12+
Оглавление - Переговоры Победа-Победа
О том, как договариваться с вашими ключевыми клиентами
- О чем эта книга
- Об авторе
- Переговоры в B2B: понятия и определения
- Что такое переговоры
- Переговоры как часть процесса продажи или закупки
- Разные виды продаж
- Большие продажи
- Что это значит для переговоров
- Этапы больших продаж. Цикл покупки
- Цикл переговоров
- Переговоры: связь со стратегией
- Внутренние переговоры
- Получение полномочий
- Понятие «Победа-Победа». Три критерия успеха в переговорах
- Критерий 1. Цели переговоров достигнуты
- Критерий 2. Вы получили больше, чем отдали
- Критерий 3. Договоренности будут соблюдаться
- Изучение успешных переговорщиков
- Сложность исследования переговоров
- Кто такие успешные переговорщики
- Из чего состоят успешные переговоры
- Подготовка и планирование переговоров
- Сила. Управление силой в переговорах
- Что такое «Сила» в переговорах
- Ситуативная сила
- Информационная сила
- Сила статуса, харизмы и репутации
- Репутация
- Статус и харизма
- Сила навыков
- Использование силы и злоупотребление силой
- Запасные варианты или fallbacks
- Планирование силы
- Кейс по анализу Силы/ Слабости в переговорах
- Важность «Сильных посланий»
- Стратегия управления силой
- Подготовка переговоров
- Определите вашу цель
- Формула хорошей цели для Переговоров
- Сформулируйте параметры переговоров
- Процедура подготовки переговоров
- Параметры переговоров и наши приоритеты
- Параметры переговоров и «их» приоритеты
- Рычаги переговоров
- Типовые ситуации с использованием рычагов в торге
- Планирование переговоров
- Взгляд с «их» точки зрения
- Общая почва
- Внимание к долгосрочной перспективе
- «Послания» в переговорах
- Кейс по планированию посланий
- Торг в переговорах. Подготовка
- Определение Торга
- Три принципа эффективного торга
- Определите пределы торга
- Спланируйте реалистичное «Открытие» в торге
- Расчёт уступок в торге
- Стоимость уступки в переговорах
- Шаг уступки в торге
- О важности посланий в торге
- Регрессирующие уступки
- Многовариантность торга
- Скидки, которые вы даете. Работа с ценой в торге
- Проблема с необоснованными скидками
- Скидка в зависимости от роста объемов заказа
- Скидки в зависимости от формы оплаты. Этапы платежей
- Уступки за более короткий/долгий контракт
- Зависимость Цены и Качества
- Кредитование или лизинг
- Скидки за доступ в клиента, проект, рынок
- Скидки за референс
- Скидки за новую экспертизу
- Почему «механически» суммировать скидки — плохая идея
- Отзываемые скидки
- Скидка «за отношение»
- Навыковая модель успешного переговорщика
- Другой взгляд на переговоры
- Постановка задачи
- Поведенческие категории
- Категории взаимодействия между переговорщиками
- Требования к категориям, включенным в вербальный анализ поведений
- Обзор поведений успешных переговорщиков
- Общие категории взаимодействия
- Категория «Инициирование»
- Категория «Реагирование»
- Категория «Прояснение»
- Категория «Процесс»
- Категория «Другие поведения»
- Торг. Навыковая модель
- Обзор
- Навык №1. «Предложение взаимных условий»
- Навык №2. «Поиск предложений» в торге
- Навык №3. «Поиск причин» в торге
- Навык №4. «Поиск Чувств/Реакций»
- Навык №5. «Обозначенная Проверка Понимания»
- Навык №6. «Подведение Итогов»
- Навык №7. «Выражение Чувств/Реакций»
- Выводы. Поведения в эффективном торге
- Убеждение в переговорах. Стратегия и тактика
- Обзор
- Внутренние переговоры
- Процесс убеждения на переговорах
- Создание сомнения
- Стимулирование движения
- Развитие
- Дополнительный полезный прием — Обозначенное Поведение
- Планирование убеждения. Принципы и подходы
- Шаги планирования убеждения
- Выводы. Эффективное убеждение
- Убеждение в переговорах. Навыковая модель
- Стили убеждения и переговоры
- Выбор стиля убеждения
- Стиль убеждения эффективных переговорщиков
- Аргументация убеждения. Множественная аргументация
- Выводы. Навыки убеждения и поведения
- Переговоры: этапы и процессы
- Обзор этапов переговоров
- Начальный этап переговоров: «Постановка сцены»
- Создание климата на переговорах
- Второй этап: «Обмен информацией»
- Тайм-ауты
- Третий этап: «Торг»
- Четвертый этап: «Заключение сделки»
- Навыковая модель на этапе заключения сделки
- Сложные ситуации в переговорах
- «Низкая реакция» в переговорах
- Агрессия. Ситуация «жестких» переговоров
- Обезличенные переговоры. Тендерная комиссия
- Зайдя в переговорную… или в самом начале видеоконференции… четыре шага
- «Грязная игра» в переговорах
- «Мы всегда так работаем»
- Прогрессирующие уступки
- Цейтнот
- «Творчески доработанный» протокол переговоров
- Тактика потери инвестиций
- Предложение, от которого вы вынуждены отказаться
- Умышленное запутывание
- Недостаточные полномочия
- Замена игрока
- «Фигура умолчания»
- Выводы
- Монетизация вашего чтения
- Планируйте внедрение в практику
- Практикуйте! Анализируйте результаты и планируйте развитие
- Заключительный ключевой совет