Бесплатный фрагмент - Практические советы и рекомендации закупщикам

База знаний для подготовки к трансформации закупочной функции, необходимые полномочия и ресурсы

Аннотация

Пятая публикация «Практические советы и рекомендации закупщикам» серии «От азов до совершенства» посвящена теме необходимой базы знаний для подготовки к трансформации закупочной функции промышленных компаний и необходимых для этого полномочий и ресурсов.

Мы рассмотрим вопросы, связанные с маркетингом, окружением бизнес-процесса закупок, подготовкой и проведением коммерческих переговоров с ключевыми поставщиками, аудитом закупочной функции, обучением сотрудников и формированием кадрового резерва.

Книга резюмирует материалы, изложенные в предыдущих публикациях, готовит читателя к разработке новой организационной и функциональной моделей закупок, применимых непосредственно к бизнес-процессу снабжения, стратегическим целям и задачам.

Для нас очень важно получить обратную связь, ваши комментарии и вопросы, которые мы готовы дополнительно обсудить в следующем цикле публикаций.

Введение. Экскурс в историю

Зарубежный опыт организации бизнес-процесса закупок

В западных странах с развитым промышленным сектором экономики сформировались стандартизированные системы управления закупками и снабжением. Это касается как сферы государственных закупок, так и крупных частных промышленных групп.

Начиная с начала 80-х годов XX века, планирование обеспечения потребности в МТР (материально-технических ресурсах) и услугах (работах) — становится важной функцией в снабженческой деятельности и в процессе управления ресурсами компании. Для оценки эффективности и потенциала развития закупочной функции анализировались:

• тенденции развития технологий и применения инновационных материалов;

• география и концентрация потенциальных поставщиков;

• оценка и ранжирование поставщиков;

• вариативность ценовых колебаний;

• инфляция;

• рыночные ограничения и риски.

Руководство компаний пришло к выводу, что для развития их бизнеса, кроме разработки Стратегии развития рынков сбыта и расширения географии присутствия, необходимо не меньшее внимание уделять рынку ключевых поставщиков. В современных условиях закупки играют важную роль, влияющую на конкурентную — способность компании, величину прибыли и потенциал долгосрочного развития. Новое отношение к закупочной функции побудило руководство компаний инициировать разработку Стратегии снабжения и стандартизации процесса. За основу разработки Стратегии снабжения были взяты пять факторов:

• приоритетность номенклатурных позиций и влияние их на качество, стоимость готовой продукции и уровень прибыли;

• возможности сокращения расходов и издержек по снабжению;

• существующие ограничения по продвижению готовой продукции;

• альтернативные возможности замещения номенклатурных позиций на инновационные материалы и технологии производства, потенциал постановки на производство новых продуктов;

• действующие ограничения на рынке поставщиков.

Проводя системный анализ по вышеперечисленным факторам, руководство компании перед подразделением снабжения сформировало основные требования сопоставимости целей и задач при разработке Стратегии снабжения с общей Стратегией компании.

Одним из ключевых показателей снабжения, является качество поставляемого оборудования, материалов, запчастей и комплектующих. Несмотря на высокую конкуренцию на рынке поставщиков, проблема качества поставляемых ресурсов остается актуальной. Ведущие западноевропейские, американские и японские поставщики, борющиеся за сохранение своего присутствия и расширение рынков сбыта своей продукции, разрабатывают программы и мероприятия по повышению качества своей продукции и надежности своих партнеров, в т. ч. источников поставок сырья и комплектующих.

В Америке широко практикуется процедура «отбора поставщиков», в нашем понимании — предварительная квалификация и ранжирование поставщиков. Решение по отбору поставщиков принимается коллегиально (представителями снабжения, производственного, финансового и юридического департаментов). В качестве ключевых требований по приоритетности выдвигаются следующие:

• технические требования к предмету поставки;

• наличие оборудования и квалифицированного персонала для производства высокого качества и класса точности оборудования и комплектующих;

• применение системы качества, контроля и испытаний на всех этапах производства изделия (продукта);

• использование передовых методов диагностики для контроля и измерения заданных параметров изделия (продукта);

• наличие системы входного контроля и аттестации сырья и материалов;

• регламентация и документирование всех этапов производственного цикла, с фиксацией всех отклонений;

• стандартизация процессов и системы контроля качества.

