Бесплатный фрагмент - Коуч-миллионер

Введение

Эта книга поможет коучам и экспертам решить проблему продажи своих услуг. Как находить клиентов в коучинг? Как предлагать им свои услуги? Где взять клиентов, способных платить достойные деньги?

Система, которую я предлагаю, сделает ваш бизнес прогнозируемым и масштабируемым. У вас всегда будет ровно столько клиентов, сколько вам нужно.

Для большинства коучей количество клиентов, которые купят их услуги в следующем месяце, — вопрос случая. Освоив предложенные в книге модели продажи коучинга, вы сможете заранее планировать, сколько у вас будет клиентов. Например, вы хотите найти в следующем месяце 5 клиентов, чтобы достичь своей финансовой цели. Для этого нужно сделать ряд вполне конкретных действий. Какие действия и как их выполнить, подробно рассказано в этой книге.

Работая по предложенным мной моделям, вы будете тратить гораздо меньше времени на привлечение клиентов. Вы научитесь привлекать только тех, кому действительно важен результат, который вы помогаете получить.

Вы сможете сократить время, которое тратите на работу с каждым клиентом — без ущерба для ценности и качества своих услуг. Клиенты останутся довольны, денег станет больше, и появится время на развитие бизнеса.

Вы научитесь продавать свою экспертность намного дороже, чем раньше, и позволите себе поднять цены на коучинг.

Некоторые из решений, которые я предлагаю в этой книге, позволят вам работать с большим количеством клиентов одновременно.

В 2014 году у меня был большой кризис в бизнесе. Он разваливался. Наработанная база не реагировала на письма. Команда распалась. Выплаты по кредитам на сумму три миллиона рублей забирали последние деньги.

Когда я уже начал понемногу выбираться из кризиса, то познакомился с некоторыми из тех решений, которые впоследствии стали частью моей системы.

Всего за 5–6 недель, с конца ноября до конца декабря, благодаря применению этих знаний в новой для меня теме действующего онлайн-бизнеса я заработал 500 тысяч рублей. Сделал себе такой подарок к Новому году.

После этого я стал регулярно продавать свой коучинг на 200–300 тысяч рублей в месяц. Для этого мне нужно было работать всего по 3–4 часа в день.

Появилось свободное время, которое я посвятил самообразованию и планированию развития своего бизнеса. Мне удалось выработать эффективные стратегии заработка, и я стал помогать инфобизнесменам много зарабатывать.

Сейчас я редко продаю коучинг. Чаще запускаю масштабные тренинги на большую аудиторию. Но в личном коучинге все равно всегда есть несколько клиентов, которые приносят несколько сотен тысяч рублей ежемесячно.

Коучинг для любого инфобизнесмена может стать палочкой-выручалочкой: нет денег — продал коучинг, деньги появились.

Личный коучинг — это самый дорогой продукт, который может предложить эксперт. Можно найти всего одного клиента в коучинг за 300 тысяч рублей. Чтобы получить ту же сумму, продавая обучающие курсы по одной тысяче рублей — нужно найти 300 клиентов.

Решения, которые я предлагаю в этой книге, подойдут даже новичку. Чтобы их освоить, не требуется каких-то специальных знаний и навыков.

Конечно, результат их применения зависит от уже имеющихся навыков. Но дело в том, что эти решения требуют не просто внедрения — пойти и сделать. Они требуют определенной усидчивости. Чем меньше навыков у вас есть на старте, тем больше попыток вам потребуется сделать, только и всего.

Когда я начал использовать в своем бизнесе стратегии заработка, которые описываю в этой книге, то стал спокоен за свое финансовое будущее. Меня больше не пугают кризисы. Если у меня забрать весь мой бизнес, базу клиентов, все продукты и оставить только знание этих стратегий — уверен, через месяц у меня снова будет миллион.

Сначала мы рассмотрим способы позиционирования. Вы узнаете, как выделиться на фоне своих коллег. Да-да, именно коллег, мне не хочется говорить «конкурентов». Ведь мы все коллеги и так или иначе преследуем одну цель — помочь людям научиться быстрее и легче достигать намеченных целей. Достигать тех результатов, о которых они мечтают.

Когда дело касается коучинга, индивидуальной работы — мы не конкуренты. Потому что людей настолько много, что хватит на всех нас. Однако несмотря на обилие, так скажем, «человеческих ресурсов» — не все люди осознают, насколько коучинг может помочь им в осуществлении запланированных задач. Им нужно помочь прийти к этой мысли, им нужно помочь с выбором коуча или наставника, который сможет наилучшим образом решить их проблему. Облегчить этот выбор — наша с вами задача.

Мы затронем тему «Идеальный клиент». Я не удивлюсь, если вы уже слышали об этом понятии. Однако, скорее всего, так и не воспользовались концепцией идеального клиента в своей практике. Говорю по собственному опыту, потому что сам дошел до понимания настоящей ценности этой концепции не с первого раза.

Один из главных модулей этой книги — «Ваша основная программа». Глубоко уверен в том, что если ваша программа хорошо проработана и презентабельна, если вы знаете, как нужно ее подать — это уже половина успеха!

Людям нравится покупать умные программы, продуманные решения, «заточенные» именно под их потребности и задачи, которые эстетически приятны и логично вписываются в их картину мира.

Картина существующего мира не всегда идеальна, порой ее приходится подгонять до того состояния, в которое сможет органично вписаться ваша программа. Об этом мы тоже поговорим в этой книге — как подогнать картину мира вашего клиента под свое предложение.

Таким образом, если у вас будет правильная специализация, качественное предложение и подготовленный клиент, знающий, чего он хочет — «идеальный клиент», — то покупка коучинга станет неминуемой. Возможно, это произойдет не сразу, но рано или поздно клиент обратится к вам. Иногда приходится подождать, но это вполне нормально.

Мне доводилось бывать в качестве потенциального клиента у некоторых начинающих коучей. К сожалению, даже имея разрозненные теоретические знания об этой теме, большинство так и не могут грамотно проводить продающие сессии. А это важнейшая часть вашей работы. Поэтому продающим сессиям мы уделим отдельное внимание.

Самые «вкусные» фишки, которые вы найдете в этой книге — в первую очередь два эффективных варианта продающей консультации.

Это пошаговые планы проведения бесплатных продающих консультаций. Конкретные вопросы, которые нужно задать клиенту, их последовательность. Что нужно сказать в начале консультации, как закончить, — чтобы собеседник понял, что ваш коучинг ему очень нужен и захотел оплатить программу.

