Бесплатный фрагмент - Продавай себя, а не квадратные метры

ВВЕДЕНИЕ, ИЛИ ПОЧЕМУ ВАЖНО ЧИТАТЬ ЭТУ КНИГУ?

Рынок недвижимости постоянно меняется. Клиенты стали требовательнее, конкуренция растет, а старая схема «разместил объявление — получил звонки» больше не работает.

Многие риелторы сталкиваются с одними и теми же проблемами:

• Нет стабильного потока клиентов.

• Сделки затягиваются, особенно если клиент берет ипотеку.

• Покупатели сомневаются, торгуются, уходят к конкурентам.

• Продавцы не доверяют, хотят продать сами.

Если вы сталкивались хотя бы с одной из этих ситуаций — эта книга для вас.

Здесь собраны практические стратегии, которые реально работают. Они помогут вам не просто выживать в профессии, а расти и увеличивать доход.

• Вместо хаоса — четкая система продаж.

• Вместо потери клиентов — высокий процент закрытых сделок.

• Вместо «гаданий» — конкретные инструменты, которые приносят результат.

Эта книга поможет вам стать тем риелтором, которого рекомендуют, к которому обращаются снова и который зарабатывает больше, чем 80% коллег на рынке.

Продажа недвижимости — это не просто размещение объявления и пассивное ожидание звонков от покупателей. Это выстроенный процесс, где каждый шаг влияет на результат. Успешные риелторы не надеются на удачу — они используют стратегии, проверенные на практике. И свои собственные личные наработки.

Но есть одна ключевая ошибка, которую совершают многие риелторы: они работают в одиночку.

На современном рынке недвижимости продавать эффективно можно только в команде.

Кто входит в такую команду?

Почему сотрудничество с ипотечным брокером делает риелтора более успешным?

Какие ошибки в рекламе и продажах мешают заработать больше?

Почему маркетолог может создать вам поток клиентов, продвинуть вашу публичность и вывести вас в топ риелторов?

Если вы не продвигаете себя и свои объекты — вас просто не замечают. Успешный риелтор — это не только специалист по сделкам, но и сильный маркетолог, который знает, как привлечь клиентов, выделиться среди конкурентов и быстро закрывать сделки. И знает, как создать оффер (предложение), от которого сложно отказаться клиентам, настолько мощным оно выглядит по сравнению с другими.

Но давайте честно: у риелторов нет времени разбираться в маркетинге, настраивать рекламу, вести соцсети, делать продающие тексты и профессиональные фото. Именно поэтому работа с маркетологом — это не трата денег, а инвестиция в быстрые продажи и высокий доход.

Отсюда идет вывод.

В команде должен быть риелтор, ипотечный брокер и маркетолог, который имеет опыт, знает и понимает, как продвигать ваши объекты. Тогда ваша работа будет быстрой, эффективной и приносить прибыль не только вам, но и компании. Если одна из составляющих отсутствует, то вы обречены на длительное и хаотичное плавание в море конкурентов.

Эта книга станет вашим помощником в мире маркетинга и даст вам толчок к развитию и движению вперед. И вы сможете обойти заскорузлых и закостеневших риелторов, которые не используют новые технологии, не изучают новые техники продаж и не следят за прогрессом. Эта книга станет именно вашим помощником в продвижении. Просто читайте внимательно и делайте все, что здесь написано.

ЧТО ДАЕТ ГРАМОТНЫЙ МАРКЕТИНГ РИЕЛТОРУ?

• Больше заявок от реальных покупателей.

• Настроенная реклама приводит платежеспособных клиентов, а не случайных людей.

• Продающие объявления, которые цепляют.

• Клиенты обращают внимание именно на ваш объект, а не на десятки других.

• Эффективная работа с соцсетями и точками контакта.

Личный бренд риелтора — это поток клиентов без холодных звонков. Личный бренд — это вообще одна из самых ключевых составляющих успешных продаж.

Остановимся на этом моменте подробнее, потому что здесь сокрыто 80% успеха.

Рынок недвижимости меняется. Клиенты больше не доверяют безликим объявлениям и не хотят работать с «просто агентом». Они выбирают экспертов, которым доверяют. И если вас не знают — вас просто не существует для клиента. Личный бренд — это не про популярность, а про стабильный поток клиентов без холодных звонков.

ЧТО ДАЕТ ЛИЧНЫЙ БРЕНД РИЕЛТОРУ?

• Клиенты приходят сами — не нужно бегать за ними, они находят вас через соцсети и рекомендации.

• Продажа без давления — люди уже доверяют вам, и сделки проходят быстрее.

• Больше сделок, выше комиссионные — за эксперта готовы платить больше, чем за «просто риелтора».

• Защита от конкуренции — к вам приходят именно за вашей экспертизой, а не за самым дешевым вариантом.

КАК ВЫСТРОИТЬ ЛИЧНЫЙ БРЕНД?

• Показывать свою экспертность. Делитесь знаниями, историями сделок, давайте полезные советы, пишите кейсы и публикуйте отзывы. Записывайте видео, чтобы люди видели и понимали, что вы говорите, как вы это говорите и какую модель транслируете в паблик.

• Быть активным в соцсетях. ВКонтакте, Telegram, Яндекс Дзен, Одноклассники, личный сайт — выберите удобную платформу. Одноклассники — это вообще очень широкая для выхода в паблик платформа. И самое главное, там практически нет конкурентов. Поэтому если вы зайдете туда правильно, то вы сможете очень быстро стать публичным, завоевать доверие и собрать вокруг себя преданную платежеспособную аудиторию. Нужно только делать, делать и делать.

ПОЧЕМУ ВАЖНО ДЕЛЕГИРОВАТЬ МАРКЕТИНГ?

Риелтор, который сам пытается делать рекламу:

• Вечно занят: бегает между показами, сделками и документами с созвонами.

• Запускает рекламу наудачу и теряет деньги.

• Не выделяется среди конкурентов и сливает клиентов.

• Не знает и не понимает, как сформировать маркетинговый план продвижения.

Риелтор, который работает с маркетологом:

• Получает заявки от клиентов без хаоса и стресса.

• Зарабатывает больше, потому что продает быстрее и дороже.

• Выстраивает личный бренд и получает клиентов на автомате.

• Рынок меняется — либо ты работаешь по-старому и теряешь клиентов, либо адаптируешься и зарабатываешь больше.

Вопреки распространенному мифу, риелтор не должен делать все сам. Попытка в одиночку вести переговоры, рекламировать объекты, проводить показы, разбираться в ипотечных нюансах и юридических аспектах — это прямой путь к перегрузке, стрессу и низкому доходу. Успешные риелторы работают в связке с профессионалами, которые закрывают важные этапы сделки.