В процессе выработки Стратегии снабжения, направленной в т. ч. на повышение качества поставок при производстве готовой продукции, многие европейские производители (в частности, машиностроители Германии) объединились в Ассоциацию. Целями создания новой организационной формы сотрудничества между разного уровня машиностроительными компаниями стала возможность глубокой кооперации, внедрения системы тотального контроля качества, упрощение процедуры выбора поставщиков и повышение эффективности производственного снабжения.

В настоящее время невозможно представить ни одну крупную машиностроительную компанию («ТиссенКрупп», «Шмидт + Клеменс», «ТАКРАФ», «ФАМ» и др.) без использования производственной кооперации и централизованных поставок высокотехнологических и автоматизированных систем, особенно для разработки и продвижения новых технологических линий и уникального оборудования, не имеющего аналогов на рынке.

Созданная «Ассоциация машиностроителей и изготовителей промышленного оборудования» в Германии позволила решить не только вопросы качества поставок и единого информационного пространства по ценовой конъюнктуре и поставщикам комплектующих и материалов, но и объединила усилия против конкуренции зарубежных производителей, а также способствовала долгосрочной кооперации между поставщиками и потребителями.

Наряду с «Ассоциацией машиностроителей и изготовителей промышленного оборудования» стали возникать централизованные центры снабжения как внутри организационной структуры компании производителя, так и самостоятельные юридические структуры, специализирующиеся на поставках определенной группе производителей (так называемый аутсорсинг).

В странах Западной Европы промышленная кооперация с поставщиками комплектующих, материалов и систем автоматизации привела к развитию в снабжении концепции управления совместными ресурсами (установление баланса между ресурсами поставщика и ожиданиями потребителя). Принципиальным отличием этой концепции, является фаза подключения снабжения на начальном этапе разработки новой линейки готовой продукции. Подразделение снабжения совместно с техническими специалистами путем подбора квалификационных и технических требований привлекает своих ключевых поставщиков для совместной работы по разработке и постановке на производство новых модификаций готовой продукции, определяя заранее комплектацию и получая обратную связь от потенциальных потребителей новых разработок. Таким образом, снабжение перешло в статус активного участника по разработке и постановке на производство новых видов готовой продукции компании.

Снабжение отвечает за эффективное взаимодействие с поставщиками, мотивацию их на переход в категорию стратегических партнеров, нацеленных на совместную разработку и вывод на рынок новых образцов и модификаций готовой продукции компании.

Характерной особенностью западных производственных компаний является то, что крупные компании-производители стараются максимально обеспечивать потребность в ресурсах и услугах путем привлечения специализированных аутсорсинговых компаний на конкурсной основе, минимизируя собственный штат (кроме производственного персонала). Снабжение, логистика, диагностика, сервисное обслуживание и ремонтно-восстановительные работы (включая остановочные капитальные ремонты, модернизации и реконструкции) осуществляются профильными подрядчиками. Это не означает, что компании ликвидировали эти подразделения (предварительно сократив персонал), они перевели их в функцию заказчика, проведения корпоративных процедур и контроля требований на соответствие. По их мнению, данная практика значительно упрощает процедуры, сокращая цикл согласования и принятия решений, снижает расходы, объемы складской обработки и хранения, исключает транспортные и заготовительные расходы. Все эти функциональные задачи делегируются аутсорсинговой специализированной компании. Дополнительными аргументами выступают утверждения о возможности отказаться от содержания сети складских комплексов, сокращения бюрократического делопроизводства и переписки, оперативном обеспечении срочной потребности, используя широкую номенклатуру материальных ресурсов и сырья. При всей кажущейся привлекательности на первый взгляд необходимо быть готовым к более высоким ценам и рискам внеплановых остановок производства, когда декларируемая экономия не соизмерима с потерями заказа и репутации надежного поставщика готовой продукции. Кроме этого, следует предварительно оценить уровень, компетенции и финансовое состояние таких подрядчиков.

