Бесплатный фрагмент - Продажа строительных материалов

Аннотация

Автор книги желает поделиться своим опытом, основанным на более чем 13 годах работы в продажах строительных материалов. Я прошел путь от менеджера, до руководителя высшего звена, от регионов РФ до Москвы, и мне есть что рассказать, и чем поделиться.

Книга имеет как теорию, (в меньшей мере, о которой пишут многие именитые авторы как за рубежом, так и в России), так и практику, основанную на личном опыте и применении знаний.

Основная цель — показать практические шаги, которые существуют и часто помогали мне и моей команде.

Все, что описано и на что делаются ссылки — личный опыт, всем этим я руководствовался в своей работе, предлагаю и читателю познакомиться, и надеюсь, мой опыт будет полезным.

Ссылки и указание тех или иных компаний, источников, ресурсов, не носят рекламный характер, но являются неизменной и важной информацией, помогающей лучше раскрыть суть того или иного вопроса и пути возможного решения.

Конечно же, было бы лучше каждой главе уделить по отдельной книге. Больше описать примеров, случаев из практики, но об этом я готов думать и реализовывать в жизнь при спросе самого читателя.

Книга будет полезна менеджерам по продажам, снабженцам, руководителям строительных компаний, а также всем, кто интересуется продажами и возможностями расширения собственного опыта и кругозора. Особенно, менеджерам по продажам строительных и смежных материалов.

Книга основана на реальных событиях.

ПРЕДИСЛОВИЕ

Цель обучения — научить обходиться без учителя

Э. Хаббард

Хочу признаться в одном — в последнее время я очень мало читаю книг по продажам. И не подумайте, что я стал считать себя профи, которому нечему учиться (век живи — век учись), а в том, что на мой взгляд, в книгах именитых авторов много теории, тем более теории, относящейся к нашей жизни, укладам и менталитету очень посредственно. Но это лично мое мнение и я не собираюсь устраивать дебаты на тему кто лучше или хуже. Тем более, навязывать свою точку зрения. Просто эти книги — они другие.

Я старался и стараюсь изучать труды и опыт российских бизнесменов и предпринимателей, тех, кто используя собственные силы и жизненный опыт, строили свою карьеру и пути достижения целей. К сожалению, таких работ намного меньше, и они, как правило, не в виде книг, а в виде монографий, очерков, статей. Это очень полезный опыт, т.к. он показывает пытливость русского сознания в российских условиях ведения бизнеса.

Надеюсь, что моя книга поможет посмотреть на некоторые вопросы с другой стороны, поможет не только найти пути решения, но и на основе моего опыта, создать свой, неповторимый опыт, который, возможно, также появится в будущем в виде книги под чьим-то авторством.

Почему «Продажа строительных материалов. Что? Как? Почему?»? Потому что продажи сложных продуктов требуют иного подхода, чем продажи продуктов питания, товаров народного потребления, и эта тема продаж была всегда с отставанием в технике продаж, всегда ущемлена вниманием специалистов в области обучения, или как сейчас модно говорить — коучинга. Вы найдете много книг по продажам, и много тренеров по продажам, но очень немного людей с опытом в продажах такой узкой, и в то же время широкой области, как продажа строительных материалов. Большинство тренеров (коучей), стараются учить продавать строительные материалы, основываясь на опыте продаж продуктов или ТНП, модифицируя и подтачивая свои знания и опыт под специфику строительного рынка, и порой, им становится очень сложно парировать на вопросы обучаемых менеджеров по продажам строительных материалов.

Постараюсь раскрыть в данной книге основные вопросы, связанные с этими продажами.

Посвящаю данную книгу своему первому «тренеру» по продажам, который в меня не верил.

Глава 1 «Подготовка»

«Amat victoria curam» — «Победа любит подготовку»

Латинские пословицы и поговорки

поиск потенциальных клиентов/объектов в периодических изданиях, из открытых источников

Поиск клиентов. Один из самых сложных и многогранных вопросов. Где? Что? Как? Один из самых простых поисков клиентов, который потребует от вас минимум финансов и времени — это реклама, как говорится — двигатель торговли.

Любой строительный объект, начинает рекламироваться задолго до того, как на нем будет шуметь стройка и будут строиться этажи комфортного (или не очень) жилья. Конечно, это в большей степени справедливо, для строящегося жилья. Так устроен в последние годы строительный бизнес, что большинство домов и жилых комплексов, строятся не на деньги строительных компаний, а на деньги жильцов (в большей мере), на кредиты из банковских организаций (в меньшей мере) и на собственные средства (совсем маленькая доля).

Как правило, собственные деньги они используют для начала строительства, чтобы показать и потенциальным жильцам, и банкам, что дела у компании идут в гору, и у них все просчитано, деньги есть, квартиры покупаются, и им не хватает незначительной доли средств, так сказать, подстраховка, чтобы все было построено в срок.

