Бесплатный фрагмент - Разумный фитнес. Книга тренера

Посвящается моему первому тренеру — Александру Андреевичу Драннику.

Если ты просишь чего и святилищам жертвы приносишь —

Там потроха, колбасу, что из белой свиньи приготовил, —

Надо молить, чтобы ум был здравым в теле здоровом.

Бодрого духа проси, что не знает страха пред смертью,

Что почитает за дар природы предел своей жизни,

Что в состоянье терпеть затрудненья какие угодно…

из Ювенала

(Сатира Х, строка 356)

Живи так, как будто ты умрешь завтра. Учись так, как будто ты будешь жить вечно.

Махатма Ганди

Введение

Ну, разве можно серьёзно относиться к книжке без картинок?

Л. Кэрролл.

«Алиса в стране чудес»

Если вы, читатель, принадлежите к славному племени тренеров, то будьте готовы к неожиданностям, с которыми наверняка встретитесь в этой книге. Я имею в виду не слишком приятные неожиданности. Конечно, я постарался дать вам как можно больше полезного материала и отнюдь не ставил своей задачей написать книгу, каждая страница которой вызывала бы у вас острую реакцию удивления или неприятия. Это дело нехитрое мастеров выкрасить всё чёрной краской, а что нельзя выкрасить — поставить с ног на голову, у нас хоть отбавляй. Их сомнительные лавры мне не нужны. Я постарался изложить в книге свой практический опыт, который накопился за более чем 30 лет работы в оздоровительном спорте. Опыт можно просто накапливать, и это — уже хорошо. Но опыт можно и переосмысливать. И это — ещё лучше. Думать над «очевидными» вещами вообще полезно, так как иногда они поворачиваются к вам совсем иной стороной, и только тогда вам удаётся увидеть новое в привычном. А это всегда очень интересно, даже если вы с таким видом не соглашаетесь. Именно критические размышления над «общепринятым», как показывает история любой науки, всегда приводят человека к открытиям. На основании своего опыта и на языке элементарной логики я подвергну сомнению и даже критике то, что многим из вас кажется очевидным и устоявшимся. Это относится к самой нашей профессии, к её методам, её принципам, её целям и задачам. Но я буду неукоснительно соблюдать одно важное правило: если я говорю о своих взглядах на любое явление в нашей профессии, то буду объяснять, почему я так думаю. И того же я жду от вас. У каждого из вас есть свой опыт, свои взгляды. Но истина всегда рождается там, где начинается работа мысли, однако заканчивается там, где абсолютизируется опыт отдельного человека или группы людей. Однако никто не обладает монополией на истину.

Эта книга — не самое лёгкое чтение. Многое из того, что вы здесь прочитаете, будет отличаться от того, чему вас учили, чему вы учились сами, а многие вещи, которые казались вам привычными и очевидными, повернутся к вам другой, иногда неприятной для вас стороной. Некоторые понятия, которые я считаю особенно важными, будут даже повторяться в разных разделах книги. Думаю, что иногда вы будете испытывать желание просто выбросить её. Ну что ж, человек так устроен, что ему не просто соглашаться с иным мнением. Правда, несогласие в сочетании с отсутствием собственных альтернативных доводов не внушает доверия. Фраза «этого не может быть, потому что не может быть никогда» — очень слабый аргумент в любом споре. Обычно мы не убедительны из-за того, что слишком торопимся. Действительно, многие люди торопятся возразить, даже не выслушав оппонента. А вы попробуйте выслушать его до конца, сделать паузу, подумать, почему он считает так, обдумать аргументированный ответ и только потом возразить. Если, конечно, вы не придёте к признанию правоты вашего собеседника. Увы, слишком часто мне приходилось слышать что-то типа «Я не знаю, как это должно быть, но вы делаете неправильно».

Человек отличается от животных наличием развитого мозга и умением думать, а также способностью предвидеть последствия своих действий. Но когда я вижу «работу» некоторых тренеров, то понимаю, что они и не думают, и тем более даже не пытаются предвидеть последствия своих «тренировок». А тренеру нужно думать не только за себя, но и за своего подопечного. Более того, тренеру полезно думать и за своих коллег — тренеров, за своих коллег — работников отдела продаж или администраторов рецепции и управляющего. И даже, не побоюсь этого слова, за инвестора или владельца клуба! А вы как думали?! Тогда очень многое из того, что вам кажется неправильным и даже безумным, будет выглядеть совсем по-другому. Но как же хорошо тренеру нужно думать за Его Величество Клиента! Пока тренер не научится понимать того, что именно клиенту нужно, о том, чтобы считаться профессионалом можно и не мечтать! Поэтому можно сказать, что именно мозг является главным рабочим инструментом тренера.

Да, считать, что кто-то обладает монополией на истину довольно глупо. Тем более в такой сфере, как фитнес, который является частью социальной жизни людей. Что может быть более переменчивым, чем социальная жизнь, и кто знает, что будет завтра? Впрочем, знать точно — нельзя, однако догадываться — можно, и в книге мы попытаемся это сделать. В частности, ответить на вопрос, куда движется фитнес и к какой форме он может прийти в будущем. Это интересно ведь нам же работать!

А вот чего в книге точно не будет — это всевозможных методик тренировок. Зачем они здесь нужны? Полки книжных магазинов и так буквально завалены глянцевыми книжками с накачанными парнями и «копчёными» девушками, в которых вам авторы подробно расскажут, как именно вы должны (!) «качать», к примеру, бицепс. Правда, нигде почему-то не пишут, зачем это нужно, и уж тем более даже не упоминают вопрос о цене, которую за это придётся заплатить. Накачаешь — и будет тебе счастье! Да, и ещё в этих книжках, как правило, подробно представлена критика конкурентов по «накачке». Вы, наверное, сталкивались с очень занятным явлением: любого врача хлебом не корми, но дай покритиковать коллег! Все лечат не так! То же самое и с тренерами. Любой тренер, особенно в начале тренерского пути, абсолютизирует свой опыт. Он всегда считает, что его методика — самая верная. При этом в качестве аргумента он приводит собственные достижения. Однако не будем забывать, что многие, очень многие тренеры пришли в эту профессию из большого спорта. Но цели большого спорта радикально отличаются от целей оздоровительного. Значит и методы тоже, и иначе просто не бывает в этой жизни! Но все ли это понимают? Для молодёжи характерно заслуженное восхищение методами знаменитых тренеров. В этом случае неопытный тренер старается копировать всё — и терпит полный крах. Потому что тренировка в оздоровительном спорте — это не просто определённая последовательность упражнений, которую выполняет под вашим руководством ваш подопечный. Это — нечто совсем иное, ибо любой опыт, любые знания и умения проецируются на личность тренера. А другой тренер — это ДРУГАЯ личность. Вы можете восхищаться тем, как замечательно сидит красивое платье на вашей подруге, но точная копия этого платья на вас может выглядеть ужасно. Потому, что у вас — другие особенности фигуры. Так и чужой опыт. И, если вы поймёте и почувствуете это и начнёте ДУМАТЬ — вот тогда и станете ТРЕНЕРОМ.

Но и это ещё не всё. Тренер — это профессия. Значит, мы вправе думать, что эта профессия обеспечит нам достойное вознаграждение за труд. И здесь всё вроде просто и понятно: больше тренировок — больше зарплата. Но как заполучить это большое количество тренировок, как сделать себя «рейтинговым», высокооплачиваемым тренером? Сколько лет можно успешно работать именно тренером? До какого возраста? Какие опасности подстерегают нас на этом пути? И, наконец, как сделать карьеру в фитнес-бизнесе? И в чём именно эта карьера заключается? И ещё много вопросов. Поэтому в этой книге будут рассмотрены темы, которые, на первый взгляд, не имеют прямого отношения к работе тренера фитнес-клуба. Однако уверяю, только на первый взгляд. Вы никогда не достигнете успеха ни в одном деле, если не будете понимать его смысла, базовых источников, движущих механизмов.

Именно этому и посвящена книга. А теперь включаем мозг.

О бессмысленности нашей профессии

И вот вам первый пример того, как привычные понятия можно перевернуть с ног на голову.

Конечно, можно было бы ожидать, что в самом начале книги для тренеров я буду с надрывом провозглашать прописные истины о том, что, мол мы, коллеги, занимаемся святым делом — способствуем укреплению здоровья людей и, по сравнению с представителями других профессий в целом способствует тому, чтобы человечество стало лучше. Всё это мы слышали многократно. Но так ли это на самом деле? Действительно ли наша профессия преисполнена настолько глубокого смысла, что говорить о ней можно только со слезой умиления? Отнюдь нет. Я утверждаю, что профессия тренера по сути — одна из самых бессмысленных профессий на свете.

Как-то мне довелось прочитать довольно интересный материал об опыте одного российского журналиста. Он отправился в тропики и прожил несколько месяцев в племени местных жителей, которые, хотя и вступали в эпизодические контакты с соседями, но в общем жили ещё первобытным укладом. За это время журналист настолько сблизился с ними, что его даже приняли в члены племени. Как-то раз он решил провести со своими соплеменниками нечто вроде соревнований. Он предложил пострелять из лука в цель, бросать копьё в дерево на точность и в конце устроил соревнования по бегу. Его инициатива была встречена с большим энтузиазмом. Но один вид «соревнований» вызвал полное недоумение: он предложил проверить, кто может больше всех отжаться в упоре. Для его новых соплеменников это соревнование было лишено практического смысла. Понятно, что лучший охотник — это тот, кто лучше всех бегает и попадает в цель. Но что даёт в этом смысле сгибание или разгибание рук?!

То есть для людей, живущих естественной жизнью, упражнения, если они не являются прикладными, то есть подготовкой к охоте или поединку — абсолютно бессмысленны.

Ещё один пример — история Олимпийских игр. Первоначально все виды, в которых соревновались греческие атлеты, были продолжением охоты или войны: бег, борьба, кулачный бой, метание копья и диска, прыжки, панкратион, заезды колесниц. Если бы кто-то выступил с предложением просто поднимать тяжести, то вряд ли такое предложение поддержали. В этом не видели прямого практического смысла. Другое дело, что для развития нужных качеств борцу, например, приходилось поднимать тяжести в качестве тренировки. Да и в этом случае не особенно мудрили с методиками. Милон Кротонский, например, просто ходил вокруг стен родного города с молодым бычком на плечах. Рос бычок — росла и сила. Когда Олимпийские игры начали возрождаться, почти все виды соревнований представляли собой фактически элементы охоты или войны. Интересно, что кроме очевидных заимствований, были ещё и завуалированные. Например, историю олимпийского пятиборья связывают с легендой об офицере шведской армии, который, убегая от врага, скакал на коне, ловко фехтовал, потом метко отстреливался, а затем переплыл реку и убежал. Вот вам и пять видов. Биатлон когда-то называли «гонкой патрулей». Метание молота, оказывается, основано на старинном шотландском методе борьбы с тяжеловооружёнными, закованными в доспехи рыцарями. Шотландские кузнецы, подоткнув килты, раскручивали обычные кузнечные молоты и броском с дальней дистанции просто вышибали английских рыцарей из седла. Кстати, на первых возрождённых Олимпиадах вместо современного снаряда — вольфрамового шара на проволоке — использовался простой молот.

Эти примеры говорят о том, что «чистые» упражнения, оторванные от войны или охоты, выглядели в глазах древних абсолютно бессмысленными. Например, можно было бы сказать, что спортивные игры, на которые буквально молятся сотни миллионов людей, были чистым абсурдом в глазах древних. Впрочем, тут спешить не стоит. На стене в Помпеях найдены фрески, на которых женщины, одетые во что-то типа современных бикини (!), играют с мячом чем-то, похожим на ракетки. И на их лицах написано удовольствие. Простое развлечение? Неизвестно. У древних майя была игра, очень похожая на баскетбол или футбол. Две команды старались забить мяч из литого каучука в вертикально расположенное кольцо, установленное выше человеческого роста. При этом они не должны были касаться мяча ладонями и ступнями. Представляете себе игру? Особенно, если учесть, что литой каучуковый мяч весил несколько килограммов. Но не это самое интересное. Любое нарушение правил наказывалось просто: вместо жёлтой карточки — смерть нарушителя. За проигрыш смерть ждала всю проигравшую команду и… главного игрока команды-победителя. Их приносили в жертву богам. Такая игра была, скорее религиозным действом, которое символизировало борьбу дня и ночи. Вот такой спорт. Любители играли, между прочим.

С точки зрения здравого смысла современный человек живёт довольно бессмысленно. В стародавние времена ему нужно было просто обеспечить своё существование и продолжение рода, а для этого лишь получить необходимое — пищевые ресурсы и средства защиты от окружающей среды — жильё и одежду. Ничего другого, по большому счёту, ему не было нужно в принципе. Современный человек окружает себя таким количеством избыточных вещей, что для их приобретения ему приходится работать столько, сколько человеку природы и не снилось. Как сказал один из героев фильма «Бойцовский клуб» «вещи, которыми ты владеешь, в конце концов овладевают тобой. Мы ходим на работу, которую ненавидим, чтобы купить барахло, которое нам не нужно». Да, мы окружаем себя огромным количеством вещей и тем самым удаляемся от природы, но платим за этот уход слишком большую цену — собственное здоровье.

Люди начали понимать связь дефицита движения и плохого здоровья только в XIX веке, когда медицина начала развиваться особенно активно. Врачи начали прописывать пациентам, страдающим избыточным весом, в качестве лекарства простую двигательную активность.

Один знаменитый французский врач, который жил на юге Франции в начале XIX века, как-то получил от парижского богача письмо, в котором тот жаловался на большой вес, одышку, боли в сердце и спрашивал, не согласится ли мэтр его лечить? Врач ответил согласием, но поставил условием, чтобы пациент пришёл к нему из Парижа пешком, ночуя под деревьями и питаясь простой едой. Нужно ли говорить, что через несколько недель к врачу пришёл усталый, но изрядно похудевший и поздоровевший человек, который уже не нуждался в лечении.

Появление таких воззрений означало, что специалисты по медицине начали понимать, что многие заболевания связаны с ошибками, которые совершает человек, постепенно теряя физическую активность. Родилась концепция возврата к естественному уровню такой активности, и не столько лечения движением, сколько профилактики при помощи движения. Теперь и до появления понятия «тренировка» как метода предупреждения заболеваний оставалось совсем немного.

Таким образом, утверждение о том, что профессия тренера и его деятельность лишена смысла, имеет право на существование. Создание искусственных условий для самого естественного, обусловленного самой природой человека вида деятельности — двигательной активности — это абсурд. Наверное, человек живёт как-то не так, как должен.

И вот для того чтобы понять, почему и как это произошло, а также как и откуда возник наш любимый Клиент, а в ответ на его появление «нарисовался» и Тренер, мы сделаем небольшой экскурс в историю.

Краткий курс истории Клиента

Исторические предпосылки

Прежде чем переходить к препарированию главного персонажа фитнес-бизнеса — Клиента уточним терминологию.

Итак, что означает термин «Клиент» и откуда он взялся? Я просто ненавижу это слово, но оно настолько укоренилось в нашем лексиконе, что я вынужден его тоже использовать, хотя оно никак не отражает всего спектра взаимоотношений между специалистом фитнес-клуба и тем, кто покупает фитнес-услуги! Понятие и слово «клиент» восходит к временам императорского Рима, где оно означало, скорее, «приживальщик», то есть представитель широкой прослойки свободных граждан, которые фактически жили за счёт римских патрициев, на их мелкие подачки. Правда, мы воспользовались вульгарным и прямолинейным переводом. Так это слово первоначально и переводилось с латыни. Это — явно не наш случай. Термин сlient появился на Западе, откуда к нам пришло само понятие фитнеса как метода оздоровительного спорта и как вида коммерческого предприятия, продающего специфические услуги. Возможно, для жителя Запада слово «клиент» отражает взаимоотношения между продавцом и покупателем услуг более точно,

Слово «клиент» по своей прямолинейной сути предполагает обезличенное отношения продавца к покупателю. Возможно, если рассматривать фитнес-услуги как обычный товар, ничего страшного в этом слове нет. Продавец предложил товар — клиент купил — о клиенте на время забыли. Но фитнес-услуга, как и любой товар, имеет свою специфику. Главная специфическая особенность фитнес-услуг как товара заключается в том, что качество этого товара существенно зависит от характера взаимодействия между продавцом и покупателем. Ещё более важная особенность состоит в том, что польза, которую может «купить» человек, в этом случае во многом зависит и от его собственных усилий. Действительно, если человек покупает телевизор, то на этом его хлопоты заканчиваются, он может спокойно ложиться на диван с банкой пива и… ну, дальше не интересно. Купив карту фитнес-клуба, он вынужден хоть что-то сделать сам. Есть ещё один нюанс. Сомнительно, что вкус блюда, которое готовит повар, улучшается, если у повара и посетителя ресторана складываются особые личные отношения. К примеру, симпатия, или подчёркнутое взаимоуважение. В кулинарии, наверное, есть своя специфика. Но там душевные качества повара вряд ли влияют на вкус блюда. Хотя, кто знает? А вот в фитнесе специфика тренировки заключается в том, что хороший, профессиональный тренер не воздействует на «клиента», а они взаимодействуют между собой. Это — процесс обоюдный. Только во втором случае эффективность тренировки, то есть качество нашего «товара», будет высоким. И мы ещё будем об этом говорить подробно. Как ни парадоксально, этого не понимают не только многие наши клиенты, но и многие тренеры!

Дружба или любовь — это взаимодействие. В любви и дружбе нет прямых отношений «клиент» — продавец. Во всяком случае, в том, что я считаю любовью и дружбой. Взаимодействие двоих — тренера и «клиента» — это что-то похожее. Поэтому столь вульгарное слово здесь не подходит. Однако всё уже так запущено, что попытки обозначить того, кто тренируется, другим словом, вызывают у слушателей недоумение. Поэтому мы тоже, скрепя сердце, будем его использовать.

Теперь я со вздохом буду употреблять это слово без кавычек, иногда и даже не с прописной буквы.

Мы не будем здесь подробно рассматривать все исторические предпосылки появления профессии тренера. Об этом много сказано в учебной литературе по истории спорта, да и в работах вашего покорного слуги об этом сказано немало. Например, в книге «Разумный фитнес. Книга руководителя», которая вышла ранее. И ещё будет сказано. Следите за его творчеством, следите… Хитрый маркетинговый приём, не правда ли? Ну, что же делать, если я занимаюсь организацией фитнес-предприятий, а также, естественно, и маркетинговым продвижением клубов? Дурные привычки прирастают намертво! Профессиональный кретинизм, если хотите.

Цитирование собственных работ отдаёт клинической манией величия, однако повторю одну важную мысль. Я очень хотел бы, коллеги, чтобы вы обратили на неё особое внимание. Никогда, подчёркиваю, никогда в истории спорта, от времён первых Олимпиад до времени их возрождения, спорт не рассматривался только как метод физического развития!

Спорт в античные времена был одним из средств движения к идеалу — гармонии душевной, интеллектуальной и физической в человеке. Одним — но не единственным! Кстати, математик Пифагор, по отзывам современников, был неплохим кулачным бойцом. Или можно сказать, что один из неплохих кулачных бойцов был гениальным математиком? Что тут первично, как вы думаете? Для человека античного это не было бы вопросом. Важно было всё. И возрождение спорта в Европе было лишь частью возвращения к античному идеалу единства всех качеств человека. Это было следствием значительных изменений в жизни людей, исторических и идеологических подвижек на европейском континенте в XIX веке. Интерес к античной истории вырос в связи с ростом общего уровня гимназического образования по классическому образцу. На волне этого интереса поклонник античной культуры и социально активный человек барон Пьер де Кубертен разработал проект возобновления Олимпийских игр, а его друг и единомышленник Деметриос Викелас стал первым президентом международного комитета. В этом качестве он возглавил проведение Олимпийских игр в Афинах. Заметим, в то время, так же как и в античное, внешнее, телесное обличие человека не отделялось от внутреннего, интеллектуального. Современный образ профессионального спортсмена как тупой машины движения в те времена вызвал бы изумление и протест. А сама идея о том, что за занятия спортом можно было получать деньги, казалась абсурдной. Да и наставники спортсменов–любителей занимались этим делом из чистого энтузиазма. Так же, как, впрочем, и в античные времена. Физическое совершенство рассматривалось только как составляющая гармоничной личности и уж никак не самоцель.

Справедливости ради нужно заметить, что и на Востоке, где издавна существовали различные своеобразные системы физического совершенствования, представления о развитии личности поразительно напоминали античные. В древней Индии герои легенд и великие воины обязательно изображались интеллектуальными персонами, сведущими в музыке, живописи и стихосложении. Легендарные шаолиньские монахи сначала овладевали искусством внутреннего созерцания, а лишь потом это искусство помогало им достигать невероятной физической мощи. Впрочем, и тренировались они много. В Японии, согласно бусидо — кодексу поведения самурая, тот должен был в совершенстве владеть не только любым оружием, приемами борьбы, техникой верховой езды и многими воинскими приёмами. Кроме этого самурай обязательно должен был быть учтивым, вежливым даже с врагом и очень образованным. Особенно интересно, что кодекс диктовал и такие необычные правила, как строжайший запрет на заимствование денег или вещей у других людей. Как мы видим, моральная чистота и независимость были для самурая превыше всего. Чемпион по фехтованию на мечах кендо или стрельбе из лука кюдо не воспринимался мастером, если он не владел искусством чайной церемонии, не умел писать стихи и не владел искусством каллиграфии. При этом совершенство в одном искусстве предполагало высокий уровень совершенства в другом.

