Бесплатный фрагмент - Оценка Бизнеса. Метод Осипенко

Оценка персонала

В этом методическом пособии, я собрал 4 группы инструментов оценки персонала.

1. Многофакторная оценка для построения системы обучения и формирование кадрового резерва компании.

2. Опросники для оценки системы управления в рамках концепции СВЕРХЭФФЕКТИВНОСТИ или Системы преднамеренного влияния.

3. Опросники для продавцов на теорию продаж и на проверку того, как они это используют в работе.

4. Методика аттестации продавцов с участием тренера и руководителей, в форме экзамена.

Особенность всех этих методов — связь с реалиями российского бизнеса, глубокое понимание конкретных проблем и задач современной системы управления, практика применения для различных направлений бизнеса.

Алексей Осипенко

Спикер с 25 летнем опытом.

Бизнес-тренер с 15 летним стажем обучения сотен российских компаний. Консультант по корпоративному развитию, продаж, созданию систем обучения.

Создал 25 учебных программ. Автор 12 книг для бизнеса.

В результате его обучения клиенты увеличивали продажи до 4 раз.

Клиенты: МТС, Миэль, PonyExpress, Русское Море… (150+)

Сертифицированный тренер Синергии и IPS, дипломированный преподаватель психологии, сертифицированный коуч ICU.

Преподаватель курсов МБА: МИРИТ, МЦФР, МБШ.

Многофакторная оценка

для построения системы обучения и формирование кадрового резерва компании.

Особенность данной программы — работа с продавцами.

Чаще ассесмент делают для руководителей. Он слабо привязан к показателям продаж, и не может влиять на систему в целом.

В нашем случае, мы получим не только оценку сотрудника по компетенциям, но и аудит системы продаж по каждому филиалу.

В процесс оценки будут вовлечены руководители продаж филиалов. Для них это будет равнозначно управленческому тренингу с моментальным внедрением технологий влияния.

Для снятия сопротивления к процедурам оценки мы упаковываем ассесмент в соревнование показателей между филиалами и отдельными продавцами с награждением.

В соревнованиях оценивается

1. Скорость подаваемой информации,

достоверность,

полнота,

2. Коэффициенты эффективности работы на основании отчетов и упражнений.

Цели I

1.Определить «КПД» каждого продавца, исходя из сопоставления следующих параметров:

1. Сколько он зарабатывает для компании. Отчет от руководителя. Анализ данных.

2. Сколько тратит на работу (продажи). Активность по KPI. Хронометраж рабочего времени.

3. На сколько, растет его финансовая эффективность. Анализ показателей за период. Делает руководитель.

4. За счет чего растет эффективность: клиенты сами больше хотят или он стимулирует. Отчет руководителя. Считает сам продавец.

5. Расширяет ли он свою базу, или работает на старых. Отчет руководителя.

6. Маржинальность его продаж. Отчет руководителя. Показатели документов.

7. Ликвидность продаваемого продукта?

8. Оценки по текущим KPI.

Визуальный ассесмент

встречаться/проводить переговоры,

продавать:

устанавливать контакт,

выявлять потребности,

презентовать,

обрабатывать возражения.

закрывать сделки.

Развитие и поддержание отношения с базовыми клиентами.

Звонки, письма.

Общение на свободные темы.

Выяснение потребностей, задач, перспектив. Задавать правильные вопросы и получать ответы.

Убедительно продавать. Презентовать выгоды компании, настойчивость в продажи товара.

Продавать дорого.

Обрабатывать возражения.

Работать с претензиями. Снимать эмоциональный негатив.

Управлять поведением клиента. Договариваться о правилах игры.

Стимулировать оплату дебиторской задолженности.

3. Определить деловые, лидерские качества и умения.

Системность работы. Пользуется скриптами, следует плану звонков, Показать план контактов/зонков.

Качество фиксации информации о клиенте. Ведение CRM.

