Бесплатный фрагмент - Онлайн-продажи и маркетинг

Онлайн-продажи и маркетинг

Раздел 1

Введение в маркетинг

Книга написана исходя из практического опыта, для начинающих специалистов некоторые термины могут оказаться сложными, для лучшего понимания некоторые главы рекомендуется прочитать повторно. Современный маркетинг в России основан на множестве инструментов использование которых не всегда ведёт к успеху. Шли годы, офлайн торговля стремительными шагами стала переходить в онлайн пространство со своими проблемами и сложностями. В ногу со временем молодые предприниматели стали изучать новое направление, получали отпор, и снова за дело, некоторые сдавались.

Есть два типа людей, те кто быстро усваивают новое, но быстро забывают, и те кто медленно воспринимает новую информацию, но помнят всю жизнь. Хороши оба варианта, смотря какие цели ставит человек. Применять себя надо в направлениях в которых есть талант от природы, иначе придётся долго учиться. Работайте там где вам нравится, а негде придётся. Ходить на работу и тешить себя мыслью «Я же хорошо получаю, остальное потерпим», вообще не вариант, это называется «Идти против себя».

Выбирайте тщательнее свою дорогу, возможно вам долго придётся по ней ехать. Отсекайте сотрудников в коллективе, которые могут подорвать вашу веру в процветание. Пройдёт время и в правительствах многих стран поймут, что главные инвестиции должны быть в человека и природу. К 2032 году мир изменится на все 360 градусов, причём в лучшую сторону.

Глава 1

С чего начинаем?

Из многочисленных профессий представленных на сегодняшний день большое разнообразие, кому-то нравиться вёрстка, другим писать код, или работать с рекламными инструментами. Терпение и усидчивость, креативные идеи, видеть будущие горизонты помогут вам в долгом процессе. Стоит ли смотреть бесплатные вебинары? Если вам позволяет время, тогда можно, но каких-то специфических навыков вы не получите, большая часть демонстрации это самая обычная вода. Запомнишь несколько слов, с остальным материалом или знаком, или не готов применять на практике. В большинстве случаев вы получите теорию, а практика к вам придёт, когда вы начнёте создавать собственный проект.

Некоторые маркетологи доросли до такого уровня, что ведут сразу две или три компании, естественно при таком подходе их выручка может быть более миллиона рублей в месяц. При этом они продают собственно записанные курсы. Времени уходит много, но и конечный результат впечатляет. Лично знаю специалиста, который работает ночью, а потом спит до обеда, долгое время ничего не получалось, но потом дела пошли в гору, одержимый работой, всё расставлено по своим полочкам, плюс системность. Складывалось впечатление, что человек сломал большую преграду, в итоге всё наладилось. Помешать может неправильное распределение личного времени, это когда человек берётся за одно дело, а потом второе и третье, вместо того чтобы сконцентрироваться на одном направлении. Более лёгкий путь, но финансово затратный, это найти себе наставника который уже прошёл весь путь, и действительно сможет помочь.

Глава 2

Новые тенденции в аналитике

В маркетинге, как на войне, не успеваешь внедрять перспективные инструменты и лайфхаки проигрываешь конкурентам. Игроков на рынке очень много, у каждого свой стиль управления. А получение новых лидов, конверсий, вовсе не гарантия денежной прибыли. Многое зависит от менеджера, по каким скриптам он работает. За последние 10 лет новый инструментарий появился в «Яндекс Метрике», например добавление целей, эксперименты, сквозная аналитика. К некоторым разделам вообще не обращаются, как заходили в «Вебвизор» по привычке, так и продолжают это делать. Взгляд замыливается, а порою нет времени лишний раз открыть раздел «Сводки» или «Карты». Детальная аналитика по срезам для отслеживания конверсий, с более улучшенным интерфейсом. Подключают когда на рекламу тратится более чем 30 тысяч рублей в месяц. Можно получить интересную информацию о своих потенциальных покупателях, отслеживание «KPI».

