12+
Оглавление - Продавай себя, а не квадратные метры
Пособие для риелторов
- ВВЕДЕНИЕ, ИЛИ ПОЧЕМУ ВАЖНО ЧИТАТЬ ЭТУ КНИГУ?
- РАЗДЕЛ 1. ОСНОВЫ ЭФФЕКТИВНОГО МАРКЕТИНГА ДЛЯ РИЕЛТОРА
- ГЛАВА 1. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ В НЕДВИЖИМОСТИ
- Как определить своего клиента?
- Психология покупателя и продавца
- Задание: составление портрета целевой аудитории
- ГЛАВА 2. УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ РИЕЛТОРА
- Как выделиться среди конкурентов?
- Формирование личного бренда
- Как брать отзывы?
- ГЛАВА 3. ВЫБОР КАНАЛОВ ПРОДВИЖЕНИЯ
- Площадки объявлений: «Авито», «Циан», «Домклик» и другие платормы. Где размещать объявления
- Социальные сети: где реально искать клиентов?
- Личный сайт: нужен ли риелтору?
- Задание
- ГЛАВА 4. СИЛА КОНТЕНТА: ТЕКСТЫ, ФОТО И ВИДЕО
- Как писать продающие объявления?
- Фотографии и видео: как сделать так, чтобы объект продавал себя сам?
- Ошибки в подаче информации: что делать не стоит?
- Задание
- РАЗДЕЛ 2. ПРОДАЮЩИЕ ТЕХНОЛОГИИ В НЕДВИЖИМОСТИ
- ГЛАВА 5. РАБОТА С ХОЛОДНЫМИ И ТЕПЛЫМИ КЛИЕНТАМИ
- Холодные и теплые клиенты: в чем разница?
- Где искать клиентов?
- Пять ключевых тем для генерации бесконечного контента
- Почему люди боятся холодных звонков?
- Ошибки, которые убивают сделки
- Лидогенерация и автоворонки: как привлекать клиентов на автомате?
- ГЛАВА 6. СКРИПТЫ И СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ ДЛЯ РИЕЛТОРОВ
- Установление контакта и выявление потребностей
- Работа с возражениями: «Дорого», «Я подумаю», «Надо посоветоваться»
- ГЛАВА 7. ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ В НЕДВИЖИМОСТИ
- Как вызывать доверие?
- Методы влияния на принятие решений
- РАЗДЕЛ 3. ФИНАНСОВЫЕ АСПЕКТЫ И РАБОТА С ИПОТЕКОЙ
- ГЛАВА 8. ОСНОВЫ ИПОТЕКИ ДЛЯ РИЕЛТОРА
- Почему риелтору важно разбираться в ипотеке?
- Виды кредитных программ
- Как помочь клиенту подобрать ипотеку: пошаговая инструкция для риелтора
- ГЛАВА 9. КАК УСКОРИТЬ СДЕЛКИ С ИПОТЕКОЙ?
- Главные ошибки риелторов при работе с ипотечными клиентами и как их избежать
- Скрипты для риелтора в работе с ипотечным клиентом
- ГЛАВА 10. ЮРИДИЧЕСКИЕ ТОНКОСТИ СДЕЛОК В НЕДВИЖИМОСТИ
- Договоры, риски, нюансы оформления недвижимости
- Безопасность риелтора и клиента
- РАЗДЕЛ 4. ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ: КАК ПРЕОДОЛЕТЬ СТРАХ, СТЫД И ВНУТРЕННИЕ БАРЬЕРЫ
- ГЛАВА 11. ПОЧЕМУ СТРАХ ПРОДАЖ — ЭТО НОРМАЛЬНО?
- Природа страха: биология и психология
- Почему страх продаж не признак слабости, а нормальная реакция?
- В чем разница между страхом и тревогой: когда переживания мешают работать
- ГЛАВА 12. ОСНОВНЫЕ СТРАХИ РИЕЛТОРА И КАК ИХ ПРЕОДОЛЕТЬ
- Страх отказа: как не принимать «нет» на свой счет
- Страх показаться навязчивым: где грань между настойчивостью и давлением
- Страх оценки: что делать, если боишься выглядеть глупо или неопытно?
- Страх дорогих объектов. как продавать премиум-недвижимость, даже если сам живешь в хрущевке?
- Страх высоких цен: почему риелтор не должен переживать за клиента и делать скидки за свой счет?
- Синдром самозванца: как перестать сомневаться в себе и начать действовать
- ГЛАВА 13. КАК ИЗБАВИТЬСЯ ОТ СТЫДА ЗА НАВЯЗЫВАНИЕ
- Почему продажа — это помощь, а не впаривание
- Как научиться предлагать услуги уверенно
- ГЛАВА 14. РАБОТА С ВНУТРЕННИМИ УБЕЖДЕНИЯМИ
- Откуда берутся ограничивающие установки («продажи — это плохо», «деньги — это сложно», «риелторы — это не профессия»)?
- Как переписать сценарии, которые мешают зарабатывать?
- Упражнение: выявляем установки, которые тормозят продажи
- ГЛАВА 15. СТРАХ ОБЩЕНИЯ: КАК СТАТЬ УВЕРЕННЫМ ПЕРЕГОВОРЩИКОМ
- Как перестать бояться холодных звонков и встреч?
- Голос, интонация, уверенность: как правильно говорить с клиентами?
- Техники психологической устойчивости перед переговорами
- ГЛАВА 16. КАК СПРАВЛЯТЬСЯ СО СТРЕССОМ И ОТКАЗАМИ В РАБОТЕ РИЕЛТОРА
- Что делать, если сделка сорвалась?
- Как не выгорать и не терять веры в себя?
- Техники восстановления после неудач
- ЗАКЛЮЧЕНИЕ
- ПРИЛОЖЕНИЕ