Бесплатный фрагмент - Путь риэлтора

Введение

Профессия риэлтора — это не просто купля-продажа квартир. Это искусство коммуникации, работа с людьми и управление процессами в условиях постоянного давления. Каждый день вы сталкиваетесь с новыми вызовами: кто-то сомневается, кто-то торопит, а кто-то вовсе не понимает, чего хочет. И именно в такие моменты проявляется настоящий профессионал — тот, кто не сдаётся, а находит выход.

Здесь не выживают случайные люди. Здесь остаются те, кто работает, учится и растёт, несмотря на трудности.

Книга для тех, кто выбирает путь осознанно

Эта книга — для тех, кто не хочет «просто попробовать». Она для тех, кто решил: «Я стану риэлтором. Профессиональным. Успешным. Незаменимым».

Здесь нет воды, красивых обещаний или абстрактной теории. Только реальные инструменты, проверенные методики и личный опыт, которые помогут вам:

Сделать уверенный старт — даже без опыта и связей;
Пройти через страх первых звонков и первых встреч;
Научиться слышать клиента, а не просто «продавать»;
Закрывать сделки, а не терять их на последнем шаге.

Что вы узнаете из этой книги

1. С чего начать?
Как войти в профессию, не имея опыта, и быстро получить первые результаты.

2. Как преодолеть страх первых звонков?
Практические техники, чтобы говорить уверенно и не бояться отказов.

3. Как строить доверие, а не давление?
Методы установления контакта, которые превращают клиента в партнёра.

4. Работа с покупателем: от мотивации до сделки
Как выявить истинные потребности, провести эффективный показ, отработать возражения и довести до подписания договора.

5. Воронка продаж риэлтора
Пошаговое руководство: как вести клиента от первого контакта до финальной сделки без потерь.

6. Личный бренд риэлтора
Как выделиться на фоне конкурентов, построить репутацию и привлекать клиентов «самих».

7. Мотивация в периоды без сделок
Как не выгореть, когда нет результатов, и сохранять энергию для роста.

8. Недвижимость как источник свободы
Как превратить профессию в стабильный доход и личную независимость.

Это не просто книга. Это ваш проводник

Каждая глава — это не теория, а реальные кейсы, рабочие шаблоны и инструменты, проверенные на практике. Всё, что описано здесь, помогло сотням риэлторов перейти от хаоса к системе, от случайных сделок — к стабильному заработку.

Неважно, начинаете вы с нуля или уже сделали первые шаги. Если вы готовы учиться, действовать и не сдаваться — у вас уже есть всё, что нужно для успеха.

Путь риэлтора — это путь сильных

Здесь нет места случайностям. Здесь ценят только результат. И если вы готовы — он будет ваш.

Глава 1. Кто такой современный риэлтор

Многие приходят в профессию с одной простой мыслью: «Хочу заработать». И это нормально. Деньги — важный мотиватор. Но те, кто остаются в риэлторском бизнесе надолго, быстро понимают: зарабатывать можно по-разному, а вот оставаться в профессии — могут не все.

Потому что риэлтор — это не просто человек, который «показывает квартиры». Это создатель решений, проводник перемен, управляющий процессом от первого звонка до подписания договора. Это тот, на кого клиент смотрит и думает: «С ним я спокоен. Он знает, что делает».

Современный риэлтор — это не посредник. Это эксперт, стратег, переговорщик и психолог в одном лице. Он не просто находит квартиру — он помогает человеку изменить свою жизнь: переехать ближе к детям, вывести семью из тесной «двушки» в просторный дом, вложить деньги с умом, пережить переезд без стресса.

Именно поэтому профессия становится всё более востребованной — несмотря на цифровизацию, роботов и базы с объявлениями. Потому что люди по-прежнему нуждаются в доверии, поддержке и профессиональной уверенности.

1.1. Почему старые подходы больше не работают

Ещё десять лет назад хватало объявления в газете, звонка по телефону и уговоров: «Квартира хорошая, цена нормальная, давайте смотреть». Сегодня такой подход не просто устарел — он не работает.

Клиент стал другим. Он:

смотрит квартиры в 3D-туре до встречи;
проверяет юридическую чистоту онлайн;
читает отзывы о вас в интернете ещё до первого звонка;
сравнивает предложения по цене, району и срокам сделки.

