Бесплатный фрагмент - Как дорого продать коммерческую недвижимость

Введение

«Самое прибыльное в недвижимости — это выход. Всё остальное — подготовка к нему.»

Дональд Трамп из книги «The Art of the Deal»

Большинство инвесторов тратят много времени на выбор объекта. Кто-то разбирается в сдаче в аренду. Но когда приходит время продажи, действуют без стратегии: ставят цену «чуть выше рынка» и ждут звонков. В результате объект продаётся дольше, с торгом, и часто — дешевле, чем позволял потенциал.

Продажа — не финальная формальность, а ключевой финансовый результат инвестиции. Именно на этом этапе фиксируется итоговая доходность. Чтобы продать коммерческую недвижимость дорого, недостаточно просто выставить объявление. Нужна подготовка, точный расчёт и понимание — кому, когда и как предложить объект.

Разница между продажей «в рынок» и продажей по максимальной цене составляет 10–35% от стоимости. Это не везение. Это результат работы: выбора момента, упаковки, позиционирования и ведения сделки.

ПОЧЕМУ Я НАПИСАЛ ЭТУ КНИГУ

Это третья часть серии:

— «Как выбрать и выгодно купить коммерческую недвижимость» — о том, как найти и оценить подходящий объект.

— «Как быстро сдать в аренду коммерческую недвижимость» — о том, как превратить объект в источник дохода.

— И, наконец, «Как дорого продать коммерческую недвижимость» — о том, как выйти из инвестиции с максимальной прибылью.

Все три книги основаны на личной практике. Я не пересказываю чужие статьи и не строю теорий. За 13 лет в коммерческой недвижимости я участвовал в покупке, сдаче и продаже более 500 объектов. Поэтому всё, что вы прочитаете, работает на реальном рынке.

ЧТО ВЫ ПОЛУЧИТЕ

Из этой книги вы узнаете:

— Когда выходить из инвестиции, чтобы зафиксировать максимальную прибыль.

— Кому выгоднее продавать: инвестору, бизнесу или девелоперу.

— Почему аренда может как повысить, так и снизить цену и как использовать это.

— Как увеличить стоимость объекта перед продажей без серьёзных вложений.

— Какие каналы продвижения действительно работают, а какие только создают видимость активности.

— Как вести переговоры, аргументировать цену, управлять эмоциями покупателя.

— Какие ошибки чаще всего совершают собственники и как их избежать.

— И главное — как продать не по рынку, а выше рынка.

ДЛЯ КОГО ЭТА КНИГА

Она будет полезна:

— Инвесторам, которые хотят выйти из проекта с максимальной прибылью.

— Собственникам, готовящимся к продаже.

— Брокерам, которые продают объекты своих клиентов.

— Застройщикам, у которых есть непроданные площади.

— Всем, кто хочет понять, как работает рынок продаж коммерческой недвижимости изнутри.

КАК УСТРОЕНА КНИГА

Книга разделена на три логичных блока:

— Подготовка к продаже — вы узнаете, когда продавать, как подготовить документы, как оценить объект и повысить его стоимость.

— Продвижение объекта — разберем упаковку, фото, презентации, каналы рекламы, работу с агентами и фондами.

— Сделка — всё о переговорах, юридических тонкостях, формах продажи, оформлении и типичных ошибках.

В конце вас ждёт чек-лист, по которому можно пройтись перед продажей, чтобы не упустить ни одной детали.

Переходим к делу.

ЧАСТЬ 1. Подготовка к продаже

Глава 1. Когда продавать: цикл жизни инвестиции

Цена объекта коммерческой недвижимости зависит не только от его характеристик, арендатора или места. Важен ещё один фактор — момент продажи. Продать в нужное время — значит зафиксировать максимальную прибыль. Продать в неподходящий момент — значит потерять до трети от потенциального дохода.

Правильный момент выхода — это когда объект остаётся интересным для рынка, цена обоснована и подтверждена, а ликвидность сохраняется на высоком уровне.

Чтобы выбрать лучший момент для продажи, важно понимать, на каком этапе инвестиционного цикла находится ваш объект.

ЦИКЛ ЖИЗНИ ОБЪЕКТА КОММЕРЧЕСКОЙ НЕДВИЖИМОСТИ

Любой объект коммерческой недвижимости проходит несколько последовательных этапов. Это как жизненный цикл бизнеса: от покупки до роста, от пика к снижению и, возможно, к новому витку.

Этапы цикла:

1. Приобретение и старт;

2. Рост стоимости;

3. Стабилизация (пик стоимости);

4. Снижение ценности;

5. Возможность обновления (новый цикл).

Разберём каждый этап подробнее.

ЭТАП 1. ПРИОБРЕТЕНИЕ И СТАРТ

Фаза приобретения — это точка входа в инвестицию, когда собственник только начинает путь с этим объектом.

На этом этапе закладывается весь будущий потенциал. И именно здесь принимаются ключевые решения, которые в дальнейшем определят, насколько быстро и дорого вы сможете продать этот актив.

Что происходит на этом этапе?

Чаще всего объект на этой стадии продаётся по сниженной цене, особенно если помещение пустует, требует ремонта или юридически не готово — например, с неузаконенными перепланировками.

Как правило, такой объект ещё не приносит дохода или даёт нестабильный, плохо прогнозируемый поток. Иногда в нём уже есть арендаторы, но они платят ставку ниже рыночной или регулярно задерживают платежи. Такие объекты часто требуют серьёзной юридической и технической проработки: необходимо согласовать перепланировку, изменить вид разрешённого использования, доработать входную группу или подключить инженерные сети.

На этом этапе вы покупаете не готовый продукт, а потенциал. Именно поэтому цена на входе обычно ниже рынка.

Задача инвестора в этой фазе

— Увидеть в объекте возможности для роста стоимости: через ремонт, смену арендатора, улучшение технического состояния или репозиционирование;

— Быстро провести аудит: оценить риски, рассчитать объём необходимых вложений, проработать сценарии развития;

— Закрыть все юридические вопросы, которые могут затянуть процесс эксплуатации или продажи;

— Определить, кто станет целевым арендатором, и запустить активный поиск.

Это этап, на котором вы создаёте основу будущей ценности объекта.

Важно не терять время. Чем быстрее вы приведёте объект в порядок, найдёте арендатора и запустите денежный поток, тем раньше сможете выйти на следующий, более выгодный этап.

Почему эта фаза рискованная?

Фаза приобретения — это период, когда объект обладает низкой ликвидностью.

Большинство покупателей избегают таких помещений, потому что они требуют вложений, отнимают время, требуют глубокого погружения и управления. У таких объектов, как правило, нет подтверждённого дохода, а сами они связаны с операционными и юридическими рисками, которые покупатели стараются минимизировать.

Именно поэтому на этом этапе у вас мало возможностей для быстрой перепродажи. Объект нужно «доработать», прежде чем он станет интересен массовому покупателю.

Риски этой фазы:

— Смета на ремонт может оказаться выше запланированной;

— Поиск арендатора может затянуться;

— Согласование перепланировок или юридических вопросов может потребовать больше времени;

— Может измениться рыночная ситуация: упадёт спрос, появятся новые конкуренты.

В чём ценность этой фазы?

Если вы грамотно отработаете эту стадию, объект может быстро прибавить в цене. Это тот момент, когда собственник получает прибыль на росте стоимости, а не просто на стабильной аренде.

📌 Пример: вы покупаете пустующее помещение за 14 млн ₽, вкладываете 1,5 млн ₽ в ремонт и фасад, находите сетевого арендатора с договором на 5 лет. После подписания аренды объект выходит на рынок по цене 21–22 млн ₽. Рост стоимости произошёл всего за 6–8 месяцев.

Что важно помнить?

Фаза приобретения — это не про быструю продажу. Это про грамотное строительство стоимости.

На этом этапе формируется будущий уровень дохода, создаётся потенциал для роста стоимости и определяется, насколько быстро объект можно будет продать в дальнейшем.

Правильный вход, точный расчёт бюджета и эффективное управление ремонтом, арендаторами и документами — вот что делает эту фазу отправной точкой успешной инвестиции.