С этим интересным подходом связана одна из многочисленных легенд об известном мастере фехтования Мусаси Миямото, который жил в XVI–XVII веке. Однажды он сидел в придорожной харчевне и обедал. В одном помещении с ним находилась компания шумных гуляк, которые обильно заливали саке за воротник кимоно. Этой компании захотелось приключений, и они стали задирать скромно одетого, тихого человека, который внешне не производил впечатления опытного воина. Когда их приставания стали нестерпимыми, Мусаси, не поднимая головы, мгновенным движением поймал палочками для еды пролетающую муху. А теперь представьте себе такую же ситуацию с нашими, родными гопниками. «А, мух палками ловишь, падла!! Получай!» Но их японские собратья с молоком матери впитали нехитрую истину: если человек настолько совершенен в чём-то одном, то уж в другом он не менее искусен. И, не дожидаясь, когда это искусство покажет меч, они быстро ретировались, часто и низко кланяясь и бормоча извинения.

И вот вам ещё один пример того, как часто мы заблуждаемся. Всем известна поговорка: «в здоровом теле — здоровый дух» Если следовать формальной логике, это означает, что тренировки тела развивают ум и душу. Однако эта поговорка — неправильный перевод знаменитых строк римского поэта Ювенала, который жил в I — II веке нашей эры. А настоящий перевод — выше, в эпиграфе: «Надо молить, чтобы ум был здравым в теле здоровом». Не правда ли, смысл совершенно противоположный?

Опустим описание истории развития мирового спорта после первых Олимпиад до 60-х годов XX века. Об этом написано немало. Нас интересует, когда спорт и занятия спортом превратились в товар, продукт, который предлагают и покупают. И корни, как обычно, нужно искать в экономике.

В 60-е годы XX века в мире начался реальный экономический бум. Экономика начала наращивать обороты, и скоро, очень скоро эти обороты перестали быть контролируемыми, то есть машина экономики стала работать сама на себя. Её целью стало не удовлетворение потребностей людей, а увеличение продаж товаров и услуг во всевозрастающих объёмах и любой ценой. Для этого экономика отрастила себе три головы, как у Змея Горыныча. Первая голова — Снижение Качества Товаров, вторая — Реклама и третья — Кредитование. Но для того чтобы разобраться, почему я считаю, что современная экономика — это злой трёхглавый змей, а не ангел-хранитель и спаситель человечества, нам нужно начать с одного из самых важных понятий в экономике — удовлетворения потребностей людей.

Экономика основана на удовлетворении потребностей людей. Здесь самый нетерпеливый читатель может возмутиться и сказать, что его не слишком интересуют мои разглагольствования о каких-то теоретических потребностях. «Ты, автор, давай мне о клиенте говори, хотя я о нём и так всё знаю!» Господа! Как известно, всё знают только идиоты, но если сейчас наш торопыга выбросит эту книгу в корзину, я не обижусь. Итак, мы поговорим о потребностях. Если мы не разберёмся в том, что это такое, мы не поймём, почему именно в 60-е годы возник фитнес-бизнес и почему с тех пор он превратился в одну из самых важных отраслей мировой экономики. Конечно, здесь я опять вернусь к «партизанскому» маркетингу, то есть предложу читателю найти и прочитать мои работы, где данный вопрос освещён достаточно хорошо. Но я не буду слишком утомлять вас, уважаемые читатели, и просто повторюсь. В конце концов, это право любого автора. Итак, те, кто читал мои ранние книги, слегка напрягитесь.

Потребности Клиента и мотивы его поведения

Начнём с самого скучного — с теории.

Потребность — внутреннее состояние психологического или функционального ощущения недостаточности чего-либо. Потребности по-разному проявляются в зависимости от ситуационных факторов.

Потребности различают по сферам деятельности:

потребности труда, познания, общения, отдыха;

по объекту потребностей:

материальные, духовные, этические, эстетические и другие;

по функциональной роли:

доминирующие или второстепенные, центральные или периферические, устойчивые или ситуативные;

по субъекту потребностей:

групповые, индивидуальные, коллективные, общественные.

Это — общепринятое определение понятия потребности. Понимая механизм формирования потребностей, мы можем лучше понять, какие потребности и как реализуются в мотивы. А мотивы — побудительные причины поведения и действий человека, которые возникают под воздействием его потребностей и интересов и

представляют собой образ желаемого человеком блага.

Потребности могут быть обусловлены внутренними биологическими факторами, такими как инстинкт самосохранения, потребность в пище и воде, инстинкт воспроизводства. Они могут быть следствием того, что человек как существо социальное формирует свои представления и запросы на основе воздействия социума, то есть окружающих его людей, их вкусов, пристрастий и мнений, а также правил и обычаев, принятых в данном обществе в данном месте в данное время. Вот на это стоит обратить особое внимание, так как очень часто ошибки в общении между людьми возникают из-за того, что люди не учитывают, где формировался менталитет их собеседника. Предположим, в фитнес-клуб столицы пришёл клиент, который родился и прожил большую часть жизни, например, на Кавказе. Он — наш современник, но там, откуда он родом, общепринятые правила взаимоотношений «мужчина-женщина», «старший — младший» и даже «хорошо–плохо» очень сильно отличаются от столичных. Самой большой ошибкой будет не замечать этих отличий, не думать о них в процессе общения и не строить общение с учётом разницы в восприятии. Задача тренера, как и любого специалиста фитнес-клуба заключается в том, чтобы в итоге стимулировать любого клиента к покупкам услуг, а также к повторным покупкам — вожделенному продлению клубной карты. Для этого, естественно, нужно понимать даже на уровне подсознания, что плохих клиентов не бывает, и не клиент должен приспосабливаться к вам, а вы — к нему. Необходимо сделать ему «хорошо» в его, а не в вашей системе отсчета.

Если первая группа потребностей остаётся неизменной в пространстве и времени, то есть она обязательна для человека в любом месте и в любую историческую эпоху, то вторая группа меняется и в пространстве, и во времени. Потребности жителя мегаполиса существенно отличаются от потребностей его современника, живущего уже в нескольких десятках километров от него. Поразительно, но около двух миллиардов человек на планете Земля не знают, что такое телефон и зачем он нужен. Все их потребности в общении удовлетворяются другими способами в процессе непосредственных контактов. Потребности представителей так называемого «цивилизованного мира» настолько сильно изменяются со временем, что даже в пределах жизни одного поколения происходят настоящие перевороты в области приоритетов. Что уж говорить о десятилетиях и веках! Тысячелетиями человек мечтал о том, чтобы ложиться спать сытым. Попробуйте представить, как вы объясняли бы такому человеку, зачем сотни миллионов людей «цивилизованного мира» маниакально стремятся похудеть.

Первостепенной потребностью человека в любое время и в любом месте является выживание. В этом смысле первобытный человек ничуть не отличается от современного жителя большого города. Правда, под словом «выживание» каждый из них подразумевает разное. Для первобытного человека выживание — это физическая жизнь, для продолжения которой нужно, как минимум, иметь достаточно еды и кров над головой, а также продолжение рода. Если с едой всё просто, то с продолжением рода — не очень. Человек, к сожалению, а может быть и к счастью, не умеет размножаться почкованием. Для воспроизводства ему нужен партнёр другого пола. Для того чтобы быть привлекательным объектом для другого партнёра, ему нужно выглядеть в глазах этого партнёра лучшим объектом для передачи наследственного материала. Естественно, в первобытном обществе наибольшей привлекательностью для женщин были те, кто имел больше возможностей добывать еду, то есть умелые охотники. Секс–символом того времени был главный охотник племени. Ну, конечно, он должен был и защищать своё положение, поэтому он был и самым умелым воином. Сила, ловкость и боевое мастерство были непременными атрибутами самых значимых персон. Естественно, вряд ли таковым мог быть физически слабый человек, поэтому повсеместно существовал культ силы. В более поздние времена, когда люди перешли к оседлому образу жизни, акценты немного сместились. В глазах женщин более привлекательным партнёром и отцом будущих детей стал человек, который умел хорошо работать. Это умение тоже напрямую было связано со здоровьем и силой. Вот откуда, кстати, появилась пословица «кто хорошо ест — тот хорошо работает». Связь между работоспособностью и здоровьем была точно подмечена. Справедливости ради нужно сказать, что и женщине тоже нужно было выглядеть более привлекательно, для того чтобы конкурировать на рынке невест. Её главной «фишкой» выступала способность к деторождению, которая демонстрировалась иногда совершенно шокирующим с нашей точки зрения образом. На фоне всеобщего недоедания женщины, которые отличались толщиной, были вне конкуренции, да и сейчас там, где с едой туговато, — так же. Такие габариты говорили о том, что их обладательница здорова и ест с избытком, а значит, может быть матерью многочисленного потомства. А в тех обществах, где наблюдался дефицит мужчин, дамы проявляли просто чудеса изобретательности, демонстрируя эти способности. Здоровье и сила выступали, как бы сейчас сказали, главными статусными признаками. В первобытном обществе все жили одинаково, поэтому сила и здоровье обозначали более высокий статус человека в обществе, социуме.

Но всё изменилось с появлением имущественного неравенства и власти одних людей над другими. Более высокий статус означал, что его носитель (вождь, царь) еду мог не добыть, а отнять. Правда, с древних времён для этого нужно было демонстрировать собственную физическую силу, даже если её не было. Если посмотреть на барельефы, изображающие фараонов Древнего Египта, мы заметим одну интересную особенность. Изображения владык высекали огромными, иногда карикатурно, в несколько раз выше обычных людей. Но в обычной жизни они выглядели далеко не так. Тогда широкое распространение получили статусные символы богатства и власти — украшения, короны, жезлы и прочее. Как мы помним, эти демонстрации часто помогали человеку выиграть в споре за возможность продолжения рода, то есть в банальной борьбе за самку. Но и дамы тоже не отстали в новых исторических, точнее, экономических условиях: они начали украшать себя мыслимыми и немыслимыми способами, опять же стараясь подчеркнуть свою высокую конкурентоспособность на рынке невест. Вы действительно думаете, что оловянные серьги в этом смысле принципиально отличаются от бриллиантовых? Цель — та же, просто средства её достижения изменились

Итак, первое место в борьбе за самку было достигнуто, но надо же было ещё показать, что все окружающие мужчины — лохи, и только у одного есть максимальные возможности для распространения своего генетического материала. Появились гаремы. При этом часто количество женщин в них выходило за рамки самых смелых фантазий. Тысячи! А счёт наследникам был поистине безграничным!

А что в наше время изменилось? Ничего! Современный человек, который сам о себе думает, что принадлежит к высокоразвитой цивилизации, ведёт себя точно так же. Его главная задача — тоже выживание, то есть перед ним стоит та же проблема преодоления голода и активизации размножения. Только с небольшими, не принципиальными отличиями. Голод понимается не в смысле нехватки продуктов питания для продолжения жизнедеятельности, а нехватки особых товаров и услуг, право на получение которых нужно заработать. Да и с размножением дело обстоит примерно так же. Только заработать не охотой, а трудовой деятельностью или как-то ещё — украсть, отнять, выиграть.

Послушай, читатель! Тебе это ещё не надоело? Если надоело — выброси книжку, и не парься! Но лучше потерпи. То, о чём здесь говорится, имеет самое непосредственное отношение к твоей работе — продаже фитнес-услуг. И, в конечном итоге, к шуршанию купюр в твоём кошельке.

Как уже говорилось, для экономики особое значение имели 60-годы XX века. В это время экономика действительно стала наращивать обороты, производя всё больше товаров и услуг. Очевидно, что в производстве товары и услуги появляются только тогда, когда на них есть спрос. При этом одно из самых распространённых заблуждений состоят в том, что можно искусственно создать потребность в том или ином виде товара. Очень многие начинающие предприниматели делают эту ошибку. В нашем бизнесе это проявляется также очень часто. Например, многие тренеры клубов почему-то считают, что все клиенты обязательно должны с энтузиазмом приветствовать те методы тренировок, которые кажутся тренерам самыми лучшими. И их цели — тоже. Однако если цель тренера — всемерное накачивание мышц, то почему это должно обязательно нравиться клиенту, цель которого, например, похудеть? Конечно, тренер будет обязательно что-то говорить о необходимости «всемерного наращивания мышечного „корсэта“ как базы для коррекции веса». Как же, мы слышали такие фразы неоднократно…

Потребность создать нельзя. Её можно только заметить, угадать и попытаться трансформировать в нужном направлении, чтобы покупателю казалось, что эта потребность для него — насущная. Все успешные бизнес-проекты, несмотря на непохожесть, соответствовали принципу удовлетворения уже возникшей потребности. Примеры? Извольте. Вы думаете, что одна известная американская компания уловила витающую в воздухе потребность американского народа в булочке с котлетой? Вспомните-ка фильмы Чаплина начала XX века. Один из самых повторяющихся сюжетов там — Чарли во время обеденного перерыва на фабрике или на строительстве дома. Там обеденный перерыв был показан как священный ритуал: все рабочие не спеша доставали заветные сундучки с принесённой из дома снедью и неторопливо вкушали. Обеденный перерыв — это было святое, завоёванное американским пролетариатом в классовых боях с эксплуататорами право на восьмичасовой рабочий день и обеденный перерыв. (Боже мой, а я думал, что уроки политэкономии уже давно вылетели из моей головы… какой ужас…) А потом грянула Великая Депрессия! Миллионы людей вмиг потеряли работу и были рады устроиться хоть куда-то. Какие права, какие перерывы на обед?!! Быстро, на ходу прожевать кусок — и к станку. Вот тут и появился fast-food. Вернее, он был и раньше, но в стране, где существовал культ еды, его не слишком-то жаловали. Вы думаете, всем известная компания по выпуску котлет уловила изменение гастрономических пристрастий американцев? Нет, она уловила потребность в «быстрой еде», которая стала массовой в связи с резким скачком американской экономики после кризиса 30-х годов. Люди стали много работать, и не могли тратить на еду столько же времени, сколько тратили совсем недавно. Они банально боялись увольнений, которые были неизбежными, если бы работники попытались бы настаивать на незыблемости перерыва на обед. Вот вам и невидимая связь между ростом рынка акций и ростом популярности котлет. А кто бы мог их связать напрямую? Если пойти дальше, то можно сделать вообще фантастическое заключение: «быстрая еда» избавляла человека от страха потерять работу. То есть у человека была потребность в избавлении от страха, которую купировал fast-food.

Если нас интересует, почему в 60-е годы стала возникать фитнес-индустрия, нам нужно понять, какую потребность она удовлетворяла. Потребность в улучшении состояния здоровья? Возможно. А почему раньше такой потребности не было? Была, конечно. Некоторые способы современных «оздоровительных тренировок здоровье просто гробят. Конечно, многие клиенты этого, увы, пока (!) не понимают. Однако есть люди, которые это очень хорошо понимают, и всё равно идут на сознательный риск потери самого главного качества — здоровья. Значит, в фитнесе есть нечто такое, что заставляет человека совершать подвиг? А чем же, кроме подвига, можно назвать подавление важнейшего инстинкта — инстинкта самосохранения?

Что же случилось в это время? На фоне развития экономики возникло то, чего никто не ожидал. Темпы развития так увеличились, что она стала похожей на гигантский волчок, втянувший в свою орбиту практически всё. Рост экономики стимулировал совершенствование технологий, а это, в свою очередь, приводило к снижению себестоимости товаров. Но обороты волчка нужно поддерживать, иначе он упадёт. Поэтому целью современной, во многом абсурдной экономики стало поддержание самой себя, то есть всемерное стимулирование потребления. Одним из способов увеличения оборотов стала первая голова нашего Змея Горыныча — снижение качества товаров.

Вы наверняка обращали внимание на одну, на первый взгляд странную особенность новых товаров: когда они только появляются на рынке — их качество всегда превосходно, но затем оно очень быстро снижается. Высокое качество товара обязательно отражает его высокую себестоимость. Новый сорт кофе, к примеру, всегда имеет отличный вкус, потому что его качество великолепно, а себестоимость иногда превышает цену продажи. Правда, потребитель этого не знает. Задача производителя и продавца — завоевать долю рынка при помощи высокого качества. Но вот когда у потребителя этот товар будет ассоциироваться с высоким качеством — тогда нужно потихоньку снижать себестоимость, и прибыли возрастут. Но сделать это можно не раньше, чем появится бренд. Упрощённо можно сказать, что бренд — это глобальная иллюзия, когда любой товар или услуга в голове потребителя мгновенно ассоциируется с названием, производителем и «качеством». Я не случайно заключил это слово в кавычки, так как качество любого товара не следует понимать как нечто, напоминающее понятия «удобство» или «польза». Например, высокие каблуки женской обуви и неудобны, и вредны. Однако большинство женщин «цивилизованного общества» с этим решительно не согласятся, потому что в их мозгу произошла перверсия, которая заставляет их думать иначе. Слово «модно» для них куда сильнее пресловутой пользы. Вы думаете, у мужчин всё иначе? Тогда поглядите, как они играют в новые машинки. Вы думаете, что в фитнес-бизнесе всё по-другому? Точно так же. Те клубы, которые сейчас представляют собой крупные сети, на заре своего существования действительно «выдавали» фитнес-продукты самого высокого по тем временам (!) качества. Только не надо презрительно улыбаться, когда вы видите по каналу «Ностальгия» уроки ритмической гимнастики в исполнении девушек в купальниках и полосатых гетрах. Всё пошло именно от них! И те клубы, которые тогда возникли, во всяком случае, те, кто выжили, стали брендами. Поэтому в России слово «фитнес» ассоциируется всего с парой-тройкой сетей и десятком клубов, не более. Строго говоря, даже с одной сетью — «Планета Фитнес». Качество фитнес-продукта во многих «старых» клубах давно не ассоциируется с уровнем «премиум», о чём многие не устают заявлять годами, и абсолютно, само по себе, и относительно, так как возникло много новых клубов, и поле для сравнения резко расширилось. Снижение качества фитнес-услуг произошло в полном соответствии с теми экономическими закономерностями, о которых мы говорили, и это — не случайное явление, а, скорее, продуманная политика. Снижение себестоимости через снижение качества услуг — путь к прибыли. Правда, при одном условии: параллельно нужно увеличивать обороты, лучше — опережающими темпами. Заодно вы «убьёте» конкурента демпингом. Что и пытаются сделать многие сетевые клубы. Одни, правда, расчётливо и умно, а другие — совсем наоборот. Увеличение количества клубов как самоцель, для собственного самоудовлетворения — дело, конечно, понятное, однако в жизни практически всё, что делается быстро — делается плохо. Ну, разве что, ловля блох.

И это касается также и вас, уважаемые коллеги. Складывается впечатление, что в России никто по большому счёту не заинтересован в том, чтобы в клубах работали самые опытные тренеры и специалисты других департаментов. Такие люди, конечно, нужны, но не все. Фитнес-клуб — это коммерческое предприятие, главная цель которого — получение прибыли при всемерном снижении издержек, в которые входит и заработная плата. Пока мы даже и не говорим о том, что коллектив, в котором все — звезды, невозможен в принципе. Но хорошему специалисту всегда нужно хорошо платить, и себестоимость такого «товара», как его программы и уроки, будет слишком высока. Если такими будут все — это будет нерентабельный бизнес. Поэтому клубам часто выгоднее набрать неопытных тренеров, обучить их, дать возможность отработать затраты на обучение в течение пары месяцев — и расстаться, за исключением, естественно, тех, кто «выплыл» сам. Жестоко? Да. Но это — естественный отбор в бизнесе. Вы сами, став владельцами клубов, возможно, будете поступать точно так же. Правда, потом непременно наступите на собственные грабли, и в дальнейшем будете умнее.

Для того чтобы созданный бренд начал «работать», нужно обязательно выходить на рынок с НОВЫМ продуктом ТОЛЬКО высокого качества. Этот продукт может и не быть новым, по сути. Однако он должен восприниматься потребителем как новый, то есть быть похожим на старую конфету в новой обёртке. Если сеть фитнес-клубов насчитывает несколько десятков единиц, но при выходе на рынок просто копирует чужие сети и по качеству, и по формату, то брендом она не станет, даже если откусит изрядную долю рынка. Для поддержания на плаву такой сети придётся затрачивать куда больше средств, чем сети — бренду. Вот почему в России далеко не все, в том числе известные, агрессивно расширяющиеся сети являются брендами. Более того, расширение некоторых из них идёт настолько интенсивно, что вызывает опасение, как слишком быстро раздувающийся шарик.

Но вернёмся к экономике. Мы видим, что для её функционирования в режиме бешеных оборотов нужно было обычные потребности, которые всегда есть у человека, превратить в разновидность невротической страсти, наркомании, которая заставляла бы его покупать, покупать, покупать. Человек должен был стремиться к образцу для подражания, к идеалу, который, как мы помним, у человека всегда ассоциировался с набором статусных признаков. А для того чтобы это стремление было бесконечным, предложен абсолютный идеал вечного победителя в гонке за выживание — бессмертный, вечно молодой человек.

В чём состоят главные качества молодости? Молодость — это динамизм, быстрые изменения и усиленное потребление всех ресурсов, в том числе и товаров. И решающую роль в формировании этого идеала сыграла вторая голова Змея — Реклама. Точнее даже не реклама как совокупность средств и способов доведения нужной информации до потребителя, но целая информационная среда, в которой человек живёт. Именно в тот период, о котором я говорю, телевизор из предмета роскоши стал предметом интерьера, и значение визуальной рекламы увеличилось. Оно стимулировало также взрывное развитие индустрии моды, так как впервые мода повернулась от единиц к массам, то есть возникла настоящая индустрия модного готового платья. А информация распространялась также через телевидение и прессу, количество которой тоже очень сильно увеличилось.

Человек часто испытывает давление окружающих как следствие воздействия внешней информационной среды. Внешняя информационная среда диктует нам образцовую модель человека, мужчины и женщины, к которому надо стремиться. Этот образ настолько прочно укореняется в голове человека, что человек начинает испытывать потребность в максимальном соответствии этому образу и мотивы к действиям.