Он больше не ищет «кого-то, кто продаст квартиру». Он ищет специалиста, который:

даст чёткую оценку;
объяснит риски;
предложит не просто жильё, а решение его жизненной задачи;
проведёт сделку безопасно и без лишнего стресса.

Ключевой сдвиг в профессии: Раньше риэлтор продавал объект. Сейчас — решает проблему клиента.

И если вы не переходите на этот уровень, вы рискуете остаться на периферии рынка — среди тех, кого выбирают «на авось» или просто потому, что «дешевле».

1.2. Настоящая роль риэлтора: четыре ключевые роли

Современный риэлтор — это не универсальный «сделальщик». Он — команда из четырёх профессионалов, живущих в одном человеке. Успешный специалист сочетает в себе:

1. Аналитик

Изучает динамику цен по районам, улицам, типам домов.
Оценивает ликвидность объекта: сколько он продаётся, кому интересен, какие риски.
Сравнивает аналоги, выявляет переплаты и выгодные предложения.
Предсказывает, как поведёт себя рынок: будет ли рост, падение, стагнация.

Пример: Клиент хочет продать квартиру за 10 млн, но аналитика показывает, что аналоги продаются за 8,5–9,2 млн. Вы не просто говорите: «Снизьте цену». Вы объясняете: «Ваша квартира хороша, но рынок сейчас не принимает такие цены. Если поставим 9,3 — продадим за 3 недели. Если 10 — будем ждать 4 месяца и всё равно снизим». Это не давление — это экспертность.

2. Маркетолог

Позиционирует объект: не «квартира в панельке», а «просторная трёшка в экологичном районе с развитой инфраструктурой».
Формирует упаковку: фото, текст, видео, таргетинг.
Выделяет уникальное торговое предложение (УТП): вид на парк, тихий двор, ремонт от архитектора, выгодная ипотека.
Знает, где и как искать покупателей: в соцсетях, на порталах, через партнёров.

Совет: Хороший маркетинг — это когда клиент сам звонит и говорит: «Я видел вашу квартиру — хочу посмотреть».

3. Психолог

Чувствует, когда клиент устал, сомневается, торопится или скрывает истинные мотивы.
Умеет слушать не слова, а смысл: «хочу поближе к центру» — на самом деле может означать «боюсь одиночества» или «хочу, чтобы дети ходили в хорошую школу».
Успокаивает, мотивирует, помогает принять решение.
Управляет эмоциями: и свои, и клиента.

Фраза, которая меняет всё: «Я понимаю, вы волнуетесь. Давайте разберёмся по шагам — и вы точно будете спокойны».

4. Переговорщик

Защищает интересы клиента: не позволяет давить, не соглашается на несправедливые условия.
Находит компромиссы: «Вы снижаете цену на 200 тысяч — мы ускоряем сделку на неделю».
Доводит до подписания: не отпускает процесс, контролирует каждый этап.

Важно: Переговоры — это не спор. Это поиск взаимовыгодного решения.

Вывод: Если вы играете только одну роль — например, просто показываете квартиры — вы остаётся на уровне исполнителя. Если вы сочетаете все четыре — вы становитесь экспертом, к которому приходят снова и снова.

1.3. Имидж и позиционирование: ваша визитная карточка

Первое впечатление формируется за 7 секунд. И в эти 7 секунд клиент уже решает: доверять вам или нет.

Он оценивает:

Внешний вид: опрятный, но не вычурный. Деловой, но не холодный.
Манеру речи: чёткую, спокойную, без сленга и торопливости.
Поведение: уверенное, но не высокомерное.
Подготовку: знаете ли вы район, цену, планировку, условия сделки.

Пример: Вы приезжаете на встречу с продавцом. У вас:

блокнот с заметками;
план квартиры;
сравнение с аналогами;
список вопросов.

Продавец видит: «Этот человек серьёзно подошёл. Он не просто возьмёт объявление — он проработает объект». Это и есть имидж профессионала.

Как позиционировать себя?

Задайте себе два вопроса:

Как я хочу, чтобы меня воспринимали?
Как временного помощника? Или как стратега, который решает задачи?
Что я делаю, чтобы это восприятие сформировалось?
Какие «сигналы доверия» я подаю?

Ваша визитная карточка — это не визитка. Это ваша репутация, стиль общения и подход к делу.

1.4. Главная ошибка новичков: ожидание «волшебной палочки»

Самая частая ловушка начинающих риэлторов — ожидание, что кто-то всё сделает за них.

