Бесплатный фрагмент - Сразить наповал. #Резюме

Вас устраивает ситуация, когда менее квалифицированного кандидата приглашают на собеседование? Разве справедливо, когда работу, которую достойны вы, получит кандидат с лучшим резюме? Остаться у разбитого корыта — не тот вариант, на который рассчитывает соискатель, приступая к поиску работы.

Рекомендуем воспользоваться советами одного из самых авторитетных специалистов в сфере поиска работы и эксперта по резюме Раисы Сорокиной.

У читателей этой книги есть уникальная возможность всего за пару часов овладеть навыком написания продающего резюме.

Об авторе

Раиса Сорокина — практикующий коуч-консультант, бизнес-тренер с 20-летним опытом в продажах, управлении, обучении и рекрутинге в компаниях, входящих в список Fortune 500, в т. ч. Schwarzkopf & Henkel, L’Oreal, Avon и др. Эксперт по написанию резюме, единственный в России тренер-интервьюер, который готовит кандидатов к прохождению всех видов собеседований. Автор бестселлера: «Я боюсь собеседований. Советы от коуча №1 в России» и серии книг по поиску работы «Сразить наповал».

Автор программы «Коучинг-интервью» и курсов по подготовке к собеседованиям: «Эффективное собеседование», «Мастер интервью», «Собеседование без усилий». Основатель bosshunt.ru — одного из лучших блогов на тему профессиональной подготовки к поиску работы и построению успешной карьеры.

Опыт трудоустройства кандидатов из разных областей: продажи, инвестиции, HR, маркетинг, юриспруденция, финансы, фармацевтика, ИТ, банки, консалтинг, логистика, производство, телеком и др.

---

Предисловие

Предисловие есть пустословие довольно скучное…

А. С. Пушкин

Я за то, чтобы писать просто и понятно. Я за смысл и практическую пользу. Я не пишу книгу ради книги. Я пишу книгу ради пользы. Если теорию в книге нельзя приложить на практике, то грош цена такому творчеству. В своих книгах и статьях позволяю я себе нести пустословие только во вступлении. Единственный ресурс, который есть у всех и дает нам равные возможности — это время. Поэтому я ценю время своих читателей. Предисловие не поможет написать вам резюме. Нет времени? Перейдите сразу к изучению первой части.

Есть пять минут? Тогда давайте познакомимся.

История автора

А дураков, каких мало, — оказывается-то много!

Я была типичным манагером, тем самым офисным планктоном, про которого поется в песне: «ты менеджер среднего звена, ты не работаешь под, ты работаешь на». Мне повезло, я была не такой как все, я работала в офисе до тех пор, пока желание убить своего нового босса не стало навязчивой идеей.

Убить босса?! Поднимется ли у меня рука осуществить американскую мечту?

Гомер Симпсон

Поиски справедливости на работе ни к чему не привели, поэтому я стала искать работу. И отправилась покорять столицу. Мне поступило предложение, однако что-то пошло не так, и я оказалась в Москве без работы. Отступать было не в моих правилах и со свойственной мне энергией я приступила к активному поиску работы. Однако, я совсем не ожидала, что буду безработной пять месяцев. Я думала, что опыт в продажах и профессиональные компетенции помогут мне найти свое «место под солнцем» очень быстро. Какой же я была наивной! Я не получала ни одного приглашения на собеседование. Вместо этого я получила порядка тридцати отказов от работодателей в первые два месяца на отклики резюме. И я совсем не понимала, что я делаю неправильно.

После отсутствия приглашений на собеседования я не стала расстраиваться, а наоборот использовала свободное время, чтобы взять паузу и выяснить, чем бы я хотела заниматься в жизни. Также я решила, что мне не хватает знаний, и начала подбирать подходящий курс по MBA. Это было моей ошибкой №1.

На самом деле, моим слабым местом была неспособность адекватно оценить свои собственные навыки. Я имела обширный опыт в разных сферах и умела делать многое, но выделить главный вектор, грамотно структурировать свой опыт и адаптировать его под новую цель поиска я не могла. Я была зациклена на отказах и не замечала ошибок, которые допускала снова и снова. Вернее, даже не задумывалась над этим. Я просто впала в глубокое отчаяние, и мой боевой настрой покорения Москвы медленно и плавно спускался с небес на землю. Тем не менее надо отдать мне должное. Я не опустила руки.

Быстрее всего учишься в трех случаях — до семи лет, на тренингах, и когда жизнь загнала тебя в угол. Стивен Кови

За этот период я прочитала почти всю литературу и просмотрела страницы всемирной паутины касаемо темы трудоустройства, чтобы определить, что же я делаю не так. Я разработала новую стратегию поиска работы и начала воплощать ее в жизнь.

Еще тогда, я пообещала себе, если получу работу своей мечты, то обязательно поделюсь своим опытом с другими. И я ее получила!

Итак, первое, что я сделала — заставила себя отредактировать резюме. Сейчас, оглядываясь назад, я не могу объяснить с разумной точки зрения, почему я так неохотно занималась написанием своего резюме, постоянно откладывая его на потом. Это теперь я понимаю, что аналогичная проблема существует практически у каждого соискателя. Вспомните, сколько времени вы потратили на создание своего резюме? Предположу, что дело обстояло так — как-то и что-то набросали на скорую руку. Со мной было точно также. Я в этом деле не исключение, а скорее правило. Почему? Каждый хочет найти хорошую работу, но лишь единицы задумываются о том, чтобы изменить свое резюме.

Только два стимула заставляют людей редактировать резюме: потеря работы и страх ее не найти.

Мы не работаем над резюме и не отводим ему доминирующую роль в успехе процесса поиска, потому что имеем предубеждения и не верим в его эффективность. Мы руководствуемся личной системой координат и это не позволяет посмотреть на свою ситуацию со стороны. У меня было собственное устойчивое мнение — «я профи», значит работу найду без проблем. Друзья, коллеги, родные и другие авторитетные люди подтверждали мне, что меня «с руками оторвут». И только после того, как я осознала, что меня даже за рукав никто не тянет, я поняла, что-то здесь не то и что-то пошло не так с самого начала.

В тяжелые времена от деловых людей толку больше, чем от добродетельных. Фрэнсис Бэкон

Значение резюме заключается в том, что это единственный инструмент в холодном поиске, чтобы донести до потенциальных работодателей идею о том, что вы идеальный кандидат.

Какой урок вы должны извлечь из моей ошибки? Решайте сами.

Урок №1

Резюме играет решающую роль в достижении карьерной цели. Раньше напишу продающее резюме — быстрее начну получать приглашения на собеседования.

Урок №2

Я столько читал (а) разных советов про резюме, что решил (а) оставить все как есть. В своем первобытном варианте. Ведь главное, что оно мне нравится.

Я воспользовалась уроком под номером один и советом Стивена Кови: «Если мы продолжаем делать то, что делаем, мы продолжаем получать то, что получаем». Поэтому я внесла ключевые изменения в резюме и стала редактировать его под каждую вакансию. После чего начала получать приглашения на интервью. Я была счастлива! Как я это сделала и какие методы использовала, вы сможете узнать из этой книги.

Тем не менее не все было для меня так легко в дальнейшем. После нескольких неудачных интервью по телефону меня пригласили на второй этап собеседования, который я с треском провалила. Я понимала, что должен быть лучший способ, который поможет мне пройти собеседование, чем тот, который я использую. Итак, я начала искать этот способ. Я экспериментировала. Однако все мои усилия были тщетными.