ЭТАП 2. РОСТ СТОИМОСТИ

После покупки и первоначальных вложений объект переходит в следующую фазу — фазу роста стоимости. Это активная стадия, когда собственник начинает раскрывать потенциал объекта и выводить его на качественно новый уровень. Именно в этот период объект обретает ту ценность, за которую инвесторы готовы платить.

Что происходит на этом этапе?

На этапе роста стоимости собственник завершает ремонт и подготовительные работы, активно ведёт переговоры и заключает договор аренды. В этот период арендатор уже заезжает в помещение, начинается формирование стабильного денежного потока, и появляется подтверждённый доход, который можно представить потенциальному покупателю.

Для собственника это один из самых динамичных и ответственных этапов, когда результат зависит от скорости действий, качества проработки и способности быстро принимать решения.

Почему в этот момент цена растёт?

На стадии роста объект начинает меняться в глазах рынка: он становится готовым к эксплуатации, его доходность становится прозрачной и легко подтверждаемой, риски для покупателя заметно снижаются, а ликвидность повышается — вместе с этим растёт интерес со стороны инвесторов.

Объект, который на стадии покупки был «проблемным» и низколиквидным, становится готовым арендным бизнесом, понятным и привлекательным для большинства покупателей.

Что является ключевыми факторами роста стоимости?

1. Ремонт и обновление объекта. Чем быстрее вы приведёте помещение в презентабельный вид, тем быстрее сможете заключить выгодный договор аренды и выйти на рынок с новой ценой;

2. Заключение договора с качественным арендатором. Договор аренды с сетевым, надёжным или устойчивым локальным арендатором резко повышает стоимость. Срок аренды, условия пролонгации, уровень арендной ставки — всё это начинает работать в вашу пользу;

3. Финансовая упаковка. Важно, чтобы доход был чётко подтверждён: платежи идут по графику, ставки аренды рыночные, индексация прописана, риски минимальны. Чем прозрачнее экономика объекта — тем выше готовность инвестора платить;

4. Профессиональная презентация. На этом этапе уже стоит готовить качественную инвестиционную презентацию, актуальные фотографии и финансовые модели для потенциальных покупателей.

Ошибки на этапе роста стоимости

— Затягивание ремонта. Чем дольше вы приводите помещение в порядок, тем больше времени теряете, а объект в этот момент не приносит дохода;

— Неактивный поиск арендатора. Некоторые собственники думают, что арендаторы «сами придут». На практике без качественного продвижения и переговоров поиск арендатора затягивается;

— Соглашение на арендатора с низкой ставкой или слабым бизнесом. Такой договор снижает ценность объекта для будущего покупателя;

— Неподготовленные документы. Если арендный договор составлен неаккуратно, содержит невыгодные для собственника условия или плохо оформлен — это пугает инвесторов и снижает цену.

Почему важно не застрять в этой фазе?

Фаза роста — это время активной работы. Заставить объект вырасти в цене — ваша задача. Но если вы упускаете время, долго не подписываете договор или соглашаетесь на слабых арендаторов, объект может зависнуть в этой стадии и так и не перейти в фазу стабильности.

Чем быстрее вы проведёте объект через этап роста — тем быстрее выйдете на пик стоимости.

ЭТАП 3. СТАБИЛИЗАЦИЯ (ПИК СТОИМОСТИ)

Это самая выгодная и самая желанная стадия для собственника. На этом этапе объект выходит на плато максимальной стоимости. Все ключевые риски уже пройдены: объект готов, арендатор работает, доход стабилен. Именно в этот период покупатели видят объект как готовый инвестиционный продукт и готовы платить за него рыночную или даже повышенную цену.

Что происходит на этапе стабилизации?

На этом этапе:

— Объект стабильно приносит доход;

— Все основные работы по ремонту, подготовке и юридическому оформлению завершены;

— Арендатор регулярно платит, условия договора выполняются;

— Срок аренды остаётся комфортным для покупателя: до окончания договора в среднем 3–5 лет;

— Все финансовые показатели объекта подтверждаются: платежи по графику, ставка аренды рыночная, индексация предусмотрена.

Это лучший момент для продажи и пик стоимости

Почему? В этом моменте сходятся несколько факторов:

— Максимальная ликвидность. На объект есть спрос, покупатели реагируют быстро;

— Минимальные риски для инвестора. Срок аренды ещё комфортный, доход стабилен;

— Позитивная история. Вы можете показать график арендных платежей, приложить документы, подтверждающие стабильность арендатора;

— Готовая упаковка. Документы собраны, презентация подготовлена, объект активно продвигается на рынке.

Все эти факторы позволяют вам аргументировать цену и держать её на уровне или даже немного выше рынка.

▶ Важно: Именно в этой фазе вы продаёте не квадратные метры, а готовый финансовый инструмент.

📌 Пример: Вы продаёте помещение с сетевым арендатором, ставка аренды — в рынке, до окончания договора — 4 года, ежегодная индексация — 5%. Инвестор видит: доходность стабильна, риски низкие. Вы можете диктовать условия.

Почему важно не упустить этот момент?

Многие собственники ошибочно рассчитывают, что цена будет продолжать расти, но в реальности срок аренды постепенно сокращается, объект начинает изнашиваться, покупатели начинают учитывать риски и закладывают их в цену. Если арендатор намекает на возможность съехать, это сразу снижает ликвидность и делает объект менее привлекательным для рынка.

Когда собственник упускает момент выхода на пике, объект быстро переходит в следующую фазу — фазу снижения ценности.

ЭТАП 4. СНИЖЕНИЕ ЦЕННОСТИ

Если собственник не успел продать объект на стадии стабилизации, наступает следующий этап — снижение ценности. Это закономерная и часто незаметно наступающая фаза, в которой объект постепенно теряет привлекательность для инвесторов и покупателей.

Это момент, когда цена не обваливается резко, но уверенно начинает ползти вниз. Если вовремя не среагировать, продажа может затянуться на месяцы или даже годы, а итоговая цена окажется существенно ниже ожидаемой.

Что происходит на этом этапе?

Объект начинает терять в цене, когда помещение устаревает, в районе появляется новая конкуренция, ставки аренды снижаются, срок аренды подходит к концу, а арендатор не готов подтверждать продление.

Все эти факторы снижают ликвидность и повышают риски для покупателя. Инвесторы начинают закладывать в цену скидку на возможный простой, необходимость поиска нового арендатора или будущие расходы на ремонт.

Как покупатели воспринимают объект на этом этапе?

В отличие от фазы стабилизации, когда объект выглядит как надёжный финансовый инструмент, на этапе снижения ценности покупатель видит в объекте риски и расходы:

— Риск простоя: что арендатор уйдёт, и помещение будет пустовать;

— Риск снижения арендной ставки: чтобы сдать помещение, возможно, придётся делать дисконт;

— Риск дополнительных вложений: помещение может потребовать ремонта, модернизации или перепланировки;

— Риск потери ликвидности: новые конкуренты, падение трафика, снижение спроса в районе.

На этом этапе покупатель больше думает о своих затратах, чем о доходах.

Основные ошибки собственников на этом этапе

— Продолжают держать завышенную цену, игнорируя сигналы рынка;

— Медлят с ремонтом, думая, что покупатель сам «под себя» всё переделает;

— Не выходят на переговоры с арендатором о пролонгации;

— Ждут, что «сейчас появится тот самый покупатель», хотя спрос на подобные объекты уже упал.

📌 На практике: Чем дольше вы держите объект в фазе снижения ценности без активных действий, тем ниже будет итоговая цена сделки.

Что можно сделать, если вы уже в этой фазе?

Есть два пути:

1. Быстро продать с учётом реалий рынка, не пытаясь удерживать нереалистичную цену.

2. Вложиться в объект и вернуть его на стадию роста или стабилизации.

Возможные действия:

— Заключить новый долгосрочный договор аренды;

— Найти нового арендатора на более выгодных условиях;

— Провести ремонт, обновить фасад или входную группу;

— Перепозиционировать объект под другую аудиторию.

