Бесплатный фрагмент - Риэлтор на миллион

РИЕЛТОР НА МИЛЛИОН

Должностные инструкции агента — миллионера.

от автора

Эта книга нужна начинающим агентам, работающим или начинающим работать на рынке недвижимости. Книга ответит на вопросы: как с помощью простых действий достичь успеха, продавая недвижимость. Автор передаёт свой опыт работы на рынке недвижимости с 2004 года. Автор имеет успешный опыт продаж во многих городах России. Книга содержит речевые модули и скрипты для новичков, ответы на возражения клиентов. Автор разбирает ряд основных ошибок новичков и ошибки тех, кто в профессии уже очень давно. Книга будет полезна в том числе для руководителей агентств недвижимости.

Автор является практиком и по настоящее время проводит сделки с недвижимостью.

Резюме автора

Голованов Святослав Даниилович
с 2004 года на рынке недвижимости
Продажа элитных квартир город Москва.

Почему ко мне обращаются? 
— Конфиденциальность отношений. — Умение решать поставленную задачу. — Полжизни работаю с недвижимостью и с людьми. — Всегда защищаю интересы моего клиента. — Ответственность, пунктуальность и отчетность. — Всегда добиваюсь максимальных выгод для моего клиента.
Я помогу сохранить ваше время, силы и деньги.

Что я имею в виду, когда говорю об эксклюзивной продаже:
-Хоум стейджинг вашего объекта.

— Юридическая подготовка объекта.

— Глубокое погружение в проект, я знаю все нюансы по объекту.

— Постоянный мониторинг рынка, цен конкурентов.

— Показываю объект только квалифицированным покупателям (тем, кому нужно уже вчера или сегодня купить).

— Регулярная отчетность по работе с объектом по удобной для вас связи.

— Объект продается за максимальную сумму денег, которая возможна на рынке недвижимости.

Обо мне. Образование: Высшее ДВГУПС (менеджмент управления персоналом). Многолетний опыт агентской деятельности, закрыто 15 127 сделок. Руководитель агентства недвижимости с 2004 года. Я постоянно повышаю свою квалификацию. 2019 г.- Академия Александра Санкина, сертифицированный специалист по аукционному методу продажи объекта недвижимости. 2020 г. — персональный тренинг Алексея Осипенко по переговорным навыкам с покупателями объектов недвижимости, закрытие сложных сделок.

Если ваи нужна консультация: Как продать дорого (чтобы конкуренты умерли от завести)? Как продать быстро, с гарантией сделки к определенной дате? Если вы устали от бесмысленых разговоро и приемов звонков по телефону? Если ваши покупатели просто смотрят и уходят думать, не давая обратной связи, что не так, почему не покупают вашу квартиру?

Записывайтесь на 20 минутную консультацию

8 915 303 06 18.

ГЛАВА 1
С ЧЕГО НАЧИНАЮТСЯ ЛЮБЫЕ ПРОДАЖИ?

В начале своего пути риелтора я не понимал простой истины. Чтобы добиться успеха, нужна причина для него. Такая причина, что вы не можете ни о чём думать, только об этом. Причина это и есть ваша мотивация. Это то, ради чего вы будете делать по сто звонков в день незнакомым, а порой, неадекватным клиентам, которые могут всё сами и в вас, как специалисте, не нуждаются. Они не готовы платить вам комиссию, думают, что вы отнимаете у них последние деньги. Эта причина, которая будет поднимать вас в три часа ночи, чтобы лететь в другой город на продажу объекта за какие — то космические деньги. Это та причина, когда вы готовы обходить свою территорию и знакомиться с новыми людьми, порой даже на улице. Эта причина будет вас заставлять делать такие действия, которые вы раньше не совершали. Она будет вам помогать не опускать руки когда у вас что-то не получается. Эта причина поможет вам перейти на новый уровень, изменить вас и ваше отношение к чему-то.

Если у вас есть причина для того, чтобы заниматься продажей недвижимости, то вы добьётесь успеха. На пути вашего стимула нет никаких препятствий, есть цели и задачи. Причина не является целью или задачей. Можно назвать её намерением. Это когда вы принимаете любые последствия вашего намерения. Это то, что вам нужно прямо сейчас как воздух, без чего вы не можете жить здесь и сейчас. Это то, что нельзя отложить на неделю, месяц или год. Если у вас есть эта причина, то вы добьётесь такого успеха, которого у вас не было никогда.

Дело в том, что мы можем хотеть многого, но владеем тем, что действительно хотим по — настоящему. Вы можете посмотреть на те вещи, которыми вы владеете и поймёте, что они продолжение вас, что они пришли к вам, потому что у вас была такая «причина», что другого варианта не рассматривалось. Мне нужна эта вещь, эта машина, эта квартира, эта женщина или мужчина, потому что? Для каждого приобретения есть своя причина. Мы постоянно меняем что — то ненужное на что — то очень нужное. И это движение обмена производится за счёт причины (намерения).

Первое, что нужно сделать агенту по недвижимости, это найти причину, ради чего он будет делать то, чего не делал раньше. В этой причине заключается успех многих новичков и тех, кто уже давно в профессии. Если у вас нет намерения, то нет продаж. Зачем искать новых клиентов, если я давно работаю и меня клиенты сами находят? Зачем мне обходить соседей в этом доме, если кому нужно, увидят мою рекламу на сайте Циан? Зачем напрягаться, когда у меня есть одна сделка в месяц? Конечно, для того, у кого нет причины, тому не нужно ни к чему двигаться и развивать в себе что-то новое. Но жизнь такая интересная штука, что она, как говорится, ёжик птица гордая, пока не пнёшь, не полетит. Всегда движение вперёд есть следствие пинка в зад. К сожалению, в большинстве случаев это так. Но если у вас есть причина, то это ускорение вы придаёте сами. Это и есть ваша ракета.

Вторая истина риелтора заключается в том, что только мы являемся препятствием для получения различных благ от мира. Мир справедлив! Вы имеете то, что заслуживаете! То, что вы имеете, награда вашего труда.

Я хочу вам сказать, что на рынке недвижимости огромная возможность получить такие материальные блага, что сокровищница Али Бабы покажется вам маленьким сейфом. Перед каждым человеком открываются неограниченные возможности. А если ты риелтор, то такие возможности умножаются на тысячу процентов. Я верю в то, что каждый из читающих эту книгу, достоин огромного богатства и благополучия. Вы, читая эту книгу, приняли верное решение что-то изменить в своей жизни.

