Бесплатный фрагмент - Онлайн-маркетинг

Предисловие

В предлагаемой книге рассказано о вещах, которых следует избегать при инвестировании в онлайн-маркетинг, даны советы по предотвращению оттока клиентов, поведано о ряде фактов из социальных наук для обеспечения лучшего онлайн-маркетинга, о явных признаках того, что вам нужно пересмотреть свою онлайн-маркетинговую стратегию.

Также рассказано о ряде несложно рассчитываемых, но важных для онлайн-маркетинга статистических показателей.

I Четыре вещи, которых следует избегать при инвестировании в онлайн-маркетинг

При инвестировании в онлайн-маркетинг ошибки неизбежны. Независимо от того, являетесь ли вы опытным онлайн-маркетологом или только начинаете, скорее всего, вы в своих кампаниях допустили несколько ошибок. Но согласно цитате Джо Вудена «Если вы не делаете ошибок, значит, вы ничего не делаете», поэтому вам не стоит беспокоиться о некоторых ошибках. Однако какие-то ошибки могут стоить довольно дорого и способны свести на нет то, что вы строили годами. Так что лучше всего знать, что они собой представляют, в первую очередь, учась у других в той же отрасли, что и ваша, и избегать их.

Ниже приведены некоторые из наиболее распространенных ошибок в онлайн-маркетинге и описаны способы их исправления.

1.1 Следует избегать слишком полагаться на платную рекламу и ориентироваться на неправильную аудиторию

Следует избегать слишком полагаться на платную рекламу
При правильной стратегии платная реклама может расширить ваш бизнес и повысить узнаваемость вашего бренда. Также очень легко потратить немало денег и не увидеть никакой отдачи. Например, рынок онлайн-ставок является одним из самых конкурентных. В результате CPC (cost per click- цена за клик) в Google Ads и других поисковых системах может быть довольно высокой. Сделайте одну ошибку, и вы потеряете много денег. Так что вы должны делать?

Лучше всего использовать различные бесплатные источники трафика, такие как SEO и социальные сети. Для начала заведите блог на своем веб-сайте и убедитесь, что вы регулярно создаете контент.

Вы также должны оптимизировать контент для ключевых слов, которые могут искать клиенты в вашей отрасли. Есть много бесплатных способов привлечь своих подписчиков в социальных сетях, увеличить количество подписчиков и даже превратить их в клиентов, не потратив ни копейки. И не просто публикуйте блоги или контент в социальных сетях, чтобы следить за тенденциями. Ваш контент должен приносить пользу вашим читателям. Не поймите неправильно. Это не дискредитация платной рекламы. Это подчеркивание необходимости иметь целостный подход к интернет-маркетингу, сочетая бесплатные и платные методы.

Betting Expert, ведущая компания по ставкам на спорт, имеет один из лучших онлайн-ресурсов для начинающих и опытных игроков. Она делится новостями и даже имеет академию, где учат всему, что нужно знать об онлайн-ставках.

Bet365 и Paddy Power также известны тем, что используют социальные сети для привлечения и удержания клиентов.

Следует избегать ориентироваться на неправильную аудиторию

Если вы получаете несколько кликов по объявлениям или тысячи посетителей на свой веб-сайт, но не добиваетесь конверсий, возможно, вы ориентируетесь не на ту аудиторию. Вы также можете нацеливаться на всех, что может быть огромной тратой ресурсов. Это рискованно.

Так что вы должны делать?
Вам необходимо провести глубокое исследование демографии и выбрать контент и рекламу, которые будут интересны этой демографической группе. Например, большая часть сообщества онлайн-ставок на спорт состоит из людей в возрасте от 18 до 45 лет. Некоторые интересуются футболом, баскетболом, скачками, футболом или любым другим видом спорта, который вы можете предложить. Ваша задача — выяснить, к чему больше всего тянется каждая из этих групп, и включить это в свою маркетинговую стратегию.