В современных условиях задача снабжения — оперативно реагировать на все изменения требований и ожиданий потребителей готовой продукции компании. Это выражается в приоритетности использования в производстве готовой продукции новых инновационных материалов и технологий.

Основные методы и системы снабжения в Америке и Западной Европе

В мировой практике снабжения разработаны и используются несколько популярных методов и систем для обеспечения потребностей производства:

Canban (канбан) — это система организации производства и снабжения, позволяющая реализовать принцип «точно в срок». В 1959 году фирма Toyota приступила к внедрению этой системы и в 1962 году полностью адаптировала ее для своего производства. За основу взят годовой план производства и продаж автомобилей, который компилирован на помесячные и ежесуточные оперативные планы, основанные на прогнозном покупательском спросе.

Система «канбан» позволила обнаружить скрытые дефекты деталей и комплектующих, неисправности и технологические простои линий, внедрить ежесменную систему контроля.

APS (Advanced Planning & Scheduling — усовершенствованное планирование) — программное обеспечение для производственного планирования и построения эффективного графика работы основного и вспомогательного технологического оборудования. Прослеживается взаимосвязь между производственными подразделениями и их обеспечением, т. е. соблюдается принцип управления цепочками поставок (SCM — Supply Chain Management). Требования SCM соблюдаются по всей цепочке производственного цикла, включая снабжение и логистику.

APS состоит из трех основных компонентов:

• прогнозирования сбыта и спроса (Sales and Demand Forecasting);

• основного производственного плана и общего планирования загрузки производственных мощностей (Master Production Scheduling & Rough-Cut Capacity Planning);

• планирования производства и детальной загрузки производственных мощностей (Production Planning & Finite Capacity Scheduling).

К основным преимуществам APS-систем можно отнести:

• точность планирования (до секунды);

• возможность прямого планирования (когда производственные заказы и заказы на поставку стараются выполнить как можно раньше) и обратного планирования (заказы на производство и на закупку обязаны выполнить к фиксированной дате, заранее определенной для производства и для поставок);

• многоуровневое прогнозирование (сверху вниз, снизу вверх и в обе стороны от центра);

• возможность корректировки прогноза в числовом и графическом формате;

• возможность отдельного учета (жизненного цикла продукции), от постановки на производство новой продукции до снятия с производства устаревшей продукции;

• неограниченное количество единиц измерения и параметров расчета пополнения запасов;

• возможность прогнозирования и отслеживания материально-производственных запасов;

• система мониторинга и контроля исполнения плановых величин с возможностью формирования отчетов и графиков.

---

Отличия APS-систем от ERP-систем:

APS-система — это надстройка системы ERP, которая расширяет функциональность и возможности в области планирования. APS — система использует информацию, содержащуюся в транзакционной части ERP (история продаж, заявленная потребность, заказы клиентов, остатки на складах и пр.). В качестве источника информации о состоянии запущенных производственных заказов и мощностей выступают MES-системы (Manufacturing Execution Systems — системы оперативного контроля производственного процесса). По итогам завершения процесса планирования APS-система передает соответствующие данные: заказы на производство, закупку и перемещение, прогнозы и т. д. в ERP-систему.

JIT (Just In Time — точно в срок) — наиболее распространенный метод, особенно для поточных сборочных производств в машиностроении, за основу метода был взят опыт внедрения компанией Toyota системы «канбан». Мы достаточно часто и подробно освещали этот метод в наших публикациях. Суть метода заключается в принципе, который можно описать следующими действиями: производственное задание сформировано, движение материальных потоков организовано таким образом, что все материалы и комплектующие поступают в необходимом количестве в нужное место и точно к назначенному сроку для производства и реализации готовой продукции. При этом страховые запасы и складские нормы хранения минимизированы. Соблюдается один из принципов бережливого производства.

