Бесплатный фрагмент - Спецагент по продаже недвижимости

От автора

Вы держите в руках второе издание книги «Спецагент по продаже недвижимости». С момента публикации первой версии книги прошло не так много времени, но опыт, как мы знаем, измеряется не сроком, который «отмотал» агент, а количеством сделок за год и объемами выручки.

Мой пытливый ум заставляет меня каждый год все глубже и глубже изучать бизнес недвижимости и ежегодно добиваться новых выдающихся результатов. Так, например, в конце 2021 года одна компания наняла меня для стандартизации процесса обучения и стажировки их нового подразделения — отделов продаж застройщиков. Я написал для них отличный учебник, систематизировав лучший опыт, который был у меня и моей команды по этому направлению. В середине 2022 года нас пригласили в Калининград, сделать отдел продаж застройщику и обеспечить выполнение плана продаж. Проект требовал личного участия, и я с удовольствием занялся продажами сам. Прибыв на место, мы решили, что не будем ничего придумывать, и просто сделаем отдел продаж по той технологии, по которой мы работали раньше, и на которую я опирался, создавая учебник для отделов продаж. Мы решили поступить так — поочередно брать каждый метод продвижения на рынке и настраивать его до получения удовлетворительного результата. За 4 месяца нам удалось привлечь почти 200 миллионов рублей, и это притом, что вторая половина 2022 года была весьма депрессивна для рынка недвижимости, а в дополнение к этому мы были в оторванном регионе, окруженные санкциями и прочими страшными вещами, о которых говорили из телевизора. Знаете, какой объем методов мы настроили из тех, которые я описал в учебнике? Меньше четверти. Нам даже пришлось нанять дополнительного сотрудника, потому что мы не смогли справиться с таким объемом продаж и клиентов.

Передо мной стоит амбициозная задача, я собираюсь расширить книгу в 3 раза относительно первого издания. В прошлый раз мы говорили о работе с собственником недвижимости и совсем не затрагивали работу с покупателем. Это первое упущение, которое будет исправлено. Также с каждым годом я все больше и больше убеждаюсь, что успешными агентов делают не столько технологии продаж, сколько личная мотивация и стремление быть преуспевающим специалистом. Я каждый раз замечаю у агентов среднего уровня ограничивающие убеждения, которые формируют «стеклянный потолок дохода». Большая часть из нас пришли в продажи недвижимости из других сфер, в половине случаев вообще не связанных с продажами чего-либо. Но всех нас на старте карьеры объединяет одна большая проблема — мы мыслим как наемные сотрудники, которые раньше получали зарплату дважды в месяц. Осваивая технологии продаж, многие забывают освоить новый стиль мышления, отчего страдают от непостоянства дохода, прокрастинации, испытывают сложности с планированием дня и самодисциплиной. Так что вторым нововведением второго издания станет большой блок информации о мышлении. Я постараюсь научить вас размышлять иначе, не так, как размышляют наемные служащие. Я постараюсь научить вас мыслить как успешный агент, который знает цену своим навыкам и своему времени.

Больше всего я люблю наблюдать, как меняются люди, которые преуспели в профессии агента по недвижимости. Меня воодушевляет, когда агенты, работая в крупных компаниях, показывают 2 фотографии — когда они только пришли в компанию, и когда они решили, что пора бы изменить корпоративное фото, потому что уже и костюмчик посолиднее, и прическа посерьезнее, и часы подороже. Выражение лица агентов меняется от «бровки домиком», до сильного орлиного взора, а испуг в глазах сменяется на твердую уверенность в собственных силах и в своем новом месте на социальной лестнице успеха.

Кое-что еще. Прямо сейчас мы с вами разделим 2 понятия. Первое — правила игры. Правила игры отвечают на вопросы «Что я должен делать в роли агента по недвижимости?». Это та самая технология продаж, то есть, последовательность действий и содержание наших диалогов с клиентами. К правилам игры относятся и юридические основы сделки — кто с кем что подписывает, какие документы нужны от каждой из сторон сделки, кто за что отвечает и т. д.

Логично подумать, что все агенты следуют правилам игры, ведь мы занимаемся одним и тем же делом. Однако для кого-то из вас будет откровением, что даже в этом вопросе некоторые умудряются наидиотничать. Отчасти это происходит из-за того, что на рынке России мы уже почти 30 лет не видим единых стандартов, лицензирования агентов и сильной законодательной базы. Отчасти из-за того, что бизнес недвижимости достаточно сильно отличается от любого другого классического бизнеса, а агентские продажи отличаются от классических продаж. В сферу недвижимости, как в Тулу со своим самоваром, приходят горе-специалисты, которые «лучше всех знают, как надо». Классические маркетологи пытаются лоббировать свои методы для продвижения объектов (конечно, ведь они на этом зарабатывают), классические специалисты по продажам им верят, в итоге получается компания, которая занимается ерундой, но уж точно не продажей недвижимости. А кто вообще придумал делать фейковые объявления? И почему лживая реклама легла в основу бизнес-моделей некоторых компаний? Я имел удовольствие общаться с некоторыми компаниями, кто уверял меня, что фейковые объявление — это правильно, а меня они не наймут, потому что я «не разбираюсь в бизнесе». Но я более чем прекрасно разбираюсь в сортах идиотизма в нашем бизнесе, и именно объем идиотизма на рынке мотивирует меня писать эту книгу. Я постараюсь показать вам, дорогие читатели, отчего возникают искаженные методы работы и рекламы, чем это грозит компаниям, агентам и всему агентскому бизнесу, как это исправить и как действовать честно и эффективно.

Второе понятие — это стратегия победы в игре. Как в любой настольной или компьютерной игре, есть ряд действий и тактик, которые с наибольшей вероятностью позволят вам обыграть оппонентов. То же самое и в бизнесе. Да, все участники рынка играют по одним правилам, но одни агенты ездят на премиальных автомобилях, а вторые сильно рассчитывают на зарплату своего супруга/супруги, потому что не могут обеспечить себя стабильными сделками каждый месяц. Стратегия победы отвечает на вопрос «Почему должны выбрать меня, а не любого другого агента в городе?». В этой книге вы найдете инструкции, как «упаковать» себя и отстроиться от конкурентов, а также конкретные примеры из моей личной практики и практики агентов и агентств, с которыми я работал. Даже не так, я дам вам полностью рабочую модель продаж, которую вы сможете повторить под копирку и стать успешным, как среди агентов вашей компании, так и среди профессионального сообщества вашего города. Быть лучшим не легко, но и не сложно. Быть лучшим — закономерно.

С этого момента я хочу, чтобы вы ежедневно думали у себя в голове одну мысль: недвижимость не терпит хороших агентов, недвижимость признает только лучших. Нельзя прийти к финишу вторым, в сделке нет места «второму» агенту. Продавец недвижимости выберет для себя «первого», лучшего агента. Покупатель тоже выберет для себя «первого», лучшего агента. А все «хорошие парни и девушки» останутся за бортом сделки. Если вы идете в недвижимость, чтобы заработать деньги, чтобы обрести финансовую свободу, обеспечить себе достойную жизнь, сформировать капитал и пассивный доход, чтобы иметь возможности и время для путешествий, дорогих ресторанов и премиальных покупок, вы должны думать над единственным вопросом: «Как мне стать №1?». Сам по себе этот вопрос настроит ваше сознание на поиск решений. Раз за разом вы неосознанно начнете замечать интересные и полезные методы ведения бизнеса у коллег или даже из других сфер. Вы будете слышать и видеть чуть больше, приходя на те же самые профессиональные мероприятия, что и ваши коллеги.

Будьте уверены, если вы делаете правильные действия в нужном количестве, то успех в сфере недвижимости для вас — это лишь вопрос времени.

Зачем вы пришли в продажи недвижимости?

Начать я хочу с того, чтобы задать, пожалуй, самые главные вопросы, без которых карьера в продажах недвижимости не имеет большого смысла. Наш бизнес более чем изобильный, агенты могут зарабатывать очень серьезные вознаграждения, при этом, большая часть агентов по неведомой причине остаются довольно бедными. В 2018 году один директор агентства недвижимости сказал мне потрясающую фразу: «Наши агенты делают сделки стабильно. Стабильно мало. Они у нас стабильно бедные». Казалось бы, причины видны невооруженным взглядом — тут и высокая конкуренция на рынке, и не всегда позитивные экономические показатели, и общее недоверие населения к агентам. Но стоит нам изучить закономерности продаж недвижимости более подробно, и мы поймем, что вышеперечисленные причины вообще не относятся к реальности успешных агентов. Если вы присмотритесь к коллегам в компании, особенно, если вы работаете в крупной федеральной сети, вы заметите, что часть агентов зарабатывает всегда, стабильно и много. Время идет, рынок буквально переворачивается с ног на голову, но это не отражается на уровне продаж успешных агентов.

Экономическая ситуация не всегда благоприятна, это нам наглядно демонстрирует количество и периодичность мировых и локальных кризисов недвижимости. Рынок иногда идет вверх, иногда падает. Но давайте подумаем вот над каким вопросом — когда рынок растет, люди планируют переезды и расширения? Безусловно, семьи создаются и распадаются, дети рождаются, бабушки и дедушки покидают мир, люди стремятся решить жилищные вопросы на благоприятном рынке. Следующий вопрос — когда рынок падает, неужели люди перестают решать свои жилищные вопросы? Рождение детей откладывается на потом, а старикам запрещают умирать? Конечно нет, жизнь движется своим чередом и люди продолжают решать свои жилищные вопросы и на падающем рынке. Сделки есть. Вопрос, чем вы занимаетесь в это время? Вы находитесь на рынке, ведете переговоры и ищите новых клиентов, или вы закинулись антидепрессантами и пытаетесь не впасть в апатию, потому что часть ваших клиентов ушла с рынка до более благоприятных времен? Где ваш боевой дух? Если вы чувствуете, что отчаялись, вам пора перезагрузиться и договориться со своим боевым настроем о том, что пора бы снова брать быка за рога. В этой книге я дам вам инструменты продаж, которые не зависят от экономической ситуации, от состояния рынка и более того, от страны, в которой вы живете и работаете. Но шаг номер 1 — ваш настрой. Нет настроя — даже не начинайте звонить вашим клиентам.

В начале 2023 года я наткнулся на статью, в которой была информация о средних зарплатах по разным отраслям в Самарской области. Каково было мое потрясение, когда я увидел, что средняя зарплата агента по недвижимости составила всего 28 000 рублей в месяц. Для справки, средний уровень зарплаты в Самарской области тогда составлял 46 600 рублей в месяц. Получается, есть группа отчаявшихся, кто променял стабильную ежемесячную зарплату в 46 000 рублей на нестабильную и непредсказуемую зарплату в 28 000 рублей в месяц! У меня в голове не укладывается, зачем?!

Я сильно сомневаюсь, что эти агенты мечтали именно о таком доходе. Вряд ли есть хоть один человек в здравом уме, кто с энтузиазмом пойдет на риск работать несколько месяцев без зарплаты ради таких низких доходов. Давайте скорее закончим это обсуждать, и перейдем к вопросу, как зарабатывать хотя бы в 10 раз больше.

По долгу службы, я провел большое количество лекций, семинаров и тренингов для агентов, и мне посчастливилось пообщаться с большим количеством участников рынка недвижимости. Интересный факт заключается в том, что больше половины агентов, уже будучи взрослыми дядьками и состоявшимися леди, до сих пор не знают, кем хотят стать, когда вырастут. В смысле, они никогда не задумывались над тем, зачем они пришли в сферу продаж недвижимости. Остановитесь на пару минут и задайте себе этот вопрос: «Зачем я это делаю?». Что сподвигло вас стать агентом по недвижимости? Что стало решающим в принятии решения? Что вы хотите получить от этой профессии?

Самый частый ответ, который мне приходится слышать — деньги. Большинство людей приходят за возможностью зарабатывать больше, чем они зарабатывали раньше. Это не плохо, деньги могут хорошо мотивировать. Большинство крупных компаний, современная техника и сфера услуг появились потому, что кто-то очень любит деньги и готов сделать все, чтобы заработать больше своего конкурента.

Гибкий график — это не про количество времени, которое я уделяю работе. Как известно, агентам не платят денег за то, что они просиживают свои пятые точки в офисах. Гибкий график — это про управление задачами. Выполнил все важные дела на сегодня? Отлично, и раз уж есть еще немного времени, можешь заняться поиском новых клиентов или отдохнуть и уделить время семье. Но с вашего позволения, про планирование и задачи мы поговорим в следующих главах.

Возвращаясь к главному вопросу этой главы: мотивация среднестатистического агента опирается на 2 параметра:

1) Количество денег, которое агент хочет и может заработать;

2) Количество времени, которое агент потратит на работу.

Конечно, если мы будем рассуждать дальше, мы увидим агентов, кто зарабатывает много, чтобы реализовать свои потребности в высоком статусе, мы увидим агентов, кто зарабатывает и откладывает деньги, чтобы обеспечить безопасную безбедную старость, равно как и тех агентов, кто просто хочет существовать в более высоком уровне комфорта. Но эти детали пока будут лишние.

