Бесплатный фрагмент - Секреты эффективных совещаний по продажам

Секреты эффективных совещаний по продажам

Совещания по продажам являются общей практикой во всех компаниях в различных областях: от высоких технологий и розничной торговли до фармацевтики и консалтинга.

Переоценить значимость таких совещаний тяжело, так как там обсуждаются наиболее важные вопросы компании: как получать прибыль.

Уникальная и важная роль продаж заключается в устранении разрыва между потребностями потенциальных клиентов и продуктами / услугами, которые предлагает организация для удовлетворения потребностей клиентов.

Продажи равны выручке, а выручка покрывает расходы. Способность бизнеса покрывать свои расходы создает стабильную деятельность и возможность роста. Без продаж организация часто будет испытывать затруднения с привлечением талантов и фактическим развитием бизнеса.

Продажи дают представление о состоянии организации. Ведь вы можете создать лучший продукт из когда-либо созданных, но без продаж ваша компания будет бороться за выживание.

Поэтому так важно в каждой организации наладить продажи того, что предлагает компания. Эффективные продажи при этом зависят от нескольких вещей:

— от самого предлагаемого продукта/услуги,

— выстраивание системы продаж,

— уровня удовлетворенности клиентами полученными товарами / услугами.

Нельзя недооценивать силу продаж в постоянном успехе организации. Продажи оказывают влияние не только на доход, но и на репутацию бренда, долгосрочное удержание клиентов и рост бизнеса.

Необходимость совещаний

Вот пять наиболее распространенных возражений, которые часто можно слышать от сотрудников отдела по продажам:

— Опять наш начальник будет что-то свое говорить.…

— Содержание встречи скучное и неинтересное.…

— Совещания отнимают слишком много времени.…

— Встреча слишком односторонняя.…

— Встреча не принесла никаких действий и результатов.

Во многих компаниях сотрудники считают, что у них слишком много встреч по продажам каждую неделю. Звучат даже призывы: Долой совещания по продажам!

Такие жалобы подтверждаются исследованиями, показывающими, что за последние 50 лет продолжительность и частота собраний увеличились, до такой степени, что руководители проводят на них в среднем почти 23 часа в неделю по сравнению с менее чем 10 часами в 1960-х годах. И это даже не считая всех импровизированных встреч, которые не попадают в расписание.

Неэффективные встречи могут дорого обойтись как для продаж, так и для общей стоимости бизнеса.

Вы можете посчитать такую неэффективность сами на примере вашей компании. Журнал Fortune подсчитал, насколько это может быть дорого для большой компании:

«Начните с компании, в которой работает 20 000 штатных сотрудников, многие из которых имеют высокую квалификацию. Затем подсчитайте, что их средняя общая компенсация на человека составляет 100000 долларов в год. Допустим, каждый из них проводит очень консервативные 15% своего времени каждый год на непродуктивных встречах. Общие годовые издержки для компании того времени: 300 миллионов долларов».

Действительно легко попасть в ловушку бессмысленных встреч. Слишком часто причина просто в том, что «мы так поступаем».

Harvard Business Review в 2017 году провела опрос, в ходе которого у 182 руководителей высшего звена в различных отраслях было выяснено, считают ли они свои встречи продуктивными.

— 65% заявили, что встречи мешают им завершить свою работу

— 71% назвали встречи непродуктивными и неэффективными

— 64% заявили, что встречи приводят к тому, что люди готовятся поверхностно

— 62% заявили, что на встречах не получается сблизить команду

Какие выводы из этого можно сделать?

Совещания по-прежнему необходимы отделам продаж, но они не должны быть бесплодными, а должны быть эффективными.

Планирование и подготовка эффективных совещаний

Прежде чем планировать совещание, спросите себя: «Нужно оно мне вообще?»

Если вы можете решить проблемы, собрать информацию или ответить на вопросы менее, чем за 10 минут, вам, вероятно, не нужно проводить встречу. Вместо этого спросите продавца (или людей), с которыми вам нужно поговорить, есть ли у них время для быстрого разговора. Поэтому все эти вопросы решите до совещания.

При планировании встреч по продажам важно найти баланс следующего:

— с одной стороны, время, которое ваша команда проводит на еженедельных встречах по продажам, являющимися самыми важными 1—2 часа в неделю;

— с другой стороны, важно понимать, что ценность этой встречи должна быть намного больше, чем расходы на зарплату и потерянные доходы за то время, когда менеджеры по продажам не работают по своей прямой специальности.

Вы должны четко представлять себе, сколько времени будет потеряно, если вы и вся ваша команда из менеджеров по продажам просидите в комнате в течение часа. Это время можно было потратить на закрытие сделок. Какова реальная стоимость этой встречи? Что бы вы ни обсуждали, вы должны убедиться, что это время того стоит. Это могут быть тысячи или сотни тысяч рублей.

Поэтому так важно быть подготовленными к совещанию со стороны всех участников встречи, как руководителя, так и менеджеров по продажам.

Количество и время совещаний по продажам может разниться:

— на начальных этапах деятельности компании или в кризисные времена такие встречи нужны будут чуть ли не каждый день;

— каждый день такие короткие встречи могут будут также нужны в небольших офисах до начала рабочего дня, чтобы еще раз напомнить менеджерам о планах по продажам на день;

— один раз в неделю в течение 1—2 часов при налаженных процессах;

— другая периодичность, если вы находите это необходимым.

Одним из наиболее важных факторов успешных продаж является последовательность — последовательность усилий, последовательность в сообщении, а также постоянство качества и услуг, предоставляемых клиенту. Идея согласованности усиливается, когда вы проводите собрание по продажам в одно и то же время, в один и тот же день недели, каждую неделю; когда повестка дня вашего собрания практически всегда одна и та же; и когда каждая торговая встреча состоит из одних и тех же компонентов.

Важно также иметь четко определенного руководителя встречи. Именно этот человек будет следить за тем, чтобы все оставалось на правильном пути. Обычно эту роль принимает менеджер или руководитель отдела продаж, но они также могут назначить человека для ведения встреч вместо них. Кто-то, кто умеет продвигать дискуссию, планировать время встреч и следить за тем, чтобы все важные моменты были охвачены. Руководитель совещания модерирует и направляет встречу.

Эффективные совещания по продажам — важный элемент в достижении ваших целей по доходам. Последовательные, хорошо организованные еженедельные встречи помогут наладить командную работу, развить навыки и методы, мотивировать ваших сотрудников и удержать внимание вашей группы продаж к рынкам и перспективам, которые предлагают наилучшие возможности для успеха.

Присутствующие на совещании

Важно решить, кто должен присутствовать на совещании по продажам. Конечно же это менеджеры по продажам.