Зачем вам читать эту книгу
Приветствую вас!
Вы — творческий человек, любите воплощать в реальность свои идеи, создавать красоту, дарить эмоции.
Хотите, чтобы творчество приносило больше доходов? Желаете влюбить в себя клиента с первой встречи? Мечтаете убедить клиента довериться вам, чтобы воплотить новую идею?
Эта книга поможет вам. В ней — мой многолетний опыт: навыки и практика в области творчества, психологии и переговоров. Я поделюсь с вами уникальными техниками и советами, которые вы не узнаете от своих коллег. Мы будем делать полезные упражнения, которые помогут закрепить ваши знания.
Вам стоит прочитать книгу, если:
• вы услышали «Дорого» и не знаете, как переубедить клиента;
• после вашего предложения клиенты уходят думать навсегда;
• вас раздражает, что клиент зациклен на идее, которая идет вразрез с вашим стилем работы;
• вы не знаете, как уговорить клиента или партнеров реализовать свою идею;
• вы тратите свое время на составление предложения впустую, а принятие решения оказывается за другим лицом;
• вы устали от низких бюджетов, как будто топчетесь на одном месте.
Книга будет вам полезна и интересна, если вы:
1. Хотите увеличить свои продажи и поднять средний чек;
2. Желаете понимать тип клиента;
3. Хотите сделать клиенту предложение, от которого невозможно отказаться;
4. Мечтаете иметь железные доводы, что уговорить клиента сделать по-другому;
5. Надеетесь «зацепить» клиента на первой встрече;
6. Понимаете необходимость уметь работать с возражениями;
7. Хотите иметь статус эксперта среди клиентов и специалистов.
Понимая своих клиентов (партнеров), умея управлять коммуникацией, вы сможете реализовывать свое творчество. Главы книги расположены в порядке прохождения этапов переговоров с клиентами. В каждой главе вы найдете практические задания, выполняя которые вы укрепите понимание всего материала и проработаете свои ситуации. Изучайте техники и применяйте знания — они позволят вам заработать больше денег.
Пожалуйста, чувствуйте свободу, чтобы использовать книжку в качестве помощника: делайте заметки, закладки, записывайте идеи и выводы.
И помните: больше, больше практики! Начнем…
1. Почему важно уметь договариваться
Цель главы — рассказать, почему важно уметь договариваться, как это влияет на возможность реализовывать свои идеи и получать прибыль. Рассказать о базовом понимании переговорного процесса. Другими словами, это фундамент здания, на котором мы потом возведем стены, поставим мебель, добавим подушки и рамочки для фото.
Сколько гениальных, талантливых людей проводят жизнь в своих студиях, придумывают, пишут, рисуют и так остаются никому не известными. Как не затеряться надолго в недрах мастерской, мечтая о большем. Мы знаем великих творцов, потому что они смогли себя хорошо презентовать, выстроить коммуникацию и договориться с нужными людьми для реализации своего творчества. А как у вас с этими качествами? Если вы осознанный человек, который понимает связь между умением договариваться, убеждать и успехом в своем деле, то данная книжка станет вашим верным помощником.
Я не буду учить вас креативить, делать хорошо свою работу, развивать творческий поток, рассказывать по тренды и новинки рынка, уверена — вы разбираетесь в этом хорошо. Я расскажу о навыках, которые помогают быть успешными в своей профессии, в реализации своего таланта и финансовой отдаче (благодарности клиентов).
Возможно, вам приходилось ранее слышать о Мягких и Жестких навыках (hard, soft skills). Если представить специалиста как целостный круг, то половина круга — это профессиональные навыки, специализированные знания — hard skills, а другая часть — soft skills — эмоциональный интеллект, умение нравиться людям, договариваться, вести переговоры, управлять эмоциями, системное мышление, навыки презентации.
Невозможно быть успешным в своей деятельности без хорошо развитых soft skills. Композитор может быть суперпрофессионалом, обладающим идеальным слухом, сочиняющим эпические мелодии, которые могли бы стать саундтреками к блокбастерам, но если он не умеет договариваться с заказчиками, продавать свое творчество, то его музыку будет слушать только он сам и его близкие.
Умение общаться, нравиться людям — основа для масштабной реализации творчества. Процесс общения с целью воплощения желаний и интересов нескольких сторон принято называть переговорами, поэтому в этой книге мы будем использовать этот термин.