Третья истина риелтора заключается в том, что нужно поступать так с людьми, как бы ты хотел, чтобы к тебе относились другие агенты, если бы ты был клиентом (заказчиком). На третьей истине строится вся продажа. И если вы будете относиться к клиенту не как кошельку, который даст вам денег, а как профессионал, то денег и клиентов у вас будет столько, чтобы хватало на реализацию вашей причины.

Пятая истина заключается в том, что нужно быть профессионалом. Нужно знать всё, что связано с профессией, нужно обладать такими связями и возможностями, которых нет не только у клиентов, но и у конкурентов. Вы всегда должны иметь преимущество. Если у вас их нет, то их нужно создать или получить.

Шестая истина — завершать любое дело нужно так, чтобы клиенты не только возвращались, но и рекомендовали вас своим родным и знакомым.

Седьмая истина — вы должны постоянно развиваться.

Сколько вы прочитали книг за последний год? Сколько книг вы прочитали за последний месяц? А что вчера вы читали? Когда вы проходили тренинг по своей профессии? Вы сами за него заплатили? Что вы узнали нового вчера? А что узнали нового за прошедший месяц? Я не спрашиваю вас о новостях и событиях, которые происходят в вашей семье или у знакомых. Меня интересует только информация, связанная с вашей деятельностью на рынке недвижимости, только то, что связано с профессией агента по недвижимости.

Перед тем, как создать для себя причины, вы должны посчитать, сколько она стоит. Допустим, у меня есть хотелка — загородный дом. Для реализации хотелки нужны деньги. Мы можем посчитать двумя способами: первый, сколько стоит готовый дом, и второй, сколько будет стоит построить дом. Оба способа такого исследования полезны. Первое преимущество — вы будете знать себестоимость дома, знать цену материала и работы, всех дополнительных преимуществ в виде бассейна, гаража, домика для прислуги, кухни и т. д.

Сколько стоит ваша мечта? Допустим, она стоит 1 000 000 рублей. Сколько вы зарабатываете в месяц? Допустим, 100 000 рублей. Чтобы осуществить вашу мечту, вам нужно 16 месяцев, это при условии, что у вас есть какие-то незначительные расходы на еду и жилье. Но, по — хорошему, вам ничего не мешает зарабатывать не 100 000 рублей, а 200 000 рублей или больше, тогда ваша цель — причина будет намного ближе, чем вам кажется. Вы готовы трудиться ради своей цели? Намерение становится целью, когда есть чёткий план задач, которые разбиваются на подзадачи. Вы должны засыпать с прекрасной мыслью, что я могу сделать завтра, чтобы приблизить мою цель? И просыпаться с мыслю и полным энергии, что сегодня ты будешь делать всё, чтобы твоя цель реализовалась.

Если ваша цель забирает все ваши силы и энергию, это значит одно, что от неё нужно отказаться и пересмотреть приоритеты. Настоящая цель даёт силы и вы носитесь как электровеник, вы на таком подъёме сил, что вам всё даётся легко и просто, сам мир вам помогает. Если вы всё делаете, словно вас сотни демонов в спину подгоняют, вы испытываете адские страдания и мучения, то найдите способ легче для достижения цели или вообще откажитесь от неё.

Цену вашей мечты делите на вашу зарплату и получите количество месяцев, за которые вы сможете накопить денег на вашу цель.

Я не сторонник кредитов, однако сам выплатил две ипотеки. Это был ценный опыт. И в тот момент, когда я брал ипотеку, был выбор платить за свою квартиру банку или платить за аренду съёмного жилья. Многие живут годами на съёмных квартирах и вполне счастливы. Могут всегда найти себе что-то новенькое в плане вида из окна. Или улучшить условия. Это подойдёт тем, у кого нет семьи или детей, которые привязаны к школе или к детскому саду. Я был сторонником своего жилья, поэтому предпочёл платить процент банку вместо такого же взноса чужому дяде, за его жилье, который мог меня выставить в любой момент. Благодарю вселенную, что меня эта участь миновала. А у моих клиентов были ситуации, когда под новый год приходилось искать квартиру на съём. Так как хозяин решил погулять на новый год в съёмной квартире.

ПОЧЕМУ ТЫ ЕЩЁ НЕ МИЛЛИОНЕР?

Ответ на вопрос лежит где — то у вас в подсознании. Объясняется эта причина тоже научным путем. Нейрофизиология говорит о том, что вы настроили свои гормоны таким образом, что вы не можете стать миллионером. Чтобы вы ни делали, вы будете оставаться на прежнем уровне, ваше тело будет оказывать сопротивление вашему богатству и благополучию. Если вы сейчас не миллионер — это значит, что вы научили своё тело, свой организм быть бедным. Вы приняли программы и установки социума. Приняли модели поведения своих бедных родителей или поведение своего окружение. Нас не учат быть богатыми. Риелторами становятся те люди, которые в начале своего пути агента по недвижимости очень нуждались в деньгах. Есть много агентов, которые зарабатывают миллион и больше в месяц, и еще продолжают нуждаться в деньгах. Рынок недвижимости — это золотая жила, и мы агенты — старатели, что ежедневным тяжелым трудом просеиваем тонны песка и разной почвы, чтобы добыть драгоценный золотой песок или найти самородок. Этот труд себя оправдывает, когда агент получает свои комиссионные. Но становишься ли ты богатым, проводя хотя бы по четыре сделки в месяц?

Ваш доход это не показатель вашего богатства!

Богатым тебя делаю те накопления, что ты делаешь с каждой сделки!