SCM (Supply Chain Management — управление цепочками поставок) — метод, основанный на интегрированном подходе к планированию и управлению всем потоком информации о сырье, материалах, продуктах, услугах, возникающих в закупочно-логистических и производственных процессах предприятия, нацеленном на измеримый совокупный экономический эффект (снижение издержек, удовлетворение спроса на конечную продукцию).

MRP (Material Requirements Planning — планирование потребности в материалах) — система планирования потребностей в материалах, одна из наиболее популярных в мире. MRP-система применяется при работе с сырьем, материалами, оборудованием, комплектующими и запчастями, спрос на которые зависит от спроса на готовую продукцию, то есть спрос на исходные материальные ресурсы сильно зависит от спроса потребителей на конечную продукцию.

Цели MRP:

• удовлетворение потребности в сырье, материалах, оборудовании, комплектующих и запчастях для планирования производства и своевременной доставки потребителям готовой продукции;

• поддержка низких уровней запасов;

• планирование графиков производства;

• планирование графика закупок;

• планирование графика взаиморасчетов;

• планирование графика поставок.

Система MRP позволяет рассчитать, сколько и когда необходимо произвести готовой продукции, определив сроки и необходимое количество материальных ресурсов для сформированного графика производства.

RFP (Request for Proposal — запрос предложений) — метод снабжения, при котором с потенциальными поставщиками заключаются типовые рамочные контракты на основе долгосрочного планирования потребности в материальных ресурсах, с последующим уточнением фактической потребности. Компания-заказчик размещает запрос на поставку какой-либо продукции или услуг (работ) для формирования бюджетной оценки с последующим проведением конкурсной процедуры. В запросе указываются базовые требования к товару или услуге, качественные или эксплуатационные характеристики, процедуру допуска к тендеру или аукциону, технические и коммерческие условия, критерии выбора поставщика. Организатор конкурсной процедуры назначает дату и время подачи предложений, после анализа и уточнений запрашивается финальное предложение участников с выбором лучшего предложения или распределения потребности между несколькими поставщиками.

Мы перечислили далеко не все методы и системы обеспечения потребности в материальных ресурсах и услугах промышленных предприятий, отобрав наиболее эффективные на наш взгляд и широко используемые и в современных условиях ведения бизнеса.

Все вышеперечисленные методы и системы основаны на принципе взаимосвязи между производственной программой, потребностью в материальных ресурсах и реализацией готовой продукции.

В Америке и Западной Европе наибольшую популярность получили два метода: JIT (Just-In-Time — точно в срок) и SCM (Supply Chain Management — управление цепочками поставок). Метод JIT — приоритетно использовался в машиностроении, приборостроении, сборочном производстве и строительстве типовых модульных сооружений. Метод SCM применялся в основном в операционной деятельности при маршрутных поставках основного технологического сырья, добыче и переработке продуктов нефте-газовой отрасли и поставке материалов регулярно-закупаемой номенклатуры.

В американской бизнес-практике принято разделять снабжение на традиционное и оперативное. Давайте рассмотрим, чем они отличаются друг от друга.

Традиционное снабжение:

• закупка осуществляется большими партиями по графику с временными интервалами;

• при оценке потенциального поставщика внимание уделяется качеству товара, с минимальным количеством брака (не более 2%), организации поставки и цене;

• приоритетным при выборе поставщика является минимальная цена предложения;

• при выборе поставщика рассматриваются большое количество предложений;

• при выборе способа доставки ориентируются на низкую стоимость транспортировки, сроки поставки, однако график разрабатывается и предоставляется самим перевозчиком;

• входной контроль проверяет соответствие технических характеристик тендерному заданию, чертежам и технологическим схемам. Поставщик не может предложить и поставить аналог по своему усмотрению, изменить требования заказчика;

• изменения даты и объема поставки дают право заказчику отменить заказ и рассмотреть другого поставщика в одностороннем порядке;