ЭТАП 5. ВОЗМОЖНОСТЬ ОБНОВЛЕНИЯ И ЗАПУСКА НОВОГО ЦИКЛА

Когда объект проходит через фазу снижения ценности, это не всегда означает, что его единственный путь — продажа с дисконтом. Часто помещение можно «перезагрузить» и вернуть к росту стоимости.

Эта фаза — возможность не просто удержать объект, но и запустить новый инвестиционный цикл.

Объект, который на рынке кажется устаревшим, проблемным или неэффективным, может вновь стать привлекательным благодаря улучшению технического состояния, изменению позиционирования на рынке, привлечению нового качественного арендатора и смене формата использования.

По сути, это шанс пройти ещё один инвестиционный цикл: от вложений — к росту стоимости — к продаже на пике.

Когда обновление действительно оправдано?

— Если в локации сохраняется или растёт спрос;

— Если аналогичные объекты после ремонта или смены арендатора продаются дороже;

— Если затраты на обновление дадут прирост стоимости больше, чем затраты;

— Если вы готовы работать с объектом ещё 1–2 года.

📌 Пример: Собственник продаёт офисное помещение, которое выглядит устаревшим и приносит низкий доход. Вместо продажи с дисконтом он вкладывает в ремонт, перепозиционирует помещение под медицинский центр, находит нового арендатора и через год продаёт объект с наценкой.

Что можно сделать на этом этапе?

1. Провести ремонт и обновить внешний вид объекта. Иногда достаточно косметического ремонта: новые полы, обновление стен, современное освещение, рестайлинг фасада и входной группы.

2. Сменить арендатора. Можно найти арендатора с более высокой ставкой, перейти от временных арендаторов к одному надёжному якорному, а также освободить объект от текущего арендатора, который платит ниже рынка, и сдать помещение по новой, более выгодной ставке.

3. Изменить назначение объекта. Примером может служить перевод склада в торговое помещение, офиса — в медицинский центр, производственного помещения — в спортивный зал. Такое изменение назначения способно увеличить спрос на объект, расширить круг потенциальных арендаторов и повысить его доходность и ценность для покупателей.

4. Перепозиционировать объект. Это может проявляться в смене аудитории, когда вместо арендаторов B2B привлекаются арендаторы B2C, переходе от арендаторов «первого этажа» к крупному арендатору с более длительным сроком договора, а также в перепозиционировании объекта под другой сегмент, например, превращении помещения для малого бизнеса в объект, привлекательный для девелопера.

▶ Подробнее о репозиционировании — см. Глава 5. Репозиционирование и редевелопмент перед продажей.

КЛЮЧЕВЫЕ ВЫВОДЫ

— Самая высокая цена достигается в фазе стабилизации, когда доходность стабильна, арендатор надёжен, а покупатель видит в объекте готовый бизнес с минимальными рисками;

— Самый выгодный момент для выхода — когда до окончания аренды остаётся 3–5 лет, ставка рыночная, объект не требует вложений, а в локации сохраняется спрос;

— Если вы ждёте слишком долго, объект начинает терять ценность: аренда подходит к концу, помещение устаревает, цена падает, а покупатели требуют скидку;

— Если вы упустили момент, не всегда стоит продавать с убытком. У вас может быть возможность обновить объект, найти нового арендатора, сменить назначение и запустить новый инвестиционный цикл;

— Главная ошибка — затягивать с продажей, надеясь, что цена ещё вырастет. На практике такие ожидания часто приводят к тому, что объект продаётся дольше и дешевле.

Продажа объекта — это не спонтанное решение, а часть стратегии. Определите точку максимальной стоимости в инвестиционном цикле, учитывайте рыночную ситуацию и риски, и только потом выходите на сделку.

Глава 2. Типы покупателей: инвесторы, бизнес, девелоперы

Чтобы продать коммерческую недвижимость по максимальной цене, нужно не просто выставить объект на рынок. Нужно понимать — кому именно вы его продаёте. У разных типов покупателей — разные цели, стратегии и критерии оценки. От того, насколько точно вы попадёте в их запрос, зависит всё: и скорость сделки, и её цена.

На рынке можно выделить три основные группы покупателей: инвесторы, предприниматели (бизнес) и девелоперы. У каждой группы — своя логика принятия решений.

ИНВЕСТОРЫ: СТАВКА НА ДОХОДНОСТЬ

Инвесторы — это покупатели, которые приобретают недвижимость ради дохода от аренды. Это частные лица, инвестирующие свободный капитал, а также компании и ИП, работающие по схеме buy-to-let (купил, сдал, продал с прибылью). К ним также относятся портфельные инвесторы и инвестиционные группы, собирающие набор доходных объектов.

Что важно инвестору

— размер и стабильность арендного потока (доход от аренды);

— срок действия договора;

— история платежей арендатора;

— ставка капитализации;

— срок окупаемости;

— наличие индексации арендной платы;

— отсутствие технических и юридических рисков.

Что инвестор покупает

Готовый арендный бизнес. Объект, который с первого месяца после покупки начинает приносить доход — без необходимости делать ремонт, искать арендатора, решать юридические вопросы.

Как с ним работать

Инвестору важно видеть цифры. Убедите его через:

— расчёт доходности;

— сравнительный анализ с аналогами;

— детализированную презентацию по арендатору;

— финансовую модель сделки (с налогами и расходами).

Инвестор покупает не стены, а деньги. Чем понятнее и надёжнее денежный поток — тем выше его готовность платить.

📌 Пример из практики: Собственник продал торговое помещение площадью 120 м² на первой линии по ставке выше рынка. Ключевым фактором стала аренда с федеральной сетью с 10-летним договором и подтверждёнными регулярными платежами. Инвестор сразу видел расчёт окупаемости (8,2 лет), а в презентации были приложены выписки, договор аренды и платежные поручения. Объект ушёл без торга, при этом покупатель конкурировал с другими инвесторами.

БИЗНЕС: ПОМЕЩЕНИЕ ПОД СОБСТВЕННЫЕ НУЖДЫ

К покупателям из категории бизнеса относятся компании, приобретающие помещения для собственных нужд. Это могут быть розничные сети — магазины, салоны, аптеки, пекарни, а также медицинские, образовательные и юридические организации. К ним же относятся офисы сервисных компаний, а также предприятия, которым нужны складские, производственные или логистические площади.

Что важно бизнесу

— локация (трафик, доступность, наличие парковки);

— планировка;

— технические характеристики: высота потолков, электроснабжение, вентиляция, вода;

— юридическая чистота;

— возможность согласовать работу с надзорными органами (Роспотребнадзор, пожарные и т.п.).

Что бизнес покупает

Помещение «под себя», без арендатора.

Такой покупатель готов переплатить, если объект идеально подходит под его формат. Особенно — если помещение «штучное»: редкая локация, высокий трафик, уже действующий ремонт под нужный профиль.

Как с ним работать

— сделайте акцент на локацию и характеристики;

— подготовьте техдокументацию: поэтажный план, высоты, мощности;

— покажите, как помещение решит бизнес-задачи покупателя;

— соберите справки об отсутствии обременений, согласуйте перепланировки.

Бизнес покупает не доход, а удобство и функциональность. Если вы это покажете — цена будет выше.

📌 Пример из практики: Небольшое помещение в жилом доме продавалось без арендатора. Инвесторы не проявили интереса из-за отсутствия стабильного потока. Зато частная медицинская клиника выкупила его по цене выше ожиданий продавца: в помещении уже было два отдельных входа, окна в каждом кабинете и мокрые точки. Для бизнеса это означало отсутствие затрат на перепланировку и быстрое открытие.

ДЕВЕЛОПЕРЫ: ИНТЕРЕС К ПОТЕНЦИАЛУ

Девелоперы — это строительные и инвестиционные компании, а также профессиональные участники рынка, которые приобретают недвижимость с целью застройки, редевелопмента или перепрофилирования. Их интересует не текущая доходность объекта, а его потенциал для создания нового, более прибыльного продукта.