Они думают:

«Компания даст мне клиентов»;
«Обучение само всё решит»;
«Есть универсальная система — просто включи её»;
«Сделки придут сами, если я просто буду „на связи“».

Но реальность такова: Никто не построит вашу карьеру за вас.

Ваш успех зависит только от трёх вещей:

Вложения в обучение — не только на курсах, но и в книгах, вебинарах, разборах сделок.
Регулярная практика — каждый день: звонки, встречи, показы, переговоры.
Развитие навыков — не только по недвижимости, но и по коммуникациям, продажам, управлению временем.

Правило рынка: Побеждают не самые талантливые. Побеждают самые настойчивые.

Тот, кто делает 10 звонков в день — не добьётся результата. Тот, кто делает 50 — уже ближе к цели. А тот, кто делает 50 каждый день — становится лидером.

1.5. Риэлтор как предприниматель: новый взгляд на профессию

Приходя в агентство, важно понимать: вы — не наёмный сотрудник с окладом. Вы — предприниматель, у которого пока нет офиса, но есть всё необходимое для старта.

Что у вас уже есть?

«Товарная полка» — база объектов от компании.
«Капитал» — ваши знания, время, энергия, коммуникации.
«Прибыль» — процент от сделки. Не фиксированная зарплата, а доход, зависящий от вас.

Признаки предпринимательского мышления

Вы самостоятельно принимаете решения: с кем работать, как продвигать объект, как вести переговоры.
Вы отвечаете за результат: если сделка сорвалась — вы анализируете, что пошло не так.
Вы инвестируете в себя: в обучение, инструменты, личный бренд.
Вы создаёте системы: чек-листы показов, шаблоны договоров, базу клиентов.
Вы масштабируете: увеличиваете средний чек, количество сделок, географию работы.

Как мыслить как предприниматель?

Ставьте конкретные цели: «3 сделки в месяц», «доход 200 000 руб.», «10 новых клиентов в квартале».
Управляйте временем как главным ресурсом: планируйте день, выделяйте время на звонки, встречи, анализ.
Анализируйте рынок как бизнес-возможность: где рост цен, где дефицит жилья, где выгодно покупать и перепродавать.
Инвестируйте в digital-инструменты: SMM, таргет, CRM, автоматизацию.
Берегите репутацию — она ваш главный актив. Честность, пунктуальность, выполнение обещаний — это то, что возвращают клиентов и дают рекомендации.

1.6. Настрой победителя: философия роста

Успешный риэлтор — это не тот, у кого всё получается с первого раза. Это тот, кто не сдаётся, когда ничего не получается.

Его философия:

Каждый день — шаг вперёд. Даже если не было сделок: вы позвонили 20 клиентам, изучили 5 новых объектов, проанализировали район — это прогресс.
Отказ — не провал, а данные. Клиент сказал «нет»? Отлично. Теперь вы знаете, что можно улучшить: тон, подход, предложение.
Рынок — не враг, а поле для роста. Конкуренция, кризисы, изменения — это не повод опускать руки. Это шанс выделиться.
Оправдания не работают. Действие — да. «Не было времени» — не работает. «Я не знал» — не работает. Работает только: «Я сделал».

Формула успеха риэлтора

Движение + Настойчивость + Обучение = Результат

Движение — вы действуете каждый день.
Настойчивость — вы не бросаете, когда сложно.
Обучение — вы учитесь на ошибках, берёте обратную связь, читаете, смотрите, анализируете.

Практическое задание

1. Опишите себя как риэлтора через год

Напишите 5–7 предложений от первого лица, будто вы уже достигли цели. Включите:

ключевые навыки;
тип клиентов;
уровень дохода;
репутацию.

Пример: «Я — востребованный риэлтор в сегменте элитной недвижимости. Мои клиенты — предприниматели и руководители, которые ценят точность, конфиденциальность и стратегический подход. Я закрываю сделки от 15 млн и выше. Меня рекомендуют друзьям, потому что я не просто продаю квартиры — я решаю задачи. Мой средний доход — 250 000 рублей в месяц. Я известен как эксперт, с которым можно не переживать за сделку».

Глава 2. Первые шаги: старт без опыта и связей

Каждый успешный риэлтор когда-то стоял на том же месте, где вы сейчас: — без опыта, — без клиентской базы, — без уверенности в завтрашнем дне.

