12+
Оглавление - Партнёрские сети в сфере информационных технологий
- От автора
- Введение
- Глава 1. Кому нужны партнёрские сети?
- Глава 2. Основные схемы продаж через партнёров
- Глава 3. Дистрибьюция
- §3.1. История развития ИТ-дистрибьюции на постсоветском пространстве
- §3.2. Box-moving дистрибьюция
- §3.3. Value-add дистрибьюция
- §3.4. Проектная дистрибьюция
- §3.5. Представительская дистрибьюция
- §3.6. Субдистрибьюция
- §3.7. Особенности взаимодействия дистрибьюторов и вендоров
- Глава 4. Оценка потенциального бизнеса в регионах
- Глава 5. Основные стратегии и тактики развития в регионах
- §5.1. Основные тактики в отношении каналов продаж
- §5.2. Основные тактики в работе с дистрибьюторами
- §5.3. Основные тактики в работе с партнёрами
- §5.4. Основные тактики в работе с прайс-листом
- §5.5. Основные тактики в политике скидок
- §5.6. Основные тактики в отношении маржинальности проектов для партнёров
- §5.7. Основные тактики в лицензировании
- §5.8. Основные тактики в обучении
- §5.9. Основные тактики в области маркетинга и повышения узнаваемости бренда
- §5.10. Основные тактики построения работы внутри отдела по работе с партнёрами
- §5.11. Основные тактики работы по продуктовым направлениям
- §5.12. Основные тактики работы с вендорами
- §5.13. Основные тактики взаимодействия коммерческого отдела с техническим отделом
- §5.14. Примеры применения тактик
- Глава 6. Процесс подбора партнёров
- §6.1. Где искать новых партнёров?
- §6.2. Мотивация партнёров
- §6.3. Процесс добавления новых решений в линейку продуктов партнёра
- Глава 7. Базовые политики и процедуры для работы с партнёрами
- §7.1. Партнёрская программа
- §7.2. Политика лицензирования
- §7.3. Ценовая политика и прайс-лист
- §7.4. Процедура регистрации проектов
- §7.5. Процедура размещения заказов
- Глава 8. План продаж
- §8.1. Типовая форма пайплайна
- §8.2. Жизненный цикл ИТ-решений
- §8.3. Сезонность в продажах ИТ-решений
- §8.4. Варианты и стадии проведения торгов
- Глава 9. Как добавить новое решение в линейку продуктов интегратора
- Глава 10. Система обучения партнёров
- Глава 11. Система работы с лидами
- §11.1. Таблица работы с лидами
- §11.2. Проработка лидов и выход на проекты
- Глава 12. OEM-программы
- Глава 13. Сервис-провайдеры
- Глава 14. Решения класса Open Source
- Глава 15. Сертификация решений и получение необходимых лицензий
- §15.1. Сертификация и декларирование в рамках ЕАЭС
- §15.2. Нотификации ФСБ России
- §15.3. Лицензия Минпромторга России
- §15.4. Сертификация Минцифры России
- §15.5. Сертификация ФСТЭК России
- §15.6. Технический регламент RoHS
- §15.7. Добровольная сертификация крупных холдингов
- §15.8. Требования к российским производителям программно-аппаратных комплексов
- Глава 16. Что ещё может помочь развитию?
- §16.1. Управление проектами
- §16.2. Управление временем
- §16.3. Как вести переговоры
- §16.4. Боевой настрой
- §16.5. Блиц-список инструментов и техник в помощь продажам
- Глава 17. Типовой отдел по работе с партнёрами
- §17.1. Структура отдела
- §17.2. Основные рабочие процессы отдела
- §17.3. Нормативы
- §17.4. Пример описания вакансии «Менеджер по работе с партнёрами»
- Глава 18. Ситуации из жизни
- §18.1. «Шымкентский вариант»
- §18.2. «Палка о двух концах»
- §18.3. «Ошибка на 1 рубль»
- §18.4. «Перегиб с коллективом»
- §18.5. «Кризисный форс-мажор»
- §18.6. «Я здесь первый и главный»
- §18.7. «Неправильный конкурс»
- §18.8. «Тёмная лошадка»
- §18.9. «А так можно было?»
- §18.10. «Три линейки»
- §18.11. «Выбор без выбора»
- §18.12. «Непробиваемый дистрибьютор»
- §18.13. «Мы и сами так можем»
- §18.14. «Неуправляемая сделка»
- §18.15. «Кто меньше?»
- §18.16. «Двойная игра»
- §18.17. «Просто бизнес»
- §18.18. «Непростое ценообразование»
- §18.19. «Персональная награда»
- §18.20. «В Open Source другие правила»
- §18.21. «Особая доработка»
- §18.22. «Выход из тупика»
- §18.23. «Многовекторность»
- Заключение
- Глоссарий