Именно поэтому, самый первый источник получения потенциальных строительных объектов — это объявления по продаже квартир в новых строящихся домах и комплексах. Любые газеты, любые билборды, любая реклама, кричащая о новом доме, который уже строится (а по факту он может только проектироваться к строительству), и в котором нужно покупать жилье сейчас, т.к. завтра оно будет уже дороже (и как правило, оно действительно, со временем только дорожает).

поиск потенциальных клиентов в сети интернет, платных объектных базах, системах закупок на торговых площадках

Второй источник поиска информации — всеми хорошо известная сеть интернет. Сейчас в сети интернет можно найти практически все, практически о ком угодно. Вопрос времени, сил и средств. Вы можете задавать поиск в поисковых сайтах «строительная компания город…», «новостройки города…», «реконструкция дома/центра/предприятия /района…», и много, много других запросов. Я уже не говорю о том, что вы точно знаете компанию, которая вам нужна, и по ней вы тоже найдете исчерпывающую информацию, а если повезет, то и сайт с подробной информацией о компании, руководстве, текущих объектах.

Также, в сети интернет, в последнее время приобрели популярность более целенаправленные источники строительных компаний и объектов, которые, хоть и платные, но они могут быть полезными, очень полезными. Не стоит забывать, что данные источники (базы), как правило, для разных территорий нашей необъятной Родины, имеют и разную стоимость, что вполне может быть посильно и менеджеру, и компании, а пользу, которую данные источники принесут, можно смело увеличить, по отношению к затратам.

Я говорю о таких платных базах строительных объектов, как: http://www.estateline.ru/, http://www.moscowbase.ru/, http://www.restko.ru, http://www.petrostroybaza.ru, http://infoline.spb.ru, https://poiskstroek.ru/companies/Moskva. Конечно, есть и условно бесплатные базы строительных объектов, такие, как: http://rusdevelopers.ru, http://list.waymarket.ru, https://stroi.mos.ru/construction, https://www.novostroy-m.ru и многие другие.

Теперь более подробно. Все эти указанные мной базы, конечно же, в большей степени ориентированы на Московский и Питерский регионы. Остальные регионы, в некоторых базах, представлены, но далеко не во всех, и на сколько там оперативно будет обновляться информация — затрудняюсь ответить. С другой стороны, не в обиду будет сказано для жителей регионов (которым и я был длительное время), в регионах найти объект намного проще, в виду меньшей территории, меньшего количества строителей, меньшего финансирования бюджета. Конечно, как я уже писал, что чем дальше регион от Москвы, с базой объектов, тем и ниже ценник на доступ к платной базе.

Справедливости ради, хочу сказать, что практически все платные базы, даже самые дорогие, предоставляют бесплатный период пользования базой. Вы понимаете о чем я?! Я хочу сказать, что если у вас нет денег на приобретение подписки к базе объектов, то вы можете слукавить, и взять временный доступ, для анализа именного того объекта или компании, который наиболее будет вам интересен, и закрыт. Главное, помните — платные базы предоставляют бесплатный доступ не только ограниченный по дням, но и по количеству запросов, поэтому, используйте предоставленные запросы очень точно и выверено. Это как цветик-семицветик, желания должны быть стоящими.

При посещении бесплатных или платных сайтов, где у вас будут доступы к тем или иным новостройкам или объектам, как правило, в каждой из таких страниц по объекту, есть информация — документация по объекту. В проектной декларации, если ее пару раз внимательно изучить (я имею ввиду саму структуру декларации как таковой), вы в будущем сможете с легкостью найти необходимую вам информацию — по объекту, и по срокам, по планируемой отделке, и по проектной стоимости, и по застройщику и подрядчику. Привожу отрывок одной из проектных деклараций одного ЖК в Московской области

Как видите, информация о том, кто производит работы — есть, где находится объект — выше в тексте декларации, остается дело техники, но об этом позже.

Немало полезной информации можно почерпнуть из активно внедряемой системы электронных закупок, в нашем государстве. Правительство так старается сделать систему торгов и аукционов прозрачной, что порой это вызывает нескрываемую улыбку у тех, кто в этой среде трудится не первый год (не скрою, что тоже порой улыбался), но сейчас речь о другом.