1.1. Этапы переговоров
Представьте себе, вы заходите в большой зал. Перед вами гора предметов: части каких-то конструкций, стопка карточек с именами гостей, провода, вазы, столы, стулья, рулоны ткани, ящики крепежей, цветы в поддонах с водой. У вас есть задача — за 4 часа задекорировать все пространство, чтобы все элементы были единой шикарной картинкой и радовали глаз гостей мероприятия. Вихрь мыслей в голове начинает атаку: с чего начать, как распределить время и силы? Неподготовленный человек не знает, за что хвататься: то ли цветы в вазы ставить, то ли ткань гладить. Это приводит к тому, что время распределяется неэффективно, растет чувство стресса, которое убивает удовлетворение от деятельности и ставит под сомнение результат.
Специалист, который знает, что делать, понимает структуру и последовательность процессов, знает, как из деталей собрать целое, чувствует себя как рыба в воде и может управлять происходящим. В переговорах то же самое. Переговорный процесс имеет определенные этапы. Понимая, на каком из них вы находитесь, вы успешно пройдете от начала до конца и получите заветный трофей в виде подписанного договора, полученных денежных средств, возможности реализовать свое творчество и простого «Спасибо! Нам очень нравится!» от вашего покупателя (заказчика, потребителя, клиента).
Переговорный процесс можно разделить на:
• этап подготовки
• этап налаживания отношений
• этап выявления потребностей
• этап работы с возражениями
• этап закрытия сделки
• этап после переговоров
В последующих главах мы подробно разберем каждый этап, определим его особенности. Вы получите рекомендации и поймете, как себя стоит вести, что делать нельзя.
_________________
Кейс из практики
Раздался звонок. Звонила Елена — декоратор; несмотря на то, что декором она занимается уже давно, сделать это бизнесом, приносящим достойный доход, так и не удавалось. Елена осознала: чтобы быть по настоящему успешной, нужно разбираться не только в тонкостях ремесла, но также и в других направлениях, где у нее пока пробел, а именно — в маркетинге, продажах, переговорах, PR. Елена хотела уметь правильно общаться с клиентами, чтобы они соглашались на увеличение бюджета, чтобы можно было делать интересные проекты.
Поэтому Елена обратилась ко мне за советом о предстоящей встрече с клиентом, которую она так боялась сорвать, — ведь на кону был глобальный проект, о котором Елена давно мечтала. Мы разобрали переговоры по этапам, определили особенности каждого этапа, проанализировали клиента, определили, что нужно делать, чтобы уверенно вести клиента по переговорному процессу к финалу и получить заветный проект мечты.
Елена позже позвонила рассказать, как все прошло. Она переживала перед встречей, но во время общения с клиентом было совсем по-другому, не так, как обычно. «Мне стало понятно, что раньше я с порога начинала хвалить свою студию, рассказывать о своем опыте, о том, что я профессионал, что люблю придумывать нестандартные решения, и очень хотела понравиться, а клиент как будто не был заинтересован по-настоящему, как будто не слышал, что я хотела важное про себя до него донести, чтобы он согласился. Как глупо я себя вела! Нужно было Выстроить Отношения с НИМ и Выявить ЕГО Потребности, а я пропускала такой важный этап. В этот раз мне хотелось понять, зачем этот проект клиенту, что важное он для себя получит и почувствует, когда проект воплотится, как я могу помочь реализовать его желания. Видимо, мое поведение изменилось, и этот клиент как-то даже расслабился, начал разговаривать со мной, как будто мы много лет знакомы. Поздравь меня, мы подписали договор на большой проект!»
_________________
Формула успеха
Формула — это понятное сочетание ингредиентов, с помощью которых можно получить желаемое.
Формула успеха переговоров выглядит так:
Определить цель, подготовиться, завязать контакт, стать своим, выяснить потребности, отработать возражения = успех в переговорах = получение проекта = финансовый результат.
1.2. Win-win
Наверняка вам приходилось слышать это выражение. Win-win — дословно с англ. «выигрыш — выигрыш». Это словосочетание известно как Гарвардская модель переговоров, где при договоренности выигрывают оба участника. В ее концепции важно посмотреть на происходящую ситуацию глазами другой стороны, попытаться понять чужие интересы, важные критерии, желаемые цели. Это понимание поможет вам найти компромисс или такое решение, которое объединит желания двух сторон. Вы вместе строите общее, что вас объединяет, вы вместе создаете то, что будет удовлетворять обоих. Считаю эту модель наиболее выигрышной в долгосрочной перспективе.