Но между теми, кто остался на старте, и теми, кто уже закрывает сделки по 15 миллионов, есть одно принципиальное отличие — система действий.

Успех в недвижимости — это не везение. Это не «повезло с объектом» и не «компания дала клиента». Это результат ежедневной работы, дисциплины, умения учиться на ошибках и двигаться вперёд, даже когда ничего не получается.

Вы не обязаны быть идеальным с первого дня. Вы обязаны быть активным. Именно активность — ваш главный двигатель на старте.

2.1. Принцип №1: действие важнее идеальной подготовки

Самая большая ловушка новичков — это ожидание «момента готовности».

Они думают:

«Когда я выучу всё, тогда начну звонить»;
«Когда появится уверенность, тогда пойду на встречу»;
«Когда компания даст клиентов, тогда я покажу, на что способен».

Но готовности не будет. Потому что готовность — это результат действия, а не его предпосылка.

Вы не станете уверенным, сидя и читая. Вы станете уверенным, когда сделаете 100 звонков, 20 встреч, 5 показов, в которых что-то пойдёт не так — и вы это переживёте.

Что делать с первого дня?

Не стремитесь к совершенству. Стремитесь к активности.

Каждый звонок — это не попытка закрыть сделку. Это упражнение, как в спортзале: вы качаете навык общения, учитесь слышать клиента, отрабатываете возражения.

Даже если вы запинаетесь, говорите тихо или забываете фразу — это нормально. Главное — вы делаете.

Правило первых недель: Лучше сделать 20 неуверенных звонков, чем откладывать один «идеальный» — и так и не дождаться его никогда.

2.2. Создаём базу: откуда брать первых клиентов

Ваша главная проблема на старте — не отсутствие объектов. Проблема — отсутствие контактов.

Без базы вы зависите от случайностей. С базой — вы начинаете управлять потоком.

Ваша стартовая база — это не база квартир. Это база людей

Начните с самого простого — с своего окружения.

Шаг 1. Составьте список знакомых

Выпишите всех, кого знаете:

друзья детства;
родственники (даже дальние);
бывшие коллеги;
однокурсники;
соседи;
знакомые через друзей;
люди из фитнеса, церкви, кружков.

Не отсеивайте. Даже если человек «вряд ли нуждается», он может порекомендовать.

Шаг 2. Анонсируйте свою деятельность

Скажите чётко, без сомнений: «Я работаю в сфере недвижимости. Помогаю людям покупать и продавать жильё. Если у вас или у кого-то из знакомых есть задача — могу помочь».

Не извиняйтесь. Не говорите: «Я пока новичок, но…»
Говорите как о факте, а не как о просьбе о прощении.

Шаг 3. Предлагайте помощь, а не продажу

Ваша цель — не сделка. Ваша цель — войти в доверие.

Скажите: «Я знаю, вы давно хотели переехать. Могу помочь с поиском — Просто покажу варианты, посоветую».

Вы не требуете немедленного решения. Вы предлагаете поддержку.

Шаг 4. Будьте на виду

Рассказывайте о своей работе в соцсетях:

делитесь полезными советами: «Как проверить квартиру перед покупкой»;
показывайте процесс: фото района, видеообзор объекта;
пишите о своих целях: «Начал путь риэлтора. Хочу помочь 10 семьям найти дом в этом году».

Люди не доверяют тем, кого не видят. Доверяют тем, кто присутствует, делится, растёт.

Важно: Не ждите «горячих» клиентов. Ваша задача — запустить цепочку рекомендаций. Один довольный знакомый приведёт троих. А трое — уже поток.

2.3. Продавайте не квартиры, а уверенность в себе

Новички часто думают: «Если у меня будет классный объект — всё получится». Но клиенты не покупают квартиры у риэлторов. Они покупают спокойствие, уверенность, доверие.

Да, вы без опыта. Но у вас уже есть то, чего нет у многих:

желание помогать;
внимание к деталям;
готовность разобраться в любой сложности;
время на клиента.

Как транслировать профессионализм — даже без стажа?

1. Голос и речь

Говорите чётко, спокойно, без суеты. Пауза — лучше, чем «э-э-э». Фраза: «Дайте подумать» — звучит увереннее, чем торопливый ответ.

2. Поза и жесты

На встрече:

прямая спина;
зрительный контакт;
открытые ладони (сигнал честности).