Многим необходимый «CRM» тоже потихоньку меняется, всё для удобства, любой каприз за ваши деньги, есть урезанная бесплатная версия. Любой уважающий себя руководитель однозначно будет пользоваться этим инструментарием. Отслеживаем время звонков, воронку продаж, и своих сотрудников, полную автоматизацию процессов пока сделать не удаётся, но возможно в будущем это будет обычным делом. Тот самый чат «GPT», будет развиваться, пока не понятно в каких областях он пригодится, а в других направлениях только коллективные решения. Это только начало пути, будем надеяться на благоразумие человечества в данном вопросе. Новые алгоритмы пишутся постоянно, и горячие нейросети нас уже ждут.

Глава 3

Структурность через декомпозицию

Декомпозиции встречаются разные, например под цели, «Яндекс Метрику», «Яндекс Директ», и другие направления. Есть определённая задача, разбиваем её на более маленькие части. Позволяет выделить задачи которые в приоритете. Указываем месяц, число, инструмент для выполнения. Стоит ли составлять сложные графики под эту функцию? Скорее всего нет, раньше всё делалось на бумаге, расчерчивали поля ручкой, а потом заполняли. Структурность и креативность вам в помощь. Важно чтобы для вас всё было понятно, практичность и исполнительность.

Положительные моменты;

1. Проще решать возникшие задачи.

2. Ориентация в целях.

3. Быстрое нахождение ресурсов для любого решения.

Враги декомпозиции; лень, самонадеянность, бросание на самотёк. Необходимо понимать далее происходящие процессы, могут быть провалы, тогда переходим на запасной вариант, это и будет той самой гибкостью, подстраиваемся под любую ситуацию и экономим нервы. Не стоит включать в список действия, которые по разным причинам не могут быть выполнены, лучше их заменить на более подходящий вариант.

Время более ценный ресурс, чем деньги, оно уходит безвозвратно, а деньги можно заработать при хорошем желании. Люди делают слишком много ненужных начинаний, которые они считают важными, но на деле это не так. Мотивация и прокрастинация напрямую будут связаны между собой, а также с дальнейшими вашими планами и графиками. Важная инвестиция это в себя, которая окупится в ближайшее время.

глава 4

Вводим делегирование

Рано или поздно в большой рутине дел у вас встанет вопрос делегирования полномочий или задач. Это может быть настройка «Яндекс директ», «Таргетированной рекламы», «SMM», или размещение заполненных карточек на оптово-розничных агрегатах. Самые важные проекты оставьте себе, скорее всего вы уверены, что лучше вас никто не сделает. Обязательно расставьте приоритеты исполнителю, вплоть до самых мелких деталей. Несмотря на наметившиеся тенденции автоматизации бизнес процессов, текущих дел по-прежнему много, поэтому вы отдаёте часть своему подчинённому или нанимаете кого-то на удалёнке, хорошо если уже есть человек на которого можно положиться. Если нанимаете впервые, то лучше узнать насколько компетентен фрилансер, иначе зря потраченное время, деньги и нервы. Можно сделать запрос на сертификат об обучении, попросить предоставить успешно сделанные кейсы, почитать отзывы.

Положительные моменты делегирования;

1. Выполнение задуманных планов.

2. Повышение мотивации работников.

3. Наработка доверия в отделе.

Если много трудится, можно заработать себе эмоциональное выгорание, потом долгое лечение. Учитесь экономить время, хорошо отвлечься на сторонние ребусы, юмор, или физические упражнения, при этом ваша концентрация не пострадает. Приток положительных эмоций гарантировано. Используйте ваши сильные стороны характера, интуицию, грамотное распределение с использованием тайм-менеджмента. Одну проблему можно решать разными путями, для этого у вас есть все инструменты. Стартуем с точки «А», чтобы через определённое время оказаться в точке «Б».

глава 5

Рост через масштабирование

Обычно после продолжительной работы, встаёт вопрос масштабирования. Вы можете ничего не делать, но как говориться если вы не видите новых горизонтов ваше дело постепенно умирает. Важно сохранить бизнес после открытия в ближайшие годы, далее уже будет проще.