Что важно девелоперу

— площадь земельного участка и его статус;

— плотность застройки по ГПЗУ;

— возможность увеличения полезной площади;

— градостроительный потенциал;

— коммуникации, ограничения, сервитуты.

Что он покупает

Возможность создать новый продукт. Девелоперу не важен текущий арендатор или доход. Он смотрит на объект как на ресурс, который можно изменить и продать/сдать дороже.

Как с ним работать

— соберите ГПЗУ, ПЗЗ, договор аренды земли, планы БТИ;

— покажите возможности увеличения площади или смены назначения;

— рассчитайте потенциальную прибыль от нового использования объекта;

— дайте понятный выход: через строительство, деление, перепрофилирование.

Девелопер покупает не объект, а сценарий развития. Чем яснее вы его покажете — тем быстрее будет принято решение.

📌 Пример из практики: Продавался нежилой фонд в старом жилом доме — подвальное помещение 150 м² с двумя выходами. Ставка аренды была низкой, помещение долго простаивало, и продавец рассматривал вариант снижения цены. Объект оказался неинтересен частным инвесторам и арендаторам.

Но его купил девелопер, который выкупал помещения на всём первом этаже этого дома, чтобы собрать единый коммерческий блок под супермаркет. Для него важно было не помещение, а возможность «дособрать» фасадную линию, сделать общую входную группу и увеличить арендный поток уже по итогам редевелопмента. В результате сделка прошла быстро и без торга.

КАК ОПРЕДЕЛИТЬ, КТО ВАШ ПОКУПАТЕЛЬ

Перед продажей задайте себе 3 вопроса:

1. Есть ли стабильный арендатор? Если да — объект интересен инвестору.

2. Может ли объект использоваться под бизнес? Если помещение свободно, с витринами и хорошей планировкой — вероятен интерес конечного пользователя.

3. Есть ли потенциал редевелопмента? Если объект в перспективной зоне, на участке есть запас по плотности — покупателем может быть девелопер.

Таким образом, чтобы продать дорого, нужно не просто разместить объявление, а понять, кто ваш покупатель, и говорить с ним на его языке.

— Инвестору — покажите доходность.

— Бизнесу — подчеркните удобство и соответствие задачам.

— Девелоперу — раскройте потенциал роста и развития.

Один и тот же объект может стоить по-разному для каждого типа. Выигрывает тот продавец, кто точно попал в целевую аудиторию и правильно подал свой объект.

Глава 3. Продавать с арендатором или без?

Один из ключевых вопросов, который возникает перед продажей: стоит ли продавать объект с арендатором или сначала его освободить? Ответ зависит от типа объекта, целевого покупателя и ситуации на рынке. Ошибка на этом этапе может стоить дорого — как в прямом смысле, так и в упущенном спросе.

КОГДА ВЫГОДНЕЕ ПРОДАВАТЬ С АРЕНДАТОРОМ

Продажа с арендатором — это не всегда плюс, но в ряде случаев это действительно самый выгодный сценарий. Важно понимать, когда арендатор — это не обременение, а актив, который повышает стоимость объекта в глазах покупателя.

Продавать с арендатором выгодно, если выполняются три ключевых условия:

— арендатор надёжен;

— арендная ставка рыночная или выше;

— срок аренды достаточный для стабильного дохода.

Рассмотрим, почему это важно.

1. Арендатор надёжен. Если в помещении работает сетевая компания, федеральный бренд или стабильный локальный бизнес с хорошей репутацией — это сильный аргумент для инвестора.

Такие арендаторы:

— платят вовремя;

— не склонны к резким расторжениям;

— не создают рисков для потери дохода в ближайшем будущем.

Надёжный арендатор повышает инвестиционную привлекательность объекта.

📌 Пример: Помещение с арендатором федеральной аптечной сети будет продаваться дороже, чем аналогичное помещение с временным арендатором-стартапом или пустующим залом.

2. Рыночная или выше рыночной ставка аренды. Сильный аргумент — действующий договор аренды с хорошей ставкой. Инвестор сразу видит: доход понятен, цена прозрачна, объект окупается без ожиданий и риска простоя.

Если ставка выше рынка — это особенно выгодно.
Покупатель будет готов доплатить за готовый поток, даже если он понимает, что после окончания договора ставка может снизиться.

📌 Пример: Если в районе ставка аренды 1 500 ₽/м², а арендатор платит 2 000 ₽/м², это даёт продавцу дополнительный аргумент при переговорах.

3. Долгий срок аренды. При долгосрочном договоре ценность объекта для инвестора выше.

Идеально, если у арендатора:

— осталось 3–5 лет до окончания договора;

— есть пролонгации на тех же условиях;

— нет права досрочного расторжения без штрафов.

Это даёт покупателю прогнозируемый денежный поток, снижение риска простоя и возможность спокойно планировать дальнейшую стратегию.

📌 Пример: Объект с арендатором, у которого остаётся 4 года аренды + автоматическая пролонгация, обычно продаётся на 5–10% дороже, чем пустующее помещение.

▶ Важно: При этом, чрезмерно долгий (более 8 лет), без права расторжения со стороны собственника и без адекватной индексации договор аренды будет отрицательно влиять на стоимость помещения.

Дополнительные преимущества продажи с арендатором

— Покупатель получает готовый доход с первого дня после регистрации.

— Объект не простаивает, нет расходов на содержание и поиск нового арендатора.

— Можно привлекать покупателей, которые ориентированы именно на пассивный доход.

Когда особенно выгодно продавать с арендатором

— Если объект находится не в топовой локации — стабильный доход компенсирует слабое место.

— Если объект сложной планировки — хороший арендатор «гасит» этот недостаток.

— Если ставка аренды зафиксирована и индексируется — это даёт дополнительную ценность.

📌 Пример из практики: Продавалось торговое помещение 65 м² с арендатором — федеральной аптечной сетью. До конца договора оставалось 4 года. Все платежи подтверждались выписками, договором была предусмотрена односторонняя индексация на уровень инфляции. Объект купил инвестор, который искал именно «готовый поток». Срок экспозиции — 3 недели. Торга не было. Цена — на 12% выше ожиданий продавца.

КОГДА ВЫГОДНЕЕ ПРОДАВАТЬ БЕЗ АРЕНДАТОРА

Не всегда арендатор повышает ценность объекта. В ряде случаев освободить помещение перед продажей — более выгодно, чем продавать его с действующим договором аренды.

Это даёт покупателю гибкость, расширяет круг потенциальных клиентов и часто позволяет получить более высокую цену за счёт смены формата использования.

Когда выгоднее освободить объект

1. Арендатор платит заниженную ставку. Если арендная ставка существенно ниже рыночной, это сразу снижает интерес инвестора. Почему? Потому что покупатель оценивает доходность и видит:

— текущая ставка невыгодна,

— ближайшая пролонгация возможна не скоро,

— повышать ставку сложно или юридически запрещено в рамках договора.

▶ Выгоднее: Освободить объект и продать как свободное помещение с потенциалом получения рыночной аренды.

2. Ненадёжный или проблемный арендатор.

Если:

— арендатор часто задерживает платежи;

— бизнес арендатора слабый или неустойчивый;

— у арендатора плохая репутация;

— арендатор конфликтный и создаёт риски для покупателя —

Продавать с таким арендатором невыгодно. Покупатель либо затребует существенную скидку, либо откажется от сделки.

▶ Выгоднее: Освободить помещение и показать его как чистый актив без обременений.

3. Срок аренды подходит к концу. Если до окончания договора аренды осталось менее 3–6 месяцев без продления, или формально есть пролонгация, но с возможностью выхода арендатора без штрафов — покупатель закладывает риск простоя, ремонта и поиска нового арендатора.

В результате покупатель начинает торговаться, снижая цену. Сделка затягивается, так как покупатель считает доход нестабильным.

▶ Выгоднее: Освободить объект, провести минимальную подготовку и продать как гибкий свободный актив.

4. Помещение требует ремонта, а арендатор мешает. Иногда помещение устарело, и для повышения цены требуется: косметический ремонт, обновление фасада или входной группы, перепланировка.

