Бесплатный фрагмент - История одного миллионера

Виктор Сеятель

История одного миллионера.

Соперничество неравных.

Соперничество неравных — это история одного миллионера.

«Нельзя ни о чем жалеть в этой жизни. Случилось — сделали вывод и живите дальше.»

Вспоминать те счастливые, беззаботные годы становления меня как бизнесмена только одно наслаждение. Нет чувств таких приятней чем чувство собственной успешности с переживанием прожитой, интересной молодости. Тех счастливых дней становления личности, острых и щепетильных интриг, тяжелых переживаний за серьезные ошибки — той жизни полной жизнью!

В те годы я еще совсем «зелёный», энергично амбициозный выпускник среднеобразовательной школы провинциального городка не представлял себе суровые будни жизни взрослого человека, со всеми их ежедневными недостатками, высокой моральной и финансовой ответственностью, и конечно же жёсткой и не всегда справедливой реальностью.

Передо мной стоял серьезный выбор моей будущей профессии — весьма сложное и очень важное жизненное мероприятие, за которым скрывается решение всего дальнейшего жизненного круговорота, в становлении личностного роста и конечно же самой карьеры в выбираемой профессии.

В голове, в которой была полная молодежная уличная пустота, постоянно путались юношеские мысли. В один жизненный период мне хотелось начать свою военную службу и добиваться карьерных успехов в жизни ракетно-космических войск Российской армии. В своих мыслях и мечтах, я представлял себя уже через 15 лет бравым, боевым, молодым полковником, с высоким авторитетом не только среди друзей, коллег и подчиненных, но также среди вражески настроенных конкурентов, соперников и врагов.

Через некоторое время я себя видел на политической арене среди известных политиков с телеэкрана. В своих мечтах я представлял, как легко я с ними вступал в дебаты и ожесточенную дискуссию и умело выводил диалог обсуждения в сторону моего, как мне казалось «единственно правильного» решения. В принципе я себе на плечи примерял огромное разнообразие интересных профессий, которые наблюдал вокруг себя. Но жизнь оказалась намного сложной и хитроумной штукой, чем мне виделась в моих юношеских фантазиях.

В реальной жизни оказалось, что меня никто ни где не ждет, ничего мне не покажет и не подскажет, за меня никогда не побеспокоится и не подаст руку надежной взаимопомощи. В суровой реальности бытия необходимо было всего добиваться самостоятельно и абсолютно в одиночку, прикладывая все возможные старания, уловки и усилия, неоднократно повторяя безуспешные попытки ещё и ещё раз, чтобы получить хоть какую-то малую часть «места под солнцем» экономической независимости.

Жизнь суровым кирзовым сапогом выгнала меня с места лагерных сборов Высшего Военного Училища Связи города Санкт-Петербург назад в мой родной провинциальный городишко. Северная столица не приняла в свои объятия безусого юнца, возжелавшего начать свою карьеру в её учебном заведении. До призыва в армию рядовым солдатом, оставалось еще полгода и у меня оставался единственный, но реальный шанс поступить в какой-нибудь локальный институт у себя на Родине. Этим высшим учебным заведением оказался Ростовский Университет Путей Сообщения с военной кафедрой, в простонародье называемый на старый лад «РИЖТом». Чем я не применено и воспользовался.

В трудные вечно кризисные годы (1997—2002), мне и моей семье приходилось не легко обеспечивать мое право на высшее образование. Такая роскошь в то время была доступна не для всех. Мне пришлось, и я это делал с при великим удовольствием, заняться на тот момент модным делом — коммерцией, а в простонародье, доставшимся от старого режима Советской Родины, оскорбительным словом «спекуляцией».

Мой первый опыт купи-продай, заключался в том, чтобы приобрести на оптовых рынках города Ростова товар постоянной необходимости и продать его, со своей небольшой наценкой, на территории рынка нашего провинциального городка. Не могу сказать, что всё складывалось достаточно успешно и я получал большие барыши, но сам процесс меня увлекал. Он отнимал у меня половину рабочего времени с 6.00 до 12.00, оставляя время посещать учебный процесс в родном университете и помогал мне оплачивать обучение, оставляя кое какие небольшие «копейки» на карманные расходы, которые я бессмысленно спускал на своих однокурсниц.

Время шло. Я учился достаточно добросовестно, успевая подрабатывать на городском центральном рынке, перепродажей ширпотреба — товаров широкого потребления. FMCG — от английского fast moving consumer goods (быстро оборачиваемые потребительские товары).

Быстро оборачиваемые потребительские товары (товары сегмента FMCG) — это товары, приобретаемые частными лицами для частного потребления, имеющие короткий жизненный цикл, то есть товары быстрого использования. Во времена СССР группа товаров FMCG имела иное имя — ширпотреб (товары широкого потребления, товары народного потребления).

В то время я не признавал и не понимал, что детские мечты остались в детстве не осуществимыми фантазиями, яркими вспышками разноцветных красок на фоне кривого зеркала реальности. Высоко задранная планка юношеского максимализма не давала возможности достижения выстроенных планов и даже короткие шажки, и шажочки не помогали приблизиться к намеченным целям, чтобы переформатировать планы детства и не сбывающуюся мечту юношества в реальность.

Это, несомненно, отразилось на мне в моём бессмысленном время провождении в текучке жизни того периода. Я потерял мечту, вымощенную в детстве в моём подсознании, не успев заменить её на новую более реалистичную, приближенную к жизненным реалиям большую цель. А человек не может быть успешным без формирования мечты, цели или смысла жизни. Это уж я сейчас отчетливо понимаю.

Если ты не имеешь в жизни своей четко обозначенной мечты — значит ты будешь работать на осуществление мечты чужой.

На тот момент я понимал, что не смогу найти работу по своей специальности и полученному мной за пять лет образованию. По образованию я экономист, а по специальности бухгалтер-аудитор на предприятии железнодорожного транспорта. Эту профессию я получил в стенах Ростовского Государственного Университета Путей Сообщения, где протирал штаны на ежедневных лекциях.

Вся информация, получаемая на занятиях и после прочтения специализированных книг, сразу же выветривалась из меня после сдачи зачета или очередного экзамена. И это меня почему-то никак не тревожило, как будто бы меня никак не касалось. Карьера на железной дороге из-за отсутствия нужных связей и знакомых в этой структуре, мне не светила, да по большому счету и не сильно то интересовала. Передо мной стоял серьезный выбор, чем я займусь и что буду делать после окончания Университета. Новая реальность взрослой жизни заполонило мое сознание, поселив тревогу за свое само обеспечение и возможную всеобще желаемую успешность на ряду со статусностью.