Вам надо решить, какой из параметров для вас важнее — время или деньги? Вы готовы работать много и усердно, чтобы реализовать свои финансовые цели, даже если работать придется неприлично много? Или вы хотите зарабатывать на содержание семьи в достатке, при этом иметь возможность возить детей из школы на секции и проводить с семьей выходные?

Для каждого ответ будет свой. Вы можете нарисовать линию на листе бумаги, на одном конце написать «время», на другом «деньги» и отметить чертой свой баланс.

Кстаи, неважно, выбираете вы время или деньги, вам в любом случае понадобится технология продаж, благодаря которой вы сможете закрывать сделки с определенной понятной и предсказуемой эффективностью и будете точно знать, сколько рабочих часов вам понадобится, чтобы заработать нужную вам сумму.

«В нашей компании есть утвержденный график работы, мы придерживаемся дисциплины» — говорят мне агенты и руководители отделов. Позвольте задать встречный вопрос. Если агент сидит в офисе с 9.00 до 19.00 с понедельника по пятницу, но к концу квартала не закрыл ни одной сделки — какой смысл от вашей дисциплины?

Сразу скажу, обращаясь к вам, дорогой читатель, дисциплина — это предельно важно для каждого агента, чтобы перейти из разряда «бывшего наемника» в ряд успешных агентов. Внешняя дисциплина со временем станет внутренней дисциплиной, и вы осознаете, что ключ дисциплины — не количество потраченного времени, а количество выполненных задач. Офисная дисциплина крайне положительно влияет на адаптацию новых агентов. В одной из следующих глав я более подробно расскажу, как перейти от мышления наемника к про-активному предпринимательскому мышлению, и почему без дисциплины этого будет сделать невозможно.

И все же, успех агента измеряет не жопо-часами дисциплинированного согревания офисного стула, не километрами пробега мышки по экрану рабочего компьютера, а объемом комиссионного вознаграждения к концу месяца. Если быть более точным, то объемом вознаграждения в течение года. Поэтому первый шаг — дисциплинированно научиться производить сделки, разобраться с приоритетностью задач, выяснить, что на самом деле влияет на количество денег, которые вы заработаете, и сделать дисциплину частью своего подхода в обслуживании клиентов.

Давайте поставим вопрос таким образом. Представьте себе двух агентов:

1) Первый работает по 8 часов каждый день, каждый день в офисе, ведет 30—40 объектов ежемесячно, все объекты в рекламе, агент не пропустил ни одной планерки, закрывает 4 сделки каждый месяц со средним чеком 150 тысяч, и к концу года закономерно показал результат в виде 48 закрытых сделок и 7,2 миллионов рублей ВКД (валовый комиссионный доход), лично заработав 3,6 миллиона рублей.

2) Второй агент не частый гость в офисе, ведет около 10 объектов ежемесячно, и к концу года закрыл всего 8 сделок со средним чеком 900 тысяч рублей. Агент финиширует год с объемом выручки 7,2 миллионов рублей, лично заработав 3,6 миллиона рублей.

Вопрос: какой агент эффективнее?

Ответ: второй. При одинаковой результативности второй агент потратил меньше ресурсов и должен быть оценен руководством компании соответствующе.

Как мы можем видеть, у нас появился еще один интригующий параметр, такой как средний чек. От среднего чека с 1 операции будет сильно зависеть, сколько времени вы потратите, зарабатывая планируемую сумму. Давайте перейдем к следующей главе и определим все параметры, от которых зависит успех агента в продажах недвижимости.

От чего зависит успех

Вы знали, что в РФ зарегистрирован тренинговый центр с названием «Успешный успех»? Вот уж где самоирония. Я, честно признаться, не очень люблю слово «успех», потому что, во-первых, это затасканное клише, а во-вторых, понятие успеха настолько расплывчатое и сугубо индивидуальное, что давайте-ка мы определим термин «успех» для этой книги и будем понимать это слово одинаково.

Успех — это достижение своей личной финансовой цели.

Финансовая цель при этом не является самоцелью и константой. Личная финансовая цель — это совокупность расходов, запланированных в разных сферах за определенный период времени. Будучи агентом, вы должны планировать свои финансы не ежемесячно, а ежегодно. Да, вам придется сформировать новые привычки планирования, потому что больше у вас не будет дважды в месяц аванса и зарплаты. У каждого агента бывают спады и подъемы — в один месяц результат ниже обычного, в другой месяц работы выше крыши и доход перекрывает провальные месяцы. У меня стоят цели на год и на пять лет, то же самое я заставляю делать агентов, с которыми я работаю.

Первое, от чего будет зависеть ваш успех — от наличия личной финансовой цели. Не поленитесь написать внушительный список причин, ради которых вы отказались от стабильной зарплаты и каждый день просыпаетесь рано утром. Первый раз, когда я заставил себя написать список «хотелок», я подумал, что я неадекватен и не смогу заработать столько денег. Но от целей не отказался и иногда открывал список, ужасался суммам, и закрывал. Самое важное, что произошло со мной — в голове появился вопрос «А как я могу столько заработать?». И мозг начал в фоновом режиме решать эту задачку. Так мой доход начал расти, притом, что карьеру в общепринятом понимании я не делал, в должности не рос.

Второй параметр — ваш средний чек с 1 операции. Чем он больше, тем меньше сделок вам понадобится закрыть за год, чтобы выполнить личный план. Но тут есть и обратная сторона медали — чем выше средний чек, тем меньше сделок проходит в этом сегменте. Очевидно, большая часть сделок с недвижимостью проходят в сегменте эконом жилья, чуть меньше в комфорт сегменте, еще меньше в бизнес-классе и совсем мало продается элитной недвижимости.

Вот на что стоит обратить внимание. Например, вы четко отдаете себе отчет в том, что в прошлом году вы начали свою карьеру и закрыли за год 8 сделок, что вполне нормально для агента новичка. В следующем году вы хотите закрыть личную цель в 3 миллиона рублей. Это 6 миллионов ВКД. Если чек с 1 сделки составит 300 тысяч рублей, вам необходимо будет закрыть 20 сделок за год. Напомню, в прошлом вы закрыли 8. Реально ли будет закрыть 20? Едва ли. Если средний чек составит 450 тысяч рублей, то личный план вы выполните, закрыв 13 сделок, что выглядит уже куда более реальным. Какой процент комиссионных вы берете с продажи? 3 процента? Тогда простая математическая пропорция говорит нам, что вы должны продать 13 квартир, которые будут стоить не меньше 15 миллионов рублей.

Третий параметр — технология продаж. Технология продаж — это ваш профессиональный инструментарий, который позволяет вам продавать свою услугу клиентам. Продажи — это линейный технологический процесс, который можно повторять бесконечное количество раз. Вы задумывались, чем отличаются ваши переговоры с разными клиентами?

Каждый раз мы звоним продавцам и назначаем встречи. Продавцы отказываются, озвучивая нам возражения, мы с ними справляемся и идем на встречу. Каждая встреча начинается с осмотра объекта, продолжается презентацией услуги, потом мы обсуждаем цену и подписываем договор. Каждый покупатель звонит нам, мы приглашаем его на встречу, он озвучивает возражения и т. д.

Более того, с того самого момента, как в первых странах мира возник свободный рынок недвижимости, потребности наших клиентов оставались неизменными на протяжения десятилетий и до сих пор не изменились. Продавец хочет продать быстро и дорого, покупатель хочет купить быстро и дешево. Если продавец хочет продать дешево, а покупатель хочет купить дороже рыночной цены, дайте им визитки психотерапевта и покиньте встречу.

Вы видели хоть одного покупателя, кто зашел на сайты типа Avito или Cian и отфильтровал объекты от дорогих к дешевым? Нет, покупатели в 100% случаев фильтруют от дешевых к дорогим. Это абсолютно естественно. Едва ли можно привести пример более адекватного поведения покупателя.

И раз уж мы выяснили, что продажа — это типовой повторяющийся процесс, перед нами встает следующий закономерный вопрос: «Какова эффективность этого процесса?». Сколько людей вы можете конвертировать в сделку? Сколько звонков вам надо сделать для назначения 1 встречи? Сколько встреч необходимо провести для подписания 1 договора? Ключевой вопрос — используете ли вы эффективные инструменты для влияния на ваших клиентов? Следуете ли вы скриптам? Насколько клиент-ориентированы ваши скрипты? Готовы ли к возражениям клиентов? Знаете ли вы ответы на возражения клиентов? Есть ли у вас печатный маркетинговый материал? Может ли клиент узнать о вас больше в социальных сетях? Надеюсь, вы поняли принцип.

Я не устану повторять, что успех в агентском бизнесе напрямую зависит от того, что происходит в голове агента. Мне встречалось большое количество агентов, которые критиковали мой подход, в пух и прах разносили мои познания юридических основ сделки, демонстрируя мне, что вот они то, те самые профессиональные агенты, лучшие на рынке. Среди таких агентов не было ни одного по-настоящему успешного, как правило, их результаты держались на уровне 6—10 сделок ежегодно. Обычно при такой результативности я рекомендую агенту уйти из профессии и устроиться на кассу в супермаркет, там для него доход выше и стабильнее.

Гипертрофированное чувство собственной важности не позволит вам адекватно воспринимать полезную информацию извне, что сделает ваше обучение бесполезным, а ваш опыт превратится в «мотание срока» в профессии. Как я уже говорил, не имеет никакого значения, сколько времени вы в профессии, интерес представляют только ваши результаты — сколько сделок вы можете закрыть и какой доход получить.

Если вы ориентированы на сроки и время, то я вынужден вам сообщить, что вы сейчас находитесь в состоянии процессного мышления. А должны мыслить категорией результатов. Мы уже разобрались в том, что процесс сам по себе не ведет напрямую к сделкам. Одно и то же количество денег можно заработать, потратив принципиально разное количество времени. Так что мыслить задачами и результатами — это еще одна полезная привычка, которую вам предстоит сформировать.

Еще меня сильно удивляют люди со стойкой привычкой мыслить негативно и придираться к деталям. Это очень пагубная модель мышления для агентов. Часто на тренингах, обсуждая общие закономерности продаж, кто-нибудь из аудитории говорит что-то в стиле «Вы не правы, вот у меня был один клиент, который сказал/сделал по-другому». И на мой резонный вопрос, один клиент из скольки, агент отвечает, что чуть ли не один из двух тысяч. Этот пример демонстрирует сразу два негативных паттерна — желание спорить вместо потребности получить рабочие полезные инструменты и фокусировка на незначительной части статистики вместо общих закономерностей.

И последнее про мышление — это уверенность. Вы обязаны быть уверены в своих методах работы, в своих навыках и способностях, в своей ценности для ваших клиентов. Мне очень просто даются продажи, потому что, во-первых, я прекрасно владею техниками продаж и переговоров, а во-вторых, я твердо уверен, что с моим подходом и перфекционизмом, я оказываю клиентам лучшую услугу, в разы лучше, чем мои конкуренты. И эта уверенность транслируется клиентам через мой взгляд, голос и интонации, через мою осанку, через уверенные действия на встрече, через мою подготовку дать клиенту ответ на его любой вопрос, через те маркетинговые материалы, которые я беру с собой и самое главное, через мою готовность в любой момент отказаться от работы с клиентом, если он не мотивирован или его ожидания завышены.

В этой книге я дам вам ряд инструментов, практикуя которые вы сможете вырастить собственную уверенность и обзавестись надежным другом — непобедимостью в переговорах с клиентами.

Зарплатное мышление

Добрая половина агентов пришли в профессию из другой области продаж, часть агентов раньше работали в сфере услуг. Всех нас объединяет одна общая черта из нашего прошлого — когда-то мы, как собаки Павлова, ждали поступление денег дважды в месяц. Казалось бы, и что с того? Мы больше не работаем за зарплату, мы теперь работаем сдельно, не к чему тормошить прошлое. Однако работа по найму оставляет в людях свои отпечатки, избавившись от которых вы обретете моральную свободу и облегчение.

В этой маленькой главе я хочу поговорить о формировании самооценки как твердого стержня вашей личности. Все дело в том, что работая по найму вы четко осознавали свое место на лестнице успеха — ваша должность буквально говорила другим людям, насколько вы успешны (или неуспешны). Наемного работника всегда оценивает работодатель, что проявляется в материальной и нематериальной мотивации. Если вы получали премию, грамоты и благодарственные письма, то вы четко знали ответ на вопрос, являетесь ли вы успешным специалистом — да, так и есть. И наоборот, если вас лишали премии, каким бы хорошим человеком вы не были, в глубине души формируется установка «я бестолковый».

Работая по найму у вас всегда есть сторонний цензор, который определяет вашу успешность и, так или иначе, оценивает ее. Можете ли вы спорить с цензором? Попробовать можно, но в этом случае очень скоро вас уволят. Никому не нужен проблемный сотрудник, спорящий с начальством.

Работа по найму характеризуется тем, что вы выполняете определенный функционал, за который работодатель оплачивает ваши труды согласно трудовому договору. Чем выше уровень оклада относительно премии, чем меньше вы можете влиять на собственный доход, тем более процессные привычки вы сформировали во время наемной работы. Работая по найму, вы продаете свое время. Вы должны находиться на рабочем месте и быть при деле. Работодатель выкупил ваше время и указал вам, где вы должны быть и чем заниматься.