Постановка личных целей. Показать рабочие цели на 3 месяца, месяц, неделю

Планирование своей деятельности. Показать план на месяц/неделю.

Проактивность — реактивность. Спросить у руководителя и коллег.

Визуальный ассессмент.

Уверенность, настойчивость.

Позиция победителя.

4. Определить мотиваторы и де-мотиваторы человека.

Что мотивирует: Тест на мотиваторы, может ДВПИ.

деньги,

признание,

постоянство,

коллектив,

интерес,…?

Что де-мотивирует: Спросить.

внутренние факторы,

корпоративные факторы,

житейские факторы.

Лояльность к компании, видение перспектив работы в компании —

Описать свои перспективы в компании.

Цель II

— Выделить лучших и наградить.

— Определить ближайшие зоны роста и развития каждого человека.

— Сформировать учебный план для каждого сотрудника.

— Сформулировать рекомендации для управленцев по мотивации и воздействию на каждого сотрудника.

— Обучить руководителей методам оценки и влияния на эффективность сотрудников.

— Сформировать группы для обучения.

Этап I

Ассесмент.

1. Заполнение и анализ карточек KPI.

2. Тесты на мотивацию.

3. Проблемные задания/кейсы — дистанционные. Запись видео отчетов, презентаций.

4. Анализ показателей продаж (сводные таблицы предоставляют директора филиалов).

5. Анализ рабочего расписания. Скан дня.

6. Скайп ассесмент. Личное общение с людьми.

Опросник по компетенциям продавца.

Анализ ролевых игр.

6. Обобщение результатов

Группировка людей по результатам анализа.

Формулировка рекомендаций руководителям.

Составление индивидуально-групповых программ.

Этап II

1. Запуск соревнования между филиалами по KPI.

Мотивационный вебинар в начале недели.

Отчет по KPI в конце недели.

2. Запуск обучения (параллельно с KPI)

ЭТАП III

Повторный ассесмент

Соревнование филиалов

Идея для крупных компаний.

В рамках ассессмента проведите игру/соревнование между филиалами (руководителями филиалов) на вовлеченность в ассессмент и качество предоставляемой информации.

Филиал Победитель получит приз!!!

Письмо с заданием получает руководитель, рассылает сотрудникам, собирает от них результаты и отсылает тренеру.

В рамках соревнования мы оцениваем и сравниваем следующие параметры:

1. Скорость заполнения сотрудниками опросников и тестов.

2. Полноту заполнения опросников и тестов.

3. Честность. Если сотрудник описал свою работу, как идеальную, а в визуальном ассессменте, это не подтвердилось, или это не соответствует его финансовым результатам, то филиал теряет рейтинг в соревновании.

4. Скорость и полнота предоставления анализа ведения базы сотрудником (выполняет руководитель филиала).

5. Скорость и качество выполнения опросников и заданий для руководителей.

6. Организованность при проведении занятий в скайпе.

1. Задание. Классификация продавцов. Для руководителей.

Если ввести условное разделение профессионализма продавцов на 3 категории:

Очень хороший. 2. Средний 3. Плохой

Выделите критерии, по которым можно оценить сотрудника (не только финансовые показатели на конец месяца).

2. Опишите, как можно подробней каждую категорию.

2. Задание. Описание процесса продаж.

Ассессмент. БЛАНКИ и ОПРОСНИКИ

1) Анализ показателей. Делает руководитель.

2) Анализ перспектив.

3) Коммуникативные навыки продавца. Визуальная оценка.

4) КPI — процесса. Еженедельный отчет.

5) Экономика в продажах.

6) Хронометраж. Еженедельный отчет.

7) Тест: Доминирование, Влияние, Исполнительность,

Постоянство.

1) Анализ показателей. Делает руководитель

1. Какой оборот делает человек в месяц. Средний за год.

2. Какое количество высоко маржинальных клиентов и низко маржинальных, ежемесячный объём продаж по ним.

Высоко маржинальных (кол-во) __________/ (объем) ________

Низко маржинальных___________/_________.