И вдруг я испытала озарение, как Исаак Ньютон, на которого по легенде упало яблоко, и он открыл закон всемирного тяготения. Решение моей проблемы лежало на поверхности айсберга: я владела навыками и техниками продаж, но не использовала их на собеседовании. Я не соотносила себя с продуктом, который необходимо было рекламировать в резюме и далее продавать на собеседовании. Я хотела, чтобы меня купили, но ничего не предпринимала для того, чтобы продать себя или хотя бы сделать так, чтобы меня захотели купить. Я просто ходила на собеседования и отвечала на вопросы. Я находилась в обороне, а нужно было атаковать.

В итоге, я поменяла свой подход в подготовке к собеседованию и разработала новый план. Уже на следующем собеседовании я обнаружила потрясающие результаты. Меня пригласили на второй этап, и я получила именно ту работу и ту должность, о которой мечтала. Я не могла в это поверить. Я столько собеседований провалила, а первое же собеседование, на котором я использовала свой новый подход, позволило мне получить работу без усилий.

После долгих поисков, я, наконец, нашла метод, который сработал и привел меня в компанию своей мечты — в лидирующую транснациональную компанию на мировом рынке. Что это за метод вы можете узнать из моей книги ««Я боюсь собеседований! Советы от коуча №1 в России».

Тогда я поняла, что квалифицированных кандидатов много, но работу получит только тот, у кого есть продающее резюме и правильная подготовка к прохождению собеседования. И в этом вся разница. Но в самом начале поиска у меня не было ни того, ни другого.

Что еще я делала не так?

Я не обращалась за помощью к профессионалам по трудоустройству, так как считала, что не должна тратить деньги, когда у меня нет работы. На самом деле, я не только потеряла все сбережения, но и взяла кредиты, не говоря уже о потери времени, сил и уверенности в себе за все эти долгих пять месяцев. Этот опыт поиска работы, который я испытала, заставил меня пересмотреть свое дальнейшее направление в карьере.

Сейчас у меня лучшая работа в мире: помогать другим находить работу своей мечты.

Кто-то пишет прекрасные книги, кто-то сочиняет чудесные стихи. А я люблю создавать крутые резюме и готовить к прохождению собеседованию в крупные компании. Чем крупнее, тем лучше — в этом мой кайф.

Значение резюме в карьере

Резюме — очень важный документ в карьере каждого человека. Это один из ценных активов и лучшая инвестиция с максимальной процентной ставкой — ни один другой документ не влияет на уровень дохода так, как резюме. К тому же ни один другой документ не находится под полным контролем его владельца. Это исключительно значимый документ, поскольку затрагивает важную часть жизни — работу.

Резюме — это главный инструмент и центральное звено в механизме поиска работы; исходный элемент, с которого запускается весь процесс. Сейчас кандидаты проходят гораздо более тщательный отбор и проверку, чем это было пару лет назад. В условиях сильной конкуренции на рынке труда резюме — это нечто большее, чем упорядоченный список мест работы и обязанностей. Традиционные резюме с перечислением обязанностей из должностной инструкции ушли в прошлое. В современном мире у резюме есть всего несколько секунд, чтобы заинтересовать специалистов по подбору персонала и побудить их пригласить кандидата на собеседование.

В обычной жизни нам редко приходится рассказывать о себе, и тем более презентовать себя кому-то с помощью письменной коммуникации. Так трудно бывает выбрать из своей биографии ту часть, которая заинтересует и привлечет внимание HR-менеджера. Поэтому первым шагом на пути поиска работы является составление сильного продающего резюме, которое будет выгодно выделять вас на фоне конкурентов и позиционировать как привлекательного кандидата для работодателя.

Резюме также влияет на окончательный выбор в пользу того или иного кандидата уже после прохождения всех этапов собеседований. Интервьюеры могут забыть детали того, что вы говорили и как вели себя на собеседовании, но у них останется ваше резюме. На их решение может повлиять как дизайн, так и содержание резюме.

Одни кандидаты оценивают свое резюме сами, другие обращаются за советами к знакомым. И те, и другие не правы.

Почему? Не все так просто.

Все не так просто

Каждый день я получаю резюме от кандидатов, которые занимают разные позиции — от выпускника вуза до топ-менеджера. В их резюме много слов, они выглядят важно и звучат официально. Видно, что каждый владелец резюме потрудился, и за этими резюме стоит большая работа. Но, каждый раз, снова и снова, меня «замыкает» при чтении резюме. Почему? Все резюме на 90% состоят из воды. Если выделить в резюме только полезную и значимую информацию, то останется немного — 10%. Это значит, что резюме не работает на все 100% как должно быть. Главная проблема заключается в том, что кандидаты предпочитают включать весь свой опыт, руководствуясь принципом «чем больше, тем лучше» с целью произвести хорошее впечатление. Это приводит к тому, что после изучения резюме невозможно определить насколько соответствует кандидат критериям отбора, а что самое важное — какова цель его поиска. Не удивительно, что такие резюме сразу отправляются в корзину.

Стать экспертом по написанию резюме не так-то просто. Мне пришлось много учиться самой, и учить других. Пришлось довольно много изучить литературы на эту тему, составлять и редактировать большое количество резюме.

Я вовсе не стремилась создать академический труд по резюме, а старалась показать и доказать на деле: вот так лучше, а так хуже, а вот это верно, а так неверно. Я стремилась к использованию одного универсального метода, старалась найти и доказать на деле — вот он идеальный способ составления продающего резюме. Так складывался мой авторский метод.

В итоге сложилась эта книга.

О книге

Это уже второе издание книги. Почему второе? Это означает, что я приобрела еще больше практического опыта в написании резюме со времени публикация первой книги. Я усовершенствовала ее с помощью полученной обратной связи от клиентов, специалистов по подбору персонала, руководителей кадровых агентств и СEO компаний. Это первое и единственное на российском рынке наглядное практическое руководство по созданию резюме для соискателей.

В книге вы найдете работающие инструменты в виде кейсов и большое количество примеров, которые помогут написать вам резюме самостоятельно, не прикладывая дополнительных усилий. Все, что вам нужно для преобразования обычного резюме в продающее — выполнить три кейса, обратить внимание на авторитетные мнения HR-экспертов и использовать в качестве образца примеры.

У читателей этой книги есть уникальная возможность за пару часов овладеть навыком написания продающего резюме.

Книга состоит из трех частей.

В первой части — «Взгляд с другой стороны» мы зайдем с черного входа в кабинет HR, и вы узнаете, как воспринимают резюме специалисты по найму и по каким критериям происходит первичный отбор кандидатов по резюме. Я расскажу об основных этапах подбора персонала, познакомлю с понятиями «профиль сотрудника» и «описание вакансии». Кейс №1 «Поиск ключевых слов поможет вам найти ключевые фразы и слова для своей цели поиска. После выполнения этого кейса у вас будет вся необходимая информация для написания резюме.

Во второй части книги — «Продавай меня, резюме, продавай» изложены правила и принципы базового резюме и резюме под вакансию. Вы выберите для себя наиболее подходящий формат резюме с учетом индивидуальных особенностей вашего профессионального бэкграунда.

В третьей части книги — «Структура резюме» последовательно рассмотрены все разделы резюме с подробными комментариями и примерами. С помощью кейса №2 «Оценка рыночной стоимости» вы определите свою актуальную среднюю рыночную стоимость на текущий момент времени. Кейс №3 «15 секунд славы» поможет представить себя как профессионала своего дела и подчеркнуть основные выгоды для работодателя. После выполнения этого кейса по предложенной схеме, вы заполните раздел «Профиль» полезной и важной информацией.

В конце книги представлены шаблоны резюме по разным позициям от уровня специалиста до уровня топ-менеджера, а также вы узнаете технические требования к оформлению и 10 правил пунктуации.

В итоге под моим руководством вы сможете заполнить каждый раздел и создать продающее резюме самостоятельно.

Как читать книгу

Данная книга — своего рода учебник, который собирает знания в единую систему. По причине моего прошлого значительного опыта на позиции бизнес-тренера и природной склонности все объяснять, я использую информационно-обучающий стиль.