Основные принципы Гарвардских переговоров:
1. Отделите людей от проблем
2. Предлагайте взаимовыгодные варианты
3. Используйте объективный критерий
4. Концентрируйтесь на интересах, а не на позиции
Отделите людей от проблем
При общении в конфликтной ситуации люди часто связывают проблему и человека: «Это из-за тебя так. Ты виноват, что… Ты плохой специалист». Потому что обвиняющий придумал причинно-следственную связь: есть проблема и есть человек, который с ней связан. Но насколько такие обвинения помогут ему решить эту проблему? Ведь вы хотите, чтобы проблема решилась, а не просто наказать или обвинить кого-то, не правда ли? Такие обвинения в адрес человека разбудят в нем злость, обиду, ненависть. Эти эмоции не будут мотивировать его решить проблему, скорее он будет всячески избегать решения, если и вовсе не затаит обиду или даже порвет контакт с собеседником. Отделив проблему и человека, мы можем быть недовольны действиями человека или обстоятельствами, но стоит продолжать поддерживать контакт и вовлекать человека в решение проблемы.
Отделение человека от проблемы в вашей голове позволит также относиться к человеку хорошо, ведь он не стал другим — плохим, он остался прежним. Он будет чувствовать ваше положительное отношение, это повлияет на его мотивацию решить проблему.
Например, невеста говорит, что родители, спонсирующие свадьбу, не хотят оплачивать фотосессию, только съемку на свадьбе. Фотограф, отделяя проблему от человека, поддерживая контакт с невестой, говорит о том, что важного и ценного будет для невесты в фотосессии, что она получит, если согласится (например: шикарные фото, красивый момент жизни сохранится навсегда, память останется — показывать детям, внукам). И чего она лишится, если не сделает фотосессию (воспоминания, которые не повторятся, она только раз будет такой невестой). Потом фотограф спрашивает, как можно донести до родителей, что это важно и нельзя повторить потом. Как убедить родителей сделать такой подарок своим детям. И фотограф с невестой вместе работают над решением проблемы.
Предлагайте взаимовыгодные варианты
Этот прием можно рассмотреть в коллаборации специалистов. Коллаборация — сотрудничество, при котором происходит обмен опытом, знаниями, методами реализации идей. Это позволяет создать вместе что-то более выгодное для достижения общих целей.
Если взаимовыгодных вариантов в ходе переговоров не удалась найти, то лучше расстаться до следующей встречи.
Используйте объективный критерий
Подготовьте аргументы для объективного и рационального усиления своей стороны. Используйте факты, статьи источников в вашей области. Цифры, иллюстрирующие состояние дел. Статистика бывает весомым аргументом.
Фотограф может сказать: «Начинающий фотограф получает 20 тыс. рублей за мероприятие, знаменитый фотограф — 200 тыс. рублей, я работаю 3-й год, провел более 120 съемок, несколько раз в год я учусь новым трендам в фотографии, участвую в Fashion, TV-съемках, поэтому моя цена — 50 тыс. рублей».
Концентрируйтесь на интересах, а не на позиции
Интересы — это что вы хотите получить. А позиция — это кто вы относительно происходящего. Часто люди попадают в ловушку своих позиций, и это приводит к тому, что человек, забыв о цели, вцепляется в свою позицию. Я главный, я выбираю, я решаю, я придумал так и не хочу по-другому.
В таком состоянии оценка ситуации становится очень узкой: или так, или никак. Когда человек концентрируется на позиции, у него пропадает гибкость, а Гибкость — это Возможность Решить проблему, Получить Желаемое.
Попробуйте понять, какие интересы стоят за позицией человека, что он хочет на самом деле. Даже за желанием получить скидку может стоять не желание денег, а ощущение, что тратишь с умом, или желание сыграть в азартном состязании по торгу. Удовлетворите эти намерения другими способами, и тогда позиция человека изменится, приятно для вас. (Об этом подробнее поговорим в главе 6 «Что на самом деле хочет клиент». )
Практическое задание
Даже если вы раньше не обращали внимания на данный формат общения, возможно, теперь вы начнете замечать такие ситуации. И когда вы их заметите, задайте себе вопрос.
Стоп! А что я сейчас делаю/говорю?
Это приближает меня к моим целям или это просто демонстрация моей позиции?
Какие интересы стоят за позицией собеседника?
Какие свои интересы мы можем реализовать вместе с собеседником в данном сотрудничестве/коммуникации?
Ответы на эти вопросы отрезвят ваше восприятие и мощным потоком теплого ветра продвинут вас вперед. К успеху!
Будущее создается сегодня!
Стратегически правильно думать о долгосрочных отношениях с клиентом. Постоянные клиенты могут принести большую часть дохода, тем более стоимость привлечения нового клиента гораздо выше, чем удержание старого. Также необходимо время на выстраивание отношений с новым клиентом, получение его доверия до совершения покупки. Долгосрочные отношения дают стабильность заказов, но над этим стоит работать. Есть некоторые специалисты, которые выбирают краткосрочные отношения, довольствуются легкой наживой быстрого заработка: «А после нас хоть потоп», главное — получить желаемое сейчас. Давайте со стороны оценим эффективность этого подхода.
