12+
Оглавление - Как продавать технологии большим компаниям
- Предисловие. Как я попал в продажи
- Зачем продавать крупным клиентам, когда мелким — намного проще
- Как изменились B2B продажи
- ДО ВСТРЕЧИ
- Что надо подготовить перед стартом продаж
- Как составить список клиентов
- Почему важно, чтобы список был ограниченным
- Отслеживание ключевых событий внутри компании как основной фактор успеха для назначения встречи
- Как понять, кто вам нужен в организации
- Как найти имя нужного человека
- Как найти телефон нужного человека
- Как найти почту нужного человека
- Как написать первое сообщение потенциальному клиенту
- Подберите интересную тему письма
- Сколько делать попыток
- Как достучаться до человека через LinkedIn
- Скрипт первого звонка
- Как отрабатывать основные возражения, возникающие при назначении встреч
- Надо ли подтверждать встречи с крупными клиентами
- Просто скажите потенциальному клиенту «нет»
- Как работать на мероприятиях
- Про законы лидогенерации
- НА ВСТРЕЧЕ
- Как подготовиться к встрече
- Почему важно озвучивать повестку встречи
- Какие вопросы задавать на встрече
- И ещё о вопросах
- Самые частые ошибки при постановке вопросов
- Как правильно рассказывать о продукте
- Как заканчивать встречу
- Говорим о стоимости решения
- Как найти своего «чемпиона»
- «Красные флаги», или на что обращать внимание
- Готовность к изменениям как один из главных факторов успеха
- Как понять, что встреча прошла хорошо
- ПОСЛЕ ВСТРЕЧИ
- Протокол встречи
- Как правильно построить follow-up
- Как использовать правило «смены руки» для тех, кто в статус-кво
- Ваша продажа — это множество мини-продаж
- Как проводить бесплатные тесты
- Что делать, если клиент перестал отвечать
- Как отрабатывать возражения
- Как работать с юристами при согласовании договоров
- Как правильно отвечать на вопросы клиентов в почте
- Создание партнёрств для выхода на нужных клиентов
- О тендерах
- Что делать после продажи
- Основные причины, почему продавцы бывают неуспешными
- Заключение