Первый алгоритм продающей консультации позволил мне заработать на индивидуальном коучинге полмиллиона за месяц в новой теме.

Большинство моих клиентов, которые впервые начинают применять этот алгоритм, быстро получают отличные результаты. Например, один из них продал свой коучинг на сумму 250 тысяч рублей буквально за несколько дней.

Второй алгоритм я сам почти не использую, но его высоко оценили многие клиенты. Это короткая предварительная консультация, всего 15 минут. За это время мы решаем, интересен нам человек как клиент или нет, сможем ли мы ему помочь решить его проблему. Если нет — даем несколько ценных рекомендаций и прощаемся добрыми друзьями. Если да — продаем свой коучинг.

Используя этот алгоритм, можно сильно сэкономить время на консультациях с клиентами, которые нам не интересны. Кроме того, практика показывает: на короткие консультации записываются те, кто дорожит своим временем. Как правило, они достаточно платежеспособны и заинтересованы в результате.

Когда у меня случился прорыв в продаже коучинга, я понял, что лучше всего могу помогать тем, у кого уже есть действующий инфобизнес. Я в этом бизнесе уже 7 лет, видел много разных вещей, накопил ценный опыт. Действующим инфобизнесменам выгодно мне платить за коучинг, потому что они могут получить от него больше ценности, чем новички.

Часто эксперты недооценивают себя и стесняются просить достойные деньги за коучинг. Кто мне будет платить, кому это нужно? Я действительно обладаю ценными знаниями и опытом, но кто захочет мне за них много заплатить?

Мне в свое время помогло набраться уверенности то, что я предложил одному клиенту бесплатную коуч-сессию. Во время сессии выложился на все сто, помог решить его проблему. В конце я спросил: если бы это была платная коуч-сессия, во сколько бы ты оценил ее пользу для тебя? Сколько отдал бы за решение своей проблемы? Он назвал сумму 25 тысяч рублей. Моя уверенность в себе и ценности моей работы после его ответа сильно выросла.

Позже я придумал технику «Люди в черном» и стал использовать ее перед предложением клиенту платной программы. После применения этой техники клиент понимает, что купить ваш коучинг будет для него реально выгодно. Подробное описание техники «Люди в черном» вы найдете в этой книге, как и множество других полезных фишек.

В процессе изучения книги я настоятельно советую вам прописать вашу лестницу продуктов. Этой теме посвящена отдельная глава. Знаете, почему большинству коучей не удается зарабатывать столько, сколько могли бы? Все дело в отсутствии лестницы. Лестница позволит вам за весь жизненный цикл клиента заработать на нем в разы больше денег и, соответственно, в разы больше помочь ему.

Если вы введете лестницу продуктов в свою практику, то заметите, что клиент будет покупать у вас чаще и на большие суммы. Вы же сможете более эффективно помогать ему в решении поставленных задач.

Отдельная глава книги отведена процессу создания сильного оффера — продающего предложения. Пожалуй, тема офферов — это моя любимая тема, и я считаю ее ключевой. Потому что если у вас нет хорошего предложения, если у вас действительно слабый оффер — вам не помогут ни техники продаж, ни копирайтинг, ни продажа на консультациях, ни трафик, ни реклама — вам ничего не поможет. Базовая структура оффера, которую я предлагаю, позволит вам значительно улучшить свое предложение.

Как показывает практика, эффект продающих сессий значительно выше, когда у человека уже есть какой-то опыт контакта с вами. Мы подробно рассмотрим как традиционные, так и нестандартные способы получения контактов потенциальных клиентов, а также альтернативные модели продаж.

Традиционным способом получения контакта в интернете является лид-магнит. В соответствующей главе вы найдете более десятка вариантов магнитов. Из них вы сможете выбрать тот вид магнита, который покажется наиболее подходящим для вас и ваших клиентов.

Однако если ваш клиент не понимает, каким образом ваша программа решит его проблему, если она никак не вписывается в его картину мира — то, к сожалению, сделка не состоится.

Поэтому в последней главе мы рассмотрим такие методы выстраивания отношений с аудиторией, которые помогают потенциальным клиентам понять ваше решение, повысить их уровень осознанности. Они также поднимают уровень доверия к вам как эксперту, мотивируют людей и вовлекают в процессы, которые вы предлагаете им пройти вместе с вами. Это различные виды «мостов», которые позволят повысить уровень осознанности аудитории, технологии разогрева аудитории с помощью видео и, наконец, секреты рассказывания хороших историй.

Это не та книга, которую можно почитать в метро. Это учебник, и работать с ним нужно соответственно. Во время чтения книги я рекомендую вести конспект, записывать главные идеи, тезисы, важные мысли; выполнять предложенные упражнения и задания.

Прежде чем вы начнете работать над книгой, предлагаю немножко встряхнуться и выполнить маленькое упражнение.

Представьте себе, что вы представляетесь группе незнакомых людей, с которыми вам предстоит поработать дистанционно. Ваша задача: за 5 минут максимум рассказать что-то о себе: о роде занятий, увлечениях, возможно, о чем-то личном. Важно рассказать что-нибудь интересное, необычное, что-то такое, что смогло бы вас подчеркнуть, чем вы смогли бы запомниться. Подумайте, что бы вы могли рассказать?

Я, например, не выговаривал больше половины букв алфавита, когда мне было уже 5 лет, а еще я около двух лет профессионально играл в покер.

А Вы?

Глава I
Семь способов позиционирования

Когда мы выбираем свой особый способ позиционирования, то выигрываем и мы, и наши клиенты. Нам не приходится доказывать свое превосходство перед другими коучами, и мы можем сосредоточиться на каком-то одном предмете. А клиент получает наставника, специализирующегося на той конкретной проблеме, которая интересует клиента. Мы же сможем заработать хорошую репутацию и положение на рынке услуг.

1. Узкая специализация

Первый способ позиционирования — узкая специализация. Это очень мощный способ. Особенно если вы выбрали специализацию в теме, где уровень конкуренции на данный момент достаточно низок.

— Мне известно немало случаев, когда при выборе узкой специализации экспертам удавалось очень быстро преуспеть. Например, один мой знакомый научился мастерски продавать на вебинарах. В результате он один из лучших коучей, он имеет престиж, его имя работает на него. А это, согласитесь, очень круто.

Если весь рынок вас знает как самого лучшего в своей области, то это значительно облегчает процесс развития вашего дела.

— Признаюсь честно, я сам этот способ очень долго игнорировал. У меня на поиск своей узкой специализации ушло довольно много времени. Но в конце концов я ее нашел. Я решил заняться созданием неотразимых офферов. Создание привлекательных предложений — это как раз то, что получается у меня на данный момент лучше всего.

