Магазин
О сервисе
Услуги
Конкурсы
Новости
Акции
Помощь
8 800 500 11 67
RUB
Сменить валюту
Войти
Поиск
Все книги
Импринты
Бестселлеры
Бесплатные
Скидки
Подборки
Книги людям
18+
Все
Экономика и бизнес
Бизнес и менеджмент
Оглавление - Технология активных розничных продаж
Метод Геннадия Купцова
Роман Матвеев
Электронная
490 ₽
Печатная
786 ₽
Читать фрагмент
Купить
Объем: 198 бумажных стр.
Формат: epub, fb2, pdfRead, mobi
Подробнее
5.0
2
Оценить
О книге
отзывы
Оглавление
Читать фрагмент
ВВЕДЕНИЕ
Зачем вам читать эту книгу?
Об авторе
Предупреждение
Как родилась идея написать эту книгу
К ТЕХНОЛОГИИ
I Паника на корабле Доверие — это основа постоянных продаж
II Как корабль назовешь, так он и поплывет, или кто такой продавец
Ориентация на результат
Ориентация на партнерские отношения
Ориентация на коллективную работу
Влияние
Стандарты работы с клиентами
Продукты компании: товары и услуги
III Влияние — ветер в парусах активных продаж. Оно поможет проплыть путь к острову сокровищ
Работа с «холодными» клиентами
Работа с «теплыми» клиентами
Работа с «горячими» клиентами
Когда нужна активная продажа
Итоги
IV Берег знакомств Вступление в контакт
Нубы
Боты
Читеры
Профи
Скилловые продавцы
Установление контакта
Выгляди на 100
Подходи своевремено
Подходи, а не нападай
Побуждай к контакту
Побуждай, но не перегибай
Подходи повторно
Не будь ботом, будть человеком — улыбайся
Продолжай поддерживать контакт
Итоги
V Путь к земле обетованной и штурвал в руках — управляй продажей
В первую очередь решай задачу клиента, а не свою
Деньги — не главное
Вопросы вызывают доверие к продавцу
Вопросы позволят понять интересы
Управляй продажей с помощью вопросов
Используй «воронку вопросов»
VI Джунгли интересов Прояснение интересов клиента
Сильное желание заработать мешает продавать
Целься в интересы клиента
Проясняй запрос и интересы клиента воронкой вопросов
Задавай общие открытые вопросы в начале беседы
Задавай уточняющие вопросы о важных деталях
Управляй продажей с помощью уточняющих вопросов
Спасай продажу с помощью уточняющих вопросов, когда клиент сомневается
КАК РЕАГИРОВАТЬ НА СМЕШНЫЕ ВОПРОСЫ КЛИЕНТОВ
Уточняй ценовые ожидания, когда клиент сам о них заявляет
Проясняй интересы клиента, но не закапывайся
Задавай один вопрос
Неуловимые потребности клиентов
Итоги
VII Дорога предложений Презентация решений
Используй «язык выгод»
Избавься от «слов-паразитов»
Презентуй позитивно
Оставь манипуляции
Предлагай выбор из 2—3 моделей, которые существенно отличаются
Начинай презентацию с более дорогого варианта
Вовлекай клиента в презентацию — Показывай товар в действии
Меньше фокусируйся на цене, но будь готов объяснить ее
Контролируй ход продажи и ускоряй ее вопросами
Будь краток
Рекомендуй, когда клиент покупает не себе и не знает, что хочет
Продавай то, что подходит клиенту и выгодно компании, а не то, что нравится тебе
Презентуй полезные «мелочи»
Будь немного актером
Переориентируй
Итоги
VIII Горы сомнений Предложение покупки и работа с сомнениями
Замечай признаки, когда пора предложить купить
Узнавай о сомнениях и решай их
Используй технику ПУСК, чтобы решить сомнения клиента
Распространенные сомнения: дорого, не хочу с витрины…
Что делать, если клиента раздражает, когда работаешь с его сомнениями
Подталкивай клиента к покупке, когда он готов к ней
Итоги
IX Долина плодородия Завершение продажи и дополнительные продажи
Дополнительные продажи — отличный способ проявить заботу о покупателе
Делай доп продажу после того, как продал основное решение
Делай доп продажу во время продажи основного решения, если это поможет продать
Предлагай дополнительные товары и услуги всем клиентам и без вопроса из серии: «Вам еще что-нибудь нужно?»
Предлагай обязательные аксессуары и услуги
Предлагай сопутствующие товары и услуги под задачи клиента
Предлагай аксессуары и услуги под базовые потребности
Предлагай аксессуары и услуги по акции
Подчеркиваете, если аксессуар удачно дополняет дизайн
Называй итоговую стоимость всей покупки с аксессуарами и услугами
Работай с сомнениями клиента при дополнительной продаже
Предлагай дополнительные покупки и смотри на клиента
Итоги
X Облака надежд Завершение контакта
Прощаясь с клиентом, подари ему еще немного радости
Прощайся качественно, даже если клиент не купил
Подтверди, что клиент сделал правильный выбор
Пожелай приятного использования покупки
Когда отдаешь покупку и прощаешься, смотри на клиента
Итоги
XI С корабля на бал
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Слова благодарности
Подарок
Живые книги