Первый вариант это когда на рекламные кабинеты уже хорошо протестированы, вы отработали все гипотезы, и они могут приносить доход, в этом случае увеличиваем бюджет на рекламу, а возможно сразу в нескольких. Но при этом нужно продолжать анализировать конкурентов, какие у них внедрения, фишки.

Второй вариант, вы подключаете новые рекламные инструменты, нагрузка возрастает и вы нанимаете новых сотрудников, воронка продаж возрастает. Делали продажи через «SEO» и контекстную рекламу, добавили продажи через соцсети и компанию «Ozon». Увеличиваем товарный объём с текстами, заполненными карточками. К примеру можно добавить франчайзинг, определится кто из доверенного лица, будет вести это направление. В перспективе переходим на собственное дело.

Ещё раз повторюсь, важно чтобы рекламные компании были протестированы с гипотезами, точность настроек должна быть на высоком уровне, в противном случае вы получите багаж проблем, убыток. Что ещё нужно перед запуском масштабирования? Провести аудит, взвесить все слабые и сильные стороны, найти сотрудников, создать порядок в своей «CRM», отказаться от ненужных трат, дополнительно провести анализ сайта на предмет устаревшей информации, добавить новые блоки и разделы. Проводить его можно циклами, если компания созрела.

глава 6

Подбор целевой аудитории

Целевая аудитория всегда важный показатель вашего ресурса. Кто приходит, какого пола, возраста, платёжеспособность клиента. Это всё обобщённое, есть более тонкие настройки. Например, вы продаёте зонты, какие люди могут купить этот продукт? Все категории которые указаны выше. А если вы продвигаете бритвенные станки для бороды? Покупать будут только мужчины от 18 лет до 75 лет. Трафик вроде есть, но конверсионность остаётся на уровне 2—3%, и это вполне достойный вариант. Не каждый «Лид» переходит в оплату по банальным причинам. Нужно делать дополнительные продажи, у вас купили смартфон, а вот вам и чехол, за отдельную плату. Использование ретаргетинга в этом плане тоже хорошая функция. Трафик можно лить не только на сайт, но и квиз, группу, или «ПромоСтраницы».

В онлайне покупателей всегда меньше, чем офлайн. Всё это из расчёта на 100 посетителей которые к вам перешли на сайт или одностраничник. Причины могут быть разные, отвлекли когда человек делал заказ, появились сомнения, не нравятся условия доставки, не оказалось нужного цвета. Мадам «Конверсия» непостоянная, каждый месяц она разная. На маркетплейсах в этом случае всё гораздо лучше, там есть всё и для всех, проблемы с которыми они сталкиваются другого плана. В каких рекламных компаниях есть настройки под целевую аудиторию? «Таргетированная реклама». «Яндекс Директ». «Реклама в социальных сетях». «Рассылка на электронную почту». Алгоритмы давно уже работают по-умному, если вы в поиске искали необходимый вам продукт, то он обязательно появится на вашей странице в виде баннеров.

глава 7

Разработка стратегий

Всё начинается с выбора продукта, который будет представлен широкой публике в сети. Да, у реального маркетолога много задач, но без выбранной стратегии всё будет пустое. Создать структуру, раскрутить бренд, после выявление ошибок и устранение их. Образно сказать вы продаёте носки, находим поставщика с выгодными предложениями, вычисляем маржинальность, востребованность на рынке. Далее создаём удобный сайт для посетителей, прокачиваем дизайн, подключаем Метрику, а вот с рекламными инструментами всё очень сложно, модель определённого товара может не зайти для продвижения в «SEO», и контекстной рекламе, тогда используем Маркетплейсы, «SMM» (реклама в соцсетях), рассылку, телеграмм. Пользоваться аналитикой крайне желательно, иначе вы не будете понимать процессы, которые происходят в вашем бизнесе, а так и до банкротства недалеко.

Уровень доверия к вашей компании должен быть высоким, значит работаем с отзывами. Проработка «УТП» (уникальное торговое предложение), будет большим преимуществом для вас. Неправильно созданный сыграет только в обратную сторону. Для настроек понадобится хороший специалист, если вы не уверены в своих силах. С помощью специальных практик вы сможете предугадывать ситуации, и иметь запасной вариант. Не стоит кидаться на первого попавшегося поставщика с радостными объятиями, вы являетесь для него всего лишь одним направлением дополнительных продаж, присмотритесь к условиям, рассчитайте все плюсы и минусы. Все на разных сторонах баррикад, но при этом в одной лодке.