_________________
Кейс из практики
Расскажу вам про одного человека, который занимается организацией мероприятий. Назовем его Дмитрий. Мы познакомились 10 лет назад. Этот человек умеет красиво продавать свои идеи, подстраиваться под собеседника, говорит то, что человек хочет услышать. Этакий хамелеон, но его стратегия win-lose (выиграл — проиграл). Выигрывает Дмитрий, проигрывает клиент. Ему важно получить выгоду сейчас и не важно, что будет дальше. «Потом разберусь», — смеется он. Дмитрий считает, что таким образом проявляет свой ум, хитрость и выигрывает. На самом деле он в проигрыше. У Дмитрия почти не бывает повторных заказов, у него нет новых клиентов, пришедших по сарафанному радио от старых. За 10 лет накопилось множество людей как среди клиентов, так и среди коллег, которые негативно отзываются о нем и предостерегают от сотрудничества. Уровень проектов и заработка Дмитрия за эти годы остался прежним. Он не растет ни профессионально, ни финансово, только продолжает искать новых колобков и петь им лисьи сказки, видимо, пока не встретит охотника.
______________________
А какое сложившееся мнение о себе вы хотите получить через 10 лет?
Давайте мыслить стратегически: вы влияете на свое имя и на имя своего дела. Вся ваша деятельность отражается на репутации. Если вы получаете больше выгоды для себя сейчас, но подставите или обманете клиента или партнера, то в будущем о вас сложится впечатление недобросовестного специалиста. Тем более в социальных сетях трудно что-либо утаить. Ваш клиент мог бы стать для вас бесплатной рекламой, сарафанным радио, источником новых лояльных клиентов, но при позиции win-lose этого не произойдет. Ведь мы прекрасно понимаем, что многое в творческой сфере зависит от связей и личных взаимоотношений. И если вы формируете плохое отношение к вам, вы потенциально теряете клиентов.
Маркетологи провели исследования и получили важный вывод: довольный клиент приводит новых двух, а недовольный клиент уводит десять. Думайте шире, чем только получить выгоду здесь и сейчас, подумайте о выгоде, которую вы получите бонусом через годы, просто заботясь, чтобы и вам, и клиенту было хорошо. Договаривайтесь так, чтобы обе стороны были удовлетворены сделкой. Больше думайте о другой стороне, что для них важно, что они хотят получить. Предлагайте варианты, которые будут учитывать ваши общие интересы.
1.3. Самонастройка
Мы — то, о чем мы думаем. Мысли в голове превращаются в слова, слова — в действия, действия — в привычки. Думайте о хорошем.
Маленький эксперимент: отложите чтение на пару минут и заметьте вокруг себя 10 синих предметов. Потом возвращайтесь к чтению.
Отлично, если у вас получилось быстро сконцентрироваться и найти 10 предметов. Вы сфокусировали свое внимание и стали видеть много синих вещей. Тогда ответьте еще на один вопрос: а сколько желтых предметов вы увидели? Да, я не просила искать желтые, но заметили ли вы другие элементы, находящиеся рядом, пока искали синие? Этот простой эксперимент показывает, что в пространстве вокруг вас, в вашей работе, жизни существуют разнообразные вещи и формы всевозможных цветов, и от вашего выбора, фокуса вашего внимания зависит то, что вы видите.
«В одно окно смотрели двое.
Один увидел дождь и грязь,
Другой — листвы зеленой вязь,
Весну и небо голубое.
В одно окно смотрели двое».
Омар Хайям
Практическое задание
Вспомните удачные моменты, когда вам удавалось договориться с другой стороной, когда вы были на высоте.
Представьте в будущем несколько удачных переговоров, когда вы уже получили желаемое.
Задумайтесь, как это повлияло на вашу жизнь, что хорошего в ней появилось, как вы себя стали чувствовать, что вам сказали другие люди. Ощутите всем телом это состояние внутри себя.
Настраивайтесь на лучшее, а если что, придумывайте запасные варианты. (Более подробнее мы поговорим об этом в главе 3.3. BATNA.)
1.4. Контроль эмоций
Давайте честно: что вы ощущаете, когда на кону важный разговор, от которого зависит, решится ли все положительно или отрицательно. Неопределенность, беспокойство, тревожность, нервозность, страх? «А вдруг все сорвется?», «Вдруг не понравится?» Что происходит у вас в голове, когда вы уже общаетесь с противоположной стороной? Были ли в вашей жизни ситуации, когда вы нервничали и поэтому преподнесли себя ненадлежащим образом, не смогли донести все свои идеи до клиента? Эмоциональность, креативность, экспрессия, которые так важны в творчестве, являются обратной стороной монеты, эти чувства мешают в ситуациях, где необходима «трезвая» голова и рациональный подход. Этим страдает каждый второй творческий человек.