Возможно, вы уже знаете свою специализацию. Возможно, вы прямо сейчас начнете ее искать. Я вас уверяю — игра стоит свеч.

Попробуйте в качестве эксперимента хотя бы один год поработать как эксперт в этой узкой специализации. Когда вы станете в качестве эксперта посещать конференции и другие мероприятия, когда будете на своих вебинарах представлять себя как специалиста в этом вопросе — очень быстро вас начнут узнавать. О вас будут говорить: «С этим вопросом к нему!»

Люди верят узким специалистам гораздо больше, чем специалистам широкого профиля, верят в специализированные решения. Если у человека болит зуб, то он не идет к терапевту, он идет сразу к стоматологу. Если у него много денег, он старается найти самого лучшего, самого престижного стоматолога. Если у человека проблемы с сердцем и ему необходима операция — тем более он будет пытаться найти самого лучшего, самого известного хирурга. И не просто хирурга — специалиста по операциям на сердце.

2. Особый способ

У вас может быть какой-то свой метод с определенным названием. Также это может быть общее описание вашего способа («повышаю продажи за счет специального процесса разогрева»).

— К примеру, есть такая методика, как фенотипология. В свое время я устраивал по ней тренинги. Методика реально классная. Именно ее я использовал, когда искал себе жену.

Да, серьезно, я не пошутил… Недавно одна наша клиентка спросила меня: «На что Вы в первую очередь обращаете внимание, когда смотрите на женщину?» — Я ответил: «На уши и подбородок. Точнее, на форму ушей и на размер и форму подбородка».

Шутки шутками, а ведь я действительно стал обращать на это большое внимание после освоения фенотипологии. Я знал, что если у девушки достаточно большой подбородок — значит, она сильная. Мне нужна была сильная женщина. Как сказал автор этой методики: «Тебе нужна женщина, которая будет бить тебя по почкам, иначе ты обленишься».

Мне нужен был мотиватор, которого я не прогну под себя. Я искал женщину сильнее себя, поэтому смотрел на подбородок. И еще я смотрел на уши, потому что мне нужна была умная женщина, а форма ушей отражает интеллектуальный потенциал.

Эта авторская методика называется «фенотипология». Если вы изучили у автора эту технологию, получили его разрешение использовать ее в своей практике (а разрешение строго обязательно), то вы можете позиционировать себя как специалиста, который помогает найти вторую половинку по этой методике.

— Другой пример. Если кто-то уже занял свое место на рынке как специалист по вебинарам — это не означает, что в этой теме нельзя найти себе свободную ячейку. Предложите свой особый способ!

Вы можете сказать: «Да, он круто продает на вебинарах, зато я круто готовлю людей к ним! У меня самый крутой, самый продуманный процесс подготовки людей к вебинарам! А значит, даже если вы не очень хорошо продаете, благодаря моей методике у вас могут быть крутые продажи».

— Или, например, некто позиционирует себя как эксперта по премиум-продукту. Рынок ему, в принципе, довольно неплохо знаком. Да и все знают: если нужны премиум-продукты — этот товарищ сможет ими обеспечить.

3. Демография

Вы можете решить работать только с людьми, которые соответствуют определенным демографическим критериям. Сейчас так работают многие. Речь снова идет о специализации, уже не только тематической, но и демографической.

— Например, появились тренеры, которые учат зарабатывать в интернете молодых мам. Вы наверняка видели объявления со словами: «Расскажу, как зарабатывать деньги в интернете, но только для молодых мам», или «Я помогаю женщинам восстановить вес и вернуть красоту после беременности».

Конечно, если выбрать узкую специализацию, потенциальных клиентов на рынке у вас станет намного меньше. Но из-за того, что вы на них фокусируетесь, каждый из клиентов приносит вам гораздо больше денег. Как за счет увеличения LTV (life-time value — «жизненный цикл клиента»), так и за счет более высокой конверсии.

— Интересный пример: один из моих клиентов помогает кришнаитам осваивать интернет-профессии. Что показательно, ему удается делать продажи только этой аудитории на несколько миллионов рублей в месяц.

До того, как ребята сфокусировались на кришнаитах, их конверсия на вебинарах составляла в среднем 10%. С новой фокус-группой она возросла до 50%. И если до кришнаитов средний процент оплат был 40–50% с человека, то с ними приблизился к 90%. Плюс ко всему их сотрудничество долгосрочно!

Если вы посмотрите анонс их вебинара для кришнаитов, скорее всего, вы поймете немного. Зато их аудитории понятно все. Я был на подобном семинаре и не запомнил ничего, но мне понравилось.

Лозунг там был такой: «Друзья, давайте мы вам поможем зарабатывать деньги, потому что мы вместе с вами сможем на эти деньги строить храмы и будет круто!»

Кстати, ребята решили не оставлять работу с большой аудиторией. Они также проводят массовые вебинары, массовые тренинги, а категория кришнаитов приносит им дополнительную прибыль.

Получается, что при выборе узкой специализации стоимость клиента уменьшается, конверсия повышается, LTV повышается, лояльность клиентов повышается. Представьте себе, сколько плюсов!

4. Формат

У вас может быть какой-то необычный формат, в котором вы работаете и в котором не работают другие ваши коллеги.

— Допустим, вы можете помогать клиентам, которые мечтают похудеть, созваниваясь с ними 2–3 раза в день или хотя бы каждый день.

К примеру, моя супруга искала диетолога, когда мы были в Америке. Своего диетолога она выбрала только потому, что тот согласился каждый день быть с ней на связи. Я не знаю, созванивались они или общались посредством SMS, но каждый день они вели диалог. Каждый день она отчитывалась, что она съела и т. д.

А другой диетолог сказал ей: «Мы с Вами сейчас поговорим, и через 10 дней я выдам Вам Вашу индивидуальную программу. Далее Вы раз в неделю будете передо мной отчитываться». Моей супруге такой расклад не понравился. Она отказалась со словами: «Мне нужно, чтобы меня диетолог контролировал каждый день».

— Недавно, покупая коучинг по английскому языку, я сразу предупредил: «Мне не подходит вариант занятий, когда мы встречаемся пару раз в неделю, а на дом Вы меня заваливаете заданиями. Я не умею их делать! Поэтому-то мне и нужно, чтобы всю работу мы делали только вместе с вами». Я мог оказаться менее осознанным клиентом. Если бы не мое предложение особого формата, этот коуч бы меня упустил.

