Бесплатный фрагмент - Как улучшить своё благосостояние или поднять продажи без лишних материальных вложений

Почему это работает

Нам бы хотелось всего и сразу. Мешок денег — прямо сейчас! Здоровый такой мешок, доверху набитый пачками новеньких стодолларовых купюр. Миллионов десять долларов, больше, пожалуй, не влезет. На первое время это решит все наши проблемы, любые наши мечты станут осуществимы. Ведь деньги — это эквивалент всего!

Потом, конечно, наши запросы вырастут. Фантазия разыграется, и нам наверняка такой суммы станет мало. Но это будет потом. А пока…

Есть одно небольшое препятствие между нами и мешком с деньгами. Это все остальные люди. Ведь, вот незадача, все остальные хотят того же самого! И для всех других людей эквивалентом всего тоже являются деньги.

Нас много, и мешков с долларами на всех не хватит. Как и всех прочих ресурсов. Ресурсы ограничены. В этом наша беда и наше счастье. В этом единство и борьба противоположностей, в этом движущая сила, которая заставляет нас придумывать, изобретать, стремиться…

Многие, конечно, знают про эксперимент Джона Кэлхуна под названием «Вселенная 25», который проводился с 1968-го по 1972 годы в Соединённых Штатах. В этом эксперименте популяцию мышей снабдили всем необходимым для жизни без каких-либо ограничений. Вот он, мышиный мешок долларов для каждого! «Кто бы и над нами провёл такой эксперимент!» — скажете вы. Вот и мыши сначала на радостях стали плодиться и размножаться. А еда и прочие блага всё не заканчивались, всего было в изобилии. Не за что стало бороться, некуда стало стремиться. Видимо, мышам стало скучно и незачем так жить. Они сначала впали во всевозможные излишества и извращения, попрали все мыслимые нормы мышиной морали, для остроты ощущений стали пожирать своих детёнышей и друг друга и заниматься однополой любовью. Но в этом тоже не увидели смысла, вовсе перестали плодиться и размножаться и в результате всего через пять лет после начала эксперимента все вымерли.

Человек живёт в 20—30 раз дольше, чем мышь. Если бы человечество оказалось в подобном раю, то протянуло бы лет 100—150, а потом перестало бы существовать. Так что, может быть, и для нас отсутствие неограниченных ресурсов — не такая уж беда.

И вот, пока на нас давит счастье жёстких ограничений, мы вынуждены сидеть и изобретать: где взять денег на самое необходимое, как отдать кредит вовремя, где рефинансироваться? И где бы найти помещение с более дешёвой арендной платой? И откуда взять субподрядчиков и исполнителей заказа за те же деньги, но с более высоким качеством? И т. д. И в том числе: как бы увеличить доходы нашего предприятия, нашего ИП и наши личные доходы, при том что денег на расширение нашего предприятия, на его модернизацию, на дополнительную рекламу, на внедрение высоких технологий — нет?

Этот последний вопрос мы можем обдумывать в нескольких направлениях. Мы можем, например, прорабатывать сокращение расходов и оптимизацию нашей деятельности (уменьшение штата сотрудников, экономию сырья и расходных материалов, сокращение производственных/офисных площадей и т.д.). Уменьшение затрат, расходов, увеличение КПД нашего предприятия или нашего собственного КПД будет означать, что наша чистая прибыль увеличится. Здорово, но не стоит этим увлекаться. Если переусердствовать, на нас начнут косо смотреть и станут говорить о нашей жадности. Если мы будем очень экономить на собственных сотрудниках, они перестанут нас понимать и уважать и начнут увольняться. В результате мы получим обратный результат: растеряем клиентов. Да и эффект от такой экономии чем дальше, тем бывает меньше. Так, стремясь к максимальной отдаче, мы никогда не сможем работать больше, чем 24 часа в сутки, как бы нам этого ни хотелось.

Ещё мы можем думать о привлечении большего числа клиентов (которых, кстати, тоже на всех не хватает), об увеличении объёмов продаж. Как это сделать? Самое простое — потратиться на рекламу. Что может быть проще: заплатил денег — и пользуйся результатами! Выглядит надёжно. И так просто, что все, конечно, делают то же самое.