Выдохните, это поправимо.
Самый главный шаг вы уже сделали — заметили, какое поведение вам мешает в достижении желаемого. Следующий шаг — научиться контролировать или отключать эмоции, когда они не уместны.
«Я против эмоций, но я не против их использования».
Харви Спектер,
лучший переговорщик из сериала
«Форс-мажоры»
Управление своими эмоциями даст вам возможность улучшить свою жизнь во всех направлениях. Влияние на эмоции других позволит вести общение к нужной вам цели. Эмоция — это реакция на внешнее воздействие через призму вашего опыта.
Радость
Когда происходящее соответствует желаемому в настоящем, человек испытывает радость. Радость — это про настоящее, включенность в процесс, активность. Посмотрите на детей — они часто в эмоции радости.
Печаль
Когда важный в жизни критерий утерян, чувствуем грусть. Грусть, печаль — это прошлое, что было — не вернуть, такой же праздник не повторить, вторую похожую не создать. Реакция человека в эмоции печали замедляется.
Страх
Если важные критерии под угрозой, будущее непредсказуемо в его реализации, человек испытывает страх. Страх, тревога, ужас — проявления одной эмоции разной интенсивности. Эмоция страха показывает, что человек обеспокоен будущим, думает о большом количестве деталей, которые хаотично появляются, на которые он не может повлиять.
Отвращение
В ситуации, где происходящее не соответствует мировоззрению, ценностям человека, он реагирует отвращением. Лицо человека показывает, что он увидел или почувствовал что-то противное и неприятное. Если собеседник демонстрирует отвращение, срочно убирайте предложенный вариант или оцените место на эстетику и чистоту окружающих его людей и вещей.
Презрение
Если собеседник сравнивает себя с другим и сравнение идет в его сторону, он будет выражать презрение. Такая легкая усмешка, асимметричная улыбка. Если ваш собеседник ухмыляется, скорее он знает что-то, чем не владеете вы. Он выстраивает ролевые отношения: «Я лучше, ты хуже. Я хитрый, ты не заметил».
Гнев
Когда важный критерий под угрозой, появляется гнев. Раздражение, гнев, агрессия — это про настоящее. Здесь и сейчас важное и дорогое хотят забрать, испортить. Человек будет активно реагировать на устранение угрозы. Чтобы вывести человека из состояния гнева, его нужно удивить. Удивление будет переходной эмоцией, а куда — решите вы!
Удивление
Удивление — еще она базовая эмоция. Самая короткая в своем проявлении. Если собеседник долго держит удивление, он играет. Удивление — это внезапное появление нового критерия. Маленький ступор и транс.
Практическое задание
Вспомните ситуацию из прошлого, где во время переговоров вы, как вам кажется, вели себя не так, как стоило бы.
Что за состояние у вас было?
Какие эмоции вы испытывали?
С чем они были связаны, из-за чего появились?
Как бы вы могли убрать причину неподходящих эмоций?
В каком стоянии нужно было вести беседу?
Вспомните ситуации, когда вы уже пребывали в таком стоянии раньше. Как такое состояние можно «включить» в себе?
Допустим, вам хочется чувствовать интерес. Можно вспомнить, когда вы по-настоящему чувствовали интерес. Сконцентрируйтесь на себе. Попробуйте мысленно переместиться в ту ситуацию, ощутить это заново. Как в теле вы ощущаете интерес? Где он находится? Если представить его, какого он цвета и размера? Он движется или статичен? Побудьте в этом состоянии.
А теперь представьте, что идете на встречу, напротив вас сидит новый заказчик. Представьте, как вы включаете в себе интерес, как меняется ваше лицо и поведение? Как начинает вас воспринимать заказчик?
Пробуйте практиковать состояния. Например, вспомнить и включить в себе вовлеченность, пока читаете эту книгу.
Наличие атрибута или жеста, который будет ассоциироваться с этим состоянием, также поможет включить его в теле. В данном контексте он будет выполнять функцию «якоря» — условного рефлекса на стимул. Примеры якорей: елка — новый год, свечи — романтика, улыбка — радость, марш Мендельсона — свадьба. Часто духи, музыка, символы вызывают стойкие ассоциации и состояния. Так действует одежда, в которой вы чувствовали себя уверенно. Она, например, может быть атрибутом воспроизведения нужного состояния в следующий раз.
Практическое задание
В течение дня выделите 10 минут, чтобы включать нужное состояние и быть в нем. Тренируйте его в течение 21 дня, и вы будете потрясены результатами. Заведите трекер привычки, в котором вы будете отмечать ежедневные тренировки, такая визуализация помогает легко оценивать процесс и ваши результаты. Поверьте, это отлично работает. Кстати, трекер привычки можно скачать на моем сайте в разделе mariabugrova.ru/free.