Первое, вы имеете то, что вы заслуживаете! Это факт. Посмотрите на свою жизнь. Запишите то, что вы в течении дня кушали. Какие продукты? Правильное питание определяет вашу работоспособность, оно влияет на вашу энергичность и способность концентрироваться. То, что вы употребляете в пищу, и определяет ваше благополучие. Если вы начнёте сами искать ответ на этот вопрос, то вы найдёте много интересной информации. Благодаря правильному и сбалансированному питанию, вы сможете не только избавиться от лишнего веса, но и сможете избавиться от многих болезней. Укажу вам направления для ускорения поиска. Многие тренера по фитнесу в спортивных клубах могут вам рассказать и направить вас в этом направлении. Есть также компании, которые занимаются не только спортивным питанием, но и продукцией для оздоровления организма. Есть ряд компаний, которые занимаются оздоровительным питанием на основе белка, витаминов и разных минеральных веществ, такие компании как Гербалайф. У меня есть диетолог, которая помогала мне снизить вес и восстановить организм благодаря питанию. Таких компаний много, если вы захотите, найдёте свою. Помимо всего, есть очень много литературы на эту тематику, Интернет вам в помощь.

Второй показатель вашего здоровья это ваши физические нагрузки. Да, хорошему агенту приходится много передвигаться. Так как, «волка ноги кормят». Но этого недостаточно для тонуса вашего тела. Обязательно утром должна быть зарядка или после работы. Спорт убирает признаки стресса и позволяет вам выработать новые гормоны счастья, которые вам нужны, чтобы успевать делать много дел, а не разваливаться и не тормозить. Одна из причин бедности это медлительность и лень, привычка откладывать всё на завтра. Если взять успешных агентов, они стараются сделать всё быстро и всё по — максимуму. Такие агенты расставляют приоритеты важности дел. Что делать в первую очередь, а что сделать после этого.

Третья составляющая это развитие интеллекта. Успешные агенты постоянно чему — то обучаются. Если вы думаете, что вы достигли всего и вам не нужно обучение, то это значит одно — вы закрываете сделки от случая к случаю, вы закрываете сделки один раз в три месяца или меньше. Чтение книг на профессиональную тематику и всё, что связано с психологией, финансами, юридической наукой и многое другое, что требуется знать профессионалу.

У вас всегда должен быть девиз — быть лучше всех, быть профессионалом. Тогда и только тогда вас ждет успех.

Четвертое, что делает вас богатым — это цель. О цели и намерении, причине вашего Богатства писал в первой статье. Важно понять, что это то, что даёт вам больше всего энергии и сил на пути агента миллионера. Вы просыпаетесь с чудесной и волшебной мыслью — как, когда, где, с кем, на чём могу сегодня заработать денег! Готовясь ко сну, вы планируете завтрашний день. С конца месяца вы начинаете планировать новый месяц с числа 25 -31, в начале месяца ты расписываешь под задачи на каждый день и корректируешь свой список дел, каждый день. Таким образом, ты становишься эффективным и это позволяет достичь успеха.

Пятое и самое важное это принять решение для изменений. Мы остаёмся на прежнем уровне дохода и социального положения, потому что мы не даём импульс для образования новых нейронных связей в нашем мозге и новых химических гормональных реакций. Если вы готовы измениться прямо сейчас и готовы встать на путь богатства и благополучия, то читаем дальше и делаем все упражнения, которые описываю ниже!

Центр принятия решения находится у нас снизу. Это место называется первой чакрой. В этом энергетическом центре собирается энергия, которая даёт импульс для образования новых нейронных связей в наших мозгах. Этой энергией чакры можно и нужно управлять. Этот энергетический центр находится между пахом и анусом, называется «камерой Кундалини» или центром принятия решения. На эту тему поговорите со своим инструктором по йоге. Если у вас нет такого инструктора, стоит завести.

Практика. Шаг первый — сжать промежность как можно сильнее и продержать так до 5 секунд, затем расслабить промежность и досчитать до 5 секунд. Повторить такое упражнение 20 раз. Это позволить вам активировать чакру. Упражнение помогает расслабиться и позволить себе и своему телу принять решение. Должно появиться тепло.

Шаг второй — сформировать вашу цель в сознании. Представить, что она находится в этой чакре — ваша цель. Когда вы почувствуете тепло, на вдохе поднимите это тепло по позвоночнику до макушки головы, и когда тепло пройдёт до макушки — темени, распределите тепло по телу. После того, как ваша цель дойдёт до темени, выстрелите её, как из пушки, в пространство и космос. Таким образом, ваша цель запускает цепочку событий в пространство, которые помогут вам на пути осуществления цели. Помните, что Мысли материальны!

Если в этот момент ваш центр промежности сжимается или сокращается, или появляются иные ощущения кроме тепла, это значит, что ваше тело сопротивляется, оно против этой цели, и в последствии будет саботировать все процессы в будущем. Для устранения этого процесса сопротивления вам нужно разобрать очень важный вопрос — Зачем вам это (эта цель)? Вы должны себя уговорить и найти свои причины, чтобы получить этот результат.

Сопротивление происходит по ряду причин. Первая, это страх, вторая — это нежелание брать ответственность за последствия вашего решения. И что делать? Решение простое — либо понять, зачем вам это нужно, или пересмотреть цель и методы её реализации, или отказаться вовсе.

Таким способом вы можете спрашивать ваше тело о любой цели или принятии решения. Слушание своего тела и называется йогой.

Для того, чтобы настроить своё тело и все системы организма, гормоны и нейронные связи, чтобы ваше тело помогало вам, а не саботировало все ваши усилия на пути к богатству и благополучию, вам нужно начать жить по — новому. Это процесс перестройки начнется не сразу и не с первой попытки, вы должны быть к этому готовы. Нужен 21 день для таких изменений. Такое количество дней вычислили наши ученые, которые занимаются эпигенетикой, нейрофизиологией, нейропсихологией и другими науками, которые раскрывают этот процесс. Рекомендую изучить самостоятельно этот вопрос. Почему не даю прямых решений, причин несколько, одна из которых научить вас искать самим ответы на свои вопросы. Тем самым формируя в вас ответственность за свою жизнь и формирование решения для изменения, чтобы вы сами запустили процесс формирования новых нейронных связей.

Для того, чтобы выполнить практику, которую я опишу ниже, вам нужно прочитать или прослушать все книги Джо Дизпензо. Это нужно для более эффективного применения практики. Эту технику люди по всему миру используют, чтобы достичь небывалых результатов в своей жизни. Ну а нам, агентам по недвижимости, сам бог велел использовать эту возможность.

Дело в том, что нам не подходит прошлый опыт продаж и жизненный опыт. Мы с этим опытом уже оказались в той ситуации, которую сейчас имеем. У кого — то такая ситуация чуть лучше, чем у другого, но в целом. Вы пришли в недвижимость и остаетесь в ней, как бы вам этого не хотелось, для изменений.