глава 8

Работаем на себя или на дядю?

Если у вас мало опыта, то его где-то нужно получать, первый вариант, пройти всё самому, второй вариант с помощью учителя. Возможный вариант записаться на платные курсы, несколько месяцев и вы уже специалист, правда без практики. Лично знаю специалистов, которые работали в офисе несколько лет, потом переходили на работу из дома, уже на себя. За это время у них появлялись клиенты с доверительными отношениями. Проектов хватало на несколько месяцев вперёд, аналитический склад ума здорово помогал. Когда приходит решение, нужно что-то менять? Вас не устраивает график или коллектив с которым работаете, денежное довольствие оставляет желать лучшего, вы чувствуете силы для более крупных проектов. Всё находится в постоянном движении и изменении, оставайтесь собой и не закрывайтесь от новых знакомств.

Сейчас в интернете много ресурсов предлагающих работу маркетологом, с хорошей зарплатой, но вас никто не знает, поэтому доверие придётся нарабатывать. Правильно заполненное резюме уже большой плюс. Ещё одна проблема, нужно пройти тестирование, и тогда могут обратить внимание на вас. От работы должен быть результат с положительным исходом, никто не будет просто так на вас выкидывать по 80—100 тысяч каждый месяц. Равномерно распределяйте нагрузку в течении рабочего дня. Сначала делаем самые важные вещи, остальное оставляем на рабочем столе до утра в качестве напоминания.

Люди с сильной энергетикой всегда на коне, достойная зарплата, хорошее здоровье, любимая девушка. Не бойтесь менять свою профессию, время очень ценный ресурс, поначалу всё будет казаться сложным и недоступным, ответственность и исполнительность должны оставаться в приоритете. На рынке постоянно всё меняется, поэтому вы будете оставаться вечным студентом, скучно точно не будет. Сегодня ты делаешь рассылку, а завтра подбираешь баннеры для таргетированной рекламы. Рост и результативность компании целиком зависит от её сотрудников, не стоит работать в коллективе по принципу; Лебедь, Рак и Щука. Репутацию зарабатывают годами, вкладывая ресурсы и большую часть времени. Пока не известно какая роль будет у маркетологов через 6—8 лет.

Создаём свой интернет магазин

Раздел 2

Глава 9

Начальные сведения

Многие хотят создать свой бизнес онлайн, кто-то вынашивает долгие идеи, другие записывают подробную стратегию, прорабатывают подробный бизнес-план. Внедрение интернет магазина это всего лишь ещё один полезный способ продаж. Бизнес в онлайн среде по сложности не уступает офлайн. Каждый год появляется множество вариантов для более продуктивной и эффективной работы в сети. Скажем так, когда всё только начиналось не все предприниматели смогли оценить перспективы и масштабы, умеющие строить стратегии и трезво оценивать ситуацию пустились в сложный путь. Новаторский подход к множеству вещей, творческие способности, логика, это лишь малая часть, что вам пригодиться.

К примеру, люди которые занимаются ставками на спорт, в основном льют в ноль или минус, и лишь 4% постоянно держатся на плаву, такая же ситуация для тех, кто занимается трейдингом. В дропшиппинге чуть-чуть лучше, целых 8% могут похвастаться хорошим результатом. А если у предпринимателя свой интернет магазин? Здесь действительно ситуация может быть гораздо положительнее, но при условии сформировавшегося опыта, знаний, навыков. А заработки будут идти по нарастающей, обычно доходят до планки в 250—300 тысяч рублей, в месяц, и на этом происходит зависание, чтобы расти дальше, нужно расширять свой ассортимент, нанимать людей, подключать новые системы аналитики и «CRM», плюс к этому внедрять новые инструменты продаж и придумывать индивидуальные стратегии. Раскрутка с самого начала потребует от 50 до 800 тысяч рублей, в зависимости от выбранной категории.

