12+
Оглавление - Маркетинг на основе учетных записей/аккаунта (Account-based Marketing — ABM)
- Предисловие
- I Маркетинг на основе аккаунта (или учетных записях): основные понятия
- 1.1 Что такое маркетинг на основе аккаунта? Единство продаж и маркетинга. ABM набирает обороты
- 1.3 ABM- кампании. ABM набирает обороты. Зачем практиковать ABM?
- 1.4 Маркетинг на основе аккаунта и входящий маркетинг
- 1.5 Индивидуальные программы и кампании. Останется ли маркетинг на основе учетных записей? Фактически, ABM может работать не для всех компаний, но надежда есть
- 1.6 Типы маркетинга на основе аккаунта
- 1.7 Примеры реализации ABM
- II Важность маркетинга на основе аккаунтов для бизнеса
- 2.1 ABM способствует успеху продаж и маркетинга. ABM помогает получить конкурентное преимущество
- 2.2 ABM создает более высокий ROI (показатель окупаемости инвестиций). Роль ABM как стратегии сотрудничества с ключевыми заказчиками важна как никогда
- 2.3 Мнение о важности ABM Санграма Ваджре. Мнение Роба Ливитта о причинах важности маркетинга на основе аккаунта
- III Преимущества маркетинга на основе аккаунта
- 3.1 Преимущество адаптирования под вашу аудиторию. Преимущество возможности увидеть потенциальный возврат инвестиций
- 3.2 Преимущество измерения рентабельности инвестиций (ROI). Преимущество экономии средств
- 3.3 Преимущество сокращения пути продаж и их ускорения. Преимущество укрепления существующих отношений с клиентами и расширения за счет этого вашего бизнеса
- 3.4 Преимущество объединения усилий отделов продаж и маркетинга. Преимущество обеспечения постоянного клиентского опыта
- 3.5 Преимущество реализации возможности максимизации релевантности вашего бизнеса среди ценных клиентов. Преимущество реализации возможности оптимизации цикла продаж
- 3.6 Преимущество персонализированного таргетинга. Преимущество приобретения целевых клиентов
- 3.7 Преимущество обеспечения возможности распространения о вас информации. Преимущество эффективности персонализации
- 3.8 Преимущество удержание клиентов. Преимущество точности показателей и эффективности аналитики
- 3.9 Преимущество повышение эффективности и результативности. Преимущество усовершенствованного процесса привлечения клиентов. Преимущество возможности использования некоторых инициатив для стимулирования роста
- IV Почему сегодня больше, чем когда-либо, необходимо инвестировать в ABM?
- 4.1 ABM содействует удовлетворению желания клиентов получать более релевантные контент и коммуникации. ABM созвучен стремлению B2B-маркетинга к укреплению отношений с клиентами
- 4.2 ABM содействует обеспечению лучшего взаимодействия между маркетингом и продажами. Фокусировка ABM на клиентах, которые помогут обеспечить долгосрочный рост. ABM помогает обеспечению ускоренности продаж
- V Фундаментальные принципы ABM
- 5.1 Принцип ориентации на клиента и понимание его. Принцип партнерства между продажами и маркетингом
- 5.2 Принцип сосредоточения на репутации и отношениях. Принцип индивидуализации программы и кампании
- VI Соображения, которые вы можете принять во внимание при создании списка целевых учетных записей
- 6.1 Возможности получения дохода. Размер компании
- 6.2 Сопоставление предложений с настройками целевой учетной записи по умолчанию. География
- VII Создание маркетинговой стратегии на основе аккаунта
- 7.1 Выявление ценных аккаунтов. Назначение учетных записей людям
- 7.2 Определение и создание целевых кампаний. Нахождение оптимальных каналов
- 7.3 Разработка стратегического свода правил. Проведение своих кампаний. Измерение и оптимизация
- VIII Способы реализации маркетинга на основе аккаунта
- 8.1 Генезис успешного маркетинга на основе учетных записей. Мероприятия
- 8.2 Вебинары. Адресная почтовая рассылка
- 8.3 Почтовые кампании
- IX Шаги, которые целесообразно предпринять для обеспечения эффективности ABM
- 9.1 Выявление ценных аккаунтов. Назначение людям учетных записей
- 9.2 Определение и создание целевых кампаний. Разработка стратегического свода правил
- X Пять маркетинговых инструментов на основе аккаунта, которые вам целесообразно использовать
- 10.1 Engagio. Uberflip
- 10.2 Terminus. LeanData. JABMo
- XI Условия успешного внедрения ABM
- 11.1 Фокусировка. Работа в команде. Понимание мотивации и цели команды
- 11.2 Определение проблем. Сосредоточение на показателях эффективности доходов и вовлеченности
- 11.3 Выравнивание целевых аккаунтов. Правильное обращение с аудиторией и бюджетом
- 11.4 Согласование приоритетов кампании и сегмента. Сотрудничество с отделом продаж. Категоризация списка именованных учетных записей
- 11.5 Использование в качестве рычага персонализированной рекламы. Настройка персонализированной последовательности электронной почты
- 11.6 Доставка оперативных и персонализированных электронных писем. Проведение мероприятий
- XII Руководство по началу работы в рамках ABM
- 12.1 Что нужно и не нужно для успеха
- 12.2 Начните с малого. Создайте маркетинговую команду
- 12.3 Определите свои цели ABM. Определите целевые аккаунты. Тщательно изучите аудиторию
- 12.3 Выберите правильную технологию. Определите целевые аккаунты
- 12.4 Выберите правильный канал. Начните с простой кампании ABM. Запустите кампании ABM. Оцените и оптимизируйте
- XIII Каковы проблемы ABM и пути их решения?