Книга построена от общего к частному: от общих понятий к конкретным примерам. В книге предусмотрена теоретическая и практическая часть. В практической части соискатели выполняют кейсы и получают необходимый контент для заполнения каждого раздела резюме.

Я советую читать книгу последовательно, соблюдая хронологию. Не пропускайте главы, как бы вам этого не хотелось. Предполагаю, что вы захотите сразу открыть главу «Примеры резюме», скопировать из готовых примеров фразы и добавить их в свое резюме. Не спешите. Делу время, а потехе час. В данном случае, дело — это изучение всей книги, а потеха — написание резюме. Так что всему свое время.

Если хотите извлечь максимальную пользу, то выполните три кейса в том порядке, как это предложено в книге:

• кейс №1 «Поиск ключевых слов»

• кейс №2 «Как определить рыночную стоимость»

• кейс №3 «15 секунд славы»

Есть старая китайская пословица, которая звучит так: «Расскажи мне, и я буду помнить это в течение часа; покажи и я буду помнить в течение дня; дай мне сделать самому — и я запомню это на всю жизнь». Эта книга поможет вам сделать все правильно с первого раза.

А вам слабо убить свое резюме?

Сначала делайте то, что нужно делать сначала.

Стивен Кови

А теперь, вспомните, сколько времени ушло у вас, чтобы составить свое резюме? Пару часов? А может быть вы совершили героические усилия и через некоторое время отредактировали свое резюме? Теперь вы довольны и чувствуете себя настоящими героями? Вы переполнены гордостью и, как никогда испытываете уважение к себе за такой проделанный титанический труд?

Вот только одно вас начинает настораживать: что-то молчит ваш смартфон и электронный ящик пуст… Вас это уже начинает даже тревожить. Почему ваше замечательное резюме не замечают рекрутеры? Тем не менее вы так и продолжаете посылать одно и то же резюме на все вакансии в надежде получить приглашение на собеседование? Вы выполняете изо дня в день одни и те же действия и надеетесь получить положительный результат? К слову сказать, А. Эйнштейн определял такое поведение как сумасшествие.

Но вы так прикипели душой к своему резюме, что от одной мысли о том, что оно может быть тому виной, у вас мурашки начинают бегать по коже, причем против направления движения. Я вас прекрасно понимаю, ведь вы столько трудились над своим детищем, что теперь вы можете его только холить, лелеять и пылинки сдувать. И если кто-то скажет вам, что ваше резюме — и есть причина всех ваших бед, я ему не позавидую. Поэтому роль гонца — вестника плохих вестей, которым в средние века отрубали головы, я взяла на себя. Если вы до сих пор не получили приглашение в компанию своей мечты, значит ваше резюме никуда не годится.

Нашли кнопку «delete» на клавиатуре? Выделите свое резюме и убейте его прямо сейчас! Уничтожьте свое резюме, иначе оно уничтожит вас!

N. B.

Плохих кандидатов не бывает, есть только те, кому слабо убить свое резюме!

Начнем все с чистого листа.

Часть I Взгляд с другой стороны

Этапы подбора персонала

Резюме попадает к специалистам по подбору персонала, которые и определяют его дальнейшую судьбу. И только от них зависит: дать резюме зеленый свет, отправить его на скамейку запасных или сразу в нокаут.»

Давайте рассмотрим начальные этапы найма персонала.

Этап №1. Создание профиля должности

Профиль должности включает список обязательных и желаемых требований, которые предъявляет к сотруднику работодатель. Обязательные компетенции служат для отбора персонала по резюме, а желаемые компетенции являются дополнительными критериями отбора на собеседовании. Профиль должности используется как для подбора кандидатов при приеме на работу, так и при оценке и аттестации сотрудников внутри компании.

Этап №2. Отбор резюме по профилю должности

Перед HR-специалистами стоит конкретная задача: подобрать потенциальных кандидатов по определенным критериям и требованиям, которые включены в профиле должности. Метод работы рекрутеров по отбору резюме напоминает индексацию сайтов роботами поисковых систем, которые отсеивают все лишнее по заранее заданным параметрам. Если роботу google или yandex что-то не понравилось на web-странице сайта, то она не будет проиндексирована и никогда не появится в результатах поиска. Также и резюме, которое не соответствует критериям отбора, не имеет никаких перспектив на то, чтобы его отобрали.

Профиль должности vs. описание вакансии

ЧТО ТАКОЕ ПРОФИЛЬ ДОЛЖНОСТИ?

Профиль должности — это эталон идеального кандидата, который состоит из списка предъявляемых требований в зависимости от сферы и включает:

a) Анкетные данные: пол, возраст, семейное положение, место проживания, гражданство и др.

b) Обязательные требования: образование, опыт работы, уровень заработной платы, знание иностранных языков, наличие водительских прав и автомобиля, уровень владения ПК и т. д.

c) Профессиональные навыки.

d) Профессиональные качества.

Нет единых типовых форм профиля должности. В каждой компании существуют свои шаблоны, которые учитывают специфику направления деятельности компании, уровень позиции и содержание работы, а также особенности корпоративной культуры.

Далее я приведу три примера описания профилей по следующим позициям: старший менеджер по развитию бизнеса, региональный менеджер, продакт-менеджер. Они отличаются по форме, но все представленные профили содержат как обязательные, так и желательные требования к кандидатам. Именно обязательные требования и составляют основные критерии отбора при скрининге резюме.

Профиль должности

СТАРШИЙ МЕНЕДЖЕР ПО РАЗВИТИЮ БИЗНЕСА

Обязанности:

1. Формирование стратегии продаж, организации работы с ключевыми партнерами и клиентами с целью поиска новых заказчиков, внедрения новых решений и увеличения доходов компании, поиск и развитие новых направлений бизнеса на российском и мировом рынках.

2. Персональное ведение обслуживания и продаж:

— подготовка коммерческих предложений;

— подготовка презентаций;

— проведение переговоров с клиентами;

— заключение контрактов и дальнейшее сопровождение;

— изучение стратегии развития и бюджетов клиента.

3. Создание новых бизнес-моделей, продуктов или направлений.

4. Мониторинг электронных торговых площадок на предмет возможности участия в конкурсах и тендерах гос. корпораций.

5. Обучение продавцов.

Требования:

1. Образование: высшее (экономическое/финансовое), степень MBA является преимуществом.

2. Опыт работы:

— от 5-ти лет на аналогичной должности в IT в корпоративном секторе;

— разработки, внедрения и продвижения новых продуктов и услуг для крупных компаний и государственных корпораций;

— успешных проектов по развитию дистрибуции в сегменте Telecom/Digital/ IT;

— организации и проведения тендеров и госзакупок;

участия в крупных проектах и ведения проектной работы.

3. Знания:

— процессов продаж и обслуживания блока b2b;

— особенностей рынка крупных и госкомпаний;

— основных технологий связи — телефония, корпоративные сети, клиентское оборудование, облачные решения.

4. Навыки:

— проектный менеджмент;

— управления ресурсами;

— коммуникативные навыки;

— постановка задач и контроль их исполнения;

— планирование и бюджетирование;

— ведение переговоров на уровне топ-менеджмента;

— построение долгосрочных отношений с клиентами;

— продвинутый пользователь MS Office;

— подготовка и проведение тренингов и презентаций, обучение;

— навыки продаж.

5. Личные качества:

— высокий уровень самоорганизации;

— способность к нестандартному и системному анализу;

— доведение начатого проекта до завершения;

— умение работать в режиме многозадачности;

— готовность к высокому уровню ответственности;

— активная жизненная позиция.

6. Знание языков:

— английский на уровне intermediate и выше.