Всем известные торговые площадки Сбербанк АСТ www.sberbank-ast.ru, Росэлторг www.roseltorg.ru, РТС тендер www.rts-tender.ru, ММВБ www.etp-micex.ru, Заказ РФ www.zakazrf.ru, Госзакупки www.zakupki.gov.ru. И много, много других площадок. На данных площадках, вы сможете обнаружить две категории запросов, которые вас могут заинтересовать — запрос на покупку материалов, и запрос на услугу строительства того или иного объекта. В первом случае (закупка материалов), если лот размещен не по вашей договоренности с организатором, участвовать — не советую. Пустая трата времени, сил, средств. Да, торги у нас честные и прозрачные — я в этом уверен, именно поэтому и не советую тратить время. А вот вторая категория — это торги, по результатам которых вы сможете найти не только заказчика, но и победителя. И с победителем вы с легкостью получите информацию о наименовании объекта, местонахождении объекта, сроков проведения работ, видах работ, его общие (а порой и частные) контактные данные. И далее, опять же, дело техники.

Небольшой пример:

Аукцион на разработку рабочей документации и выполнение строительно-монтажных работ по объекту: «Создание историко-культурной зоны в историческом центре города Самара. Восстановление деревянной башни на пересечении улиц Кутякова и Водников»

Всего лишь, 10 млн рублей, на разработку документации, а вот и результат

Пример, возможно, не совсем удачный, т.к. я взял первый попавшийся из состоявшихся аукционов, с определенным победителем, но я то в книге хочу рассказать о ходе мыслей, которые должны быть у вас в голове, при поиске информации, поэтому, сделать аналогию, в разрезе «Выполнение подрядных работ…», «Выполнение строительных работ…», «Проведение реконструкции…» и т.д и т. п., полагаю, не составит труда.

Еще раз повторюсь, кто бы что ни говорил и не думал — все тендеры и аукционы у нас по закону, прозрачные и честные. А кто думает иначе — читайте законы.

поиск объектов на территории, «в полях»

Теперь, я хочу поговорить о другом способе поиска клиентов/объектов. Он самый не любимый у большинства менеджеров, особенно, когда они успели обрасти «жирком» в виде постоянных клиентов, в виду трудозатрат, но при этом — самый действенный. «Работа в полях». Подозреваю, что это выражение спроецировано в продажи только для того, чтобы дать более четкое описание процесса и желаемого результата — вышел в голое поле с пустыми руками, а вернулся с поля (пахоты) с руками полными урожая (ну или как-то так). В общем и целом, надеюсь, ни у кого вопросов не возникает, что это за работа, и что она не подразумевает поиск поля с озимыми или подсолнухом, а территорию, которую вам необходимо обследовать собственным присутствием, фиксацией увиденного, и дальнейшей работой по полученным результатам.

Итак, в данной работе важна последовательность, внимательность и скрупулёзность. Все, что вам потребуется, это ещё раз внимательно взглянуть на карту города или района, дабы определить отправную точку и построение маршрута. Планирование маршрута нужно всегда, как бы вы хорошо не знали город или местность. Планирование нужно в первую очередь для того, чтоб не осталось белых пятен на карте, мест, в которых вы не были, и что там есть — не знаете.

Основные принципы проработки территории в полях, если у вас нет никакой информации о строительной активности:

1. Проработка основных (главных) улиц территории. Спокойное перемещение, позволяющее фиксировать увиденное и в случае необходимости, остановиться и приблизиться для внимательного изучения.
2. Проработка второстепенных улиц, перпендикулярных основным, главным улицам.
3. Проработка тупиковых улиц и окраин.
4. Если есть возможность легально оказаться на последнем этаже высотки или бизнес-центра, воспользуйтесь этой возможностью. Увидеть строительство жилых домов или иных объектов, с помощью башенных кранов — легко и приятно, заодно и красотой местности полюбоваться.
5. В своё время, занимаясь оценкой строительного потенциала одного из районов Московской области, я воспользовался услугами таксистов, которые быстро, с ветерком, задушевной беседой рассказывали мне о всех строящихся объектах, строительных компаниях, и людях, успевших поработать на этих объектов. Я не знал городов, местности, но мне это и не нужно было — таксисты все знали и с удовольствием все рассказали и показали. Любая информация будет полезна, а там более, когда хочется получить максимум за минимум времени и разумные средства.

Какую бы вы не предприняли стратегию, запомните — вы только тогда, будете знать, что полностью изучили территорию и знаете, что на ней происходит, когда посетите все видимые строительные объекты, все основные и второстепенные улицы прорабатываемой территории. И уже на досуге, так сказать, «вишенка на торте» — проработаете тупиковые улицы и окраины.