Но очередной жизненный виток моей судьбы не дал мне особого выбора, подкинув большое горе в нашу семью. В 2001 году в автокатастрофе погиб мой отец и по наследству мне от него достался его начинающийся бизнес — небольшое кафе «на два столика», располагавшееся на придорожном рынке трассы М4 под названием «Орел».

На меня как на молодого предпринимателя сразу же обрушилась волна повседневных задач по административным вопросам организации бизнес-процессов деятельности стихийного, нелегального пищеблока. Необходимо было собирать новый коллектив, так как бывшие сотрудники разбежались к другим работодателям на рынке растащив всё, что было не подконтрольным и «плохо лежало» у меня на территории кафе.

Пришлось применить в этом вопросе свою юношескую молодость и обаяние, благо в то время я не был связан никакими супружескими узами. Я пообщался с девушкой моего возраста, которая работала на моего отца и произвел на нее неизгладимое впечатление человека умеющего крепко дружить и великолепно ухаживать. Именно с неё началось формирование всей команды в целом. Она помогла, конечно же не без внутренних интриг, собрать три смены по две официантки и одному шашлычнику, которых было вполне достаточно для обеспечения жизни деятельности и рабочей атмосферы моего небольшого кафе.

В общем вскоре проблема команда-образования была решена и коллектив из девяти сотрудников был сформирован и подготовлен к работе, хотя и требовал к себе постоянного пристального внимания и осознанного контроля.

Я обеспечил снабжение продуктов, товарооборот, учет прихода и расхода товаров, отчетную составляющую бизнеса, официально зарегистрировав свое предприятие во всех инстанциях, что привело к огромным накладным расходам. Не имея опыта ведения бизнеса в общепите и возможности оценить его рентабельности, я за год работы привел предприятие к полному разорению.

Окончательный фиаско моему предпринимательству пришел после принятия решения администрацией об ограждении отбойщиками территории рынка от самой трассы. Клиентов стало сразу же в несколько раз меньше и мне ничего не оставалось делать как обратиться к директору рынка с целью продажи моего кафе и поиску новой карьерной лестницы. Не удача ведения бизнеса и ответственность за сотрудников, оставшихся без работы, тяжким камнем врезалось в память моей юношеской жизни. Но на тот момент я не готов был бороться с экономическим стихиями, ежемесячно заводя себя в финансовый минус. Мой первый опыт организации бизнеса с применением наемных сотрудников оказался безуспешным, но очень полезным для формирования жизненных позиций в развитии своего дела.

И вот новый всплеск моих юношеских проб вхождения в борьбу со взрослыми решениями. Директор рынка сделал мне предложение поступить к нему на работу в качестве администратора, отвечающего за работоспособность двух действующих кафетериев с общим числом 150 посадочных мест и подчиненным штатом сотрудников из 30 человек. Да такая перспективная должность в мои 22 года меня очень хорошо устраивала, и я с честью и достоинством проработал ровно год пока не понял, что эта работа засасывает меня целиком и полностью поглощая драгоценное личное время, а роста и перспектив в развитии при работе на частного предпринимателя у меня никаких не остается.

Сделав такие выводы, я принялся за поиски новой работы, которая в конечном итоге и определила всю мою дальнейшую жизнь в развитии сознания, становления личности, построения карьеры и собственного бизнеса. Такая работа ждала меня в торговой компании «Невеста Фудс», в которой на тот момент требовались сотрудники в эксклюзивную торговую команду, производителя продуктов питания: шоколадных изделий и кофе, компании «Нестле».

Пройти мимо такого шанса, объявленного в городской газете «Все для Вас», я просто не имел морального права перед собой. И вот, записавшись на собеседование, я стал готовиться к переговорам со своими будущими работодателями и к презентации себя — «хорошего», как квалифицированного сотрудника с опытом работы в команде профессионалов.

Собеседование проводил мой будущий руководитель, замечательный наставник и просто хороший человек, Константин Богданевский.

Встретив меня в проходной и оторвав от своего коллеги, который настойчивым образом предлагал мне начать карьеру в его команде мерчандайзером, мы прошли в застекленный кабинет «аквариум», в котором уселись за стол переговоров. Такого рода собеседование в моей жизни проводилось впервые, но я подготовился к нему очень основательно.

Я записал себе на листок бумаги в виде шпаргалки интересующие меня вопросы по поводу работы и моих служебных обязанностях, самой компании и о продуктах, которые мне необходимо будет представлять и реализовывать в другие организации. Вопросы по поводу команды, в которой я буду работать и о непосредственном моем руководителе, в общем как мне казалось все нюансы всего рабочего процесса.

Конечно же, для успешного прохождения собеседования, я заранее в глобальной сети интернета нашел первичную информацию о компании работодателе на вакансию на которую я претендую и очень тщательно ознакомился с её миссией и программой развития в России.

Мне было интересно, какие продукты производит эта компания, когда и кем она была образованна, какая её годовая валовая прибыль, основные брэнды и проекты, различные отзывы и прочая побочная информация, была мною поглощена в преддверие встречи с её представителем и моим будущим наставником и руководителем.

О, это была поистине удача всей моей жизни. Я вступал на ступень интересного карьерного роста в компанию входящую в десятку самых успешных по валовому объему продаж и чистой прибыли на конец 2003 года. Я проникся всем своим существом в принципы и идеологию её существования. Я возжелал быть её частичкой и добиться вакантной должности во чтобы это мне не обошлось.

Главной задачей передо мной стояло расположить моего собеседника к своей персоне и к своему подготовленному резюме, кропотливо составленному по рекомендуемым рекрутинговыми агентствами шаблонам. Необходимо было понравиться человеку от решения которого зависело получу ли я долгожданную, хорошо оплачиваемую работу и должность или нет. Мне необходимо было с первых же минут разговора выявить его потребность в нужном кандидате. Главным вопросом для меня на тот момент стоял — какого сотрудника он хочет видеть в своей команде? Какими компетенциями и личностными качествами должен обладать его будущий подчиненный, успешный торговый представитель или менеджер по продажам.

С первых же минут нашего разговора было достаточно понятно, что моё резюме и тот малый опыт работы, который я получил на предыдущем месте, ему очень понравились.