Поставьте себе на телефон напоминание ежедневно в определенное время включать состояние уверенности.
Уверенность — ощущение наполненности и твердое понимание, что хватит знаний, ресурсов для решения задачи даже в новой обстановке. Пусть это будет ваша утренняя медитация, которая будет заряжать вас на целый день. Со временем и практикой вы будете включать состояния достаточно просто.
Давайте проанализируем ваши эмоции. Заполните таблицу, выбрав негативную ситуацию из прошлого.
Представьте на время, что вы опять очутились на переговорах, которые прошли не так, как бы хотелось. Теперь вы знаете, какое состояние вам необходимо, включите мысленно его в себе. Как бы тогда изменилась ваша позиция? Стало ли вам легче управлять беседой? Как бы мог измениться результат переговоров? Если вы ответили на все вопросы, то вы получили важное понимание о том, как мы сами можем влиять на свои эмоции. Это один из инструментов управления состоянием.
Эмоции заставляют людей делать необдуманные действия, но нельзя принимать решения сгоряча. Всем известно, что в магазинах у кассы есть зона импульсных покупок. Всякая недорогая мелочь, аксессуары лежат перед глазами и привлекают внимание, пока мы стоим в очереди. Человек старается избегать неприятных состояний, а в очереди обычно скучно и присутствует усталость, поэтому он переводит свое внимание на эти мерчандайзерские выкладки и покупает не особенно нужные на тот момент товары. Жвачки, шоколадки, носки по акции, мыло, блокноты. Обратите внимание, как безмолвно магазин управляет вниманием человека, а сам покупатель думает, что это он увидел и захотел.
Люди принимают решения на эмоциях, а потом рационально себе их объясняют. Используйте это. Вызовите в человеке положительные эмоции. Расскажите не только про рациональные выгоды от сотрудничества с вами, а также какое эмоциональное состояние у него будет, вдохновите! Когда ваш собеседник будет на пике положительных эмоций, просто предложите продолжить сотрудничество и договаривайтесь о деталях.
Главное, сами не вступайте в болото эмоциональных переживаний. Оценивайте факты и держите в голове цель. Всегда! (Подробнее об этом мы еще поговорим в 3-й главе.)
1.5. Делайте позоры
Делайте позоры для уверенности в себе. Чувство уверенности — одно из важнейших состояний. Давайте копать глубже. Выше мы разобрали механизм из нейролингвистического программирования, где, воссоздавая ощущения в теле, мы получаем нужные состояния и эмоции.
Хочу рассказать вам еще один волшебный прием. Это позоры. Как бы странно вам ни казалось то, что вы читаете, поверьте, это работает на 200%. Проверьте! 200% — это эффективность, которой вы можете достичь за кратчайшие сроки, используя предложенный мною метод. Уверенность в себе — это ваше мнение о том, насколько вы хороши. Люди часто играют роли, носят выбранный Образ. Образ — то, чему хочется соответствовать. Я умный. Я лучший в… Играя эту роль, хочется постоянных подтверждений, что это так. Подтверждения люди привыкли брать извне. Кто как оценит, заметит, похвалит, что скажет. Поэтому новые непривычные действия являются поводом тревоги, потому что могут скомпрометировать Образ. «А вдруг все узнают, что я не так хорош?!» Ввиду этого появляется Неуверенность. Страшно опозориться, страшно сделать что-то новое и не так, потому что: «Я считаю, что Я лучший, а вдруг они подумают, что это не так!»
Давайте посмотрим на это со стороны: Образ — это клетка, в которую мы сами себя сажаем. Это ограниченный набор качеств, которые есть у этой роли. А кто сказал, что эти качества подойдут для вашего дела, что они уместны в любой ситуации? Качество быть душой компании: привлекать внимание, дурачиться — провальное для серьезных переговоров с крупным заказчиком, без таких переговоров нельзя выйти на новый уровень и масштабироваться. Качество быть авторитарным руководителем отлично подходит для кризисных ситуаций, когда все быстро следуют за лидером, однако это качество не подходит для выстраивания работы команды с творческими, развивающимися людьми — все инициативы будут равны нулю. Итак, ваш образ это ваша клетка, ключ у вас в руках: избавляйтесь от образа, делайте осознанные позоры. Позоры помогут вам перестать зависеть от мнения других навсегда, у вас пропадет чувство неловкости, неуверенности, страха, что вас не так воспримут, осудят, не поймут. Неважно, сколько вам лет и каким опытом вы обладаете. Вы станете абсолютно целостным и уверенным в себе человеком.