Практика.

Шаг 1: Все просто — опишите вашу цель. Ответьте себе на вопрос: Какие эмоции вы испытаете, когда получите то, что желали? Опишите эти состояния. Что я чувствую, когда я получил (квартиру, машину, построил дом.. и т.д.) Радость, благодарность, счастье, уверенность в себе и т. д.

Шаг 2: Запишите ваши эмоции на бумаге.

Шаг 3. Что вам нужно сделать, чтобы ваша цель реализовалась в ближайшее время? Какие условия должны быть выполнены, чтобы ваша цель реализовалась? Что нужно, чтобы ваша цель реализовалась?

Шаг 4. Выберите какой — то знак для этой цели. Этот знак должен обозначать вашу цель (символ, буква, животное, предмет и т.д.).

Шаг 5. Представляйте и включайте все эмоции, которые вы испытаете, когда получите предмет ваших желаний. Завершите медитацию чувством благодарности к миру и ко всему, что вас окружает, ведь вы гормонально получили то, что желали. Таким образом, вы начали формировать у себя в теле новые нейронные связи, которые запустят ряд событий и возможностей для реализации ваших любых задач. Вы можете всё, что угодно, можете получить любое благо, даже сейчас немыслимое и недостижимое, сейчас. Важно закрепить такой эффект, делая это упражнение 21 день, я делаю такое упражнение утром и вечером, и каким — то чудесным образом получаю всё, что мне необходимо.

Рекомендую прочитать книгу «Самый богатый человек в Вавилоне. Джордж Клейсон». Из неё вы узнаете много интересного, и в частности, как копить капитал, поменяете своё отношение к деньгам.

Я с любого заработка откладываю десять процентов и никогда оттуда не беру, что бы ни случилось.

Научитесь финансовой грамотности, и будущее ваше и ваших детей будет намного радужней, чем сейчас.

ПРИЧИНЫ ВОЗРАЖЕНИЙ ТВОИХ КЛИЕНТОВ. ВОЗМОЖНОСТЬ РАБОТАТЬ БЕЗ ВОЗРАЖЕНИЙ КЛИЕНТОВ

Мы подошли к самому важному вопросу, который постоянно возникает между агентом и клиентом. Почему возникают возражения? Почему вы возражаете кому — либо о чем — либо? Почему вы покупаете тот или иной товар или услугу? Почему вы этого не делаете? Отвечая на эти вопросы, вы получите ключи для преодоления этой стены между вами и вашим клиентом. Почему вообще возникают возражения? Почему покупателю надо купить ваш товар или услугу, а он в последний момент принимает решение купить это где-то ещё? Любое Возражение появляется тогда, когда покупателю не понятно что-то, он переживает, а значит, боится чего-то, он вам не доверяет, он не доверяет никому в принципе, он не уверен, что получит то, что ему продают, он просто не хочет покупать то, что ему не нужно, а что нужно, решает сам, есть советники, которые на стороне покупателя, им не нравится продавец, не нравится ситуация, не нравятся условия, нет понимания что и как будет происходить.

Из этого следует, что агент должен готовиться к продаже товара или услуги таким образом, чтобы не возникало никаких непонятных моментов для покупателя, чтобы ничто и никто не мог помешать купить вашу услугу или товар. Товар должен быть готов к употреблению прямо сейчас и в этот момент. Услуга должна быть такой, чтобы она закрывала все вопросы, для этого вам нужно быть профессионалом. И в процессе оказания услуги не должно возникать никаких напряжений и препятствий, и если они всплывают, агент должен знать, как их решить прямо сейчас быстро и результативно.

Товар должен быть надлежащего качества и даже превосходить ожидания клиента, предвосхищать его желания. Товар должен быть нужен этому покупателю больше всего, нежели для других покупателей. Тогда покупатель готов переплачивать за этот товар. Есть дорогие товары, их не покупают, потому что нет ценности в них для покупателя. Как только возникает ценность, то товар сразу покупают, и даже возникает спрос и возникает очередь. Когда возникает очередь на штучный товар (дефицит), то цена растёт.

Что же делать начинающим агентам? Агент должен перейти из категории профана в категорию эксперта. Для этого нужно изучить все вопросы и предвосхитить все возражения. Относитесь к любым вопросам как к возражению. И к возражениям как к вопросам. Ещё раз осмыслите эти две фразы. Если вам возражают, это не значит, что вашим покупателям не нравится. Это значит, что товар интересен, но есть то, что смущает или мешает купить этот продукт.

Нужно убрать все препятствия путём предложения решения этой задачи. Агент должен знать и предлагать разные варианты решения и также должен знать, как это решить. Кто предлагает, тот и реализует.

Из чего же строятся продажи? Есть этапы продажи.

1. Поиск клиентов, реклама товара.

2. Презентация товара или услуги.

3. Работа с возражениям.

4. Закрытие сделки.

5. Совершение сделки.

Это основная схема продаж. Но для агента — миллионера она дополняется.

1. Подготовкой к продаже — Подготовка к продаже включает в себя ответы на задачи:

1. Как сделать предпродажную подготовку объекта?

1.2. Что говорить клиенту, когда он позвонит (первый раз).

1.2.1. Как назначить встречу?

1.3. Как провести встречу?

1.4. Как ответить на возражения?

1.5. Что делать, когда покупают товар или услугу? Что делать, если не покупают товар или услугу?

1.6. Что делать и что говорить при ведении переговоров?

1.7. Что делать, чтобы принять аванс или задаток, в чём между ними отличие?

1.8. Как будут происходить сделка? Как будет происходить расчёт по сделке?

1.9. Как провести саму сделку купли — продажи?

1.10. Как завершить сделку?

1.11. Как сделать так, чтобы клиенты возвращались и рекомендовали вас новым клиентам?

2. Как настроить рекламную компанию так, чтобы получить максимальное количество звонков.

2.1. Как сделать так, чтобы все интересанты пришли на ваш «показ»?

3. Организовать процесс продажи объекта так, чтобы вы закрывали все вопросы. Это значит, что агент создаёт полный цикл услуг для клиентов (покупателя и продавца), если ваши клиенты будут делать всё сами, то вы будете не нужны. Вы должны как агент создать такой сервис, чтобы он закрывал все вопросы. По этапам сделки мы поговорим в следующей статье.