• упаковка поставляемых материальных ресурсов и комплектующих, а также маркировка и нумерация проводятся на усмотрение поставщика, иногда даже без возможности четкой идентификации;

• основные критерии выбора поставщика: качество, условия поставок и цена;

• служба снабжения отвечает за входной контроль качества, количества, комплектность, идентификацию поступающих товаров;

• главная цель переговоров и контрактации — получить наименьшую цену, сократить расходы и издержки, в рамках четко заданных параметров заявленного товара;

• возможность расторжения контракта заказчиком из-за повышения цен, нарушения сроков и несоответствия техническим требованиям;

• стремление обеспечить производство надежным страховым запасом приводит к увеличению складских остатков и дополнительному отвлечению оборотных средств на пополнение запасов.

Оперативное снабжение:

• заказы поставляются мелкими партиями, но часто;

• поставка брака не допустима;

• качество материальных ресурсов предусматривается долгосрочным контрактом с фиксированной стоимостью;

• в качестве поставщика часто рассматривается один или ограниченное количество поставщиков на основании рамочного долгосрочного контракта;

• заказчик отвечает за контроль качества поставляемых товаров и организацию промежуточного контроля;

• поставщик осуществляет поставки по графику заказчика, с поэтапным авансированием;

• по предварительному согласованию допускается рассмотрение альтернативных предложений от поставщика, не привязываясь жестко к техническим требованиям заказчика;

• оформление и активация заказа занимает минимум времени в рамках уже действующего рамочного долгосрочного контракта;

• для упаковки продукции используются стандартные контейнеры, маркированные и пронумерованные по согласованию с заказчиком, с указанием данных, которые позволяют идентифицировать товар (количество, номер заказа, тип, код изделия и пр.);

• оценка эффективности поставщика происходит путем анализа предыдущих поставок (месяц, квартал, полугодие, год) с присвоением рейтинга удовлетворенности заказчика: от высшей категории до удовлетворительной. Заказчик самостоятельно разрабатывает индивидуальные критерии оценки (в зависимости от вида номенклатурной позиции) и информирует об этом поставщиков;

• ответственность за качество контроля переходит от заказчика поставщику;

• количество поставщиков на однотипную продукцию сокращается до минимума;

• устанавливается «справедливая цена» для обеих сторон или применяется формульное ценообразование;

• приоритетным считается применение инновационных материалов и технологий;

• выстраиваются новые взаимоотношения с поставщиками, переходя к стратегическому партнерству и совместному участию в разработке и постановке на производство новых видов готовой продукции, а также сокращению расходов и издержек на их производство.

Повышение конкуренции на мировых рынках материальных ресурсов и рынков сбыта готовой продукции содействовало тому, что промышленные компании США и Западной Европы перешли к глубокой кооперации не только внутри своих стран, но и далеко за их пределами. Рассмотрим основные факторы влияния:

• изменилась география локации ведущих мировых производителей деталей, узлов, автоматики и комплектующих (сокращение издержек, налогов и сборов, а также поиск дешевой рабочей силы);

• введение международных стандартов и требований к технологии и продукции расширило рынок поставщиков однотипной продукции с идентичными параметрами и возможностью взаимозаменяемости (аналоги);

• тенденция слияния и поглощения крупными корпорациями более мелких профильных компаний.

С учетом вышеперечисленных факторов и тенденций изменяется география поставок и рынок поставщиков, вносятся корректировки в бизнес-процессы в сфере производства и управления материальными ресурсами. Снабжение в условиях жесткой конкуренции (при минимальном уровне запасов) обязано обеспечить высокоэффективное взаимодействие: поставщика, логистической компании и заказчика (производства).

---

ВЫВОДЫ:

Анализируя и сравнивая традиционное и оперативное снабжение очевидно, что оперативное снабжение имеет значительные преимущества и потенциал для развития в условиях усиленной конкуренции, борьбы за рынки сбыта и сферы влияния. Эта система позволяет более гибко выстраивать взаимовыгодные отношения с поставщиками и потребителями, снизить риски внеплановых остановок, сократить расходы и издержки, оперативно реагировать на ожидания потребителей и изменения тенденций на рынках материальных ресурсов и сбыта.