Практическое задание
Заведите трекер привычек и отмечайте в нем несколько созданных позоров в неделю. Придумайте себе позор и сделайте его. Поговорка «Не так страшен черт, как его малюют» именно об этом. Для кого Образ — «Я Красивый»: можно надеть что-то рваное, грязное и пройтись по улице. Для кого Образ — «Я Умный»: напишите чушь в комментарии под статьей. Я думаю, вы отлично придумаете, что вам сделать.
Специальный позор — это как будто игра. ВЫ управляете этой игрой. Попробуйте хоть раз! Если вы будете делать это периодически, вы увидите, какой вас ждет прорыв в уверенности в себе и многократный рост в делах.
Уверенность в себе — чувство наполненности при принятом решении. Если вы Решили, что у вас получится — значит, вы будете искать все варианты, пока не найдете верный, и будете чувствовать прилив сил.
Поделитесь своими выводами, когда попробуете эту технику. Напишите мне на почту mariabugrova@mail.ru
РЕЗУЛЬТАТОМ 1-ГО ЭТАПА БУДЕТ:
1. Усвоение этапов переговоров;
2. Понимание методов самонастройки и управления
эмоциями;
3. Техники уверенности в себе.
2. У кого покупают ваши клиенты
Цель главы — подчеркнуть важность создания образа эксперта в глазах клиента. Дать понять читателю, как клиент оценивает и что ждет. Рассмотрим инструменты для создания статуса эксперта.
2.1. Роль эксперта
Скажите, нужно ли Ивану Урганту предлагать свои услуги event-агентствам? Ходит ли он к потенциальным клиентам с просьбой «Позовите меня провести корпоратив»? Вы вряд ли представите такое. Потому что Иван — признанный эксперт в ведении мероприятий. Все наоборот: организаторы бьются за свободное время Урганта и ведут переговоры о гонораре. Роль эксперта способствует тому, что вы перестаете обивать пороги клиентов, пытаясь рассказать, что вы ого-го, и как хотите сделать им Красиво, Круто, Модно, Вкусно (или подставьте слово, которое, как вам кажется, производит впечатление в наивысшей степени).
У кого покупают — тому можно не продавать. Сформированная роль эксперта в своей нише помогает продвигать ваше ремесло. Возможно, кто-то скажет — это и так понятно. Соглашусь, это понятно. Но, к сожалению, многие люди после осознания не идут дальше. Знание — не равно умение, а именно действие приводит к результату. Образ экспертности сам не материализуется. Вы можете быть профессионалом до кончиков пальцев, но если об этом никто не знает, то об этом никто не знает. Задумайтесь! Мне хорошо запомнились слова Карен Тран, всемирно известного флориста-декоратора. Во время нашего общения она много раз повторяла основное правило: «Если вы о себе не рассказываете миру, он о вас не будет знать, а значит, у вас никто не купит». Это подтверждает базовые принципы стратегического маркетинга. Сначала нужно создать узнаваемость марки, а потом сформировать позитивное отношение целевой аудитории. Простой пример. Вы стоите у полки с шоколадками, и вам нужно быстро совершить покупку. Если вы не ограничены количеством денег в кармане, вы, скорее, выберете шоколадку известного бренда или возьмете плитку в обертке незнакомой фирмы?
Роль эксперта важна. Сейчас вы, возможно, начинаете думать про себя. Что, интересно, я транслирую? А мой образ выглядит экспертным? А как формировать эту роль? В настоящее время стало популярно развитие личного бренда. Есть различные тренинги, книги, в которых раскрываются инструменты для формирования своего образа более детально. В данной книге мы затронем основные базовые принципы, каркас, на основе которого вы потом сможете возводить любой объект. Создание экспертности в вашей области — это действия, направленные на транслирование ценностей, важных вашей аудитории.
Например, проанализируем молодую девушку, дизайнера-вязальщицу прелестных вещей для дома. Аудитория покупателей — беременные девушки, мамочки, домохозяйки. Их ценности — семья, верность, дети, уют. Поэтому глупо было бы вязальщице выкладывать в социальных сетях наряду с своими работами фотографии в нескромных нарядах, с откровенно провокационным декольте. Чего больше всего боятся женщины этой аудитории покупателей? Правильно: потерять мужа, пока они заняты домашними хлопотами. Поэтому такой образ изначально вызывает отторжение, хотя, заметьте, с качеством продукции, временем исполнения, ценой никак не связан. В данном случае можно было бы посоветовать для создания роли эксперта транслировать образ хозяйки, себя в качестве мамы, дочери и т. п. Рассказывать про свои творения истории, как уютный плед крупной вязки помирил пару в холодный осенний вечер, или такой же плед — подарок от внуков — расторгал бабушку до слез.