Главное в жизни, как внушает человеку реклама, двигаться, жить сейчас, стремиться к чему-то. Если абстрагироваться от моря белозубых улыбок, можно прийти к неизбежному выводу — реклама культивирует образ вечно неудовлетворённого человека. Кто же и в каких целях культивирует подобные образы, кому это выгодно? Естественно, тому, кто за этот образ платит, то есть тому, что в общем можно назвать «экономикой цивилизованного мира». Из этого следует совершенно беспощадный вывод: этой самой экономике не выгоден счастливый человек. Ей нужен человек неудовлетворённый, который испытывает желание непрерывно пополнять запас атрибутов и обновлять их, так как атрибуты устаревают. Вернее, ему говорят, что они устаревают. Никто не заинтересован в том, чтобы техника была долговечной. Что, современной автомобильной промышленности не создать автомобиль, который будет ездить по миллиону километров по гарантии? Вполне. Однако кому это нужно? Пусть ломается через пару лет, и владелец купит новый. А главное в современной экономике — непрерывное и всё ускоряющееся движение. Но когда обороты увеличиваются, у потребителя не хватает денег для того, чтобы всё потребить. Его нужно буквально заставить потреблять, разбудив безудержное желание обладать большим количеством вещей. Ведь современной экономике не нужен счастливый человек. Ей нужен человек вечно неудовлетворённый. Но денег катастрофически не хватает! И тогда на сцену выходят (аплодисменты, всем встать!) их величества банки — капитаны мировой экономики. Они дают деньги! И у нашего Змея Горыныча появилась третья голова — Кредиты.

Банки для многих являются символами современного бизнеса: умные банкиры — герои «мыльных» сериалов со складкой на челе обдумывают насущные проблемы мировой экономики. Как они прекрасны в дорогих костюмах, благоухающие неземными ароматами коллекционного виски и гаванских сигар, в дорогих авто и в сопровождении прекраснейших женщин! Они денно и нощно пекутся о ДЕЛЕ. Интересно, однако о каком именно? Они что-то строят, производят? Сеют разумное, доброе, вечное? Чьими-то заботами повсеместно распространилось мнение, что банки финансируют любое производство или строительство, поэтому именно они являются не только кровеносной системой, но и сердцем современной экономики. И, кстати, напомните, есть ли где-нибудь памятник банкиру за благие дела? Писателям, поэтам, художникам — есть, а банкирам — разве что на кладбищах.

Возникает парадокс: вещей становится больше, но уровень жизни фактически не меняется. А если учесть, что работать приходится всё больше то и ухудшается.

Сравнительно новый раздел науки — историческая этнопсихология. Предметом её интереса являются исследования повседневной жизни людей прошлых веков: их интересы, повседневные занятия, мироощущение, взаимоотношения. Так вот, этнопсихологии утверждают, что человек позднего палеолита, а это фактически наш современник, тратил на поддержание своего существования в среднем не более трёх часов в день. В наше время так же живут племена, до которых ещё не добрались «цивилизаторы». На что же они тратят такую бездну свободного времени? На поддержание социальных и индивидуальных отношений и творчество. На фитнес точно не тратят! Кстати, ещё один миф о том, что они постоянно болели, мало жили, быстро старились. Да, детская смертность была сравнительно высока, но выживали самые сильные, не отягощённые наследственными заболеваниями, и популяция в целом была здоровой. Что касается здоровья и продолжительности жизни, то археологи утверждают, что в древних захоронениях много останков людей очень пожилого возраста, а средний рост и физическая сила людей, которые жили всего 10–12 тысяч лет назад, были больше, чем у современного «цивилизованного» человека.

О чём это я? Да продолжаю рассказ о нашем любимом Клиенте.

В дебрях психологии

На первый взгляд, мы только запутали проблему, показав, что потребности человека и мотивы его поведения перепутаны до невозможности и поставлены с ног на голову. Где причины, где следствия? Ну что ж, далее мы ещё больше осложним картину, введя понятие сознательного и бессознательного в потребностях и мотивации. Однако мы слегка облегчим задачу, если разделим потребности и мотивы на внешние, обусловленные воздействием на человека извне, и внутренние, обусловленные его собственными ощущениями и мыслями.

В качестве драматического примера возникновения внутренней потребности и внутреннего мотива можно упомянуть сердечный приступ. После этого «первого звонка» многие люди начинают что-то менять в своей жизни. Вот это мотив так мотив! Но удивительно то, что многие люди не внимают даже таким сигналам и продолжают жить по-прежнему, до следующего звонка, который для многих становится и последним. Как мы говорили, современная жизнь часто ставит человека в такое положение, что он пересиливает даже инстинкт самосохранения. И, что очень интересно, эта ситуация может возникнуть в отношении двух типов людей, которые отличаются друг от друга кардинально. Так может себя вести трудоголик, помешанный на деятельности. Но точно так может вести себя и патологический лентяй. Литературные типажи можно найти в замечательном романе Ивана Гончарова. Первый — Шольц, второй — Обломов.

Сознательное и бессознательное формируют потребности человека, и в частности, потребность к занятиям оздоровительным спортом. Например, человек думает, что ему нужно заниматься своим здоровьем, чтобы его сохранить и избежать заболеваний в будущем. Это — типичный пример сознательного в его поведении. Однако те методы, которые он выбирает для этих занятий, слишком часто не имеют никакого отношения к здоровью, да и спорту вообще. Самые распространённые примеры такого подхода мы можем увидеть в любом фитнес-клубе: маниакальное стремление любой ценой похудеть и любой ценой нарастить мышцы. Две эти страсти охватили большую часть наших клиентов. Но, заметим, только в России. Это существенное замечание, и мы это увидим ниже.

В принципе, стремление к красивому телу вполне естественно, так как канон красивого тела всё-таки имеет отношение к здоровью. Здесь мы не имеем в виду «фотомодельные» стандарты, которые вообще находятся на грани патологии. Красивое тело — это тело с достаточно развитой мышечной системой и разумным содержанием жировой ткани. Изначально канон красоты был связан с каноном здоровья. Чтобы убедиться в этом, достаточно посмотреть на античные статуи. Скульпторы, как и в наше время, стремились не только к реалистичному изображению, но и приукрашивали свои творения в соответствии с канонами. В этом смысле стремление к красоте и здоровью можно назвать созидательным, конструктивным. Однако стремление к «идеальному» телу любой ценой, а также план сделать своё тело главным инструментом жизненного успеха можно признать разрушительным, деструктивным. Та цена, которую люди зачастую платят за это, — потеря и здоровья, и жизни. Но давление информационной среды на человека настолько велико, что человек этого просто не хочет замечать. Я призываю вас, коллеги, обратить внимание на особенности поведения клиентов в данном случае.

Предположим, что некий молодой человек хочет стать похожим на чемпиона мира по бодибилдингу. Он начинает тренироваться. Его мышечная масса растёт. Но мы-то с вами знаем, что растёт она сначала как на дрожжах, а потом, когда организм адаптируется, всё медленнее. И тут наш герой слышит, что для ускорения процесса нужно использовать «спортивное питание». Замечу, я ставлю это выражение в кавычки потому, что считаю (и ниже приведу доказательства!) эту химическую дрянь несовместимой ни с оздоровительным спортом, ни со здоровьем. Процесс наращивания «банок» ускоряется. Но потом он неизбежно приходит к мысли, что нужно ещё что-то более эффективное. Откуда узнаёт? Из сотен книжек, изданных на плохой бумаге, которые продаются в каждом магазинчике «спортивного питания», зачитываются до дыр и передаются из рук в руки. И, главное, он видит вокруг множество «химических качков», которые раздуваются очень быстро. И рано или поздно наш герой начинает принимать анаболики. Самое интересное даже не в этом, а в том, как он объясняет это себе. Оставим в стороне патологические случаи, когда у человека практически отсутствует деятельность головного мозга и он вообще не задумывается над тем, что делает. Будем считать нашего героя склонным к работе мозга. Информации о разрушительном действии анаболических стероидов на организм очень много. Она доступна, понятна и наглядна. Однако бессознательное, подчеркнём это, стремление человека к тому, чтобы выглядеть в соответствии с тем каноном, который навязывает ему информационная среда столь велико, что мозг… просто «выключает» негативную информацию. Он просто видит, как быстро можно достичь цели, не думая, что эта цель на самом деле — ворота в Ад. Когда приводишь герою примеры болезней, смертей бодибилдеров, он верит, но при этом убеждает собеседника в том, что причина — неправильное применение «препаратов»! А у него — правильное! При этом никакие примеры и аргументы не будут для него убедительными, даже личные! На обучениях тренеров я часто предлагаю им пробежаться со мной по дорожке или провожу групповое занятие, например, урок тайбо средней интенсивности или силовой урок. Бодибилдеры скисают моментально, так как вообще практически избегают кардионагрузок, и у них очень слабая выносливость. По их убеждению, такие нагрузки «уменьшают мышцы», а что может быть страшнее для бодибилдера?! Но если его спросить, почему он так устал, ответы будут следующие: не выспался, недавно болел, день плохой. Я слышал это десятки раз. Всё, что угодно, кроме признания, что с его организмом что-то не так. И это говорят тренеры, то есть люди не без образования! Я слышал такое же блеяние даже от некоторых «спортивных врачей»! А что говорить о клиентах?

Следующий характерный пример: женщина, желающая похудеть быстро. К празднику, отпуску, дню рождения к первому числу, к последнему числу — и так каждый месяц. Методов — всего два. Активный, когда женщина начинает маниакально заниматься спортом, давая себе сверхнагрузки. Правда, этот метод используется реже. Просто лень. Пассивный, когда она начинает с таким же энтузиазмом курить, глотать сомнительные «препараты», уменьшающие аппетит, подвергаться всевозможным косметическим процедурам, откачивать жир и, главное, голодать. В итоге, как мы знаем, это приводит её к ещё большему набору веса. Однако здесь мы не будем останавливаться на разборе этих способов подробно, можно прочитать об этом в Приложении. Никакие ваши советы и рекомендации не будут для неё убедительными. Но здесь причина другая. Женщина менее руководствуется логикой и куда больше — эмоциональным восприятием. Она оперирует в первую очередь эмоциями, особенно, в сравнении с другой женщиной, даже вымышленной. На вопрос, почему она так хочет похудеть, практически любая женщина ответит: «Я это делаю для себя». Она тоже обманывает себя ничуть не менее упорно, чем наш бодибилдер. Не могут все женщины стремиться к одному идеалу, если только их не убедили в том, что это — ЕДИНСТВЕННЫЙ ИДЕАЛ. «Я себя так лучше чувствую» И это — неправда. Женщина может испытать удовольствие, если влезла в одежду, которая была ей мала, но в отношении самочувствия на физиологическом уровне так сказать однозначно нельзя. Так ли похудение способствует здоровью и хорошему самочувствию? Если исключить случаи патологического ожирения, люди с весом, немного превышающем надуманные «эстетические стандарты», заданные индексом массы тела (ИМТ), имеют более высокие показатели здоровья. И живут, кстати, в среднем дольше «идеальных». Индекс массы тела рассчитывается по следующей формуле:

ИМТ=M/H2

Здесь М — масса тела в килограммах, Н — рост в метрах. Считается, что ИМТ выше 25 — это уже ожирение. Но статистика западных страховых компаний, работающих в области страхования жизни и здоровья много лет, которой можно доверять куда больше, чем каким-то теоретическим изысканиям, показывает, что эта граница соответствует недостаточному для оптимального здоровья весу тела. Со статистикой не поспоришь, тем более данным компаний, для которых такая информация — на вес золота в буквальном смысле слова. Согласитесь, знать точно, как долго человек проживёт, — это их бизнес, они уж точно не будут фальсифицировать результаты, и им можно верить.

Быстрая потеря веса всегда ухудшает здоровье, но женщина в данном случае тоже думает, что именно у неё — улучшает. Плохое настроение, слезливость, раздражительность она может объяснить, например, неприятностями на работе. Бессонница — «перенервничала». Сухая кожа, тусклые волосы — «витаминов не хватает». Скачки аппетита от полного отсутствия до патологического обжорства — «ну, сорвалась случайно». И так далее. Любые объяснения всегда наготове. Кроме одного — истинного. И здесь мы сталкиваемся с тем, что люди буквально «выключаются» и перестают даже замечать симптомы ухудшения состояния, придумывая защиту — «объективные» причины. Но нельзя обманывать себя бесконечно. Вернее, свой организм.

Возникает вопрос: неужели люди так безумны? Ведь мы живём в достаточно открытом обществе, насыщенном не только сомнительной, но и объективной информацией. Почему люди так жадно поглощают всякую чушь, но отталкивают истину?

Всё очень просто: они очень хотят быть похожими на тот идеал, который усиленно преподносится им информационной средой. А наша истина этот идеал подвергает сомнению. Так долой такую истину и сомнения! Кстати, мы всё время говорим об этом, однако не задаёмся вопросам, почему идеал мужчины, который диктуется нам — это качок, а идеал женщины — кукла Барби? Это — довольно сложный вопрос, однако общий ответ будет понятен на примере кинематографа — властителя дум и основного источника информации. Есть ещё одна причина: истина никогда не предлагает лёгкого пути, а ложь всегда лукаво обещает решение всех проблем без усилий и быстро. А человек склонен к лени.

Кинематографический идеал мужчины это человек, который активно демонстрирует мужские качества. Но в формате кинематографических условностей можно пренебречь полутонами в изображении личности героя и выпятить наиболее «мужские» его черты. Если сила — то гипертрофированная. Как её продемонстрировать? Очень просто — демонстрацией безудержного насилия. Драки, погони, перестрелки! Герой должен быть всегда победителем. И в качестве победы, кстати, практически всегда получает прекрасную женщину, а то и не одну. Вы много можете назвать фильмов, где на первый план выходило интеллектуальное превосходство? Нет, разве что только криминального толка, если по сюжету герою нужно кого-то надуть. В этом случае кинематографисты позволяли своему герою быть побитым и униженным. Но только временно! Абсурд и искусственность изображения — налицо. Неужели кто-то может серьёзно воспринимать столь грубые и примитивные клише? Однако не всё так просто, если подойти к проблеме с мерками социальной психологии. Представьте себе «усреднённого» зрителя, который в своей жизни ни разу не нарушил правил дорожного движения, слаб и неуверен, боится ходить по тёмным улицам, чихает от малейшего сквозняка, и которого дома пилит жена! А если он одинок, то ему кажется, что у девушек он непопулярен хоть в петлю лезь! В зале кинотеатра такой зритель отождествляет себя с экранным героем, хоть на два часа забывая о своей жизни. Выйдя из кинотеатра, он мечтает хоть в чём-то походить на своего кумира, хотя бы внешне, например, нарастив такие же мышцы. Любой ценой, ведь очень хочется! Он, правда, даже не подозревает о том, что актёр, играющий его кумира, в реальности так не выглядит. Техника кинематографа творит чудеса, и скоро настанет время, когда любой человек, отсканировав своё лицо, сможет дома получить свой, единственный любимый фильм, где ОН крушит челюсти, ОН легко и непринуждённо показывает технику вождения на уровне «Формулы 1» на самых престижных «тачках», ОН стреляет злодеев без промаха, не пригибаясь под пулями (кстати, вы обращали внимание, что в блокбастерах «плохие парни» всегда отвратительно стреляют?) ОН же в итоге лапает всех красоток! Индивидуальное желание походить на своего кумира усугубляется тем, что такое желание не чуждо тысячам других мужчин — его друзьям, окружению, коллегам. Наш зритель буквально плавает в этой информационной среде. Человек, чувствуя себя в чём-то ущербным, старается компенсировать это другими достижениями. Никто не скажет о первом встречном, умён ли тот, а вот силён ли — видно по гипертрофированным мышцам. Конечно, прямой связи между объёмом мышц и силой нет, однако не так уж много людей это понимают. Что заметнее со стороны ум или внешность? Пока человек не откроет рот, конечно внешность.

То же самое — в кинематографе для женщин, только здесь — другой идеал. В зале сидит обычная женщина, которая склонна преувеличивать свои жизненные проблемы. «Дети- негодяи, муж — ни то ни сё, на работе мучают, а тут ещё эта сука Зинка новое платье себе купила!» А на экране — красавица, выпархивающая из красивого авто в дивном наряде, который никакой Зинке не по карману. Она шествует по ковровой дорожке по телам сражённых мужчин прямо к удивительному замку, на пороге которого её ждёт прекрасный принц. У принца, естественно, образцовый торс, улыбка с рекламы зубной пасты на все 32 зуба и припухлость в левой стороне безупречного смокинга, там, где обычно бумажник лежит. На заднем плане — «роллс-ройс» с распахнутой дверцей. Вот что-то примерно такое. Правда, мышц у «мужчины мечты» существенно поменьше, чем у идеала бодибилдинга. (У женщин на этот счёт несколько другие соображения.) А женщина думает, что все её проблемы оттого, что она не такая красивая или слишком толстая. И попробуйте её убедить, что это не так! Да вот и пример, как обычно и, простите, довольно жестокий.

Женщины-тренеры, вы — прекрасны во многом и потому, что годами занимаетесь спортом. В глазах многих ваших клиенток вы — недостижимый идеал. Мужчины оборачиваются вслед вам на улице. Но оглянитесь на себя и вокруг, на своих коллег. Вам не кажется, что процент женщин с проблемной личной жизнью среди красивых женщин-тренеров куда выше, чем у женщин обычных? Думаю, что вы об этом хорошо знаете.

Ниже мы будем говорить и об этом. Ну, и ещё один пример, чтобы сгладить предыдущий. Это — иллюстрация того, как высоко в своей системе ценностей женщина ставит внешние данные.

В фильме «Любовь и голуби» есть такой диалог:

«… Сучка крашена!!!…»

«Ну, почему же „крашена“?! Это — мой натуральный цвет волос!»

Героиня Людмилы Гурченко даже не заметила, что её назвали сучкой. Однако подозрение в подделке цвета волос отвергла с негодованием! Представьте такой диалог двух мужчин…

Другой пример. Женщина звонит мужчине, отношения с которым составляли важную часть её жизни и были разрушены давно. Она долго не может решиться, и, наконец, набирает номер. И первое, что она ему говорит: «Я подстриглась». Заметим, что говорит она не о том, как она по нему тоскует или ненавидит, я уж не знаю, что там у неё на уме… И что же для неё на самом деле более важно? Конечно, набирая номер, они меньше всего думала о причёске. Но в условиях сильного стресса и волнения более значимое для неё — собственная внешность — вышло на поверхность. Бессознательное рулит!

Зачем я всё это рассказываю? Как зачем? Клиенты уже стучатся в дверь вашего фитнес-клуба! Вы же должны знать, почему они к вам пришли! Думаете, они вам скажут правду? Да они и сами её не знают. И вы думаете, что ими всегда движут конструктивные мотивы, то есть обусловленные конструктивными потребностями? Как бы не так!

Есть ещё один вид мотивации — абсурдный. Это мотив, который заставляет человека идти по пути саморазрушения — социально, духовного, биологического. Что же заставляет человека идти по абсурдному пути? Как сказал бы поклонник психоанализа, — комплекс неполноценности. Однако было бы неправильным говорить, что только комплексы являются двигателем человеческой жизни. Это далеко не так. Примеров того, как люди добиваются успеха в делах, просто и спокойно занимаясь тем, что им больше всего нравится, сколько угодно. Но сбрасывать комплексы со счетов не стоит.

Создавая образ человека с идеальным телом, культивируя этот образ, можно заставить людей испытывать потребность в подгонке собственного тела под готовый образец и заставить человека платить за этот процесс. Это и называется продажей спортивно-оздоровительных услуг. Это звучит на первый взгляд довольно цинично. Но в продаже спортивных услуг есть одна особенность. Покупая возможность получить идеальное тело, человек вынужден отказаться от покупки товаров, которые сделают невозможным достижение этого идеала. Это относится к тому, что называется вредными привычками. Проще говоря, купит больше спорта — купит меньше пива и сигарет. А это однозначно пойдёт человеку на пользу.

Однако чрезмерное, даже маниакальное стремление к идеалу может привести человека к тяжелейшему нарушению психики — дисморфомании. Дословно это можно перевести как «ненависть к собственному телу». Это, без всяких кавычек, заболевание поражает в основном женщин. Мне за годы работы много раз доводилось выслушивать драматические рассказы женщин, как они, раздеваясь перед зеркалом, отводят от него глаза. Для них непереносимо видеть СОБСТВЕННОЕ тело, далёкое от идеала. И вот что было особенно интересным: чем лучше выглядела женщина, тем больше её мучило собственное «несовершенство»! Однако когда я спрашивал, испытывает ли женщина такие же чувства по отношению к своему ребёнку, зная, что он далёк от совершенства, вопрос всегда вызывал недоумение. «Мой ребёнок единственный и неповторимый и по определению для меня — самый лучший!» А тело??! Или тел, как платьев, несколько? Одно любим, другое — нет?

Есть ещё один вид потребности и соответствующего мотива. Это можно назвать стремлением к негативу, своего рода стремлением к совершению действий, которые в данном социуме признаются негативными. Практически всегда они отражают подсознательное стремление человека к тому, чтобы быть замеченным, особенно если он считает себя несостоятельным в «хороших делах». Примеры можно найти в поведении детей, когда они демонстративно совершают поступки, за которые их могут осудить и наказать. Страх перед наказанием не может пересилить у них стремления к вниманию окружающих. Пусть ругают, но замечают. У взрослых проявление к негативизму встречается ничуть не реже. Это свойство лежит в основе негативной лояльности клиентов фитнеса. Да, это именно те самые клиенты, которые, как нам кажется, ходят в клуб только для того, чтобы затевать скандалы и конфликты! А вы думали, это почему они так абсурдно себя ведут?

Когда человек впервые приходит в клуб, с ним беседуют, и обязательно звучит вопрос о том, по какой причине он решил заниматься спортом. И вот это как раз тот случай, когда ответ нужно принимать с большим сомнением. Человек устроен так, что говорит он одно, думает другое, мечтает о третьем, а в подсознании у него сидит нечто вообще ему не знакомое. И вот именно это, последнее, и является главным движителем его поступков.