3. Содержание речи

Не говорите: «Я всё решу»
Говорите: «Давайте разберём ваш случай и найдём оптимальное решение». Это не обещание, а диалог.

4. Эмоциональный фон

Клиент приходит к вам не за энергией. Он приходит за спокойствием. Доброжелательность, уравновешенность, терпение — вот что ценно.

Ключевая мысль: Клиент платит не за квадратные метры. Он платит за отсутствие стресса. Вы — тот, кто это обеспечивает.

2.4. Пять ошибок, которые убивают старт

Большинство новичков сдаются не потому, что не могут, а потому, что допускают одни и те же ошибки.

1. Пассивность

«Компания должна дать клиентов» — нет. Вы — источник потока. Если вы не звоните, не пишете, не встречаетесь — потока не будет.

2. Самосравнение

Не смотрите на коллег с 5-летним стажем. Их результат — результат пяти лет работы, а не таланта. Сравнивайте себя только с собой вчера.

3. Хаос в учёте

Если вы не фиксируете:

сколько звонков сделали;
какие возражения слышали;
кто сказал «да», кто — «нет»; — вы не видите прогресс. А без прогресса — теряете мотивацию.

4. Эмоциональная зависимость от результата

Одна неудачная сделка — не приговор. Это данные. Неудача — это не «я не подхожу», а «я узнал, что можно улучшить».

5. Отказ от обратной связи

Не бойтесь спрашивать: «Почему вы выбрали другого риэлтора?»
«Что вам не понравилось в моём предложении?»
Каждый ответ — дорожная карта для роста.

2.5. Система ежедневных действий

Успех рождается не в всплесках, а в рутине.

Ваша задача — встроить в день три обязательных элемента. Не «когда будет время», а как расписание».

1. Контакты — минимум 10 в день

Цель: не сделка, а тренировка.

Форматы:

Холодные звонки — по базам, объявлениям, соцсетям.
Сообщения — в ВК, MAX: «Видел ваш пост о продаже квартиры — могу помочь».
Личные встречи — с друзьями, знакомыми, даже просто за кофе: «Расскажи, как ты живёшь — вдруг помогу улучшить?»

Совет: Начните с 5 контактов в день. Через неделю — 10. Через месяц — 15–20.

2. Обучение — 30 минут ежедневно

Вы не можете быть экспертом, если не учитесь.

Что изучать:

Районы города: где рост цен, где хорошая инфраструктура, где шумно.
Ипотечные программы: ставки, условия, господдержка.
Юридические нюансы: как проверить квартиру, что такое долевая собственность.
Анализ цен: сравнивайте аналоги, считайте стоимость кв. м. 
Книги и курсы: «Продажи без напора», «Психология влияния», «Искусство переговоров».

Формат: слушайте подкасты в дороге, читайте вечером, смотрите разборы сделок.

3. Рефлексия — 10 минут вечером

Задайте себе четыре вопроса:

Что получилось сегодня?
(Даже если это — «не сорвался, когда клиент сказал „нет“»)
Где я растерялся?
(«Не знал, как ответить на вопрос об ипотеке»)
Какой навык нужно прокачать завтра?
(«Научиться отрабатывать возражение „подумаю“»)
Кому я могу помочь завтра?
(Создаёт настрой дающего, а не просящего)

Почему это работает?
Через месяц вы:

наберёте опыт общения;
сформируете базу контактов;
увидите первые результаты;
почувствуете уверенность.

Большинство сдаётся на 2–3-й неделе, ожидая мгновенных сделок. Но профессионалы играют в долгую игру.

Практическое задание

1. Список контактов — 50 человек

Составьте таблицу:

ИмяКатегория (друг, родственник, коллега и т.д.) Связь (лично, соцсети, телефон) Статус (уже сообщил / нужно сообщить) МаринаПодруга школыВКонтактеНужно сообщить

Разделите на группы: близкие, знакомые, косвенные связи. Начните с 10 человек в первую неделю.

2. 30 звонков за неделю

Цель — не продажа, а тренировка.