Посыпались конкретные дополнительные вопросы, открывающие мои способности реагировать в той или иной рабочей ситуации. Моделирование рабочих моментов доходило до абсурда и мне, казалось, что такого в жизни произойти никогда бы не могло, но я четко осознавал, что любое даже самое невероятное решение я должен был ему предложить. Здесь в данную минуту и секунду ответ от меня должен был обязательно прозвучать. Именно сейчас в этом кабинете «аквариуме» должно было родиться решение, подкупающее своей новизной, удовлетворяющее условиям заданного вопроса.

Понимая задачу, поставленную передо мной, я не на шутку разыгрался в своих фантазиях и стал превращать наше собеседование в некий фарс, в ток шоу «Кто еще может это купить!» Разговор был легким, но внутри себя я сильно переживал и чувствовал, как мое тело меня предательски подставляет, генерируя из подмышек мои тревожные благовония. По истине это был великий поединок двух незнакомых, но расположенных друг к другу людей. Как позже я узнал, ребята буквально на днях, прошли тренинг по подбору персонала, который я в будущем блестяще отрабатывал, применяя при формировании своей команды. Но тогда мне нужна была моя личная Победа и я её получил.

Я прошел все этапы собеседования и был принят в эксклюзивную команду продаж компании «Нестле Россия». В то время шла реорганизация отдела продаж с разделением общего прайса на две команды и борьбой за руководящие места в бизнесе.

Мой новый руководитель отвечал за продажу кондитерских изделий и в его команде я занял первоначальную позицию торгового представителя на территории Кировского района города Ростова-на-Дону. Огромный опыт в продажах я приобрел под его управлением и смог развить вверенную мне территорию до максимально возможной рентабельности, за что был оценен поощрительной премией в конце года с признанием лидерских качеств в достижении результата, командой по продажам.

Но от этого результата я удовольствия не получил, так как открылись подводные камни моего успеха, которые отчетливо прослеживаются в «Гимне торгового представителя».

«Гимн торгового представителя»:

Утро.

Будильник.

Горячий чай на ходу.

Встал, не проснулся, хожу, торможу.

Двор.

Машина.

Стартёр барахлит.

На своих двоих иди- говорит.

Опоздаю, штраф — внутренний голос гласит!

Хватаюсь.

Автобус.

Масса народа.

Ужасная давка, нехватка кислорода.

Здание.

Офис.

Стол у окна.

Начальник отдела как сатана.

Планы.

Наброски.

Корректировки маршрута.

На этой неделе продажи шли круто.

Что?

У меня?

Сломалась машина моя.

Пешком сегодня ринусь в «поля».

Я?

Конечно?

Бывал без машины

Но не разу продажи не выпали в минус.

Рвусь.

«Поле».

Сегодня нужно сделать в двойне

Иначе не видеть премии мне.

«Точка».

«Вторая»

Заявка.

Остатки.

Мерчендайзинг в hot зоне.

Мотаюсь по точке, как макака в неволе.

Ноги.

Мозоли.

Последние «точки».

Мозги опухают.

— Все в нал. Ни какой вам отсрочки!

Вечер.

Отчеты.

Итогов подводка.

Усталость. Домой.

В холодильнике водка.

Дом.

Кровать.

Поужинав ложусь спать.

Чтобы завтра по новой все это начать.

Ежемесячно перевыполняя планы и улучшая результаты своей работы, я был вынужден из месяца в месяц поднимать планку своей работоспособности с трудозатратностью, обделяя себя и свою семью во внимании и во времени совместного провождения, из-за полной ежедневной своей занятности. К концу года выставляемые мне планы выросли в 3,5 раза. То есть, за тоже рабочее время и за туже финансовую благодарность от компании в виде заработной платы и премий, я должен был выполнять работы в 3,5 раза больше и дольше.

И это осознание было моим фиаско. Я оказался той загнанной лошадкой, которую необходимо было срочно пристрелить. В дальнейшем это чувство я испытывал не однократно, но с достоинством находил другой более выгодный выход из положения.

Но на данный момент грамотного решения у меня не было. Я прекрасно понимал, что пришло время кардинально поменять свой взгляд на свою работу, да и на жизнь в целом, иначе я на всю жизнь останусь на позиции «загнанной лошади», лакомой фигуркой в руках эффектных, но не всегда эффективных управленцев.

Такая позиция может быть выгодна только работодателю, собственнику или твоему руководителю, который заинтересован в достижении своего результата, а не в развитии команды и карьеры каждого из членов коллектива. В дальнейшем перевыполнять цели команды я был не заинтересован.

У «лошадки» убрали из под носа сладкую морковку. Мне нужен был новый виток развития, как личности, так и карьеры. И, в связи с этим я начал делать глупые, необдуманные поступки шаг за шагом.

Одним из таких не обдуманных поступков был поиск нового работодателя. Под влиянием коллег совсем недавно ушедших из компании «Нестле» в другие малоизвестные предприятия и фирмы, я подал заявление на увольнение и начал сотрудничество с дистрибьюторской компанией «Из рук в руки».

Вот уж поистине название, ярко говорящее само за себя. В эту компанию меня принимали на должность супервайзер по продажам с зоной ответственности местные локальные сети плюс управление продажами в гипермаркете «Рамстор».

Но не проработав и одного месяца я приобрел неоценимый опыт работы в «сов. деповских» компаниях Российского пошива, где действительно действие «КЗОТа» — Кодекса Законов о Труде, так сказать действует «за забором» этой компании. А зарплаты выдаются в скрытых серых конвертах и не всегда всем и не всегда в полном заработанном объёме.

Сразу вспоминается социальная реклама с телевизора, громко говорящая из-за всех углов, что хороший директор без пенсии тебя не оставит. Я по достоинству оценил и прислушался к этому лозунгу и тем более сразу понял всю суть самой рабочей атмосферы этой «фирмочки», которая веников не вяжет, а только штопает носки.

Хаос перекладывания без ответственности друг на друга, перекидывания горячих проблем «из рук в руки» давал мне понять куда я попал, но опыта работы с такой беспредельной организацией у меня на тот момент еще не было.

Ужас охватил меня, что я останусь в этой структуре навсегда. Тогда я не понимал и не догадывался, что безалаберное отношение к работе и своим обязанностям прослеживается практически во всех структурах бизнеса этой компании от логистики до бухгалтерии, от маркетинга до грузчика, от директора до продавца. Что впоследствии и проявилось банкротством данного предприятия.