Вернемся к возражениям. Из всего вышесказанного следует, что процесс продажи любой услуги или товара требует тщательной подготовки. Эта подготовка включает в себя понимание и знание агента, что делать и в какой момент. Это также включает в себя отработанные до автоматизма речевые модули (скрипты, спины, разговорники). Нужно знать, что сказать, как сказать и к чему ведут те или иные разговоры.

Если агент готовился к продаже, то продажа будет выглядеть следующим образом — Куда и кому платить? Давайте оформлять сделку! В моей практике каждая вторая сделка происходит так. Если ваша сделка проходит через огромные страдания и мучения, то это значит, вы не контролируете ситуацию и совсем не готовились к сделке (к продаже). Для того, чтобы не возникло такой ситуации, нужно задавать вопросы и уточнять все детали.

Как говорится, дьявол прячется в деталях. Если вы знаете детали, вы владеете ситуацией.

Все возражения возникают тогда, когда нет доверия. Эта причина возникает, потому что вы не вызываете чувства доверия, вы не установили контакт (рапорт).

Для установления контакта существует как минимум девять способов, так же как и получение от клиента лимита доверия. Доверие может расти или исчезнуть без следа. На тренировку этого навыка уходят годы. Большая работа, которую вы будете делать, это работа над собой. Секрет доверия заключается в искренности и желании помочь вашему клиенту. Если у вас в голове сидит мысль о том, как срубить денег, то этот путь ведёт в никуда. Деньги вторичны в отношениях с клиентом. Важно сместить акцент. Как говорится, будь проще, и люди к тебе потянутся. Все ваши намерения и желания буквально написаны у вас на лбу, поэтому любой человек интуитивно будет чувствовать ваш посыл, сразу будет реагировать на него. Если вы проявляете истинную заботу и отстаиваете интересы клиентов таким образом, чтобы все понимали, кому вы помогаете, и что это так, что вы тот человек, который может и умеет это делать, то вам будут платить те деньги, которые вы просите. Вас будут рекомендовать и, так сказать, передавать из рук в руки. В общем, работы у вас будет много и вы будете выбирать, кому помогать, а кому нет.

Каждый человек принимает решение в течение двух — трех секунд, будет он с вами работать или нет. Если принято решение не работать с вами, то вы услышите кучу разных возражений, чтобы с вами не работать. Если с вами хотят работать, клиент подписывает сразу договор.

Если же все — таки вы хотите убедить клиентов, что они неправильно составили первое впечатление о вас, то вам нужно изучить все способы и методы установления контакта с клиентом. Второй этап установления контакта это показать свою экспертность. Технологий тоже много для презентации своей экспертности, вам нужно изучить их все и выбрать четыре или больше. Чем больше вы знаете, тем дороже вы стоите.

Далее опишу некоторые методы, но для того, чтобы раскрыть в полной мере этот вопрос, придётся писать ещё книгу. Но всё, что нужно новичку, напишу далее.

Важно, что изучая мою книгу, вы начали что-то делать, меняться.

При работе с клиентами важно понимать одну простую истину — клиенту не нужна ваша услуга, какой бы замечательной она не была, им нужно решение их проблемы (боли). Зная, что болит у клиента, вы сможете закрыть (преодолеть) любое возражение, предложив решение или несколько решений этой проблемы клиента.

Для выяснения этих обстоятельств вам нужно установить контакт, затем, задавая правильные вопросы, составленные таким образом, чтобы клиент не понимал, что вы скриптуете, это должно выглядеть как обычный разговор. Правильно построенная схема разговора позволит вам понять ситуацию клиента и (не напрямую) подсказать вам боль клиента. Таким образом построить либо сразу, либо при втором звонке для назначения встречи свой разговор, чтобы клиент был счастлив и очень рад, что вы придёте на просмотр, и будет готов заключить с вами договор. Конечно, этот навык нужно нарабатывать и совершенствовать.

Если ваш СКРИПТ звучит так, что вы читаете по бумажке ошибаясь и запинаясь, словно вы первый день работаете и видите этот текст первый раз, это очень видно и слышно, особенно по телефону. А когда таких одарённых агентов позвонило по одному и тому же скрипту уже человек пятьдесят, то клиент сразу понимает, что вы работаете первый день, что текст вы не знаете, или вы хорошо выучили скрипт. Но это не значит, что с вами захотят встретиться. Если вы говорите как робот, то вы получите ещё более худший эффект чем те, кто первый раз читает текст. Скрипт должен быть вам известен так, что разбуди вас ночью, вы сможете поговорить с клиентом так, что он готов будет вас прямо сейчас пригласить в гости и чаем напоить.

Для достижения такого эффекта вам нужны тренировки, они должны проходить утром перед тем, как вы будете совершать холодные звонки. Все холодные звонки должны начинаться с девяти утра и до часу дня. Если вы думаете, что ваши клиенты спят, то вы ошибаетесь, это вы спите, пока ваши конкуренты уже договорились на просмотр и заключение договора. Так что спите быстрее! Все просмотры должны начинаться с четырех часов дня и до девяти часов вечера.

Для того, чтобы научиться преодолевать возражение, вы должны собрать коллекцию возражений. Вы должны пробовать говорить с клиентами по — разному, чтобы понять для себя, что работает, а что нет. Позвонив тысячу раз «холодным» клиентам, вы увидите, что возражения повторяются, и это значит, что на них можно подобрать разные варианты ответов. Если вы знаете, что ответить на автомате, не задумываясь, то вы производите эффект профи, значит, доверие к вам растет и вы можете сразу подписать договор, если этот человек принимает решение. Если даже вы не определили лицо, принимающее решение, то вас порекомендуют тому лицу, которое принимает решение, вы в любом случае получите возможность подписать договор.

С ЧЕГО НАЧАТЬ НОВИЧКУ?