От анализа зарубежного опыта организации системы снабжения давайте перейдем к ресурсам, которые необходимы для подготовки к трансформации закупочной функции. Этот ресурс мы условно обозначим определением «База знаний», которая включает в себя методологию и маркетинг, описание окружения бизнес-процесса закупок, подготовку и проведение коммерческих переговоров, аудит эффективности, полномочия и необходимые ресурсы, обучение и создание кадрового резерва.

1. Методология и регламентация закупочных процессов

Наука движется толчками, в зависимости от успехов, делаемых методикой. С каждым шагом методики вперед мы как бы поднимаемся ступенью выше, с которой открывается нам более широкий горизонт с невидимыми ранее предметами.

И. П. Павлов

Управление закупочной деятельностью является одной из приоритетных задач, решение которой поможет улучшить результаты деятельности компании в области сокращения затрат и издержек, а также позволит обеспечить ее устойчивое развитие.

Одним из требований является описание бизнес-процессов, разработка политики, стандартов, положений, регламентов, методических пособий и инструкций. Многие недооценивают эту работу и считают это задачей департамента системы менеджмента качества, которая необходима только для прохождения очередного аудита по требованиям ISO 9001:2015.

Разработка и внедрение методических рекомендаций направлено в первую очередь на минимизацию рисков:

• высокая цена при низком качестве закупаемых компанией МТР и услуг (работ);

• срыв сроков поставок и остановка действующих производств;

• неэффективное расходовании средств;

• непрозрачность процесса и процедур;

• нарушения в сфере закупок и снижение репутационного имиджа компании.

Вышеобозначенные риски могут быть следствием наличия конфликта интересов между участниками в организации закупок либо недостаточным уровнем компетентности сотрудников закупочного подразделения, формальным подходом к организации и проведению конкурсных процедур и качеству тендерной документации (техническое задание, коммерческие и квалификационные требования, содержание договоров, критерии оценки технико-коммерческих предложений поставщиков, гарантийных требований к участникам конкурсной процедуры и исполнения обязательств).

Методические рекомендации должны обеспечить минимизацию рисков, подготовку закупочной документации и организацию всех этапов закупочной деятельности:

• планирование и инициирование потребности;

• проведение конкурсных процедур и выбор поставщика;

• контрактация и исполнение;

• оценка результата и эффективности.

На разработку и внедрение системы управления закупочной деятельностью влияют:

a) бизнес-среда окружения компании и отраслевая направленность;

b) стратегические цели и задачи долгосрочного развития компании;

c) ассортимент выпускаемой товарной продукции и география поставок;

d) ресурсы, размер и структура компании.

---

Резюме:

Методические рекомендации не предполагают тиражирование чужих шаблонов в системе управления закупочной деятельностью. Настоящие методические рекомендации направлены на применение «процессного подхода».

Этот подход позволяет управлять взаимосвязями между процессами системы.

Важность закупочной деятельности на современном этапе развития экономики подчеркивается тем обстоятельством, что процессный подход к управлению закупками отнесен к основным бизнес-процессам предприятия, т. е. процессам, непосредственно участвующим в формировании стоимости продукта и добавляющим его ценность для конечного потребителя.

2. Включать или не включать в состав процесса маркетинг?

Рассматриваемый маркетинг располагает комплексом операций, касающихся выявления источников закупки, необходимых материалов, исследования покупательского спроса, формирования и предоставления заказов поставщикам поставки нужной продукции.

М. Акулич

Традиционно в крупных промышленных компаниях отдел маркетинга ориентирован на сбытовую область деятельности. В его главные задачи входит: изучение рынка готовой продукции, производимой компанией, новых видов товарной продукции, конкурентной среды, географии поставок, определения приоритетных регионов присутствия, ориентации на ключевой тип потребителя, конкурентное преимущество и пр.