Мне повезло — я почти не работал на процессных должностях, и эти две работы случились в самом начале моей карьеры. В те времена я был юн, глуп и непостоянен, так что никакие привычки не сформировал. А позже вся моя работа была связана с продажами и получением большего премиального вознаграждения, нежели уровень оклада.

Но агентами по недвижимости не рождаются, агентами становятся. Агент — это чаще всего вторая профессия в жизни человека, не первая. В агентство приходят люди с уже сформированным профессиональным опытом в других сферах. Но вот незадача, агентство недвижимости, как другие работодатели, не выкупает ваше время. Агентство недвижимости создает среду и условия, чтобы у вас была возможность зарабатывать, продавая недвижимость. Теперь вы предоставлены сами себе. Вот тут то и начинаются самые большие проблемы у всех агентов мира.

Дело в том, что каждый из нас является заложником своих привычек. Наши привычные паттерны поведения мы берем с собой и на новую работу — в агентство недвижимости. Раньше мы сидели в офисе и делали какие-то задачи, за которые нам платил работодатель, а чем заниматься теперь, когда работодатель не то, что не платит, но иногда даже не говорит, что делать?

Вы должны смириться с мыслью, что ваше время больше не оплачивается по умолчанию. Теперь ваше время будет оплачено только в рамках услуги, которую вы предоставляете вашим клиентам. Более того, время, потраченное на услугу, само по себе ценности никакой не имеет, ценность имеет только единица оказанной услуги и тот результат, который вы получили для вашего заказчика.

Ваш доход теперь целиком и полностью в ваших руках. Вы больше не получаете зарплату дважды в месяц, что накладывает на вас определенные риски, но вы теперь имеете возможность зарабатывать сильно больше, а также получать зарплату сильно чаще, в зависимости от того, сколько сделок вы закрыли в течение месяца или года. Я знаком с одной талантливой особой, которая в самый успешный месяц своей карьеры в роли агента закрыла 36 сделок. Да, она получила зарплату 36 раз за 21 рабочий день. Стоят такие возможности отказа от стабильной зарплаты? Я для себя решил, что да.

Так что же с зарплатным мышлением?

Теперь никто не оценивает вас со стороны. Теперь оценка вашей успешности измеряется полученным доходом в течение года и количеством закрытых сделок. Так как мы определили, что успех — это параметр очень индивидуальный, значит и мерило вашей эффективности, и, как следствие, вашей успешности — это исключительно ваша самооценка от следования своему личному финансовому плану в течение года.

Каждый день вы должны искать возможности для закрытия сделок и получения дохода. Вы находитесь на свободном рынке, где ежедневно проходят сделки, и вы должны быть активны и хватки, чтобы стать частью этой статистики. Вы больше не наемный сотрудник, теперь вы — предприниматель. Вы не работаете по найму, вы ведете свой личный бизнес в команде таких же талантливых людей под сильным брендом агентства недвижимости. Теперь у вас нет зарплаты, теперь у вас есть доходы, расходы и прибыль. Теперь у вас нет 140-часовой рабочей недели, у вас есть задачи, выполнив которые, вы получите комиссионное вознаграждение, и неважно, сколько времени вы потратите на этот объем работы. Время больше не ваш союзник — чем больше задач вы выполните за единицу времени, тем больший доход вы в итоге получите.

Иногда старые рабочие привычки толкают нас подсесть к коллеге и поговорить на отвлеченные темы, или же выйти из офиса, заказать кофе в ближайшей кофейне, и немного его посмаковать. Однако теперь вы не просто не выполняете свой рабочий функционал, вы вредите собственному бизнесу и собственному доходу. А это уже другой уровень ответственности за свою жизнь, свои решения и свои действия.

Будучи студентом, я устроился работать официантом в кафе. Спустя некоторое время мне предложили работу в этой сети по другому адресу, что было для меня удобно, и я пришел в незнакомый коллектив в знакомой компании. В первый день мне быстро предложили выйти на улицу покурить, но я не удосужился сформировать себе такой привычки, так что был вынужден отказаться. Коллеги в шутку сказали мне: «Ты смотри, у нас правила такие — кто не курит, тот работает». Ого, какие правила, так вроде я сюда работать пришел, а не курить, тем более, что мой доход на 90% состоял из чаевых, и я был напрямую заинтересован обслужить больше столов. С тех пор так и повелось — пока у остальных официантов чаевые за смену выходили около 500—700 рублей, я получал 1000—1500 рублей. Для меня было удивительным то, как мои коллеги относились к своим результатам. Меня не заботило то, что они спустя рукава относились к тем должностным обязанностям, ради которых их наняли, меня удивляло, что они делали выбор в пользу «покурить», хотя прекрасно понимали, от чего на самом деле зависел их доход в этой должности.

Вот пример разного подхода уже из недвижимости. Я знаю агентов, кто ежемесячно совершает контакты с 20—30 людьми в поисках клиентов. Как вы считаете, это много или мало? Или нормально? В первом агентстве недвижимости, в котором я работал, у нас был минимальный план — 40 новых контактов в течение месяца. Я за первую неделю в должности агента нажал кнопку вызова на телефоне 600 раз. Когда я занимаюсь продажами, я ежемесячно совершаю от 500 до 700 телефонных диалогов с потенциальными клиентами. Согласитесь, в итоге мы будем иметь два совершенно разных уровня дохода с первым агентом?

Активность в области контактов с потенциальными клиентами и эффективность использования вашего времени — ключ к вашему успеху в профессии агента по продаже недвижимости. У вас больше нет 8 часов, которые вы должны отработать, теперь у вас есть 8 часов возможностей. Вы либо используете это время, чтобы преуспеть, чтобы назначить встречи, чтобы провести встречи, чтобы закрыть сделки, либо вы выкидываете его впустую. Каждый час либо приносит вам деньги, либо отнимает. Третьего не дано.

Я хочу, чтобы вы были нацелены на результаты. Изучите основы ведения бизнеса, разберитесь в вопросе, что такое воронка продаж, как она работает, как она отражает ваши результаты, и как вы теперь можете влиять на результаты, благодаря этим новым знаниям.

Сфокусируйтесь на тех задачах, которые создают для вас возможности и доход. Ежедневно анализируйте свой план действий и определяйте ключевые задачи, которые приближают вас к сделкам. Не растягивайте выполнение этих важных задач, иначе ваш доход будет растягиваться вместе с ними. Старайтесь использовать каждый час вашего времени продуктивно для создания дохода сегодня и для создания прочного фундамента для будущих сделок.

Примите для себя аксиому, что вам нужны новые привычки, в том числе ментальные. Ваш новый образ мышления должен основываться на активности, позитивности, результативности, высоких стандартах сервиса и амбициозных целях. Это сделает вашу карьеру агента головокружительной, яркой, и самое главное, позволит вам поднять ваш уровень жизни.

Персональные цели

Я уже задавал вопрос, зачем вы пришли в недвижимость. В прошлых главах я попросил вас составить список целей, которых вы хотите достичь, продавая недвижимость. Теперь я хочу дать вам абсолютно конкретный инструмент целеполагания, который поможет сделать первые шаги навстречу богатому мышлению. Если я скажу, что вы неправильно поставили свои цели, то в 98% случаев я буду прав. Какой вопрос был в вашей голове, когда вы писали цели? Готов поспорить, что вопрос звучал так: «Сколько денег я могу заработать и что я на них смогу приобрести?». Если мой вариант похож на ваш, значит я выиграл.

Это одна из пагубных привычек бедных людей, рассуждать о том, что я смогу позволить себе на свою зарплату. Видите ли, в условиях наемной работы, каждый из нас ежемесячно распоряжался вполне конкретной и почти неизменной суммой денег. Эта сумма дохода как бы была константой в вашей жизни, и вокруг этой цифры выстраивался ваш быт и хобби. Когда вы трудитесь по найму, вы относительно застрахованы от сильных перепадов вашей заработной платы, что и располагает вас рассуждать в пределах заданного работодателем диапазона денег.

Теперь, когда вы попрощались с окладом, получив возможность зарабатывать неприлично большое количество денег ежемесячно, вы также должны пересмотреть свое отношения к планированию, деньгам и целям.

Правильный вопрос для составления личной финансовой цели звучит так: «Сколько денег я хочу заработать?». Отсюда вытекает наводящий вопрос: «Что я хочу приобрести в течение ближайших 5 лет?». Видите отличие? Слово «Могу» меняется на слово «Хочу».

Можно заработать 1 миллион рублей за год, работая агентом? Можно. Можно заработать 3 миллиона? Можно. А 10? И 10 можно. В 2017 году у меня на глазах агент проводил большую сложную сделку, где сумма комиссионных составляла 8,6 миллионов рублей. Одна сделка. И это далеко не предел.

Недвижимость — очень изобильная сфера. Вы можете зарабатывать столько, сколько хотите. Так сколько вы хотите зарабатывать? Сколько денег вы планируете освоить в этом году, в следующем году, за ближайшие 5 лет? Что вы хотите приобрести? Куда хотите слетать на отдых? Хотите ли обзавестись новым хобби? Или поправить здоровье? Дать образование детям? Позаботиться о родителях? Делать дорогие подарки любимым людям? Обновить себе автомобиль? Обзавестись инвестиционным портфелем? Создать себе хорошую пенсию?

Секрет в том, что большие цели зажигают вас и наполняют энтузиазмом. Если мы отказываемся от амбициозных целей, не верим в себя, и ставим себе посредственные цели, наше сознание не воспримет эти цели, как задачу, требующую решения. А раз ничего не надо решать и придумывать, вы будете следовать своим обычным паттернам поведения, и делать обыденные действия. Обыденные действия приведут вас к посредственным результатам, и ваше сознание, оценив результаты, сделает вывод, что вы — абсолютно посредственный человек. Приятно? Нет. Мотивирует? Ага, как же. Прямо так и вижу радостные глаза и плакаты с надписью «Я серая посредственность и горжусь этим!», «Я за зарплатопозитив, принимайте свою зп такой, какая она есть», «Продукты „Красная цена“ — тоже продукты! Да нормальные у них сосиски!». Через пару лет работы без чувства самореализации и успешности у вас появится стойкое желание уволиться из агентства, завязать с продажей недвижимости и вернуться к наемной работе в свою прошлую сферу.

Давайте взглянем на ситуацию с другими исходными данными. Вот вы сели, написали цели из позиции «Хочу», взглянули на список, и из ваших уст вырвалось нервное «Сколько?!». Поздравляю, только что вы поставили для себя амбициозные цели, которые вы никогда раньше не достигали. Ваше сознание только что осознало (масло масляное), что ваши стандартные привычки поведения не подходят для достижения новых целей, значит надо искать новые решения. Теперь вы вынуждены действовать нестандартно, иначе целей вы не добьетесь. Нестандартные действия позволяют вам получить экстраординарные результаты, что в денежном эквиваленте превысит вашу прежнюю зарплату в найме. В итоге, проанализировав полученные результаты, ваше сознание твердо сообщает вам, что вы потрясающий человек, успешный, результативный, богатый и вообще молодец. Приятно? Теперь да. Мотивирует продолжать развиваться и достигать новых высот? Да, безусловно!

Как вы можете заметить, неправильное определение конечной точки может напрочь перечеркнуть вашу успешную карьеру агента по недвижимости.

Еще пара простых советов, как эффективнее работать со своими целями:

1) Постарайтесь убрать из списка целей все социальные шаблоны. Включайте в ваш список только те вещи, которые вас действительно мотивируют, возможно, даже до мурашек на коже;

2) Записывайте цели на бумагу или заведите файл на своем компьютере;

3) Пишите конкретные статьи расходов, конкретные страны для путешествий и конкретные предметы, которые вы хотите приобрести. Я ежегодно составляю для себя таблицу в Word, где напротив каждой цели пишу срок и цену, а также прикрепляю картинку для визуализации этой цели;

4) Определите крайний срок выполнения цели;

5) Периодически смотрите на ваши цели. Лучшим вариантом будет распечатать лист с целями и. повесить его в зоне видимости, чтобы видеть его ежедневно;

6) Не бойтесь вносить изменения в список. Жизнь идет, вы меняетесь, ваши ценности и предпочтения тоже;

7) Обсуждайте ваши цели с единомышленниками, поддерживайте друг друга в достижениях;

8) Не обсуждайте ваши цели с теми, кто не разделяет ваш настрой и ценности;

Если вы испытываете трудности с составлением списка целей, начните издалека — закройте глаза и представьте вашу идеальную жизнь. Подумайте о том, как должен проходить ваш день, начиная с самого утра — в какой квартире вы просыпаетесь, какую одежду надеваете, что едите, какая у вас машина, где учатся ваши дети и т. д. Это небольшое упражнение поможет вам определить действительно важные вещи для вас, которые вы запишите в список целей.

Самореализация на полную катушку

Я уверен, раз уж вы держите в руках эту книгу, вы бы хотели преуспеть в продажах недвижимости, и готовы усердно трудиться, чтобы научиться закрывать большой объем сделок ежегодно. До сих пор мы разбирались только с одной гранью нашей жизни — с профессиональной самореализацией, и было бы неправильно подумать, что больших результатов можно достигнуть, так сказать, безвозмездно, то есть, без ущерба другим сферам нашей жизни. У каждого из нас есть две батарейки, физическая и социальная, энергию которых нам предстоит потратить не только на работу, но и на хобби, семью, здоровье и саморазвитие.