Риелтор — главный переговорщик и стратег

Риелтор — это не просто посредник. Это эксперт. Он находит объекты и оценивает их стоимость. Он работает с клиентами, выявляет их потребности, ведет переговоры, помогает выбрать оптимальный вариант. Организует показы, готовит документы и контролирует весь процесс сделки.

Но у риелтора есть слабое место — он не может быть глубоким специалистом в ипотеке, финансах и в маркетинговом продвижении. Но он и не должен — это не его специфика.

Ипотечный брокер — эксперт по финансированию

Многие покупатели не готовы покупать за наличные — им нужна ипотека. Но банки не всегда дают хорошие условия, клиенты теряются в документах, не знают, как правильно подать заявку.

Задача ипотечного брокера:

• Помочь клиенту выбрать банк с лучшими условиями.

• Подготовить все документы без ошибок.

• Снизить процентную ставку (да, это возможно, если знать, как правильно оформить заявку).

• Экономить время, нервы и деньги покупателя.

---

ПОЧЕМУ РИЕЛТОР И ИПОТЕЧНЫЙ БРОКЕР ДОЛЖНЫ

РАБОТАТЬ В ПАРЕ?

Если риелтор работает без брокера, он рискует потерять клиентов, потому что:

• Клиент сам разбирается с банками, получает плохие условия и отказывается от покупки.

• Оформление затягивается, клиент теряет интерес, сделка срывается.

• Риелтор не может грамотно аргументировать цену, потому что не учитывает реальные финансовые возможности клиента.

Если же риелтор работает с ипотечным брокером, то:

• Клиент получает выгодные условия в самые кратчайшие сроки и быстрее принимает решение о покупке.

• Сделки закрываются быстрее, потому что документы готовы без ошибок.

• Риелтор может продавать дороже, потому что клиенту важны не только цены, но и условия кредита.

А теперь самое главное. Если вы все это умеете делать или у вас есть профессиональный ипотечный брокер, мастер своего дела, но про вас никто не знает…

…БУДУТ ЛИ К ВАМ ПРИХОДИТЬ КЛИЕНТЫ?

Ответ очевиден. Здесь нужен качественный и постоянный маркетинг. Но о нем я уже писал выше. Что бы вам ни говорили, как бы вы ни старались — если у вас нет маркетинга, нет продвижения, вы до конца жизни будете топтаться на одном месте. Таковы реалии рынка здесь и сейчас.

Поэтому помощь и поддержка маркетолога нужна как воздух.

КОМУ И ЧЕМ ПОЛЕЗНА ЭТА КНИГА?

Эта книга написана для риелторов, ипотечных брокеров и всех, кто хочет научиться продавать недвижимость быстрее и дороже. И для тех, кто хочет получить базовые основы маркетинга, выделиться среди огромной толпы серых непримечательных риелторов своей уникальностью, привлечь к себе внимание и зарабатывать больше денег для того, чтобы потом войти в топ. Если у вас нет цели войти в топ — вам эта книга не нужна. Она писалась именно с такой подоплекой.

Если вы риелтор, вы узнаете:

• Как правильно выстраивать рекламу себя, чтобы привлечь больше клиентов.

• Как работать с возражениями покупателей и продавцов.

• Почему сотрудничество с ипотечным брокером делает вас успешнее.

Если вы планируете работать в недвижимости, эта книга поможет вам избежать типичных ошибок и быстрее выйти на уровень топ и на высокий доход. А это взаимосвязанные вещи.

ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ В РЕКЛАМЕ И ПРОДАЖЕ

НЕДВИЖИМОСТИ

Продажа недвижимости — это не просто выставить объявление на «Авито», «Циан», «Домклик» и других досках объявлений. Рынок перенасыщен, конкуренция высокая, а клиенты становятся все требовательнее.

---

Какие ошибки мешают риелторам зарабатывать больше?

Ошибка №1. Реклама без стратегии

• Разместить объявление и ждать звонков — не стратегия.

• Копировать стандартный текст «Продается уютная 2-комнатная квартира» — не стратегия.

• Публиковать фото с плохим освещением или беспорядком — не стратегия.

Ошибка №2. Работа только с горячими клиентами

Многие риелторы работают только с теми, кто уже готов купить. А те, кто еще не уверен, остаются без внимания.

Ошибка №3. Игнорирование психологии покупателя

• Клиенты всегда говорят, что дорого.

• Все хотят скидки.

• Покупатели сомневаются и откладывают покупку.

Если вы не знаете или не умеете закрывать возражения, то вы не сможете эффективно продавать. Если возражения клиентов выбивают вас из колеи, вы начинаете страдать, рыдать и переживать — вы не сможете эффективно продавать.

Психология продаж имеет огромное значение, и об этом мы еще будем говорить на протяжении всей книги.

Эта книга написана в соавторстве двумя авторами — Алексеем Гороховым и Анастасией Карповой. Настя писала часть книги, которая посвящена ипотечному кредитованию, я, со своей стороны, — маркетингу и психологии продаж. Я уже 10 лет в маркетинге, и у меня опубликованы две книги по маркетингу и копирайтингу.

Шесть лет своего маркетингового опыта я занимался продвижением и лидогенерацией банкротства. После этого я написал две книги, в которых изложил свой опыт для юристов по банкротству. Периодически я буду ссылаться на эти книги, потому что в них заложена база маркетинга.

Это книга «Как рекламировать и продавать банкротство» и вторая — «Как писать продающие и рекламные тексты для банкротства (копирайтинг в БФЛ)».

В этих книгах есть фундамент маркетинга для юристов. Но этот фундамент адаптируется и для других специалистов, помогающих и консультирующих профессий.

Мы писали эту книгу с Настей вместе. Разделы 1, 2, 4, заключение и приложение написаны мной. Раздел 3 написан Настей. Введение мы писали вместе

А теперь слово Насте.

Здравствуй, дорогой читатель, меня зовут Анастасия. Я действующий инвестор, риелтор и ипотечный брокер. А по сути являюсь «сапожником с сапогами». В настоящий момент у меня 10 действующих ипотек.

Есть пара семейных, сельская, льготные, стандартные. Прошла несколько процедур рефинансирования, вытаскивала деньги на первый взнос за счет удорожания объектов, искала участки земли с последующей реализацией, и большая часть всего этого была осуществлена мной, когда я работала на заводе с заработной платой 30 000 рублей с графиком 5/2 и двумя маленькими детьми. И этот путь был пройден за 5 лет, но, используя технологии, изложенные в книге, путь к получению новой востребованной профессии, путь к обладанию несколькими ликвидными объектами недвижимости, путь к пассивному доходу можно пройти в разы быстрее!

В сфере недвижимости я уже 10 лет, постоянно обучаюсь и практикуюсь, одни стратегии закрываются — другие появляются, какие-то меняются местами.

