов-паразитов»
- Презентуй позитивно
- Используй необычные слова
- Оставь манипуляции
- Предлагай выбор из 2—3 моделей, которые существенно отличаются
- Начинай презентацию с более дорогого варианта
- Вовлекай клиента в презентацию — Показывай товар в действии
- Меньше фокусируйся на цене, если клиент не говорил, что ему это важно
- Будь готов объяснить цену мегазина
- Контролируй ход продажи и ускоряй ее вопросами
- Будь краток
- Рекомендуй, когда клиент покупает не себе и не знает, что хочет
- Продавай то, что подходит клиенту и выгодно компании, а не то, что нравится тебе
- Презентуй полезные «мелочи»
- Будь чуть-чуть актером
- Переориентируй
- Итоги
- Глава VIII Горы сомнений Предложение покупки и работа с сомнениями
- Замечай признаки, когда пора предложить купить
- Узнавай о сомнениях и решай их
- Отличай возражения и сомнения
- Используй технику «ПУСК», чтобы решить сомнения клиента
- Предугадывай частые сомнения
- Работай с сомнением «дорого»
- Работай с сомнением «не хочу с витрины»
- Что делать, если клиента раздражает, когда работаешь с его сомнениями
- Подталкивай клиента к покупке, когда он готов к ней
- Не спорь с клиентом-экспертом или тем, кто считает себя экспертом
- Итоги
- IX Долина плодородия Завершение продажи и дополнительные продажи
- Дополнительные продажи — отличный способ проявить заботу о покупателе
- Делай доп продажу после того, как продал основное решение
- Делай доп продажу во время продажи основного решения, если это поможет продать
- Предлагай дополнительные товары и услуги всем клиентам и без вопроса из серии: «Вам еще что-нибудь нужно?»
- Предлагай обязательные аксессуары и услуги
- Предлагай сопутствующие товары и услуги под задачи клиента
- Предлагай аксессуары и услуги под базовые потребности
- Предлагай аксессуары и услуги по акции
- Подчеркни, если аксессуар удачно дополняет дизайн
- Называй итоговую стоимость всей покупки с аксессуарами и услугами
- Работай с сомнениями клиента при дополнительной продаже
- Усиливай аргументацию историями
- Предлагай дополнительные покупки и смотри на клиента
- Итоги
- X Облака надежд Завершение контакта
- Прощаясь с клиентом, подари ему еще немного радости
- Прощайся качественно, даже если клиент не купил
- Подтверди, что клиент сделал правильный выбор
- Пожелай приятного использования покупки
- Когда отдаешь покупку и прощаешься, смотри на клиента
- Итоги
- XI С корабля на бал
- ЗАКЛЮЧЕНИЕ
- Слова благодарности
- Подарок
- Больше пользы
- Студия методологии обучения А+