Мы можем продать услугу потенциальному клиенту только тогда, когда будем понимать, что у него в подсознании. А как это сделать, ведь он же ничего напрямую не скажет?! Как это не покажется странным на первый взгляд, слова или вербальная информация, скорее, маскируют бессознательное. Слова маскируют, а манера говорить, интонации, слова-паразиты, жесты, мимика, изменение окраски и тонуса кожи, взгляд и множество других признаков могут выдать бессознательное, то есть истинные потребности и мотивы человека. Нужно всего-навсего научиться читать эти символы, и потенциальный клиент — ваш. О том, как это сделать я расскажу вам обязательно. Но проявите ещё немного терпения!

Вы уже поняли, что я люблю апеллировать к внутренней логике событий и явлений. Конечно, было бы заманчиво, если бы я просто по пунктам рассказал вам, как работать с клиентом, как побудить его к продажам, как строить карьеру в клубе, чему, как и когда учиться. Но я изложил бы в этих пунктах только свой опыт, а также опыт других людей, который показался мне интересными и плодотворным. Однако напомню то, что было сказано выше: тогда я утонул бы в море вашей критики. И мне было бы нечем ответить, так как мои «советы» были бы лишены главного — доказательной базы. А доказательство, особенно с практическими примерами — это железный критерий истины всегда и везде. Именно поэтому я, во-первых, привожу вам так много примеров, во-вторых, пытаюсь найти аналогии в вашем собственном опыте. Уверен, что многие из вас будут не согласны с тем, о чём я пишу. Однако попробуйте так же аргументированно возразить — и я буду первый вам аплодировать. Об этом мы будем говорить ниже, в разделе, посвящённом смыслу учёбы.

Итак, продолжаем ещё больше углубляться в Историю Клиента. Мы уже говорили о том, что наши клиенты бывают разного пола, но они норовят ещё быть и разного возраста!

Половозрастные особенности Клиента

Если вы хотите добиться успеха в общении с клиентом, нужно уметь его почувствовать, понять, и на основании полученной информации предсказать его поведение. О каком поведении идёт речь и что вам нужно предсказывать? О том, какие женщины нравятся вашему клиенту или какой сорт парфюма предпочитает клиентка? О манере вождения автомобиля? Тут, конечно, кое-что можно вытянуть, но это уже — высший пилотаж в оценке психологического статуса клиента. Или предсказать, куда он пойдёт из клуба? В чём заключается ваша задача, если рассматривать предоставление фитнес-услуг как бизнес-процесс? Ваша задача заключается в продаже этих услуг. Уже предвижу возражения со стороны некоторых тренеров: «Мы не продаём, а тренируем. Продаёт отдел продаж». Некоторые тренеры, как показывает практика, будут по этому поводу не только возражать, а возмущённо вопить. Успокойтесь, коллеги. Когда человек вопит или жуёт, его мыслительные способности временно снижаются. Так что давайте всё-таки использовать мозг, а не голосовой аппарат. Когда я слышу из уст тренеров, что они не имеют к продаже услуг никакого отношения, мне становится грустно. Судьба клуба, в котором тренеры не понимают своей задачи и того, что в клубе продают все специалисты от управляющего до дворника, неизбежно будет печальна. Для того чтобы продать любой товар, нужно знать не только то, насколько этот товар удовлетворяет имеющиеся потребности покупателя, но и особенности его покупательского поведения. Если вы его будете понимать, то продадите. Если нет, то потерпите неудачу, даже предлагая то, что ему нужно. На покупательское поведение оказывают влияние многие факторы, но иногда вы ищете такие факторы не там, где нужно.

Вот вам яркий пример путаницы в, казалось бы, привычных понятиях. Например, у нас даже многие специалисты в области организации фитнес-бизнеса могут произнести такую фразу: «Этот клуб рассчитан на людей класса «премиум». Когда я прошу уточнить, что они имеют в виду, они говорят, что это — представители высшего класса. Но я спрашиваю дальше, в чём они видят критерии, по которым человека можно отнести к каком-либо классу? И в итоге они говорят, что это зависит от уровня его дохода. Такое мнение — чудовищная ошибка в условиях современной России! В странах Запада, которые уже давно живут в условиях относительной экономической стабильности, действительно существуют классы, поведение которых в значительной мере определяется уровнем их дохода. Люди, имеющие примерно одинаковые доходы, живут в очень похожих домах, покупают автомобили определённых марок, учат детей в одних тех же университетах, носят одежду практически одних и тех же марок. Если доход увеличивается, они немедленно переезжают в дом побольше, в другом районе и покупают автомобиль классом выше. Обязательно. Если они не будут так поступать, то выпадут из привычного социума, потому что «так не принято». У них одинаковое покупательское поведение. Что у нас? Вы можете по марке автомобиля определить примерный годовой доход человека? В стране, где люди берут дорогие «тачки» в кредит, не имея ничего за душой? Да, кто-то покупает дорогую машину для того, чтобы ездить. Но кто-то, чтобы выглядеть круче. То же самое можно сказать и о других атрибутах, вы знаете об этом не хуже меня. В нашей стране, получая одинаковый значительный доход, одни люди тратят его на развитие бизнеса, другие — на обучение, путешествия, развлечения, медицину, оздоровление, а третьи — на сверхпотребление –шмотки, дорогую еду и напитки в диких количествах. Что не так? А вы когда-нибудь видели наших соотечественников в курортных отелях «всё включено»? Видели этот апофеоз патологического обжорства и винопития, которое называют «отпуском»? И вы полагаете, что все перечисленные люди имеют одинаковое покупательское поведение? И они будут одинаково относиться к вашему товару — спортивно-оздоровительным услугам, и к вашим приёмам продаж? Что у них одинаковые критерии качества тренировок? Нет. Поэтому никогда не ориентируйтесь в общении с клиентом на уровень дохода. Замечу, предполагаемый уровень, как и наличие дорогих атрибутов, может быть элементом демонстративного поведения. Человек с дорогими часами на руке может считать услугу даже высококачественного персонального тренинга непозволительно дорогой для себя. Правда, вам он об этом не скажет никогда! Но здесь тоже возможны интересные варианты.

Недавно мне довелось проводить аудит одного проблемного клуба в Санкт-Петербурге. В клубе очень сильно упали продажи, и владельцу хотелось понять почему. В числе мероприятий по аудиту я всегда пользуюсь методом «таинственный покупатель». Это — распространенный способ понять, что же именно работает не так, как надо. В частности я в качестве клиента посещал тренировки. Для того чтобы знать, что думают клиенты, я всегда знакомлюсь с большим количеством клиентов разного пола и возраста. Одной из самых главных проблем клуба было падение продаж в тренажёрном зале. Было очевидно, почему именно: тренеры, за единичными исключениями, работали очень плохо во всех отношениях, и клиенты просто не покупали индивидуальные тренинги. Не будем сейчас разбирать методическое качество тренировок в отрыве от конкретного клиента. Я на методики тренировок в данном случае не ориентировался. Для меня тренировка высокого качества — это та, которая удовлетворяет только двум критериям:

• клиенты её покупают, при этом покупкой я считаю не только оплату индивидуальных тренингов, но и «рецидивное», то есть постоянное посещение групповых занятий,

• она безопасна для клиента

Почему я так считаю, мы будем говорить не сейчас. Было интересно, как тренировки в этом клубе оценивают клиенты, почему они не покупают практически ничего. Клиенты говорили, в общем-то, одно и то же: «А за что платить?» Значит, в их глазах это были тренировки низкого качества. Но лучше всех отношение к тренингам пояснила мне одна клиентка, которая, как я выяснил, ходила в клуб практически ежедневно, и не первый год. Она хорошо выглядела, но в самостоятельных упражнениях делала ошибки, свойственные, скорее, новичку, но уж никак не «продвинутому» клиенту. Это указывало на то, что она даже стандартный первый инструктаж не проходила. В разговоре я поинтересовался, почему она не оплачивает более эффективные индивидуальные тренировки. Она сказала, что для неё платить 1000 рублей за тренировку слишком дорого. Ну да, естественно, для каждого человека существует понятие высокой и низкой цены. Однако в разговоре женщина поведала мне о том, что раз в месяц, чтобы развеяться и побродить по магазинчикам, летает в Рим или Милан. Только там она покупает одежду и обувь. И это было не имитацией или ложью, уж поверьте моему опыту. Итак, мне нужно было понять, почему клиентка

• которая занимается много и долго, следит за своей формой и здоровьем,

• которая добилась отличных результатов, но хорошо понимает, что индивидуальные занятия были бы более эффективными,

• которая не жалеет времени, сил и денег для того, чтобы быть здоровой и хорошо выглядеть,

• которая имеет значительный доход, по сравнению с которым 1000 рублей — малая сумма,

• которая считает, что эта стоимость индивидуального тренинга слишком высока?

Единственным объяснением кажущегося противоречия — только одно: для неё высока стоимость не просто абстрактной услуги индивидуального тренинга. Просто то, что она видит в данном клубе у данных тренеров — вопиюще низкого качества, не стоящего таких денег. Вот рублей за 100 он бы купил. Хотя вряд ли. Не стоит гробить себя даже по дешёвке. Тем более что таких убогих «тренеров» в таком количестве я до тех пор не видел ни в одном клубе. Впрочем, с тех пор — видел, увы!

Вот он, момент истины! Нужно уметь видеть всё глазами клиента, и тогда вы хорошо поймёте его. А как это сделать? Да ещё с каждым человеком?

Кстати, пока я вёл обучение, в глазах руководителя — собственника этого клуба, я был мифическим героем, ибо не было комплимента, которого ваш покорный слуга не удостоился бы от него! Правда, несколько смущало то, что этот «руководитель» расточал свои любезности, не посетив ни одного (!) занятия вместе со своими подчинёнными. Теоретически, так сказать. Однако всё резко изменилось, когда через пару недель я представил ему письменный документ по аудиту его клуба, где было написано обо всех минусах его детища и печальных прогнозах на будущее, если его методы управления не будут радикально изменены. Я очень порекомендовал ему не задерживать зарплату специалистов на три-четыре месяца, что практиковалось в клубе, «отрезать» лишние арендуемые площади, отменить совершенно дичайшую, по-моему, «идею» — приглашать отвязного диджея для проведения дискотеки прямо во время занятий, в качестве музыкального сопровождения, так сказать. Я ему просто объяснил, что этим он просто отпугивает клиентов, которым не нравится этот жанр. Да ещё и навязанный, и не бесплатно. А таких клиентов, кстати, в клубе могло быть куда больше. Все мы знаем, коллеги, что при всём уважении к подросткам постпубертатного возраста, которые составляют большую часть поклонников этих «звуков му», основные деньги в клубы несут отнюдь не они, а люди, которые давно переросли дискотечные шумы. Наконец я порекомендовал немедленно уволить пару тренеров, которые использовали клуб только для решения своих собственных задач и вообще ничего не продавали клиентам. Это не понравилось. Но особое возмущение вызвал совет ликвидировать так называемое кафе, которое просто высасывало деньги клуба, не принося никакой прибыли. То, что этим кафе руководил закадычный дружок руководителя, только усугубляло процесс. И тут же милость сменилась на гнев! Я ж покусился на святое! И стал самым плохим, «прохиндеем и проходимцем», как меня аттестовали с той минуты всем и вся! За деньги заказчика я, очевидно, должен был говорить ему только комплименты и целовать в плечико! Но особую неприязнь вызвал тот факт, что мои прогнозы по поводу печального будущего клуба, если в нём не будут произведены радикальные изменения, увы, оправдались. Я стал после этого просто инфернальным злодеем! Как это по-нашему! И то, что прогноз печального будущего клуба сбылся, только усугубило неприязнь к правде.

Да, каждый человек — яркая индивидуальность, и количество типов личности равно количеству людей. Если социум насчитывает один миллиард человек, то и количество типов, а значит и «наборов потребностей», тоже равно миллиарду. И тренер должен уметь думать за каждого??! Не пугайтесь! Количество типов личности велико, но не бесконечно. Нам нужно разделить клиентскую массу на какие-то группы, то есть структурировать. Самые крупные группы клиентской массы — это группы, различающиеся по полу. Есть деление по возрасту, но не точное, а в каких-то пределах.. Значит, тренеру нужно научиться думать за мужчин и женщин разного возраста, а также детей и подростков. И всего-то делов! Шизофренией это называется.

Еще раз напомню, что социум играет огромную роль в процессе формирования потребностей человека, навязывая ему определённую систему ценностей. И одной из важнейших составляющих системы ценностей человека, и не только современного, является возрастное детерминирование, то есть своего рода деление по поведению и месту в обществе в зависимости от возраста. Соответственно, мы можем говорить и о связи потребностей с возрастом.

Для каждого социума характерно «увязывание» возраста человека с определённым местом, которое он занимает в данном обществе. А мы уже говорили о том, что для человека естественно демонстрировать своё место с помощью атрибутов. В любом социуме возраст человека связан с определённым набором показателей. В том, что любое общество довольно жёстко структурировано по возрастным показателям, мы можем легко убедиться. Почему вид спортивного, энергичного человека явно преклонного возраста обращает на себя внимание окружающих? Да непривычно! Если ты старик по паспорту, ты должен одеваться как старик, выглядеть как старик, вести себя как старик и чувствовать себя как старик. Если это не так, то ты обращаешь на себя неодобрительное внимание большинства окружающих. Нет, восхищение тоже бывает, но неодобрительное — чаще. Почему неодобрительное? Да потому, что ровесники завидуют по вполне понятным причинам, а те, кто моложе — потому, что подсознательно сравнивают тебя со своими родителями, которых уважают, любят, но, тем не менее, считают себя выше во всех отношениях, в том числе и физическом. Это утверждение на первый взгляд кажется спорным. В самом деле, увидев человека пожилого, но спортивного, подтянутого и энергичного, мы, вроде, автоматически выражаем ему своё одобрение. Однако насколько оно искреннее? Этика социума требует от человека определённых ритуалов общения с другими людьми, в том числе и выражения дружественности в любой обстановке и ситуации. Это — просто обычай. Сколько людей на дух не выносят друг друга, однако неизменно демонстрируют лицемерное показное дружелюбие.

Очевидно, что искренне выражать своё положительное мнение в данном случае может только такой же человек. Он знает, каких усилий и многолетних ограничений стоит возможность хорошо себя чувствовать в солидном возрасте. На первый взгляд, причины зависти ровесников не столь очевидны. Действительно, может ли пожилой человек, принадлежащий к «высшим» классам общества, в чём–то завидовать своему ровеснику из «низших»? Может, если второй — здоровее. Интересно, что, чем старше человек, тем более высокое место в пирамиде приоритетов занимает для него здоровье. Деньги или атрибуты намного важнее для молодых. Кроме того, для многих молодых людей, и мужчин, и женщин, невыносимо видеть, что «старик» может быть сильнее, ловчее и выносливее, а «старуха» — красивее и элегантнее. Особенное неодобрение вызывает способность людей в возрасте привлекать внимание лиц противоположного пола. Хотя, если разобраться, в этом нет ничего удивительного, ведь опыт любого общения — результат общего жизненного опыта. Если же этот опыт сочетается ещё и с «молодостью» тела, то такой человек, женщина или мужчина, долго будут вне конкуренции на этом поле.

В тех районах, которые славятся своими долгожителями (Кавказ, Якутия, Тибет), исследователи этого феномена нашли одну из самых важных причин большой средней продолжительности жизни. В подобных обществах старики рассматриваются как носители опыта поколений, и их социальный статус очень высок, и тем выше, чем человек старше. Поэтому кавказские старики лукаво добавляют себе годы, совсем как подростки, которые хотят казаться взрослее. Такой высокий статус означает то, что старики не чувствуют себя выключенными из социальной жизни, что создаёт положительный эмоциональный фон, и, как следствие, лучшее здоровье. А разговоры о том, что в этих местах дивная природа, климат, фрукты-овощи… Ну да, в Тибете или Якутии. Райские места!

Способность к безостановочному движению рассматривается в современном индустриальном обществе как главное качество человека. Молодость как показатель способности к движению ценится больше всего. Не важно, что один опытный человек «в возрасте» может заменить нескольких молодых. Он, даже обладая несомненными достоинствами, не у всех ассоциируется с движением. Мы говорили о том, что современную экономику не интересует результат, для неё важен процесс безостановочного движения. Поэтому темпы «вылета» людей старшего возраста из массы людей, участвующих в процессе производства, увеличиваются. Вот почему растёт повсеместное стремление подчеркнуть свою готовность к движению, то есть собственную молодость. Конечно, как и в любом процессе, есть конструктивные и сомнительные методы. Молодость можно поддерживать, а можно просто имитировать. Примеров имитации молодости очень много. В принципе, любые манипуляции с собственной внешностью, в том числе и при помощи одежды, по сути, являются не чем иным как попытками имитации молодости. Исключение составляют разве что дети и подростки, которым хочется казаться старше. С имитацией молодости связан целый комплекс товаров и методов, которые являются целой отраслью мировой экономики. Примеров так много, что не стоит их даже упоминать. Однако как мы знаем, любое явление имеет оборотную сторону. Имитировать что-то можно только в течение ограниченного времени. Любая имитация — это отклонение от естественных процессов. По отношению к человеку это особенно важно. Человек может имитировать всё, что угодно, но только временно. Имитация — это ложь, а соотношение сознательного и подсознательного в человеке настолько своеобразно, что ложь неизбежно создаёт возрастающее внутреннее напряжение, которое неизбежно приводит к стрессу, а впоследствии и к заболеванию. До бесконечности это продолжаться не может, поскольку рано или поздно приводит личность к разрушению, которое выражается в заболеваниях и нарушении социальных связей. Любая ложь разрушает личность!

Но, рассуждая таким образом, можно зайти в тупик. Если вдуматься, мы ломаем копья вокруг совершенно неопределённого понятия — возраста. А что это такое?

Казалось бы, на этот вопрос ответить очень просто: возраст — это количество лет, прожитых с момента рождения. Это — календарный возраст. Однако при внимательном анализе можно сделать вывод, что это просто число, имеющее некую статистическую ценность, не более. Но сколько примеров говорят нам о том, что календарный возраст не связан со способностью к жизни, к движению. Вокруг мы видим как дряхлую и пассивную молодёжь, так и достаточно физически развитых и активных людей старшего календарного возраста. Естественно, что неопределённость в соотношении возраста и физических возможностей имеет свои пределы. В очень преклонном возрасте человек, естественно, не может показывать в физическом состоянии выдающихся спортивных результатов вне своей возрастной группы. Однако внутри этого промежутка разница между физическими возможностями человека в возрасте 30 и 50 лет может быть как положительной, так и отрицательной. Более того, забегая вперёд, отметим, что в последние годы физическое состояние людей старшего возраста внутри своей возрастной группы улучшается за счёт стремления к лучшему качеству жизни при помощи занятий оздоровительным спортом и отказа от вредных привычек, в то время как в сравнительно молодых возрастных группах — ухудшается. Молодёжь склонна к гедонистскому взгляду на жизнь. «Живи сейчас и не думай о будущем» — вот один из девизов молодёжи индустриального общества. Правда, это общество делает слова «жизнь» и «потребление» синонимами.

С понятием календарного возраста и его отрицательного влияния на возможности человека связано очень много заблуждений. Некоторые из них на первый взгляд парадоксальны. К примеру, хорошо известно, что бегуны-марафонцы в среднем значительно старше спринтеров или пловцов. Марафонец «в районе 40» скорее не исключение, а правило. Значит, выносливость — главное качество для марафонца — увеличивается с возрастом? Но способность тела к длительной работе — одно из главных качеств, характеризующих состояние тела.

Таким образом, мы можем прийти к выводу, что календарный возраст — относительное понятие, если говорить о способности к движению и развитию. Кстати, человечество начало считать года не так уж и давно. До сих пор люди во многих местах Земли, на вопрос: « А сколько вам лет?», начинают вспоминать, сколько вёсен они прожили. Празднование дня рождения до сих пор не известно во многих традиционных культурах.

Можно предположить, что возраст человека отражает физиологическое состояние его тела, то есть можно оценивать биологический возраст. Выше мы уже отметили, что некоторые качества с возрастом только улучшаются. Поэтому говорить, что старение — обязательно регресс, нельзя. Даже если не рассматривать период роста и развития — детский и юношеский– нужно признать, что это не так. Физиологи предлагают методы определения биологического возраста человека, основываясь на различных физиологических показателях. В основу положено представление о том, что организм человека — это цельная система, и каждый орган или система своим состоянием отражают физиологию всего тела. За основу большинства методов принят анализ показателей работы сердечно-сосудистой системы, то есть анализ сердечного ритма. Нужно заметить, что сердце в этом отношении ничуть не важнее печени или почек, однако анализировать работу сердца легче извне, посредством измерения и обработки кардиограммы. Один из самых объективных методов исследования — метод Купера (Приложение 3) — основан на анализе способности человека усваивать кислород (показатель МПК). Это — один из самых важных показателей состояния здоровья и резервных возможностей организма. Метод достаточно прост: в течение 12 минут испытуемый пробегает максимально возможное расстояние, которое измеряется. Далее, по пройденному расстоянию оценивается состояние его сердечно-сосудистой системы при помощи таблиц сравнения, в которые внесены средние показатели по возрастам для мужчин и женщин. К примеру, отлично тренированный мужчина в возрасте 28 должен пробегать за 12 минут 2,8 км. Если такое же расстояние пробегает мужчина 50 лет, то каков его возраст на самом деле? А если пациенту 20 лет, а пробегает он «на 60»?

Более сложные способы определения биологического возраста основаны на анализе вариабельности (изменчивости) сердечного ритма по методу В. В. Парина. В основу метода положено представление о том, что для здорового сердца, вопреки распространённому представлению, характерна неравномерность сокращений. Чем она больше — тем лучше. Этот метод положен в основу компьютерного диагностического комплекса «Омега». Анализируя эту неравномерность при помощи специальной программы, можно объективно оценить состояние здоровья и биологический возраст человека.