А никто никогда не сталкивался с такой проблемой, что реклама не работает? Или работает совсем не так эффективно, как мы ожидали? Рекламщики обычно говорят в таких случаях: «Ну а чего вы хотели при таком бюджете? Вот если бы провести более массированную рекламную кампанию, разместить рекламу ещё и там и сям, а потом, спустя некоторое время всё это повторить…» Они тоже продают свои услуги, их можно понять. И мы с тоской начинаем думать о том, что подняться на новый уровень и раскрутиться можно, только обладая хорошим начальным капиталом. А того, что есть у нас, конечно, недостаточно, и мы обречены вечно прозябать в этом положении на грани банкротства. Доля правды в этом, конечно, есть. Но разве мы уже сейчас не занимаемся зарабатыванием денег? И нам их всё равно не хватает, даже на то, чтобы их зарабатывать?! Парадокс, не правда ли?

Чтобы привлечь клиентов, мы можем думать и о том, как улучшить качество обслуживания, качество нашей работы. Здесь несколько составляющих. Это материально-техническая часть, то оборудование, которым мы пользуемся в процессе реализации наших товаров и услуг. Это технология общения с клиентами, её качество, её удобство для наших клиентов и эффективность для достижения наших целей. (Модное ныне словосочетание «воронка продаж». ) И здесь уже нет прямой зависимости от материальной базы. При желании мы можем улучшить это направление без каких-либо дополнительных материальных затрат. Главное здесь — наши собственные способности и навыки. От них же будет зависеть, вернутся ли наши клиенты к нам в другой раз или выберут наших конкурентов.

Многие сейчас увлекаются именно технологией продажи, разрабатывают воронки продаж, упрощают для себя и автоматизируют некоторые этапы продажи и забывают, что клиенты — такие же люди. В другом месте и в другой ситуации они и сами могут быть продавцами каких-нибудь товаров или услуг. А ведь никто из нас не любит, когда им начинают манипулировать. Поэтому не стоит забывать про психологию взаимодействия продавца и покупателя. Поэтому в основе привлечения клиентов может быть только искренняя эмпатия, а все технические приёмы вроде хорошо продуманных воронок, заученных скриптов и тому подобного могут лишь служить для скорейшего и необременительного для обеих сторон заключения сделки. Желание клиентов общаться с нами далее будет зависеть в основном именно от того, насколько комфортно было с нами общаться и гораздо менее от технологии, которую мы используем при продаже нашего товара, и ещё меньше от нашего материально-технического оснащения.

Согласитесь, если бы мы могли каждого пришедшего к нам покупателя сделать нашим постоянным клиентом, мы бы сильно сэкономили на рекламе. Может быть, спустя какое-то время мы и вовсе перестали бы в ней нуждаться, поскольку наши постоянные клиенты и «сарафанное радио» полностью перекрывали бы наши возможности.

Но как сделать так, чтобы наши клиенты, покупатели хотели приходить к нам снова и снова, чтобы другие люди хотели общаться с нами, стремились к этому? Уж с помощью денег, вложенных в рекламу, сделать это точно не получится. Однако не надо забывать, что есть возможности и средства не менее надёжные, чем деньги. Надо думать, более надёжные. Потому что деньги — всего лишь их эквивалент.

Попробуем представить себе деятельность двух организаций в условиях свободной конкуренции, имеющих одинаковую материальную базу или одинаковый начальный капитал. Мы легко обнаружим те нематериальные условия, благодаря которым одна организация будет действовать успешней, чем другая. В числе первых из них можно назвать ум, образованность и опыт входящих в организацию сотрудников. Как говорится, кадры решают всё! Точно так же наш собственный ум, образованность и компетентность, наш опыт позволяют нам зарабатывать больше, чем людям малообразованным или некомпетентным.

Забавно было бы населить одну из наших воображаемых фирм исключительно одними дураками, а другую — нормальными, умными, компетентными и образованными людьми и отправить их в открытое море рыночных отношений свободно конкурировать друг с другом. Понятно, что только чудесный случай в духе старых комедий способен какое-то время удерживать фирму дураков на плаву.