глава 10

Подбор продукции

Всё начинается с мысли, скорее многие слышали, о чём думаем, то и притягиваем в свою повседневность, шаг за шагом к реализации своих идей. Владелец онлайн магазина полностью контролирует своё дело, в отличие от других вариантов торговли. Закупают самые топовые позиции, так как на них всегда есть спрос, но это вы сможете определить спустя некоторое время. Итак, ищем продукцию, которая будет приветствоваться на рынке, об этом есть информация на некоторых разделах сети. Зачем вкладываться в утюги и стиральные машины? Если в обозримом будущем ткани не будет пачкаться и мяться, новых разработок неприлично много и все они лежат под сукном.

Популярными и востребованными каждый год являются; бытовая техника, гаджеты, одежда, и много других разделов, вам придётся упорно завоёвывать место под солнцем, конкуренция очень высокая и магазины вводят разнообразные способы и ухищрения, чтобы продавать по-взрослому. В ход идут «Уникальные торговые проработки», повышение доверия к ресурсу поставщика. Скидки и акции, которыми уже не удивишь, подробная консультация и полное сопровождение. А впечатление на покупателя необходимо производить.

Можно пробовать товар, который только недавно появился на рынке, проблема в том, что его никто не знает, должно пройти время и на рекламирование придётся потратить круглую сумму. Существуют компании у которых очень специфический продукт, например они продают рельсы, зато всего одна сделка весь год кормит. Выигрывают тендер и получают просто космические деньги. Не стоит этому удивляться у каждого своя ниша. Самодельные изделия имеют большой потенциал, в своём роде эксклюзив, но это для рукастых. Сотрудничество с производителем напрямую тоже создаст массу плюсов.

Высокая маржинальность, это залог успеха? Однозначно, «да». Цифры в районе 200 -250%, хороший результат проделанной работы, намного скромнее показатели в дропшиппинге, порядка 20—40%, при этом ещё нужно хорошо поискать. Успех будет состоять из множества мелких деталей к которым нужно отнестись серьёзно. Если провести мониторинг поставщиков можно найти позиции конкретно под себя. Мелким товаром заниматься гораздо проще, в ряде случаев продажи идут по наложенному платежу, лёгкая упаковка и быстрая доставка. Начинаете с розничных сделок и по мере развития переходим на оптовые поставки, если у вас за один раз заказали более 15 наименований, то это будет мелкий опт. Приблизительно из 10 счетов отправленных разным заказчикам, 1—2 будут оплачены. Всегда найдётся компания, которая может предложить цену дешевле, чем вы. Качество производства имеет важное значение, в процессе продаж всё больше людей будет смотреть именно на эти показатели, в свою очередь в России народ точно наелся плохим исполнением. Создаём красивую упаковку по принципу; что с наружи, то и внутри. Отслеживаем действия конкурентов, чтобы быть в потоке. Подайте себя максимально эстетично и со вкусом.

глава 11

Подбор площадки для продаж

Начинаем присматриваться к площадкам, на них будет отображаться товар. Сразу можно сказать, идеальных не существует. Всегда будут элементы, которые будут раздражать или выдавать ошибку. Проблемы в коде, не такая уж редкая ситуация, но это регулируется с помощью технической поддержки, или вы сами устраняете проблему. Но оптимальный вариант вы сможете найти, на современном рынке достаточно бесплатных движков. Стоит придумать доменное имя и выбрать хостинг заблаговременно. В случае с первым вариантом подойдёт короткое обозначение, с легко запоминающим словом для удобства покупателей. Во втором случае услуга не должна быть совсем дешёвой, так как сервер просто не потянет ваш ресурс. Перейдём к платформам которые хорошо себя зарекомендовали.

«Wordpress», известная во всём мире «CMS», первая версия 1.0 вышла в 2004 году отлично подходит для товарных позиций или блога, в зависимости от выбранной и установленной темы, гибкий и многофункциональный, понятный интерфейс с подсказками, открытый код, постоянное совершенствование. Полноценная работа во многом зависит от плагинов, есть бесплатные и платные, в первую очередь рекомендуется установить по следующим пунктам;

1. Безопасность сайта

2. Внутренней оптимизации

3. SEO продвижения

4. Внедрение новых разделов

5. Мобильной версии

6. Скорость открытия главной

Слишком большое количество на 1 ресурс недопустимо, хороший вариант от 14 до 18, иначе это скажется на скорости работы. Придётся выбирать чем жертвовать, это касается всех платформ с добавлением плагинов.