Я твердо уверен, что ни в коем случае нельзя впадать в крайности и перекособочивать свой жизненный баланс только в пользу работы, или семьи, или хобби. Уверен, вы видели каждого из таких персонажей:

1) Наверняка вы видели мужчину, который пропадает на работе до поздней ночи, потому что босс приказал ему сделать отчет или потому что он так страстно желает получить премию. При этом дома его никак не дождутся жена и дети. Ужин давно остыл, детям пора спать, но они ждут отца семейства, потому что любят его и очень соскучились. Такие трудоголики в конце жизни неизменно будут жалеть, что потратили свою жизнь на посторонних людей и не успели побыть с семьей.

2) Вы наверняка видели женщину, которая посвятила всю свою жизнь воспитанию детей и домашнему очагу. Когда же дети выросли и покинули отчий дом, женщина вдруг остается одна наедине с экзистенциальным ужасом о загубленной карьере и полном отсутствии смысла жить дальше, потому что вся ее жизнь — служение кому-то, но не себе.

3) Не забудем про инфантильных взрослых, кто не построил карьеру и семью, потому что их увлечения куда важнее плотских утех и социальных клише. Они постоянно сталкиваются с проблемой оплаты собственных счетов, потому как работают на низших должностях за небольшое жалование и содержат свое хобби. Кстати, в отличие от первых двух категорий, эти люди самые счастливые — у них нет целей и амбиций, а уровень мировосприятия не позволяет осознать упущенные возможности и беличье колесо, в котором они проживут 45 лет, после чего выйдут на пенсию. Кстати пенсия едва ли будет большая, ведь накоплений за жизнь не появилось.

Чтобы прожить яркую жизнь, вы должны уделять внимание всем сферам вашей жизни. В каких пропорциях — каждый пусть решит сам за себя. Многие современные известные авторы громко заявляют, что баланса в жизни достичь невозможно, а я полагаю, что «баланс» с точки зрения равного распределения никому из нас не нужен от слова совсем. Баланс в моем понимании, это распределение внимания к разным сферам в соответствии с вашими ценностями.

Некоторые агенты пришли в профессию, потому что гибкий график позволяет уделять время семье больше, нежели на наемной должности. Другие, такие как я, договорились с семьей, что несколько лет будут усердно трудиться, чтобы сформировать капитал и пассивный доход, чтобы обеспечить родным высокий уровень жизни, чтобы иметь возможность путешествовать, чтобы не испытывать нужду в старости.

Вы не должны быть скучным профессионалом, который не попробовал жизнь на вкус. Деньги, как и жизненная энергия, очень любят движение. Чтобы заработать большие деньги, у вас всенепременно должен быть план, куда их потратить, то есть план движения денег. Нет плана — нет денег. Магия, да и только. Да, именно так, никак не наоборот. Деньги к вам не придут, если вы не знаете, куда их потратить. Я всегда шучу, что зарабатываю много, потому что очень люблю деньги. Конечно, я люблю не сами деньги, я люблю все то, на что я могу потратить эти деньги.

Однажды мы обсуждали личные финансовые планы и агент спросил меня: «И что, у тебя есть план, как потратить всю эту сумму? С точностью до рубля?». И мой ответ был «Да», потому что я отлично знаю, куда спущу всю заработанную сумму! Ну, не то что бы спущу, потому что вместе с расходами на рестораны и путешествия, в списке числится пополнение инвестиционного портфеля и покупка недвижимости. Так что деньги уйдут все, но что-то пойдет в фонд ярких впечатлений, а некоторые деньги отправятся в список активов и будут работать на меня.

Энергия тоже любит движение. Дело в том, что есть вещи, задачи и активности, которые требуют от нас энергозатрат. Некоторые дела буквально высасывают из нас все силы. Бывает и наоборот, некоторые занятия сильно ободряют нас, окрыляя и мотивируя к еще большим свершениям. Так, например, переговоры с клиентами для большинства людей энергозатратны. Вспомните, чувствовали ли вы в конце продуктивного дня такую усталость, будто вы разгружали вагоны? Причем это не только физическая усталость, но и социальная — вам просто не хочется разговаривать ни с кем. Уверен, с вами такое случалось. А было ли так, что после продуктивного рабочего дня вы шли заниматься любимым делом, и возвращались домой с горящими глазами, в полной готовности рассказать близким все свои приключения и впечатления за день? Наверняка было и такое.

Некоторые вещи, дела и активности будут наоборот вас заряжать. Поэтому обзаведитесь хобби, если у вас нет любимого дела. Если сейчас вы думаете, мол, нет у меня любимого дела, его мне только и не хватало, то будьте уверены, именно его вам и не хватает.

Я хочу поделиться с вами формулой радости. Да, вы не ослышались, есть вполне понятный рецепт, как прожить свою жизнь счастливо. Видите ли, то, что мы называем эмоцией счастья, не что иное, как химическая реакция в нашем организме, которая базируется на 4 гормонах. Их так и называют — гормоны счастья. Вот эти 4 супергероя:

1) Эндорфин;

2) Серотонин;

3) Дофамин;

4) Окситоцин.

Мой любимый в этом списке — эндорфин. Эндорфины — это природное болеутоляющее, которое снижает чувствительность к боли, и самое смешное здесь то, что эндорфин выбрасывается в кровь, когда мы материмся. Вы замечали, что когда вы случайно задеваете мизинчиком о тумбочку, начинаете злостно ругаться на эту несчастную тумбочку и крыть ее трехэтажными конструкциями, вам как будто становится легче переносить боль? Так вот, вам не кажется, это действительно так. Я каждый раз смеюсь от этого факта.

Эндорфин — самый знаменитый из гормонов счастья, потому что его обилие в организме заставляет вас чувствовать эйфорию и благополучие. Кроме обильного сквернословия, этот гормон выделяется, когда вы смеетесь, чувствуете влюбленность, занимаетесь сексом и едите вкусную еду.

Серотонин регулирует наше настроение, режим сна и бодрствования, а также отвечает за пищеварение. Чтобы серотонина у вас было в достатке, и, как следствие, настроение было на 5 баллов, вы должны вести активный образ жизни, чаще появляться на свежем воздухе, правильно питаться.

Дофамин отвечает за мотивацию, внимание, интеллектуальные функции, способности к принятию решений. Под действием дофамина мы усердно трудимся для достижения целей, а также этот гормон увеличивает ощущение удовлетворения от достигнутых результатов. Дофамин выделяется, когда нас хвалят и оценивают наши успехи. Чувство гордости за себя и свои достижения — это все дофамин.

Окситоцин иногда называют «гормон объятий», потому что он выделяется, когда мы испытываем ощущения близости с другими людьми и, в частности, обнимаемся. Все, что касается близости, нежности, любви и теплоты в отношениях, стимулируют выработку этого гормона. В целом, это самодостаточный гормон — он выделяется, когда испытываешь чувство любви, и стимулирует нас испытывать чувство любви.

А теперь секретный секрет счастливого счастья, о котором вы, наверняка уже догадались. Если ваш химический состав гормонов счастья будет сбалансирован, то вы будете непременно чувствовать себя счастливым, благополучным, самореализовавшимся.

Да, все просто — надо жить полной жизнью и испытывать больше разнообразных ощущений и эмоций, так ваш организм будет вырабатывать все 4 гормона счастья, что будет наполнять вас мотивацией, энергией, энтузиазмом и всеми прекрасными чувствами и качествами, доступными человеку.

Занимайтесь спортом и ведите активный образ жизни, посещайте новые места и получайте новые впечатления, ешьте здоровую пищу и поддерживайте здоровый образ жизни, любите и будьте любимыми, узнавайте что-то новое и саморазвивайтесь. Все это сделает вашу жизнь яркой и сбалансированной, и защищает вас от выгорания на работе.

Путь на вершину

Что отличает лучших агентов нашей страны и мира от большинства других агентов, кто не всегда может свести концы с концами? Я с уверенностью вам сразу скажу, что это мышление. Но утверждение, что некоторые агенты как-то по-другому размышляют, что по каким-то причинам их приводит к более высоким результатам, весьма непрозрачно и совершенно непонятно.

В этой главе мы рассмотрим четыре ключевых аспекта, которые демонстрируют иной подход в оценке всего происходящего некоторой группой успешных агентов, и наоборот, мыслительные ошибки, которые совершают среднестатистические агенты, что приводит их не к высоким результатам, а к стеклянному потолку, который они не в состоянии преодолеть.

Первое отличие касается приоритетности задач. В нашем бизнесе есть ряд задач, которые создают нам доход, и есть задачи, который этот доход обслуживают. Мы создаем доход, когда ищем новых клиентов, звоним новым людям, запрашиваем рекомендации, проводим встречи и презентации, работаем с возражениями клиентов, подписываем контракты, и так далее по всем важным этапам работы. Мы обслуживаем наш доход, когда подготавливаем договоры, размещаем объекты на интернет площадках, пишем посты в блоги, записываем видео для социальных сетей, и т. д.

Лучшие агенты сфокусированы на тех задачах, которые создают доход. Они ежедневно ищут новых клиентов и отказываются от того, чтобы сделать пост в социальные сети, если они не назначили новых встреч на сегодня. Лучшие агенты понимают, что каждый день они должны совершать сделки — либо они встречаются, чтобы продать услугу и подписать агентский договор, либо они встречаются, чтобы продать недвижимость и подписать договор купли-продажи.

Лучшие агенты делегируют сделки юристам, а ведение социальных сетей студентам-фрилансерам. Такие агенты знают, что ничего не может быть важнее общения с клиентами. Лидеры знают, что правило Парето никто не отменял, а значит, существуют только 20% задач, которые обеспечат 80% дохода. И это не социальные сети, не расклейка и раскидка, это не блог на YouTube, это личное общение с потенциальными заказчиками.

Средний агент считает, что он и продавец, и маркетолог, и сам себе режиссер. Он уверен, что от количества постов в социальных сетях зависят его продажи, и что без видеоблога с обзорами новостроек ему просто не обойтись. Такой агент верит, что его услуга состоит в сопровождении сделок, а значит он должен разбираться в юридических деталях сделок с недвижимостью.

Бедный агент считает, что кто-то из его потенциальных клиентов заинтересован в нем, как в профессионале, и обязательно позвонит ему сам, если увидит его личный бренд в интернете. Также агент сильно рассчитывает на те заявки, которые приходят с сайта компании, а иногда даже агент приходит в субботу в офис в надежде, что зайдет клиент с улицы.

Неуспешный агент считает, что ежедневные звонки — это не его уровень полета. Звонить должны ему. Ну, а раз нет звонков, значит можно выпить кофе, обсудить с коллегой новости рынка, посетовать на то, что сделок нынче мало, а там, глядишь, кто-то в чат скинет покупательский запрос, и можно будет посмотреть варианты в интернете под эти параметры.

Отличие номер один — лучшие агенты ежедневно работают над созданием дохода самостоятельно и активно.

Лучшие агенты знают, что от количества контактов с людьми напрямую зависит количество клиентов и количество сделок в перспективе. Поэтому лучшие агенты много звонят и много времени проводят вне офиса, и не где-нибудь, а на встречах с потенциальными клиентами. Агент-профессионал знает свою воронку продаж, а также четко осознает, что чем больше людей в эту воронку попадет, тем статистически больше выйдет на сделку.

Неуспешный агент ищет новых клиентов по настроению. То у него Меркурий не в том доме, то из-за атмосферного давления голова тяжелая и все потенциальные клиенты отказываются от встреч. Такой агент не видит прямой взаимосвязи между количеством контактов с клиентами и количеством сделок. Агент не считает цифры, и не знает, сколько звонков обеспечивают его одной встречей и сколько встреч конвертируются в один договор.

Отличие номер два — лучшие агенты делают больше, чем менее успешные коллеги. В первую очередь это касается количества звонков и встреч.

Лучшие агенты знают, что продажа — это процесс линейный, повторяемый и предсказуемый. Они знают, что с каждым отдельным клиентам им предстоит поговорить об одном и том же, услышать одни и те же возражения, и дать клиенту одни и те же ответы. Поэтому агенты ежедневно тренируются, чтобы стать лучше в переговорах, чтобы их ответы были более логичными и убедительными. Такие агенты действуют по методу Брюса Ли — они тренируют один и тот же прием тысячи раз, чтобы отточить его до автоматизма и безупречного исполнения.

Лучшие агенты знают, что первое впечатление можно произвести только один раз, поэтому уделяют много времени подготовке — это касается и подготовке в навыке переговоров, и подготовке к встрече в плане маркетинговых материалов, анализа рынка, плана продажи и прочих профессиональных атрибутов.

Бестолковые агенты считают, что они выше всего этого, и клиенты должны выбрать их только потому, что их величество соизволило явиться на встречу, и работает в каком-то там агентстве. Такие агенты не уделяют внимания тренировкам по скриптам, убеждая себя и остальных, что скрипты не работают, клиенты не хотят слышать роботов, поэтому необходимо импровизировать.