И тест Купера, и метод В. В. Парина указывают на то, что биологический возраст — относительное понятие, так как не совпадает с календарным.

Поговорка «все болезни — от нервов» вполне справедлива. Как известно, отрицательные эмоции, переживания, стрессы негативно влияют на состояние здоровья, вызывая так называемые психосоматические заболевания. Примеров того, как внешние обстоятельства создают психологическое состояние, буквально «пожирающее» жизнь человека, много. Поэтому мы можем с уверенностью говорить о психологическом возрасте человека.

О связи биологического, календарного и психологического возраста говорят результаты очень интересного эксперимента, проведённого в Америке. В нём участвовали две группы примерно одинаковых по показателям здоровья и возрасту пожилых американцев. Одна группа жила обычной жизнью в загородном изолированном доме отдыха, другая — точно в таком же доме, но в другом месте. Членов одной группы, мужчин и женщин, попросили на всё время эксперимента (2 месяца) постоянно носить на груди крупную фотографию самого себя в молодости и пользоваться в общении теми именами и кличками, которыми они пользовались много лет назад в кругу молодых сверстников.

По прошествии эксперимента обе группы были всесторонне обследованы. И оказалось, что в группе «молодых» состояние здоровья в среднем было существенно лучше, чем в контрольной группе. Более того, многие из них начали флиртовать друг с другом и даже образовывать устойчивые пары. Этот блестящий эксперимент показал огромное значение психологического настроя на определённую возрастную категорию. Старики, которые вели себя как молодые, становились объективно моложе. Во всяком случае, темпы старения замедлялись.

Сами понятия «молодости» или «старости» весьма относительны. Двадцатилетний юноша индустриального общества — почти ребёнок. Общество не требует от него способности принимать глобальные решения и действовать самостоятельно. Александр Великий начал покорение Персидского царства в возрасте 16 лет. Джульетта из Вероны в свои 14 лет была «невестой-перестарком». Читая «Воспоминания в Царском Селе» Пушкина, отказываешься верить, что автору было всего 14 лет! Все главные действующие лица истории Европы Средневековья — люди до 30 за редким исключением. Да и молодые генералы Великой Отечественной войны, которые выдвинулись в боях, разительно контрастируют с большинством современных и по возрасту, и по «фактуре». Значит, ответ на вопрос о молодости или зрелости человека в разное время и в различных социумах может сильно варьироваться. Однако совершенно ясно, что социальные условия и обстоятельства могут заставить человека действовать вне рамок своего календарного возраста. В этом случае можно говорить о социальном возрасте человека. Самым известным обстоятельством, которое может повлиять на социальный и психологический возраст человека, является война. Никого не делая лучше, она всех делает старше.

Итак, мы пришли к выводу о том, что вопрос о возрасте человека в какой-то мере лишён смысла. Задавать такой вопрос можно только с уточнением, что именно мы имеем в виду — биологический, календарный, психологический или социальный возраст. Первый можно узнать легко, второй — только с использованием методов контроля, третий — ещё сложнее, в четвёртый — вообще не подлежит числовой оценке.

Тем не менее мы обязаны учитывать возраст человека хотя бы потому, что для него самого показатель собственного возраста может быть очень важным и связанным с самооценкой. Кроме того, несмотря на то что биологический возраст не связан жёстко с календарным, существуют определённые периоды в развитии человеческого организма, которые обязан учитывать в своей работе любой тренер. Это периоды, связанные с ростом в молодости, а также периоды, связанные со старением организма. Другой вопрос, что у всех людей этим периодам соответствует индивидуальный календарный возраст. У кого-то половое созревание начинается в 12, а у кого-то — в 17 лет.

Рассмотрим последовательно эти периоды, используя средние возрастные показатели. Для простоты будем проводить периодизацию по возрастам раздельно, опираясь на календарный возраст. Однако то, что относится к детскому и подростковому возрасту, мы рассмотрим в другом разделе книги, а пока рассмотрим хронологию взрослого клиента.

В каждом обществе существует определённая «магия чисел», связанная с возрастом. Это — набор чисел, соответствующий началу или окончанию определённого этапа в социальной жизни человека. Говоря другими словами это возраст подведения промежуточных итогов жизни. Для каждого социума этот цифровой набор — свой.

К примеру, возрастом окончания юности европейцы считают 20 лет, а многие народы Востока — 14. Принято считать, что с этого возраста мужчина или женщина принимают на себя новые обязанности по отношению к обществу, при этом меняется набор прав и обязанностей человека, а также мера ответственности. При этом в разных странах, даже в рамках примерно одного социума критерии взросления различны — от пресловутых «детям до 16» в России, до «алкогольных 21» в США. Но существует также «магия круглых чисел», то есть повышенное внимание, которое у людей вызывают даты, оканчивающиеся на ноль или пятёрку. Возраст круглых дат считается этапным в жизни человека.

30 лет — завершение молодости и наступление зрелого возраста.

40 лет — время подведения первых итогов жизни.

50 лет — время перехода к «преклонному» возрасту, следующее подведение итогов жизни.

60 лет — переход к «старости».

Конечно, всем понятна условность подобного подхода, однако «магия чисел» настолько сильно укоренилась в сознании многих людей, что они считают эти числа соответствующим смене реальных этапов жизни. Более того, воздействие такого внутреннего представления может быть настолько сильным, что оно вызывает даже физиологические изменения. Если человек с сильной внушаемостью считает, что в 60 лет наступает старость, состояние его организма может ухудшиться после юбилея буквально на глазах.

Для нас особый интерес представляет процесс изменения отношения человека к себе, а также потребность в переменах в зависимости от «магии чисел». Переход к другому этапу и анализ предшествующего жизненного периода для некоторых людей означает возникновение желания что-то позитивно изменить, а для других — махнуть на себя и свою жизнь рукой, оправдывая это новым статусом.

Один человек, достигнув возраста 40 лет, подведя итоги своей социальной жизни и оценив состояние здоровья, может сказать себе, что его физическое состояние оставляет желать лучшего, и поэтому ему нужно что-то начать делать (заниматься спортом, отбросить вредные привычки и так далее). Другой думает, что теперь он должен быть солиднее, и поэтому для него уже немыслимо бегать где-то в трусах. «Да что я, мальчик?!»

В возрасте 50 лет кто-то может сказать себе, что пора бы подумать о том, чтобы не умереть от инфаркта через несколько лет, а кто-то философски примиряется с тем, что «вот пришла старость, и с ней неизбежные болезни…» И они приходят.

Для женщин в силу определённой психологии, связанной с подчёркнутым вниманием к возрастным признакам, система «магических чисел» ещё сложнее. Во- первых, к обычной системе «важных» юбилеев женщины относятся как к ступенькам движения к ухудшению внешности, что для них очень болезненно. Во-вторых, на эту систему накладываются события, связанные с изменениями в личной жизни. Это создание семьи и рождение детей.

Если рассматривать роль женщины как биологического существа, основная её задача — воспроизводство потомства. Эта задача настолько значима, что определяет поведение женщины в течение всей жизни. Все элементы такого поведения направлены на осуществление главной задачи. Прежде всего — это привлечение особи противоположного пола, которая обеспечивает лучшие для данных условий среды шансы на выживание потомства.

При этом в зависимости от среды и социума эти условия могут очень сильно варьироваться. В первобытном обществе, как мы говорили, наибольшим успехом у женщин пользовались самые сильные и удачливые охотники, то есть физические качества мужчины были самыми важными. В «индустриальном» обществе наилучшие условия в этом смысле обеспечивают деньги. Именно поэтому женщины очень чувствительны к атрибутам, которые подчёркивают социальный и экономический статус мужчины. Деньги и власть.

Однако не всё так просто. Будучи по природе всё-таки человеческими существами, мы не можем далеко уйти от «зова природы», поэтому в оценке мужчины женщиной происходит постоянная борьба между социальными и биологическими приоритетами. Вот почему наиболее популярный персонаж женских романов богат, красив и силён, что в жизни бывает редко. История и литература изобилуют случаями всевозможных мезальянсов типа «графиня полюбила пажа». Или кучера.

Задача мужчины в биологическом плане тоже не слишком сложна — обеспечить сохранение своего генетического материала, то есть оплодотворить как можно больше женщин. Для этого ему нужно приобрести и поддерживать качества, которые привлекают к нему особей противоположного пола, востребованные в данном социуме. И не важно, в чём он удачлив — в охоте или зарабатывании денег. А если не умеет ни того ни другого — тогда он стремится к власти.

Но и у мужчин и у женщин в поведении есть нечто общее. В процессе своей борьбы они стремятся к уничтожению соперников. Мужчины — при помощи прямой конкуренции, женщины — при помощи демонстрации своих внешних данных. При этом и те и другие стремятся к обладанию атрибутами превосходства. Не так важно, что это — представительский лимузин, когти льва, раковина, вставленная в нос или бриллиантовое колье. Для нас особенно интересно проявление соперничества в фитнес-клубе, которое может выражаться и в стремлении надеть самый красивый костюм, и поднять самую тяжёлую штангу. Конечно, уничтожение условное, однако страсти в этом процессе порой кипят нешуточные. Цель уничтожения или уничижения любого соперника может стать главной движущей силой в жизни человека. Однако это, несомненно, деструктивный способ самоутверждения, который приводит личность к разрушению.

Интересно, но для человека сложнее не процесс достижения поставленных целей, а момент осознания достигнутого результата. Именно в этот момент его могут ждать неожиданности. Мы уже говорили о роли подсознания и об истинных целях и потребностях. Они могут быть абсолютно скрыты для сознания до поры до времени. По-настоящему радость и удовлетворение человеку может принести только удовлетворение истинного желания, а не придуманного.

В книге братьев Стругацких «Пикник на обочине» загадочный Золотой Шар, оставленный пришельцами, выполнял именно истинные желания, а не придуманные. Один из героев просил денег, а у него умер брат.

Женщина, которая достигла своей промежуточной цели, связанной с желанием создать семью или устойчивый союз, может деградировать в течение короткого времени, перестав даже элементарно следить за собой. Мужчина, дойдя до уровня, который может обеспечить реализацию очень многих планов и желаний, может низвести всё до уровня потребления еды и горячительных напитков в безумных количествах. При этом и мужчины, и женщины очень сильно подрывают своё здоровье. Однако пока человек не ощущает дискомфорта, он — не наш клиент. Мы уже говорили, что нашим потенциальным клиентом может быть только человек, неудовлетворённый собой и своей жизнью. Абсолютно счастливый человек к нам никогда не придёт!

Мы уже говорили о влиянии социума, информационной, профессиональной среды на потребности и мотивы, которые могут привести человека в фитнес-клуб. Теперь мы можем добавить к этому и влияние определённых дат. Именно в узловых датах своей жизни большое количество людей приходят к мысли о том, что в ней нужно что-то менять. Таким образом, в фитнес-клубах довольно многие клиенты интересуются вопросами, связанными с особенностями организма человека, с переходом от одного этапа жизни к другому. Весь персонал фитнес-клуба, в частности тренеры и фитнес-менеджеры, должны учитывать этот повышенный интерес в своей работе. Каким образом?

Во-первых, ясным пониманием причин этого явления.

Во-вторых, знанием особенностей изменения физиологических процессов и возможностей человека в зависимости от возраста, даже с учётом условности деления на периоды.

В-третьих, учётом особой чувствительности клиентов на рубеже жизненных этапов к оценке их достижений, внешних данных, возможностей,

В-четвёртых, готовностью и умением отвечать на все вопросы, связанные с этой темой.

На последнем остановимся. Клиент, который пришёл в фитнес-клуб на рубеже возрастных этапов, сделал это, скорее всего, сочтя состояние своего здоровья или внешности неудовлетворительным. Но можно сказать, что из-за этого приходят практически все клиенты. Однако «на рубеже» эмоциональная составляющая принятия такого решения может быть более значима, чем практическая. Человек «на рубеже» стремиться к результату сильнее. С одной стороны, это хорошо, однако слишком сильное стремление может привести к перегрузке или быстрому «откату» и полной потери интереса к занятиям от несоответствия реального результата ожидаемому. Таким образом, все те проблемы, с которыми мы имеем дело в процессе работы с «обычными» клиентами, приобретают особую остроту с «рубежными».

Необходимо учитывать и ещё одну особенность поведения. Далеко не все люди могут правильно оценить наступление очередного этапа жизни, поэтому довольно значительная часть людей стремиться задержаться в предыдущем периоде. И проще всего это сделать, как уже понятно, не при помощи действительного замедления процессов старения, а при помощи атрибутов молодости. При этом атрибуты могут быть тоже различными. Перечислять можно долго, и ниже мы продолжим эту тему, но нужно заметить, что во всём, что касается внешности, женщины к себе подходят более тактично. Правда, это компенсируется увеличением времени, которое они затрачивают на то, чтобы быть во всеоружии и повышением внимания к деталям. Но мужчины в этот период полностью соответствуют поговорке «Седина в бороду — бес в ребро». И как раз мужчин и подстерегает главная опасность, связанная со стремлением казаться моложе, — опасность переоценки своих возможностей. Если речь идёт о физических возможностях, то это — ваша проблема, уважаемые тренеры.

Это сладкое слово «лояльность»

В любом языке существуют слова, значение которых имеет эмоциональную окраску, положительную или отрицательную. К числу первых принадлежит и слово «лояльность». Услышав это слово, даже не понимая контекста разговора, мы автоматически придаём ему положительную окраску. Выражение «лояльность клиентов фитнеса» воспринимается нами положительно. Так ли это на самом деле?

Что означает лояльность в применении к клиентам фитнеса? Не вдаваясь в рассуждения о «единой семье», «чувстве общности» и прочем, можно сказать, что лояльность клиентов способствует решению главной задачи коммерческого фитнеса — задаче обеспечения притока денежных средств в кассу. Лояльный клиент — это:

• снижение расходов на маркетинговые мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов, в том числе и рекламу

• образование дружеских связей внутри клуба, что обеспечивает лучшую посещаемость занятий

• снижение требовательности к уровню обслуживания в некоторых случаях, «по дружбе»

• распространение позитивной информации о клубе

• привлечение в клуб своих знакомых

Лояльность клиентов такого рода можно считать позитивной, положительной. Но всё не так просто. Лояльный клиент, который посещает клуб давно, вправе ожидать от клуба бонусов, снижения стоимости клубной карты или других преференций. Однако это может свести на нет всю коммерческую выгоду от лояльности, полученную за счёт снижения расходов на привлечение новых клиентов. А вот у тренера всё, как нам иногда кажется, наоборот. Для него лояльный клиент хорош всегда. Он исправно посещает занятия, оплачивает тренировки, что благотворно сказывается на зарплате тренера. Но и здесь есть опасность того, что он довольно быстро почувствует, что может уже заниматься самостоятельно. Тогда вам нужно будет искать «нового» клиента или способы привлечения «старого»

Замечено, что лояльные клиенты постепенно образуют в фитнес-клубе более или менее устойчивые группы. Иногда это группы клиентов со сходными целями, например, мужчины, которые хотят увеличить мышечную массу. Рано или поздно многие из них начинают сначала наблюдать друг за другом, затем задавать вопросы и обмениваться информацией. У женщин тоже имеет место такой процесс, особенно у тех, кто занимается в группах. Интересно, что при достаточно большом разнообразии тем общения, одна остаётся неизменно популярной — это обсуждение тренеров, персонала и порядков в клубе. Клиенты образуют довольно прочные устойчивые и замкнутые группы общения, однако за редким исключением, эти группы существуют только на территории клуба и распадаются немедленно после выхода с этой территории. Более того, даже при случайной встрече вне клуба члены одной группы едва узнают друг друга, ограничиваясь мимолётным приветствием. Но бывают и исключения. Любые мероприятия, которые проводит клуб для своих клиентов (праздники, фитнес-марафоны и так далее), особенно не в клубе, а в других местах, очень способствуют созданию и укреплению таких групп. А это, в свою очередь, увеличивает лояльность клиентов клубу. Но лояльность клиентов подвергается испытаниям.

Если в магазине, который претендует на категорию «премиум», вдруг объявляют скидку на продукты или товары настолько большую, что цены опускаются ниже уровня ближайшего магазина эконом-класса, то это привлечёт толпу покупателей, которых в другое время собственник магазина не хотел бы видеть. А это, в свою очередь, отпугнёт покупателей, которые очень дорожат своим статусом, и для которых, собственно, данный магазин создавался. Это неизбежно, разве что охрана на входе будет делить всех на «чистых» и «нечистых». Раньше роль такого барьера играла стоимость товара. В результате магазин теряет свою нишу на рынке. Приведёт это к повышению рентабельности за счёт распродажи товарных остатков по сниженным ценам, или к понижению за счёт оттока наиболее «выгодных» клиентов, то есть тех, кто готов заплатить высокую цену за услуги, — это ещё вопрос. Но сохранить формат магазина, изменив цены и структуру клиентской масс невозможно. Если фитнес-клуб определённого формата резко снижает стоимость клубной карты в результате какой-то маркетинговой акции, нужно быть готовым к появлению новых клиентов. Это, как правило, вызывает сильное недовольство именно лояльных клиентов, которые неосознанно ассоциируют клуб со своей территорией.

Человек, который регулярно приходит в одно и то же место, склонен к повторению своего поведения в этом месте, чем бы он ни занимался. В частности, студенты в аудитории стараются занимать одни и те же места, клиенты фитнес-клуба или аквапарка, которые посещают занятия регулярно, примерно в одно и то же время, стремятся занимать одни и те же шкафчики для одежды. Люди так уж устроены, что, попав в среду себе подобных, сразу стремятся к выделению приватной территории. При этом нарушение границ чужой территории вызывает негативную реакцию, поэтому в любой группе существует негласное правило «нерушимости границ». Новый член группы не знает границ, поэтому может неосознанно их нарушить, например, заняв «чужой» шкафчик для одежды. Это вызывает сильнейшее недовольство «собственника», которое даже иногда проявляется открыто, в виде грубости и оскорблений. Как это нам знакомо! «Понаехали тут!»

В одном из больших фитнес-клубов Санкт-Петербурга прошла акция по привлечению новых клиентов при помощи резкого, демпингового снижения цены. Естественно, количество клиентов и их, условно говоря, социальный состав, существенно изменились. Одна из «старых» клиенток, причисляющих себя к социальной элите, в порыве возмущения заявила автору, что не может переодеваться в раздевалке рядом с женщиной в «таких страшных трусах!» К слову, за несколько лет до описываемого события наша «аристократка» работала продавщицей в ларьке, каталась на автобусе, и была вполне вменяемой женщиной. Я спросил её, что она имеет в виду? Трусы, пардон, грязные, рваные? На что она пояснила:: «Нет, какие-то девчоночьи!» Чувствуете? Вот оно, бессознательное!

Выражать своё недовольство открыто может не всякий клиент. Даже если он не входит в состав устойчивой замкнутой группы, то своё недовольство может выражать окружающим в виде коротких негативных реплик с вопросительными интонациями. При этом оно как бы обращается за поддержкой и солидарностью к тем клиентам, которые «примелькались». Обычно это происходит за пределами тренировочной зоны, в раздевалке, сауне, гардеробе, кафе. Каждый такой разговор сам по себе не опасен, однако создаваемые цепочки негативного общения приводят к появлению поля недовольства, своего рода негативной ауры в клубе. Давние клиенты уже по дороге в клуб начинают слегка накаляться, поэтому, появившись там, обострённо реагируют на всё. Любая мелочь, которую клиент не замечал в прошлом, теперь в его глазах может вырасти в глобальную проблему. Не так встретили, в раздевалке душно (холодно), вода холодная (горячая), сауна перегрета (ледяная), и так далее до бесконечности. И всё это, уважаемый коллега, клиент понесёт и к тебе на тренировку. Представьте себе клубок рассерженных кобр, выкатившийся из раздевалки в зал групповых занятий.

Атмосфера недовольства может привести к тому, что лояльные клиенты могут покинуть клуб. И, что самое неприятное, они могут уйти, распространяя негативную информацию о клубе. Конечно, эта информация несправедлива, но кому от этого легче?

Поведение человека в толпе или группе отличается от индивидуального. Самый большой вклад в изучение психологии толпы, то есть группы людей, внёс французский социолог Гюстав Ле Бон (1841–1931). Не вдаваясь в суть его взглядов, можно отметить важнейшее наблюдение: толпа в целом ведёт себя глупее, чем каждый составляющий её человек. Человек поддаётся общему психологическому настрою группы, даже если не согласен с её мнением и действиями. Не всегда, но почти всегда. Примеров этого, и, увы, в основном примеров отрицательных, достаточно много. Поэтому, когда в коллективе клиентов возникает определённый негативный настрой, ему быстро подчиняются практически все. Даже если клиент не испытывает никаких претензий к новым коллегам, он всё равно в какой-то мере «резонирует» с поведением остальных.

Каждый родитель сталкивался с тем, что ребёнок шалит. Иногда он начинает вести себя так, что никакие меры не производят действия, ни добрые, ни ограничительные. Я очень надеюсь, что среди моих читателей — только те родители, которые не используют по отношению к ребёнку оскорбления и насилие. Существует только один действенный способ переломить ситуацию: ребёнка надо отвлечь. Как это ни странно, клиенты, и не только фитнеса, ведут себя в этой ситуации подобно обиженным детям. Ситуация очень похожа на ту, которая возникает, когда в семье появляется младший ребёнок. Тогда старшим кажется, что родители их меньше любят. Лояльные клиенты неосознанно приписывают руководству и персоналу клуба патерналистскую роль, чувствуя себя детьми, обделёнными привычной родительской любовью. И их, так же как и детей, можно (и нужно!) отвлечь. Негативные перемены в их глазах должны отчасти компенсироваться позитивными. Новые уроки, подарочные скидки «старым» клиентам, бонусы и подарки, то есть всё как у детей. Плюс ко всему — правильное общение. И это как раз самое трудное! И часто первый, к кому обратится клиент за мимолётной моральной поддержкой это тренер. Все тренеры должны чётко знать, в каком ключе разговаривать с клиентом, который…. так же как и ребёнок, просто нуждается в любви. Он хочет почувствовать, что ОН — любимый. Так дайте ему это и он ваш!