Я сказал ему: «Мне важно, чтобы мы с Вами каждый день работали без всяких домашних заданий». Он ответил: «Отлично, я могу подстроить под это свою программу».

Не все клиенты хорошо понимают, что им нужно. А значит, коучу стоит подумать об этом за своего клиента. Предложить такой формат работы, который снимет с клиента максимум забот.

— Еще один пример. Я помогаю инфобизнесменам поднять продажи на их вебинарах с помощью моих выездных программ, где мы очень плотно работаем на результат.

У нас была программа «Запуск», которая проводилась в Тайланде. Знаете, чем хорош такой формат? В выездной программе результат практически неминуем, так как участники не могут от вас никуда сбежать.

Я был свидетелем того, как одного участника почти минут 15 уговаривали провести вебинар, прежде чем он согласился. На слова: «Иди проводи вебинар!», он отвечал: «Я не хочу! Я не готов!» — «Мне все равно, иди проводи!» И он согласился. Неплохо провел, кстати.

На выездных программах мы заставляем людей работать по 12–14 часов в сутки. Они дома столько никогда не работали.

— Также хорошо срабатывает формат: «Мы делаем инфобизнес для вас под ключ». Программы «под ключ» очень востребованы. Пришел я к этому выводу в сентябре 2016 года после программы «Золотой актив». Ее участниками были успешные инфобизнесмены с хорошими доходами. Их очень интересовала продукция «под ключ». Но мне им было нечего предложить. Тогда я понял, какую блестящую возможность раньше упускал.

5. Комбинация ингредиентов

Вы можете обладать уникальной интересной комбинацией, смешивая какие-то свои особые знания и навыки. Например, вы можете привлечь внимание, сказав: «Я применяю методы социальной психологии и технологии SMM в целях повышения продаж в онлайн-бизнесе».

— Западный предприниматель, психолог и блогер Дерек Халперн позиционирует себя, смешивая социальную психологию и маркетинг. Он говорит: «Когда я обучаю людей, то провожу очень много экспериментов социальной психологии. Таким образом, меня знают не просто как эксперта по маркетингу, а как эксперта по маркетингу, который использует социальную психологию».

— Если вы НЛП-мастер или НЛП-тренер, то правильнее привязать это к чему-то другому, в чем НЛП может помочь, но пока еще активно не используется. «Я использую НЛП техники и глубокие знания физиологии, чтобы помогать людям создавать тело своей мечты». Так вы сможете стать новой интересной вариацией НЛПера.

— «Я использую комбинацию из современной психологии и новых альтернативных методов для помощи в создании гармоничных отношений в семье». Вы позиционируете себя, с одной стороны, как психолога. С другой стороны, вы не просто психолог — ведь вы изучаете и применяете новые, альтернативные методики.

6. Отстройка

Это способ, в котором вы отстраиваетесь от какого-то убеждения, которого придерживается большинство потенциальных клиентов. Или от идеи, интерес к которой проявляют остальные эксперты рынка.

— Например, желающим похудеть диетологи твердят: «Нельзя есть сладкое, если вы хотите похудеть!» Вы же заявляете: «А у меня все наоборот! Я своих клиентов заставляю есть сладкое!» Этот подход сразу вызовет интерес и заинтригует потенциальных клиентов. Причем, обратите внимание — это не пример из головы. На самом деле есть диетологи, которые заставляют клиентов есть сладкое и добиваются положительных результатов!

Ключевой момент: в этом случае особенно важно, чтобы ваши обещания выполнялись.

— Вы можете заявить: «Я помогаю значительно увеличить доходы с текущей базы без привлечения нового трафика». Когда все говорят: «Нужен трафик, деньги в трафик, все дело в размере базы», вы говорите: «Я помогаю вам развить такие отношения, что даже при маленькой базе, при микробазе вы сможете зарабатывать значительно больше, чем люди с базами в десятки раз больше, чем у вас». И это абсолютно реально.

К примеру, моя активная база — более трех тысяч человек. Эта база позволяет делать запуски на несколько миллионов.

Думаете, что таким образом база «выжигается»? Все зависит от того, как с ней работать. Выгорает определенный сегмент, но другой вместо него становится еще более лояльным.

Мне нередко задают вопрос: «У вас для каждой воронки есть по мультипликатору прибыли?»

На самом деле у меня все сложнее. У меня нет одного какого-то мультипликатора прибыли. У меня большая линейка продуктов. Моя основная задача состоит не в том, чтобы сильно увеличить базу, а в том, чтобы выделить интересный мне сегмент. И постепенно выстроить с ним такие отношения, чтобы со мной хотелось работать годами.

— У многих людей самодисциплина и продуктивность ассоциируются с каким-то жестким планом, расписанием, тайм-менеджментом, хронометражем и вызывают внутренний протест. Их наверняка заинтересует обещание «Помогу увеличить вашу продуктивность в разы без необходимости загонять себя в жесткие рамки, оставив при этом вам массу свободного времени».

Один мой знакомый может легко восстановить события трехлетней давности и вспомнить, что с ним произошло, скажем, в третье воскресенье января. Что же касается меня, то я люблю спонтанность, не люблю жестко планировать свой день.

Если бы сейчас я продвигал себя как эксперта по продуктивности, я бы придерживался работы в своем ключе. И пусть у меня нет жесткого плана на день, это не мешает моей продуктивности. За день я успеваю сделать больше, чем многим удается за неделю.

7. Цена

Многие (особенно новички) не понимают, что цена — это тоже вариант позиционирования.

Есть определенный сегмент людей, которые не покупают дешевых продуктов в принципе. Допустим, продать продукт за тысячу рублей мне сложнее, чем за 30–50 тысяч рублей. Потому что многим вообще не интересен этот вариант.

Когда я прихожу в магазин, я не смотрю на вино, которое стоит 100–200 рублей, я даже бутылку в руки не возьму. Мне интересны вина от 1000 рублей и выше. Если я покупаю виски или коньяк, я смотрю на ценник от 2000 и выше, чаще — даже от 3000.

Поэтому если в вашей нише, в вашей теме нет коллег, позиционирующих себя как специалистов, работающих в премиум-сегменте — для клиентов, которым нужны ультра-дорогие решения, — это отличный вариант позиционирования.

— Когда мы продавали тренинг в Таиланде, у нас был такой случай. Мы получили заявку от человека, который в первый раз зашел к нам на лендинг. Увидел нас впервые и тут же оформил заказ. Мы спросили у него: «Почему?» — Он ответил: «У вас был пакет за 500 тысяч, только лишь поэтому. Если бы его не было, я бы не стал оформлять заказ».