Другой случай: в одной из фирм будут работать очень умные, абсолютно компетентные люди, «старые волки» и «тёртые калачи», а в другой простые, обычные, ничем не примечательные сотрудники. Но при этом в первой фирме все будут указывать друг другу на то, как необходимо поступать, ругаться между собой, будут не способны прийти к единому мнению и принять какое-либо решение, а во второй будут быстро и слаженно решать встающие перед фирмой задачи. Все мы, наверное, можем припомнить случаи, когда организации, подобные нашей первой фирме, распадались сами собой даже без какого-либо постороннего вмешательства.

Всё то, что сказано для наглядности об организациях, можно сказать и о каждом из нас. Почему одни люди более успешны, чем другие? Почему одни зарабатывают больше, а другие, как ни стараются, не могут? Для многих это животрепещущие вопросы. И здесь наша собственная внутренняя организованность и дисциплинированность, наш ум, опыт и образованность, и другие абсолютно нематериальные качества будут определять успешность нашей деятельности.

Считается, что для успеха в жизни важно ответить на вопрос: «Кто я в этом мире, кто я среди людей?» Ведь мы действуем и совершаем поступки в зависимости от того, что мы о себе думаем, кем себя считаем. Наше мнение о себе, о своём статусе, компетентности, наше самоуважение играют решающую роль в достижении успеха.

В подтверждение тому и, даже более, в некоторое опровержение устоявшейся схемы главенства материального, весомого, ощутимого над идеальным, не существующим в виде предметов, вещей и денег, можно привести великое множество примеров.

Простейший — подаяние. Есть ли хоть один человек на свете, который никогда в жизни не давал другому человеку бескорыстно, без расчёта на этом заработать? Хотя бы небольшую сумму, хотя бы мелочь? Ради чего или во имя чего мы иногда расстаемся пусть с незначительными, но все же и небесполезными для нас деньгами? А иногда люди расстаются и с довольно значительными суммами, порой даже со всеми своими средствами и имуществом.

Русская революция — самая громкая революция в мире — принесла в него фантастические по своему масштабу изменения, вполне материальные. А первоначально, как все это помнят, лишь призрак коммунизма бродил по Европе и, как субстанция нематериальная, никого особенно не трогал.

Многие люди во всем мире жертвовали огромные средства на поддержание всевозможных революционных движений и иногда делали это вполне бескорыстно, ради воплощения в жизнь идей, в которые верили. Им самим никакого материального благополучия это не сулило. Ради чего же они это делали? Ради лучшего будущего, ради счастья других людей?

Слава Богу, эпоха революций, кажется, миновала. Настала другая эпоха — эпоха терроризма и религиозных сект. И теперь мы являемся свидетелями того, как многие люди жертвуют большие средства на благо и процветание этих самых сект. И не только жертвуют большие средства, но даже расстаются с собственной жизнью. Кто не слышал о массовых самоубийствах в храмах? А слово «камикадзе» не требует перевода и точно так же служит ярчайшим примером влияния наших представлений и идей на реальный физический мир.

Связь наших идеальных представлений со вполне ощутимым самочувствием и с действиями, которые они вызывают, показывают примеры из классической художественной литературы. Отелло в порыве чувств, вызванных абсолютно нематериальными предположениями, убивает свою жену, а потом и сам расстается с жизнью. Ромео и Джульетта предпочитают умереть вместе, не желая друг без друга вкушать материальные блага мира. Душевные страдания многих литературных героев оказываются сильнее страданий физических, пусть даже они вызваны ложными представлениями, идеями, предположениями. Примерам нет числа. И все они говорят нам о том, как идеальное управляет материальным и определяет судьбу нашего мира.

Точно так же идеальные представления каждого человека определяют область его деятельности, его физическое и материальное положение в настоящем, его устремления. То есть то, кем мы являемся на данный момент, что из себя представляем и где находимся — это следствие наших представлений о себе и о том, что такое хорошо и что такое плохо, как надо и как не надо поступать, к чему стоит стремиться, а чего стоит избегать и т. д. Это результат влияния на нас понятий, усвоенных в самом раннем возрасте.