- 13.1 Проблема, касающаяся правильного контента. Проблема, касающаяся правильного целевого аккаунта
- 13.2 Проблема, касающаяся индивидуального клиентского опыта. Проблема, касающаяся правильного опыта работы с сайтом. Проблема, касающаяся совместной работы маркетинга и продаж
- XIV Серия шагов или фаз маркетингового процесса на основе учетных записей
- 14.2 Аналитика
- 14.2 Вовлечение. Согласование. Измерение
- XV Важные рекомендации по реализации вашей ABM-программы
- 15.1 Три основных элемента программы ABM
- 15.2 Подведите итоги вашей ABM-программы. Проверьте свои цели еще раз. Проанализируйте необходимое финансирование
- 15.3 Оцените работу программы. Проверьте выбор аккаунта. ABM. все еще востребован?
- 15.4 Используйте для улучшения маркетинговых стратегий на основе учетных записей социальные сети
- XVI Некоторые тактики ABM, которые вы можете применить ради повышения вероятности ЕГО успеха
- 16.1 Обеспечьте согласованность организационного ABM. Создайте свою ABM- команду
- 16.2 Определите и выберите идеальный набор целевых аккаунтов. Поощряйте отделы маркетинга и продаж совместно создавать планы для клиентов
- 16.3 Привлекайте контакты из качественных аккаунтов. Установите прочные отношения с закупочным комитетом аккаунта
- 16.4 Измерьте и проанализируйте результаты ABM (и при необходимости повторите). Развивайтесь лучше с маркетингом на основе учетных записей
- XVII Многоканальный маркетинг на основе аккаунтов
- 17.1 Определение многоканального маркетинга. Почему многоканальный маркетинг важен?
- 17.2 Координация между каналами. Примеры многоканального маркетинга
- 17.3 Советы по многоканальному маркетингу
- 17.4 Преимущества многоканального маркетинга
- 17.5 Трудности многоканального маркетинга
- 17.6 Как добиться успеха в многоканальном маркетинге
- XVIII ЭффективныЕ примерЫ маркетинга на основе аккаунта, которые вы можете ВЗЯТЬ НА ВООРУЖЕНИЕ
- 18.1 Вовлечение целевых аккаунтов в образовательный контент. Отправка персонализированных электронных писем контактам целевой учетной записи
- 18.2 Использование социальных сетей для взаимодействия с целевыми аккаунтами. Работа с партнерами для привязки ваших целевых аккаунтов
- 18.3 Внедрение кампании прямой почтовой рассылки на основе смарт-аккаунта. Проведение мероприятий, характерных для ваших целевых аккаунтов
- XIX Как масштабировать маркетинг на основе учетных записей с помощью смешанной стратегии
- 19.1 Смешанные стратегии основанного на учетных записях масштабирования маркетинга. Зачем использовать смешанную стратегию для масштабирования маркетинга на основе учетных записей?
- 19.2 Смешанная модель все еще созревает. Проблема контента. Как смешанные ABM-стратегии могут наилучшим образом поддерживать общую корпоративную стратегию. Как масштабировать маркетинг на основе аккаунта при ограниченном бюджете
- XX Руководство по контент-маркетингу на основе учетных записей
- 20.1 Так где же контент вступает в игру? Так что насчет контент-маркетинга на основе аккаунта?
- 20.2 Начните применять маркетинг на основе учетных записей к своей контент-стратегии. Исследуйте свой целевой рынок
- 20.3 Адаптируйте контент к портретам ваших клиентов. Используйте платную рекламу
- 20.4 Получите супер конкретику с сегментацией электронной почты. Персонализируйте общий контент для каждой аудитории
- XXI Шесть мифов о маркетинге, основанном на учетных записях
- 21.1 Вы можете управлять только одним типом ABM. ABM — это только маркетинговая обязанность
- 21.2 Маркетинг открывает возможности, а продажи их закрывают. Цифровые навыки и инструменты являются наиболее важными для успешных специалистов по ABM
- 21.3 ABM можно очень быстро масштабировать. С ABM мы точно знаем, как клиенты покупают, благодаря доступу к информации
- XXII Как использовать HubSpot для маркетинга на основе аккаунта
- 22.1 Почему ABM? Как использовать HubSpot для маркетинга на основе аккаунта?
- 22.2 Настройте стратегию ABM в HubSpot. Ключевые свойства HubSpot, облегчающие деятельность в рамках ABM
- 22.3 Рабочие процессы HubSpot ABM. Интеграция HubSpot с инструментами ABM. Начало работы с простой кампанией ABM
- 22.4 ABM-отчетность на HubSpot
- XXIII Три маркетинговых показателя на основе аккаунта для долгосрочного роста
- 23.1 Как измерить маркетинг на основе аккаунта. Репутация
- 23.2 Отношения. Доход
- XXIV Переход от ABM к ABX: ключ к стратегиям привлечения B2B-клиентов
- 24.1 Недостаток ABM. Почему ABM недостаточно
- 24.2 Клиентский опыт: ABX. Когда мы ставим людей на первое место. Опыт на основе аккаунта означает рост
- 24.3 Инструменты, которые вы можете использовать сегодня
- Литература