Будущее Клиента

Наш короткий экскурс в историю подошёл к концу. И вот тут пора подумать о будущем и Клиента, и фитнеса. Конечно, никто не может знать, каким будет будущее, однако логика может нам помочь. К тому же, мы не задаёмся сейчас вопросом о будущем мирового фитнеса, нам бы с российским разобраться.

Кроме логики и догадок нам может помочь простое наблюдение за развитием фитнес-бизнеса на Западе. Фитнес пришёл к нам с Запада, и в России он во многом повторяет западный путь. Правда, темпы развития у нас выше, а в регионах, между прочим, даже выше, чем в столицах — Москве и Петербурге. Конечно, большая часть клубов пока идёт по пути подражания, и это понятно. Опыт столиц во многом плодотворен, однако не стоит принимать его безоговорочно. Вы уже понимаете, что один и тот же метод работы с разными клиентами приносит разные плоды. Если смотреть на финансовые результаты такого подхода, можно сказать примерно так: продавая один и тот же товар различным покупателями, можно получить как прибыли, так и убытки. Всё определяется менталитетом покупателя, а он, как мы знаем, сильно различается в зависимости от страны, региона и даже района.

Итак, на Западе, в Европе, по некоторым взвешенным оценкам фитнесом, регулярными (!) оздоровительными тренировками, занимается 12–15% населения. У нас — в Москве и Питере — 2–3%, в регионах — ещё меньше. Значит, мы имеем семикратный резерв! Но не торопитесь радоваться и бежать строить фитнес-клубы. Не забывайте о разнице в реальных доходах и стоимости медицинского обслуживания. Многими энтузиастами фитнеса на Западе движет отнюдь не сознательность, а обыкновенная идея экономии: небольшие инвестиции в сохранение и укрепление здоровья могут окупиться сторицей, так как помогают избежать в будущем куда более крупных затрат на медицину. Вы скажете, что и у нас медицина не самая дешёвая. Да, это так, но рост цен на медицинские услуги у нас пока (!) сдерживается низкой покупательной способностью населения. Вот почему на Западе большую и всё возрастающую часть людей интересует фитнес как разновидность профилактики и медицинская оздоровительная процедура. Этот подход породил два очень любопытных явления.

С одной стороны, есть тенденция к тому, чтобы фитнес-программы интегрировались в широкий набор методов коррекции состояния здоровья человека — медицинских, косметологических и SPA, психологических и даже культурно-развлекательных. Фитнес превращается в процедуру, иногда даже дозированную. Весь этот комплекс услуг предоставляется в многофункциональных центрах. Первой ласточкой в создании таких форматов была итальянская компания TechnoGym, которая ввела понятие Wellnes — метод, основанный на убеждении, что функциональное состояние организма значительно важнее «идеальной» формы тела. Вы скажете, что у нас wellness-клубы на каждом шагу. Попрошу не путать, у нас только таблички с этим словом на каждом шагу. А мы все знаем, что не надо верить всему, что написано на стене или заборе. Там может оказаться совсем другое, часто даже противоположное. Как правило, за дверями такого, с позволения сказать, wellness — клуба находится обычный, может быть даже и неплохой фитнес-клуб. А новомодное слово не более чем рекламный ход. Если я вам скажу, что непременной принадлежностью wellness-клуба компании TechnoGym является библиотека, вы почувствуете разницу. Я уже не говорю о совершенно других методических приёмов работы с клиентами. Но это слишком долгий рассказ. Я считаю, что комплексные методы в фитнесе, когда фитнес становиться одной из предписанных врачом процедур одна из главных тенденций его развития.

С другой стороны, отмечено совершенно противоположное явление: возникновение большого типа крошечных, однотипных, даже не клубов, а, скорее, предприятий со стандартным оборудованием, куда человек может прийти в любой момент и в любом месте. Там практически нет тренеров, а в некоторых таких клубах занятия проводит специальный «электронный гид» с наушниками. Он подсказывает, к какому тренажёру подойти и что делать. Экономия — на всём, в некоторых таких… всё избегаю слова «фитнес-клубах», нет даже душевых. Здесь проявляется другой, прагматичный подход к услугам оздоровления. На Западе достаточно много прагматичных людей капитализм очень способствует выковыванию такого типа личности. Всё выверено, расписано, думать не надо. Заплатил — получил. Это похоже на приём таблетки по назначению врача. В этом есть рациональное зерно. Есть польза от таких заведений? Есть, и большая.

Возможно ли такое в России? Думаю, вполне, однако с учётом нашей специфики, как и любой бизнес-проект. Но может и ничего не получиться. Например, меня в Японии поразил капсюль-отель, где постояльцы спят в специальных ячейках в стене. Чисто, уютно, недорого. Казалось бы, вот она, идея для России, которая вообще не обеспечена отелями. Однако я так и не смог придумать, как обойти один специфический российский момент — будут пить. Не вдаюсь в подробности, но только эта «мелочь» в корне разрушает саму идею, так как она основана на одном незыблемом положении, которое неукоснительно выполняется в японских каплюль-отелях: там мало места, поэтому никто никому не мешает. Как это будет выглядеть у нас, думаю, вы догадываетесь. Впрочем. попытки в аэропорту «Шереметьево» что-то похожее уже есть, правда, там не ниши, а крошечные комнатки.

Западный фитнес становится более «взрослым» по среднему возрасту клиентов и более осмысленным по отношению к методикам и целям тренировок. Именно оттуда к нам пришли «мягкие виды» фитнеса, функциональные тренинги, восточные практики. Там усиленно проводится идея о том, что хорошее здоровье — это удел не только молодых людей, а здоровым, активным и жизнерадостным надо быть в любом возрасте, и это возможно для любого человека. Крупные компании-производители тренажёров давно выпускают целые линии для людей пожилого возраста, инвалидов, специальные комплексы реабилитационных тренажёров. Все такие разработки стоят огромных денег, но компании знают конъюнктуру рынка и тенденции развития. Одна из основных причин — демографическая. Население развитых стран стремительно стареет, и увеличение средней продолжительности жизни постепенно ведёт к тому, что будет постепенно повышаться пенсионный возраст. Уже сейчас меньшая часть молодого работающего населения развитых стран «работает» на пенсионное обеспечение пожилых людей, которых становится всё больше. Такого давления социальных программ не выдержит ни одна экономика. Выход только один — сделать так, чтобы люди выходили на пенсию позже. Но для этого они должны дольше сохранять способность работать, то есть быть здоровыми и активными.

О тенденциях западного рынка фитнес-услуг говорят и косвенные признаки. Вот вам пример того, как полезно включать мозг.

Посмотрите на красочные рекламные проспекты европейских фитнес-клубов или проспекты компаний-производителей оборудования. В полном соответствии с законами психологии рекламы, она должна показывать идеальный образ, к которому призывает стремиться потенциального покупателя, об этом мы уже говорили. Естественно, в рекламе фигурируют «идеальные», наиболее желаемые клиенты. Это — одно из основных правил рекламы: изображай именно того, кто является твоим потенциальным покупателем. Вспомните рекламные образы компаний, которые продают стиральные порошки, бытовую технику, моющие средства. От образов домработниц — звёзд шоу-бизнеса десятилетней давности они перешли к образу «женщины из соседней квартиры». Она — почти близнец объекта рекламы, но с одним существенным преимуществом: она неизменно счастлива, купив порошок, стиральную машину или плиту. Параллель нехитрая: купи — и будет тебе счастье. Сравните их с рекламными образами фитнес-клубов в России. Молодые, загорелые, накачанные тела. Если рядом тренер — юноша (именно юноша!), это шары мускулов, если тренер — девушка, то фотомодель с явной патологией в части недостаточного содержания жировой ткани. Или, оборони Господь, существо неопределённого пола с формами, отдалённо напоминающими женские, но от злоупотребления «химией» имеющим габариты и голос мужчины. А теперь подумайте, почему в российских фитнес-клубах так мало людей среднего возраста, которые составляют большую часть клиентской массы клубов на Западе. Западный рекламный образ клиента — это мужчина или женщина среднего возраста, которые демонстрируют не формы, принимая выгодные позы, а позитивное настроение. Если в рекламе изображаются тренеры, то это люди среднего и выше среднего возраста, образ которых создает ассоциацию с надёжностью, знаниями и опытом. Пример, который поймут дамы, нечто джеймсбондовское. И у тех и у других прекрасные фигуры, но без гипертрофированных мышц. А теперь задайте себе вопрос: почему имеет место такая разница в идеальных образах? И второй вопрос: и у нас так будет? Будет, дамы и господа, будет, и раньше, чем вы думаете. И выиграет только тот человек, который к этому будет готов. А как к этому готовиться — в других разделах книги.

Кстати, призываю вас, когда вы находитесь за границей, посещайте фитнес-клубы хотя бы в качестве зрителей. Многое будет для вас неожиданным и поучительным. Вы можете многое увидеть и услышать. Впрочем, кое-чего вы не услышите. Например, бьющей по ушам и голове музыки, от которой некуда деваться в наших клубах. И, посмотрев на рекламные плакаты и подумав, вы найдёте ответ почему.

А где же собираются непреклонные любители спортивного «питания», железа и мускулов?

Помните, в замечательном фильме «Стиляги» один из героев, вернувшийся из вожделенной Америки, шокирует своего друга фразой: «Стиляг там нет!»

Нет, «железные ребята» там есть. Однако их уже так мало, что они встречаются только в небольших клубах, «для своих». Как сказал Стивен Хойлз «бодибилдинг вернулся в подвалы, откуда он вышел в 40 и 50-х годах». В «общих» клубах их практически нет. А вот кардиотренажёров везде уже значительно больше, чем силовых, функциональных тренингов — куда больше, чем классической аэробики.

И ещё: более осмысленное будущее предполагает не только другие методики тренировок и не только другие «идеальные образы». Это будущее выдвигает совершенно определённые требования и к интеллекту, и к культурному развитию тренера. Как я уже говорил, работа тренера с клиентом — это взаимодействие. Поэтому тренер должен уметь мгновенно «подстраиваться», в лучшем смысле этого слова, под клиента — под его менталитет, интересы, вопросы и увлечения. Клиенты не только выполняют упражнения, они ещё и разговаривают с тренером. Одним из «якорей», которые закрепляют их за тренером, является общение. Однако клиенты — разные, и тренеру нужно уметь общаться на уровне понимания и «резонанса» и с университетским профессором, и с гламурной дамой, и с подростком. Для этого требуется гибкость ума и умение мгновенно перестроиться. Да и желание это сделать. Поэтому тренер со словарным запасом и культурным уровнем каменного века в будущем рискует остаться невостребованным. Вот вам и будущее российского фитнеса. Оно наступит быстрее, чем вы можете себе представить. Даже если лично вас это не устраивает, уважаемые коллеги. И тот, кто не приспособится к изменениям, окажется за бортом.

Ничего личного. Это бизнес.

Пардон, о продаже любви

Если вы, уважаемый читатель, уже работаете в фитнес-клубе, то слышали такие выражения как «клиентоориентированность» или «завоевание клиента».

Слова модные и применяются не только в фитнес-бизнесе. Их суть, в целом, понятна, однако есть некоторые существенные нюансы.

Само выражение «завоевание клиента», уже указывает на определенное противоречие. Поясню на примере: если речь идёт о человеке, внимания которого нам хочется добиться, то насколько нам выгодна тактика его «завоевания»? Да, можно придумать несколько приёмов, психологических ловушек и добиться желаемого при помощи процесса, похожего на штурм или долгую осаду крепости. Однако такое «завоевание» не может дать устойчивого результата и перерасти в длительные отношения. Для того чтобы добиться такого результата, приёмы не важны. Важно истинное чувство. То есть любовь. Нет, лучше так — ЛЮБОВЬ! Причём только одна — истинная, а не демонстративная. Демонстрация может обмануть, но ненадолго. Правда — вечна.

Этот пример стоит не так уж далеко от темы нашего обсуждения — привлечение клиента фитнес–клуба. И не просто привлечения, а создания с ним длительных и устойчивых отношений.

Истинная любовь означает понимание психологических особенностей предмета обожания, его потребностей, а также понимания того, как эти потребности удовлетворить. Кроме того, огромное значение играет не только возможность удовлетворения этих потребностей, но и ЖЕЛАНИЕ их удовлетворять. Мы можем считать эти потребности неправильными и даже абсурдными, однако никогда не добьемся успеха, если будем маниакально пытаться изменить потребности клиента. Это — одна из самых распространённых ошибок в продаже любого продукта, в том числе — и фитнес-услуг. Но и этого мало. Если мы будем знать потребности ОДНОГО клиента, то заработать мы всё равно не сможем. Ну разве что вашим единственным клиентом будет Билл Гейтс, который и оплатит все тренировки с вами на несколько лет вперёд. Вам нужно знать потребности МНОГИХ клиентов, чтобы понимать, какие потребности превалируют в каждой половозрастной группе. Вы должны понимать, в чём ваш потенциальный клиент видит критерии качества, что такое для него «хорошо» и «плохо». Не вы, а ваш клиент! Если вы знаете, что ему нужно, то вы продадите ему не только тренировку, но и снег в Антарктиде.

Мы все говорим и говорим о продаже. А что мы продаём? Спортивно-оздоровительные услуги? Нет, потому что даже самую лучшую нашу тренировку кто-нибудь обязательно назовёт «неправильной». Самое интересное, что чаще всего это бывает, когда критик не понимает, почему и зачем вы проводите тренировку именно так. Поклонник бодибилдинга как единственного достойного занятия будет смотреть с презрением на силовой групповой урок. Йогу, флекс или пилатес дружно презирает большинство фанатичных поклонников степа или танцевальных форматов. Ну как же, похудеть нельзя. А для чего же ещё нужно в клуб ходить? Йоги, правда, тоже в долгу не остаются, считая «западные» виды тренингов вреднейшим занятием, ухудшающим карму. Да глупости всё это!

Мы продаём здоровье? Вопрос, конечно, интересный. Приведу вам несколько фактов, а вы уж делайте выводы сами. Например, статистика утверждает, что средняя продолжительность жизни человека, который занимается оздоровительным спортом с молодости, увеличивается всего на 2–3 года. За свою жизнь он проводит на тренировках в общей сложности 4–5 лет. Это что же получается, он даже теряет год–два жизни? А, например, отказ от курения в молодом возрасте увеличивает среднюю продолжительность на 7 лет! Да, это всё так. Оздоровительный спорт не слишком значительно увеличивает срок вашей жизни, однако качество жизни меняет радикально! Особенно это заметно на людях среднего и пожилого возраста. Чем старше человек, который регулярно занимается спортом, тем больше он отличается от своих ленивых сверстников и внешне, и внутренне. И ещё: здоровье даёт о себе знать только тогда, когда его уже теряешь. И вообще, о здоровье мы будем говорить ниже. Итак, и здоровье напрямую не является товаром.

Мы продаём человеку возможность общения? Да, это тоже вполне возможно. Однако самодостаточному человеку не нужно искать дополнительных возможностей для общения на любом уровне, у него и так всё есть. О, уже теплее. Значит, такой человек к нам не пойдёт? Как ни прискорбно это сознавать, я повторю ещё раз: к нам не идут счастливые люди. Счастливый человек — это тот, кому ничего не нужно и которого ничего не беспокоит сейчас и в будущем. А весь этот раздел книги был посвящён поиску источника стремления людей к изменению себя. Этот источник — вечная конкуренция, стремление занять доминирующее положение в обществе с применением статусных атрибутов, признанных этим обществом. В наше время таким статусным атрибутом является динамизм, молодость, оптимизм и красота. Достижение этого современный человек ассоциирует со счастьем, во всяком случае, пока ему кажется, что он двигается к цели.

Я люблю ходить в горные походы. И вот что я заметил: когда идёшь к вершине горы, считая шаги, кажется, что, закончив подъём, будешь безоговорочно счастлив. Но на вершине, после краткого мига торжества, всех охватывает чувство сожаления и апатии.

Может быть, человек устроен так, что он всегда должен двигаться к цели, но никогда не достигать её? Возможно, но тогда и наш клиент, достигнув желаемого, то есть пресловутых 90-60-90, будет ощущать не то, о чём он мечтал? А что, вы никогда этого не видели, коллеги, и не испытывали сами? Ведь многие из вас пришли в фитнес-бизнес из спорта, и вам знаком этот феномен.

Значит, мы продаём нашим клиентам счастье и любовь. Ни много — ни мало. Однако как я уже говорил, в процессе тренировки имеет место взаимодействии клиента и тренера. Назвать взаимодействие прямой продажей в одну сторону тоже нельзя. Не понятно, кто, кому и что продаёт, однако не только клиент становится лучше в результате процесса взаимодействия, но и мы тоже. Но при одном условии: если мы не приносим ему вреда и настроены позитивно. В противном случае и он становится хуже, и мы, тренеры. Вот так всё запутано. Опытные тренеры знают, какое огромное удовольствие видеть изменившихся на ваших глазах людей и знать, что это вы помогли им стать лучше. У нас хорошая работа, ведь мы видим результаты своего труда воочию. А многие ли могут этим похвастать?

А как дать клиенту любовь и счастье? Нужно его знать и понимать? Нет, этого мало. Нужно его искренне уважать и любить. А за что его можно не уважать и не любить? Это мы с вами идём в клуб как на работу. Это мы тренируемся, устаём, иногда страдаем от травм, болеем. Но это — наша деятельность, за которую мы получаем деньги. Наш клиент мог бы лежать на диване, есть конфеты или пиццу, пить колу или пиво, курить как паровоз. Но он преодолевает свою лень добровольно, его никто не заставляет это делать. И он ещё за это платит!

Вы, красавцы от фитнеса, можете представить себе, как чувствует себя рядом с вами мужчина на тонких ножках с животиком, одышкой и высоким давлением? Он может быть умным, талантливым и просто хорошим человеком, но рядом с вами ему просто тяжело морально. И, кстати, поэтому многие из них по малейшему поводу, а то и без него, буквально идут в атаку на вас, всемерно подчёркивая, что уж в другом-то они — победители. В деньгах, власти и прочих прибамбасах. А вы, наши обольстительные красавицы-тренеры, можете хоть в страшном сне представить, что чувствует рядом с вами женщина, которая, мягко говоря, внешне далека от идеала. Она строила свою жизнь, карьеру, выигрывала, проигрывала, падала и поднималась, но забывала о себе! Под слоем собственного, ненавистного ей жира она — такая же тонкая, изящная, женственная, как и вы. Она чувствует себя не хуже, а может быть, и лучше вас. Но как же ей тяжело быть рядом с вами! И некоторые из них именно поэтому, из понятной человеческой зависти стараются тоже компенсировать это, ежедневно изводя вас рассказами о том, как у вас всё замечательно и в личной жизни, и в доме, и в платяном шкафу. Так и хочется спросить: «Если у тебя так всё замечательно, что ж ты в клуб-то пришла, дорогая?» Видно, не всё. Поверьте мне, тысячи из них отдали бы всё своё барахло только за то, чтобы поменяться с вами фигурами. И наслаждались бы этим ровно пять минут, после чего начали думать о том, что «все мужчины — сволочи, а носить — вообще нечего». Как сейчас думают многие из вас.

Вот и попробуйте понять, каких усилий подчас требует от людей простой визит в фитнес-клуб. Да любому клиенту просто памятник ставить надо!

Ну, теперь, казалось бы, нам можно вздохнуть с облегчением и сказать, что мы знаем о нашем клиенте всё. Мы знаем, что им движут базовые потребности, и они не меняются, по сути, с древнейших времён до наших дней и, очевидно, останутся таковыми в будущем, хотя могут принять совершенно другие формы выражения. Зная потребности нашего клиента, мы можем сделать его абсолютно счастливым, ибо ощущение здоровья — важнейшая составляющая счастья. Однако завершим этот раздел цитатой ирландского драматурга Джеймса Донливи.

«Когда у вас нет денег, вам хочется есть. Когда у вас есть еда — вам хочется другого человека. Когда есть еда и другой человек — хочется здоровья. Когда же у вас есть еда, другой человек и здоровье, возникает жуткий страх».

Тренер VS фитнес-менеджер?

В любом фитнес-клубе есть два знаковых персонажа — тренер и фитнес-менеджер, который «руководит» тренерами. Принято считать, что тренер работает на фитнес-менеджера. Во всяком случае, если наблюдать со стороны деятельность некоторых, фитнес-менеджеров, то совершенно очевидно, что они так и считают. Но так ли это?

Фитнес-менеджеры бывают двух типов — доморощенные и приглашённые. Первые — плоть от плоти тренерской среды, они росли в коллективе, и у них есть одна проблема — они часто не могут понять, что с новой должностью для них изменилось всё — и отношения с коллегами, и права, и обязанности, и ответственность. Вторые — приглашённые. Среди них чаще встречаются те, кто ещё не созрел для этой работы и просто перешёл в другой клуб «с повышением», в надежде на то, что сумеет наладить работу в среде тренеров. Но среди приглашённых есть и опасный подвид — «профессиональный перебежчик» — фитнес-менеджер из другого клуба, который переходит в новый отнюдь не потому, что хочет профессионального роста. Он просто уходит от проблем, так как на старом месте не справлялся со своими обязанностями. Таких деятелей среди управленцев фитнес-клубов много, да и не только в фитнес-бизнесе.

Для того чтобы понять роли, функции и взаимодействие этих двух знаковых персон, мы сначала узнаем, откуда вообще берутся тренеры.