Если арендатор занимает помещение и не даёт провести улучшения — это ограничивает возможности продавца повысить стоимость.

▶ Выгоднее: Согласовать расторжение или дождаться окончания договора, сделать минимальный ремонт и вывести объект на рынок с улучшенным товарным видом.

5. Для смены аудитории покупателя. Бывает, что объект сейчас интересен только инвесторам, но без арендатора его можно продать под конечный бизнес или девелопера.

Если помещение пустое, его можно адаптировать под новый сегмент:

— продать под собственное использование бизнеса (офис, торговля, услуги);

— продать девелоперу под редевелопмент или перепрофилирование.

▶ Выгоднее: Освободить и переупаковать объект для новой аудитории, которая готова платить выше.

Таким образом, продажа без арендатора даёт:

— большую гибкость для покупателя;

— возможность сделать ремонт и повысить цену;

— шанс продать под другой сегмент, не ограничиваясь инвесторами.

Освободить объект — это не всегда потеря. Иногда это правильный ход, который позволяет продать быстрее и дороже.

📌 Пример из практики: Собственник продавал помещение 95 м² с арендатором — мастерской бытовых услуг. Ставка была ниже рынка почти вдвое, ремонт устарел. Инвесторы не выходили на контакт. После расторжения договора аренды, косметического ремонта и размещения новых фото помещение заинтересовало медицинскую клинику, которая купила его на 20% дороже, чем первоначально предлагали инвесторы.

ОШИБКИ, КОТОРЫХ СТОИТ ИЗБЕГАТЬ

1. Продавать с проблемным арендатором. Если арендатор платит с задержками или требует постоянных уступок, это не актив, а риск. Даже если договор формально действует, покупатели будут закладывать это в торг.

2. Держать арендатора «для вида». Иногда собственники срочно заселяют объект «любым» арендатором, чтобы продать «с доходом». Такой подход быстро распознаётся: короткий договор, непрофильная деятельность, низкая ставка — всё это снижает доверие и цену.

3. Не уведомить арендатора о продаже. Если арендатор узнаёт о смене собственника на финальном этапе сделки, это может привести к конфликту, отказу подписывать допсоглашения или даже срыву сделки. Лучше заранее уведомить арендатора и обсудить детали.

Однозначного ответа на вопрос «продавать с арендатором или без» не существует. Всё зависит от текущих цифр и того, кто является вашим потенциальным покупателем. Решение стоит принимать исходя из конкретной ситуации, доходности, условий договора и стратегии продажи.

— Если арендатор надёжен, аренда рыночная, срок долгий — продавайте с ним.

— Если доход сомнителен, срок заканчивается, ставка ниже рынка — лучше освободить помещение и показать покупателю гибкий, готовый к использованию объект.

▶Помните: инвестор покупает поток, бизнес — решение своих задач, девелопер — будущее. Упакуйте объект под ту аудиторию, которая заплатит больше.

Глава 4. Как поднять рыночную стоимость объекта

Рыночная стоимость коммерческой недвижимости — это не сумма, которую вы хотите получить. Это сумма, которую готов заплатить конкретный покупатель в текущих условиях. И если цель — продать дорого, нужно не просто «ждать своего покупателя», а сделать объект для него ценным. Повысить стоимость — значит устранить препятствия, усилить сильные стороны и показать потенциал.

ЧТО ВЛИЯЕТ НА ЦЕНУ

Цену определяет не только ставка аренды и расположение. Покупатель оценивает объект как совокупность: доходности (фактической или потенциальной), состояния и внешнего вида, юридической чистоты, понятности (отчётности, документов, презентации), возможности дальнейшего использования.

Вы можете не менять конструктив, не строить этажи и не увеличивать площадь — но всё равно увеличить стоимость, если правильно подойдёте к упаковке и управлению.

ЧТО МОЖНО УЛУЧШИТЬ БЕЗ КАПИТАЛЬНЫХ ВЛОЖЕНИЙ

1. Документы и юридическая чистота. Юридические риски — один из ключевых факторов, которые могут резко снизить цену.

Покупатели обращают внимание на: отсутствие обременений, залогов, арестов, прозрачную историю права собственности, корректность всех правоустанавливающих документов, наличие согласий супруга, банка (если применимо).

Если объект «юридически чистый» — он продаётся быстрее и дороже.

Полный и прозрачный пакет документов — это показатель готовности к сделке. Подготовьте:

— актуальную выписку из ЕГРН,

— договор аренды (если есть),

— технический план, поэтажный план, экспликацию,

— акты по коммуникациям и обслуживанию.

Чем меньше вопросов у покупателя, тем меньше торг.

📌 Пример: Если объект находится в залоге у банка, покупатель закладывает в цену риски снятия обременения и сложных расчётов. Цена автоматически снижается.

2. Финансовая отчётность. Если объект сдан — покажите покупателю не просто договор, а историю платежей, подтверждение поступлений и динамику аренды за последние 12–24 месяца.

Если объект пустует — покажите аналитику по рынку, примеры аналогичных ставок, расчёты потенциальной доходности. Не ждите, что покупатель сам будет считать. Дайте ему картину — и вы поднимете ценность объекта в его глазах.

3. Внешний вид. Фасад, входная группа, вывеска, освещение, витрины. Это первое, что видит покупатель. Даже простой косметический ремонт, уборка, новое освещение и чистая табличка на двери могут поднять восприятие на уровень выше.

📌 Пример из практики: Объект стрит-ритейла в спальном районе продавался по цене ниже рынка, но покупателей не было. Причина — обшарпанный фасад и старый кондиционер, свисающий прямо над входом. После косметики и замены вывески (стоимость — 80 тыс. рублей), объект был показан заново и ушёл на 15% дороже.

4. Готовность к быстрой сделке. Чем лучше объект подготовлен к продаже, тем выше его ликвидность и конечная цена.

Что повышает ценность:

— готовность выйти на сделку быстро,

— готовность провести расчёты через аккредитив или ячейку,

— чёткая структура сделки без «подводных камней».

📌 Пример: Если продавец готов передать объект с документами «в папке» в течение недели, покупатель готов торговаться меньше.

5. Упаковка и продвижение. Цена зависит не только от того, что продаётся, но и как продаётся.

Что влияет:

— качество фото и видео,

— подробность инвестиционной презентации,

— подача информации: на кого рассчитано (инвестор, бизнес, девелопер),

— наличие расчётов окупаемости и доходности,

— Активность и контроль размещения на площадках.

📌 Пример: Один и тот же объект с качественной презентацией и профессиональной фотосъёмкой получает в 2–3 раза больше откликов и продаётся дороже.

ЧТО ВЛИЯЕТ НА ЦЕНУ ПРИ НАЛИЧИИ АРЕНДАТОРА

Если в объекте есть арендатор, вы можете существенно увеличить его стоимость — не меняя сам объект.

1. Договор аренды. Пропишите в договоре:

— долгий срок аренды (3–5 лет),

— чёткую индексацию (не ниже инфляции),

— запрет на досрочный выход без компенсаций,

— условия «triple net» (все расходы на арендаторе),

— автоматическое продление.

Такие условия увеличивают предсказуемость дохода — и делают объект привлекательнее для инвестора.

2. Платёжеспособный арендатор. Если арендатор — известная сеть, крупная компания, стабильный бизнес, это автоматически повышает доверие и стоимость.

3. Формализация отношений. Если арендатор платит «по договорённости» — это минус. Сделайте всё официально: договор, счета, акты, платежки. Это ваша инвестиционная упаковка.

📌 Пример: Объект, сдаваемый в аренду федеральной сети с доходностью 9% годовых, будет продаваться дороже, чем объект с локальным арендатором с доходностью 12% годовых, но с высокими рисками.

КОГДА СТОИТ ВЛОЖИТЬСЯ В РЕМОНТ

Если помещение пустует и не приносит доход, но физически в хорошем месте, небольшой ремонт может существенно повлиять на восприятие объекта и его цену. Особенно это важно, если вы продаёте объект под бизнес — ведь большинство предпринимателей не готовы тратить время и деньги на приведение помещения в порядок. Чем более «готовым к эксплуатации» выглядит объект, тем выше интерес и меньше поводов для торга.

