Магазин
О сервисе
Услуги
Конкурсы
Новости
Акции
Помощь
8 800 500 11 67
RUB
Сменить валюту
Войти
Поиск
Все книги
Импринты
Бестселлеры
Бесплатные
Скидки
Подборки
Книги людям
16+
Все
Экономика и бизнес
Бизнес и менеджмент
Оглавление - Школа В2В продаж
От понимания ситуации клиента — к сделке
Михаил Казанцев
Электронная
288 ₽
Печатная
877 ₽
Читать фрагмент
Купить
Объем: 270 бумажных стр.
Формат: epub, fb2, pdfRead, mobi
Подробнее
0.0
0
Оценить
О книге
отзывы
Оглавление
Читать фрагмент
Информация о книге «Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента — к сделке»
Предисловие ко второму изданию
Введение
Путеводитель по книге
Глава 1. Продажи В2В и В2С: разные вселенные
Глава 2. Продажи как управление ситуацией клиента (три кита любой продажи)
Глава 3. Как клиент воспринимает сделку в зависимости от ситуации? (Ситуация и ее влияние на продажи)
Глава 4 и 5. Модели ситуаций клиента
Глава 6. Работаем с «закупочным комитетом»
Глава 1. Продажи В2В и В2С: разные вселенные
В чем разница между B2B- и B2C-продажами?
В2С-продажи и В2С-клиенты: мир желаний
В2В продажи и В2В клиенты: мир без потребностей
Глава 2. Продажи как управление ситуацией клиента
Продажи: коммуникации, личность, ситуация
Что такое ситуация
Ситуационный подход к продажам: новый взгляд на привычные вещи
Структура ситуации продаж и переговоров
«Теорема» Томпсона — главный инструмент продажника
«Сила» и «слабость» ситуации
Как управлять «силой» и «слабостью» ситуации: золотой алгоритм продажника
Стратегия «удачника» и неудачника в продажах: проактивный и реактивный подход
Канальные факторы ситуации
Глава 3. Как клиент воспринимает сделку в зависимости от ситуации
Расширьте поле зрения! Ваш продукт как часть бизнеса клиента
Модели ситуаций. Что они дают и как их использовать?
Глава 4. Модели ситуаций, определяемые бизнес-процессами и регламентами компаний-клиентов
Модель 1. Бюджет — задачи — проблемы
Рекомендация
Рекомендация
Модель 2. Регулярность — важность
Регулярность
Важность сделки для бизнеса клиента
Комбинация №1. Разовая + необязательная сделка
Комбинация №2. Разовая + необходимая сделка
Рекомендация
Комбинация №3 Разовая + чрезвычайно важная сделка
Рекомендация
Комбинация №4 Регулярная + необязательная
Рекомендация
Комбинация №5 Регулярная + необходимая
Рекомендация
Комбинация №6 Регулярная + чрезвычайно важная
Рекомендация
Модель 3. Привычное — новое
Рекомендации
Рекомендация
Модель 4. Адекватность и стоимость
Модель 4.1
Товары и услуги низкой ценовой категории
Рекомендация
Товары и услуги среднего ценового диапазона
Рекомендация
Товары и услуги высокого ценового диапазона
Рекомендация
Модель 4.2
Рекомендация
Глава 5. Модели ситуаций, определяемые статусом и компетенциями ЛПР
Модель 5. Пользуется — выгода
Комбинация №1 Сделка выгодна закупщику и он сам (его подразделение) использует то, что закупает
Рекомендация
Комбинация №2 Нет выгоды — пользуется
Рекомендация
Комбинация №3: Выгодно — не пользуется
Рекомендация
Комбинация №4 Не выгодно — не пользуется
Рекомендация
Модель 6. Пользуется — отвечает
Комбинация №1. Пользуется — отвечает
Рекомендация
Комбинация №2. Не пользуется — не отвечает
Рекомендация
Комбинация №3. Пользуется — не отвечает
Рекомендация
Комбинация №4. Не пользуется — отвечает
Рекомендация
Модель 7. Дилетант — профессионал
Рекомендация
Модель 8. Решает — влияет — не влияет
Рекомендация 1
Рекомендация
Модель 9. Знает — хочет
Комбинация №1. Клиент не хочет — не знает
Рекомендация
Комбинация №2. Клиент хочет — не знает
Рекомендация
Комбинация №3. Клиент не хочет — знает
Рекомендация
Комбинация №4. Клиент хочет — знает
Рекомендация
Глава 6. Работа с закупщиком и закупочным комитетом
Змей Горыныч: модель решения закупщика
Рекомендация
Вскрываем черный ящик. Понимаем механизмы работы закупочного комитета
Рекомендации
Заключение