Образы и идеалы, к которым мы стремимся в жизни, определяются нашими самыми ранними детскими воспоминаниями, в которых содержится все сокровенное и самое дорогое для нас: тепло и чистая любовь родных, первые, самые светлые, яркие и свежие образы внешнего мира.

Детство и то, что связано с ним, свято для нас, бережно охраняется от посторонних взглядов и не подлежит критике. И так же без критики будет восприниматься человек, который покажет нам, что и он причастен к этому священному уголку нашей памяти, что его детские воспоминания и образы аналогичны нашим, что он понимает наши чувства. Мы всегда примем такого человека как своего, как друга, мы будем готовы уступить в своих взрослых амбициях и многим пожертвовать для него.

По этой причине друзья детства, а так же и бывшие одноклассники или сокурсники по институту при неожиданной деловой встрече будут иметь друг для друга приоритет по сравнению с прочими деловыми партнерами. Это относится и к другим людям, с которыми у нас возникли добрые дружеские отношения. Ведь природой не предусмотрено отношений деловых. В природе существуют только личные отношения, и они определяют то, что мы называем отношениями деловыми.

Если к нам в офис придёт именно такой человек, мы, конечно, постараемся ему предложить все имеющиеся в нашем распоряжении скидки и бонусы и окажем всю возможную информационную поддержку. Дадим ценные советы, рекомендации, другую полезную информацию, которая в дальнейшем может принести нашему знакомцу реальную материальную выгоду. И, конечно, получим в его лице постоянного клиента. Ведь зная, что его не обманут, дадут лучшие условия и максимальное качество, наш знакомый при первой необходимости обратится опять к нам.

Другая сторона — когда мы сами выступаем в роли работника или исполнителя какого-либо подряда. Ведь и мы — точно такие же объекты торговли на рынке труда, где от нашего собственного поведения, от умения правильно себя поставить и вести зависит наше материальное благополучие, наше благосостояние и успех. Чтобы правильно подать и «продать» себя, нужно уметь разговаривать на языке тех, кто нас оценивает, нужно уметь донести правильную информацию о себе и показать свою компетентность. То есть нужно знать правила и владеть приёмами общения в этой области.

Конечно, когда мы устраиваемся на работу или продаём какие-то свои услуги, мы думаем прежде всего о материальной стороне вопроса. Однако только ли количество денег влияет на наше решение? Ведь есть ещё нематериальная мотивация, и в последнее время работодатели, чтобы сэкономить, уделяют ей большое внимание. Насколько она важна и насколько большую часть зарплаты она может заменить? Видимо, для каждого человека по-разному, но для любого из нас это важная составляющая нашего труда и нашей жизни.

Один мой знакомый работал в одной известной фирме, имел хорошую должность и получал хорошую зарплату. Он был хорошим специалистом, и ему предложили место в другой фирме и зарплату ровно вдвое больше. Трудно было отказаться. Он с энтузиазмом взялся за работу на новом месте. Однако очень скоро его энтузиазм прошёл. Новое место оказалось для него каторгой. И совсем не потому, что работы там было непосильно много, или условия труда были какими-то нечеловеческими. Прошло некоторое время (совсем немного времени!), и он уволился. А затем вернулся на прежнее место, потеряв ровно половину своей зарплаты.

Когда я его спросил о том, почему он так поступил, почему отказался от таких хороших денег, он мне ответил что-то в том духе, что не в деньгах счастье. Оказалось, что на новом месте деятельность всей фирмы была заточена исключительно на получение максимальной прибыли любыми средствами. Как следствие, отношение к клиентам, а так же отношения между сотрудниками и вообще атмосфера внутри фирмы были такими, что никакая зарплата не могла это компенсировать. Таким образом, ради психологического комфорта и других нематериальных вещей мой знакомый без больших колебаний пожертвовал половиной своей зарплаты.

Можно привести много примеров того, как наши идеальные представления, сталкиваясь с реальными условиями, заставляют нас реагировать и вести себя определённым образом, вызывают у нас порой очень сильные чувства, переходящие в самочувствие и формируют отношения, переходящие во взаимоотношения, и таким образом реально влияют на материальный мир вещей, предметов и денег вокруг нас.