Неуспешные агенты приходят на встречу с пустыми руками (а иногда и с пустой головой). Они не подготовлены, делают хаотичные действия, задают несвязанные вопросы, производят впечатление рассеянного человека. Агент даже не может внятно объяснить, зачем пришел и что хочет от собственника.

Такой агент никогда не занимался такой ерундой, как анализ своей воронки продаж, и даже не подозревает, что пик его результативности пришелся на первые две недели его карьеры, когда он по неопытности старался использовать скрипты дословно. С тех пор он никогда не показывал таких высоких конверсий, но он совершенно не знает, что его импровизация работает против него, а не на него.

Отличие номер три — лучшие агенты всегда работают над качеством своей услуги, над качеством своей презентации, над своими переговорными навыками. Лучшие агенты соблюдают высокие персональные стандарты в работе с клиентами. Неуспешные агенты ничего из этого не делают.

Успешные агенты ежедневно ищут новых клиентов. Они знают один секрет: продажи недвижимости чем-то напоминают паровоз — сначала надо долго и упорно закидывать уголь в топку, чтобы паровоз потихоньку разгонялся, зато потом попробуй останови эту махину. Работа агента имеет накопительный характер, длинный цикл обслуживания одного клиента, а также длиннющий срок возврата клиентов за повторной услугой.

Лучший агент знает, что сегодня он закладывает фундамент сделок, которые пройдут через два и три месяца, а также заручается доверием клиентов, кто вернется за повторным обслуживанием через три или семь лет. Чтобы паровоз продаж недвижимости не остановился, уголь должен подкидываться ежедневно.

Агенты неудачники рассчитывают на быстрые результаты, короткие сделки, и не задумываются над тем, что с течением времени они могли бы получать все больше и больше лояльных клиентов по рекомендации, если бы не практиковали вредительскую позицию «закрыть сделку любой ценой».

Неуспешные агенты знают, что не скоро повторно увидят своего клиента, а значит можно преследовать корыстные цели и заключать невыгодные сделки — агент все равно не доживет в профессии до тех пор, когда эти клиенты могли бы к нему вернуться. Вместо позиции «Клиенты на всю жизнь», они придерживаются принципа «Деньги здесь и сейчас».

Отличие номер четыре — лучшие агенты играют в долгую. Они знают, что лояльный довольный клиент приведет несколько новых клиентов по рекомендации, и сам повторно обратится в будущем за услугой. Лучшие агенты методично ежедневно разгоняют свой паровоз продаж, чтобы многие годы ехать на инерции без остановок. Лучшие агенты знают, чем больше скорость их паровоза, тем меньше угля надо подкидывать, то есть, чем больше сделок и клиентов у агента есть, тем больше новых клиентов придут по рекомендации, и тем меньше придется искать новых клиентов «вхолодную». Неуспешные агенты не видят взаимосвязи между действиями сегодня и результатами через три месяца, полгода, год и пять лет. Они живут одним днем и позволяют себе портить отношения с клиентами в угоду получения комиссии здесь и сейчас.

Все агенты должны пройти один и тот же путь, наступить на одни и те же грабли. Это неизбежно. Зато теперь у вас есть ориентиры, в какую сторону вам следует держать пусть и на какие грабли наступать, они все подписанные. Имея на руках дорожную карту, которая показывает вам маршрут из пункта А (ваше текущее положение дел в бизнесе) в пункт Б (в список лучших агентов мира), вам будет куда проще ориентироваться, а также сверяться, туда ли в идете и с той ли скоростью. Как я уже писал в этой книге, быть лучшим — это закономерно. Делая правильные действия правильное количество раз, соблюдая стандарты работы, поддерживая позитивный настрой, успех для вас — это всего лишь вопрос времени. Начинайте раскочегарваить ваш паровоз продаж.

Три основных направления, в которых вам стоит начать работать уже сегодня:

1) Каналы привлечения потенциальных клиентов;

2) Объем портфеля контрактов и количество объектов, продажей которых вы занимаетесь;

3) Окружение.

Когда я говорю про каналы привлечения клиентов, в первую очередь я говорю о количестве источников клиентов у вас. Вы практикуете только один инструмент для привлечения клиентов, или, например, пять? Или все семнадцать, которые вы узнаете в главе о поиске клиентов? Согласитесь, у вас будет разное количество клиентов, если вы будете использовать семнадцать источников клиентов вместо одного?

Работайте над тем, чтобы информацию о вас люди получали в разных местах — и лично, и по телефону, и в печатном виде, и в интернете, и в сми, и в видео формате. Чем больше каналов привлечения вы используете, тем шире ваша воронка продаж, тем больше сделок вы в состоянии закрыть к концу года.

Портфель контрактов отражает вашу ценность и заметность на рынке. Если у вас нет эксклюзивных контрактов, вы не представляете никакой ценности для рынка, и вам не стоит рассчитывать на внимание со стороны покупателей, а также на рекомендации от продавцов. Сделки будут проходить мимо вас.

Чем больше объектов вы продаете, тем более заметны вы на рынке — больше ваших объявлений, наружной рекламы, баннеров, информационных листов, больше агентов вы оповестили о ваших продажах. Ваши охваты целевой аудитории увеличиваются пропорционально вашему объему контрактов.

Ваше окружение влияет на два важных аспекта. Первый — это каналы сбыта ваших объектов. Вы должны собрать вокруг себя аудиторию из профессиональных агентов, кто будет совершать с вами партнерские сделки, и выкупать ваши объекты со своими покупателями. Профессиональное окружение — один из самых простых способов сократить срок экспозиции ваших объектов.

Второе, на что влияет ваше окружение — на ваши цели и мотивацию. Сильное окружение будет тянуть вас вверх, развивать вас и стимулировать достигать большего. Слабое окружение затянет вас в болото. Посмотрите на ваших коллег — они мотивируют вас звонить новым клиентам и предлагать свои объекты своим покупателям? Или они предлагают сделать перекур, потом попить кофе, снова покурить, потом подышать свежим воздухом, пообедать, снова покурить, а там уже и рабочий день закончился?

Я услышал прекрасную фразу от Михаила Гребенюка, которую держу в голове, когда рассматриваю агентство или команду в качестве партнеров. Он сказал, что есть два способа понять, что вам надо менять окружение:

1) Если вы самый умный в комнате — то вы находитесь не в той комнате, где должны быть;

2) Если вы рассказываете о ваших целях, а окружающие думают, что вы выпендриваетесь — вы не в том окружении.

Люди, которые окружают вас, будут либо помогать вам развиваться, либо мешать вам это делать. Ваше окружение сильно влияет на то, с какой скоростью вы будете добиваться успеха.

Бедные люди считают, что ресурсы и знания — это пирог. А пирог, как мы знаем, имеет свойство заканчиваться. Если они будут делиться кусками пирога с другими людьми, то самим не достанется. Такие люди не делятся знаниями и опытом с окружающими в надежде, что эти ресурсы достанутся им одним.

Богатые люди уверены, что ресурсов и знаний хватит на всех. Они знают, насколько сильно их окружение на них влияет. Такие люди помогают другим расти и развиваться, они открыты обмену опытом — готовы делиться своим и с удовольствием будут учиться у других.

Именно так работает социальный лифт — ваше окружение тянет вас вверх. В моей жизни все прорывы связаны не с тем, что я такой классный и умелый, а именно с тем, что я познакомился с потрясающими людьми, кто потянул меня вслед за собой. В рамках нашей дружбы и профессиональных проектов, каждый из нас стал лучше — мы учились друг у друга и делились лучшим опытом. Найдите себе союзников и единомышленников, кто будет мотивировать вас идти вперед и радоваться успехам вместе с вами.

Воронки, воронки и еще раз воронки

Это последняя глава, которая будет касаться образа мышления профессионального агента. Уже со следующей главы мы с вами начнем глубоко погружаться в суть профессии, в бизнес-модели, в этапы работы и содержание наших встреч с клиентами. Сейчас же я хочу показать вам еще одно полезное явление, которое защитит каждого из вас от профессионального выгорания и демотивации.

Если вы уже работаете агентом, вы могли заметить, что большая часть клиентов, около 90%, настроены к вам негативно. Они вечно спорят, бурчат, всячески проявляют недовольство и отказываются работать с вами всеми правдами и неправдами. Не судите строго таких клиентов, они ни в чем не виноваты.

Каждый из нас прекрасно осознает, что не все 100% клиентов будут готовы с нами работать. Уже на этом этапе в вашей голове начинает формироваться воронка продаж. Что такое воронка продаж — это статистика распределения ваших клиентов по этапам продаж от первого контакта до сделки.

Например, сегодня в CRM у вас сформированы карточки 30 клиентов. Из 30 клиентов, с 15 прошла встреча, но договор еще не подписан. Еще 10 клиентов — это те, кто уже подписал договор, и вы начали рекламировать их объекты, но пока цена не соответствует рынку и показов мало. Квартиры следующих 3 клиентов вы активно показываете и ведете переговоры с покупателями. Также у вас открыта сделка по 1 квартире, и еще по 1 объекту вы ожидаете регистрацию сделки и получение комиссии. Только что я для примера показал, как может выглядеть воронка продаж: 15-10-3-1-1. Эти цифры сейчас взяты для примера из головы, вам не стоит сверяться с ними, как с нормальной конверсией.

Воронка продаж демонстрирует нам два важных параметра. Первый из них — этапы работы с клиентом. Каждый клиент занимает свое место на дорожной карте этапов продаж. Вы можете видеть, что сейчас происходит с клиентом, а также следующий шаг в работе с ним. Давайте посмотрим на этапы продаж с продавцом недвижимости подробнее, вот они:

· Новый клиент;

· Контакт состоялся;

· Встреча назначена;

· Встреча состоялась;

· Договор подписан

· Сделка открыта;

· Регистрация сделки;

· Успешно реализовано / Не реализовано.

То же самое можно применить и к покупателю. Вот воронка продаж по покупателю:

· Новый клиент;

· Контакт состоялся;

· Встреча назначена;

· Встреча состоялась;

· Просмотр объектов состоялся;

· Сделка открыта;

· Регистрация сделки;

· Успешно реализовано / Не реализовано.

Также, специально для некоторых обособленных регионов нашей необъятной, да и в целом для любого региона с высоким показателем иногороднего спроса (например, курортные районы или столица), привожу пример воронки продаж для работы с дистанционными обращениями покупателей:

· Новый клиент;

· Контакт состоялся;

· Онлайн презентация проведена;

· Объект выбран;

· Дата приезда подтверждена;

· Показ объектов состоялся;

· Сделка открыта;

· Регистрация сделки;

· Успешно реализовано / Не реализовано.

Обратите внимание на то, что каждый этап отражает достигнутый результат, а не текущий процесс. В этом случае вам предельно просто понять и актуальное положение дел, и ближайшую цель в работе с клиентом. Когда вы смотрите на карточку продавца, которая располагается на этапе «Встреча проведена», очевидным следующим шагом по этому клиенту будет подписание договора. Соответствующая задача должна быть поставлена для этого клиента. Таким образом, понимание и визуализация воронки автоматически направляют вас по правильному пути эффективных продаж. Довольно часто в CRM разных агентств я видел досадные ошибки, которые касались неверно названных этапов. Типовых ошибок тут две — этап работы отражает процесс, а не результат, и наличие такой глупости, как статус «в работе».

Когда этап работы с клиентом назван в честь процесса, например «Телефонные переговоры» или «Просмотр объектов», то за гранью нашего внимания остается результат каждого этапа. «Телефонные переговоры» — сколько времени клиент может находиться на этом этапе? Какой результат каждого «телефонного переговора»? Что вы там вообще обсуждаете в этих ваших телефонных переговорах? Сколько раз вы телефонно переговаривали? А главное, какой вообще смысл трындеть с клиентом по телефону, если мы должны назначить встречу, узнать мотивацию клиента и либо продать ему услугу, либо прекратить работу с ним и убрать карточку в «Не реализовано»? То же самое с «Просмотром объектов» — сколько раз вы планируете просматривать объекты? Просмотр — это не длительный процесс, он имеет начало, конец и результат. Просмотр состоялся, клиент дал обратную связь и либо вы выбрали объект и выходите на сделку, либо назначаете новую встречу в офисе для составления плана просмотра и снова едете смотреть. И снова просмотр завершается обратной связью и выбором объекта или новой встречей.

Апогеем бесполезности является статус «В работе». Дело в том, что и «Контакт состоялся», и «Встреча назначена», и «Встреча проведена», и «Договор подписан», и «Показ проведен», и «Сделка открыта», и «Регистрация сделки» попадают под понятие «В работе». То есть, агент, который ставит статус клиенту «В работе», зачастую вообще не представляет, на каком этапе на самом деле ведется работа с клиентом, какой следующий этап и какая ближайшая задача. Руководитель отдела также теряет весь контроль над продажами отдела, потому что все клиенты — и мотивированные и немотивированные — свалены в одну кучу, где все перемешались. Теперь в компании есть огромное количество объектов, и вместе с этим, большое количество расторжений договоров и маленькое количество сделок — никто тупо не знает, каких клиентов надо контролировать, каким клиентам надо уделять больше внимания, кто из клиентов позарез нуждается в услуге агента и готов выходить на сделку уже сегодня вечером.