Существует два пути. Первый путь — быстрый в достижении финансового успеха, вы идёте и устраиваетесь на работу в агентство недвижимости, вам помогают руководитель или его заместители, руководитель отдела продаж, достичь успеха в продаже недвижимости. Важно попасть в правильное агентство недвижимости. Второй путь — это пройти путь одинокого рэйнджера Маккейна, где вы всё делаете сами и изучаете всё сами, совершая ошибки и не зарабатывая первые полгода. Исключением являются те случаи, когда вы сами покупали или продавали что — то, тогда у вас есть приблизительное представление, как всё происходит. Далее, вы читаете много книг и потом начинаете всё изучать на практике. Оба пути очень интересны и полны разных открытий. Первый путь интересен тем, что у вас есть возможность быстрее начать зарабатывать и не совершать ошибки первого пути — одинокого ковбоя. Самая большая ошибка новичка это незнание, делать все наобум, авось пронесёт. Вы получите большой негатив от клиентов и подставите их под удар. Если ваши клиенты пострадают материально, потеряют деньги или имущество, это будет трагедия для всех, и в большей степени для вас. Уголовную и административную ответственность ещё никто не отменял. Незнание закона не освобождает от ответственности. Самозанятые и индивидуальные предприниматели несут ответственность за свою деятельность своим имуществом, а иные формы деятельности уставным капиталом. Новичку много нужно узнать, прежде чем начать деятельность на рынке недвижимости. Поэтому, первый путь гораздо безопаснее. Если вы думаете, что отдавать половину своего заработка агентству слишком много, то посчитав все затраты (налоги 6% или 13% + аренда офиса+ мебель в офис + компьютер + принтер + расходники (канцелярка, вода, и т.д.) + реклама « платная» офлайн и онлайн и т.д.) вы поймёте, что это намного выгоднее, чем начинать путь самому в качестве ИП. Но каждый выбирает сам. Предупредил вас об ответственности. Я сторонник команды и быть с наставником, чем быть одному. Этот выбор приходит с опытом и годами. Две головы лучше, чем одна, четыре руки и четыре ноги сделают в четыре раза больше, чем ты сделаешь сам. Это значит, что ты заработаешь, к примеру, пятьдесят тысяч или сто, один или вдвоём закроете сделок на пятьсот тысяч или миллион.

Если вы имеете романтическую идею, что сейчас я начну зарабатывать миллионы с первого месяца, то это большая ошибка. Представьте ситуацию, когда вы только сдали экзамены в медицинский институт, и, не получив теоретических и практических знаний, приступаете к операции на сердце или удалению аппендицита. По этой причине настаиваю на серьёзном подходе к делу. Доход новичка растёт вместе с его уровнем знаний и компетенции. Для этого роста нужно время. Я долгое время зарабатывал по пятьдесят тысяч в месяц. Потом увеличил количество сделок в два раза, в четыре и в десять раз. На эти деньги можно было бы жить, но для меня этого было недостаточно. Для понимания вашего уровня нужно взять средний чек и умножить его на количество сделок в месяц. Бывает так, что принятых задатков много, а сами сделки купли — продажи растягиваются на несколько месяцев. Создается текучесть из месяца в месяц.

Нужно чётко понимать, что риелторство это бизнес. Как любой бизнес, он связан с цифрами, где можно посчитать и всё зависит от показателей. Этот процесс называется воронкой продаж. Из ста холодных звонков вы получаете десять встреч, из десяти встреч вы получаете один договор, из десяти договоров вы закрываете в месяц две сделки. Эта воронка более реальна для вас сейчас более, чем другие ваши ожидания. Для такого результата вам придётся хорошо потрудиться. Знаю таких агентов, кто закрывает одну сделку в полгода, и они очень счастливы. Но это не наш путь, наш путь ведёт к нас к миллиону в месяц. У мастеров продаж воронка выглядит следующим образом: из десяти звонков девять — восемь встреч и восемь — девять договоров, пять — шесть закрытых сделок в этом месяце из тех договоров, что они заключили. Я сейчас показал вектор вашего роста. На встрече мастер принимает решение брать этого клиента или отказать ему, когда вы выйдете на этот уровень, вы поймёте, почему они так делают. Время единственное ценное, что имеет цену. Они продают своё время и оно стоит дорого.

Вам нужно взять сто клиентов и им позвонить. Подумайте, что вы должны сказать, чтобы вам открыл дверь продавец недвижимости? Подумайте, что вы будете говорить, когда вам повезёт и вас пригласят показать квартиру или другой объект недвижимости?

Так скольким клиентам вы будете звонить в день? Рекомендую двадцати! И из двадцати клиентов вы должны назначить встречу, как минимум, одному хозяину объекта недвижимости. Сам назначаю из десяти звонков девять или десять встреч, из девяти встреч подписываю шесть договоров, из шести договоров четыре сделки закрываю в этом месяце. Дело в том, что ты не можешь физически взять больше сделок, чем ты можешь продать, если ты всё делаешь сам. Если у тебя команда хотя — бы из трёх человек, то количество сделок увеличивается в разы, но это другой уровень. Когда у вас есть выбор, какие объекты взять на продажу, а каким собственникам отказать, то это говорит о том, что нужно переходить на новый уровень и брать себе помощников, а это тема для другой книги.

С чего же вам начать? Изучите следующие моменты. Сколько агентств недвижимости в вашем городе? Есть ли какие — то объединения типа гильдии риелторов, какие есть партнёрства. Изучите все агентства в вашем городе и в вашем районе, где вы живёте, какие услуги они предоставляют и сколько это стоит. Для начала вся информация есть в Интернете, шаг второй, вам нужно будет узнать, сколько стоит та или иная услуга у самих агентов.

Звонок по телефону: — «Добрый день, агентство недвижимости? Подскажите, сколько стоит ваша услуга? Благодарю вас, хорошего вам дня. Мы сейчас прицениваемся. Большое вам спасибо, всего доброго».

Вам нужно узнать, сколько что стоит и понять, сколько кто берёт. Задайте агенту уточняющие вопросы, что входит в эту услугу и какие сроки на её реализацию?

Изучая конкурентов, вы поймёте, что и как, куда вам нужно стремиться, что вы можете сделать лучше. Возьмите несколько услуг, это покупка объекта недвижимости, продажа объекта недвижимости, юридическое сопровождение сделки. Этого пока достаточно для понимания. Разберитесь, что для реализации этой услуги вам нужно, если вы будете делать это сами для своих клиентов. Клиент — этот тот человек, который вас нанял на работу, заключил с вами договор и оплатит по результату вашей работы гонорар (комиссию). Все остальные люди — это интересанты. Если нет договора, то это не клиент. Другой вопрос, как сделать так, чтобы интересант стал вашим клиентом? Вы отстаиваете и представляете интересы только своего клиента.

