Бесплатный фрагмент - Продажи: деловая переписка с клиентами

Содержание

Общая типология Деловых писем

Общая типология деловых писем письма, инициированные банком

Общая типология деловых писем письма, инициированные клиентом

Правило 1: «Вы — Подход»

Правило 2: цельность

Правило 3: Логическая связь

Правило 4: Простота и краткость

Первичное предложение а сотрудничестве к потенциальному клиенту

повторное предложение

Уточненное предложение о сотрудничестве клиенту по итогам переговоров

Обновленное предложение а сотрудничестве клиенту по итогам переговоров

Предложение клиенту о расширении сотрудничества

Положительный ответ на запрос клиента

Положительный ответ на запрос клиента со встречными предложениями

Отрицательный ответ на запрос клиента

Запрос информации от клиента

Ответ на информационный запрос клиента

Ответ на претензии клиента

Типичные ошибки первичных предложений о сотрудничестве

Почему клиенты пользуются нашими услугами?

Выгоды

Типичные ошибки писем, содержащих отрицательный ответ на запрос клиента о сотрудничестве

Тренинг «Ведение успешных деловых переговоров»

Советы

Нельзя брать на работу (особенно в продажи) курящих

Нормальные эффективные переговоры проходят без алкоголя и табака

Другие книги автора

Сайты автора (некоммерческие)

Об авторе

Современный российский писатель. Работал руководителем служб корпоративных продаж в коммерческих банках: Советник Председателя Правления, руководитель отделов, управления, дирекции, дополнительного офиса (всего работал в 10 банках из которых в 9 на руководящих должностях). Был руководителем служб продаж юридическим и физическим лицам в юридических и консалтинговых фирмах. Был Заведующим лабораторией кафедры иностранных языков в крупном государственном вузе Москвы и Заведующим лабораторией Центра переподготовки и повышения квалификации преподавателей высших и средних специальных учебных заведений Минобразования России. Имеет опыт деловой международной переписки на английском языке от имени крупного предприятия с серьезными иностранными клиентами. Преподавал несколько дисциплин в крупных госвузах столицы РФ, практикующий юрист, экономист, журналист, выпускник православных миссионерских курсов и викариатской миссионерской школы (Москва), получил несколько высших образований в ведущих московских вузах. Закончил курсы по различным специальностям. Член Президиума Международной Академии Трезвости (intacso.ru), руководитель Юридического проблемно-отраслевого отделения. Член Союза журналистов России и Союза журналистов Москвы. Активно сотрудничал с руководящими сотрудниками Минздрава РФ по профилактике вредных привычек. Готовил лекторов и медиа-спикеров по здоровому образу жизни (ЗОЖ), доцент МАТр, со-основатель движения за Сухой закон (засухойзакон.рф, trezvayarossia.ru), создатель группы «Православные трезвенники» (vk.com/trezvenie_pravoslavie), член Экспертного совета «Трезвость и здоровый образ жизни» при Комитете по развитию гражданского общества Госдумы РФ, юрист движения «Трезвый Петербург», руководитель юридической службы Союза Борьбы за Народную Трезвость (СБНТ, sbnt.ru), православный.

Общая типология деловых писем

Общая типология деловых писем:

письма, инициированные банком;

письма, инициированные клиентом.

Первичное Предложение о сотрудничестве к потенциальному Клиенту.

Повторное Предложение о сотрудничестве к потенциальному Клиенту.

Уточненное Предложение о сотрудничестве Клиенту по итогам переговоров.

Обновленное Предложение о сотрудничестве Клиенту по итогам переговоров

Предложение Клиенту о расширении сотрудничества.

Положительный ответ на запрос Клиента.

Положительный ответ на запрос Клиента со встречными предложениями.

Отрицательный ответ на запрос клиента.

Запрос информации от Клиента в Ответ на информационный запрос Клиента.

Ответ на претензии Клиента.

Примеры связок

Правило 1: «вы — подход»

Деловые письма должны составляться так, чтобы Клиент чувствовал сосредоточенность специалистов Банка не на своих, а на его (Клиента) потребностях и интересах.

Подчеркивайте это с помощью слова «ВЫ» и «Ваша компания», «Ваши интересы», заменяя ими слово «Банк». Составляя деловые письма, каждый раз заменяйте «Банк-подход» «ВЫ-ПОДХОДОМ».

Добивайтесь того, чтобы каждый абзац или предложение Вашего письма содержали только одну главную мысль. В противном случае разбивайте их на самостоятельные абзацы или предложения в соответствии с появлением новых мыслей.

Чтобы Клиенту были четко понятны ключевые мысли отдельных абзацев, делайте между ними специальные интервалы.

Правило 2: цельность

Правило 2: цельность (продолжение)

Правило 3: логическая связь

Чтобы установить логическую связь между предложениями и абзацами составляемых

деловых писем, используйте слова-связки типа «также», «кроме того», «следовательно», «таким образом», «В связи с этим», «в результате», «в свою очередь», «со своей стороны», «разрешите объяснить …», «рассмотрим такой», которые выполняют функцию «мостиков» между отдельными мыслями.

Также Вы сможете сделать это с помощью списка, выделяя каждый пункт словами:

«во-первых», «во-вторых», «в-третьих», «наконец» или соответствующими цифровыми или буквенными обозначениями.

Сделают письмо более связанными заголовки основных смысловых пунктов.

Правило 3: логическая связь (продолжение)

Правило 4. простота и краткость

Избегайте многословия, употребления избитых выражений, речевых штампов, лишних слов и повторов. Все это делает письмо однообразным и «неживым». Шаблонные фразы из-за частого использования «затерлись» и не оказывают на Клиента ожидаемого воздействия. Обедняют язык письма и повторяющиеся слова в начале каждого предложения и абзаца.

Первичное предложение о сотрудничестве к потенциальному клиенту

Цель:

добиться встречи с представителями клиентской компании для исследования ее потребностей в финансовых продуктах. Это поможет Вам подготовить конкретное Предложение.

Общая структура письма:

Краткая презентация Банка и выражение заинтересованности в сотрудничестве.

Общее обоснование целесообразности сотрудничества с Банком.

Обоснование может включать ссылку на потенциал Банка и его успешный опыт сотрудничества с компаниями данной отрасли.

Обобщенное коммерческое предложение.

Здесь можно кратко перечислить возможные направления сотрудничества без какой-либо лишней детализации (описания конкретных продуктов, их возможностей, условий предоставления и т.д.)

Предложение провести встречу.

Содержит:

Описание целей встречи (обсуждение потребностей компании в финансовых продуктах, необходимое для подготовки конкретного Предложения);

Ссылка на контактное лицо в Банке и способ связи с ним.

Выражение надежды на сотрудничество с клиентской компанией.

Г-ну…

Финансовому Директору

ПАО»»