Второй параметр, который отражает воронка продаж — это конверсии. Конверсии являются показателем эффективности ваших инструментов продаж и в целом вашей бизнес-модели. Конверсии отвечают на вопрос, какой процент клиентов вы можете перевести на следующий этап воронки продаж. Конверсию можно считать как по любым этапам воронки в частности, так и общую статистику от новых клиентов к сделкам.

Так как я специализируюсь на переговорах и продажах, конверсии — это как раз то, то направлена вся моя технология продаж. Задумайтесь сейчас над тем, как сильно конверсии определяют количество денег в ваших карманах. Предположим, вы работаете в самом обычном агентстве. Вы прошли обучения типа «курс молодого бойца», вам дали скрипты, вы во всем разобрались и теперь стабильно закрываете 1 сделку ежемесячно со средним чеком 200 тысяч рублей. Не трудно посчитать, что ВКД в этом случае составит 2,4 миллиона рублей за год.

Каждый день вы просматриваете новые объекты и звоните собственникам с целью назначить встречи. Обычно для назначения 1 встречи вам требуется провести порядка 10 звонков, а за день вы делаете около 20 звонков, и назначаете 2 встречи. Каждую неделю вы подписываете по 1 новому договору (из 10 встреч), и в течение месяца закрываете 1 сделку (1 сделка на 4 договорных объекта). Все это обеспечивает вам валовый комиссионный доход в размере 2,4 миллионов рублей, половину из которых вы получаете в качестве зарплаты.

Теперь давайте представим, что вы посетили самый лучший тренинг по продажам недвижимости в мире, где вам дали сверхсекретные и суперэффективные инструменты, но вы залипали в телефон, поэтому услышали только маленькую часть про телефонные переговоры, и, вернувшись в офис, решили попробовать новый скрипт звонка продавцу. Новый скрипт оказался эффективным, и вы из 20 звонков стали назначать 4 встречи. Больше ничего в вашей работе не изменилось. Давайте посмотрим, как всего 1 инструмент изменит ваш доход.

Теперь вы проводите еженедельно не 10 встреч, а 20. Закономерно вы берете на продажу не 1 объект в неделю, а 2. Из 8 договорных объектов вы ежемесячно теперь продаете 2 объекта. ВКД теперь составляет не 2,4 млн, а 4,8 млн, а ваш персональный доход удвоился.

Вдумайтесь, вы стали заметно больше зарабатывать, хотя освоили всего 1 скрипт на должном уровне. Теперь представьте, как изменится ваша результативность, если вы начнете прокачиваться на каждом этапе работы с клиентами — будете подписывать договор не 1 из 10 встреч, а 1 из 5 встреч. Если вы освоите управление ценой объекта и будете продавать не 1 из 4 объектов, а 1 из 2. Доход будет расти не в арифметической, а в геометрической прогрессии. Эффективность каждого этапа работы не суммируется, а умножается, и если эффективность хотя бы одного любого этапа будет равна 0, то и финальный результат также будет равен 0.

Я думаю, что мне совершенно без надобности долго рассуждать на тему, что чем больше потенциальных клиентов зашло в вашу воронку продаж, тем статистически больше вышло на сделку? Всего существует 2 способа повлиять на результат нашей воронки продаж. Первый — качественный, то есть, увеличение конверсии и качества обслуживания клиентов. Второй — количественный, то есть, чем больше людей зайдет в воронку, тем больше выйдет.

Последний пример. В Сочи мы замеряли статистику продаж по нескольким агентствам, которые специализировались на обслуживании покупателей и продажах новостроек. Среднестатистические значения были такие: 1 закрытая сделка приходилась в среднем на 40 обращений. То есть, из 40 клиентов, обратившихся в компанию за подбором новостройки, 1 выходил на сделку.

Давайте проанализируем эту воронку продаж. Сначала я попрошу вас самостоятельно ответить на вопросы ниже, после чего я поделюсь с вами своими выводами. Итак, вопросы:

· 1 сделка на 40 обращений — это много или мало?

· Что надо сделать агенту, чтобы закрыть 2 сделки?

· Какой второй вариант ответа на предыдущий вопрос вы можете предложить?

· Что делать с остальными 39 людьми, которые не вышли на сделку?

Я надеюсь, вы применили те знания, которые уже получили из этой книги для оценки воронки продаж. Давайте теперь разберемся вместе.

1 сделка на 40 обращений — это много или мало? Ответ: это никак. Это не хорошо и не плохо, это всего лишь данные об эффективности бизнес-модели компании. То есть компания, работая по своей технологии, используя свои инструменты, может монетизировать 1 клиента из 40. Можно больше? Можно. Бывает ли меньше? Бывает, есть и такие компании.

Что надо сделать агенту, чтобы закрыть 2 сделки? Ответ 1: отработать 80 клиентов. Это самый очевидный ответ — 1 сделка из 40 клиентов, 2 сделки из 80 клиентов. Статистика, да и только. Ответ 2: улучшить конверсии, то есть, использовать более эффективные инструменты, в том числе скрипты. Если агенты компании будут презентовать свои решения и свою услугу более выгодно, то больше потенциальных клиентов захотят с ними работать. Тоже вполне очевидный вывод.

Что делать с остальными 39 обращениями? Ответ: закрыть и забыть, как страшный сон. Шутка. Работа с клиентом останавливается в 2 случаях. Первый — он вышел на сделку. Второй — он отказался от сотрудничества с вами или от идеи делать сделку с недвижимостью. В любом другом случае по каждому обращению необходимо поставить задачи для повторных контактов и поддерживать связь, пока их мотивация не вырастет или они не откажутся от идеи сделки. Тут надо сделать важное уточнение: вы можете вести ваших клиентов в течение долгого времени только в том случае, если вы по каким-то причинам не загружены и у вас есть на это время. Я предпочитаю отказываться поддерживать связь с немотивированными людьми, потому что на рынке всегда есть предостаточное количество клиентов мотивированных. Гораздо логичнее поработать над поиском новых клиентов, чем тратить время на немотивированных «клиентов», кто не собирается выходить на сделки в ближайшее время, а то и совсем.

Вороночное мышление означает, что вы до мозга костей осознаете неизбежность потерь клиентов по мере работы. Вы предельно ясно понимаете, что часть клиентов никогда не выйдут с вами на сделку. Вы отдаете себе отчет в том, что у вас нет задачи нянчиться со всеми подряд, вместо этого вы ищите новых клиентов и отсеиваете немотивированных, выбирая из них только клиентов с высокой мотивацией. Вы не обслуживаете всех клиентов без разбора, вы просеиваете рынок в поисках горячих клиентов. Вы не боитесь отказов клиентов, потому что либо они вам откажут, либо вы должны будете отказать им в обслуживании из-за их низкой мотивации. Вы готовы отказывать клиентам, вы не подписываете контракты с завышенными ценами, вы не обещаете продать объект, если условия продажи не соответствуют спросу и рыночной ситуации.

Основные бизнес-модели в индустрии недвижимости

Нам необходимо прояснить несколько вопросов, относительно базовых бизнес-моделей, которые мы можем наблюдать в индустрии. Если вы до сих пор не привыкли к тому, что я рассуждаю о бизнесе, а не о работе по найму, то я попрошу вас перечитать предыдущие главы и вспомнить, что продажа недвижимости сильно отличается от работы по найму и каждый из нас, агентов, развивает собственный бизнес. Кто-то это делает с брендом компании, кто-то пытается провернуть то же самое по методу «Один в поле воин».

Если у вас уже есть опыт в продажах недвижимости, то наверняка вы видели на рынке агентства, модели которых сильно отличаются друг от друга. Одни агентства работают с недвижимостью вторичного сегмента, другие с новостройками, одни работают эксклюзивно, другие нет, одни вливают миллионы рублей в интернет рекламу, другие выкупают пакеты объявлений и клепают фейки в промышленных масштабах.

В этой главе я бы хотел вкратце пробежаться по всем современным бизнес-моделям в недвижимости, обсудить их плюсы и минусы, а также ключевые отличия. Их всего 4:

· Частный агент (с ассистентами или без);

· Классическое агентство недвижимости;

· Агентство по продаже новостроек;

· Отдел продаж застройщика.

Начну с наименее значимой модели для этой книги, с отдела продаж застройщика. Дело в том, что аутстаффинг персонала девелоперов не связан напрямую с агентскими продажами, и, как следствие, обладает отличными бизнес-процессами. Я бы даже сказал, у этого направления продаж недвижимости куда больше общего с классическим бизнесом, нежели у агентских продаж. Когда вы сели в отдел продаж застройщика, у вас есть стабильный поставщик товара, и вы работаете только с покупателями недвижимости и лицами, их представляющими (я про агентов, кто продает новостройки).

Позвольте задать разминочный вопрос на понимание собственного места в пищевой цепочки бизнеса, если вы отдел продаж застройщика. Кто ваш основной клиент? Если вы ответили, что покупатель, то поздравляю, вы не разбираетесь в бизнесе, которым занимаетесь.

Чтобы определить, кто же на самом деле является вашим клиентом, ответьте на вопрос, кто платит вам деньги? Покупатели? Я бы хотел сказать да, если бы не одно «но» — покупатели платят деньги не вам, а застройщику. А вы не застройщик. Посмотрите на цепочку перемещения денег: покупатель передает деньги застройщику, застройщик платит деньги вам. Эти отношения закрепляются двумя договорами — один между застройщиком и покупателем, второй между застройщиком и отделом продаж. Ваш клиент застройщик, а не покупатель. Думаю, логика понятна.

Теперь движемся дальше, ко второй модели — агент (или агентство) по продаже новостроек. Это моя любимая ниша продаж недвижимости, потому что зачастую представители этого направления даже не подозревают, что они на самом деле не являются агентами и не занимаются продажами недвижимости.

Как создать агентство по продаже новостроек за 3 шага:

1) Заплатите школьнику, чтобы он сделал сайт на конструкторе;

2) Заплатите студенту, чтобы он настроил контекстную рекламу на ваш сайт;

3) Поздравляю, вы стали агентом (или даже агентством) по продаже новостроек.

Теперь вы должны ежедневно вкладывать деньги, чтобы покупать неквалифицированный трафик, лично фильтровать заявки на предмет их мотивации, и самых «горячих клиентов» продавать застройщикам за комиссионное вознаграждение. Купить трафик дешево и продать трафик дорого — это называется «арбитраж трафика», а то, что этот арбитраж по совершенной случайности происходит в сфере недвижимости, вовсе не означает, что вы занимаетесь агентским бизнесом, а не маркетинговым.

Бизнес-модель агентства по продаже новостроек имеет свои плюсы и свои минусы. В частности, направление первичной недвижимости сильно монетизируется на растущем рынке с активной застройкой. Действительно, грех не продавать новостройки, когда цена идет вверх, на рынке есть потенциальные инвесторы, и ежегодно много новых хороших объектов выходят на рынок. Из ключевых минусов — бизнес-модель становится убыточной при любом кризисе недвижимости. А так как рынок всегда работает циклично, и за фазой роста идет фаза застоя, после чего падения, потом снова застоя, и затем снова роста, агентство по продаже новостроек будет чувствовать себя на рынке, как корабль, который никогда и ни при каких обстоятельствах не может покинуть штормовые воды. Бурный рост продаж будет сменяться великой депрессией отдела продаж. Затем компания перерождается, как феникс из пепла, и снова занимает лидирующее место на рынке до следующего изменения баланса спроса и предложения.

Следующий вопрос для разминки вашего соображариума: кто является вашим основным клиентом, когда вы работаете в сегменте новостроек? Вы же вроде как обслуживаете покупателей недвижимости? Если вы были внимательны, читая предыдущие абзацы, то в вашей голове возникнет наводящий вопрос: «Кто мне платит деньги?». А деньги в этой нише вам платит застройщик, а не покупатель.

Знаете, к чему приводит позиция агента «Я обслуживаю покупателей, хотя платит мне застройщик»? К позиции застройщика «Агенты идиоты, я им плачу большую комиссию, а они даже объект мой выучить не могут! Несут ахинею про мой объект за мои деньги! Я не хочу видеть этих бестолочей на своем объекте!» и либо требуют выбрать в агентстве 1 представителя новостройки, который будет знать объект от А до Я, либо вообще отменяют все комиссии агентам и продолжают продавать объект только напрямую из своего отдела продаж.

Когда вы путаетесь в определении своего настоящего клиента, вы неизбежно будете нести репутационные издержки. Вам платит застройщик? Будьте добры знать его объект вдоль и поперек. Продавайте его покупателям, а не занимайтесь ерундой из разряда «Знаю там хороший дом, поехали терроризировать отдел продаж и задавать им бесчисленное количество глупых вопросов, которые вообще-то были в презентации, но я не удосужился ее прочитать, и вообще не барское это дело».