Агент по недвижимости включает в себя следующие специальности: оценщик, адвокат, юрист, маркетолог, брокер, фотограф, видеооператор, менеджер по проектам, менеджер по продажам, продавец, ипотечный специалист, личный советник, строитель, мастер на все руки, специалист из соц. защиты и МФЦ. Если вы будете таким специалистом, то вы будете стоить дорого.

Изучив конкурентов и услуги, поговорив по телефону, вы услышите, как другие агенты продают свою услугу по телефону и какие вопросы вам задают. Рекомендую делать записи телефонных переговоров, чтобы смогли проанализировать и сделать свой скрипт презентации своей услуги, когда вам звонят и когда вы звоните.

Поговорив с другими агентами, вы поймёте, что многие не могут и не продают свою услугу по телефону, не приглашают в офис, не выявляют вашу потребность и не определяют вашу боль. Вы поймёте, что у вас ещё есть огромное преимущество перед ними, так как вы только начали ваш путь и видите ошибки других и понимаете, над чем вам работать, а они уже так работают. Вы самоутвердитесь, сделав обзвон всех агентств в городе, и поймёте, в каком агентстве вы хотели бы работать или с кем сотрудничать.

Будьте всегда на позитиве и с хорошим настроением. Не принимайте на себя негатив, это обращено не лично к вам, а к тому образу, который сложился у человека в голове.

Переехав в Москву, из ста холодных звонков меня сто раз посылали, в это же время из десяти звонков в г. Коломна мне десять раз назначали встречу и заключали клиенты договора. Специфика территории очень определяет рынок. Изучая территорию, сколько объектов продаётся агентами на территории и сколько продают сами собственники, увидел, что тысячу объектов продают агенты и пятьдесят или тридцать сами собственники. Такая же ситуация была у меня, когда переехал в Коломну с Дальнего Востока. Там у меня была ситуация такая, когда слышали, что им звонит агент по недвижимости, меня встречали как дорогого гостя. А когда в Коломне начал работать тем же методом, к которому привык на дальнем Востоке, кидали трубку или вообще открыто хамили. Тогда вот и задумался что делаю не так и как тут агенты зарабатывают. С такой же ситуацией столкнулся в Москве, когда переехал из региона. Первые восемь месяцев не было сделок, что бы я ни делал, как бы ни пытался. Вы не можете себе представить, что я пережил. Но у меня была финансовая поддержка из региона, так я мог себе позволить экспериментировать и как — то двигаться в направлении успеха. Главное, всегда в начале пути не сдаваться и бить в одну точку, тогда всё получится.

Я верю в ваш успех, мои дорогие читатели и будущие агенты — миллионеры, у вас всё будет хорошо!

РАБОТА НА ТЕРРИТОРИИ

Очень важное правило, которое не соблюдают многие агенты, это выбор территории. Зачастую, агент вынужден быть всеядным и продавать объекты по всему городу. Если город маленький, то он и может быть территорией. По наставлению Александра Санкина, рекомендую прочитать его книгу «Туфелька для Золушки», на вашей территории должно быть 5000 квартир или полторы тысячи домов. Такое количество объектов способно вас прокормить и еще дать вам тот самый объём сделок, который вам нужен.

Как учил мою группу 25 потока «агентов — миллионеров» Александр Санкин, мы должны знать всех ключевых людей на нашей территории.

Вроде — бы, простая фраза, но сложный барьер для новичков, и особенно для тех, кто «не первый год замужем». Я из тех, кто не первый год занимается продажами на рынке недвижимости, а конкретно, с 2004 года. Скажу честно, первые три раза очень страшно, но если преодолеть страх, то потом легко везде. Страшно знакомиться с людьми на улице и заходить с улицы. Этот навык очень ценный, так как вы получаете новый канал клиентов, которых у вас ещё нет, и их нет ещё нигде. Потому что с вашим приходом они появились или появятся, и первым агентом, которому они совершат звонок, будете именно вы.

Очень важная позиция должна быть у агентов, вы агент — «несёте в мир добро и свет», вы не занимаетесь чем — то плохим, вы идёте знакомиться с людьми, чтобы им помочь. Помочь своей услугой. Помочь продать какой — то объект недвижимости по поручению Продавца. Вы ищете квартиру для Покупателя и помогаете продавцам продать и закрыть их вопросы. Вы помогаете советом и потом помогаете снять, купить, оформить, сдать и т.д.. Вы всегда помогаете людям! Если у вас есть такой внутренний посыл и улыбка на лице, вы всегда доброжелательны, то вы обречены на успех.

Ключевые лица на территории.

Консьержки. Актуально для крупных городов. Эти замечательные люди несут свою службу для того, чтобы посторонние люди не беспокоили собственников квартир. Эти замечательные люди являются источником информации о продаваемой или сдаваемой недвижимости. Пообещав им вознаграждение за информацию и рекомендацию, выполнив один раз свои обещания, вы получаете эксклюзивный источник информации на вашей территории в этом доме. А особо активные консьержки ещё дают информацию и с других домов. Консьержки имеют также власть разрешить вам поклеить на их доске объявления вашу информацию. И самое важное, они могут вас познакомить со старшим по дому, или председателем, если дом имеет статус «кооперативного или иной формы управления домового имущества».

Председатель или управляющий. Это ключевые люди на территории, которые знают всех жильцов и что происходит с их недвижимостью. Дружба с председателем даёт вам много бонусов.

Сантехники или электрики. Они своеобразные на первый взгляд, но если вы с ними дружите, то вы получаете ещё один канал информации. Они всегда могут дать вашу визитку собственникам квартиры, которые сдают или хотят продать объект недвижимости.

Продавцы. Продавцы овощных палаток — через таких людей проходит большое количество людей и у них есть всегда возможность пообщаться с народом. Также эта группа людей имеет свой круг общения, где ваши услуги могут быть нужны. Особенно ценны продавцы из Средней Азии, эти люди могут быть благодарны, и юрист или риелтор для них очень ценный человек.