Речь не идёт о капитальных вложениях. Важно сделать помещение чистым, аккуратным, понятным. То есть убрать всё, что отвлекает, раздражает или выглядит как будущая статья расходов.

Что именно стоит сделать

— Отделать стены в нейтральных тонах, закрыть следы старых перегородок, розеток или креплений. Это дешёво, но сильно меняет восприятие.

— Поменять освещение. Старые лампы, тусклый свет, «висящие на проводах» светильники создают ощущение запущенности. Установите базовое, ровное освещение.

— Освежить пол. Речь не о дорогом покрытии, а об аккуратном, ровном, новом основании, без сколов и щелей. Даже линолеум или плитка эконом-класса — лучше старого ламината с вздутиями.

— Привести в порядок фасад, крыльцо, входную группу. Чистая входная группа, покрашенные перила, свежие ступени у двери — это простые элементы, которые влияют на первое впечатление.

— Поставить кондиционер, или хотя бы настроить вытяжку. Это может быть б/у оборудование в рабочем состоянии — главное, чтобы было ощущение, что в помещении уже можно работать.

Важно не переусердствовать. Не нужно превращать помещение в дизайнерский шоурум. Ремонт должен быть нейтральным и функциональным — чтобы любой покупатель мог представить в нём свой бизнес или арендатора. Идеальный эффект — когда объект вызывает мысль: «Сюда можно заехать уже завтра».

ЧТО ПОВЫШАЕТ ЦЕННОСТЬ В ГЛАЗАХ ДЕВЕЛОПЕРОВ

Для девелопера коммерческий объект — это не готовый бизнес и не помещение «под себя». Это заготовка для нового проекта. Его интересует не текущее состояние, а то, что можно сделать с этим объектом, если правильно изменить, перестроить или перепрофилировать.

Если вы видите, что помещение или здание имеет потенциал для редевелопмента, реконструкции, увеличения площади или смены назначения — это нужно не просто знать, а подготовить и показать. Чем больше конкретики вы дадите, тем выше шансы заинтересовать девелопера и продать по хорошей цене.

Вот что стоит сделать заранее

1. Получите ГПЗУ или выписку из ПЗЗ. Градостроительный план земельного участка и правила землепользования — это основа. Они показывают, что можно построить, какие параметры разрешены: высотность, плотность, назначение. Если девелопер видит, что допустима надстройка, увеличение площади или строительство нового корпуса — интерес возрастает.

2. Уточните возможность реконструкции или перепрофилирования. Например:

— Можно ли перевести подвальное помещение в торговое?

— Можно ли объединить объект с соседним помещением или участком?

— Допустима ли смена назначения с административного на жилое или на апарт?

Если такие возможности есть — отразите это в презентации.

📌 Пример: Собственник отдельно стоящего здания получил от архитектуры согласование на надстройку третьего этажа. Мы отразили это в презентации и увеличили стоимость объекта на 10%.

3. Проверьте нагрузки и ресурсы. Девелоперу важно понимать, выдержат ли сети будущую конфигурацию. Уточните:

— Мощность по электроснабжению;

— Наличие воды, канализации, вентиляции;

— Можно ли добавить отдельные входы, разгрузочные зоны, лифт;

— Актуальны ли существующие ТУ (технические условия).

Даже простая справка от ресурсоснабжающей организации или управляющей компании даст аргумент в пользу вашего объекта.

4. Подготовьте сценарии использования. Сделайте один-два примера расчёта, как можно использовать объект иначе:

— Из офисов — сделать апарт-отель;

— Из склада — лофт или коворкинг;

— Из старого здания — реконструировать в стрит-ритейл с несколькими арендаторами.

Не обязательно делать бизнес-план. Достаточно показать, что это не тупиковый актив, а основа для развития.

Чем больше сценариев использования вы покажете, тем больше будет круг заинтересованных покупателей.

Именно так девелоперы принимают решения: они покупают будущее объекта, а не его прошлое.

Не завышайте цену — усиливайте ценность

Ошибкой будет просто завысить цену и ждать. Правильный путь — показать покупателю, за что именно он платит. И доказать, что объект решает его задачу лучше, чем любой другой.

Глава 5. Репозиционирование и редевелопмент перед продажей

Если объект продаётся долго, интерес слабый, а покупатели видят только минусы — скорее всего, проблема не в локации и не в рынке. Проблема в позиционировании. Объект подаётся не тем, кому он нужен, и не в том виде, в каком его готовы воспринимать. Выход — изменить не саму суть объекта, а то, как он используется, кому адресован и какую ценность предлагает. Это и есть репозиционирование. Если же вы готовы вложиться в его физическое изменение — это уже редевелопмент.

Оба подхода работают, если вы хотите выйти из проекта дороже, чем диктует «текущий рынок».

ЧТО ТАКОЕ РЕПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ

Репозиционирование — это смена концепции объекта без серьёзных строительных работ. Вы не строите заново, не меняете назначение, не проводите капитальную реконструкцию. Вы просто меняете то, как объект выглядит для покупателя.

Репозиционирование может происходить разными способами — всё зависит от особенностей объекта и целевой аудитории. Иногда достаточно сменить назначение внутри допустимых рамок: например, помещение, использовавшееся как склад, можно переоформить под торговлю или выставочный зал. Или апарт, сдававшийся посуточно, — представить как компактный офис для бизнеса.

Другой путь — изменить формат аренды. Вместо трёх-четырёх мелких арендаторов, каждый из которых занимает небольшую часть и создаёт административную нагрузку, можно заключить договор с одним крупным арендатором — якорным. Даже если ставка немного ниже, объект становится более понятным, стабильным и интересным для инвесторов. Покупатель получает один поток, один договор, одну точку контакта — а значит, меньше рисков и затрат на управление.

Иногда объект можно переориентировать на другую аудиторию. Например, помещение, которое ранее сдавалось под В2В-формат (офис поставщика, представительство, склад для дистрибуции), может быть адаптировано под В2С — торговую точку, кафе, студию, шоурум. Для этого достаточно изменить вывеску, сделать вход с улицы, освободить витрину, переосмыслить освещение.

И наконец — можно изменить не физический объект, а то, как вы его подаёте. Например, раньше вы предлагали его как актив для инвестора, но он плохо подходил по доходности. Вместо этого вы можете «перепаковать» объект как готовое решение для бизнеса — например, продемонстрировать, что помещение подходит для аптеки, студии, частной клиники. Или — наоборот: объект неинтересен локальному бизнесу, но его можно позиционировать для девелопера, который объединит его с соседним и запустит редевелопмент.

📌 Пример из практики: Нежилое помещение на первом этаже в спальном районе не продавалось в течение 6 месяцев. Ранее использовалось под офис управляющей компании. После переупаковки под формат готового кабинета для частной клиники (установка мокрой точки, перегородки, свет, мебель), объект был продан по цене на 18% выше начальной. Инвесторы не вышли на сделку, но появилась новая аудитория — бизнес под себя.

ЧТО ТАКОЕ РЕДЕВЕЛОПМЕНТ

Редевелопмент — это структурное изменение объекта с целью улучшения его потребительских и коммерческих характеристик. В отличие от косметического ремонта, редевелопмент затрагивает:

— планировку,

— функционал,

— назначение,

— фасад и входную группу,

— в некоторых случаях — даже этажность или общую площадь.

Редевелопмент требует подготовки: времени, бюджета, технических решений, юридических согласований. Это не косметика и не маркетинг — это вмешательство в структуру объекта, часто с изменением планировки, назначения или внешнего облика. Но в ряде случаев такие вложения полностью оправданы, потому что позволяют перевести объект в другую ценовую категорию.