Если же вы до сих пор рассуждаете категориями «У кого есть клиент (имея в виду покупателя), тот и главный на рынке, того должны уважать и обслуживать», то вы тот самый элемент, из-за которого к агентам негативное отношение на рынке. Должен признаться, мне доставляет определенное садистское удовольствие наблюдать, как такие «агенты-короли» со своими покупателями проигрывают все переговоры, пытаясь купить недвижимость от профессиональных агентов, и даже теряют своих клиентов покупателей из-за того, что на самом деле их услуга не просто не стоит денег, но даже будучи бесплатной, остается бессмысленной и бесполезной. Вот вы немного узнали о моей тайной темной сущности. Муа-ха-ха (злобный смех).

Третья типичная модель — это классический агент по недвижимости, и классический подход к продажам недвижимости, который в рамках агентств существует в мире уже больше 75 лет и пережил все мировые кризисы недвижимости.

Классический подход говорит нам о том, что вотчина агента по недвижимости — вторичный рынок. Пожалуй, я должен сделать небольшое отступление и сказать о том, что агентский бизнес, с одной стороны, это бизнес услуг, а с другой стороны, я всегда говорю, что это товарный бизнес. Дело в том, что без привлекательного ликвидного товара, агентская работа не имеет смысла. В предыдущих бизнес-моделях поставщиком ликвидного товара являлся застройщик, в классических же продажах недвижимости, поставщиком товара агента является собственник недвижимости.

Агент привлекает покупателей на свой товар, который является конкурентоспособным по двум основным причинам:

1) Товар эксклюзивен, его нет у других агентов и прочих участников рынка;

2) Цена товара соответствует рынку и является привлекательной.

В главах, посвященных мастерству продаж объектов от собственников, мы более подробно поговорим о конкурентоспособности объекта, о причинах его продажи или застоя на рынке, а также о том, как продавать все 100% объектов, взятых на продажу. Пока же мы остановимся только на самой модели получения дохода.

Классический подход говорит нам о том, что клиентом агента является продавец недвижимости, который оплачивает агентское вознаграждение за услугу по продаже его объекта. В целом, на этом можно было бы и остановиться, потому как, овладев мастерством переговоров с продавцами недвижимости и навыками сбыта их объектов, вы можете достичь невероятных высот дохода, даже не обслужив дополнительно ни одного покупателя. Более того, я знаком с агентами, кто занимается только продажами от собственника, и после сделки, передает своего клиента, который перешел из разряда продавца недвижимости в покупателя, коллеге, потому что знает, что продажа недвижимости гораздо более выгодная работа, куда более предсказуемая и быстрая, чем подбор и покупка недвижимости.

Если мы хотим сформировать действительно клиент-ориентированную агентскую услугу, тогда нам необходимо к классическому подходу обслуживания продавца недвижимости добавить методы работы с покупателем. Дело, во-первых в том, что почти каждый продавец после сделки становится покупателем и жаждет обслуживания у талантливого агента, сервис которого ему понравился, а во-вторых в том, что грамотно выведенный на рынок объект позволит получить агенту несколько обращений мотивированных покупателей, всего один из которых купит продаваемый объект, а терять остальных и отказывать им в обслуживании было бы неразумно.

У этой бизнес-модели есть свои минусы и плюсы, как и у любой другой. Из плюсов — агент не умирает с голову во время кризиса и падающего рынка. Так как услуга агента нацелена на физических лиц, кто пользуется недвижимостью лично, агент будет всегда востребован, потому как люди переезжают и решают свои жилищные вопросы на любом рынке — и на падающем, и на растущем.

Ключевой минус — это всегда игра в долгую. Классический агентский бизнес не позволяет «заработать на хайпе», он позволяет зарабатывать стабильно и долго. Классический агентский бизнес, он как паровоз — медленно разгоняется, но потом его не остановить. Я знаком с агентами, кто продолжал получать заявки и обращения даже после завершения своей карьеры, просто потому, что контакты агента передавали из рук в руки и рекомендовали друзьям, знакомым и соседям. Старт в продажах недвижимости от собственника, это, пожалуй, самый сложный процесс из всего, что мы знаем о продажах недвижимости. Пока вы разберетесь с товарным запасом, с технологиями работы, со скриптами, пока наработаете первые контракты, пока правильно оцените ваши объекты в продаже, пока дойдете до первых сделок — на этом пути откалываются 95% кандидатов в агенты.

Ну, так уж исторически сложилось, что работа агента по недвижимости не всегда заметна стороннему наблюдателю, поэтому некоторые люди думают, что как только они придут в агентство, наденут пиджак и назовутся агентами, в них сразу начнут кидаться деньгами. Увы, этого не произойдет. Как и не произойдет того, что этот миф когда-нибудь исчезнет с рынка недвижимости России.

И как работать?!

Перед тем, как утром отправиться на работу после прочтения предыдущей главы, вам предстоит четко ответить на два вопроса: «Кто я?» и «Что я делаю?». На всякий случай сделаю ремарку, что задаваться этими вопросами, как и использовать другие рекомендации и методы из этой книги, имеет смысл только в том случае, если вы хотите быть преуспевающим агентом и повысить собственный объем продаж. Если вы читаете эту книгу в качестве развлечения и особо не планируете внедрять в свой бизнес ничего нового, тогда не затрудняйте себя попытками осознания и систематизации окружающего вас экзистенциального ужаса (а также собственного опыта), и просто отправляйтесь в офис делать то же самое, что вы делали вчера, в прошлом месяце и в прошлом году, и что вы будете делать завтра, в следующем месяце, в следующем году и до конца своей карьеры в продажах недвижимости.

Два вопроса выше не были мотивационными, ответы из разряда «Я агент» и «Я несу добро людям» в этом случае не информативны для нас. Я хочу, чтобы вы осознали ваше место на рынке, в целом в системе рыночных отношений, а также ожидания ваших клиентов от вашей работы.

Что я знаю о бизнесе и о деньгах, так это то, что деньги являются отражением вашей адекватности в обществе. То есть, если вы осознаете потребности и боли вашей потенциальной аудитории и предлагаете им подходящие выгодные для них решения, то люди будут идти к вам и платить вам деньги. И наоборот, если вам безразлично, что хотят ваши потенциальные клиенты, и вы делаете не то, что нужно им, а то, что хотите сами, то в вашей услуге (или товаре) аудитория не увидит ценности и не придет к вам с деньгами за покупкой.

Из прошлой главы вы узнали, что у каждого подхода на рынке есть свой понятный клиент, своя аудитория, чьи проблемы, боли и задачи мы можем решать. Кстати, если вы внимательно прочитали предыдущую главу, вы заметили, что одну категорию потенциальных клиентов мы обошли стороной. Ни в одной бизнес-модели не было упоминание о покупателях, как о главной целевой аудитории.

Во-первых, смиритесь с этой мыслью. Это очень неочевидная и глубокая истина продаж недвижимости, о которой не задумываются 99,9% агентов. Все дело в том, что услуга по подбору объекта недвижимости, в отличие от услуги по продаже, которую мы оказываем продавцам, не отвечает истинным потребностям покупателя. Кроме этого, привлекать покупателя в ваш «пустой магазин недвижимости», в котором не выставлен товар — еще один из видов идиотизма. «Но я же могу наполнить свой магазин предложениями по новостройкам», скажут внимательные опытные агенты. И будут в корне не правы, ведь тогда вы продаете новостройки, получаете комиссию от застройщика и ваш основной клиент снова не покупатель, а застройщик. Я сделаю все возможное, чтобы продемонстрировать вам то противоречие в обслуживание покупателей, которое делает эту часть бизнеса непонятной и неподдающейся для стандартизации.

Во-вторых, я все же обещал вам, что в этой книге дам конкретные инструменты для обслуживания покупателей. Если вы имели удовольствие хотя бы раз выводить на рынок эксклюзивный и привлекательно оцененный объект, то вы знаете, что такой объект привлекает несколько мотивированных покупателей, всего один из которых выйдет на сделку по вашему объекту. Упускать других мотивированных покупателей было бы неправильно, поэтому мы поговорим о том, как выстроить с ними работу и что предложить, чтобы они вернулись на рынок для поиска недвижимости уже с вами, как с доверенным лицом.

Ответ на два вопроса этой главы призван помочь вам определиться с собственной бизнес-моделью. Кто ваш целевой клиент? Какие боли и потребности у него есть? Какую услугу вы для него оказываете? Какую выгоду получает клиент от вашей услуги? Это действительно выгодно, или клиент может решить свои задачи самостоятельно за меньшую сумму? Что вы делаете каждый день, чтобы привлекать новых клиентов? Что вы делаете каждый день, чтобы решать задачи своих клиентов?

Вам однозначно стоит определиться с тем, как должен выглядеть ваш бизнес. Я неоднократно слышал от агентов, что они «универсалы», специализация не для них, и они работают со всеми клиентами на рынке. Проблема таких «универсальных профессионалов» в том, что они на самом деле «универсальные бестолочи», потому что все мы прекрасно знаем, что «специалист во всем» — это специалист ни в чем. Для любой другой сферы бизнеса очевидным является тот факт, что специалист узкого профиля ценится выше, чем специалист широкого профиля. Глубокие профессиональные знания в определенной области или отрасли делают специалиста уникальным, востребованным и дорогим.

Достаточно взглянуть на представителей медицинских специальностей. Терапевт обладает очень широким набором компетенций, он должен знать буквально обо всех частях тела человека, чтобы выполнять свои прямые должностные обязанности. Нейрохирурги не знают о 85% человеческого тела ничего и специализируются только на операциях, связанных с мозгом. Кто зарабатывает больше — терапевт или нейрохирург? Конечно второй.

Чем выше ваш уровень компетенций в любой области, тем более серьезные задачи вы можете решать в этом направлении. Как следствие, ваша востребованность и уровень дохода будут сильно отличаться от тех специалистов, кто не обладает аналогичным опытом и подготовкой. Недвижимость — не исключение. Каждая бизнес-модель и подход к обслуживанию каждого клиента, обладает своим набором методов, своей технологией и закономерностями. Каждый клиент ждет от вас «решения под ключ», то есть, вашей способности управлять продажами и достигать результат без активного участия вашего заказчика. Чем выше ваша компетенция в управлении продажами, чем более высоких результатов вы можете достигнуть для обслуживания каждого конкретного клиента (типа клиента), тем более востребованы вы будете в каждом из направлений индустрии недвижимости. Невозможно применять все методы для всех категорий клиентов по той простой причине, что они взаимоисключают друг друга. Более подробно я продемонстрирую это противоречие в следующих главах, в ситуации, когда агент пытается получить комиссию и с продавца, и с покупателя в одной сделке между ними. Агент в интересах продавца должен продать объект дорого, в интересах покупателя должен купить дешево. Напрашивается вопрос, как это сделать в одной сделке? Никак. Сделка становится непрозрачной, агент перестает действовать в интересах своих клиентов и действует только в своих интересах, потребности клиентов не закрываются, такой агент не нужен на рынке. Вот вам и универсал, который оказывает услугу сразу всем.

Еще раз повторяю: определитесь с собственной бизнес-моделью. Вы оказываете услугу застройщику, как его отдел продаж, вы оказываете услугу застройщику в рамках агентства по новостройкам или вы оказываете услугу собственникам как агент по продаже недвижимости? Исходя из вашего ответа, используйте ту технологию, методы и инструменты, которые отвечают потребностям вашего, теперь уже конкретного, клиента.

В этой книге мы более подробно погружаемся в бизнес-модель агента по продаже недвижимости. Компетенции агента по продаже недвижимости позволяют вам работать и на растущем, и на стагнирующем, и на падающем рынке. Профессиональный агент не зависит от экономической ситуации на рынке, от политической ситуации как внутри страны, так и снаружи. Агент по продаже недвижимости может вести свой бизнес без вложений в маркетинг. Классический агент по продаже недвижимости не «выжигает рынок», уменьшая количество его потенциальных клиентов, но наоборот, ежегодно расширяет свою аудиторию, благодаря чему со временем переходит от активного поиска клиентов к получению обращений по рекомендациям. Я научу вас в рамках профессии агента по продаже недвижимости не испытывать дефицита клиентов, но наоборот, испытывать острую нехватку времени на обслуживание всех поступающих обращений. Я верю, что каждый из вас найдет свой собственный баланс в этой профессии и сможет зарабатывать столько, сколько нужно, при этом работая комфортное для себя количество времени.

За что платят агенту

Уверен, вы знаете ответ на этот вопрос, но я все равно должен его задать. Что продает агент? Правильный ответ — услугу. Если вдруг вы ответили, что агент продает недвижимость, то ваш прицел сбит. Недвижимость продает собственник или застройщик, за что и несет ответственность по сделке в рамках закона. Агент оказывает услугу по поиску покупателя на объект, содержание которой мы обсудим в следующих главах.

От некоторых спикеров и бизнес-тренеров я слышал идею, что агент продает себя и свое время. Как вы считаете, справедлива ли такая формулировка?

Я считаю, что не справедлива. Вообще первая идея, что агент продает себя, неверна в корне. Себя продают проститутки, а агент, весь из себя такой красивый, никому и даром не сдался. Агент не продает себя, никто не покупает агента. Агент сам по себе не представляет никакой ценности на рынке.

Идея, что агент продает свое время, тоже логически неверна. Дело в том, что если бы агенту оплачивалось время работы, тогда в интересах агента было бы затягивать продажу объекта, ведь так каждый клиент заплатил бы ему больше. Никто не оплачивает агенту время, проведенное в офисе, никто не оплачивает агенту время, проведенное на встречах. Вознаграждение агента не зависит от срока экспозиции объекта на рынке и будет одинаковым и при продаже за неделю, и при продаже за год.