3. Сколько зарабатывает для компании.

4. На сколько процентов за год (период поддающийся просчету) выросли его показатели.

5. За счет чего выросли показатели проценты соотношений:

— клиенты выросли и начали больше закупать,

— он сам привлек больше клиентов,

— он сам развил более маржинальные продажи,

— он сам убедил клиентов нарастить объемы

6. Сколько новых клиентов он привлек.

7. Оцените от 1—10 следующие качества

Активность

Уверенность

Настойчивость

Позиция победителя

8. Оцените качество заполнения CRM. Полнота и регулярность. От 1—10__________

8. Дайте задание продавцу за 2 дня найти 20 новых контактов.

Напишите сколько собрал. (Для вашей пользы не помогайте и не жалейте).

10 интернет. ______________

10 любыми другими способами. _______________

2) Анализ перспектив

1. Какой будет компания через 5 лет.

2. Если бы вы были руководителем нового филиала, чтобы вы изменили в работе сотрудников и системе работы в целом.?

3. Кем вы хотите быть в компании через 3—5 лет?

4. Что помогает вам поддерживать боевой настрой?

5. Что лишает позитива и оптимизма?

6. Перечислите качества идеальной команды 4—5.

И оцените от 1—10 вашу команду по каждому качеству. (Высшие балы серьезно не воспринимаются, это не отписка)

7. Напишите список ваших целей по работе на 3 месяца.

8 Сфотографируйте страницу вашего ежедневника где записаны цели/задачи на следующую неделю, пришлите.

9. Составьте список клиентов, с которыми вы начали общение до 2- х и меньше месяцев назад и ведете их к началу закупок.

10. Составьте список клиентов, с кем вы планируете начать работу и продавать им.

3) Коммуникативные навыки продавца. Визуальная оценка

1. Сделайте звонок незнакомому клиенту.

— Представление.

— Крючки.

— Минипрезентация.

— Комплименты.

— Цель звонка.

— Договорился о встрече.

— Оформил договоренность.

2. Переходите к глубокому знакомству и выяснению потребностей.

Карточка контакта и потребностей.

— Вопросы по делу.

— Комплименты

— Вопросы про жизнь

— Проблемные вопросы

Сохраняет инициативу в разговоре 1—10 _________

3. Презентуйте компанию.

— Свойство

— Выгода

— Монетизация

— История

4. Ответьте на возражение. Не хочу Вам платить дороже.

— Выяснил причины.

— Сохранял позитивную атмосферу.

— Обосновал финансовую выгоду.

5. Сделайте 3 звонка старому клиенту. Эти звонки на протяжении недели. Какие поводы вы используете для звонков?

6. Клиент не платит, говорит — нет денег (деньги есть, но не для нас) Просит подождать.

Позвоните ему и добейтесь оплаты.

Метод убеждения:_______________________________________

4. KPI — процесса

5. Экономика в продажах

Объясните термины и ответьте на вопросы.

1. Выручка — это…

2. Объем продаж — это…

Зачем нужен объем с низкой маржой?

3. Валовая прибыль — это…

4. ПДЗ — это…

5. Выполнение индивидуальной спец. задачи — это…

Какая связь остатков на складе и качеством работы продавца?

6. Маржинальность — это…

Как маржинальность влияет на планирование каналов сбыта?

7. Работа с территорией. Напишите

1. Объем рынка. Какая потребляемость, нашей продукции на Вашей территории.

2. Конкурентное окружение. 5 основных конкурентов. Имена их руководителей.

3. Наша доля рынка.

4. Как измененились тенденций потребления продукции.

Знание бизнеса клиента. Как зарабатывает. За счет чего. Слабые места.

Хронометраж

ДВПИ — тест

Этап 1.

Этап 2.

Расшифровка

Нужна расшифровка теста?

Напишите мне в WhatsAp 8 (985) 968-64-65

Личный план роста

Сотрудник ФИО.