---

Профиль должности

РЕГИОНАЛЬНЫЙ МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ

Обязанности:

— обеспечение выполнения товарооборота;

— анализ и планирование показателей;

— создание стратегии развития территории;

— подбор и обучение подчиненных;

— предоставление подчиненным обратной связи;

— постановка целей и задач;

— развитие тесных деловых связей и ведение важных клиентов;

— организация и проведение промо-мероприятий для клиентов.

Функциональные знания и навыки:

— владеет методами и техниками продаж: организация и проведение акций/ мероприятий, работа с «холодными» и «тёплыми» контактами, установление контакта, выявление потребностей, продажа преимуществ, работа с возражениями, закрытие сделки, выстраивание долгосрочных отношений с клиентами.

— обладает навыками анализа, планирования и прогнозирования показателей продаж, а также способностями определять проблемные зоны и пути их устранения.

Поведенческие компетенции — обязательные:

— понимание бизнеса: знаком со спецификой продаж на данном рынке/территории.

— планирование: точно определяет продолжительность и сложность задач и действий; ставит задачи и определяет цели; подразделяет процесс выполнения задач на этапы; разрабатывает планы-графики выполнения задач.

— ориентация на результат: ориентирован на рост бизнеса и на перевыполнение поставленных задач.

— мотивация других: способен подобрать и использовать мотиваторы для подчиненных, способен выявить сильные стороны и использовать их в целях повышения эффективности работы; поощряет личный вклад каждого в общий результат, делится видением перспектив.

— межличностное взаимодействие: одинаково эффективно взаимодействует с разными людьми, выстраивает конструктивные взаимоотношения.

Поведенческие компетенции — рекомендуемые:

— видение перспективы: применяет всесторонний подход к рассмотрению вопроса/проблемы; обладает широким кругом интересов и целей в бизнесе; обладает масштабным мышлением.

— решение проблем: использует научные методы и логику для эффективного решения сложных проблем; использует все полезные источники для поиска информации; предвидит риски, препятствия и ограничения; способен выходить за пределы «очевидного».

— определение приоритетов: посвящает свое время и время других первоочередным задачам, быстро определяет, что способствует и что мешает достижению цели.

— ориентация на клиента: удовлетворяет ожидания и требования внутренних и внешних клиентов; принимает решения с учетом интересов клиентов; устанавливает и поддерживает долгосрочные отношения с клиентами и завоевывает их доверие и уважение.

Необходимые технические и профессиональные навыки:

— опыт продаж не менее 5-ти лет на FMCG рынке;

— опыт работы с ключевыми лицами компаний ритейла;

— опыт формирования и управления торговой командой;

— опыт ведения сложных переговоров;

— опыт управления несколькими территориями;

— знание принципов и системы построения KPIs;

— навыки ведения переговоров с дистрибьюторами;

— уверенный пользователь Outlook, Powerpoint, 1С.

Формальные требования — обязательные:

— опыт в продажах: прямые продажи/FMCG;

— высшее образование;

— уверенный пользователь ПК.

Формальные требования — рекомендуемые:

— высшее образование (предпочтительно в сферах экономики/коммерции/менеджмента);

— опыт в западной компании как преимущество;

опыт управления людьми (в т. ч. удалённо) и партнёрами;

дополнительное образование, тренинги по бизнес навыкам как плюс;

— английский язык — Intermediate.

— мобильность: готовность к частым поездкам внутри заданной территории, готовность к переезду при необходимости, в другие города России.

— наличие водительского удостоверения категории B.

Профиль должности

ПРОДАКТ-МЕНЕДЖЕР

Задачи

Стратегия и анализ рынка:

— разработка бизнес-модели продвижения портфеля продуктов, продуктовой стратегии, стратегического партнерства и каналов сбыта;

— разработка системы показателей эффективности продвижения и продаж;

— обеспечение регулярного анализа рынка и конкурентных преимуществ;

— анализ эффективности акций, отчетность.

Общие функции:

— разработка продуктовой стратегии на год и ее реализация в соответствии с бизнес стратегией компании по всем существующим каналам. Вывод на рынок новых продуктов, запуск продаж и продвижения;

— разработка и обеспечение планирования, прогнозирования, продаж, ценообразования, акций и т.п.;

— формирование и управление жизненным циклом портфеля продуктов стоматологические инструменты;

— отслеживание выпуска, планирование ввода и регистрации новых продуктов, информирование;

— оптимизация, перераспределение текущего портфеля продуктов в соответствии с потребностями бизнеса;

обучение и тренинги для партнеров и дилеров, команды продаж;

— организация и проведение обучающих вебинаров, семинаров, видео, поддержка пользователей продуктов;

— поддержка информационных ресурсов, создание и обновление POS-материалов компании по своему направлению;

— поддержка и развитие сотрудничества с лидерами мнений и командой клинического образования;

— разработка решений для продвижения новых продуктов и сервиса совместно с командой маркетинга с целью поддержки коммерческой команды;

— поддержка образовательных активностей компании — семинары, выставки, конференции;

— поиск партнеров и создание стратегического партнерства для сбыта продукции.

Требования:

— высшее образование;

— опыт работы в области управления продуктом, ведения Start-up проектов, вывода новой продукции на рынок;

— понимание ключевых трендов и тенденций развития индустрии и управления продуктом;

— знание современных каналов продвижения продуктов, инструментария;

— системный подход к задачам, долгосрочное планирование деятельности и продаж.

— высокий уровень письменной грамотности, навык копирайтинга и публичных выступлений;

— коммуникативные навыки делового общения;

— свободный английский (письменный, устный);

— инициативность, самостоятельность, умение отстаивать свое мнение и позицию, работать в команде, в матричной структуре;

— умение воспринимать и оперировать большими потоками информации;

— готовность к командировкам до 50% рабочего времени.

ОПИСАНИЕ ВАКАНСИИ

К сожалению, соискателям не доступно полное описание профиля должности. Этой информацией владеют только сотрудники HR-отдела. Тем не менее в описании опубликованной вакансии представлена краткая информация об основном назначении и содержании позиции, в том числе:

1. Минимальный уровень и сфера образования, необходимого для стандартного выполнения работы.

2. Указание географии, за которую отвечает должность.

3. Перечень ключевых функций и обязанностей должности.

4. Самые важные особые и/или специфические знания и навыки, которые могут потребоваться для успешного выполнения работы.

5. Опыт, который действительно требуется для надлежащего исполнения должностных обязанностей.

Вакансия — это учебник по написанию резюме. Рекрутеры отбирают только те резюме кандидатов, которые наиболее точно совпадают с описанием вакансии.

Далее я привожу три примера описания вакансий, которые размещаются на сайтах по поиску работы.

Вакансия: ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ

Обязанности:

— продвижение продукции компании;

— выполнение количественных и качественных показателей;

— поиск новых клиентов.

— обслуживание клиентов.

Требования:

— опыт в продажах в сфере FMCG не менее 2-х лет;

— высшее образование;

— навыки ведения переговоров, презентации;

— владение техниками продаж;

— навыки межличностного взаимодействия;

— компьютерные навыки.

Вакансия: УПРАВЛЯЮЩИЙ РОЗНИЧНОЙ СЕТЬЮ

Обязанности:

— обеспечение выполнения плановых показателей;

— организация и контроль работы персонала, подбор и обучение;

— контроль соблюдения стандартов обслуживания клиентов;

— решение всех административно-организационных вопросов;

— взаимодействие с поставщиками: мониторинг цен, составление заказов, отслеживание остатков/качества поставляемых продуктов;

— взаимодействие с госорганами (СЭС, Пожарная инспекция, Роспотребнадзор);

— проведение инвентаризации;

— ведение и предоставление отчетности.

Требования:

— высшее образование в сфере экономики, менеджмента;

— успешный опыт руководства розничной сетью не менее 3-х лет;

— опыт построения эффективной работы розничной сети;

— навыки управления персоналом;

— навыки аналитической работы;

— знание специфики розничных продаж;

— уверенный пользователь ПК: MS Office, 1С.