Путь к профессии тренера

Боюсь, что к концу этого раздела кое-кто из вас, коллеги-тренеры, будет относиться ко мне хуже, чем в начале. Я собираюсь говорить с вами о неприятных для вас вещах, и кто-то, возможно, примет сказанное на свой счёт. Однако я не похож на «добренького» доктора, который скрывает от пациента опасность его заболевания. Я — злой доктор, который говорит пациенту правду, чтобы показать ему его истинное состояние и настроить на борьбу и лечение. Если вы держите в руках эту книгу, значит, вами движет стремление что-то узнать, чему-то научиться, и это уже обнадёживает. Человек может научиться всему, если будет понимать необходимость учёбы и не лениться. Между прочим, многих людей стимулирует как раз не то, что им нравится, а нечто противоположное. Может быть, кому-то из вас всё это так не понравится, что в будущем стимулирует к созданию новой науки — науки о фитнесе. Ну, ладно, в крайнем случае, при встрече стукнете меня этой книгой по голове. Если попадётеJ!

Люди приходят к профессии тренера по-разному. Однако можно выделить шесть основных источников:

• с улицы;

• из числа клиентов;

• из профессионального спорта;

• из учебных заведений спортивной направленности;

• из собственных обучающих центров, которые есть во многих сетевых клубах;

• из обучающих центров и школ, которые не привязаны к конкретным клубам и сетям.

Я не случайно поставил на первое место такой сомнительный источник «кадров», как улица. Одной из проблем фитнес-бизнеса в России является наличие огромного числа случайных людей, которые подвизаются на этой ниве. Причём, на всех уровнях, от технических специалистов до управляющих. Сразу хочу подчеркнуть, что для меня критерием качества специалиста является только финансовый успех его деятельности на данной должности. Низкий уровень профессионализма тренеров, по моему мнению, — главная причина низкой лояльности клиентов. Кто только у нас не устраиваются на работу в клубы! И по блату, и «парень хороший», и «дочка нужного человека», и «здоровый мужик», и «чемпион», и… Кого я только не видел в этой роли! Конечно, в крупных городах таких «кадров» уже поменьше, но даже выпускники различных «академий» при фитнес-клубах готовят специалистов ничуть не лучше, и об этом мы тоже будем говорить. Конечно, можно иронизировать и дальше, однако попробуем поставить себя на место управляющего клубом где-нибудь в глубинке. Кадров нет в принципе! Для того, чтобы заткнуть кадровые дыры, конечно, возьмёшь кого угодно в надежде, что как-нибудь научатся.

И ведь бывает, что учатся! Я знаю блестящих специалистов, которые пришли в фитнес из «ниоткуда», правда, для того чтобы стать личностями, они затратили много сил и времени. Это — самые волевые и работоспособные люди. Однако их так мало! Казалось бы, в наше время можно найти информацию по любому вопросу, получить любые знания и навыки. Нужно ездить на конвенции (при всех недостатках такого вида обучения), слушать, смотреть, что делают опытные тренеры, и учиться, учиться, учиться. Однако ещё одна проблема таких специалистов заключается в том, что они пытаются имитировать только внешние формы, например, копировать групповые уроки или, начитавшись всевозможных книжек, просто копируют размещённые там методики выполнения упражнений. Но они ничего не знают о клиенте, о том, как с ним работать, как привлекать, как его чувствовать. Ведь нужно не только показывать, как технически МОЖНО СДЕЛАТЬ какое-то упражнение, нужно показывать, КАК НАУЧИТЬ и ПРИВЛЕЧЬ клиента. Но у меня есть все основания говорить, что на конвенциях этому практически не учат. Не так уж много пользы и от дисков с записями программ лучших тренеров, от книг с красочными описаниями методик работы над мышечными группами. Такие источники информации, вне всякого сомнения, полезны, однако для нашей работы этого очень мало. Вот если бы эти тренеры и на дисках показывали не то, что умеют сами, а продемонстрировали, как привлечь и научить клиента — было бы больше пользы. Пока это похоже на ситуацию, когда перед вами ставят изысканное блюдо, но не дают столовых приборов. Как хотите, так и ешьте!

Тренеры из бывших клиентов. По моим наблюдениям, есть два основных источника кадров из клиентов: молодые женщины, помешанные на похудении и молодые мужчины-бодибилдеры. На первый взгляд кажется, что они идут к этой профессии, потому что в процессе самостоятельных занятий постепенно начинают любить тренерский труд, хотят делать людей лучше, ну и прочая душещипательная шелуха. Но, в основном, причина куда прозаичнее: они продолжают решать свои проблемы в новом качестве. Им кажется, что, работая тренерами, они получают безграничную возможность увеличивать количество собственных тренировок, да ещё и получать за это деньги. Находясь в клубе, они работают преимущественно на себя. Это можно легко заметить, так как они в роли тренеров практически полностью повторяют то, что делали, когда были клиентами. Женщины все свои уроки «затачивают» только на потерю веса, а мужчины — на набор массы. Если фитнес-менеджер клуба пытается дать им другие уроки или обязанности, он часто наталкивается на сопротивление. У мужчин есть ещё одна особенность: среди тренеров, которые вышли из числа клиентов, много тех, кто планирует принимать участие в соревнованиях по бодибилдингу или пауэрлифтингу. Для них работа в клубе — ещё и подготовка к соревнованиям, и они этого, как правило, не скрывают и занимаются подготовкой даже в рабочее время. Нельзя сказать, что у тренеров такого типа нет клиентов. Их мало, но они есть. Это — точные копии тренеров, то есть персоны с такими же целями. Своим внутренним настроем на решение узких собственных задач такие тренеры буквально заражают клиентов такого же типа. Но их, повторяю, мало, а клиенты с другими целями и задачами к таким не идут. Они часто не понимают, но чувствуют, что толку с такими тренерами для них не будет. Очень интересно наблюдать, как ведут себя тренеры этого типа на первичных инструктажах клиентов. Забегая вперёд, скажу, что считаю первичный инструктаж одним из самых важных моментов продажи услуг индивидуального тренинга. Но большинство тренеров смотрят на это, как на тяжкую производственную обязанность. Тренеры того типа, который я описываю, ведут инструктажи нехотя и лениво, так и кажется, что сейчас просто махнут рукой и уйдут. Но как загораются у них глаза, когда они встречают редкого «собрата», и лучше неопытного, с которым они могут реализовать свою страсть к дидактике! Постепенно вокруг них образуется очень узкий и закрытый кружок единомышленников, своего рода микроклуб. Они встречаются в зале, шумно радуются общению, обсуждают общие вопросы, «как тут вот эту мышцу подтянуть» или «ты по какой схеме принимаешь?» При этом они полностью и демонстративно игнорируют других клиентов, даже не здороваются с ними. У таких тренеров мало продаж, зарплаты небольшие, поэтому практически все они приторговывают спортивным «питанием» или стероидами или «левачат». Перспективы работы таких тренеров довольно призрачны. Руководство, как правило, не устраивает такая пассивная работа, на них начинают давить, вызывая недовольство и обиды. И они пускаются в бесконечное путешествие из клуба в клуб, превращаясь в профессиональных перебежчиков.

Женщины-тренеры из клиентов не так безнадёжны. Довольно часто они всё-таки начинают расширять свои познания за пределы «похудательных» видов тренингов.

Тренеры из бывших профессиональных спортсменов. Эти люди приходят в профессиональный спорт, как правило, в детстве. Как происходит выбор этой профессии? По большей части, неосознанно, руководствуясь выбором родителей, которые меньше всего думают о собственно рекордах. Их планы куда более прозаические. Современный спорт высоких достижений давно утратил статус любительского и превратился в высокодоходную профессию. Оборот денежных средств в орбите современного спорта настолько велик, что его можно с полным основанием считать отраслью мировой экономики. Динамика роста в любой отрасли всегда связана с опережающими темпами динамики гонораров и зарплат. Действительно, какой другой вид легальной деятельности может дать возможность 20-летнему парню или девушке зарабатывать огромные деньги? Выбирая для своего ребёнка спортивную стезю, родители будущего чемпиона, как и любые нормальные родители, желают ему только добра, надеясь, что по мере роста спортивного мастерства будут расти и доходы их ребёнка, а слава и известность чемпиона приведут к ещё большему притоку денежных средств. Таким способом их ребёнок «сделает карьеру», «найдёт своё место в жизни», «добьётся жизненного успеха»…. Всем известен этот нехитрый набор изречений житейской мудрости, который ничего не говорит о том, КАК и КАКОЙ ЦЕНОЙ достигается этот успех, место и прочие блага. Впрочем, и рассуждение о цене тоже могут разбиться о железный довод, что за всё в жизни нужно платить. А чем, кстати? Ну, ответ-то очевиден — здоровьем. Правда, его очевидность проявляется только тогда, когда уже поздно… Профессиональный спорт жесток не только потому, что явно не способствует укреплению здоровья, и многим из вас об этом даже не стоит рассказывать, но и потому, что, выжав профессионала до капли, просто может выбросить его на обочину жизни.

Пока спортсмен приносит пользу тем, кто за ним стоит (а имя им — легион), для него создаются все условия. Более того, ему даже обеспечивают возможность получения образования. Если кто-то из вас, уважаемые читатели, был профессиональным спортсменом и является им сейчас, то вы знаете, о чём я говорю. Вам ставили нужные отметки и освобождали даже от намёка на учёбу. Ваши преподаватели пытались хоть как-то вас учить, но на них давили и давили тренеры, федерации и даже чиновники от спорта. При этом самые дальновидные из вас как-то пытались учиться, однако вам говорили, что о будущем вы можете не думать. И, как обычно, обманули. И не ваш любимый тренер, а сложившаяся система, которая давит и на него. Это — печальная тема, и достойна отдельной работы. Итак, уйдя из большого спорта, вы оказались на распутье. Что делать? Тренером вы быть не можете, так как, имея диплом тренера, выданный вам высшим учебным физкультурным заведением, таковым вы не являетесь, так как мало чему научились. Вы ещё можете работать с молодыми спортсменами, которые пришли вам на смену. Работая в этом качестве, вы можете только копировать методы, при помощи которых тренировали вас. Но когда вы пытаетесь делать это в фитнес-клубе, куда вас приняли с распростёртыми объятиями, вас постигает глубокое разочарование. Руководство клуба ещё и фотографию вашу разместило на входе, и клиентом все уши прожужжали о том, что в клубе чемпион работает. Вы с энтузиазмом принимаетесь за работу и тут же сталкиваетесь с тем, что было для вас немыслимым раньше. Как это человек не стремится к рекордам? Как это он пропускает тренировки? Как это он говорит любимые фразы типа «я не буду этого упражнения делать, у меня от него ноги толстые будут» или «а от этого я похудею?», «ну, я это сделала, а что дальше делать?» (хотя вы повторили это уже раз двадцать!)? Да почему клиент не пашет с утра до вечера, а норовит филонить на тренировке?! И почему закатывает глаза при самой лёгкой нагрузке?!

Да лёгкая, конечно, штанга, всего-то 120 кг. Так, разогрев! У вас, коллега, другие критерии целей и методов тренировки. Вас учили с детства, что она должна быть «до предела и ещё чуть-чуть», и вам не говорили о том, как эта самая «разогревающая» штанга плющит ваш позвоночник. Главное, чтобы спина не болела сейчас, а дальше — как нибудь приложится. Да у всех болит, говорил вам тренер! Обезболивающее колоть будем, заморозим — и вперёд. Вы даже не можете до конца поверить в то, что заниматься можно не для ЦЕЛИ, а для УДОВОЛЬСТВИЯ. Не потому, что вы так неразумны, а просто из за того, что установки, данные в детстве, становятся главными. Пока вы привыкнете к новому подходу, вы изрядно помучаетесь. Тем более что никому в клубе даже в голову не приходит помочь вам, так как вас слишком уважают и не допускают мысли, что вы нуждаетесь в помощи. А клиенты вас тоже уважают, и даже с удовольствием покупают у вас курсы тренингов. Но редко их покупают повторно, потому что, когда гордость от занятий с чемпионом притупляется, клиент начинает думать о решении своих задач, которые вы решать не умеете. Вся проблема заключается в том, что «чемпион» и «тренер» — это различные профессии, и они требуют разных качеств, умений и навыков. Чемпион просто обязан быть эгоистом, и думать только о своих достижениях, иначе чемпионства ему не видать. Даже в большом спорте из чемпионов редко получаются хорошие тренеры, а уж тренеры фитнеса — и подавно. Но у вас есть отличные возможности стать прекрасными рейтинговыми тренерами. У вас есть «чувство тела», у вас есть умение добиваться своих целей. Если вы поставите себе цель стать отличным тренером и будете чётко понимать, что именно вам для этого нужно узнать и изучить, вы привычно победите. Но никогда не забывайте о том, что методы большого спорта в фитнесе неприемлемы!

И вот здесь нужно особо упомянуть о довольно распространённом явлении: на входных зонах многих клубов размещён иконостас тренеров, работающих в клубах, которые не прерывают спортивной карьеры. Эта выставка называется обычно «Наши чемпионы», то есть посвящена тренерам — чемпионам. Обычно это тренеры по бодибилдингу. Ну, бодибилдинг, по моему мнению, можно отнести к спорту весьма условно, и ниже я приведу аргументы. Сейчас речь не об этом. Клиенту клуба предлагается восхититься и с этого момента считать клуб сосредоточием всех добродетелей и местом, где успешно решат его, клиента, проблемы. Но это не так. Тренер, не прерывающий профессиональной спортивной деятельности, не будет решать ничьи проблемы, только свои. Как правило, такие тренеры откровенно халтурят, если им не удаётся превратить тренировку, за которую клиент заплатил деньги, в возможность собственной тренировки или «оплачиваемого отдыха». Я наблюдал это десятки раз! Иногда я встречался со странной близорукостью руководителей клуба, которые в качестве критерия оценки достоинств тренера говорили мне, что «он подготовил столько призёров соревнований!». Обычно я задавал вопрос о том, а сколько тренировок эти удальцы продали в клубе, и неизменно не получал связного ответа. Немного, что совершенно естественно, так как призёры никогда не идут потоком. Напомню, что цель коммерческого предприятия под названием «фитнес-клуб» — это не подготовка чемпионов и призёров, а продажа разнообразных фитнес-услуг и дополнительных продуктов большому числу разных покупателей-клиентов. Более того, клубы, которые ориентированы на «подготовку призёров», влачат жалкое финансовое существование. За одним исключением: маленькие (!) клубы бодибилдеров, в которых все клиенты, по сути, «скованы одной целью». Но попытки организовать большой клуб бодибилдеров всегда кончаются финансовым крахом, так как необходимость оплаты аренды требует привлечения всех клиентов, а не только одного сорта, при всём, впрочем, к ним уважении. Адресных примеров могу привести много.

Итак, после всего перечисленного мы добрались и до тренеров — выпускников ВУЗов спортивной направленности. Казалось бы, вот сейчас я начну говорить о том, что именно они — главная надежда фитнес-бизнеса, но я вас разочарую. Наши ВУЗы готовят тренеров для чемпионов. Они были созданы для этого, и на протяжении многих лет, да и сейчас, делали это очень успешно. Уровень развития нашей спортивной науки — высочайший.

Только не надо иронизировать, напоминая о неудачах наших спортсменов на многих престижных соревнованиях и последней провальной Олимпиаде. Причина проста: на одного учёного, работающего в области спорта, или талантливого тренера приходится парочка чиновников, которые традиционно сводят на нет все усилия специалистов. И не только в спорте.

Однако до самого последнего времени «большой спорт» и его часть — спортивные ВУЗы, жили так, как будто фитнеса как системы массового оздоровительного спорта не существует в принципе. Мы и здесь не будем разбирать причины, объективные и субъективные. Фитнес-бизнес и сам не без греха в плане движения в сторону большого спорта или спортивных ВУЗов. От этого не легче. Я могу убедительно, и на многих конкретных примерах доказать что средний выпускник спортивного ВУЗа для работы в фитнесе сразу же после окончания учёбы не готов. Для этого ему нужно получить дополнительные навыки и специфические познания. Но в спортивных ВУЗах, к сожалению, об этом мало кто думает.

Да и за примерами далеко ходить не надо. Недавно тренер одного из сетевых клубов Санкт-Петербурга — молодая красивая женщина, работающая в клубе почти несколько лет, мастер спорта по художественной гимнастике, сказала мне, что скоро защищает в ВУЗе спортивной направленности дипломную работу. Казалось бы, действующему перспективному тренеру целесообразно дать в качестве темы что-то, связанное со спецификой фитнес-тренировок. Тем более что она твёрдо решила работать в этой сфере всю жизнь. Однако тема её дипломной работы — «Методика проведения разминки у гимнасток». Не сомневаюсь, что эта тема важна для спорта, но ей в практической работе эта тема не нужна, поэтому и дипломная работа будет наверняка «отпиской» И я точно так же сделал бы на её месте. Казалось бы, такие незыблемые и важные для работы тренера фитнес-клуба науки как анатомия, биомеханика, физиология изучается самым подробным образом. Но не забывайте, что все перечисленные дисциплины в спортивных ВУЗах получают «крен» в направлении к методам экстремальных режимов тренировок, на пределе возможностей организма спортсмена. Это — не просто физиология, а физиология на пике сверхнагрузок. Не просто биомеханика, а биомеханика максимальных напряжений и опасной, пограничной геометрии движений тела. Методика тренировок, которая подробно изучается, не оперирует такими понятиями как «уменьшение жировой ткани в эстетических целях» или «наращивание мышечной массы». Сгонка веса? Да! Увеличение силы? Да и нет разницы, какую форму и размер здесь приобретают мышцы. Спортивная психология изучает проблемы мобилизации на рекорды, борьбу с «перегоранием», взаимоотношения членов команд и не с целью сделать их группой людей, которые любят друг друга и дружно нюхают цветочки, а буквально бандой «отморозков», которая порвёт в клочки любую другую команду. Вот чему там учат, и делают это отлично. Да вы только заикнитесь там о «психологии продаж» или «методах поддержания лояльности»! Единственное исключение — это отделения адаптивной физкультуры, где готовят специалистов для работы с инвалидами и в области реабилитации. Только там допускается, что у спорта могут быть не только сверхзадачи. Ещё можно упомянуть физкультурные факультеты педагогических ВУЗов. Понятно, что там специалистов учат ещё и работе с особым контингентом, который очень напоминает во многих отношениях клиентскую массу посетителей фитнес-клубов. Те — тоже как дети бывают, мы это хорошо знаем! Поэтому военные институты физкультуры готовят почти законченных специалистов для фитнес-клубов. Там тоже учат работать не с чемпионами, а с обычными людьми. Но здесь есть один нюанс в части психологии «контингента». Вы прекрасно понимаете, что и там учат стимулировать личный воинский состав к занятиям физподготовкой, но выше всех психологических приёмов стимулирования есть один неоспоримый — приказ. Попав в фитнес-клуб, бывший офицер может растеряться, понимая, что не может прибегнуть к проверенному средству, общаясь с анархистами — клиентами. Многие адаптируются и учатся работать в правильном русле. Но не все, увы. Иногда они трансформируются в непреклонных дуболомов, которые относятся к любой методике как к Уставу Внутренней Службы. Никаких вариаций. И весь мир разделён на своих и врагов. А уж если назначить бывшего офицера фитнес-менеджером или управляющим, то чаще всего он начинает руководить подчинёнными только приказами. А мы, тренеры, народ сложный, не правда ли, коллеги? Нас только приказами взять трудно. Хотя нужно сказать, что я знаю блестящих тренеров, менеджеров всех уровней и даже владельцев фитнес-клубов — бывших специалистов по «военному спорту». Всё зависит от человека. Знать свои преимущества и недостатки, усилить первые и ликвидировать последние. Всё просто.

Собственные обучающие центры, которые есть в составе многих сетевых клубов, как правило, предлагают соискателям отличные условия — обучение и трудоустройство. Однако не всё так просто.

Рискую вызвать гнев тех, кто причастен к таким учреждениям, однако могу «на натуре» доказать, что такие «заведения» выпускают тренеров очень низкой квалификации. Во-первых, за 1–3 месяца подготовить хорошего тренера невозможно в принципе, как и подготовить хорошего водителя на курсах. Вы же не будете доверять такому водителю перевозку людей? А почему вы считаете, что тренировать людей — менее ответственное занятие? Во-вторых, практика, которая является единственным критерием истины, свидетельствует, что такие «выпускники» становятся посредственными тренерами. Почти всегда. И если вы этого не видите, предлагаю вам пройти со мной в любой клуб и вместе посмотреть на таких специалистов.

Только хочу стразу заметить, что я ничего не имею против тренеров как людей и не считаю, что они виноваты в том, что у них слабая теоретическая и практическая подготовка. Действительно, мы же не можем требовать, чтобы человек, который едва умеет писать буквы, писал романы! Даже если его убеждают в том, что он это умеет делать. Впрочем, когда перелистываешь многие романы, которыми завалены полки книжных магазинов, начинаешь сомневаться, умеет ли автор писать даже буквы.

Но дело даже не в этом. Конечно, при условии очень активной работы за три месяца можно дать человеку такой объём знаний и навыков, которые обеспечат ему хотя бы минимальную возможность работать под контролем более опытных специалистов. Однако самое удивительное заключается в том, что, как правило, обучающие центры при клубах не заинтересованы в качественной подготовке тренеров, да и других специалистов. На первый взгляд это кажется чистым безумием, так как они готовят тренеров для себя и трудоустраивают их в СВОИ клубы!

Давайте посмотрим на это трезвым взглядом. Клуб — это коммерческое предприятие, главное экономическое предназначение которого — получение прибыли. Как происходит извлечение прибыли в данном случае?