Переехав в другой город, за первый год, работая в своем агентстве, я стала по итогам года лучшим риелтором, который принес больше всех прибыли в компанию с отрывом от другого топа почти в два раза. Своими секретами, лайфхаками и структурой в работе я делюсь в данной книге.

Итак, что же отличает успешного риелтора от неуспешного? Почему у одного много продаж, а другой обивает пороги, но сидит без продаж? Что же их отличает?

Внешность? Ну, это очень субъективно. Отличает их, может быть, знание? Да, но есть агенты, которые смотрят вебинары месяцами, ведут конспекты, они весьма подкованы, начитаны, компетентны, но у них может и не быть продаж по полгода. Так что же отличает все-таки успешного агента от неуспешного? Какая между ними разница? В чем секрет, в чем, так сказать, вся соль?

Что же такое есть у одних и нет у других? Что это может быть? Возможно, какая-то секретная информация… Какая-то вот у них есть такая информация, которой у других нет. Да, возможно, но все же и это не главное!

Чему же такому нужно завидовать? Что же это за секретный такой ингредиент?

Внимание, барабанная дробь!

Отличает успешного агента от неуспешного такая характеристика, как страсть. Страсть к своему делу, вера в свой продукт, любовь к недвижимости. Когда ты каждой клеточкой уверен, что ты на правильном пути, что твой продукт САМЫЙ лучший на всем белом свете, что ты самый лучший агент, который готов все сделать — перевернуть весь имеющийся рынок и достать те самые лучшие варианты и стратегии, на которых твой клиент точно выиграет при всех прочих равных.

Между прочим, для этого нужно еще уметь слышать и слушать, понимать и даже чувствовать клиента, понимать его «хочу» и «могу» и суметь самому понять и донести до него эти две грани.

Итак, чтобы стать успешным риелтором, вам нужно себя «перепрошить», перепрограммировать. Вам нужно всей душой поверить, что недвижимость — это лучший товар во всем мире. И этому есть неоспоримые доказательства.

Я всегда говорю своему окружению, что недвижимость главнее еды! И пирамиду Маслоу я бы расшифровала по-своему. Все-таки в начале основ лежит крыша над головой. Ну вот, допустим, мы живем в России. А каковы у нас шансы выжить, если мы останемся на улице? Ну, согласитесь, небольшие. Недвижимость главнее еды, потому что еду ты можешь себе найти в мусорке. Можешь походить, листики пособирать и чай сварить. Воду попить из батареи. А вот если у тебя нет крыши над головой, то весьма призрачны шансы на жизнь.

К тому же я считаю, что обладание недвижимостью — это спокойствие. И когда у тебя есть свой тыл и ты понимаешь, что где бы ты ни жил, в случае чего ты можешь вернуться и жить в своей собственной недвижимости. Это опора, это психологически необходимо каждому человеку, чтобы где-то была своя собственная единица жилья.

А еще я считаю, что до пенсии каждый человек должен приобрести себе квартиру, которую он будет сдавать — получать за аренду средства и нормально жить. Как в том анекдоте: «Прежде, чем разводиться, подумайте — две пенсии всегда лучше, чем одна». Так и я говорю, что пенсия и арендный платеж всегда лучше, чем просто пенсия, — подумайте об этом!

Я сама люблю продавать недвижимость. А покупать недвижимость — люблю еще больше. И когда пройдешь вот этих несколько циклов: продать как можно выгоднее, затем купить как можно выгоднее, при этом понять, зачем ты это покупаешь, чтобы что потом с этим делать? Именно сам на себе испытаешь вот эти вот циклы, называемые купли-продажи, — сотрется страх, появится опыт! А еще лучше получить этот опыт заранее. Так вот мой опыт я постаралась изложить в данной книге.

Еще хочется сказать, что команда нужна правильная, ведь ни один клиент не будет оценивать отдельно юриста, брокера, маркетолога, за все ошибки будет спрос с одного человека — с риелтора… Он же специалист, он же жилетка, он же защитник, переговорщик и просто волшебник, который решает все вопросы — в одном флаконе.

И в настоящее время люди выбирают не конкретную компанию, а конкретного человека, которому доверяют. Люди идут на человека! Они прекрасно понимают, что при купле-продаже объекта с ними рядом будет тот или иной специалист, и хочется попасть к самому лучшему, согласитесь. Поэтому нужно развивать себя как специалиста, развивать свой бренд, вести активно социальные сети — и дружить с маркетологом, брокером и юристом))).

В общем, дорогой читатель и друг, приглашаю вас в прекраснейший мир недвижимости.

На этой мотивирующей ноте от Насти приступаем к чтению!

Спасибо, что приобрели эту книгу, спасибо за доверие. Все, кто купил эту книгу, могут получить бесплатную консультацию от меня или от Насти. Но главное — это чтобы вы сформировали свой запрос перед консультацией. Потому что правильный запрос — это зачастую 50% решения проблемы.

Ссылки на то, как с нами связаться, приведены в заключении книги.

РАЗДЕЛ 1. ОСНОВЫ ЭФФЕКТИВНОГО МАРКЕТИНГА ДЛЯ РИЕЛТОРА

ГЛАВА 1. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ В НЕДВИЖИМОСТИ

• Как определить своего клиента?
• Психология покупателя и продавца
• Задание: составление портрета целевой аудитории

Как определить своего клиента?

Риелтор без понимания своей целевой аудитории как рыболов без удочки: сидишь ждешь, а клева все нет. И никто не приходит и не звонит. Можно бесконечно выкладывать объявления, давать рекламу, но если ты не знаешь, кому именно продаешь, — результат будет случайным. Чтобы сделки были успешными, важно понимать, кто твой клиент, чего он хочет и какие у него страхи. И какие его потребности ты можешь закрыть своей услугой.

В сфере недвижимости есть несколько основных групп покупателей, и у каждой из них свои мотивы, запросы и тревоги. И их можно идентифицировать: по манере общения, по ключевым словам, по запросам. Это необходимо, чтобы было проще предугадать потребности клиентов и закрыть их возражения в самом начале.

Психология покупателя и продавца

РАСШИРЯЮЩИЕСЯ СЕМЬИ: «КОТ, ДЕТИ, ИПОТЕКА —

НАМ НУЖНО БОЛЬШЕ МЕСТА!»

Это один из самых крупных сегментов аудитории. Люди растут, женятся, семьи развиваются и увеличиваются. Такие люди всегда будут иметь запрос на увеличение или улучшение жилплощади.

Это семьи, которые уже живут в городе, но понимают, что им нужно место попросторнее. Они переезжают из однушки в двушку, из двушки в трешку или даже из квартиры в дом.

Как их узнать?

• В разговоре часто звучат слова: «Мы ждем пополнения», «Детям нужна своя комната», «Хотим балкон / двор для кота / собаки».

• Их беспокоит инфраструктура для детей: сады, школы, кружки, детские площадки.