Вакансия: БРЕНД-МЕНЕДЖЕР

Обязанности:

— разработка и реализация стратегии торговой марки/сегмента, торгового канала;

— анализ продукции, ценообразования и конкурентной среды;

— формирование политики маркетинговых коммуникаций;

— формирование ценообразования и системы скидок по каналам сбыта.

Требования:

— опыт работы бренд-менеджером не менее 3-х лет;

— опыт на рынках FMCG, предпочтительно продукты питания;

— отличное понимание всех элементов процесса продажи товаров народного потребления от производителя до конечного покупателя;

— опыт ввода новых торговых марок на рынок;

— знание методологии маркетинговых исследований;

— хорошие переговорные, лидерские и управленческие навыки;

— английский язык на уровне Upper-intermediate.

Авторитетное мнение

Совет, который дает рекрутерам Джон Янгер: «Никогда не рассматривайте кандидата, который не соответствует компетенциям, заявленным в профиле должности».

ВЫВОДЫ

• Профиль должности содержит перечень требований к знаниям, навыкам, квалификации кандидата, необходимых для успешного выполнения должностных обязанностей. Описание вакансии — краткая версия профиля должности, которая включает список обязательных требований для первичного отбора кандидатов по резюме.

• Изучение описания вакансии является важным шагом для соискателя, так как в ней указаны обязательные компетенции из профиля должности. Вакансия первична, а резюме вторично. Именно с изучения вакансии необходимо приступать к редактированию резюме.

• Основной принцип найма персонала на этапе отбора резюме гласит: резюме на 100% должно соответствовать требованиям из описания вакансии. Основная задача рекрутеров — отобрать резюме кандидатов, которые наиболее точно совпадают с описанием вакансии. Основная задача соискателей — изменить свое резюме под требования определенной вакансии.

В следующей главе вы узнаете, что нужно сделать сначала, чтобы сэкономить время и создать с первого раза результативное резюме. В фокусе — сбор контента для заполнения разделов: «Профиль», «Навыки», «Опыт работы».

Поисковая оптимизация

Я предупреждаю читателя, что эту главу дóлжно читать не торопясь, со вниманием и что я не владею искусством быть ясным для того, кто не хочет быть внимательным.

Жан-Жак Руссо

SEO резюме (англ. search engine optimization) — комплекс действий по оптимизации для поднятия позиций резюме в результатах выдачи поисковых систем по определённым запросам рекрутеров.

Как ни странно, но у вашего резюме есть два читателя — менеджер по персоналу и бот. Большинство компаний используют ATS (англ. applicant tracking system) — автоматические сканеры для просмотра резюме и специальные программы для хранения и систематизации данных о соискателях. Например, АСУ (сокр. от автоматизированная система управления). Их алгоритмы работают так же, как поисковая система. Они ищут ключевые слова. Когда резюме проходит через ATS, то оно сохраняется в базе данных этой программы. Затем рекрутер вводит ключевые слова из конкретной вакансии. И, если ваше резюме содержит ключевые слова, которые ищет работодатель, то ATS будет поднимать ваше резюме в результатах поиска.

Ключевые слова также используются работодателями для поиска резюме в Интернете или других компьютерных базах данных. Поэтому ключевые слова повышают вероятность отбора работодателем вашего резюме. Их можно включить отдельным списком или произвольно распределить по всем разделам резюме. В зависимости от требуемого опыта работы в определенной сфере ключевыми словами могут быть названия должностей, сфер, специализаций, обязанностей, навыков. Например, «B2B продажи», «прямые продажи», «внутренний аудитор», «B2C маркетинг», «прямые инвестиции» и т. д.

Для позиции юриста ключевыми словами в зависимости от его специализации могут быть: «гражданское право», «трудовое право», «налоговое право», «договорное право», «арбитражные суды», «инвестиционный договор», «вексельное законодательство», «государственные закупки» и др.

Для директора по маркетингу: «стратегический маркетинг», «маркетинговый анализ», «продвижение бренда», «медиа планирование», «B2B маркетинг», «ATL», «BTL», «SMM» и др.

Для руководителя отдела логистики: «логистический менеджмент», «производственная логистика», «складская логистика», «транспортная логистика», «оптимизация логистических процессов», «бережливое производство» и др.

Как узнать, какие ключевые слова лучше всего подходят для вашего резюме?

Выполните кейс в следующей главе.

Кейс №1. Поиск ключевых слов

Если вы хотите иметь то, что никогда не имели, вам придется делать то, что никогда не делали.

Коко Шанель

Кейс №1 «ПОИСК КЛЮЧЕВЫХ СЛОВ»

Описание кейса

Цель: изучение конъюнктуры и потребностей рынка труда.

Задачи:

1. Запустить поиск вакансий согласно вашей цели поиска работы.

2. Определить, какие требования предъявляют работодатели.

3. Составить список обязанностей и навыков, которые необходимо добавить в резюме.

4. Провести SWOT-анализ на соответствие требованиям.

Действия:

Шаг №1. Поиск вакансий

Найдите 8—10 вакансий, на которые вы уже отправляли резюме или рассматриваете в настоящее время. Вакансии могут быть уже в архиве — это не имеет значения. Главное, чтобы они наиболее точно вам подходили. Главная задача на этом этапе подобрать наиболее релевантные вакансии согласно вашей текущей цели поиска работы.

Шаг №2. Сбор информации

Что необходимо сделать? Скопируйте в файл любого формата из описаний вакансий данные в разделы: обязанности, требования и навыки. Ознакомьтесь с полученной информацией. Теперь вы знаете, какого кандидата в вашей сфере ищут компании.

Шаг №3. Анализ информации

— Удалите обязанности, требования и навыки из полученного списка, которые дублируются.

— Выделите зеленым цветом обязанности, требования, навыки, которым вы полностью удовлетворяете и считаете, что сможете успешно справиться на новом месте работы.

— Выделите красным цветом обязанности, требования и навыки, которым вы не соответствуете, не выполняли ранее и не сможете с ними справиться на новом месте работы.

Шаг №4. Оптимизация резюме

Добавьте ключевые слова/фразы, которые вы выделили в кейсе зеленым цветом в резюме.

N. B.

Выполнение этого кейса не подразумевает рефлексию — критическое восприятие своих компетенций. Вам это не поможет улучшить резюме. Так что будьте смелыми и решительными. Не скромничайте.

Используйте в качестве помощника — образец выполненного кейса для позиции PR-менеджер.

Пример выполненного кейса №1 «Поиск ключевых слов»

Позиция: PR-МЕНЕДЖЕР

РАЗДЕЛ 1. ОБЯЗАННОСТИ

1. Удалите обязанности из полученного списка, которые дублируются.

2. Выделите зеленым цветом обязанности, которые вы выполняли ранее.

3. Выделите красным цветом обязанности, которые вы не выполняли ранее и не сможете с ними справиться на новом месте работы.

Список обязанностей

• Разработка и внедрение PR стратегии.

• PR первого лица компании.

• Формирование имиджа компании в СМИ.

• Формирование и утверждение бюджета на PR-активности.

• Планирование PR активностей.

• Подготовка и проведение PR-мероприятий.

• Анализ эффективности проведенных PR-мероприятий.

• Инициирование инфоповодов.

• Формирование положительного образа и повышение узнаваемости бренда.

• Управление проектами по информационному сопровождению нового продукта.

• Реализация SMM-проектов: обеспечение качественного присутствия компании в социальных группах (Вконтакте, Facebook, Instagram, Youtube и др.) и на профильных ресурсах, подборка, редактирование и размещение контента.

• Формирование контента для сайтов и других каналов компании, контроль актуальности информации на внешних сторонних ресурсах.