поиск объектов через проектные институты

Как вы все понимаете, в идеале, любое строительство начинается с проекта. Это в идеале, но не всегда так. Но тем не менее, многие производители тратят уйму времени, денег и сил, чтобы их материалы появились в проекте. Каким образом они это делают и сколько это стоит — не цель данного пункта, а цель — подвести к мысли долгой и усердной проработки проектных институтов, которые обладают точной информацией о заказчике, объекте, адресе объекта и материалах, заложенных в проект. Зачастую, в проекте пишут не только материалы, но и где данные материалы можно приобрести. Конечно, данный пункт ещё нуднее, чем работа в полях, ведь придётся переработать огромное множество проектных организаций (особенно по объектам Москвы и Санкт-Петербурга), некоторые, из которых, существуют ещё со времени Советского Союза. И на оборот, в регионах часто могут быть проекты, написанные столичными институтами и мастерскими, и ехать ради проекта в столицу, порой не целесообразно. Но, как бы ни было, львиная доля объектов выполняется одним пулом проектных мастерских, и только опытным путём, в каждом из регионов, получится выделить необходимые и действующие, с которыми и придётся строить знакомство и партнёрские отношения.

У проектных институтов можно завоевать доверие, и потом пользоваться обратной связью по их проектам и объектам. Это доверие завоевывается технической информацией по материалам, их ТТХ, применению, чертежам, которые можно включить в проект. У данных институтов и проектных мастерских, люди также хотят сэкономить свое время, и если вы им помогаете в предоставлении технической информации (особенно, в последнее время, в электронном виде), то они не только с удовольствием будут её использовать в своей работе, но и с вами в ответ будут делиться информацией по другим объектам, о которых вы еще не успели узнать. Рука — руку моет, не забывайте эту поговорку.

работа с менеджерами поставщиков/производителей

Ещё одна подсказка, которой часто пренебрегаю большинство менеджеров — дружба с менеджерами производителей товаров. Так уж повелось, что любой крупный и уважающий себя производитель, то ли Российский, то ли зарубежный, старается быть в курсе строительных событий. Именно для этого, создаются наравне с проектными отделами, отделы продаж, которые призваны не только довести до ума всю проделанную работу проектным отделом, но и за счёт своей полевой работы, работы с дилерами, увеличивать продажи своего материала/бренда. Если производитель придерживается цивилизованной модели продаж, то естественно, продавать свою продукцию он будет исключительно через дистрибьютора, и не важно, откуда поступил интерес в материале — от дистрибьютора, от собственного менеджера отдела продаж или от потенциального клиента. И вот тут ключевой момент, как говорится: кто владеет информацией — тот владеет миром! В нашем случае, интерес представляет частичка мира, а возможно и не одна, где строится объект, и чем плотнее будет общение между менеджером по продажам и менеджером по продажам производителя материалов, тем быстрее, и точнее можно будет проработать объект. Я знал множество компаний, где именно такая связка и давала рост продаж, где исторически сложившиеся обстоятельства между руководством производителя и дистрибьютора приводило к регулярным отчетам со стороны менеджеров с информацией о новых объектах, заложенных материалах, ЛПРах, ценах и первоначальных действиях. Не важно кто вы — собственник компании-дистрибьютора или менеджер одной из торгующих компаний, если вы работаете с крупным производителем — стройте с ним «мосты», налаживайте отношения не только с руководством (и не столько с ним), а с людьми, обладающими необходимой информацией и находящихся по-ниже в социальной пирамиде производителя (с ними ваши интересы могут быть наиболее близки).

чтение паспортов объектов, анализ полученной информации через ЕГРЮЛ, Арбитражные суды, СРО, Госзакупки

Последняя часть данной главы посвящена анализу той информации, которую вы должны были получить, проделав все действия, описанные выше. Итак, вы посетили объект, и первое, что вам должно было попасться на глаза — это паспорт объекта. Считайте, что паспорт объекта — это первое знакомство, и информацию с паспорта лучше фиксировать с помощью электронных средств, дабы не упустить мелочи (да и производители любят смотреть на фото объектов, когда идёт речь о предоставлении доп скидок на материалы и заполнении карточек объектов).

Ремарка по паспорту объекта: с 20 мая 2011 года приказом Министерства регионального развития России от 27.12.2010 №781 вступила в действие актуализированная редакция (СП 48.13330.2011.) СНиПа 12-01-2004 Организация строительства. В этом документе есть отдельное место, посвященное паспорту объекта:

«п.5.1. До начала любых работ строительную площадку и опасные зоны работ за ее пределами ограждают в соответствии с требованиями нормативных документов.

При въезде на площадку устанавливают информационные щиты с указанием наименования объекта, названия застройщика (заказчика), исполнителя работ (подрядчика, генподрядчика), фамилии, должности и номеров телефонов ответственного производителя работ по объекту и представителя органа госархстройнадзора или местного самоуправления, курирующего строительство, сроков начала и окончания работ, схемы объекта.

Наименование и номер телефона исполнителя работ наносят также на щитах инвентарных ограждений мест работ вне стройплощадки, мобильных зданиях и сооружениях, крупногабаритных элементах оснастки, кабельных барабанах и т.п….»