---

• Они спрашивают про ипотеку и готовы обсуждать финансовые условия. У них есть материнский капитал, сертификаты и другая атрибутика.

Чего они боятся?

• Что в новом районе не будет нормальной школы или садика.

• Что ипотека «съест» весь семейный бюджет.

• Что переезд будет стрессом для всей семьи.

• Что они не справятся в долгосроке с кредитной нагрузкой.

Как их убедить?

• Делайте упор на уют и комфорт. Им важно, чтобы новый дом был удобным, а не просто выгодным.

• Говорите про долгосрочную перспективу: «Здесь хорошая школа, через дорогу парк, детям будет где гулять.»

• Помогите с ипотекой. Если у вас есть знакомый ипотечный брокер (или вы пишете эту книгу в соавторстве с таким человеком), предложите его услуги.

• Говорите о детях. Сделайте проброс в будущее. Покажите им его, опишите его, предоставьте им все выгоды покупки в будущем и ориентируйтесь на их будущее поколение.

Пример

Клиент: «У нас двое детей, в однушке стало тесно, но мы не уверены, что потянем ипотеку».

Ошибочный ответ: «Ну, квартиры сейчас дорогие, конечно».

Правильный ответ: «Давайте посчитаем вместе. Я найду вам такую ипотечную программу, при которой будет льготная ставка для семей с детьми. Вы сможете без потерь для себя оплачивать ипотеку и обеспечивать себя и детей».

ИНВЕСТОРЫ: «КАКАЯ ДОХОДНОСТЬ?»

Эти люди не ищут «дом мечты». У них нет потребности в расширении жилплощади в связи с увеличением семьи. Здесь нужно давить на другое. Они покупают недвижимость, чтобы на ней зарабатывать.

Как их узнать?

• Они редко задают вопросы про школы и соседей. Их волнуют только цифры: цена, окупаемость, аренда.

• Они готовы рассматривать любые объекты, если те принесут прибыль.

• Они говорят профессиональным языком: «Какая рентабельность в этом районе?»

Чего они боятся?

• Вложить деньги в неликвидный объект, который потом не продать.

• Получить низкую доходность.

• Пропустить лучшие предложения.

Как их убедить?

• Покажите, сколько можно заработать на этом объекте. Конкретные цифры — ваш лучший инструмент.

• Дайте аналитику по району: «Сейчас цена за квадрат — 150 тыс., а за год она выросла на 10%. Это перспективное вложение».

• Если объект подходит для аренды — покажите расчеты: «Средняя ставка аренды в этом районе — 50 тыс. в месяц, окупаемость — 8 лет».

Пример

Инвестор: «Я хочу купить квартиру, чтобы сдавать, но не знаю, в каком районе лучше».

---

Ошибочный ответ: «Ну, вот тут неплохой вариант, давайте посмотрим».

Правильный ответ: «Если вам нужна максимальная доходность, обратите внимание на этот район. Здесь высокая арендная ставка, и квартиры не простаивают. Кроме того, у меня есть клиент, который готов заселиться в этом районе, просто пока еще не нашли лучший для него вариант».

На инвесторов часто хорошо срабатывает синдром FOMO. FOMO (Fear of missing out) — тревожное состояние, которое характеризуется упущенной выгодой. Человек боится упустить свой шанс, и на этом можно сыграть.

«Я думаю, если вы не купите квартиру в ближайшее время в этом новом объекте, вы потеряете очень многое. Прибыль, возможность вложить деньги. Но самое главное — после будет еще дороже. Я думаю, вы будете очень расстроены, когда поймете, что упущена отличная возможность для инвестирования».

ПЕРЕСЕЛЕНЦЫ: «ГДЕ ТУТ БЛИЖАЙШИЙ МАГАЗИН?

А ШКОЛА ЕСТЬ?»

Это люди, которые переезжают из другого города или района. У них тысяча вопросов, потому что они не знают местности и боятся ошибиться. Они хотят четкого и точного понимания, что у них будет после покупки недвижимости.

Как их узнать?

• Они могут долго сомневаться и спрашивать о вещах, которые для местных очевидны.

• У них часто тревожные вопросы про инфраструктуру, соседей, качество дома.

• Они склонны сравнивать все с тем местом, где жили раньше.

Чего они боятся?

• Переехать в никуда и обнаружить, что автобус ходит раз в три дня, а до ближайшего супермаркета 40 минут пешком.

• Что район окажется неблагополучным (особенно важно для семей с детьми).

• Что жилье окажется хуже, чем ожидалось (из-за недостатка знаний о местных реалиях).

Как их убедить?

• Расскажите про район так, будто это ваш лучший друг. Где какие магазины, школы, фитнес-центры, удобные дороги, парки, заведения.

• Покажите не только квартиру, но и окружение — для них это критически важно. Можно даже прогуляться с ними по району и показать, что и где есть.

• Будьте их «гидом» по новому месту. Хороший риелтор для переселенцев — это человек, который поможет не просто найти жилье, а адаптироваться к новой жизни.

Пример

Покупатель звонит и говорит: «Мы переезжаем из другого города в ваш. Нам нужна квартира, но мы вообще не знаем районы. Где лучше селиться?»

Ошибочный ответ: «Ну, район хороший, все тут живут».

Правильный ответ: «Смотрите, если хотите поближе к природе — вам подойдет этот район, а если важен быстрый доступ до центра — вот этот вариант».

Ваша задача закрыть возражения до их озвучивания. Если вы заранее перечислите все проблемные моменты, которые закрывает ваш диалог, то вы очень сильно повысите и свой профессиональный уровень, и доверие в глазах клиента. Это один из самых быстрых способов выстроить раппорт с клиентом.

Понимание своей целевой аудитории — ключ к успешным сделкам. Когда вы знаете, что волнует клиентов, вы можете дать им то, что они ищут, и быстрее закрывать сделки.

• Семьи хотят больше пространства и безопасности для детей.

• Переселенцы ищут уверенность, что их новый дом будет комфортным.

• Инвесторы ищут выгоду и прибыль.

Задание: составление портрета целевой аудитории

Цель: определить четкий и детализированный портрет целевой аудитории для эффективного маркетинга и продаж недвижимости.

• Основная информация

◦ Возраст.

◦ Пол.

◦ География (город, регион, страна).

◦ Семейное положение.

◦ Образование.

◦ Род деятельности.

• Финансовое положение

◦ Уровень дохода.

◦ Готовность тратить деньги на вашу услугу/товар.

• Проблемы и боли

◦ Какие трудности/страхи/боли испытывает клиент?

◦ Почему он еще не решил свою проблему?

◦ Как он сейчас пытается решать этот вопрос?

• Цели и желания

◦ Чего хочет добиться клиент?

◦ Какие у него мечты и стремления?

• Мотиваторы и триггеры покупки

◦ Что может подтолкнуть клиента к покупке?