Фиксируйте:

Как начинали: «Здравствуйте, я Александр, работаю в недвижимости…»
Какие возражения: «Я пока не продаю», «У меня уже есть риэлтор»
Как отвечали: «Понимаю. А если вдруг решите — могу помочь бесплатно с оценкой»

3. Таблица активности

Создайте простой трекер (в блокноте или приложении):

ДатаЗвонкиСообщенияВстречиНовые контактыЗаметки12.118513Плохо ответил на вопрос об ипотеке

4. Пост для соцсетей

Напишите короткий текст (3–4 предложения):

«Привет Я начал путь в сфере недвижимости. Помогаю подбирать жильё, сопровождать сделки и не теряться в документах. Если вы или ваши знакомые планируют покупку или продажу — буду рад помочь. Консультации бесплатно, без обязательств. Пишите в личку»

Можно добавить фото: вы у дома, с планом квартиры, за ноутбуком.

Главная мысль

Успешный риэлтор — не тот, кто знает всё. Он — тот, кто не боится начинать.

Ваш первый шаг сегодня — это фундамент вашего дохода завтра. Не ждите идеального момента. Он уже наступил.

Начинайте. Сейчас.

Глава 3. Клиент — центр твоего бизнеса

Без клиентов нет сделок. Без доверия — нет клиентов. А без системного подхода к отношениям — нет устойчивого бизнеса.

Многие риэлторы считают, что главное — найти «горячий» объект или угадать с ценой. Но на самом деле всё решает человек. Не квартира. Не район. Не ипотека. Человек, который стоит по ту сторону стола.

Настоящий успех в недвижимости приходит тогда, когда ты перестаёшь видеть в клиенте «сделку» и начинаешь видеть партнёра по изменению жизни. Когда ты понимаешь: ты не просто продаёшь квадратные метры — ты помогаешь семье переехать ближе к школе, молодому парню впервые снять ипотеку, пожилому человеку обменять квартиру на комфортную однушку.

Именно такие отношения — долгие, доверительные, человечные — становятся основой твоего бизнеса.

3.1. Клиент — не помеха, а источник дохода

Один из самых распространённых ментальных барьеров новичков — восприятие клиента как источника проблем.

Они думают:

«Он передумал»;
«Он не может определиться»;
«Он выбрал другого»;
«Он слишком много требует».

Но клиент — это не помеха. Клиент — это зеркало твоего уровня.

Если ты уверен, внимателен и компетентен — рядом с тобой клиент становится решительным. Если ты сомневаешься, торопишься, говоришь не то — он начинает сомневаться в тебе.

Когда ты раздражаешься, что клиент «ничего не знает», спроси себя: А объяснил ли ты ему достаточно?
А понял ли ты, что на самом деле для него важно?

Твоя задача — не просто продать, а научить клиента принимать правильные решения. Показать ему не просто квартиру, а путь от сомнения к уверенности.

Именно это и есть основа доверия. А доверие — это то, что превращает разовую сделку в долгосрочное сотрудничество.

3.2. Искусство слушать: сила молчания

Самая недооценённая способность риэлтора — умение слушать.

Большинство агентов слишком спешат говорить:

доказывать,
убеждать,
«впаривать» объект,
перебивать, чтобы вставить свою фразу.

Но клиенту не нужно давление. Ему нужно понимание. Ему нужно почувствовать: передо мной не продавец, а человек, который действительно хочет помочь.

Научись слышать не только слова, но и подтекст.

Когда клиент говорит:

«Я подумаю» — он часто имеет в виду: «Я не уверен в тебе»;
«Покажите ещё варианты» — может означать: «Вы не до конца поняли, что я ищу»;
«Цена высокая» — иногда просто: «Я боюсь ошибиться».

Твоя задача — не спорить, не оправдываться, не давить. Твоя задача — найти корень сомнения и устранить его не словами, а фактами, спокойствием и уверенностью.

Настоящий профессионал не спорит с клиентом. Он направляет его.

3.3. Психология доверия: как его заработать

Доверие не покупается. Оно зарабатывается мелочами — теми, которые клиент замечает, даже если не говорит об этом.

1. Пунктуальность

Приходи вовремя. Даже на 5 минут позже — и ты уже дал сигнал: «Ваше время для меня не важно». Пришёл вовремя — сказал: «Я уважаю вас».

2. Честность

Говори не то, что клиент хочет услышать, а то, что нужно услышать. Если квартира требует ремонта — скажи. Если цена завышена — объясни. Если ипотека не одобрится — предупреди заранее.

Честность — это не риск потерять клиента. Это инвестиция в репутацию.

3. Простота

Не перегружай разговорами о «тенденциях рынка» и «ликвидности объекта». Говори на языке человека, который просто хочет решить свою задачу.