Местоположение, на которое вы ориентируетесь, также имеет значение. Фразы, язык и ценности, которые нравятся, например, населению Беларуси, могут отличаться от того, что может понравиться жителям в Великобритании или Африке.

Было бы лучше, если бы вы не останавливались на поиске демографических данных. Копните глубже, чтобы найти образ идеального покупателя. Это включает в себя изучение психографии, социальной науки, помогающей определить его индивидуальные черты.

1.2 Следует избегать не измерять результаты и рентабельность инвестиций. Следует избегать не иметь целей или иметь нереальные цели. Подведение итогов

Следует избегать не измерять результаты и рентабельность инвестиций

Если вы не измеряете результаты своих маркетинговых кампаний, как вы узнаете, что работает, а что нет? Вы не сможете узнать. К сожалению, многие онлайн-компании до сих пор не измеряют эффективность своих маркетинговых стратегий. Те, кто пытаются измерить, не всегда понимают это правильно. Некоторые неправильно понимают показатели, не выясняя, какой маркетинговый канал конвертировал больше других.

Не инвестируйте в онлайн-маркетинг вслепую, ожидая, что ваш бизнес будет расти. Иначе вы настроите себя на неудачу и истощите свои финансовые резервы.

Так что вы должны делать?

Вы когда-нибудь слышали о KPI (ключевых показателях эффективности)? Это метрики, которые могут помочь вам измерить, насколько успешна ваша стратегия онлайн-маркетинга. Они также специфичны для каждого бизнеса, поэтому убедитесь, что вы используете ключевые показатели эффективности, связанные с вашим бизнесом. Ниже приведены некоторые из наиболее распространенных KPI для стратегии онлайн-маркетинга ставок на спорт.

· GGR (Gross Gaming Value) — это валовой доход букмекерской компании после выплаты выигрыша.

· NGR Net Gaming Value — это чистая прибыль после выплаты заработной платы, налогов, комиссионных, маркетинговых агентств и всех других расходов, необходимых для ведения вашего бизнеса.

· Cost-Per-Acquisition — сколько денег вы должны потратить, чтобы получить хотя бы одну регистрацию. Если вы потратили 1000 долларов на рекламу в Google и получили 10 новых регистраций, ваша цена за конверсию составит 100 долларов. Цена за конверсию может варьироваться в зависимости от маркетингового канала, и более низкая цена за конверсию часто приводит к более высокой рентабельности инвестиций.

· Коэффициент конверсии — это процент людей, которые посетили ваш веб-сайт или увидели вашу рекламу, зарегистрировались, внесли депозит или совершили любое другое действие, которое вам нужно было совершить. Это может помочь вам переоценить дизайн и эффективность вашего веб-сайта, целевую аудиторию или маркетинговый канал. Вы должны инвестировать больше в маркетинговый канал с более высоким коэффициентом конверсии.

Другие KPI для отслеживания :

· Скорость оттока

· Значение жизни клиентов

· Средний доход на одного клиента

· Соотношение NGR к ставкам

· Соотношение ставок к депозитам

Следует избегать не ставить цели или ставить нереальные цели

Отложить маркетинговый бюджет или отследить KPI будет невозможно, если вы не знаете, над чем работаете. Наличие нереалистичной цели также не помогает, так как это приводит к разочарованию и потере доверия ко всему процессу онлайн-маркетинга.

Так что вы должны делать?

Установите реалистичные цели, связанные с вашим бизнесом (как долгосрочные, так и краткосрочные), наметьте способ достижения этих целей и настройте методы, чтобы проверить через некоторое время, как у вас дела. Если вы не уверены, какие именно цели нужно установить, проверьте свои исторические данные или проконсультируйтесь с компаниями из той же отрасли.

При постановке целей не сосредотачивайтесь на одном аспекте бизнеса. Убедитесь, что все вовлечены, от маркетинга, продаж, HR, обслуживания клиентов, разработчиков веб-сайтов, операций, руководителей и т. д.