Самый точный ответ на вопрос, за что платят агенту — за услугу. За единицу услуги, то есть за каждый проданный объект, подписанный и зарегистрированный договор купли-продажи. Тогда в интересах агента оказать как можно больше единиц услуг за единицу времени, в этом случае доход агента будет максимальным.

Агент заинтересован, во-первых, в минимальных сроках продажи каждого объекта, во-вторых, в продаже максимально большого количества объектов из всех, взятых на продажу, в-третьих, в продаже его объектов по максимальной цене. Получается, что успешность агента и время оказания услуги связаны обратнопропорционально. Чем больше срок оказания услуги, тем меньше услуг агент оказывает в течение месяца или года, тем менее успешный агент. Чем короче срок оказания услуги, тем большее количество клиентов может обслужить агент, тем больше денег агент заработает.

Теперь перед нами встает ряд более конкретных вопросов, которые призваны сформировать вашу услугу такой, чтобы она отвечала базовой логике — больше сделок за меньший срок. Вот эти вопросы:

1) Как найти достаточное количество клиентов? Большая часть агентов не могут оказывать достаточное количество услуг, потому что некому их оказывать. Дефицит клиентов вызван как малым количеством инструментов привлечения клиентов, так и повальной ленью агентов использовать эти инструменты дисциплинировано и ежедневно.

2) Как сократить срок переговоров с клиентами? Среднестатистический агент знает, что для подписания 1 договора, ему придется посетить около 10 встреч и провести 10 переговоров-презентаций. Это чрезмерно большой объем работы, и связан он с неэффективными скриптами, неумением работать с возражениями, а также отсутствием маркетинговых материалов для клиента.

3) Как сократить срок продажи объекта? Я знаю просто невероятное количество агентов, кто решил для себя предыдущий вопрос и научился подписывать договора, но не решил вопрос с продажей договорных объектов. В этом случае агент коллекционирует неликвид в своем портфеле контрактов, и ни один его объект не является привлекательным ни для прямых покупателей, ни для агентского сообщества. Причины этой ситуации лежат в плоскости навыков определения мотивации потенциального клиента, знанием закономерностей рынка, а также подготовкой к переговорам о стартовой цене объекта.

4) Как масштабировать количество сделок? Я искренне надеюсь, что освоив технологию агентских продаж из этой книги, вы через некоторое время столкнетесь с проблемой нехватки рабочего времени. Если у вас стоят действительно амбициозные цели, и вы будете совершенствовать навыки, то рано или поздно вы столкнетесь с избытком потенциальных клиентов, которых вы просто не успеваете обслужить. Не успеваете не потому, что пьете кофе и сплетничаете с коллегами, а потому что все ваше время посвящено сделкам. Этот вопрос актуален только для лучших агентов, коих не так много относительно всего агентского сообщества, тем не менее, я покажу, куда и как можно развиваться, чтобы стать одним из лучших агентов в мире.

Кстати о лучших агентах мира. Если вы не интересовались этим вопросом, то вкратце расскажу, что лучшие агенты России закрывают от 80 до 225 сделок в течение года. Лучшие агенты мира закрывают до 720 сделок ежегодно. Предвосхищая ваш вопрос, отвечу, нет, не агентства закрывают такое количество сделок в год, а агенты с ассистентами. И нет, это не команды из 10—12 агентов, это команда из 1 агента и еще 3—7 помощников, обслуживающих этого агента.

Очевидно, достижение таких высоких показателей требует сильных навыков управления продажами. К слову, некоторые российские федеральные сети, несмотря на масштаб и объем доли рынка, не обладают системой управления продажами, и держатся на плаву за счет «игры в большие цифры» — какое-то количество агентов что-то ежемесячно продают, благодаря этому агентство окупается. При этом ни один агент не может ответить на вопрос, какой именно объект и когда он планирует продать, по какой цене и какой объем комиссионных заработать.

Однажды один руководитель отдела мне сказал: «Наконец-то я знаю, сколько объектов продаст каждый мой агент к концу месяца, какие конкретно объекты это будут, по какой цене пройдут сделки, когда мы получим задатки по этим объектам, и когда агент свяжется с клиентом, чтобы привести объект к правильной продажной цене». Эта фраза вдохновляет меня уже много лет, и ярко демонстрирует то, что я называю управление продажами недвижимости.

Почему продавец

Как вы считаете, что проще — продать квартиру или купить?

Я уверен, что продать квартиру куда проще, чем купить. Дело в том, что продажа — это линейный технологический процесс, в результате которого клиент (продавец) получает то единственное, что ему нужно, денежную сумму, которая не обладает большим количеством параметров и характеристик. В отличие от продажи, покупка, особенно большая покупка — это всегда муки выбора и компромиссы. К большому сожалению, ситуация, когда покупатель визжит от восторга, потому что ему подходят абсолютно все характеристики квартиры, чаще бывает во снах, чем наяву. Гораздо чаще покупатели, в муках выбора, решают продолжить исследовать рынок на предмет более подходящих или вовсе идеальных квартир, не задумываясь о том, что застройщики прошлого, настоящего и будущего не советовались (и не будут) с ним по поводу проектирования дома и планировочных решений. Процесс подбора подходящей недвижимости может быть довольно долгим и утомительным, даже при условии высокой мотивации покупателя.

Любая большая покупка связана с компромиссами. Вспомните, сколько времени вы тратили на поиск подходящего автомобиля для себя? Я готов поставить деньги на то, что выбор автомобиля с подходящим набором функций, привлекательным дизайном салона и в определенной ценовой категории, потребовал от вас весомых вложений времени и тщательного исследования предложений на рынке.

Продажа объекта недвижимости — процесс закономерный. Есть абсолютно четкий и определенный набор действий, что можно и нужно сделать, чтобы объект нашел своего покупателя. И, как я сказал выше, продавец недвижимости всегда солидарен с агентом в представлении конечного результата: это количество денег в определенной валюте, которые окажутся либо у продавца в руках, либо на его счету в банке.

Правда есть одно НО, о котором мы тоже обязательно поговорим. Дело в том, что сама по себе сумма денег, вырученная за объект, на самом деле не является мотиватором к продаже объекта. Никогда, ни у кого, ни при каких обстоятельствах. Проблема в том, что деньги, вложенные в недвижимость, обеспечены и защищены куда более надежно, чем на счету в банке или вообще под матрасом в виде наличных.

Работа на продавца недвижимости имеет ряд преимуществ и особенностей:

1) Линейность процесса продажи. Вы четко следуете своему плану продажи, и, о чудо, объект продается. Не надо ничего изобретать и придумывать, нет вариативности действий, невозможно получить разный результат, делая одинаковый набор действий (в отличие от работы на покупателя).

2) Совпадение целей агента и собственника. Агент получает % от стоимости объекта, а значит, напрямую заинтересован в продаже по максимально возможной цене. Обосновать свою комиссию не сложно, потому что мотивация в виде % от стоимости объекта укладывается в логику взаимоотношений между агентом и собственником.

3) Эксклюзивность продажи. В следующих главах я продемонстрирую вам, что единственный способ оказать качественную услугу — это эксклюзивная продажа, а любые формы неэксклюзивного сотрудничества превращают агентов во вредителей и полностью противоречат потребностям собственников.

4) Закономерность результата. Я неоднократно буду говорить о том, что технология продаж — это процесс, который можно повторить и получить такой же результат, как и в прошлый раз. Представляя интересы собственника на рынке, вы будете точно знать, что конкретно вам необходимо сделать, чтобы сделка случилась.

5) Прямое влияние на срок экспозиции. Сколько в среднем стоит объект на рынке, прежде чем будет продан? Для меня и моих клиентов это не имеет значения, потому что как только я возьмусь за продажу, наш объект уйдет первым из всех аналогичных конкурентных объектов. Даже если я вдруг возьму на продажу объект из сегмента, в котором я никогда не разбирался.

6) Наличие методов активного поиска клиентов. Когда продавец выходит на рынок, он старается показать всем свой объект и свои контакты для связи. Продавцы кучкуются на электронных рекламных площадках, откуда им можно позвонить и назначить первые встречи. И не только первые. Кроме прямых звонков есть еще большое количество действий, которые можно сделать, чтобы найти объект на продажу. Покупатель же, выходя на рынок, ведет разведывательные действия не оставляя своих контактов. Продавца найти проще, чем покупателя. Кроме этого, вы всегда можете решать, достаточно ли вы назначили встреч или нужно сделать еще несколько звонков, в то время как решение о том, что было бы неплохо получить несколько дополнительных контактов покупателей, лежит абсолютно не в вашей зоне ответственности. И тут на сцену должны выйти современные маркетологи и сказать: «Отнюдь, сударь, мы можем настроить рекламную кампанию и подкручивать ее, чтобы получать столько обращений покупателей ежедневно, сколько нужно». Но дело в том, что маркетологи привыкли работать с классическим бизнесом и на самом деле не разбираются в продажах недвижимости. Маркетологи привыкли привлекать покупателей, но в классических продажах недвижимости покупатели нам не нужны. Один объект, который агент выведет на рынок, соблюдая технологию продаж, бесплатно привлечет несколько мотивированных покупателей, которых агент еще и не успеет обслужить. Покупатели не являются ценностью в классических продажах недвижимости. Я еще раз говорю, что покупатели привлекаются бесплатно, без оплаты чьих бы то ни было услуг, без рекламных бюджетов и без оплаты за объявления на электронных досках объявлений, да к тому же более мотивированные, чем может привлечь любой, даже талантливый маркетолог.

7) Методы активного поиска покупателей. Только эксклюзивный объект открывает для агента потрясающие возможности по активному поиску покупателей. В любых других случаях, то есть, при отсутствии эксклюзивного товара, агент не может использовать эти методы, и, как следствие, сокращать срок экспозиции своих объектов. Если вы следуете технологии продажи, то поиск покупателя на объект займет у вас меньше времени, чем регистрация этой сделки. Тогда единственной проблемой для вас будет — где найти новых продавцов, а то старые слишком быстро кончаются. Конечно, освоив эту технологию, вы просто обязаны делегировать проведение сделок юристу компании, иначе МФЦ и банки займут все ваше рабочее время.

8) Вы устанавливаете правила игры. Этот пункт касается двух ситуаций. Первая — это % комиссионных за вашу работу. Продавая покупателям новостройки, вы получаете такой объем комиссионных, который застройщик посчитал справедливым для его объекта. А мы знаем, что чем лучше объект, чем проще его продать, чем больше преимуществ есть у него, тем ниже комиссионные агенту, потому что застройщик может выполнить план продаж силами своего отдела продаж. Продавая свою услугу собственникам, вы можете обосновать свой уровень комиссионных. Количество сделок в течение месяца, квартала или года, могут стать весомыми аргументами, почему вам надо заплатить на 1% больше, чем другим агентам. Однажды я разговаривал с агентом, который занимался продажей премиальных домовладений и коттеджей. Цена за объект зачастую превышала 100 миллионов рублей. Я попросил его поделиться опытом, как он обосновывает сумму своих комиссионных, которая в том сегменте составляла 3% от стоимости объекта. На что агент удивительно посмотрел на меня и сообщил, что он работает за 7%. Тогда мне стало еще интереснее, как у него получается обосновывать сумму, которая в 2,5 раза превышает среднюю по рынку. Его ответы был такой: «Никак не обосновываю. Просто показываю, сколько объектов я продал за последнее время, и у моих потенциальных клиентов есть выбор из 2 вариантов — стоять и дальше на рынке не проданными, или подписать договор со мной, но гарантированно продать свой дом и получить деньги». Вторая ситуация, в которой агент управляет правилами игры, касается спроса на свой объект. Объект можно купить только через этого агента и только на его условиях. Вас не обойдут, а даже если обойдут, вы с собственником сделаете все, чтобы даже хитрому покупателю продать объект на своих условиях. Агент может управлять офертами от покупателей и поднимать цену в процессе переговоров. Агент может концентрировать спрос вокруг объекта и получать лучшие предложения о покупке, которые не могу получить другие агенты для своих собственников.

Как-то я стоял в клиентской зоне агентства недвижимости и стал случайным свидетелем переговоров моего ученика с покупателями. Вот примерное содержание диалога:

Покупатель: Вы знаете, сегодня у нас есть время посмотреть с вами максимум 1 квартиру в этом доме, потому что у нас назначен еще один просмотр сегодня с другим агентом.

Агент: Совершенно случайно, это не вы планируете посмотреть квартиру № такую-то в корпусе № таком-то сегодня в 17.00 с агентом из компании такой-то?

Покупатель: Откуда вы узнали?

Агент: Просто я занимаюсь ее продажей, и ваш агент назначил встречу со мной на этой квартире. Давайте свяжемся с вашим агентом и посмотрим две квартиры сразу, чтобы не тратить лишнее время?

Покупатель: Давайте. Но завтра у нас еще встречи и просмотры.

Агент: Случайно не с агентом из компании такой-то?

Покупатель: Неужели нам снова будут показывать ваши квартиры?