Все эти примеры подтверждают, что успешность нашей деятельности изначально определяется именно идеальными моментами, и что работа над ними может дать серьезные материальные результаты и быть решающей для нашего успеха.

Как они это делают

Каждый из нас хоть раз в жизни принимал участие в спектакле под названием «прямые продажи». Не в роли продавца, так в роли покупателя точно.

Есть разные названия: «продажи на основе личного контакта», «прямые продажи», «активные продажи» и т. д. Последнее время их стало значительно меньше, они модернизировались в какие-то другие, порой более изощренные формы, в каких-то видах перешли в интернет. Но и сейчас время от времени некие подозрительные улыбчивые личности пытаются прорваться в офисы, пристают на улицах к прохожим, на перекрёстках к водителям и в магазинах к продавцам и покупателям, просят пропустить их к администрации, частенько пытаются что-то предложить по телефону, и порой совсем уж непозволительно врываются к нам в квартиры. В качестве вариации на тему — идут, идут, идут один за другим — уже не такие улыбчивые — в электричках, куда бы мы ни ехали. Иногда в метро.

Часто товар, предлагаемый этими людьми, настолько невысокого качества, насколько это вообще возможно.

Как-то раз я разговаривал с менеджером одной фирмы, использующей этот способ продаж. Во время нашей беседы он объяснил мне, что задача фирмы, главный принцип, благодаря которому фирма зарабатывает деньги, состоит в том, чтобы взять заведомо низкосортный товар, лишь внешне напоминающий то, за что его продают, красиво его упаковать и продать как фирменный. При этом цена на него назначается, естественно, более низкая, чем на действительно фирменный, а для объяснения говорится, что это рекламная акция (только сегодня!), что таких цен никогда и нигде больше не будет, потому что сегодня — последний день распродажи, и т. д. Реальная же наценка на такой товар бывает огромной. А ответственности — никакой. Где его потом сыщешь, этого коммивояжера?!

В результате доверчивые покупатели отдают свои деньги только за упаковку, сам же товар зачастую оказывается бесполезным хламом и выбрасывается. Помнится, купленный таким образом одним моим знакомым будильник за два часа умудрялся уходить на тридцать минут. Правда, он умел звонить, но звонок сломался еще до того, как придумали, где его можно использовать. Его сдали для опытов детям. Дети будильник разобрали и часового механизма, как такового, в нем не обнаружили. Там была только одна шестерёнка, которая какое-то время служила им волчком, а потом потерялась.

Справедливости ради стоит сказать, что вполне уважаемые фирмы тоже время от времени пользуются таким способом продаж. И при этом они продают вещи высокого качества.

Далеко не каждый из нас способен на работу коммивояжера. Представьте себя на их месте. Сможете вы вот так, прилюдно и публично, подойти к незнакомому человеку и громко, во всеуслышание, предложить ему что-то у вас купить?.. А не отставать от него, когда он вам с недобрым выражением лица скажет «нет»?.. А заставить его изменить выражение лица и своё отношение?.. А убедить его в конце концов совершить покупку?..

С точки зрения покупателей, продавцы-коммивояжеры совершенно не имеют совести и такта, ведут себя нагло и вторгаются в личное пространство других людей. Они могут наседать на потенциальных покупателей в абсолютно неподходящих местах. Кажется, иногда даже специально делают это. Однажды я обнаружил голову такого продавца в салоне своей машины, когда парковался в очень неудобном месте. Голову подпирал девственно белый воротничок рубашки, поверх которой был одет на редкость засаленный дешёвый пиджак. Вся эта конструкция проникла ко мне в машину через приоткрытое окно и смотрела на меня наглыми немигающими глазами. Я вынужден был отшатнуться, отодвинуться от неё и прервать свой манёвр. «В нашей фирме сегодня проводится распродажа, и мы хотим предложить Вам…» — невозмутимо начал свою презентацию коммивояжер. Его улыбка в тот момент казалась мне фальшивой и мерзкой. Возмущение моё было велико, и я щедро поделился им со своим незваным гостем. Но тот, нимало не смутившись, продолжал говорить о своём. Я смог остановить поток его красноречия, только закрыв окно и оставив его снаружи.