Я искал свое место в трудовой среде и поэтому предпринимал всякие возможности меняя коллективы, меняя работодателей, но не меняя себя и окружение вокруг меня. Казалось, это невозможным и не нужным процессом. Юношеский максимализм кричал, что я уже давно созревшая личность и менять себя мне нет необходимости. А не дозревший, но уже заявляющий о себе «менеджер» вопил, что невозможно влиять, а тем более поменять отношение к работе своих уже сформировавшихся коллег.

О, как же ошибался я тогда в моих юных амбициях и убеждениях. Позже я это полностью определил в концепцию заблуждения молодых специалистов.

Осознание я получил с помощью полученного опыта в работе и почерпнутыми знаниями из книг и примеров более опытных управленцев, посещая всевозможные тренинги и мастер классы.

Но на тот момент мне необходимо было бросать «болото» загнивающей компании и бежать, бежать, бежать… И я даже знал куда мне следовало бежать.

С повинной головой я пришел к своему руководителю из компании «Нестле» и слезно попросил вернуть меня назад в свою «родную гавань» — команду продаж.

Такое мероприятие по «возвращенцам» никогда не приветствовалось в западных компаниях. Сотрудников, покинувших свою команду, за редким исключением, а на практике никогда не принимали назад, но мои прежние достижения, результаты в работе и приобретенный опыт помогли мне вернуться назад в лучшую компанию мира. Но теперь уже не на лакомый кусочек проработанной мной же территории, а на новое не паханное поле продаж в городе спутнике под названием Азов. Это был для меня испытательный трамплин, которым я и воспользовался.

В общем хочу я Вам сказать, что жизнь — это своеобразная большая лестница, которая подкидывает нам испытания на каждой своей ступени, вместе с шансами для её преодоления. Просто необходимо очень тщательно поискать эти шансы вместе с возможностями и двигаться дальше потихонечку от ступеньки к ступеньке.

А в конце лестницы что???

А вот в конце лестницы… у каждого в конце своей лестницы свои сюрпризы с непредсказуемыми приключениями.

«Дело не сдвинется с места, если ничего не предпринимать.»

Принявшись за работу, я засучив рукава, перелопатив всю клиентскую базу партнера ООО «Фактория Фудс» по территории города Азов, наладив партнерские, взаимовыгодные отношения с каждым клиентом на своей новой территории, проделав дополнительные мерчандайзинг решения в точках, я уже к концу второго месяца присутствия в Азове добился значительных экономических результатов, которые не оставили без внимания моих руководителей.

Дивизиональный менеджер компании Зятьковский Владимир принял решение навестить мою зону ответственности с целью проверки и подведению итогов моей текущей работы. Весь рабочий день мы провели с ним на территории в городе Азове. Я показывал ему своих ключевых клиентов, рассказывал как мне приходилось бороться с их возражениями, показывал расставленные дополнительные полки и рекламные материалы, отвечал на его каверзные вопросы, чтобы я хотел еще улучшить в рамках моей ответственности.

Это был дикий, особой ответственности рабочий день, с составлением «фотографии» моего рабочего дня, который высосав все мои эмоциональные соки дал мне возможность начала движения по карьерной лестнице вверх.

В тот день я получил предложение от Владимира Зятьковского принять на себя ответственность за развитие продаж в оптовом канале сбыта на территории города Ростова и Ростовской области.

Да, я вновь добился положительной оценки, при помощи характера, упорства и стратегии демонстрации своей работы. Я получил уважение и доверие, за результат в глазах руководителя и возможность проявить себя в новой зоне ответственности, с новыми целями и новыми задачами более высокого уровня сложности и уровня проявления компетенций.

В тот период компания международного уровня плавно переводила свой основной контракт в регионе ЮФО с одного дистрибьютора ООО «Невеста Фудс» она же «Фактория Фудс», на нового партнера ООО «Нью Трейд», входящего в группу компаний «Новый Век».

За небольшое шестизначное вознаграждение региональному менеджеру Чехлатову Андрею, контракт переходил под управление новым организаторам бизнес логистики и дистрибуции, что негативно сказывалось на объемах личных продаж торговых представителей и взаимодействиях сотрудничества с экс-партнером.

Единоличным решением регионального менеджера, за особое вознаграждение, контракт все мирно известной компании «Нестле Россия» был расторгнут с компанией «Невеста Фудс» и качественно перепродан новому дистрибьютору, группе компаний «Новый Век» в которую входило общество с ограниченной ответственностью «Нью Трейд».

Контракт был перепродан вместе со всеми сотрудниками эксклюзивной команды торговых представителей, в которой я был лучшим продавцом тех лет. По большому счету мы, рядовые сотрудники отдела продаж, ничего в данном случаи не теряли. Зарплата, постановка целей, задачи и мотивация в целом оставалась на прежнем уровне — амбициозной, реалистичной, конкретной, измеримой, определённой во времени. Но волнения с недовольством в кругу коллег постоянно возникали и политическими вспышками обсуждались в «курилках» на коротких перерывах.

Было обидно расставаться с слаженным коллективом бывшего партнера ООО «Невеста Фудс», но решение принимались не нами и влияния на это решение мы никакого оказать не имели ни морального права, ни практически физической возможности.

Очень большую, огромную базу информации, собранную нашими сотрудниками, по клиентам из-за вынужденного расставания, нам конечно же, по понятным причинам, не передавали и конечно же всячески пытались скрыть.

Особенно это касалось моего фронта работы, так как сотрудники оптового отдела изъявили желание продолжить свою карьеру в стенах местной, локальной организации ООО «Невеста Фудс», владельцем которой являлся молодой, успешный предприниматель Сергей Гриньдев, редко появляющийся в стенах своего предприятия и полностью делегирующий управление наемным лицам.

Это было для меня очередным серьезным жизненным испытанием, испытанием из ряда тех, которые в конце концов и формируют личность и менеджерские качества как хорошего сотрудника, так и человека в целом.

Мне необходимо было поднимать весь отдел оптовых продаж с самого начала, практически с ноля. Восстанавливать контакты клиентов, пере заключать с ними договора на нового партнера, формировать и закреплять цены, заводить карточки клиентов, для слаженной работы экспедиторов и прочее, прочее рутинной и в тоже время архи супер важной работы для компании партнера, в которой мне необходимо было сотрудничать с новым внутренним руководством. Плюс ко всему необходимо было наладить положительную коммуникацию с сотрудниками новой организации практически с чужими на тот период людьми.