◦ Какие аргументы для него важны?

◦ Какой стиль общения ему ближе (официальный, дружеский и т. д.)?

• Каналы коммуникации

◦Где чаще всего получает информацию (соцсети, блоги, сайты, форумы, радио, телевидение и т. д.)?

◦Как предпочитает взаимодействовать с риелтором (онлайн-консультация, личная встреча, звонок и т. д.)?

• Пример типичного представителя (аватар клиента)

◦ Имя (выдуманное).

◦Короткая история этого человека (его проблемы, мечты, поведение при выборе товара/услуги).

После этого вы садитесь и письменно, именно письменно — это очень важно — отвечаете на все вопросы. Составляете портрет своей аудитории и сравниваете его с реальными клиентами.

Самое главное — это все прописать на бумаге. Лень — это то, что рушит продажи и не дает вам возможности продвигаться и зарабатывать больше.

ГЛАВА 2. УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ РИЕЛТОРА

• Как выделиться среди конкурентов?
• Формирование личного бренда
• Как брать отзывы

Рынок недвижимости переполнен риелторами. В каждом городе их сотни, а в крупных мегаполисах — тысячи. Тогда почему клиенты должны выбрать именно вас? ПОЧЕМУ?.. Чем вы лучше других?

Если у вас нет четкого ответа на этот вопрос, то у клиента тоже не будет. Он просто пойдет к тому, кто первый попался на глаза или показался более убедительным.

Хотите выделиться на фоне остальной бесцветной массы риелторов? Тогда вам нужно уникальное торговое предложение (УТП) — то, что отличает вас от остальных. Именно — то, что отличает. То, что делает вас уникальным.

И сразу плохая новость — если уникальности у вас нет, то мы упираемся в уровень навыков. В этом случае вам нужно нарабатывать свою уникальность, иначе вы никогда не войдете в топ. Таковы реалии.

Как выделиться среди конкурентов?

Обычный риелтор говорит: «Я помогаю купить и продать квартиры».

Риелтор с УТП говорит:

«Я продаю квартиры за 30 дней, иначе уменьшаю свою комиссию!»

«Я специализируюсь на новостройках и помогаю клиентам получить ипотеку без отказов».

«Я работаю с инвесторами и подбираю объекты с доходностью от 20% годовых».

Чувствуете разницу? УТП — это не просто громкий лозунг, а конкретное обещание, которое важно для клиента. И вы должны это обещание выполнить. Если вы не можете дать такое обещание, то здесь мы упираемся в вашу экспертность и навыки.

Ниже я приведу ряд примеров, которые можно поставить в основу УТП и отделиться от конкурентов.

Что может стать вашим УТП?

• Гарантия скорости продажи: «Продам вашу квартиру за 30 дней или уменьшу комиссию».

• Экспертность в узкой нише: «Работаю только с элитной недвижимостью».

• Особая технология продаж: «Применяю маркетинговую стратегию, которая ускоряет сделки в 2 раза и помогает продавать квартиры по максимально высокой цене».

• Финансовые выгоды: «Помогаю получить ипотеку с минимальной ставкой, даже если вам уже отказали».

• Удобный сервис: «Работаю без выходных, подстраиваюсь под ваш график. Всегда на связи онлайн».

• Ряд дополнительных услуг: «Помогу вам с переездом, вам не нужно будет беспокоиться об этом. У меня есть хорошие и проверенные подрядчики для ремонта квартиры и т. д.».

Формирование личного бренда

Как только у вас есть УТП, его нужно доносить до аудитории. Клиенты должны знать, чем вы отличаетесь и почему именно с вами выгодно работать.

Шаг 1. Определите свою нишу

Риелтор, который занимается всем и сразу, редко становится успешным. Гораздо проще стать экспертом в конкретной области.

Примеры ниш:

• Новостройки — знаете все жилые комплексы города, условия застройщиков и тонкости ипотеки. Можете с закрытыми глазами рассказать все преимущества одного ЖК перед другими, дать клиенту бесценные советы, где выгоднее всего покупать здесь и сейчас.

• Коммерческая недвижимость — помогаете бизнесу найти лучшие помещения. Можете посчитать рентабельность и сделать небольшой бизнес-план, который покажет выгоду клиенту.

• Элитное жилье — работаете с дорогими квартирами и домами. Знаете, как разговаривать с такими клиентами, знаете их потребности и возражения. И можете их закрыть.

• Загородная недвижимость — разбираетесь в коттеджных поселках и земле. Знаете все о межевании, природоохранных зонах и всех необходимых тонкостях.

Когда у вас есть специализация, вас легче запомнить и рекомендовать. И вам легче закрыть возражения клиентов. И визитки ваши будут расходиться много быстрее!

Шаг 2. Создайте узнаваемый образ

Клиенты должны вас узнавать. Это значит:

• Оформите соцсети — ваш профиль должен выглядеть профессионально.

• Фотография и стиль — люди доверяют реальным людям, а не аватаркам. И не безликим брендам.

• Единый тон в постах — пишите просто и понятно, без канцелярщины.

Допустим, вы риелтор по новостройкам. Ваша страница ВКонтакте или в Telegram наполнена:

• разбором ЖК,

• новостями о застройщиках,

• лайфхаками по ипотеке.

Клиент, увидев вашу страницу, понимает: «О, этот человек разбирается в новостройках, он мне и нужен!»

Если у вас есть грамотно написанный оффер и вы проводите консультации оффлайн и онлайн, помогаете людям подобрать жилье, то ваша публичность будет расти в геометрической прогрессии.

А публичность — это один из самых важных шагов для продвижения в топ-риелторов. Без публичности вас не будут знать, и если у вас есть такой страх, то вы можете даже и не мечтать об этом. Но о страхах мы поговорим в нашей книге ниже.

Шаг 3. Расскажите о себе правильно

Люди покупают не только услугу, но и человека, который эту услугу оказывает. Поэтому ваша история тоже важна.

Как НЕ надо писать о себе:

«Я занимаюсь недвижимостью уже 10 лет. Работаю по всем направлениям. Индивидуальный подход к каждому клиенту».

Как надо:

«Я помогаю семьям выбрать идеальную квартиру в новостройке. Работаю с проверенными застройщиками и показываю, где лучше взять ипотеку, чтобы не переплачивать. Сам когда-то столкнулся с трудностями покупки, поэтому знаю, как их избежать. Помогу вам оформить ипотеку за 2 часа даже с самой плохой кредитной историей».

Здесь есть:

• конкретная ниша,

• ценность для клиента,

• личная история, вызывающая доверие.

Шаг 4. Работайте с отзывами и кейсами (это очень критично)

Когда клиент выбирает риелтора, он хочет видеть доказательства вашей работы.

• Собирайте отзывы — попросите клиентов оставить комментарий, записать видео или просто написать пару слов.