Вместо: «Рынок в стадии коррекции, а ликвидность падает»
Скажи: «Сейчас хорошее время для покупки — предложения есть, а конкуренция не такая высокая».

4. Ответственность

Если пообещал — сделай. Если не можешь — скажи честно и предложи альтернативу. Не откладывай, не игнорируй, не «забывай».

5. Внимание к деталям

Запоминай то, что важно для клиента:

«Вы говорили, что для вас критично наличие парковки…»
«Вы хотели, чтобы рядом была школа — вот три варианта в шаговой доступности».

Когда клиент чувствует, что ты внимателен к его жизни, он раскрывается. Когда он чувствует, что перед ним «продавец», который просто хочет закрыть сделку — он закрывается.

3.4. Первый контакт решает всё

Первые 30 секунд общения определяют, будет ли у тебя продолжение.

В это время клиент уже принимает решение: — доверять ли тебе; — слушать ли дальше; — идти ли на встречу.

Что решает?

1. Голос

Он должен быть:

ровным;
уверенным;
без излишней суеты;
с паузами, а не с «э-э-э».

Говори так, будто ты уже знаешь, как решить его задачу, но при этом внимательно слушаешь.

2. Формулировка

Сравните два варианта:

{1} «Здравствуйте, я риэлтор, не хотите продать свою квартиру?» — звучит как спам. Ты просишь, ты на уровне.

{2} «Здравствуйте, меня зовут [Имя]. Я занимаюсь подбором и продажей недвижимости в вашем районе. Хотел уточнить — вы рассматриваете возможность продажи квартиры в ближайшее время?» — ты контролируешь диалог. Ты эксперт. Ты на уровне партнёра.

Почувствуй разницу: В первом случае — ты продавец, во втором — консультант.

3.5. Клиентская база — твоё золото

Каждый контакт — это актив, а не просто имя в телефоне.

Даже если человек не купил или не продал сейчас — он может вернуться через полгода. Или порекомендовать тебя другу. Или обратиться, когда в семье родится ребёнок и понадобится большая квартира.

Успешные риэлторы не теряют клиентов. Они строят с ними долгие отношения.

Как создать систему?

1. Фиксируй всё

После каждого общения записывай:

что искал клиент;
какие сомнения;
когда удобно связаться;
какие приоритеты (школа, парковка, тишина).

2. Размечай статусы

Например:

Готов к сделке — ищет, имеет бюджет;
Сомневается — видит варианты, но не решается;
Изучает рынок — «просто смотрю»;
Нецелевой — «для справки».

3. Поддерживай контакт

Раз в 1–2 месяца звони или пиши: «Привет Как дела? У нас появились интересные варианты в вашем районе — может, посмотрим?»
Без давления. С заботой.

4. Отправляй полезное

Свежие объекты;
Изменения в ипотеке;
Советы: «Как проверить квартиру перед покупкой»;
Анализ рынка: «Цены в вашем районе выросли на 5% — вовремя ли покупать?»

Самый надёжный источник новых сделок — старые клиенты, которым ты помог.

Реальная структура входящей клиентской базы

Анализ практики показывает, что из 100% потенциальных клиентов:

{1} 3–5% — «горячие» клиенты

Готовы купить/продать в ближайшие 1–2 недели. У них:

подтверждённый бюджет или одобренная ипотека;
чёткое понимание, что ищут;
мотивация к быстрому закрытию сделки.

Твоя задача: оперативно сопроводить сделку, минимизировать риски, не подвести по срокам.

{2} 10–15% — «тёплые» клиенты

Есть бюджет и общее представление, но:

нуждаются в подборе вариантов;
требуют разъяснений по документам;
колеблются между предложениями.

Твоя задача: структурировать поиск, помочь с выбором, развеять сомнения, провести 3–5 показов.

{3} 50–60% — «холодные» клиенты

Хотят купить/продать, но:

не определились с критериями;
не до конца понимают бюджет;
изучают рынок «на будущее»;
могут затягивать с решением.

Твоя задача: выявить истинные потребности, сформировать запрос, постепенно вести к сделке. Твой инструмент — регулярная коммуникация и полезный контент.

4. 25–35% — «нецелевые» клиенты

Контактируют по разным причинам:

интересуются ценами «для справки»;
хотят оценить квартиру без намерения продавать;
ищут информацию по ипотеке, но не готовы действовать;
просто любопытствуют.