«NetCat», подойдёт для создания лендинга, информационной странички, или выкладки продукции, может выдерживать большие нагрузки и не требователен к хостингу. Понятный интерфейс, без запутанных схем. Бесплатная техническая поддержка в любое время. Есть платные услуги в зависимости от потребностей пользователя. Полная интеграция в системы «1-с Бухгалтерия» и «Мой склад». Есть возможность автоматической генерации магазина на основе карточек товара, интеграция на популярные торговые площадки, к примеру; «Яндекс Маркет».

«1-С Битрикс», довольно популярна в России, возможность быстро найти необходимый модуль и установить. Большое количество настроек, интеграций, шаблоны на ваш выбор. Актуальная документация на каждый день по вашему требованию. Рабочий Фреймворк, детально прописанное ядро, гибкость «CMS». Раздельные тарифы, то есть для продуктового ресурса или крупного информационного портала. Возможность подавать заявку на исправление технической проблемы. Установка «1-С Бухгалтерия» и различных платёжных сервисов, несколько уровней защиты от атак. Из минусов стоит отметить, что придётся выкупать лицензию.

«OpenCart», год создания 1998, встроенная система аналитика позволяет делать детальный анализ через «Яндекс Метрика» или «Google Analytics». Готовые шаблоны и модули, хорошее начало для «SEO» продвижения, плюс дополнительные расширения, поддержание функции «ЧПУ» (человеко-понятный URL), защита от атак и взломов. Лёгкая степень администрирования, быстрая скорость загрузки страниц, лёгкое подключение «CRM», быстрый старт продаж. Потребуется некоторое время для различных установок и настроек. Если вам ничего не подошло вы можете воспользоваться конструктором сайтов, без специальных знаний и навыков.

глава 12

Юзабилити и комфорт сайта

Переходим на более детальное рассмотрение такого раздела, как юзабилити сайта. Довольно важное направление, ведь от него зависит продолжительность посещения ресурса, частота отказов в «Яндекс Метрике» более чем 20%, повод задуматься, что над ним нужно провести комплекс работ. Обычно создают свою площадку, а потом докручивают её в течении 1—1.5 месяца до хороших показателей, если вы отдали задание фрилансеру стоит проверить проделанные труды. Для самых продвинутых можно воспользоваться услугой «UX-Дизайн», популярное решение на рынке.

Сейчас плавно перейдём на моменты на которые стоит обратить внимание.

«Трудно добраться до товаров», иерархия позиций может быть выстроена разными путями, товары, а к ним подкатегории, в каждом разделе соответствующее релевантное фото высокого качества, у покупателя не должно уходить много времени, чтобы открыть новые карточки.

«Не подсвечивается количество товаров», такое можно часто встретить, никто не знает сколько в наличии той или иной модели, возможно заказчик указывает 5 штук, а на складе максимум 3, небольшое недоразумение которое снижает конверсии.

«Главная страница переполнена информацией», по принципу зашёл, увидел, убежал, действительно слишком большое количество различных элементов отталкивает надолго, инициатива разместить, как можно больше элементов наказуема.

«Отсутствие контактов, мессенджеров, электронной почты в шапке сайта», здесь речь идёт о самом банальном доверии, если их нет тогда предпринимателю просто не важны заявки, очень грубая ошибка, к счастью практически такого не встречается.

«Использование слишком мелкого непонятного шрифта», есть шрифты которые приятно читать всем, другие практически не подходят. В современных движках можно сделать выбор, или соответствующий заложен ещё при написании программы.

«Нет формы для поиска», той самой которая располагается вверху с правой стороны, поверьте ей действительно пользуются, это можно увидеть в Яндекс Метрике, поэтому не затягиваем и ставим, можно самую простую.