В качестве помощника, был принят на работу мой будущий друг и коллега Игорь Трищенко, с которым мы и разделили город на две зоны ответственности, что позволяло нам качественно собирать заказы оптовых клиентов и влиять на их товарный запас наших продуктов. Вот именно с этим человеком, умудрённым уже жизненным опытом, слаженными совместными действиями мы и навели в кратчайшее время порядок в продажах существующего оптового канала продаж в городе Ростове-на-Дону.

Практически через месяц все крупные клиенты города сотрудничали по нашим кондитерским изделиям с нами и только с нами. Предприниматели больше не пытались пере за казаться через других дистрибьюторов региона, так как комфортное сервисное обслуживание мы поставили на самом высоком уровне. Поставка товара нашим клиентам шла день в день не взирая на загруженность транспортного отдела и не хватки на складах из-за жадности партнера, человеческих ресурсов. Своевременная проработка начальником отдела продаж всех логистических функций, контроль объемов поставок и остатков на складах, в совокупности с нашей ответственностью за свои качественные, объёма образующие отгрузки, позволяли нам иметь преимущество перед остальными коллегами нашей слаженной дружной команды.

Клиенты, в связи с этим отвечали нам взаимностью и практически никогда не нарушали договорных обязательств по отсрочки платежа в обусловленные договором поставки — 14 дней. Работа была слажено налажена! И она приносила стабильный доход, со всеми финансовыми вознаграждениями, плюс ко всему удовлетворение своей значимости в отделе и взаимное уважение со стороны руководства.

Так длилось чуть больше года…

«Рыба ищет где глубже, а человек где лучше!»

Но как известно рыба ищет где глубже, а человек, где лучше! Вот и я в очередной раз принялся вновь искать возможности карьерного роста, но уже внутри компании и только в ней, в этом я был убеждён.

Со своим желанием я обратился к руководителю. Владимир не стал как говориться, «водить кота за яйца» и сразу же предупредил меня, что на данный момент открытых вакансий в команде у него нет и в скором времени навряд ли появятся. Единственный вариант попробовать себя и свои возможности — это принять участие в ассесменте — комплексе мероприятий по оценке компетенций, навыков, знаний и личностных качеств сотрудников компании.

Этот метод является наиболее полным и эффективным, но в то же время — крайне затратным и достаточно неоднозначным для участников. Но пока, как ему казалось, я к этому мероприятию был просто не готов.

Такой разговор ничего мне результативного не сулил, но раскрыл глаза на те возможности, которыми я мог воспользоваться, при продвижении своей личности к новым горизонтам желаемой мной карьеры и высокооплачиваемой должности. Я сильно заинтересовался такой возможностью и стал искать подходящий момент вновь поднять разговор с руководителем, Зятьковским Владимиром, на тему развития моего участия в необходимых переговорах.

Мне нужна была не только его помощь, но так же и поддержка в виде консультаций по поводу: как грамотно составить резюме, как вести себя при собеседовании, какие вопросы нужно задать, какие категорически задавать нельзя.

Вечером на сайте специализирующимся в помощи поиска соискателям работы (HeadHunter), я оставил запрос на уведомление о всех открытых вакансиях в компании «Нестле Россия» и стал готовить себя и свой интеллект к предстоящим новой сложности переговорам.

Долго ждать мне не пришлось, так как через неделю Владимир мне сообщил, что появились две ожидаемые вакансии в двух совершенно разных отделах компании. Одна вакансия на должность в отделе локальных продуктов, что собой представляли развесные конфеты под брендом «Нестле» и «Россия Щедрая душа». Другая же вакансия — территориальный менеджер в отдел продаж «Nestle foodservice». В отдел, который занимался задачами, связанными с установкой кофейного оборудования и дистрибуцией готовых кофейных решений в комбинаты общественного питания, «фаст фуд» зоны, отдельно стоящие «хоричные» заведения и производство.

Сухо звучит! Но это только на первый взгляд. На самом же деле замечательные сотрудники, профессионалы данного направления разрабатывали, внедряли и охраняли качество горячих напитков приготовляемых на основе растворимого сублимированного кофе. Это была по истине творческая, многогранно интересная работа, связанная с реализацией внутреннего креатива и воплощения мыслей и идей в жизнь. Работу, которую я пожелал заполучить не смотря ни на какие жизненные преграды. Это был мой очередной жизненно важный этап, очередной шаг в построении своей профессиональной жизни!!!

Как видите для меня каждый шаг в моей жизни, будь то повышение в должности, или получения дополнительного опыта, навыка или образования, был очень важным этапом, к которому я основательно готовился и по результатам которого давал себе анализ и суровую, справедливую самооценку. Что очень важно при формировании личностного роста и компетенций в любом из нас.

Тогда я уговорил своего руководителя провести со мной экспериментально пробное, предварительное собеседование в режиме реально-приближенной ситуации. Попросил его по задавать мне каверзные вопросы, которые могли бы возникнуть в процессе переговоров с руководителями отдела «Nestle foodservice» и сотрудниками отдела персонала.

Было потрачено не мало времени занятого с проведением подготовки к собеседованию и обучению меня поведению в экстремально сложных, провокационных ситуациях, за что я очень сильно, от всего сердца благодарен моему руководителю и наставнику — Зятьковскому Владимиру.

Вова, спасибо тебе большое за науку, труд, терпение и твое личное бесценное, но дорого оплачиваемое, время потраченное на меня.

«Кто не сажал дерево, тому не лежать в тени.»

И вот пришел, тот назначенный день и час, когда я должен был показать недавно приобретенные мной знания и навыки по продаже себя самого на собеседовании в крутейшую компанию.

В переговорной было двое. Так сразу и не определишь кто из присутствующих в кабинете был тот самый руководитель, к которому я пришел на запланированное собеседование.

Один выглядел чуть по старше с длинными волосами, которые ложились ему на плечо, как тогда носила золотая молодёжь, второй полноватый, круглолицый, почему-то обутый в туфлях на босу ногу, что вызвало у меня к нему отторжение на подсознательном уровне. Хотя это чувство оказалось ложным и неоправданным моим заблуждением.