Подведение итогов

Не ждите появления ошибок вашего  онлайн-маркетинга. Пересмотрите свою маркетинговую стратегию и убедитесь, что вы используете широкий спектр эффективных маркетинговых каналов, убедитесь, что вы ориентируетесь на правильную аудиторию, оценивайте свои результаты и ставьте реалистичные цели.

II Советы по предотвращению оттока клиентов

2.1 Понятие оттока клиентов. Не существует «хорошего» коэффициента оттока клиентов

Понятие оттока клиентов

Заставьте опыт и знания сайта работать на вас. Хотите, чтобы ваш клиент был долгосрочным? Пришло время инвестировать в предотвращение оттока клиентов.
Отток клиентов — это процент клиентов, которых вы теряете за определенный период. Его рассчитывают путем деления количества потерянных клиентов на общее количество клиентов. Например, если у вас 400 клиентов в один месяц и 380 в следующий, уровень оттока клиентов составит 5%.

Не существует «хорошего» коэффициента оттока клиентов

Не существует «хорошего» коэффициента оттока клиентов — он зависит от вашей отрасли и вашего бизнеса.

Далее рассмотрим конкретные советы.

2.2 Создайте вокруг вашего бизнеса социальное сообщество. Станьте для ваших клиентов ресурсом. Обеспечьте отличное обслуживание клиентов

Создайте вокруг вашего бизнеса социальное сообщество

Лучший способ снизить отток клиентов — предоставить преимущества, выходящие за рамки продуктов и услуг вашего бизнеса. Хотя вы можете полагать, что лучшие выгоды — это финансовые (например, продажи и скидки), нефинансовые выгоды обеспечивают огромную ценность в долгосрочной перспективе.
Если вы хотите предлагать больше, чем просто продукт, создайте вокруг своего бизнеса социальное сообщество.
Социальное сообщество — это пространство, в котором ваши клиенты могут свободно взаимодействовать с вами и другими клиентами. Отличное сообщество — это открытое пространство, где клиенты могут делиться советами, победами и поражениями в веселой среде, наполненной единомышленниками.
Хотите создать собственное социальное сообщество? Вот несколько отличных идей для начала.
Поддерживайте сервер разногласий, который может использовать ваше сообщество. Запустите группу в соцсети, где клиенты смогут задавать вопросы.

Запустите связанный с вашим сайтом форум.

Создайте сабреддит, (набор большого числа тематических сообществ — сабреддитов). чтобы клиенты могли анонимно публиковать изображения, текстовые сообщения и комментарии.

Отличный пример создания социального сообщества вокруг вашего бизнеса можно найти в сабреддите G2 eSports. Сабреддит r/G2eSports выступает в качестве второго веб-сайта, но управляется двадцатью двумя тысячами участников.
Конечно, вашему социальному сообществу потребуется тщательная модерация. Поскольку вы не можете быть в сети 24/7, ваша служба поддержки клиентов должна следить за тем, чтобы все сообщения в сообществе отслеживались и соблюдались строгие правила поведения.
Станьте для ваших клиентов ресурсом
Поддерживайте интерес клиентов, используя свои сильные стороны: любовь к своей отрасли. Независимо от того, насколько новым является ваш бизнес, у вас есть огромное количество отраслевой информации, которой вы можете поделиться с клиентами. Отдайте и превратите себя в ресурс для ваших клиентов.
Отличный ресурс — это источник поддержки, информации и помощи, доступный для ваших клиентов круглосуточно и без выходных. Вы можете сделать это на двух носителях: на своем веб-сайте и в своих учетных записях в социальных сетях. На любой платформе включите широкий выбор информационных постов, связанных с вашим бизнесом и отраслью. Это включает в себя:

Учебники. Сообщения в блоге. Практические руководства для вашего сервиса. Новости отрасли. Обновления в вашем сервисе. Взгляд на ваш бизнес. Рекламу ваших последних услуг и функций продукта.