Твоя задача: не тратить на них время, но сохранить контакт. Через 6–12 месяцев их ситуация может измениться.

Вывод: Лишь 3–5% клиентов приходят «готовыми» к сделке. 60–75% нуждаются в твоей экспертизе, чтобы перейти от интереса к действию.

Твоя ценность — в умении вести клиента по всей воронке: от «просто смотрю» → к «хочу» → к «готов» → к «подписываю».

3.6. Как превратить клиента в источник рекомендаций

Когда клиент доволен — он становится твоей лучшей рекламой. Но большинство агентов не умеют правильно просить рекомендации.

{1} Не говори

«Посоветуйте меня друзьям» — звучит как просьба, как жалость, как «пожалуйста, помогите».

{2} Говори

«Если у ваших знакомых возникнет вопрос по недвижимости — дайте им мой номер. Я помогу точно так же, как помог вам».

— это звучит естественно, вызывает доверие, не давит.

Дополнительные способы получить рекомендации

Отправь благодарственную открытку
После сделки — бумажную или цифровую. «Спасибо, что доверили мне свой переезд Желаю уюта в новом доме».
Предложи бонус
За приведённого клиента — скидка на услуги, подарок (например, сертификат в магазин для дома).
Поддерживай связь
Раз в 2–3 месяца — звонок: «Как вам новая квартира? Всё ли устраивает?»
Публикуй отзывы
С согласия клиента — выкладывай в соцсети видео или текст: «Клиент доволен — я вдохновлён».
Создай «клуб постоянных клиентов»
Рассылка эксклюзивных предложений, приглашения на закрытые показы.

Практическое задание

1. Анализ базы

Вспомни всех клиентов, с кем работал за последние 3 месяца. Позвони хотя бы трём — просто чтобы узнать, как у них дела. Без продаж. Без давления. Просто: «Привет Как адаптация к новому дому?»

2. Сценарий приветственного звонка

Составь короткий сценарий для новых контактов. Отработай перед зеркалом.

Включи:

представление: «Меня зовут Елена, я риэлтор в агентстве „Название агентства“»;
цель: «Хотела уточнить — вы рассматриваете возможность продажи?»;
вовлекающий вопрос: «А какие критерии для вас важны при выборе новой квартиры?».

3. Таблица клиентов

Заведи таблицу «Постоянные клиенты»:

| ФИО | Контакт | Последний контакт | Статус | План

Глава 4. Продажа — это стратегия

Продажа в недвижимости — не манипуляция, не уговоры и уж точно не «впаривание». Это структурированный процесс, в котором вы — не продавец, а проводник, ведущий клиента от сомнения к осознанному, уверенному решению.

Хаотичные разговоры, поток сознания, перегрузка фактами и попытки «дожать» клиента — это вчерашний день. Современный риэлтор продаёт через доверие, компетентность и чёткую стратегию.

Успех приходит не к тому, кто громче кричит. Успех приходит к тому, кто лучше слушает, точнее формулирует и увереннее ведёт.

4.1. Продажа начинается задолго до показа

Каждая успешная сделка рождается задолго до встречи — в момент подготовки.

Если вы приходите на показ без плана — вы играете в удачу. Если вы приходите с чёткой стратегией — вы контролируете процесс.

Что нужно знать перед встречей?

1. Преимущества объекта и его «точки силы»

Не просто: «трёхкомнатная, 68 м²». А: «просторная гостиная с панорамным остеклением — идеально для семьи с детьми», «тихий двор — не слышно шума с улицы», «ремонт под ключ — можно въезжать завтра».

2. Особенности района

Инфраструктура: школы, детсады, поликлиники;
Транспорт: ближайшие станции метро, автобусы, пробки;
Перспективы: строятся ли новые объекты, меняется ли ценовая зона.

3. Портрет клиента

Что для него важно?

Успех в карьере → хочет статусное жильё;
Семья с детьми → безопасность, школа, парк;
Инвестор → рост стоимости, ликвидность.

4. Возможные возражения и аргументы

Заранее продумайте:

Что скажет клиент про цену?
Что его насторожит в планировке?
Как он отреагирует на этаж или ремонт?

Правило: Без сценария вы играете в удачу. С планом — вы ведёте клиента.

Три ключевых вопроса перед любой встречей