12+
Оглавление - Продажа услуг
Как преуспеть в мире информированных клиентов
- Об авторе
- Аннотация
- Введение
- Глава 1. Невидимое искусство продаж: переосмысление ценности нематериальных активов
- Факторы успеха в продаже услуг
- Почему мы сопротивляются продаже услуг?
- Добавление ценности
- Новое понимание роли продавца услуг
- Вопросы для размышления
- Глава 2. Иллюзия неосязаемости: продажа услуг и нематериальных товаров
- Исторический контекст
- Революция в мышлении
- Практические стратегии продажи услуг
- Психологические аспекты
- Этические соображения
- Будущее продаж услуг
- Вопросы для размышления
- Глава 3. Продавая невидимое: специфика продажи услуг
- Ошибки при продаже услуг
- Ключевые акспекты продажи услуг
- Принятие решения о покупке услуг
- Построение отношений
- Мир продажи услуг
- Вопросы для размышления
- Глава 4. Искусство продажи услуг: путь к подлинному мастерству
- 1. Умение строить отношения с разными типами людей
- 2. Умение общаться
- 3. Умение слушать
- 4. Умение задавать вопросы
- 5. Умение заботиться
- 6. Умение мечтать и помогать клиентам мечтать
- Искусство построения отношений
- Развитие навыков построения отношений
- Вопросы для размышления
- Глава 5. Невидимое влияния: как коммуникации формируют наше восприятие
- Фокус: искусство концентрации внимания
- Яркость: палитра эмоций и образов
- Якоря: точки опоры в море неопределенности
- Стереотипы: двойное лезвие восприятия
- Синергия четырех элементов: создание незабываемого опыта
- Мастерство невидимого влияния
- Глава 6. СТРАТЕГИИ доверия в продаже услуг
- 1. Развитие личного бренда
- 2. Создание уникального контента
- 3. Позиционирование себя как «владельца»
- 4. Эмоциональный интеллект и построение отношений
- 5. Непрерывное обучение и адаптация
- Вопросы для размышления
- Глава 7. Построение деловых отношений с клиентом
- Умение слушать: краеугольный камень успешных продаж
- Искусство задавать вопросы: от поверхностного к глубинному
- Метод «информационного крючка»
- Важность постоянного обновления информации
- Психологические аспекты построения отношений с клиентом
- Роль эмоционального интеллекта в продажах
- Культурные аспекты коммуникации с клиентами
- Технологии и построение отношений с клиентами
- Вопросы для размышления
- Глава 8. Оценка информации при продажи услуг
- Формулировка ценностного предложения
- Нейробиология в продаже услуг
- Роль эмоционального интеллекта
- Глава 9. Переосмысление подхода к продаже услуг: цена и ценность
- Проблема традиционного подхода
- Ценность vs. Цена: новая парадигма
- Переосмысление роли услуг
- Проблема скидок
- Построение отношений как ключ к успеху
- Практические шаги к новой парадигме
- Вопросы для размышления
- Глава 10. Визуализации невидимого
- Абстрактное становится конкретным
- Превращаем абстрактное в конкретное
- Сила историй
- Визуализация
- Вопросы для размышления
- Глава 11. Убеждение клиента
- Психологический аспект
- Лингвистический аспект
- Практический аспект
- Нейробиологический аспект
- Эмоциональный аспект
- Культурологический аспект
- Этический аспект
- Технологический аспект
- Педагогический аспект
- Философский аспект
- Вопросы для размышления
- Социологический аспект
- Экологический аспект
- Глобализационный аспект
- Футурологический аспект
- Глава 12. Создание ментальных картин в продаже услуг
- Почему ментальные картины эффективны?
- Сила воображения в продажах
- Создание ментальных картин
- Вопросы для размышления
- Глава 13. Клиент, как мощный инструмент продаж
- Ошибка №1: Нежелание организовывать личные встречи с клиентами
- Ошибка №2: Демонстрация чрезмерной близости в отношениях с клиентами
- Ошибка №3: Отсутствие подготовки клиентов к предоставлению рекомендаций
- Стратегии эффективного использования рекомендаций
- Использование рекомендаций клиентов
- Вопросы для размышления
- Глава 14. Переосмысление стратегии продаж в условиях неопределенности
- Скорость как новая парадигма продаж
- Психология нерешительности: почему «может быть» хуже, чем «нет»
- Искусство быстрого «нет»: Новая философия продаж
- Тендеры: Ловушка ложной надежды?
- Революция в клиентских отношениях
- Технологии как катализатор изменений
- Этические аспекты новой парадигмы
- Культурные различия и глобальный контекст
- Психологическая подготовка команды продаж
- Измерение эффективности: Новые метрики успеха
- Будущее продаж: Синтез технологий и человечности
- Новая эра в мире продаж
- Вопросы для размышления
- Заключение