Почему они так делают? Потому что у них есть деньги и они хотят максимально выгодно в себя инвестировать. Они не любят инвестировать «по мелочевке», они ждут максимальной отдачи. Если у меня есть много денег и мне нужно сделать операцию на сердце, я постараюсь найти самого дорогого хирурга. Если мне нужно самое лучшее вино или самый лучший виски, я буду искать среди дорогих напитков. Если мне нужен какой-то крутой отель, я буду искать среди самых дорогих отелей.

— Я познакомился с одним американским экспертом, который продает духовное развитие «под ключ». Работают вместе с напарницей. Она специализируется в маркетинге, а он — в саморазвитии «под ключ». За духовное развитие клиента они получают 3000 долларов. Обещая вам светлое будущее, они и гарантию дают. «За триста плат — один возврат», как говорит этот эксперт. Честно — я бы у него не купил. Но видно, что он сам верит в идею, а клиенты верят ему.

— «Лендинги от одного миллиона рублей». Представьте, что я — крупная компания, и мой оборот составляет свыше 30 миллионов рублей в месяц. Если я закажу дешевый лендинг и он окажется некачественным, я рискую упустить прибыль, исчисляемую в миллионах рублей в месяц. Соответственно, я буду искать самые крутые предложения.

В первую очередь, я буду смотреть на цены. Я рассмотрю только самые дорогие предложения. И если среди самых дорогих окажется один лендинг, который будет значительно превосходить по цене остальные — у него будет огромное преимущество. Он подсознательно будет казаться мне самым качественным.

Есть и обратный вариант способа позиционирования по цене — ультрабюджетный, но его применение в коучинге проблематично.

Глава II
Идеальный клиент

Концепция «идеального клиента» некогда произвела на меня сильное впечатление. Более того, она перевернула мое сознание. Я познакомился с ней на однодневном коучинге. С того момента цены на мой коучинг возросли в разы и продаваться он начал с завидной регулярностью.

1. Кто такой «идеальный клиент»

Идеальный клиент — в первую очередь, тот, кто сможет раскрыть свой потенциал, работая с нами.

— Как вы думаете, кто получит больше пользы от работы со мной — новичок в инфобизнесе или профи? Конечно, профи. После работы со мной он сможет заработать гораздо больше денег. Соответственно, ему выгоднее, чем начинающему, заплатить больше денег мне. Если я буду одинаковое количество времени посвящать при продажах и профи, и новичкам, я буду неэффективен, потому что новичков гораздо больше. Даже если их будет поровну, я буду зарабатывать намного меньше, чем мог бы. Да и пользы новичкам от меня будет не так много, как хотелось бы.

Я стремлюсь продавать свои услуги профессионалам, потому что они могут заплатить больше, а я смогу большему их научить. К тому же, с ними у меня возможны более долгосрочные отношения. Поэтому около полутора лет назад, когда я пересмотрел свое позиционирование, то решил для себя: мой идеальный клиент — это инфобизнесмен, стабильный доход которого составляет не менее 100 тысяч рублей в месяц.

В конце бесплатных консультаций я часто спрашивал: во сколько Вы оценили бы то, что сейчас получили бесплатно? Профи называли в среднем 20–25 тысяч рублей, а новички — лишь 3–5 тысяч рублей. Кому из них больше вероятность продать основную программу? Конечно же, с профи работать выгоднее, ведь для них мои рекомендации будут априори более эффективными.

Если человек уже стабильно зарабатывает, то маловероятно, что он уйдет из инфобизнеса. Сложность в работе с новичками состоит не в последнюю очередь в том, что они не знают, чего хотят: сегодня им интересен инфобизнес, завтра они передумают и сменят направление.

Вопрос не только в том, какую пользу получит человек от меня. Мне также интересно, что мне сможет дать наше сотрудничество? Работа с кем окажется для меня более эффективной — с профи или с новичком? Конечно, с профи. Я смогу узнать новые приемы и методы, используемые ими, о которых я раньше не знал. Меня это тоже обогатит. Этими знаниями я смогу поделиться с другими клиентами и помочь им. К тому же, мне удастся посредством своего профи-клиента завязать контакт с другими.

Мы не только даем знания, но и получаем знания от клиентов, с которыми работаем. Соответственно, когда мы формируем образ идеального клиента, мы думаем, от кого мы сами можем получить большую пользу. Это могут быть как знания и опыт, так и потенциальные контакты.

Если вы знаете, что человек имеет влияние на большое количество ваших потенциальных клиентов, то с ним можно довольно долго работать бесплатно или делать ему большие скидки. Если вы сделаете этому человеку хороший кейс, то он будет вас рекомендовать, его отзывы могут расширить круг потенциальных клиентов.

И, естественно, хорошо платить сможет только тот, у кого есть деньги. Если к вам пришел человек, у которого их нет, каким бы блестящим ни было ваше предложение, он все равно у вас ничего не купит.

Работать с кем будет выгоднее для вас?

2. Критерии вашего идеального клиента

Идеальные клиенты способны приносить в десятки раз больше денег, чем не идеальные.

— Например, профи может приносить мне в год полмиллиона-миллион, а новичок — 100–150 тысяч. Некоторые профи могут принести еще больше. У нас есть клиенты, купившие пакеты за несколько миллионов.

Вероятность того, что новичок купит пакет за несколько миллионов, очень мала. Если этот новичок — успешный бизнесмен, состоявшийся в какой-то сфере, и для него несколько миллионов — деньги на карманные расходы, тогда вероятность есть. Но в целом чаще новички не в состоянии оплачивать какие-то серьезные чеки.

Если мы определим критерии идеального клиента, нам будет легче таких клиентов находить, выстраивать с ними отношения, продавать им наши услуги.

У вас обязательно должны быть эти критерии, но не слишком много, чтобы вам было проще выявлять подходящих людей.

— У меня таких критериев было несколько. К первому подходила категория клиентов, уже занимающихся инфобизнесом, с доходом свыше 300 тысяч рублей в месяц. До этого в первую категорию попадали клиенты с доходом от 100 до 300 тысяч рублей.

Клиентам я рекомендую продажи через вебинары и создание запусков. Если клиент не может продавать с вебинаров и не создает запуски, я тоже могу ему помочь. Но я смогу помочь гораздо больше, если он будет делать запуски через вебинары, так как у меня в этом есть дополнительная экспертность.

Если человек немного не дотягивает до моего идеального клиента, его я тоже не оставлю без внимания. Я посвящу ему больше времени и сил, чем тому, кто совсем не похож на моего идеального клиента.