Меня пригласили присесть между ними, попросили представиться и рассказать о себе, все то, что я посчитаю нужным им знать и чем хотел бы с ними поделиться. К этой части переговоров я был подготовлен на отлично. Текст о моей студенческой жизни и первых шагах рабочего человека выучил я наизусть, поэтому из меня полилась гладкая, спокойная речь, повествующая о моих достоинствах и выдающихся результатах.

Следующим этапом посыпались вопросы выявляющие мои компетенции и наработанные навыки. К ним я тоже был подготовлен моим учителем и наставником Владимиром. После всего этого у меня поинтересовались, остались ли у меня к ним какие-либо вопросы. Подготовленный к развитию такого рода ситуации, я задал пару легких вопросов, касающихся моей будущей работы и получив ответы под кивнул, что все понял.

И тут для меня произошло не предвиденное событие…

Руководитель сообщил, что им необходимо посовещаться по поводу моей кандидатуры, а в это время они мне дадут пятиминутное задание, от которого будет зависеть, буду я принят на работу к ним в отдел продаж или нет.

Пере домной положили листок бумаги в клетку, с содержанием непонятных символов или знаков, и со словами продолжи логический ряд, эти двое интервьюеров покинули кабинет, оставив меня в полном одиночестве.

На тот момент меня прошибло потом. На столе лежала задача, которая решала мою всю дальнейшую судьбу. Я явно был не готов к такого рода событиям. Собравшись с мыслями и отбросив все лишние эмоции, я в очередной раз посмотрел на листок.

Вот, что было изображено на нём:

Ответ в приложении №1 (в полном издании книги)

Продолжить логический ряд, продолжить ряд… Да я даже фигур этих разобрать по честному не могу. Не латиница, не иероглифы… Галиматья какая та… А ответ давать надо!

Ответ давать обязательно надо, даже если он будет не верным, так как возможно этот тест направлен на определение моих качеств по выходу из сложных, заведомо тупиковых ситуаций. Что же можно придумать? Чем можно заменить или может быть продолжить эту нелогичную последовательность?

Пять минут длились чудовищно долго, но все же и они истекли, как зыбучий песок в не изученную пустошь. Интервьюируемые меня люди вернулись в переговорную комнату, где я ломал себе голову над их задачей, с явным запахом табака.

«Так, совещание было в курилке и по всему видимо коротким и дружелюбным. Уже хорошо!» — сделал я свои умственные заключения. Но что мне это дает!? Ровным счетом ничего. Ведь на поставленную задачу правильного ответа у меня не нашлось, а это означает, что я провалил собеседование.

Меня попросили предоставить ответ. Я подал листочек и прокомментировал, что поставил фигуры в обратном направлении, тем самым закончив логический ряд. С чего всё начинается, тем всё и должно заканчиваться, по версии моей логике в ответе на задачу.

Ответ был естественно не верным. Но это уже не имело никакого значения, так как решение по моей кандидатуре было согласованно и принято в положительную для меня сторону. Моя кандидатура была одобрена, и я был принят на работу в штат западной компании мирового значения, с испытательным сроком на три месяца. Да, да я сделал это…

Я сделал это обойдя на финише пятерых претендентов на вакантное место, трое из которых были моими коллегами из команды отдела продаж. Оставалось дело за малым продержаться на испытательном этапе и проявить себя, показав на что я способен как менеджер — управляющий командой из двух человек, с которыми мне предстояло только еще познакомиться, чтобы закрепиться в компании навсегда.

«Соколу лес не диво, волку зима за обычай.»

Встреча с командой происходила в региональном офисе в нашем теперь уже кабинете. Мне выделили обособленное рабочее место за столом, где я мог расположить новенький корпоративный «ноут бук» фирмы «Delle» и стул, обычный офисный стул, слегка «б-ушный», но достаточно крепкий и самое важное не скрипучий.

Собрание состоялось в первый рабочий день недели, в понедельник, на котором присутствовали: региональный менеджер по продажам (ASM) Белявый Алексей Ярофеевич, территориальный менеджер (TSM) и мой новый коллега Пузанков Иван, соответственно я и два торговых представителя Лоянова Светлана и Пандорич Александр на тот момент «маленького, но очень гордого» отдела, который о себе заявит уже через месяц и войдёт в историю всей жизни компании «Нестле».

В начале Алексей Ярофеевич представил меня команде, с разъяснением моих функциональных обязанностей с определением категории подчиненности, что заметно не понравилось одному из присутствующих, а именно Пандорич Александру, харизматичному парню имеющему свои взгляды на жизнь в рабочей атмосфере компании.

Как позже я выяснил, и это по началу было большим камнем преткновения в наших взаимоотношениях в работе, Александр сам рассчитывал на вакантную должность и у него были кое какие договоренности с нашим региональным руководителем по этому поводу. Как мне кажется, я сразу определил его роль в своей команде. Этот человек попытается мне навредить в выполнении поставленных передо мной целям. И в целом сделает все возможное, чтобы помешать мне пройти испытательный период. Необходимо было его полностью задействовать в работе и не спускать с него глаз, контролируя его работу целиком и полностью.

Когда приоритеты по субординации были расставлены и квартальные задачи выставлены, собрание было закончено и по моей просьбе мы с командой остались наедине. Мне необходимо было с ними познакомиться по ближе, для того чтобы узнать, как они понимают свою текущую работу, каким образом выставляют приоритеты в решении поставленных задач, что ожидают от компании для себя в целом и от меня лично в дальнейшем нашем сотрудничестве.

Важно было понять, насколько серьезно можно будет рассчитывать на их самоотдачу и ответственность в предстоящей работе. И с первых же минут нашего общения, мне вся ситуация стала ясна и понятна.

Я отчетливо представил себе, что организованной работы и высокой ответственности ожидать от данного коллектива мне не придется. Дело все в том, что работники, доставшиеся мне вместе с привилегированной должностью в штате западной компании, были устроены по блату и работа от них требовалась, да и велась «самотеком», то есть сама по себе.

Пере до мной выстроилась задача смысл которой был кардинально жестко менять правила сотрудничества в команде и выводить сотрудников моего отдела из зоны комфорта, пока ситуация не поглотила меня и не заставила вестись на поводу «блатных» подчиненных.

В течении первой недели я собрал информацию по действующей клиентской базе, сформировал большой список потенциальных клиентов, разработал для каждого менеджера индивидуальные маршруты с приоритетом посещения ключевых клиентов, оптимизировал прайс лист и коммерческое предложение от нас клиентам, а так же выставил амбициозные, но реалистичные планы на текущий месяц.