• Показывайте кейсы — рассказывайте, как вы продали квартиру за 10 дней или помогли клиенту купить жилье с выгодой.

Ваши отзывы и кейсы — это одно из самых сильных преимуществ. Собирайте их в видеоформате, в виде скриншотов, в виде кейсов, в виде постов-историй и располагайте на личном аккаунте. Располагайте их там, где у вас есть точка контакта с максимальным количеством аудитории.

Пример успешного кейса

«Недавно ко мне обратился клиент — семья с двумя детьми, искали трешку, но боялись брать ипотеку из-за высокой ставки. Я нашел для них застройщика с выгодными условиями, помог получить семейную ипотеку под 5,5%, и теперь они живут в просторной квартире, не переплачивая».

Дальше вы рассказываете, с какими трудностями столкнулись клиенты до вас и почему не могли подобрать выгодную квартиру. Затем — что вы делали в процессе работы. И в конце — какой результат получил клиент. После этого прикладываете его отзыв в любом формате. Таким образом и формируются кейсы.

Такой формат дает доверие и понимание, что именно вы можете сделать для клиента.

Как брать отзывы?

Зачастую ваши клиенты просто никогда не писали отзывы и не знают, как это делать. Вообще, я рекомендую перед тем, как взять отзыв, написать некий скрипт для клиента, на который он будет ориентироваться. В этом скрипте есть три ключевых вопроса:

• с какой проблемой (жилищной) пришел клиент;

• что происходило в процессе решения его проблемы, какие трудности преодолели, как вел себя риелтор и как закрывал сомнения и возражения клиента;

• что получили по итогу (вывод, общее представление о работе, что понравилось).

Для начала этого достаточно, главное — скинуть этот скрипт клиенту перед тем, как он будет его писать, и даже можно попросить его поправить некоторые места в отзыве после написания.

РЕАЛЬНЫЕ ПРИМЕРЫ ЛИЧНОГО БРЕНДА В

НЕДВИЖИМОСТИ

Пример 1: Риелтор для айтишников

Марина работает с IT-специалистами, помогая им покупать квартиры по программе «Ипотека для айтишников». Она ведет Telegram-канал, где рассказывает про все тонкости и подбирает лучшие варианты.

Почему клиенты идут к ней?

• Она знает, какие документы нужны именно для IT-ипотеки.

• У нее уже есть готовые схемы с банками.

---

• Она говорит на языке айтишников — без воды, все четко и по делу. Понимает их проблемы, потребности и знает, как их закрывать на продажу.

Пример 2: Риелтор, который продает быстро

Алексей обещает продать квартиру за 30 дней или снизить свою комиссию. Он показывает, какие инструменты использует — профессиональную фотосъемку, рекламу, пишет продающие тексты, использует для рекламы самые топовые и рентабельные площадки, делает аналитику по районам и объектам.

Почему к нему идут люди?

• Он дает гарантию скорости.

• Он использует маркетинг, а не просто выкладывает объявления на авось.

Пример 3: Эксперт по новостройкам

Иван работает только с новостройками. Он знает все о застройщиках, скидках, акциях. ВКонтакте он выкладывает обзоры ЖК и делится лайфхаками по ипотеке.

Почему его выбирают?

• У него есть уникальная информация о рынке.

• Он дает клиенту ощущение уверенности в успешности сделки.

• Он не боится публичности, показывает свое лицо и хорошо говорит на камеру. Люди ему доверяют.

---

ВЫВОД

Чтобы выделиться среди риелторов, вам нужно:

• Уникальное торговое предложение — что-то, что выгодно отличает вас от конкурентов.

• Личный бренд — узнаваемость, профессионализм и доверие.

• Соцсети и кейсы — доказательства вашей компетентности.

Помните, клиенты хотят работать не с абстрактным риелтором, а с экспертом, которому можно доверять. Если у вас есть своя ниша, стиль и история — клиенты сами будут вас находить.

ГЛАВА 3. ВЫБОР КАНАЛОВ ПРОДВИЖЕНИЯ

• Площадки объявлений: «Авито»,
«Циан», «ДомКлик» и другие платформы: где размещать объявления?
• Социальные сети: где реально искать клиентов
• Личный сайт: нужен ли он риелтору?
• Задание

Выбор каналов продвижения: где искать клиентов риелтору?

Как бы вы ни были круты в недвижимости, без рекламы о вас никто не узнает. Представьте, что у вас есть отличная квартира по хорошей цене, но вы просто молча ждете покупателя. Долго будете ждать? Скорее всего, да.

Продвижение — это не роскошь, а необходимость. Вопрос в том, какие каналы работают лучше всего.

Рассмотрим основные площадки, соцсети и личный сайт — что реально приносит клиентов риелтору?

Площадки объявлений: «Авито», «Циан», «Домклик» и другие платормы. Где размещать объявления

Эти платформы — первая точка контакта с клиентами.

• «Циан» — крупнейшая база недвижимости в России.

• «Авито Недвижимость» — огромный трафик, объявления видят даже те, кто просто «полазил».

• «ДомКлик» — хорош для работы с ипотечными клиентами.

• «Яндекс Недвижимость» — удобный сервис с фильтрацией по районам и ценам.

Как сделать объявления заметными?

На всех этих площадках тысячи объявлений. Важно не просто разместить, а выделиться.

Продающий заголовок

«Продам 2-комнатную квартиру» — это уже не работает.

«Светлая 2-комн. квартира с видом на парк, метро 5 мин.!» — это гораздо более привлекающий внимание вариант.

Качественные фото

Фотографии — это первое, что смотрит покупатель. Без хороших фото клиент объявление может просто проигнорировать. Лучше заказать профессиональную фотосъемку.

---

Продающий текст объявления

«Продается квартира. Все вопросы по телефону.» — не сработает.

«Просторная 2-комнатная квартира в доме комфорткласса. Окна выходят на парк, метро в шаговой доступности. Подберем ипотеку с минимальной ставкой (от 5,5%) для семей с детьми!»

В общем и целом правильное написание объявлений — это целая отрасль. Я написал книгу про копирайтинг, можете прочитать ее, ну а для тех, кто ищет самый быстрый путь и хочет срезать углы, гораздо проще записаться на консультацию. На ней я покажу, расскажу и дам понимание и шаблон, как писать продающие заголовки и тексты для объявлений.

Дополнительные услуги

Платное продвижение объявлений дает больше просмотров.

С рекламой тоже все либо достаточно просто, если вы ее уже делали, либо это потребует отдельного подхода. Здесь мы этого подхода не будем касаться — это отдельная тема, но опять же на консультации я даю четкую и пошаговую схему, как продвигать недвижимость

Социальные сети: где реально искать клиентов?