Стоит определить также критерии тех, кого вы точно не хотите брать в обучение.

— Для меня это эзотерики и категория, которую я называю «баблорубы» — те, кто пришел в инфобизнес только за деньгами. Им не интересно менять мир, помогать людям. С такими мне работать не хочется, они не попадут ко мне ни в личный коучинг, ни в групповой.

Давайте рассмотрим наглядный пример того, какими могут быть ключевые критерии и каким должен быть идеальный клиент.

— Если вы помогаете найти мужа, то ваш идеальный клиент — одинокая женщина от 30 до 40 лет, была замужем, зарабатывает свыше 100 тысяч, ухожена, хорошо одета и активно инвестирует деньги в свое развитие — от 50 тысяч рублей в год.

Почему мы нарисовали именно такой портрет? Говорят, что если женщина уже была замужем, с ней работать гораздо легче, чем с той, которая не была. Ее уровень дохода должен позволять занятия коучингом, покупки, процедуры по уходу за собой. С такой клиенткой и работать легче, и продать ей легче. И результат совместной работы может быть гораздо лучше.

3. Как выявлять идеальных клиентов

Квалификационные сессии

Вы можете проводить короткие бесплатные консультации, цель которых не продать, а выявить — ваш ли идеальный клиент перед вами. Близок он к этому образу или далек от него?

Если он вам не подходит — дайте ему пару ценных рекомендаций, пожелайте удачи и отправляйте на дальнейшие поиски идеального коуча для себя в другом месте.

Если же перед вами оказался ваш идеальный клиент, вы можете смело продолжать проводить сессию и продемонстрировать всю свою экспертность, осведомленность в вопросе, войти в доверие с целью построения дальнейших отношений.

Квалификационная сессия длится около 10–15 минут и позволяет сэкономить много времени. Этого достаточно, чтобы определить, ваш человек или не ваш, и решить, продолжать с ним работать или не продолжать.

Отдельная глава этой книги посвящена квалификационной сессии. В ней вы найдете подробную схему того, как ее можно проводить.

Анкетирование после подписки (перед выдачей «магнита»)

Человек подписывается на какую-то вашу бесплатную книгу или другой бесплатный продукт, который вы используете в качестве «магнита». Предположим, ему приходит на почту письмо со ссылкой на скачивание. Он переходит по ссылке, но перед тем, как перейти к скачиванию, ему приходится заполнить небольшую анкету. В ней предлагается пара вопросов с вариантами выбора. Человек отвечает на эти вопросы, скачивает книгу, а вы при этом получаете информацию о нем.

Если вы при распространении «магнита» собирали телефоны, тогда еще проще: просто берете трубку и звоните тем, кто ответил на вопросы правильно. Если же у вас нет номера телефона, то вы можете написать клиенту личное письмо. Обратитесь к нему по имени, объясните причину вашего письма и пригласите пообщаться. Личное приглашение всегда работает лучше, чем абстрактное.

Анкета перед вебинаром

Суть та же, только анкета предлагается к обязательному заполнению перед доступом в вебинарную комнату. Так вы тоже получаете информацию, с которой можете дальше работать.

— Например, когда мы продавали тренинг «Запуск» в Таиланде, который стоил более 150 тысяч рублей, то столкнулись с довольно непростой ситуацией. До начала тренинга оставалось меньше месяца, а нам нужно было собрать как минимум 10 человек на выездной тренинг в Тайланд с высоким чеком.

Тогда я отправил по базе методичку по составлению офферов, а для того, чтобы ее получить, нужно было ответить на несколько вопросов. Позже я стал проводить короткие 15-минутные сессии по «докручиванию» запусков.

Таким образом мы продолжали собирать информацию. Нам удалось собрать небольшую базу людей, уже делающих запуски на более или менее серьезные суммы, от 300 тысяч рублей, и с каждым из этих людей поговорили лично.

Поиск людей шел не быстро, больше недели мы только собирали информацию. К тому моменту, когда мы дошли до стадии переговоров, до старта оставалось всего две с половиной недели. За это время мы увиделись и пообщались с большим количеством людей, но отобрали только тех, кому этот тренинг сможет быть наиболее ценным — всего 8 человек.

4. Методы выстраивания идеальных отношений

После того как вам удалось выделить ваших идеальных клиентов среди потенциальных, вы можете начинать выстраивать с ними отношения. Можно сразу приглашать на консультацию, а можно ее на некоторое время отложить. Если у вас совсем маленькая база, возможно, правильнее не сразу приглашать на консультацию, а сначала немного поработать, потому что так вероятность продажи возрастет.

Консультировать людей вы можете, просто общаясь с ними в социальных сетях, например ВКонтакте, даже занимаясь параллельно другими делами. Соцсети работают «на ура»: клиенты, которых я консультировал в ВКонтакте, смогли заработать кучу денег. После этого они приобрели у нас более дорогие продукты.

Также вы можете переписываться с клиентами по Skype.

Не обязательно приглашать их на какое-то мероприятие. Можете просто поинтересоваться их делами, чем они занимаются, в чем их основная проблема, можете дать какие-то подсказки. Когда вы увидите, что у вас появился контакт с человеком — приглашайте его на консультацию. Вероятность продажи будет намного выше. Если человек увидит, как искренне вы стараетесь ему помочь, как вы уже ему помогаете — он захочет посетить консультацию и купить у вас.

Бесплатные вебинары

Бесплатные вебинары — очень крутой и мощный способ выстраивания отношений. Я знаю, что многие коллеги его, к сожалению, не используют. И совершенно зря.

Они оправдываются, говоря: «Ой, я не умею проводить продающие вебинары, мне нечего продавать, у меня маленькая линейка продукции», и так далее. Ничего не продавайте, просто проводите. Люди начнут гораздо больше вам доверять.

Более того, если вы ничего не продаете, вы можете использовать это как преимущество, вы можете крупными буквами это писать — «Непродающий вебинар». Мы тестировали: люди на непродающий вебинар приходят гораздо круче, чем просто на бесплатный вебинар. Потому что они уже устали от того, что на «бесплатном» вебинаре им всю дорогу только и делают, что продают. Рассказывают что-то «ни о чем», а потом агрессивно продают…

Серия писем, видео, статей

Попробуйте отправлять письма с интересными идеями, с ценным контентом, записывать видео, писать статьи.

О том, как выстроить процесс, состоящий из видео и писем, чтобы он был максимально эффективен, чтобы людям действительно хотелось у вас купить еще до того момента, как вы успеете сделать предложение, мы поговорим немного позже.