Волна возбуждающих возмущений пробежала по лицам моих подчиненных. Посыпалась куча возражений по поводу возможности достижения поставленных целей. Ставился вопрос о моей некомпетентности и не владении реальной рыночной ситуации при выставлении поставленных задачах.

Но все их возражения и реакция на текущие изменения в их ритме жизни, мною были предсказуемы. На каждое их «заведомо ложное» возражение я подготовил аргументированный, безапелляционный ответ. С суровой уверенностью я оставался тверд в своих решениях, ломая стереотип их работы и давая понять, что по старому их существования в команде невозможно.

Немного пошумев и высказав свои возражения им ничего, не оставалось, как принять все мои условия дальнейшего сотрудничества на текущем месте работы.

Впереди нас всех вместе ожидал тернистый путь к поставленным мною целям.

«Сам по себе бизнес не развивается, его двигают люди.»

Первым же делом я принялся за проработку оптового канала продаж территории города Ростова. Опыт работы в этом рыночном сегменте у меня уже имелся, да и были наработаны кое-какие связи в виде лояльных клиентов.

Опт в данном деле являлся основополагающей структурой всего отдела продаж. Это были кости, на которые необходимо было нарастить «мясо» и менеджерский «жирок», о чем я имел четкие представления вступая в должность руководителя и начиная сотрудничество в отделе продаж «Nestle foodservice».

Пирамида Маслоу чётко вырисовывалась в моем сознании, приблизительно в таком варианте: «хлебоу — маслоу — икроу». Приложение №2 (в полном издании книги).

Ответственным за продажи в этом канале был Александр Пандорич интересный, очень добродушный и веселый парень, который в своё время познакомился с клиентами региона, но качественно проработать их до разумного успеха не смог. Или как я уже позже убедился, не захотел, так как по прошествии испытательного периода, азарт к продажам и выполнениям основных задач спал, а должного контроля с грамотной постановкой задач и выстроенной мотивации, со стороны руководителей никто не проводил.

Вот Александр и стал обустраивать своё рабочее пространство, экономя оплаченное рабочее время для личного само использования, конечно же теряя в развитии клиентской базы и в развитии активных продажах, ставя под угрозу выполнение планов всего региона в целом.

Такая сложившаяся ситуация конечно же не могла устраивать меня — молодого амбициозного руководителя, надеющегося на полноценное развитие продаж на закрепленной территории. В связи с этим я сделал срез текущих продаж, провёл сенсус на территории всех клиентов по каналам продаж, проанализировал рынок сбыта по системе «АВС» и проставил четкие приоритеты перед менеджером по работе с этими клиентами.

ABC-анализ — метод, позволяющий классифицировать ресурс фирмы по степени их важности. Этот анализ является одним из методов рационализации и может применяться в сфере деятельности любого предприятия. В его основе лежит принцип Парето — 20% всех товаров дают 80% оборота. По отношению к ABC-анализу правил Парето может прозвучать так: надёжный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия.

Могу признаться честно, что данные мероприятия привели к весьма неплохим, значительным результатам. И цифры говорили сами за себя.

В первый же месяц активная клиентская база была увеличена в два раза, а продажи выросли в три раза и это всего лишь после того, как появился контроль за текущими продажами. Необходимо было закрепить образовавшийся результат, удерживая лояльность клиентов и контроль их дебиторской задолженности, чтоб не получить кучу не оплаченных долгов по клиентам.

Для этого на следующий рабочий месяц я спрогнозировал, рассчитал по рентабельности компании и внедрил промо активность «25 +1». Что означало купи 25 коробов кофе Nescafe Classic 750 гр и получи в подарок 1 короб этого же кофе, при условии погашения задолженности согласно договору в срок 14 дней.

Продолжая экспериментировать в продажах мы с Александром, торговым представителем моего отдела, заставляли своих клиентов выставлять на их маленьких площадях торговых залов наши огромные промо паллеты, тем самым привлекая внимание покупателей к продукту и делая акцент на выгодности покупки.

Такая промо активность произвела ещё больший ошеломляющий эффект в виде финансовых показателей нашего коммерческого отдела на тот период сотрудничества. Мы закрепили полученный результат предыдущего месяца, увеличив показатели по объемам ещё на 27%. При этом возврат дебиторской задолженности, и показатели оборачиваемой прибыли взлетели вверх до небывалого на тот момент уровня.

Такой столь стремительный взлёт роста прибыли и рентабельности был замечен руководством из Москвы и позже, в статусе уже лучших практиков, мы с Александром на национальном митинге делились с коллегами своим опытом работы с клиентами и победами в торговых точках.

Александр получил от меня заряд рабочего азарта, который помог ему осознать, что работа может не только быть нудным и не интересным время провождением на рабочем месте в офисе, но и приносить радость успеха, признание коллег, уважение руководства и как конечный результат высокую заработную плату. Позже такого рода промо активностей было проведено мною не мало, но об этом поподробнее чуть-чуть позже.

Хочу отметить, что в параллели с каналом опт, необходимо было в кратчайшие сроки развивать активную клиентскую базу (АКБ) в канале HoReCa (Hotel-отели, Restoran-рестораны, Cafe-кафе), с продукцией фасованной для производства и предназначенной для помощи шеф поварам в обеспечении их ингредиентами удобного формата и приготовлении эксклюзивных, творческих решений, помогающих экономить время при приготовлении и подачи новых блюд.

Данные позиции, таких брендов как Docello, Chef, Buitoni, Hot Pockets, Erlenbacher, Sical и прочее, были малоизвестны на нашем Российском рынке и понятия развития продаж этих монобрендов никто на тот момент не имел.

В рабочей базе торгового представителя по направлению HoReCa имелось всего около 17 клиентов, да и те в основном делали заказы на всеми известный и популярный плиточный шоколад бренда «Россия щедрая душа» и растворимый кофе Nescafe Classic. А не на ту продукцию из-за которой был специально сформирован полноценный отдел продаж с гордым названием Nestle foodservice, а в дальнейшем, который переименовали в отдел продаж Nestle professional.

Так вот, единственная сотрудница нового направления не была обучена продажам перечисленных выше продуктов питания и никакого представления, и понятия не имела, что необходимо делать, куда идти и кому презентовать эту группу товаров неизвестных брендов в своём способе использования, общему кругу потребителей. Признаться честно на тот момент я так же не имел никакого представления о свойствах, возможностях и выгодах этих продуктов, которые активно завоевали европейский рынок в своём сегменте.