Думайте и смотрите на ситуацию глазами клиента. Сформулируйте нишу, опишите целевую аудиторию. Знаю, что на этом пункте бывает затык, описывается субъективный набор качеств, который может в реальности не существовать. Описываемый портрет клиента бывает слишком узким — под такое описание подойдет несколько человек в городе, либо слишком широким. Обратитесь к коллегам, друзьям, профессионалам, чтобы появилось более объективное понимание целевой аудитории. Это тот случай, когда одна голова хорошо, а две лучше.
Когда появилось четкое понимание, кто вы и для кого стоит работать над личным брендом, ролью эксперта, нужно соответствовать выбранному уровню, принятым нормам в нише (эконом, масс-маркет, эксклюзив), а также внешним атрибутам, подтверждающим вашу экспертность.
_________________
Кейс из практики
Алина — дизайнер интерьера. Больше 7 лет занимается дизайном помещений под ключ. За это время Алина приобрела колоссальный опыт. Она может руками сделать красивый артефакт, необычный предмет для интерьера, а также полностью разработать концепцию проекта под ключ. Алина легко организовывает команду и доводит задумку до воплощения. Она постоянно следит за тенденциями рынка. Активно интересуется инновациями, пробует новые материалы, фактуры. В ее мечтах — шикарные многоуровневые частные интерьеры и брендовые отели. Но у Алины есть проблема: все ее существующие клиенты — люди среднего достатка, для которых каждый нарисованный эскиз — это роскошь и нежеланная статья расходов. Интерьеры помещений выходят аккуратные, гармоничные, сдаются в срок с необходимой документацией. Только бюджеты низкие, и творчеству негде разгуляться. Алина думает: вот когда-то придет клиент-мечта и позовет ее сделать проект-мечту, а пока она берется за все заказы, даже те, которые отнимают больше времени, чем приносят вознаграждения.
Посмотрим на Алину со стороны. Внешне Алина — обычная девушка из толпы, таких называют «серая мышка». Волосы убраны в хвост, свободные джинсы, удобные ботинки, маникюр и макияж отсутствует («Мне некогда»). Она не задумывается, какое впечатление производит на клиентов весь ее образ, а не только фотографии уже созданных проектов и желание сделать красивый интерьер.
Как вы думаете, как может выглядеть дизайнер дорогих помещений или брендовых заведений? Как должен презентовать себя эксперт, который вызовет устойчивое мнение, что он справится, что он разбирается в проектах такого уровня?
Помните фразу:
«Если хотите иметь успех, Вы должны выглядеть так,
как будто Вы его имеете».
Томас Мор
Алина была готова к переменам и решилась на перезагрузку. Мы определили критерии экспертности, которые важны для клиентов-мечты Алины, смоделировали необходимое поведение и позиционирование. Внутреннюю трансформацию завершил стилист внешним преображением. Алина осталась сама собой, но теперь стала транслировать то, что искал клиент. Ведь если продавать торты, но сделать вывеску перед магазином «колбаса», ни один человек, который ищет торты, в такой магазин не зайдет. Кстати, средний чек проектов Алины вырос в 4,5 раза.
_________________
2.2. Доверие — пропуск вперед
Как бы ни отличались клиенты между собой, важно создать в голове клиента ваш образ эксперта. Образ эксперта поможет вам сэкономить время, создать долгосрочные отношения и поднять средний чек. Важно: научитесь строить доверительные отношения эксперт — клиент.
Ваш клиент хочет подтверждений, что он сделал правильное решение, выбрав вас. Он не хочет разочаровываться в своем выборе. Подтвердите его самооценку, успокойте его страхи. Знаете, чем отличается доктор, которого очень любят пациенты? Он вызывает доверие, от него веет такой уверенностью и спокойствием, что люди расслабляются и верят в лучший исход. Знает ли наперед врач, что все закончится именно так, как он предполагает? Нет. Но его уверенность, желание помочь и любовь к людям многократно увеличивают шансы на успех. Почему бы вам не воспользоваться такой моделью поведения?
Кому мы доверяем? Кому доверяют ваши клиенты? СВОЕМУ человеку, специалисту. Люди делят окружающих на свой и чужой. С кем проще и комфортнее общаться? Со своими. Вспомните, когда вам нужен какой-то профессионал, вы спрашиваете у друзей: «Привет, у тебя есть знакомый … (специалист)?» И если друг утвердительно отвечает и дает контакты Своего, задумайтесь: вы ведь даже не будете подвергать его многочасовой проверке, просто сразу доверитесь, ведь это свой, а значит, хороший, проверенный.
Бесплатный фрагмент закончился.
Купите книгу, чтобы продолжить чтение.