Продавцы сетевых магазинов и иных магазинов — если вы постоянно покупаете в одном и том же магазине, то как не познакомиться с такими людьми? Они тоже являются вашими клиентами, может активно они вас пиарить не могут, но они тоже берут ипотеки и снимают квартиры, они также продают и покупают, у них есть свои знакомые и друзья, кому нужна ваша помощь. А в виду их плотного графика, у них нет возможности, как у вас, сидеть на телефоне и договариваться о просмотрах или принимать кучу звонков по телефону.

Заведующая магазина и бухгалтер — к ним вы можете идти, когда вас порекомендуют продавцы, или вы сами познакомитесь и предложите вознаграждение за рекомендацию и скажете, что всегда готовы помочь им и их близким.

Дворники — это самые лучшие люди в вашем районе, потому что они не срывают вашу информацию (расклейку на тех домах, где нет консьержек). Эти люди попадают в определенную категорию клиентов, которые тоже являются источником информации для вас, так как они общаются с бабушками (которые знают всё и обо всех).

Парикмахеры — Это очень важные ключевые люди, так как они много общаются с клиентами и их целевая аудитория другая, нежели у всех остальных вышеперечисленных.

Мастер маникюра и педикюра — эта категория людей обладает такой профессией, в которой мастера вынуждены быть еще и психологами (без образования), так как им за время процедуры сливают всё, что накопилось в душе. И клиенты таких услуг далеко не бедные люди. Их рекомендация будет вам очень полезна.

Фитнес — клуб и их тренера — чтобы познакомиться с тренером и войти в доверие, нужно попасть к нему на занятия, тренировки. И в конце занятий на день пятый поговорить о сотрудничестве.

Мастера йоги — вы получаете совершенно иную аудиторию клиентов от такого мастера.

Охрана — это те люди, которые могут вас пускать на территорию и знать о том, что сдаётся или продаётся, иногда охране доверяют ключи и просят показывать продаваемые объекты. Когда вы говорите собственнику элитного дома, что я работаю на этой территории и знаю вашего начальника охраны (Иван Иваныча), когда начальник охраны подтверждает ваши слова, то это оказывает колоссальный эффект. Вы получаете лояльного клиента. Порой, клиенты не с первого раза принимают решение продать.

Шиномонтаж — это место, где должна висеть ваша листовка о вас, о продаваемом продукте. Вы также можете предложить клиентам и их руководителю распространение их информации в том же салоне красоты, а информацию салона красоты разместить у них. Взаимовыгодное сотрудничество. Вы, как агент, являетесь связующим звеном между разными людьми, вы всегда посредник и для вас это всегда выгодно.

Заправки — ко мне лично приходили клиенты, которые увидели листовку, приклеенную на обычную воду над унитазом, на кафельную плитку. Если заправка находится в вашем районе и вы являетесь постоянным клиентом, грех было бы не спросить о сотрудничестве и размещении вашей информации в обмен на какую — то услугу, которую вы можете оказать. И заодно познакомиться со всеми сотрудниками или большей частью персонала этой заправки.

Кафе и рестораны — особенно, если кафе не сетевое, познакомившись с персоналом и владельцем бизнеса, вы получаете не только лояльных клиентов, но и ещё можете получить дополнительный заработок за распространение листовок по ближайшим домам, где у вас ключи от домофона и ваши драгоценные друзья консьержки и охранники, которые разрешат вам пройти в подъезд и раскидать по ящикам предложение кафе и свою инфу о продаваемом объекте в этом доме или районе.

Вы всё равно «топчете» территорию каждую неделю и делаете то расклейку, то приглашение на дни отрытых дверей.

Участковый полицейский. С этими людьми вам нужно дружить, так как помимо того, что они тоже являются вашими клиентами, но ещё вы должны их предупреждать, что по такому — то адресу, в такое — то время, в такой — то день будут проходить дни открытых дверей (показы) квартиры. Это позволит вам избежать конфликтов с соседями, и если возникнет негативная ситуация, то на ваш звонок смогут быстро отреагировать.

Местные школы и детские сады — эта категория клиентов относится к привязке к месту. Вам нужно дружить как с директором школы, так и с завучем. Почему? Потому что они знают такую информацию, кто приехал в этот район и имеют ли эти люди постоянное место жительство или съёмное. Конечно, вам нужно будет что- то сделать, чтобы вас рекомендовали или разместили вашу информацию о продаваемой услуге или объекте недвижимости. Но иногда такие руководители школ и детских садов знают, что некоторые из родителей ищут квартиру для покупки или продают свою квартиру. Вам нужно знать только дом, а там, в том доме, у вас друзья консьержки, председатели и т. д.

Работая на территории, вас должны знать все, во всех организациях. Предлагайте всем 10% от своих комиссионных. Говорите всегда: я в долгу не останусь! Я вас отблагодарю! Я здесь живу и я здесь надолго! Вы всегда можете ко мне обратиться! Давайте дружить! Зачем отказываться от лишних десяти тысяч в месяц?

Это общение должно быть постоянным, не разовой акцией. Скрипт конкретный я не даю, потому что важно понять главное. Агент должен понимать, чем он может быть полезен для конкретного человека или организации.

Помимо всех знакомств, вы должны познакомиться с ключевыми людьми, которые могут быть вам полезны при осуществлении вашего маркетингового плана. Это нотариусы, БТИ, кадастровая палата, налоговая служба, прокуратура, полиция, юристы, адвокаты, оценщики, фотографы, видеооператоры, промоутеры (раздача и расклейка листовок), рекламные агентства, типография, МФЦ, паспортная служба, коммунальная служба, мосэнерго или еирц, другие агенства.

Таким образом, у вас появляется сеть клиентов, которые дружат с вами и идут к вам. Многое зависит от вашего умения общаться с людьми и той информации, с которой вы идёте знакомиться к ним. Поэтому всегда нужна тщательная подготовка.

Представьте себе, если вы познакомитесь с таким количеством клиентов? Представьте себе, что вы постоянно работаете на территории? Через полгода вам уже не придётся искать клиентов, вас будут рекомендовать. Если вы будете оправдывать ожидания клиентов, предоставляя им замечательный сервис, то вы очень быстро купите не одну квартиру в этом районе.

Для того, чтобы начать работать на территории, вам нужны визитки и листовки.

ОТКУДА БРАТЬ КЛИЕНТА