Особенно разумно делать редевелопмент, когда объект физически и морально устарел. Речь не только о состоянии стен и коммуникаций, но и об общей архитектуре, планировке, инфраструктуре. Например, здание 90-х годов с офисными коридорами, подвесными потолками и пластиковыми окнами уже не соответствует современным ожиданиям арендаторов или бизнеса. Даже при хорошем расположении оно воспринимается как «устаревшее», а значит — требует скидки. Но если обновить фасад, модернизировать входную группу, открыть пространство — объект становится визуально и функционально современным.

Вторая причина — смена рыночного спроса. Формат, который работал 10 лет назад, может быть уже не нужен сегодня. Например, в районе было востребовано складское хранение, а теперь сюда пришли жилые комплексы и ритейл. Или раньше в объекте сидели мелкие офисы, а сейчас спрос сместился в сторону коворкингов или шоурумов. Если объект не перестроить под новый запрос, он теряет ликвидность. А если перестроить — может вернуться на рынок в новой роли и по другой цене.

Третий сценарий — развитие района. Допустим, вы владеете старым зданием или помещением в локации, которая ещё недавно считалась «середняком», но теперь активно застраивается жильём, общественными пространствами, появляются ТЦ, метро, парки, пешеходные зоны. Всё вокруг обновляется, а ваш объект «выпадает из контекста». В такой ситуации редевелопмент — способ подтянуть здание или помещение до уровня окружения и занять в нём достойное место. Часто именно это решение позволяет выйти на нового покупателя — более высокого уровня — и продать по цене, которую раньше никто бы не предложил.

📌 Пример: Склад площадью 1 200 м² на территории бывшего завода в промзоне долго сдавался за символическую ставку. После появления рядом жилого квартала бизнес-класса и новой станции метро, здание было реконструировано в многофункциональный центр с кафе, шоурумами и коворкингом. На ремонт ушёл почти год, но итоговая цена продажи была в 3 раза выше первоначальной оценки — за счёт новой функции и соответствия локации.

Редевелопмент — это способ не «улучшить» старый объект, а создать новый продукт на том же месте. И если всё сделано под запрос рынка, цена такого продукта может быть в разы выше стоимости исходной недвижимости.

КОГДА СТОИТ ДЕЛАТЬ РЕДЕВЕЛОПМЕНТ

Редевелопмент оправдан, если:

— Здание расположено в перспективной локации, но физически отстаёт от окружения;

— У вас есть время (3–6 месяцев) и бюджет на реконцепцию;

— Объект пустует или сдан по заниженной ставке;

— Вы можете увеличить полезную площадь — за счёт надстройки, пристроя, объединения с соседним помещением;

— Вы уже владеете несколькими объектами и можете создать портфель (группу помещений с единой концепцией, управляющей компанией или зоной обслуживания).

▶ Важно: не начинать редевелопмент, если вы не знаете, кто ваш конечный покупатель. Любая реконструкция без понятной цели — это затраты без возврата.

МИНИ-РЕДЕВЕЛОПМЕНТ: ТОЧЕЧНЫЕ ДЕЙСТВИЯ, КОТОРЫЕ ДАЮТ ЭФФЕКТ

Если вы не готовы к капитальной переделке, но хотите поднять ликвидность, можно сделать минимальный редевелопмент:

— Перенести вход — например, с торца на фасад, если это улучшит визуальное восприятие и трафик.

— Разделить большое помещение на 2–3 секции — для аренды или продажи по частям.

— Объединить два помещения — для увеличения полезной площади и создания «продукта» для бизнеса.

— Сделать перепланировку под формат с высокой ликвидностью (например, open space вместо «коридорной» планировки).

📌 Пример из практики: Помещение 160 м² на первом этаже ЖК не продавалось из-за формата — узкий коридор и множество мелких комнат. После демонтажа перегородок и преобразования в open space с двумя мокрыми точками, объект был продан как «готовое пространство под коворкинг». Новая аудитория — предприниматели, а не арендный бизнес. Цена выросла на 22%.

КАК УПАКОВАТЬ ОБЪЕКТ ПОСЛЕ ИЗМЕНЕНИЙ

После того как вы провели репозиционирование или редевелопмент, важно не только физически изменить объект, но и правильно донести эти изменения до рынка. Иначе покупатель будет судить о нём по старым критериям — и не увидит новой ценности. Переупаковка — это не формальность, а финальный этап создания продукта. От того, как вы подадите объект, зависит, кто им заинтересуется, как быстро вы получите отклик и за какую цену сможете продать. Подробно вопрос упаковки объекта мы рассмотрим в 9 главе. Здесь только кратко перечислим основные моменты.

1. Обновите презентацию. Новые фото, свежие планировки, описания — обязательны. Если вы поменяли назначение, формат или аудиторию, старые материалы работать не будут. Сделайте качественные снимки: фасад, входная группа, планировка, ключевые узлы. Добавьте текст, где будет видно, что объект изменился, улучшен, стал более удобным. Вложитесь в 3D-план или анимированную схему — особенно если вы добавили новые входы, зону разгрузки, санитарные узлы и т. д.

2. Сделайте визуализацию возможных сценариев использования. Не все покупатели мыслят категориями «площадь» и «согласования». Помогите им увидеть, как объект может быть использован. Подготовьте 2–3 варианта:

— Как арендный бизнес (если есть арендатор);

— Как решение «под себя» — например, салон, аптека, коворкинг;

— Как заготовка под девелопмент — с возможной надстройкой или перепланировкой.

Даже схематичный план с условными зонами или визуализация фасада может перевести объект из абстракции в понятный продукт.

3. Подготовьте документы под новый формат. Если вы сменили назначение, сделали перепланировку, обновили техдокументацию — это должно быть отражено в правоустанавливающих документах. Обновите технический паспорт, приложите решения об изменении назначения (если требуется), получите новую выписку из ЕГРН. Если объект перешёл в формат «арендный бизнес» — приложите договор аренды, платёжные документы и расчёт доходности. Покупатель должен видеть не только форму, но и юридическую и экономическую структуру объекта.

4. Скорректируйте позиционирование. После изменений меняется не только вид, но и суть объекта. Объявление, написанное под офис, не продаст объект, ставший торговым помещением. Или наоборот — объект с потенциалом редевелопмента не должен подаваться как «офис в аренде». Перепишите текст, заголовки, подберите ключевые слова, измените категорию на рекламных площадках. Иногда даже смена заголовка с «арендный бизнес» на «готовое помещение под медицину» приводит к тому, что вовлекается другая аудитория — и появляется покупатель, готовый платить больше.

Хорошая упаковка — это не просто красивый файл. Это способ показать покупателю, почему объект теперь стоит дороже. И если всё сделано правильно, вы не только увеличите цену, но и ускорите саму продажу.

Идея не в том, чтобы тратить больше — а в том, чтобы изменить восприятие

Покупатели платят не за квадратные метры, а за ценность, которую видят в объекте. Если вы поменяете назначение, формат или аудиторию — вы можете изменить ценовой диапазон, в котором будет продаваться ваш объект. А иногда — выйти на совершенно другой уровень покупателей.

Глава 6. Оценка справедливой цены: методы и примеры

Продажа недвижимости — это не вопрос желаемой цифры. Это вопрос обоснованной цены, которая будет понятна и приемлема для рынка. Если вы переоцените объект — он будет стоять месяцами. Если занизите — потеряете сотни тысяч или миллионы рублей. Задача продавца — определить справедливую цену, при которой сделка реально состоится, и при этом не уступить больше, чем необходимо.

ЧТО ТАКОЕ СПРАВЕДЛИВАЯ ЦЕНА

Справедливая цена — это не «рыночная стоимость» из отчёта об оценке. И не та, что вам озвучил риелтор «на глаз». Это цена, по которой готов купить конкретный покупатель, если ему понятны:

— Доходность объекта;

— Риски;

— Потенциал дальнейшего использования;

— И сравнение с другими предложениями.

Правильная оценка — это не угадывание, а работа с цифрами, аналогами и логикой рынка.

Разберем три основных метода оценки.

МЕТОД 1. ДОХОДНЫЙ

Самый объективный, если объект сдан в аренду.

При этом используется формула:

Цена = Чистый годовой доход / Ставка капитализации

Чистый доход — это всё, что остаётся у собственника после налогов, коммунальных и прочих расходов.