Соцсети — это не только для лайков, но и для продаж. В соцсетях вы в первую очередь продвигаете себя как эксперта, как профессионала. И как я уже говорил ранее — люди идут на человека. На его харизму, на его манеру говорить, на его внешний вид. Это очень критичная вещь для вызова доверия.

Какие соцсети работают?

• VK — удобно для размещения постов, историй, отзывов и кейсов и ведения групп.

• Telegram — клиенты любят каналы с полезными советами.

• YouTube — идеален для видеообзоров квартир.

Другие соцсети — подходят для демонстрации лайфстайла риелтора.

• YouTube, VK Video — отлично работают для коротких видео о недвижимости.

Какие форматы контента работают?

Посты с полезными советами.

Пример: «5 ошибок при покупке квартиры в ипотеку»

Видеообзоры объектов

Пример: риелтор снимает 2-минутное видео, рассказывая про квартиру и показывая вид из окна. Подробно говорит обо всех преимуществах и делает призыв к действию: «Почему важно купить эту квартиру именно сейчас, почему она такая конкурентная».

---

Истории успеха

Пример: «Как я помог продать квартиру за 10 дней без торга».

Ответы на частые вопросы

Пример: «Что такое альтернативная сделка и чем она опасна?»

Закулисье работы риелтора

Люди любят видеть настоящую жизнь. Можно показывать, как проходят показы квартир, встречи с клиентами.

Реклама в соцсетях

Можно запускать таргетированную рекламу — особенно в VK и Telegram. И в Одноклассниках, а они сильно недооценены в рекламе. Одноклассники мало кто использует, там нет конкуренции, поэтому я рекомендую очень внимательно присмотреться к ним. А аудитория там огромная.

Пример успешного подхода

Я не буду называть его настоящее имя, но я за ним долго наблюдал.

Алексей — риелтор из Санкт-Петербурга. Он ведет Telegram-канал, где разбирает сложные случаи сделок и рассказывает, как правильно выбрать квартиру. За год он набрал 5000 подписчиков, и теперь клиенты приходят к нему сами.

Вот для этого вы и должны вести соцсети, привлекать собой клиентов, вызывать у них доверие и желание получить ответы на вопросы или консультацию. Или даже прийти к вам в работу.

Личный сайт:
нужен ли риелтору?

Многие риелторы думают, что сайт — это сложно и дорого. На самом деле это ваша визитка в интернете, и он может работать на вас 24/7.

Зачем риелтору сайт?

• Это ваш онлайн-офис, где можно размещать объявления, контакты и кейсы.

• Он помогает выглядеть серьезнее и солиднее в глазах клиентов. Это ваш social proof. Ваш социальный капитал и доказательство вашей экспертности.

• На сайте можно запускать SEO-продвижение (люди будут находить вас через поисковики).

• На сайт можно запускать контекстную рекламу для привлечения клиентов на консультацию. Есть даже несколько разных вариантов.

• Можно настроить заявки через формы (человек оставляет контакты, и вы ему перезваниваете).

Каким должен быть сайт?

• Простым и понятным — без перегруженного дизайна.

• С фото и кейсами — примеры сделок, отзывы клиентов.

• С контактами — телефон, мессенджеры, форма обратной связи.

• С полезными статьями — чем больше пользы, тем больше доверия.

Где лучше продвигаться риелтору?

Размещать объявления на «Циане», «Авито» и «ДомКлике» — это база клиентов. Вести соцсети — Telegram, VK и YouTube работают лучше всего. Запустить личный сайт, если хотите долгосрочный поток клиентов. Чем больше каналов вы используете, тем больше клиентов вас найдет!

Задание

Проанализируйте, какие точки контакта с аудиторией у вас есть. Продумайте контент-план для тех точек контакта, в которых вы не присутствуете и не размещаетесь там. Ведите контент, запускайте рекламу и продавайте свои услуги постоянно. ПОСТОЯННЫЕ МАССОВЫЕ ДЕЙСТВИЯ — именно это дает поток клиентов и продажи, а не редкие и хаотичные попытки.

ГЛАВА 4. СИЛА КОНТЕНТА: ТЕКСТЫ, ФОТО И ВИДЕО

• Как писать продающие объявления?
• Фотографии и видео: как сделать так, чтобы объект продавал себя сам?
• Ошибки в подаче информации
• Задание

В рекламе недвижимости контент — это не просто красивое оформление, а ключевой инструмент продаж. Ведь если объект не выглядит привлекательно в объявлении, покупатель даже не захочет его смотреть вживую. И наоборот — если контент ярко и грамотно подан, то покупатель будет готов к покупке прямо с экрана.

Но важно понимать: контент должен работать на вас. Тексты, фотографии и видео — каждый элемент должен быть продуман, чтобы вызвать желание узнать больше и, в идеале, купить, а не наоборот.

Как писать продающие объявления?

Тексты — это то, что покупатель видит первым. Даже если вы разместили фото или видео, покупатель все равно начнет читать описание. Если описание не продает — объявление и смотреть не станут.

Что должно быть в продающем тексте?

• Четкое и привлекательное начало.

• Заголовок объявления должен сразу привлекать внимание. Вспомните, сколько раз вы листали ленту, но остановились на ярком заголовке. Именно это нужно вашим потенциальным покупателям.

Неправильно — «Продам квартиру».

Правильно — «Шикарная 3-комнатная квартира в центре с видом на парк».

Такой заголовок сразу дает покупателю представление о квартире и ее преимуществах. Также в заголовке стоит использовать цифры и конкретику: «3 комнаты», «метро 5 минут», «новый ремонт 2025 года» и так далее.

Заголовок объявления — это то, на что клиент обращает внимание в первую очередь. Заголовок я всегда пишу последним и делаю 3–4 варианта, после этого выбираю самый привлекательный по моему мнению.

Описание объектов — конкретика, а не общее описание

Ваши потенциальные клиенты хотят знать, что они покупают. Это не место для поэтических сравнений и размышлений о том, как чудесно в этой квартире жить. Дайте им конкретные данные:

«Площадь квартиры — 75 м², 3 комнаты, два санузла. Планировка: кухня-гостиная, две спальни, просторный коридор».

«Большие окна, из которых открывается вид на парк. Просторный балкон — (площадь балкона)».

«Квартира с ремонтом в стиле минимализма, полы — ламинат, окна пластиковые».

Будьте честны и конкретны — у покупателя не должно быть вопросов по описанию квартиры. Не надо обманывать, лучше тогда не акцентировать внимание на недостатках, но сказать про них на показе, клиент все равно их увидит. Но когда он на показе, у него есть к вам доверие, и дайте ему скидку (приготовьте заранее) для такой ситуации.

Выделите преимущества

Какие особенности квартиры могут стать решающими для покупателя? Местоположение, удобства, новые коммуникации, развитая инфраструктура — все это важные моменты, которые нужно подчеркнуть:

«Квартира в жилом комплексе с охраняемой территорией и детской площадкой».