• Работа со СМИ: распространение пресс-релизов, проведение интервью, подготовка комментариев для СМИ.

• Работа с текстами: копирайтинг, корректировка, редактирование.

• Организация клиентских мероприятий, сбор обратной связи.

• Координация и контроль качества работы поставщиков.

• Интеграции спикеров в В2В и В2С-мероприятиях.

• Работа с пулом экспертов и лидеров мнений в профессиональной бизнес- и маркетинговой, рекламной среде.

• Организация пресс-мероприятий, подготовка спикеров и участие в профессиональных конференциях, круглых столах.

• Мониторинг выходов публикаций.

• Ведение отчётности PR-деятельности.

• Внутренний PR — организация мероприятий.

• Выбор и организация работы подрядчиков, контроль подписания документов и платежей, мониторинг показателей эффективности, формирование отчетных документов.

РАЗДЕЛ 2. ТРЕБОВАНИЯ

1. Удалите требования из полученного списка, которые дублируются.

2. Выделите зеленым цветом требования, которым вы соответствуете.

3. Выделите красным цветом требования, которым вы не соответствуете.

Список требований

• Высшее образование

• Дополнительное профессиональное образование будет существенным преимуществом.

• Опыт работы на позиции менеджера по PR/маркетинговым коммуникациям от 2-х лет.

• Навык написания текстов различной стилистической направленности.

• Опыт взаимодействия со СМИ.

• Знание рынка ATL, опыт производства рекламных ТВ роликов и медиа-планирования.

• Знания PR-инструментов и технологий, принципов планирования PR-кампаний, принципов работы со СМИ.

• Опыт создания и инициирования весомых информационных поводов.

• Наличие реализованных успешных кейсов по PR-сопровождению проектов.

• Наличие портфолио со статьями, пресс-релизами, экспертными колонками, комментариями, видеороликами, подготовленными самостоятельно.

• Опыт участия в организации профильных семинаров, пресс-конференций.

• Создание и ведение контекстной рекламы в Яндекс. Директ и Google Adwords.

• Опыт написания и редактуры текстов, пресс-релизов, статей.

• Опыт разработки рекламных и PR-стратегий, планирования рекламных мероприятий, медиа планирования, разработки и реализации организационного, финансового, маркетингового планов.

• Высокие навыки работы с программным обеспечением Microsoft Office, Adobe Photoshop, Corel Draw).

• Английский язык не ниже Intermediate.

РАЗДЕЛ 3. НАВЫКИ

1. Удалите навыки из полученного списка, которые дублируются.

2. Выделите зеленым цветом навыки, которыми вы владеете.

3. Выделите красным цветом навыки, которыми вы не владеете.

Список навыков

B2C маркетинг

В2В маркетинг

ATL

BTL

SMM продвижение

SEO

Digital-маркетинг

Интернет-маркетинг

Маркетинговые коммуникации

Маркетинговый анализ

Разработка маркетинговой стратегии

Управление бюджетом

Медиа планирование

Продвижение бренда

Позиционирование бренда

Управление лояльностью потребителей

Проведение презентаций

Копирайтинг

Написание рекламных статей

Организация мероприятий

Деловая коммуникация

Управление проектами

Ведение переговоров

Формирование пула лояльных СМИ

Публичное выступление

---

Выполнение этого кейса на первый взгляд может показаться напрасной тратой времени. Большинство из вас думают: «ведь и так ясно из моего резюме, чем я занимался и какие обязанности смогу выполнять на новом месте работы». Это глубокое заблуждение. Это понятно и видно только владельцу резюме.

Ни один HR-менеджер не будет разбираться в ваших компетенциях и анализировать информацию на соответствие требуемому опыту. Рекрутеру, как правило, требуется всего 7—10 секунд, чтобы просмотреть резюме и решить, являетесь ли вы кандидатом, который подходит под основные требования вакансии. Это значит, что ваше резюме от начала и до конца должно быть наполнено ключевыми словами. У специалистов по найму нет времени на то, чтобы искать в ваших CV скрытый потенциал. Среди сотни резюме они будут выбирать те, в которых содержатся те же самые слова и выражения, что и в описании вакансии. Поэтому кейс №1 является универсальным методом поиска ключевых слов, который поможет подготовить контент для резюме под конкретную цель поиска для любого соискателя.

Все это было написано в этой главе, но, поскольку вы это прочитали, а не изучили, написанное следует повторить. Андре Жид

ВЫВОДЫ

• Менеджеры по персоналу ищут резюме по ключевым словам, аналогично тому, как работают поисковые системы Google и Yandex. Даже если ваше резюме содержит несколько ключевых слов, другой кандидат может быть оценен выше вас, если его резюме содержит более целенаправленные ключевые слова.

• Первое, с чего необходимо начать создавать резюме — выполнить кейс №1 «Поиск ключевых слов». Полученный список обязанностей и навыков, — это и есть ключевые слова для заполнения соответствующих разделов резюме.

• Оптимизируйте резюме с помощью SEO, добавив ключевые слова/фразы, которые вы выделили в кейсе зеленым цветом. Чем больше их будет в резюме, тем выше оно будет появляться в результатах запросов. Наличие ключевых слов увеличивает в несколько раз количество приглашений на собеседования.

Часть II Продавай меня, резюме, продавай

В жизни не продавал ни одной машины. Я продавал Джо Джирарда.

Джо Джирард

Можете поверить, что 70% рекрутеров тратят меньше двух минут на просмотр резюме кандидата? Годы тяжелой работы и учебы, а у вас есть только пара минут, чтобы сразить наповал специалиста по найму. Чаще всего получает приглашение на собеседование тот кандидат, который умеет подать себя в резюме потенциальному работодателю в наиболее выгодном свете, т.е. продать.

Почему так важно уметь себя продавать?

Продажи — вид деятельности, который необходимо освоить, чтобы преуспеть практически в любой сфере жизни. Все мы в той или иной мере — продавцы. Мы продаем себя, чтобы нас любили, продаем, чтобы доверяли нам, и продаем, чтобы покупали у нас. Мы продаем себя на свидании, потому что хотим выглядеть лучше, чем есть на самом деле. Все свои недостатки мы пытаемся скрыть. Мы хотим казаться для своего избранника (цы) идеальным партнером. Мы хотим, чтобы выбрали нас. Мы продаем себя изо всех сил. Вместе с тем, когда дело доходит до поиска работы, большинство соискателей об этом почему-то забывают.

Если вам не нравится или расстраивает слово «продавать», что ж очень плохо. Потому что за окном ХХI век и пора уже признать, что для того, чтобы получить свое место под солнцем — нужно научиться себя продавать.

Современные отношения на рынке труда строятся на тех же законах, что и в бизнесе — на взаимоотношении спроса и предложения. К сожалению, на рынке труда предложения превышают спрос в несколько раз, поэтому правила устанавливают работодатели. И на этом рынке резюме является продуктом, а работодатель — покупателем. Какой продукт вы создадите, такого покупателя и найдете. Если вы хотите, чтобы ваше резюме привлекло крупную «рыбу» на рынке, то оно и должно выглядеть соответствующим образом. Как говорится, на сколько вы выглядите, столько вы и стоите.

Я знаю, что многие профессиональные кандидаты не сильны в продажах и что необходимость продавать себя выбивает их из колеи. Им ненавистна сама идея «проталкивать» себя. Они скромны, застенчивы и хотят всего лишь получить работу. Мне нечем вас утешить. Все, что я могу сказать: вам придется делать это — продавать. И первое, с чего нужно начать — это научиться продавать себя в каждом разделе резюме. Единственная цель первого раздела продающего резюме заставить прочитать второй. Сравните чтение резюме с чтением рекламы какого-либо продукта. Если первые несколько секунд, вы не увидели в рекламе «жирного слона», то вы просто перестанете ее читать. Как и в копирайтинге, где каждое слово должно приковывать читателя к тексту и вызывать желание купить рекламируемый продукт, так и в продающем резюме, каждое слово должно иметь определенное значение. В резюме главный материал и инструмент — слово. Пусть каждое слово в резюме будет на своем месте.