Ставка капитализации — это ключевой показатель для оценки доходной недвижимости. Она отражает соотношение между чистым доходом и рыночной ценой объекта. Чем ниже ставка, тем выше цена объекта (при одинаковом доходе). И наоборот: высокая ставка сигнализирует о рисках, нестабильности или слабом интересе со стороны рынка.

Ставка капитализации не бывает «общей» — она зависит от нескольких факторов:

1. Тип объекта. Коммерческая недвижимость — понятие широкое. Торговое помещение, склад, офис или производственное здание — это разные рисковые профили.

У торговых помещений на первых линиях ставка может быть ниже, потому что они более ликвидны. У офисов — средняя или выше средней, особенно если речь о нестабильном сегменте. У складов и производственных площадок — ставка выше: арендаторы более чувствительны к цене, а объекты — менее универсальны.

2. Локация. В центре города, на активной пешеходной улице, рядом с метро — объекты продаются дешевле по отношению к доходу, то есть со ставкой ниже (8–9%). На окраинах, в промзонах, на второстепенных улицах — ставка выше (11–13%), потому что риск простоя и перепрофилирования больше.

3. Арендатор. Если у вас арендатор — крупная федеральная сеть с долгосрочным договором, без просрочек, — ставка будет минимальной, потому что покупатель видит надёжный денежный поток. Если же арендатор — малый бизнес, «ИП из соседнего района», платящий нестабильно — ставка повышается, даже если формально договор есть.

4. Состояние объекта. Объект с современным ремонтом, рабочими инженерными системами и отсутствием срочных вложений оценивается выше. Чем больше потенциальных трат у покупателя на приведение в порядок, тем больше он будет требовать дисконт.

5. Рыночная ликвидность. Даже хороший объект может иметь высокую ставку, если он «трудно продаётся»: узкий вход, непопулярный формат, нестандартная площадь, отсутствие парковки и т. п. Покупатель закладывает это в ставку — и, соответственно, снижает вашу цену.

Ориентиры по ставкам капитализации

— 7–8% — объекты высокого качества с федеральными арендаторами, долгими договорами и топовыми локациями. Пример: аптечная сеть с договором на 10 лет в центре города.

— 9–10% — стабильные арендные объекты с качественными, но не федеральными арендаторами. Пример: офисы в бизнес-центре с заполняемостью 85%, без просрочек.

— 11–12% — объекты с более высоким риском: небольшие арендаторы, короткие договоры, неочевидная локация. Пример: торговое помещение в «спальнике» с непродлённым договором аренды.

— 13–15% и выше — проблемные или неликвидные объекты: устаревшие здания, низкий спрос, арендаторы с долгами, нестабильная экономика проекта. Пример: складское помещение в промзоне с краткосрочным договором аренды.

▶Важно: Не занижайте ставку искусственно. Если покупатель чувствует, что вы «втягиваете» его в переоценённый актив, он не станет торговаться — он просто уйдёт. Лучше чётко аргументируйте ставку, ссылаясь на аналоги, арендатора и документы. Тогда цена будет восприниматься как обоснованная, а не завышенная.

📌 Пример: Объект приносит 1,8 млн ₽ чистого дохода в год. Ставка капитализации по аналогичным объектам в этом районе — 10%. 1 800 000 / 0,10 = 18 млн ₽ — ориентировочная справедливая цена.

Если вы выставите за 22 млн — объект будет стоять. За 18–19 млн — звонки начнутся.

Формула Цена = Чистый годовой доход / Ставка капитализации подходит для оценки объекта на базовом уровне. Её часто используют частные инвесторы без опыта или со стажем, но без профессиональной подготовки.

Опытные инвесторы опираются на более сложный подход — они учитывают временную стоимость денег, рассчитывают дополнительные показатели эффективности инвестиций (NPV, IRR, PI и другие) и строят финансовые модели.

Временная стоимость денег и ставка дисконтирования

Доходный метод оценки недвижимости основан на денежном потоке. И его невозможно корректно рассчитать без учёта временной стоимости денег.

Временная стоимость денег означает, что рубль сегодня стоит больше, чем рубль завтра. Потому что деньги, находящиеся в вашем распоряжении сейчас, можно инвестировать и получить доход. Именно эта концепция лежит в основе инвестиционного анализа.

На стоимость денег во времени влияют три фактора:

1. Инфляция. Она снижает покупательную способность денег. На одну и ту же сумму через год можно купить меньше товаров и услуг. Это естественное явление для рыночной экономики. В периоды военных и финансовых кризисов, а также при массовом кредитовании и росте государственных расходов, инфляция усиливается.

2. Риск. Даже при нулевой инфляции деньги теряют ценность, если вложения связаны с риском. Есть вероятность, что проект окажется убыточным или деньги не вернутся. Чем выше риск, тем выше доходность, которую ожидает инвестор.

3. Премия за отложенное потребление. Даже без инфляции и риска инвестор хочет получить «компенсацию» за то, что отказывается от использования денег здесь и сейчас. Это премия за ожидание, или безрисковая ставка доходности.

В мировой практике ориентиром безрисковой ставки считается доходность по государственным облигациям США. В России — ставки по вкладам крупных банков, облигации федерального займа, ставка ЦБ или межбанковские ставки.

На концепции временной стоимости денег базируется расчет процентов. Существует два подхода к расчёту процентов:

— Простые — проценты начисляются только на первоначальную сумму.

— Сложные — проценты начисляются на сумму с учётом уже накопленных процентов (так работает капитализация).

В недвижимости используют сложные проценты, потому что деньги работают не разово, а нарастающим итогом.

Формула сложных процентов:

Где:

FV (future value) — будущая стоимость денег;

PV (present value) — текущая (приведённая) стоимость;

i — ставка дисконтирования (процент, отражающий временную стоимость денег);

n — количество периодов.

Этот расчёт показывает, во что превратится текущая сумма через определённое время при заданной доходности.

Обратная формула — для расчёта текущей стоимости будущего потока:

Этот процесс называется дисконтированием. Он позволяет перевести будущие доходы в текущую стоимость, учитывая риск, инфляцию и время.

Имея представление о концепции временной стоимости денег и понимая формулы и логику определения текущей и будущей стоимости, можно определить ставку дисконтирования.

Ставка дисконтирования — это процент, отражающий соотношение будущего дохода и его текущей стоимости.

Рассчитывается двумя способами:

1. Метод агрегирования. Ставка собирается как сумма безрисковой доходности, инфляции и премии за риск:

R = безрисковая ставка + инфляция + риск

2. Метод WACC (средневзвешенная стоимость капитала). Если объект покупается частично в кредит, то используется формула:

Где:

D — сумма заёмных средств,

E — собственные средства,

Kd — стоимость долга,

Ke — ожидаемая доходность на капитал.

📌 Пример: Инвестор покупает объект за 10 млн. 7 млн — свои средства под 15% ожидаемой доходности, 3 млн — кредит под 10%.

WACC = (3 / 10) × 10% + (7 / 10) × 15% = 13,5%

Это и будет ставка, по которой оценивается будущий доход проекта. Именно она закладывается в дисконтирование — и определяет, стоит ли покупать объект по предложенной цене.

Показатели эффективности инвестиций в недвижимость

Чтобы принять решение о покупке, сроке владения и моменте продажи объекта, инвестор опирается на несколько ключевых показателей. Все они основаны на концепции временной стоимости денег, которую мы рассмотрели ранее.

1. ROI — окупаемость инвестиций. Показывает, сколько прибыли вы получите от вложенных денег. Формула простая:

(Доход — Расход) / Расход × 100%

Этот показатель особенно полезен при краткосрочных стратегиях: перепродаже объекта после ремонта или продаже построенного помещения. Главный минус ROI — он не учитывает срок инвестиции.

2. NPV — чистая приведённая стоимость. Показывает, насколько выгоден проект с учётом всех будущих доходов и расходов, приведённых к текущему моменту через дисконтирование.

NPV = сумма всех будущих поступлений — сумма вложений (с учётом времени и рисков).