«Развитая инфраструктура: школа, детский сад и супермаркеты в шаговой доступности».

«Готова к заселению: не требует ремонта, меблированная, можно въехать прямо сейчас».

Обязательно выделите, что отличает ваш объект от других, даже если это кажущиеся мелочи. Особенности объекта позволяют отстроиться от конкурентов. Изначально вы можете не знать, какая именно потребность на первом месте у покупателя, поэтому заходите с разных сторон. Прописывайте в тексте все.

Призыв к действию

В конце объявления важно дать четкий призыв к действию. Это может быть предложение связаться с вами, назначить показ или получить дополнительную информацию:

«Запишитесь на просмотр сегодня!»

«Не упустите шанс, звоните прямо сейчас!»

«Чтобы узнать подробности и договориться о встрече, пишите в личку».

Фотографии и видео:
как сделать так, чтобы объект продавал себя сам?

Фото и видео — это лицо вашей квартиры. Покупатель не будет даже рассматривать объект, если фото низкого качества или недостаточно привлекательные. Фотографии должны не просто показывать объект, а показывать его с лучшей стороны.

Не стоит делать вертикальные фотографии. На «Авито» они занимают часть рекламного пространства, и вы просто не используете его полностью. Это сильно ухудшает смотрибельность и снижает показы. Либо делайте их в формате 16:9, либо закажите съемку у фотографа с цветокоррекцией. Это нереально отделит вас на рекламных площадках от конкурентов, и ваш объект привлечет повышенное внимание.

Фото — это ключевая составляющая для продажи недвижимости.

КАК СДЕЛАТЬ ХОРОШИЕ ФОТОГРАФИИ?

1. Качество изображения

Это первый и самый важный момент. Даже если у вас нет профессиональной камеры, можно сделать хорошие фото на смартфон, но главное — чистота и резкость.

Плохо — размытие, нечеткая фокусировка.

Хорошо — четкие фотографии с хорошей освещенностью.

Фотографируйте с разных ракурсов, не ограничивайтесь одним-двумя снимками. Четко показывайте пространство — лучше сделать несколько снимков из разных углов комнаты.

2. Освещенность

Фото с хорошим освещением всегда привлекают больше внимания. Когда снимаете квартиру, делайте это при дневном свете. Вечерние снимки с использованием только искусственного освещения могут искажать восприятие. Если недостаточно освещения, включите люстры.

Хорошо — день, естественный свет через окна.

Плохо — низкое освещение, темные углы.

3. Что фотографировать?

Прежде всего снимайте ключевые части квартиры:

• Гостиную — с углов, чтобы показать ее пространство.

• Кухню — отдельный план, чтобы подчеркнуть ее функциональность.

• Спальни и санузлы — максимально без лишних деталей, чтобы не перегрузить кадр.

• Балкон, вид из окна, подъезд, двор, если это важно для клиента.

Перед съемкой необходимо очистить пространство от лишних деталей. Убрать тряпки, мусор, коробки и банки, развешанную по дверям и стульям одежду. Убрать всякие лотки и кормушки, тапки и все, что лежит на полу. Помыть окна. Как можно лучше убрать квартиру. В общем, сделать предпродажную подготовку. Ну а как вы хотели? Никто не хочет покупать темную, грязную и замусоренную квартиру.

4. Особенности интерьера

Покажите детали, которые могут стать решающими. Например, если в квартире есть новая встроенная техника, не забудьте ее показать.

Хорошо — встроенная посудомойка, холодильник, варочная панель.

КАК СДЕЛАТЬ ВИДЕООБЗОР?

Видео — это отличный способ донести до покупателя атмосферу квартиры. Хороший видеообзор может показать детали, которые трудно передать с помощью фото.

Один важный момент — не записывайте видео вертикально. Оно, опять же, займет не все пространство рекламируемой площадки. Площадка предназначена для квадратных видео. Настройте четкость и резкость на камере или телефоне, сделайте подстройку по свету либо закажите съемку у специалиста.

Если делаете съемку сами, обязательно прокомментируйте голосом, что вы показываете, преимущества и особенности квартиры. Это важно. Люди реагируют на речь, голос и вероятность того, что они буду смотреть видео с комментариями выше. Добавьте субтитры на видео потому, что в соцсетях оно включается без звука. А с субтитрами люди будут понимать, о чем речь и что происходит.

Дополнительно можно смонтировать обращение (говорящую голову) перед этим видеопоказом и кратко рассказать о себе и об объекте. Это будет ваша реклама, и люди поймут, к кому они будут идти. Это сильно повышает доверие.

Все это я пишу исходя из своего 10-летнего маркетингового опыта и опыта видеопродакшена. Для меня монтаж — это крайне простая задача. Если вы это не умеете делать, лучше обратиться к специалистам. А лучше завести своего, постоянного. Вы ведь в недвижку пришли не на 3 месяца, я надеюсь.

Сценарий видео

Прежде чем снимать, придумайте план. Не просто снимайте все подряд, а сделайте видео, которое расскажет о квартире: от входной двери до самой последней комнаты. В видео можно вставить текстовые подсказки.

Длительность видео

Видео не должно быть слишком длинным — 1–2 минуты вполне достаточно для общего обзора.

Акценты на достоинствах

Обязательно подчеркните важные моменты: какие окна, как видно из квартиры, сколько солнечного света.

Ошибки в подаче информации: что делать не стоит?

Ошибки в подаче контента могут привести к тому, что покупатель просто проигнорирует ваше объявление.

• Слишком общее описание

Это ошибка, которая часто встречается в объявлениях. Слишком общие фразы, например, «просторная квартира в центре города», не говорит покупателю ничего конкретного.

• Низкое качество фото

Фото — это лицо вашей квартиры. Размытие, низкое качество и темные снимки испортят все впечатление. Даже если квартира потрясающая, плохие фотографии сработают против вас.

• Нет указания всех деталей

Если в квартире есть какие-то особенности — например, балкон с видом на парк или кухня, встроенная в стены, — не забудьте об этом упомянуть. Подробности — это всегда плюс.

• Игнорирование вопросов клиентов

После размещения объявления не забывайте следить за комментариями и вопросами. Если кто-то интересуется, насколько далеко метро или сколько комнат в квартире — не оставляйте эти вопросы без ответа.

Контент — это основа успешных продаж в недвижимости.

• Пишите четкие и конкретные объявления, выделяя преимущества объекта.

• Фотографии должны быть качественными и показывать квартиру с лучших ракурсов.

• Видеообзор поможет покупателю понять атмосферу объекта.

• Избегайте общих фраз и ошибок в подаче информации — все должно быть честно и без воды.

Помните, что клиенты покупают не просто квартиру, а эмоции и впечатления, которые вы создаете с помощью текста, фото и видео.

Задание