Не знаю, на что он рассчитывал… Может, как раз на моё затруднительное положение, на то, что я попытаюсь поскорее от него отделаться, совершив покупку? А может, просто поспорил со своими коллегами, что сможет мне что-нибудь продать.

Однако, с точки зрения самих продавцов, ситуация выглядит совсем иначе. Чтобы выполнять свою работу, им нужно обладать по истине удивительной неунываемостью. Ведь условия их работы таковы, что могут выдержать их очень немногие. Тем не менее, эти люди не только способны справляться с психологическим дискомфортом, но и реально что-то зарабатывать. Хотя, надо сказать, зарабатывают они совсем небольшие деньги. Во всяком случае, рядовые продавцы. И поэтому люди, успешно прошедшие школу уличной торговли, впоследствии многого добиваются в других местах, неплохо зарабатывают, делают карьеру, имеют успех в бизнесе.

Что же помогает справляться с тяжелыми физическими (весь день на ногах, холод (жара), дождь, уличный шум и сутолока) и психологическими (недоброжелательное отношение окружающих, отказы в просьбах и общении, необходимость как-то глушить голос собственной совести) условиями?

Один из первых и наиболее общий принцип — относиться ко всему легко, без глубоких моральных изысканий, воспринимать свою деятельность как игру, в которую доводится играть в данный момент. Или так: Бог дал сейчас заниматься этим, так получим от этой игры максимальное удовольствие!

Вообще, легкое отношение к жизни и умение его «включать» в нужной ситуации — это хороший инструмент для преодоления трудностей, для достижения своих целей в любых условиях.

В с точки зрения коммивояжера правила игры заключаются в том, чтобы продать товар и вытрясти деньги из покупателя любой ценой, что и является выигрышем. Правила этой игры заменяют на время все остальные правила и моральные понятия общества, и это позволяет обрести психологическую устойчивость, делать свою работу и проявлять такую незаурядную напористость в достижении своей цели.

Другой принцип — это глубокая и непоколебимая уверенность в своём успехе. Даже если коммивояжер потерпел неудачу, он почти не замечает этого. И никогда не спрашивает себя: что я сделал не так? Он акцентирует внимание на положительных, позитивных для себя моментах и выделяет, запоминает именно то, что он сделал правильно. Кстати, у многих успешных спортсменов отмечается подобный же подход во время соревнований и выступлений, что позволяет им двигаться, не останавливаясь, вперёд и получать хорошие результаты.

Специалисты в области продаж на основе личного контакта — это тоже спортсмены. Когда они подходят к своим будущим покупателям, они готовятся к схватке «один на один» и готовы в ней победить.

Ещё такой момент: они подходят к потенциальным покупателям с чувством уверенности в том, что тем предлагаемый товар жизненно необходим, в том, что они ЖЕЛАЮТ приобрести его, в том, что они ищут как раз этот товар. И задача продавца просто объяснить им, что они, наконец, нашли то, что искали. Поэтому продавец наполняет свою речь, обращённую к этим людям, своей уверенностью и энергией.

Фирмы, продающие товар путём прямых продаж, зачастую имеют определенный порядок работы, и рабочий день в них начинается в строго определенное время. Коммивояжеры собираются вместе, получают товар и настраиваются на предстоящую работу. Чаще это происходит под руководством специального менеджера, который управляет мероприятием, организует определенные игровые действия. В результате все продавцы начинают чувствовать себя единой командой, имеют приподнятое настроение, внутреннюю гиперактивность и готовность к «бою» за свой хлеб. Утренний настрой происходит в предельно демократичной обстановке. Чаще всего команда, которая «заводится», противопоставляется всем остальным людям, потенциальным покупателям, настраивается на соревнование с ними, где каждая свершившаяся покупка — это очки (в виде денег) в пользу продавцов.

В результате команда приобретает готовность к хорошей работе, к зарабатыванию денег, к субъектности в предстоящем общении. На весь окружающий мир смотрят как на поле, куда нужно выйти, чтобы собрать урожай. Развивается единство коллектива, взаимная эмоциональная поддержка. Команда становится боевой единицей, где все болеют друг за друга и поддерживают друг друга. А во время работы вполне законным развлечением становится «охота» на покупателей, наблюдение за действиями товарищей, обсуждение своих впечатлений. Такой настрой и подход к работе способствует также общей жизнестойкости всей организации.