Дружите с клиентами, общайтесь, помогайте им, даже когда они не покупают. У меня есть масса примеров, когда я дружил с потенциальными клиентами, помогал им, но они не торопились покупать у меня. Спустя полгода они созревали и покупали на хорошие чеки. И потом еще не раз ко мне обращались.

Большинство коучей совершают следующую ошибку: если человек сразу не готов на покупку, они перестают с ним работать и переключаются на следующего. На самом деле если вы видите, что человек — ваш идеальный клиент, то стоит в него инвестировать, работая с ним. Не нужно уделять ему слишком много времени, главное — делать это регулярно.

Я общался с одним очень крутым консультантом, который продает свои услуги крупным корпорациям, нефтяникам и т. д. Он продает себя очень дорого, но знаете, что он делает в самом начале?

Когда он видит компанию, с которой хочет выстроить отношения, первый месяц консультирует ее бесплатно, а это далеко не одна консультация. Он целый месяц ездит к ним в офис несколько раз в неделю и консультирует их. Потом он назначает небольшую плату за его услуги, от 100 до 300 тысяч в месяц — то есть такую сумму, которую эта корпорация даже не почувствует.

Около года он работает за эти деньги и только потом выставляет серьезный чек для того, чтобы продолжать с ним работать дальше.

Компания к этому моменту уже настолько от него зависит, все процессы уже выстроены в соответствии с той картиной мира, которую он им построил — поэтому они соглашаются. А дальше он консультирует их один-два раза в месяц, и платят они ему миллион и выше, не считая дополнительных доходов от партнеров-подрядчиков.

5. Что важно узнать о клиентах

Вы должны хорошо понимать своих клиентов. Снова и снова задавайте себе следующие вопросы:

Чего они по-настоящему хотят?

Это очень важный вопрос. Если как следует подумать, часто выясняется, что ответ на него вовсе не тот, о котором вы думали в самом начале.

Чего они больше всего боятся?

У клиентов есть определенные страхи, опасения, которые могут помешать им купить ваш продукт и вашу программу. Вам нужно знать, какие у них страхи и опасения, чтобы вы могли их озвучить, могли объяснить, почему здесь нечего опасаться. Вы должны найти способ помочь им побороть этот страх.

Во что они верят?

У них есть верования, убеждения, которые могут как помешать им купить вашу программу, так и помочь.

— Например, если человек убежден, что коучи — это «лохотрон», то вряд ли вы продадите ему коучинговую программу. Ему помешает это убеждение. Если вы столкнулись с таким человеком и вам очень захотелось сделать его клиентом, придется потратить некоторое время и ресурсы, чтобы изменить его убеждения по поводу коучинга. Вы должны донести до него, что коучинг — крутой, мощный инструмент.

— Или, допустим, вы обучаете, как найти идеального мужчину в интернете. Клиентки не верят, что в интернете вообще есть нормальные мужики. Если они в это не верят, вряд ли вы продадите им коучинговую программу «Как найти себе мужа в интернете».

В чем они сомневаются?

Допустим, они сомневаются, что тот процесс, который вы для них описали, им подойдет.

— Например, мой коуч по английскому рассказал, как будет проходить мое обучение. Большой объем домашних заданий заставил меня сомневаться. У меня появились сомнения, что я с этим справлюсь, что найду время эти задания выполнять. Слава богу, я оказался осознанным клиентом и сказал ему, в чем недостаток его метода для меня. И он подстроил под меня свою программу. Если бы я этого не сказал, если бы эти сомнения я оставил при себе, то он не продал бы мне свой коучинг.

Где они уже «обожглись»?

Был ли у ваших клиентов неудачный опыт покупки похожих продуктов?

— Прежде чем купить успешный коучинг, я купил 4 неуспешных. С каждым разом экспертам было все сложнее продавать мне коучинг. Для этого им приходилось говорить: «Вы уже покупали коучинг? Как? Неудачно? Я понимаю, у меня было то же самое».

Поделитесь своей похожей историей. Клиент подумает, что вы — это совсем другая история. Не то, что встречалось ему в первые несколько раз. Он поверит, что вы понимаете его ситуацию, ведь вы сами обжигались, сами проходили через это. У него, таким образом, будет больше доверия и желания купить.

Используйте этот прием лишь в том случае, если действительно имели подобный опыт. Если нет — подберите другие аргументы.

Какая эмоция ими движет?

Каждый человек наделен эмоциями, а эмоция — это двигатель. Мотивация — это причина двигаться вперед. Но для того, чтобы начать движение, нужна эмоция.

Когда нет никаких эмоций, нам не хочется ничего делать. И наоборот, если нам чего-то очень хочется, это всегда связано с сильными эмоциями.

Если вы видите, что какая-то эмоция больше других движет клиентом — например, ему хочется славы или признания, хочется выступать перед огромной аудиторией — вы должны сделать упор на это.

— Если я вижу внутреннюю потребность своего клиента, его внутреннюю эмоцию — его радость от того, как им восхищаются, как его признают — я буду стараться во время сессии вывести клиента на эту эмоцию. Для того, чтобы разжечь огонь желания двигаться вперед. Впоследствии мне будет достаточно лишь показать ему причины двигаться со мной, и он придет, потому что огонь внутри уже будет.

О чем они мечтают, когда думают о желаемом результате?

Когда вы будете проводить сессии, вам придется столкнуться с одной интересной вещью. Мечты клиентов часто будут весьма грандиозны. Кто-то захочет выступать на большой сцене, кто-то — создать свою благотворительную организацию. Другие захотят совершить что-то весомое для страны.

Спросите их: «А что будет потом? Для чего вы хотите это сделать?» Если вы зацепились за такую большую мечту — это станет мощным рычагом. Впоследствии часто разговаривайте об этой мечте, уделяйте ей больше внимания, рассказывайте о том, как ваша программа поможет эту мечту реализовать. Это сильно облегчит работу с клиентом.

Какие приятные картинки рисуют у себя в голове эти люди?

Часто в сознании клиента существуют картинки, связанные с достижением желаемого результата. Если он начнет с вами этим делиться, вместе с вами мечтать, проговаривать эти картинки — его эмоции и мотивация существенно возрастут.

— Например, кто-то очень устал от работы, от ежедневной рутины и мечтает об отпуске, о хорошем отдыхе. Покажите ему, каким образом ваша программа сможет привести его к этому, помечтайте вместе с ним, расспросите, куда бы он хотел поехать, в какую страну, какое место было бы для него идеальным.