Приходит соискатель профессии тренера и предлагает заплатить за обучение деньги, например, 30 000 рублей с ГАРАНТИРОВАННЫМ трудоустройством. Разве клуб не возьмет эти деньги, даже если у соискателя нет профессиональных данных? Выгодно брать любого! Вы что, не видели тренеров групповых занятий с полным отсутствием слуха и чувства ритма? Да сколько угодно! Вот клубы и берут. Далее клуб организует обучение, платит привлечённым преподавателям, и у него остаётся, предположим, 20 000 руб. Затем клуб, как и обещал, принимает на работу неопытного, выпущенного из собственной «АкадЭмии» тренера, выплачивает ему на первых порах, на испытательном сроке, чисто символическую зарплату, предположим, 3 000 руб. в месяц, которую платят, фактически из его же денег, предлагая искать клиентов самому. Напомню, что за клиента тренер получает только часть стоимости урока, иногда очень малую. За пару месяцев тренер или начинает набирать клиентов, обеспечивая прибыль клуба и постепенное увеличение своей зарплаты, или уходит, недовольный тем, что ему очень мало платят. Это — лучший вариант для клуба, так как неопытный специалист идет к конкурентам. При этом клубу остаётся в виде прибыли примерно 10 000 рублей. Образуется вакансия, которую заполняют кем? Правильно, таким же выпускником. Штат укомплектован, процессы идут и выживает сильнейший. Выживет сам — его счастье, но тянуть его никто не будет. По такому же принципу организованы многочисленные школы обучения риэлторов. Та прибыль, которую получает риэлтерская компания, если хотя бы пара процентов «обученных» действительно начнёт покупать-продавать недвижимость (через ту же компанию, кстати), намного превышает все затраты на «обучение». Точно так же работают многочисленные МЛМ — компании, которые распространяют всевозможные товары сомнительного качества.

Итак, руководители многих клубов заинтересованы в том, чтобы в составе их тренеров было малочисленное ядро из опытных специалистов, которые служат приманкой для клиентов, и основная, переменная по составу, тренерская масса. Этой массой легко управлять, ей можно платить низкую зарплату, и её не жалко потерять. Если вы полагаете, что я утрирую картину, то сообщу вам, что знаю клубы, которые обеспечивают половину денежного оборота за счёт содержания собственных обучающих центров. Они просто продают бумажки под названием «профессиональный сертификат», то есть имитацию образования. Цинично? Да. Но это — бизнес, ничего личного. Компании с миллиардными оборотами продают имитацию еды или питья — и ничего, все только восхищаются бизнесом.

Но в жизни ничего так просто не бывает. Как мы уже видели, фитнес меняется, клиенты становятся умнее и опытнее, и компании, которые сейчас «срубают бабло по-лёгкому» на таком «образовании» собственных кадров, в недалёком будущем столкнутся с серьезными проблемами. Постепенно сведения о том, что клуб N готовит специалистов очень низкой квалификации, распространится и в среде клиентов, и в среде потенциальных «соискателей», и тогда у «школы тренеров» действительно начнутся проблемы. Но все ли способны смотреть вперёд?

Однако обучающие центры, не привязанные к сетям или клубам, озабочены как раз тем, чтобы давать своим соискателям высокое качество образования. Они не оставляют «кадры» у себя, а выпускают их в мир, поэтому никое качество подготовки специалистов будет для них антирекламой. Естественно, они сталкиваются с теми же проблемами:

• коротким сроком обучения, так как длительный срок означает слишком высокую стоимость обучения,

• зависимостью бизнеса от денег соискателя. Но это — общая проблема платного образования.

Практика показывает что, имея дело с теми же проблемами, независимые обучающие центры часто готовят специалистов более высокой квалификации. Часто — но далеко не всегда. Халтурщиков и здесь хватает. Однако…

Знаете, зрелищем смерти, печали

Детское сердце грешно возмущать.

Вы бы ребенку теперь показали

Светлую сторону…

Рад показать!

Н. А Некрасов.

«Железная дорога»

Было бы глупо не привести хотя бы один пример «правильного» обучающего центра. Одним из самых блестящих центров в России я могу назвать фитнес-школу «Olympia Life» из Челябинска, которая не один год успешно работает под руководством Татьяны Чариковой-Казанцевой. Вот уж школа — так школа! В высоких профессиональных качествах её выпускников я не раз убедился. Это вам не какие-то «Академии» или сетевые «Университеты»! Интересна быстро развивающаяся школа «Фитнесовъ Project» из Санкт-Петербурга под руководством Ольги и Михаила Самосадкиных. Впрочем, я думаю, такие школы высокого уровня в России есть, только я пока, увы, знаком не со всеми. Но я очень стараюсь, коллеги.

Очень интересен опыт московской Wellness компании ВЕЛКОМ, которой руководят Лёля Савосина и Елена Пискунова, и ряда других, в том числе не только столичных организаций. Россия большая, и не всё так плохо.

Как мы видим, кадровая проблема — действительно одна из самых острых в фитнес-бизнесе. Но мне хотелось бы подчеркнуть, что все блестящие тренеры, да и другие специалисты, которых мы видим, вышли именно из этих источников. Их не прислали с другой планеты. Поэтому главным в профессиональном становлении специалиста я считаю его желание двигаться вперёд, стремление к новым знаниям и умениям и колоссальное трудолюбие. Любой из вас может стать самым лучшим.

Чему не надо учиться?

Учение без размышления бесполезно, но и размышление без учения опасно.

Конфуций

Учёба, при всей важности, — не самоцель. Если вы прочитаете даже груды книг и прослушаете десятки курсов, они вам ничего не дадут, если вы не внесёте в свою учёбу главного — собственного понимания смысла, цели и характера обучения. Но, к сожалению, главное заблуждение, связанное с учёбой, — уверенность в том, что для того чтобы научиться чему-то, нужно только внимательно выслушать и тщательно записать информацию. Никакая работа ушей и глаз не заменит главного — работы головного мозга. Слушать и писать можно, пользуясь только спинным, образно выражаясь. Так уж устроен наш мозг, что новые знания появляются и закрепляются только в условиях активной, творческой работы, в процессе осмысления полученной информации. Но осмысление информации не означает, что мы должны рабски поклоняться всему новому или, наоборот, с ходу всё новое и непривычное для нас (!) отвергать. Очень часто так и происходит. Иногда на каких-то конференциях, совещаниях, конвенциях я наблюдаю за реакцией слушателей. Люди, которые попадают на эти мероприятия в первый раз, узнаются по восторженному блеску глаз, когда они слушают некоторых велеречивых соловьёв, которые составляют львиную долю лекторов. Темы их выступления, при всём разнообразии, сводятся к одной: «Делать хорошо — это хорошо. А делать плохо — это плохо». Но они настолько виртуозно владеют искусством придавать видимость глубокого смысла совершенно банальным сентенциям, что похожи на повара заурядного ресторана, который художественно украшает блюда, чтобы никто не почувствовал, что они приготовлены из безнадёжно просроченных продуктов. С другой стороны, часто приходится видеть и картину противоположного свойства: недоверчивые взгляды и скептически опущенные уголки губ специалистов, которым не нравится любая информация, если она не соответствует их взглядам. Так и хочется, бывает, шепнуть такому Фоме Неверующему: «Да ты послушай, человек говорит о том, почему ты мало зарабатываешь и как тебе заработать больше».

К сожалению, я знаю немало людей, которые действительно много учились, обладают несколькими дипломами по разным специальностям, имеют и учёные степени, и звания, но назвать их хорошими специалистами не могу. Потому что у истины есть только один критерий — практика. Знания, которые на практике никогда не приводят к решению поставленных задач не более чем мусор для головы. Итоги практической деятельности многих людей показывают, что они, затратив много сил и времени на учёбу, так ничему и не научились. Конечно, ошибиться может каждый, но если вся практическая деятельность человека состоит из одних ошибок, поневоле задумаешься, действительно ли он так умён и образован.

С целью обучения вроде всё просто: учиться нужно для того, чтобы быть успешным в работе, зарабатывать больше денег и строить карьеру. Но мы с вами прекрасно знаем, что современное общество постоянно ставит нас в положение нехватки денег при любом уровне достатка. Так что денег много не будет. Карьера? А какая карьера вообще возможна в фитнес-клубе? Стать управляющим клуба? И что значит «быть успешным в работе»? По каким критериям? Методическим? Финансовым? Карьерным? И цели вообще меняются в зависимости от времени, места, ситуации и окружения, и все это прекрасно знают.

Забыть выученное, но при этом на практике действовать правильно, то есть в соответствии с поставленной целью — вот смысл истинных знаний. Смысл обучения, как говорили умные люди, укладывается в известную поговорку о том, что «знания — это то, что остаётся, когда всё выученное уже забыто». Человек умелый и опытный никогда не вспоминает правила но всегда находит правильный выход из любой ситуации в круге его профессиональных компетенций. Это умение сродни качеству начитанных людей: они не помнят ни одного правила грамматики, но пишут без ошибок. Но не будем забывать о том, что когда-то они не только много читали, но также внимательно и добросовестно изучали правила. Поэтому заявления многих наших коллег о том, что им «учиться нечему, они и так всё знают в своём деле», всегда, подчёркиваю, всегда приводят к полному краху карьеры. Если же управляющий клубом говорит то же самое о своих подчинённых — тогда дни клуба сочтены. К сожалению и самые именитые клубы иногда терпят крах из-за того, что их руководители и владельцы были слишком уверены в собственной абсолютной непогрешимости и считали, что сами и так «всё знают». Примеров — бесчисленное множество. Как известно, ответы на все вопросы знают только дураки, а всё умеют только бездельники. Очень хороший пример — тип «умелого водителя». Вокруг такого типа «никто водить не умеет». Знакомо? При этом близость к столицам не имеет прямого отношения к уровню интеллекта и образованности. Я встречал в нашей сфере деятельности умнейших и очень опытных специалистов в регионах, и совершенно профессионально непригодных — в столицах. Догадайтесь с трёх раз, у кого из них было больше понтов? При этом напомню, я пользуюсь только одним критерием оценки — наличием заметной прибыли.

В принципе, ничего нового я не сказал, это, в определенном смысле — прописные истины. Но когда речь заходит о характере обучения, то есть о содержании и методах, всё становится куда интереснее.

Давайте рассмотрим простой пример. Предположим вы, мой дорогой читатель, — тренер, и в поисках новой информации приезжаете на какую-то суперпуперзнаменитую конвенцию. Цель, которую вы пред собой ставите, можно сформулировать довольно просто: стать успешнее в своей деятельности. Как мы уже говорили, критериев успешности довольно много, но все цели можно сгруппировать всего в два информационных массива: собственные понты и собственные финансы. С понтами всё просто. Разучив новую программу, вы профессионально «вырастаете» и в глазах своих коллег, и в собственных глазах, что для многих даже важнее. Правда, написать «и в глазах клиентов» я не решаюсь, так как слишком часто видел, как новые и «прогрессивные» методы тренировок оставляли равнодушными массы клиентов. И только потому, что, как мы говорили, их создатель почему-то решил, что его дитя, самое прекрасное для родителя, будет таким же прекрасным и в глазах совершенно посторонних людей. И ошибся. Если клиенту что-то не нужно, никакой энтузиазм продавцу не поможет!

С другой стороны, вы планируете вырасти профессионально и зарабатывать больше денег, то есть продавать себя, повышая качество своих услуг. Услуги более высокого качества, наверное, будет покупать большее количество людей и такие услуги всегда дороже. Заметим, здесь появилось слово «продавать» Но скажите мне, коллеги, когда вам показывают новый урок, кто-нибудь говорит вам о том, как вы будете его ПРОДАВАТЬ клиентам? Нет, никогда. Причины простые: либо знаменитый презентёр сам не умеет этого делать, либо не умеет этому научить, так как искусство продавать собственный товар не равно мастерству в его производстве. Тем более что ПОКАЗЫВАТЬ — это не УЧИТЬ, строго говоря. Не забывайте, что презентёр уже решил обе свои задачи: он выступил перед вами, удовлетворив своё профессиональное тщеславие, и продал вам свою презентацию. За ваши деньги. Он — образцовый продавец в данной ситуации. Но что приобрели вы?

В последнее время на ниве обучения в любой области деятельности возникла целая туча «бизнес-тренеров» и коучей. Немало их и в нашей сфере деятельности. Мы уже говорили, что цель любой деятельности в сфере услуг — это продажи. Что же они так активно продают? Рассмотрим этот вопрос подробнее.

Они пришли «оттуда», то есть из стран, где экономика представляет собой давно отлаженный механизм. Фактически пришли, конечно, далеко не все, но все предлагают нам западные модели ведения фитнес-бизнеса. При этом потрясают многочисленными дипломами знаменитых школ бизнеса. Правда, при внимательном изучении очень часто оказывается, что все эти «знаменитые» школы неизвестны большинству западных же специалистов и представляют маленькие коммерческие структуры по продаже красивых дипломов за сносную цену. На Западе нормы прибыли практически в любом бизнесе минимальны, потому что рынок давно поделён, и свободные ниши отсутствуют. В таких условиях для деятельности и развития предприятий необходимо использовать самые изощрённые новые методы. Что представляет собой любой хороший механизм? Совокупность деталей и систем, которые связаны друг с другом самым оптимальным образом. Это качество достигнуто через десятилетия проб и ошибок, иногда драматических. Улучшать конструктивно уже ничего нельзя, поэтому технологи колдуют над всевозможными новыми смазками, улучшают системы управления. Но не более. Да, механизм экономики Запада — несовершенный, как и любой. Однако западная экономика отличается от российской тем, что в западной экономике существуют определённые правила игры, то есть нечто, неизменное при всех потрясениях. Это — определённая система отношений, закреплённая в своде правил взаимодействия между игроками рынка. Вся система цементируется законами, которые создавались как раз для того, чтобы оптимизировать бизнес-деятельность. И отнюдь не для того, чтобы поставить её под контроль дилетантов и воров, как пока в России. Наша страна в этом смысле находится в начале пути, ведь 20 лет в масштабах истории — краткий миг. Российская экономика буквально застряла на стадии бурь, потрясений и нестабильности, через которую страны Запада прошли давно. У нас пока нет понятия деловой этики, нет устойчивого экономического законодательства, нет даже попыток его соблюдения. Наш бизнес в целом и фитнес-бизнес как его часть, находятся буквально в младенческой стадии развития. Как любой младенец, он переменчив и непредсказуем. У нас тоже существуют правила игры, но они радикально отличаются от западных. Любые попытки играть по правилам чужого «цивилизованного бизнеса» в нашей стране пока похожи на попытку дурного боцмана корабля во время бури фанатично добиваться, чтобы матросы на палубе были одеты в парадную форму с иголочки. Если же вернуться к аналогии двигателя, то западный двигатель — это почти совершенная для данных, тепличных условий эксплуатации конструкция, для которой новые методы работы играют роль выскокотехнологичной смазки. Не меняя конструкции, эта смазка повышает эффективность работы. Наш экономический механизм, скорее, похож на древний чадящий агрегат типа Антилопы-Гну из «Золотого телёнка». Мечтой его водителя, почтенного Адама Казимировича Козлевича, был топливный шланг, а не сверхсовременная смазка или компьютерный блок управления, которые его керосинка даже не заметила бы. Скорее всего, поломалась бы окончательно. Да, мы говорили о том, что западный фитнес-бизнес развит несравненно больше нашего, и в этом смысле мы имеем перед глазами пример для подражания. Из этого не следует, что мы должны немедленно взять из него все методы успешных продаж (а именно они являются целью деятельности фитнес-клуба) и с упорством, достойным лучшего применения пытаться внедрить это на практике. А потом удивляться, почему в итоге мы пришли к таким неважным результатам — семи-десятикратному отставанию от европейского уровня по количеству людей, регулярно покупающих фитнес-услуги и невообразимому на порядки отставанию по объёму оборотов денежных средств. Когда задаёшь этот вопрос такому «специалисту», он ссылается на несовершенство законодательства, на то, что «у нас во всём так», а когда аргументов вообще не хватает — на отличный от западного менталитет наших людей. Хочется задать вопрос: если менталитет настолько различается, то зачем вы используете методы продаж, которые целиком построены на менталитете другого общества, например американского? И обратить внимание «специалиста» на то, что в других областях продаж товаров и услуг отставания почти нет. Например, в сфере продаж продуктов питания. Посмотрите, как много по стране открывается супермаркетов разных форматов. Конечно, на этот пример сразу следует возражение, что-де кушать человек должен всегда, и потребность в еде находится в основании знаменитой (хотя и небесспорной) пирамиды потребностей по Маслоу. Согласен, но что вы скажете о продаже автомобилей или бытовой техники? О продаже одежды? В этих сферах увеличение объёмов продаж идёт как раз космическими темпами. Заметим, при том же законодательстве, при той же заоблачной ставке аренды, при тех же налогах, при том же менталитете наших людей. В данном случае продажи организованы как раз в соответствии с нашим менталитетом. Пример: за последние 10 лет по стране построены тысячи каркасных сараев, которые называются «салонами по продаже автомобилей». Нашему человеку на данном этапе исторического развития очень важно увидеть внешний шик-блеск красиво расставленных машин. Он, как папуас при виде сверкающих бусинок, испытывает желание немедленно бежать в кассу. Но каждый, кто «в теме», прекрасно знает, во что превращается проблема ремонта, особенно если нужна какая-то деталь, выходящая за пределы списка расходных элементов. И это — не случайно. Куда выгоднее и дешевле устроить выставку-продажу, чем организовать настоящую службу ремонта, эксплуатации и склады любых запасных частей в шаговой доступности. А теперь разница в менталитете: наш покупатель будет на чём свет ругать компанию, которая месяц не может доставить ему деталь и ничего при этом не предпринимать, а западный просто спокойно подаст в суд и отсудит не только компенсацию прямых расходов, но ещё и пару миллионов за моральный ущерб. Так почему же нас призывают слепо пользоваться правилами, которые соответствуют западному менталитету в области продаж фитнес-услуг? При этом практически никто не замечает очевидного противоречия в подготовке специалистов. Например, наши тренеры в своей массе разительно отличаются от западных по внешнему виду, манере поведения с клиентами, методам работы и продаж услуг на рабочем месте. Но никому и в голову не приходит учить их продажам, а не методикам тренировок. Отсюда и скромные экономические успехи клубов и низкие зарплаты персонала. Однако наших специалистов отделов продаж и администраторов с маниакальным упорством пытаются научить схемам «работы с клиентом», которые целиком «переведены с американского». При этом весь «учебный материал» уложен в готовые схемы: пункт 1, 2, 3… Обычно 23 или 25 «правил общения» в определённой последовательности. Я уже по первому вопросу специалиста-продажника могу сразу определить, что его «обучали бизнес-тренеры». Если первый же вопрос в процессе продажи в лоб: «А как вас зовут?». О том, что в российских условиях этот вопрос сразу настраивает на негативный лад около 40% клиентов, я уже писал не раз. Только не надо убеждать меня в обратном на словах, без статистики. Наша компания специально проводила опрос клиентов по этому поводу, и составила своего рода рейтинг «точек недовольства». То есть тех ошибок в работе персонала клуба, которые вызывают наибольшее неприятие клиента и способствуют созданию негативного отношения к клубу в целом. Этот прямой и незатейливый вопрос в самом начале общения без различия пола, возраста и индивидуальных особенностей клиента — на втором месте в рейтинге, сразу после нежелания персонала здороваться с клиентами. Ну не любят наши люди, когда их в лоб спрашивают об имени! Они чувствуют, что за этим стоит какой-то подвох, и настораживаются. Корни этой настороженности — в национальном менталитете и исторических традициях россиян. У некоторых народов это выражается даже сильнее. У других — слабее. Это не означает, что одни лучше других. Но если в поведении потенциального клиента есть какие-то особенности, нужно их учитывать и использовать для решения главной задачи — побуждения к покупке услуги. Если же упорно следовать схеме, которая придумана и рассчитана на других, это означает вызывать раздражение. Что и происходит. Какие уж тут продажи?! Но в некоторых клубах настолько рьяно следят за выполнением этой схемы, что за малейшее отступление от «правил», специалиста наказывают. Заметим, следят не за динамикой продаж, не за процессом, а за процедурой. И это — понятно: ведь куда проще контролировать точное соблюдение пресловутых 25 пунктов, чем выявлять индивидуальные качества каждого специалиста, исправлять мешающие продажам и развивать способствующие. Это ж думать надо! Но думать не хочется, поэтому проще следить за соблюдением порядка пунктов. В особо «продвинутых» клубах специалистов даже подслушивают при помощи микрофонов.

Любое общение двух людей, даже в процессе продажи, — это взаимодействие двух личностей, а не бездушных механизмов. Когда вы продаёте услугу, например индивидуальную тренировку, то это — процесс обмена двух товаров. Одного, вашего, довольно сомнительного с точки зрения качества, так как вы пока не знаете, какие критерии качества имеют место в сознании клиента. Кроме того, вы ещё и вынуждаете клиента верить вам на слово, так как в качестве товара он ещё не убедился. Но взамен от клиента вы хотите получить абсолютный товар, который не имеет никаких недостатков в данном процессе обмена — деньги. В процессе обмена сомнительного товара на совершенный вы находитесь в очень сложном положении. Единственный способ осуществить такой обмен — заслужить полное доверие вашего визави. Для этого вам нужно научиться не смотреть, а ВИДЕТЬ, не слушать, а СЛЫШАТЬ, не пытаться вспоминать какие-то вдолбленные схемы и алгоритмы продаж по пунктам, а ДУМАТЬ и ЧУВСТВОВАТЬ. Можно что-то продать по схемам? Что-то — можно. Можно ли достичь успеха, зазубрив один из алгоритмов «действий при знакомстве с девушкой для пикапера», которыми напичкано информационное пространство Интернета? Что-то, наверное, можно, но я ни разу не слышал, что таким способом кто-то нашёл настоящую любовь. Вспомните школу: те ученики, которые виртуозно овладевали искусством списывать тексты с доски и были отличниками в начальных классах, как правило, очень редко оставались таковыми к окончанию. Списать — легко, а главное, у вас будет доказательство того, что вы хорошо поработали — написанный текст и мозоль от ручки. Но это вряд ли добавит вам ума, если вы не будете думать. Я не знаю ни одного успешного «продажника», и тренера в том числе, который слепо пользовался бы чужими схемами.