Отрицательная сторона этого мероприятия заключается в том, что, чем больше «завод» и подъем настроения с утра, тем больше усталость и депрессия вечером. Можно сказать, профессиональное выгорание как плата за максимальную отдачу в течение дня.

Получив утренний заряд бодрости, продавцы выходят в «поле». Обычно это небольшая территория, где члены команды находятся в виду друг у друга. Рассеявшись, коммивояжеры начинают выбирать людей, подходящих для «обработки». Далеко не каждому прохожему можно что-то продать. К тому же для разных людей будут подходить разные способы поведения, то есть нужно сначала увидеть, что за человек перед тобой, а затем соответствующим образом вести себя с ним. Для этого вполне подходит, например, такой способ, основанный на нашей природной проницательности и на невербальных способах передачи информации. Чтобы не просто тупо упираться взглядом в человека, а «смотреть и видеть», необходимо сначала задаться определенным вопросом относительно этого человека, таким, чтобы на него можно было дать односложный ответ: «да» или «нет». Затем следует внимательно изучать того, кто нас интересует, его поведение, движения, мимику, выражение глаз. Как правило, в результате подобного наблюдения мы понимаем, правы мы в своем предположении или нет, соответствует этот человек тому, что мы о нем думаем или не соответствует. Эта информация, как и первое впечатление, незамутнённое еще какими-то домыслами, обычно вполне достоверна. Позже, когда мы начинаем общаться с человеком или когда он замечает, что на него смотрят, он уже ведёт себя не так непосредственно. Включается психологическая защита, человек «закрывается», не даёт себя «расшифровать», показывает много ложных реакций. Пытается выдать себя не за того, кто он есть на самом деле.

Далее работа с клиентом включает в себя несколько основных этапов. Как правило, этапы эти строго регламентированы. Мы уже упоминали словосочетание «воронка продаж». Так вот, это те же этапы работы с клиентом в любой продвинутой торгующей фирме. Но у коммивояжера задача сложнее, потому что все этапы этой воронки он должен реализовать один, сам, и сделать это в предельно короткие сроки, в пределах одного общения, одной беседы с человеком, всего за несколько минут.

Можно выделить несколько таких этапов:

1. Знакомство (на этом этапе важно расположить к себе клиента, вызвать у него положительные эмоции, чувство симпатии).

2. Выяснение потребностей клиента.

3. Презентация товара.

4. Предложение купить товар, совершить сделку. («Закрывающие вопросы»).

5. Работа с возражениями.

6. Заключение сделки, совершение покупки.

Каждый из этих этапов важен для достижения конечного успеха и должен быть тщательно подготовлен. Можно сказать, что продавец показывает своему покупателю спектакль, в конце которого ожидает услышать гром оваций, благодарности, и получить денежное вознаграждение. Но чем хуже отрепетирован спектакль, тем меньше всего этого может получить продавец в конце. А может и вовсе ничего не получить. Или даже быть закидан тухлыми яйцами, если таковые у зрителей окажутся под рукой.

Практическое содержание каждого из этапов продажи зависит от ситуации, в которой предлагается товар, от самого товара, ещё от многих вещей. Например, знакомство во многих организациях — это не что иное, как «холодные звонки». Для этой же цели могут служить какие-нибудь ресурсы интернета. Презентация должна показывать, как товар поможет реализовать выявленные потребности клиента, какие выгоды получит клиент, приобретя товар. Так же продавец должен объяснить, почему необходимо купить именно у него, в чём его преимущество перед конкурентами. И ещё — почему покупку необходимо совершить именно сейчас, что потеряет клиент, если этого не сделает.

Во время презентации часто используются заранее подготовленные «кейсы» (т.е. истории, случаи, примеры), которые должны развеять возможные сомнения клиента. Вообще, факты и статистика принимаются покупателями с большим доверием, чем слова и личное мнение продавца. А если продавец, вместо того чтобы высказывать собственное мнение и приводить в пример случаи из собственной жизни, приводит мнение или рассказы какого-то третьего лица, это будет выглядеть ещё более убедительно.