Продавайте себя в резюме изо всех сил. Продавайте. Продавайте. Продавайте.

N. B.

Вашим продвижением на рынке труда будет заниматься только один человек — вы сами. Плюс ваше продающее резюме.

Smart резюме vs. stupid резюме

Первое издание имело другое название — «Как написать SMART-резюме без усилий». Во втором издании я изменила название по причине выхода новой серии «Сразить наповал». Вы читаете первую книгу из этой из серии с хэштегом #резюме. Тем не менее принципиально ничего не поменялось. Продающее резюме это и есть smart резюме. Если я говорю продающее резюме, подразумеваю — smart резюме. Если я говорю smart резюме, подразумеваю — продающее резюме. Точь-в-точь как у В. В. Маяковского: «Мы говорим Ленин — подразумеваем партия, мы говорим партия — подразумеваем Ленин».

Для того, чтобы расставить все точки над i, необходимо понимать, чем отличается традиционное резюме — далее stupid резюме (перевод с англ. stupid — глупый, тупой, бестолковый) от продающего резюме — далее smart резюме (перевод с англ. Smart — умный).

Stupid резюме — традиционное резюме, которое содержит общую информацию об образовании, опыте и навыках кандидата, не учитывает требования вакансий и цели поиска, не содержит ключевые слова. Такое резюме преследует только одну функцию — информативную. Оно имеет стандартный формат с привычной конструкцией и упаковкой.

Smart резюме — продающее резюме, которое создается под конкретную цель поиска, соответствует требованиям вакансий, содержит ключевые слова. Такое резюме преследует две функции: информативную и воздействующую манипулятивную. Это лаконичное рекламное сообщение, легкое для извлечения информации и быстро запоминающееся. Такое резюме отражает высокую самооценку и уверенность кандидата в своих компетенциях.

Продающее резюме поможет получить приглашение на собеседование, в то время как обычное резюме может потеряться в море откликов других соискателей.

Далее рассмотрим, как использовать маркетинг в продающем резюме.

Маркетинговые тактики

AIDA

Как и реклама любого товара, продающее резюме работает по формуле АИДА.

Модель AIDA — это модель покупательского поведения, предполагающая:

А — (Attention) привлечение внимания

I — (Interest) пробуждение интереса

D — (Desire) стимулирование желания

A — (Action) побуждение к совершению покупки

Если перевести эту модель на задачи smart резюме, то AIDA будет выглядеть следующим образом:

А — (Attention) привлечение внимания к изучению резюме

I — (Interest) пробуждение интереса к чтению резюме до конца

D — (Desire) стимулирование желания узнать больше о владельце резюме

A — (Action) побуждение к совершению звонка кандидату

МАНИПУЛЯТИВНОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ

Применительно к маркетинговой коммуникации в продающем резюме мы имеем место с манипулятивным воздействием на читателя. Как оно осуществляется?

Здесь есть своя специфика. Рекламная коммуникация в продающем резюме подчинена стратегии, которую можно вербализовать как просьбу-требование — «прочитай резюме и пригласи на собеседование». Эта цель соискателя известна и адресату. Адресат — это целевая аудитория, т. е читатели вашего резюме. Адресатом может быть любой представитель со стороны работодателя — рекрутер, HR-менеджер, линейный руководитель, СEO компании. Таким образом адресат понимает, что кандидат в резюме включает только ту информацию, которая поможет ему достичь исключительно своей прагматической цели. Следовательно, соискатели и должны избрать одну из маркетинговых тактик, которая подтолкнула бы адресата к действию. Как это сделать?

Во-первых, использовать манипулятивную тактику — кандидат показывает себя в лучшем свете и на первый план выдвигает выгоды для потенциального работодателя.

Во-вторых, существует ряд специальных тактик подачи некоторой части информации в имплицированном виде. Это позволяет сделать неясной на первый взгляд ту информацию, которая может быть для кандидата невыгодна. Например, пробелы, короткий период работы, частая смена работы и т. д.

Тактики «надевание маски, «супергероя» и другие позволяют устранить из текста резюме порочащую или невыгодную информацию.

АДАПТАЦИЯ ЦЕЛИ РЕЗЮМЕ

Недавно клиент прислал резюме, которое я оценила как удовлетворительное. Но после того, как он выслал ссылки на вакансии, на которые отправлял свое резюме, я изменила свое мнение о его CV. Оно не соответствовало этим позициям, и я бы никогда не догадалась, что он хочет получить должность, отличную от той, которую он занимал в предыдущей компании. Поэтому шансов, что это резюме было бы интересно рекрутеру, у него не было.

Одна из самых больших ошибок, которую вы можете сделать — отправлять на все вакансии одно и то же резюме. Цель поиска в резюме должна быть отражена не только в названии желаемой должности, но и в содержании резюме. Информацию следует отбирать, исходя из его целей, то есть в резюме стоит включать описание именно тех аспектов вашего опыта, которые значимы для позиции, на которую вы претендуете.

Конечно, вы можете делать отклики на большое количество вакансий. Но, если вы не потратите время на адаптацию резюме под вакансию, то, скорее всего, вы не получите приглашение на собеседование ни от одного из них. Если вы потратите время на адаптацию резюме, то даже если вы будете отправлять резюме на меньшее количество вакансий, вы будете получать больше приглашений на интервью.

Как это сделать вы узнаете в следующей главе.

Рефрейминг резюме

Легким движением руки брюки превращаются… Брюки превращаются… Превращаются брюки… В элегантные шорты.

Для начала давайте разберемся в понятии рефрейминг.

Рефрейминг (англ. frame — рамка) — это переосмысливание, пересмотр текущей ситуации под новым углом зрения, помещение в новую рамку, взгляд через новую призму. И порой новый угол зрения кардинально меняет всю картину. Техника рефрейминга очень широко и успешно используется в переговорах с целью убедить собеседника принять предложение. Я предлагаю взять эту технику для создания резюме под определенную вакансию.

Рефрейминг резюме — перепозиционирование бэкграунда под требования вакансии, т. е. это изменение профессионального имиджа с учетом информации, которая содержится в описании вакансии. Для этого необходимо выполнить кейс №1 «Поиск ключевых слов», но только для одной вакансии и включить в резюме все ключевые слова и фразы, которые вы выделили зеленым цветом. Резюме после рефрейминга под конкретную вакансию позиционируется и преподносится таким образом, чтобы выглядеть наиболее привлекательным в глазах потенциального работодателя.

Чтобы ваше резюме после изменения не получилось зеркальным отражением описания вакансии, добавьте достижения и результаты, ключевые проекты, награды, и другие собственные характеристики, описывающие вас как профессионала в своем деле и указывающие на особенности вашей личности (как это сделать вы узнаете в третьей части книги).

N. B.

Нельзя относиться к рефреймингу как к некому обману работодателя. Будьте осторожны. Что бы вы ни написали в резюме, это должно соответствовать вашему реальному опыту. Не забывайте о том, что на интервью вам нужно будет подтвердить заявленные в резюме компетенции.

Принципы продающего резюме

Простота

В простоте слова — самая великая мудрость.

А. М. Горький

Бывает и так, что я получаю письма от своих клиентов после создания для них резюме с таким содержанием: «Я посмотрела, резюме мне очень нравится. Единственное у меня вопрос: резюме не слишком простое?» Для меня это означает, что я выполнила свою работу на отлично.