Эти сообщения служат двум основным целям: они устанавливают отношения между вами и вашими клиентами и служат контентом верхней части воронки (TOFU), который направляет ваших клиентов в вашу воронку продаж.
Зарекомендовав себя в качестве ресурса, вам нужно убедиться, что вы для своих клиентов привлекательны и предоставляете отличный пользовательский интерфейс. Для этого убедитесь, что вы поставили перед собой цели, которых хотите достичь. Для правильной постановки целей используйте метод целей SMART. Это означает цели, которые:

Конкретны. Измеримы. Достижимы. Реалистичны. Ограничены временем.

Превращение ваших социальных сетей и веб-сайта в ресурс может показаться сложным, но приложив немного усилий, вы будете удивлены результатами.
Обеспечьте отличное обслуживание клиентов
Отличное обслуживание клиентов всегда поможет вам снизить уровень оттока клиентов. Обслуживание клиентов — это ваш шанс наладить прямые отношения с вашими клиентами, а также произвести впечатление, которое они запомнят.
Чтобы ваши клиенты оставались на связи в долгосрочной перспективе, убедитесь, что предоставляемый вами клиентский опыт:

Ориентирован на клиента. Профессиональный. Полезный. Личный. Надежный.

Когда дело доходит до предоставления хорошего обслуживания клиентов, вам необходимо обеспечить персонализированную поддержку клиентов. Чтобы убедиться, что вы можете удовлетворить потребности всех клиентов, внедрите поддержку по четырем основным каналам :

Электронная почта
Живой чат
Телефон
Социальные медиа

Для каждого канала убедитесь, что вы отвечаете на все сообщения в течение 1–2 рабочих дней, поскольку исследования показывают, что клиенты чувствуют себя наиболее ценными, когда их потребности удовлетворяются быстро. Эксперты также рекомендуют вам работать над постоянным улучшением стандарта вашего обслуживания, собирая отзывы, которые оценивают ваше обслуживание клиентов.

2.3 Держите клиентов вовлеченными в маркетинг

Чтобы использовать отличный маркетинг, вы должны понимать своих клиентов. Независимо от вашего бизнеса или отрасли, у вас будет четыре типа клиентов:
Лояльные клиенты

Лояльные клиенты, которые часто привлекают других или покупают.

Полулояльные клиенты

Полулояльные клиенты, которые иногда привлекают или покупают.

Скрытые клиенты

Скрытые клиенты, которые время от времени привлекают или покупают.

Неклиенты

Неклиенты, которые знают о вас, но не взаимодействуют.

Хороший маркетинг будет удерживать лояльных клиентов, превращать полулояльных и новых клиентов в лояльных клиентов, а тех, кто не является клиентом, — в клиентов.
Естественно, лучший маркетинг основан на фактическом клиенте. Для этого встройте парасоциальные отношения в свой маркетинг. Парасоциальные отношения — это односторонние отношения, которые ваши клиенты формируют с вами через маркетинг и средства массовой информации. Чем крепче эти отношения, тем более лояльными будут чувствовать себя ваши клиенты. Чтобы использовать эти отношения, убедитесь, что вы используете для создания «характера» вашего бизнеса последовательный брендинг.

Направления для парасоциального маркетинга
Для парасоциального маркетинга экспертами рекомендуется использовать два направления:

Рекламная рассылка

Маркетинг в области СМИ

Рекламная рассылка

Электронный маркетинг имеет средний уровень вовлеченности (около 15—25%) что делает его отличным способом привлечь самых лояльных и активных клиентов.

Маркетинг по электронной почте — это отличный способ поделиться скидками, обновлениями продуктов и информировать своих клиентов о последних отраслевых нормах.
Хороший электронный маркетинг занимается рассылкой электронных писем, содержащих менее 150 слов, в том числе:

Броский (не спамный) заголовок. Короткий, похожий на рассказ фрагмент информации. Крючок, который ведет ваших клиентов на ваш сайт или в вашу воронку продаж.

Маркетинг в области СМИ

Социальные сети — отличный способ для ваших клиентов взаимодействовать с вами на равных. Это также отличное место для обмена скидками, эксклюзивными продуктами и новостями отрасли.