Мастера своего дела презентацию товара искусно вплетают в ненавязчивую беседу с покупателем, а его вопросы воспринимают не как критику, а как информацию, которой ему недостаёт и которую он хотел бы получить.

Работа с возражениями — это правильное и умелое использование заученных «скриптов», то есть подготовленных ответов на типичные возражения.

И в конце всё это общение должно содержать инструкцию о том, что именно должен сделать дальше покупатель, чтобы совершить покупку.

Это всё, как говорится, дело техники, так же как и разработка всей воронки продаж. Это технология продажи конкретного вида товара в конкретных условиях и в конкретной организации.

К сожалению бывает так, что, увлёкшись этой технологией, менеджеры по продажам забывают, что их клиенты — это живые люди, которые мгновенно подстраиваются под любую ситуацию и не любят, когда на них смотрят как на подопытных кроликов. Упрощая себе жизнь, заменяя живую работу набором заученных фраз, продавцы сильно снижают эффективность собственной деятельности. Ниже мы будем говорить о том, как сохранить внимание клиентов и поддержать их интерес к тому, что мы предлагаем.

А пока вернёмся к нашим уличным продавцам. Когда рабочий день подходит к концу, команда коммивояжеров снова собирается вместе в помещении своей фирмы. Там сдается не проданный товар, деньги и, возможно (возьмём идеальный случай), все снова усаживаются в кружок, обсуждают события прошедшего дня, рассказывают о своих приключениях, вспоминают удачные и неудачные моменты. Выявляются причины удач и неудач и возможные варианты преодоления трудностей, а так же то, сколько было продано товара каждым продавцом и сколько заработано денег.

Все это рассказывается и обсуждается весело, с шутками и прибаутками, что снова «заводит» команду, поднимает настроение и боевой дух, служит эмоциональной компенсацией тяжелому дню.

В качестве моральной награды может быть назван победитель дня и отмечен каким-нибудь символическим подарком. В конце этого мероприятия вся компания может пить чай и за чаем продолжать обсуждение. Ну а после этой вечерней сходки команда распадается на отдельных людей со своими личными интересами, и они расходятся по домам.

В реальности подобные фирмы ограничиваются более скромным арсеналом средств психологической поддержки своих сотрудников. И, с другой стороны, общее число этих средств очень велико.

Всё описанное выше можно использовать для себя лично, для выполнения собственных задач и достижения своих личных целей, когда нужна большая мобилизация, когда нужно преодолеть трудный период или какие-то некомфортные условия.

Способ продаж «на основе личного контакта» при определенной модернизации может использоваться любыми торгующими организациями, которые занимаются высококачественным и конкурентоспособным товаром, потому что именно личный контакт и личные взаимоотношения оказывают наибольшее влияние и являются самым сильным средством для привлечения клиентов.

Приёмы, которые они используют

Все отношения, существующие в этом мире, в том числе отношения между продавцами и покупателями, можно рассматривать как отношения субъектно-объектные. Это значит, что каждый из нас в различных жизненных ситуациях может быть либо субъектом взаимодействия, либо объектом, то есть либо активно влиять на окружающих людей и предметы, либо быть пассивным и подвергаться их влиянию.

Не всегда плохо и вредно быть объектом (т.е. пассивным участником взаимоотношений, подвергающимся постороннему воздействию) и не всегда безусловно хорошо быть субъектом (т.е. человеком, оказывающим влияние, давление и т.д.). Наша субъектность или объектность практически не встречается в чистом виде. В одной и той же ситуации они могут быть смешаны в разных пропорциях и пропорции эти, в свою очередь, постоянно меняются. То есть либо мы более субъектны и воздействуем на других, подвергаясь одновременно некоторому воздействию с их стороны, либо более объектны и подвергаемся воздействию других людей, но при этом, даже будучи совершенно пассивными, все равно оказываем на них некоторое влияние.

В рассматриваемых нами отношениях уличный коммивояжер будет, конечно же, субъектом, а тот, кому он продаёт свой товар — объектом. Пока продавец удерживает позиции субъекта, он имеет шансы на успех, но как только он отдает инициативу, как только роль субъекта переходит к покупателю, он теряет шансы продать свой товар.