Упражнения на проработку идеального клиента

Предлагаю отвлечься от чтения и проработать ту информацию, которую вы уже почерпнули в этой книге. Ведь одна из главных ошибок — бездейственное накопление знаний. Поэтому применяйте ваши новые знания на практике. Сразу работайте с ними.

— Ответьте на вопросы:

— Если бы вы могли поработать с кем-то в течение одного часа, кто больше всего выиграл бы от этой работы? Какой это человек? Чем он должен заниматься? Что его отличает от других людей?

— Если бы вы могли поработать с человеком в течение трех месяцев — что это был бы за человек?

Вы заметите, что один человек больше выиграет за час, другой — за три месяца, а третий — за год. В первую очередь ориентироваться нужно на людей, которые больше выиграют за три месяца, а еще лучше — за год. Если у вас есть клиенты, которым понравились вы, понравилось с вами работать — у них есть возможность взаимовыгодно работать с вами много лет.

Только не пытайтесь халтурить, растягивая работу на год. Просто берите такую объемную проблему, которая нуждается в долгосрочной работе, которую невозможно решить в течение одной сессии или нескольких месяцев, каким бы крутым коучем или психолог вы ни были.

— Я знаю одного стратегического коуча, который работает с успешными бизнесменами с приличным оборотом. Чтобы встать к нему в очередь, оборот должен быть свыше миллиона долларов в год. Если у вас таких денег нет, даже пробовать бесполезно. Зато у него есть клиенты, которыми он занимается больше 10 лет. Если у вас есть клиенты, которые работают с вами больше 10 лет, вы никогда не окажетесь в бедственном положении.

— Создайте набросок вашего идеального клиента

Подумайте, каким критериям должен соответствовать ваш идеальный клиент, и набросайте его портрет. Не стремитесь сразу к идеалу. В ближайшие два-три дня вы сможете лучше об этом подумать — ответ, возможно, придет не сразу. Вспомните людей, с которыми вы уже работали, с кем вам понравилось работать, кто больше всего выиграл. Это будет отличной подсказкой для вас.

Возможно, ваши идеальные клиенты — это те люди, к которым в данный момент вы не рискуете даже обратиться с предложением. Это тоже нормально, главное — не списывайте их со счетов.

— Я знаю, что есть люди, которые очень хотят работать с предпринимателями. Но они не знают, чем могут им помочь. Они чувствуют себя неловко, потому что сами не являются крутыми предпринимателями. На самом деле, чтобы работать с крутым предпринимателем, вам необязательно быть таким же. Экспертность не в предпринимательстве. Вы можете быть узким экспертом в продажах, в выстраивании отношений, в систематизации. При этом вы можете быть никаким предпринимателем. Зато его экспертность в этом конкретном вопросе будет ниже вашей. Поэтому не бойтесь работать с теми, кто достиг большего, чем вы.

Глава III
Ваша основная программа

Это один из самых важных модулей в книге.

1. Зачем создавать программу

Наверняка среди вас есть и те, кто уже продает свой коучинг как цельную программу, и те, кто до сих пор продает коучинг с оплатой по времени. Многие считают, что начать можно и с продажи коучинга по часам. Но я предлагаю новичкам все же начать с небольших, но цельных программ. Например, с двухнедельных.

Почему лучше создавать программу, а не продавать коучинг по часам?

Когда вы продаете коучинг по часам, человек не понимает, сколько ему предстоит заплатить, за что он платит, к чему он идет. Если же вы предлагаете ему программу, он видит весь путь сразу.

Когда вы продаете по часам, то сливаетесь с кучей других экспертов, которые делают то же самое. Человеку непонятно, почему он должен выбрать именно вас. Возникнет ряд трудностей.

Во-первых, потенциальный клиент начнет сравнивать стоимость вашего часа со стоимостью часа другого эксперта. Велика вероятность, что выбор будет сделан не в вашу пользу.

— Приведу пример. После нескольких недель жизни в США моя супруга стала раздражаться и нервничать. Она не знала языка, у нее не было знакомых, друзей, ей было там тяжело и одиноко. И мы решили найти психолога, который помог бы справиться с этим состоянием.

Мы зашли на сайт психологов, но не понимали, кого выбирать, потому что их там было очень много. Кроме того, эти психологи практически не позиционировали себя как экспертов в какой-то определенной области. В общем, искали мы долго и в конце концов нашли — классного, интересного, позитивного психолога.

Супруга решила и дальше продолжать с ним работать. Потому что этому психологу на каждой встрече удавалось заряжать ее энергией до следующей встречи через неделю. Так как супруга сейчас планирует тоже заняться инфобизнесом, и ее психолог также подходит к своему делу не просто как к частной практике, а как к бизнесу — у них выстроилось удивительное взаимопонимание.

Теперь вы поняли, зачем создавать программу? В первую очередь для этого — выстраивания отношений доверия.

Во-вторых, может возникнуть такая ситуация: вы ведете человека к какому-то результату, но в какой-то момент оказывается, что он больше не может оплачивать ваши услуги, а результат еще не получил.

В этот момент у него происходит эмоциональный спад. У него нет абсолютно никакой мотивации двигаться дальше. Будет ли он платить вам деньги, чтобы идти дальше? Конечно, не будет. И вы, таким образом, сделали плохо не только себе, но и ему.

— Представьте себе такую ситуацию: услуги хирурга вы оплачиваете по часам. Во время операции выясняется, что часов недостаточно, а денег на вашем счете нет. Или стоматолог лечит вам зуб, у вас вдруг заканчиваются деньги за оплату лечения, а он отвечает: «Ну ладно, извини, пломбу как-нибудь в другой раз поставим, когда деньги будут!»

Соответственно, и в ваших интересах, и в интересах этого человека сделать так, чтобы он полностью оплатил вашу программу. Чтобы вы могли операцию на сердце провести от начала до конца.

2. Что делать, если результат сложно предсказать, а процессы работы с каждым клиентом очень гибкие?

Мне часто задают вопрос: «Что делать, если сложно предсказать, когда будет результат? Сложно предсказать, какие процессы мне понадобится пройти с человеком?»

Ведь непонятно, чего действительно он хочет. Вдруг ему требуется совсем не то, что мне сейчас кажется. Или вдруг в ходе работы выяснится, что с ним нужно делать что-то другое.

Ответ прост: вы создаете типовую программу, описываете ее человеку и рассказываете, что программа может измениться, если будет необходимо.

— У меня типичный процесс выглядит так: если я вижу, что в конкретном случае нужно использовать иную тактику, я корректирую программу под клиента. Но человек сразу видит, что я подготовлен, что у меня уже есть план действий, есть бизнес-план.