Я не призываю вас составлять резюме на уровне ученика шестого класса. При написании резюме руководствуйтесь принципом А. Эйнштейна: «Всё следует упрощать до тех пор, пока это возможно, но не более того».

Читаемость

Предложение не должно содержать ненужных слов, а абзац — ненужных предложений.

Следует избегать больших абзацев, длинных предложений со сложносочинёнными и сложноподчинёнными конструкциями. Порядок конструкции слов — не более 5-7-ми слов. Почему 5—7 слов? Эти пределы делают восприятие легким. Необходимо писать так, чтобы не перегружать кратковременную память читателя. Лучше всего подойдут маркированные списки и короткие предложения. То, на что вы хотите обратить внимание, можно выделить жирным шрифтом.

Экономия

Я бы написал письмо покороче, но у меня просто нет времени.

Паскаль

Краткость — сестра таланта. Есть негласное правило: одна страница резюме на каждые 10 лет опыта. Удалите релевантные/дублирующиеся обязанности, очевидные фоновые слова, такие как «резюме», «обязанности», «качества», «контакты» и др.

Обратная хронология

Начинать перечисление нужно с последнего места работы и идти в обратном хронологическом порядке: от последнего к самому первому. Данный принцип относится к разделам «опыт работы», «образование», «ключевые проекты», «результаты».

Адаптация под вакансию

Основная задача резюме — донести значимую информацию о своем опыте с точки зрения требований вакансии и компании. Используйте подсказки, которые содержатся в описании вакансии в разделах: «обязанности» и «требования».

ВЫВОДЫ

• Простое, лаконичное и короткое резюме демонстрирует способность кандидата ясно выражать свои мысли и рассказывать о себе главную информацию.

• Рефрейминг резюме — это адаптация (подстраивание) резюме к типу позиции, которую вы ищете. Это не означает, что вся история работы будет относиться напрямую к вакансии, но резюме должно отражать компетенции, которые наиболее важны для нового работодателя. Техника рефрейминга поможет изменить резюме под конкретную вакансию и выгодно отличаться на фоне других кандидатов.

• Рекрутер ищет не абстрактного профессионала, а конкретного специалиста, соответствующего требованиям размещенной вакансии. Даже если у вас огромный опыт работы и высокий уровень профессионализма, но в вашем резюме не отражены обязательные компетенции и навыки, перечисленные в вакансии, ваше резюме не пройдет первичный отбор.

В следующей главе рассмотрим три формата резюме.

Три формата резюме

Не существует ни одного формата резюме, который работает для всех. Выбор удобного формата с учетом особенностей индивидуального опыта намного облегчит процесс создания резюме.

Хронологический

Хронологический формат — самый легкий и поэтому такой популярный вид резюме. Он подходит для лиц, которые имеют большой опыт работы в разных компаниях и ищут продвижение в той же сфере. Яркий пример хронологического резюме — это шаблоны резюме на сайтах по поиску работы, таких как HeadHunter, Superjob и др. Такое резюме подчеркивает историю трудовой деятельности, начинается с последнего места работы и движется в обратном порядке. Так что, если вы обладаете обширным опытом в одной области, то этот формат для вас.

N. B.

С хронологическим форматом резюме могут возникнуть трудности, если вы:

— не задерживались долго в компаниях;

— есть пробелы между местами работ;

— долгое время не работали;

— хотите поменять сферу.

Это будет сразу бросаться в глаза, поэтому остановите свой выбор на двух следующих форматах.

ПРИМЕР РЕЗЮМЕ ХРОНОЛОГИЧЕСКОГО ФОРМАТА

РЕГИОНАЛЬНЫЙ МЕНЕДЖЕР

г. Москва

+7 (123) 456-78-91

ivanivanov@somedomain.ru

6+ опыт работы в продажах в крупных международных компаниях сектора FMCG. Знаю, как определить и удовлетворить потребности клиентов. Умею выстраивать долгосрочные отношения с ключевыми партнерами и управлять полевой командой. Имею опыт успешной интеграции, развития навыков и компетенций у сотрудников.

ОБРАЗОВАНИЕ

МГУ, 2005

Экономический факультет, экономист

ОПЫТ РАБОТЫ

АВС КОМПАНИЯ, г. Москва

Региональный менеджер, 5/2012—4/2014

Международная компания, лидер мирового рынка парфюмерии и косметики. 30 косметических бренда, представленных более чем в 130 странах.

Зона ответственности — сектор «Золотое кольцо» (11 городов). Управлял командой региональных представителей в количестве 12 человек.

• Обеспечивал выполнение товарооборота.

• Отвечал за количественное и качественное покрытие территории.

• Проводил переговоры с дистрибьюторами и ключевыми клиентами.

• Планировал стратегию развития территории.

• Разрабатывал и внедрял промо-проекты по приоритетам компании.

• Рассчитывал эффективность использования бюджетов.

• Выполнял HR-обязанности руководителя.

• Проводил обучение полевой команды.

Достижения:

• По итогам первого года работы выполнил план продаж на 120%, план закупа на 126%.

• Получил продвижение на позицию регионального менеджера по работе с ключевыми клиентами с новой зоной ответственности — регион Урал.

АВС КОМПАНИЯ, г. Москва

Региональный представитель, 7/2007—3/ 2012

В подчинении 12 человек.

• Отвечал за выполнение бизнес задач.

• Обеспечивал взаимодействие с дистрибьюторами.

• Рассчитывал эффективность распределения бюджетов.

• Разрабатывал и проводил промо-программы.

• Проводил обучение в формате полевых и классных тренингов.

Достижения:

• Рост продаж составил 45% (2012 vs. 2011).

• Вывел дистрибьюторов территории в лидеры по продажам и построил успешные долгосрочные отношения с ключевыми клиентами.

• Получил награду по итогам 2008 г. в номинации «Лучший региональный представитель» за максимальный рост продаж 48%.

ХХХ КОМПАНИЯ, г. Москва

Региональный представитель, 9/2006—7/2007

Международный холдинг — специализированный производитель водонагревателей. Основан в Италии, на рынке России с 1990 года.

• Проводил переговоры и заключал договоры с ключевыми клиентами.

• Отвечал за выполнение планов продаж.

• Обучал и проводил промо-программы для торгового персонала.

• Консультировал и оказывал помощь партнерам по техническим вопросам.

Достижения:

• Заключил договоры с 12 новыми крупными игроками на рынке, благодаря чему рост продаж составил 220%.

НАВЫКИ

• FMCG продажи

• B2C продажи

• Прямые продажи

• Розничные продажи

• Оптовые продажи

• Ведение переговоров

• Телефонные переговоры

• Продажи через дистрибьюторов

• Планирование продаж

• Бюджетирование

• Тайм-менеджмент

ЯЗЫКИ

• Русский — родной

• Английский — С1

Функциональный

Функциональный формат состоит из краткого описания мест работы и подчеркивает необходимые навыки и достижения только для текущей цели поиска в отрыве от предыдущего опыта. Такой формат поможет скрыть нежелательную информацию и выделить нужную. Например, если вы ищите позицию СЕО, а сейчас работаете директором по продажам, то вы можете написать, что отвечали за бизнес с годовым оборотом от 3 млрд руб. и в штате было более 1000 человек. И вы упустите тот факт, что это было 5 лет назад.

Функциональный формат подойдет соискателям, которые:

— начинают свою трудовую деятельность (выпускники, студенты);

— имеют небольшой опыт работы (1—2 компании);

— хотят поменять сферу;

— имеют пропуски между работой в компаниях (пробелы);

— являются фрилансерами.

В таком резюме описывают не должностные обязанности в тех или иных местах работы, а напрямую связывают результаты с навыками, полученными за период работы в каждой компании. Например,

Управление продажами:

• Увеличил продажи на 50%.

• Вывел дистрибьюторов региона в лидеры по продажам. Рост товарооборота составил 85%.