В современных условиях произошли серьезные изменения: разработаны новые технологические процессы; используется оборудование, произведенное по новой технологии с применением инновационных видов материалов; развивается кооперация разных производителей и поставщиков по выпуску уникального нестандартного оборудования или комплексных поставок (модульное оборудование и комплектация целого технологического отделения или участка); изменилась география производственных мощностей и поставок; машиностроительное или станкостроительное производство не выпускает самостоятельно все детали и комплектующие, а использует субпоставщиков и партнеров. Все эти факторы послужили толчком для руководства компаний пересмотреть требования к маркетингу, выделить новое направление — маркетинг закупок и принять решение: кто будет этим заниматься, за что отвечать и кому подчиняться? В каждой компании этот вопрос решается индивидуально, в зависимости от уровня зрелости самой компании, ассортимента выпускаемой продукции, доли закупок в себестоимости готовой продукции, существующей организационно-функциональной структуры и пр. Одни расширяют существующий маркетинговый отдел до департамента маркетинга, дополняя функционалом маркетинга закупок. Другие подчиняют закупочному подразделению или департаменту стратегического развития и инвестиций. На наш взгляд, целесообразно административно подчинить эту функцию закупочному подразделению, создать кросс-функциональную группу (департамент стратегического развития и инвестиций, департамент технического развития, отдел технико-коммерческого маркетинга закупок). Выделение маркетинга закупок из отдела маркетинга в отдельную функцию обусловлено функциональной принадлежностью и составляющей бизнес-процесса закупок в идеологии процессного подхода. Для начала давайте сформулируем определение маркетинга закупок.

Маркетинг закупок — это система управления закупочной деятельностью, основанная на комплексном анализе и расширении рынка поставщиков, направленная на решение проблемы закупки оборудования, материалов и сырья. В зарубежной литературе встречается такое определение, что маркетинг закупок — это маркетинг наоборот, то есть, направленный не на рынок покупателей, а на рынок поставщиков, но использующий схожие инструменты.

---

Основные цели маркетинга закупок:

• получение прибыли предприятием;

• обеспечение его приоритетного положения на рынке;

• изучение новых технологий, альтернативных видов оборудования и инновационных материалов;

• обеспечение бесперебойности обеспечения производства.

Задачи маркетинга в закупках:

• оптимизация выбора поставщиков;

• налаживание партнерских отношений с поставщиками на долгосрочной основе;

• оптимизация условий (качество и номенклатура товара, цена, логистика, сервис);

• поиск альтернативных источников снабжения;

• расширение ассортимента закупок и количества поставщиков;

• нахождение товаров-заменителей (оборудование, материалы, сырье) и обеспечение возможностей их закупок.

Теоретический маркетинг — это концепция закупочной деятельности.

Практический маркетинг — это набор инструментов и методов, использование которых позволяет реализовать на практике весь комплекс маркетинговых подходов в закупочной деятельности.

Инструменты закупочной деятельности:

Сервис: технологическая и другая помощь поставщикам; обеспечение сервиса клиентов.

Политика закупок: объемы; структуры; условия закупок; логистика.

Товарная политика: область применения; развитие товара; дизайн; модификация; ассортимент.

Ценовая политика: диапазон цен; срок платежа; скидки.

Коммуникационная политика: реклама закупок; деловые связи; контроль; отзывы.

Принципы маркетинга закупок: ориентация на поставщиков; поиск и осуществление решений совместно с закупками, производственными и сбытовыми подразделениями; прогнозные оценки закупочной деятельности компании; комплексный подход при планировании потребности в необходимых ресурсах для компании; управление поставщиками; инициативная предприимчивость закупочного подразделения и его сотрудников.

Рынок закупок для большинства промышленных холдингов представляет собой сложную систему с обширной географией поставщиков и товаров на внутреннем и внешних рынках. Каждый из этих рынков отличается приоритетом присутствия, ориентацией на определенный вид покупателя (дистрибьютор, торговое представительство, инжиниринговая или сервисная компания, прямые поставки крупному заказчику и пр.), диапазоном цен, номенклатурой, стандартами, логистическими схемами поставок, факторами государственного регулирования (поддержка и ограничения, дотации и санкции), уровнем монополизации производства и пр. Каждый поставщик прилагает максимум усилий, чтобы найти своего покупателя и убедить его заключить контракт на поставку. Однако при выборе альтернативного поставщика надо предусмотреть все риски, убедившись, что это надежный поставщик, который предлагает выгодные условия и имеет потенциал стать стратегическим партнером.

Для организации закупок необходимо: изучить рынок продукции поставщиков; определить потенциальных поставщиков; провести их оценку; изучить конкурентную среду.

Маркетинговые исследования закупок включают в себя: сбор информации о предприятиях-поставщиках; изучение товарной номенклатуры предприятий-поставщиков; изучение их расположения и складских терминалов; оценку сроков поставки продукции и логистических схем; анализ качества продукции; анализ транспортных расходов; оценку конкурентоспособности поставщиков; изучение ценовой конъюнктуры; разработку предложений по расширению ассортимента выпускаемой продукции поставщиками.

Исследования рынка сырья и материалов осуществляется с помощью прямых и косвенных методов. Получение информации прямым методом является первичным исследованием рынка, в которое входят: контакты с поставщиками; контакты с покупателями продукции поставщиков (референции); посещение специализированных профильных выставок (получение информации о технических разработках, ценах, качестве товаров); поездки на предприятия-поставщики и их осмотр (экспедайтинг). Косвенный метод изучения рынка сырья и материалов предполагает использование уже имеющейся информации в свободном доступе. Этот метод намного дешевле прямого метода и не требует поездок и времени на многочисленные контакты и встречи. К исходной информации для изучения рынка можно отнести: обзоры и публикации; СМИ; специализированные профильные издания; предложения о продажах продукции в каталогах, брошюрах, проспектах; технические справочники; интернет-сайты и официальные сайты поставщиков. Исследование рынка товаров поставщиков позволяет получить следующую информацию: кто и какую продукцию поставляет на внутреннем и внешнем рынках; каковы потенциальные поставщики; какова конкурентная среда; кто из покупателей приобретает продукцию и какой ценовой уровень; имеются ли альтернативные возможности замены продукции на аналоги; какие условия приобретения продукции; как поставляется продукция, каким видом транспорта; появляются ли новые технологии. По результатам проведенных исследований осуществляется планирование и прогнозирование поставки материалов и сырья на производства компании. Планирование и прогнозирование предусматривает определение потребности предприятия в материальных ресурсах, нормирование и планирование производственных запасов материальных ресурсов; формирование заказов на поставку; оперативное планирование закупок; установление контактов с поставщиками. Объем и ассортимент, стоимость и условия поставок определяются на основе контактов между поставщиком и заказчиком.

Резюме:

Основными функциями подразделения маркетинга закупок являются: комплексное изучение рынка; развитие и поддержание систем квалификации, ранжирования и оценки поставщиков; разработка и поддержание системы управления категориями товаров и услуг; информирование руководства компании и инициаторов потребности о результатах маркетинговых исследований; разработка мероприятий по усовершенствованию закупочной политики компании; организация участия инициатора в специализированных профильных выставках; анализ эффективности форм и методов закупок с учетом требований и тенденций на рынке; обеспечение эффективного взаимодействия поставщиков с инициаторами закупок и подразделением маркетинга закупок; участие в формировании оптимальной производственной программы по номенклатуре и объему. Таким образом, использование маркетинга в снабженческой деятельности предприятия будет способствовать повышению эффективности закупок, а значит, и успешному функционированию компании в целом.

3. Окружение процесса-закупок

Командная работа — способность работать вместе в направлении общего видения. Способность направлять индивидуальные достижения к организационным целям. Это — топливо, позволяющее обычным людям достигать необычных результатов.

Эндрю Карнеги