Но обо всем по порядку. Начало развития как я уже говорил стартовало с семнадцати малоактивных клиентов и партнера дистрибьютора ООО «Нью Трейд», руководители которого к нашему контракту относились с большим недоверием, но в то же время с огромной лояльностью. С одной стороны, из-за того, что на этом же дистрибьюторе базировались основные высоко прибыльные контракты компании «Нестле» по «ритейлу» и «вендингу». С другой стороны, с руководителями и сотрудниками компании партнера я был лично знаком по совместной работе на предыдущей позиции в команде продаж. В связи с чем они мне давали карт-бланш*, для развития бизнеса и по возможности всячески помогали мне и сотрудникам моего отдела.

За что им искренняя благодарность и большой привет! Ну, это для тех, кто себя узнал. ☺

Карт-бланш (фр. Carte blanche букв. «белая/пустая карта») — неограниченные полномочия, предоставленные доверителем доверенному лицу при осуществлении деловой операции от имени доверителя. Может означать: полная свобода действий или право выбора между вариантами действия.

В первую же очередь я отобрал абсолютно полный, широкий список клиентов из всей действующей базы партнера, которые как мне казалось относились к нашему контракту — это были торговые точки канала «хорека».

В этот список попали такие клиенты как сеть АЗС Газпромнефть; комбинаты общественного питания как школьного, так и студенческого; небольшие рестораны и отдельно стоящие кафе; несколько гостиниц, конгресс отелей и компания по обеспечению питания в вагонах ресторанах.

С этим сформировавшимся списком с адресами и контактами ЛПР — лицо принимающее решения, я обратился к своему руководителю с идеей о возможности передачи действующих клиентов нашему отделу с целью качественного развития продаж за счёт введения в коммерческое предложение, позиций из кейса нашего бизнеса.

Признаюсь честно, что задача была не из простых, на грани фантастического бреда. Отбирать и переводить объёмы продаж активных, действующих, проработанных клиентов у агентов отдела «розница», не предоставив им никакой замены и компенсации — это приравнивалось к грабительству среди «бела дня». Грубо говоря необоснованно отнять «кусок хлеба» у своих же коллег параллельного отдела продаж.

Но бизнес — это суровая штука в жизни, где каждый стремится и смотрит в сторону обогащения только своего собственного кармана. Увы суровые реальности капитализма располагали меня к применению данного шага, что давало моему отделу и команде дополнительный рост и возможность укрепления в позиции общего объёма продаж региона.

Переговоры проводились на высоком уровне региональных менеджеров Московского офиса. Идея, поданная мной руководству, имела неожиданно обоснованное право на существование. А так же у меня был неоспоримый аргумент в пользу развития продаж компании в целом.

Да, все верно на первоначальном этапе мы просто перекраивали продажи, с одного кармана в другой, с одной бизнес модели на другую бизнес модель под себя. Но в перспективе и главное, что руководство это понимало и оценивало, мы давали возможность продуктам из нашего бизнес кейса на выход к большему числу потребителей.

В конечном итоге были достигнуты принципиально новые договорённости, между менеджерами смежных бизнес проектов, о разграничении каналов сбыта. Нам переходил весь канал «вне дома» или как его ещё называют «еда на ходу», со всеми наработанными клиентами с заключенными договорами включая, по мимо вышеперечисленных клиентов ещё и столовые, «кофе поинты», отдельно стоящие киоски, пекарни, кондитерские.

Эта была для меня поистине историческая победа. Где я путём переговоров, борьбы с возражениями и грамотной аргументацией с жёсткой жизненной позицией, достиг к трёх месячному сроку своего сотрудничества в бизнесе отдела «foodservice» активную клиентскую базу в 120 клиентов в конкретном канале «HoReCa». Это позволяло мне привлечь к работе нового сотрудника путём открытия дополнительной вакансии.

Передо мной предстала задача нового характера, другого формата ответственности при принятии решения и расстановки приоритетов. Мне предстояло провести рекрутинг и отобрать из представленных кандидатами резюме нового сотрудника для работы в команде с теми компетенциями, опытом и навыками, которые были необходимы для предлагаемой вакантной должности и требуемые должностной инструкцией компании.

А именно: Приложение №3

1. Осуществлять поиск новых клиентов в всевозможных каналах сбыта.

2. Поддерживать и развивать существующую активную клиентскую базу.

3. Регулярно посещать клиентов на основе индивидуального плана посещений для осуществления плана продаж. Во время визитов к клиентам торговый представитель отдела продаж:

— принимает заказы от клиентов,

— контролирует и расширяет ассортимент продаваемых товаров по каждому клиенту,

— отслеживает уровень рекомендуемых цен клиентов,

— представляет новую продукцию Компании, консультирует по вопросам потребительских характеристик продаваемых товаров,

— устанавливает и укрепляет полезные контакты, способствующие развитию успешного сотрудничества с каждым клиентом Компании,

— анонсирует, осуществляет мониторинг различных промо-акций у своего партнера и контролирует наличие необходимых рекламных материалов у партнера,

— получает, анализирует и передает в офис Компании информацию о тенденциях изменения спроса на рынке общественного питания (действия конкурентов).

В то время очень многие соискатели в рекрутинг-агентствах мечтали попасть на работу в компанию мирового значения ООО «Нестле Россия», иметь престижную должность, стабильную зарплату, дополнительные социальные выплаты, возможность карьерного роста, которые она гарантировала успешным и эффективным сотрудникам. Сотрудникам умеющим делать успешно свою работу и работать в сплоченном коллективе профессионалов, делиться между собой приобретёнными знаниями и опытом, идти к горизонтам намеченных целей.

Поэтому собрать огромное количество резюме различного уровня кандидатов на вакантное место для меня не представляло никаких трудностей. Трудность была совершенно в другом. Я не имел должного опыта и навыка в проведении собеседования со стороны работодателя и не понимал, как профессионально грамотно и правильно его необходимо организовать.

Я не имел ни малейшего представления какие конкретные вопросы необходимо задавать на интервью, какие выводы из них делать, что необходимо конспектировать и какие заметки оставлять на полях резюме, чтобы впоследствии при анализе кандидата всплывала необходимая информация в голове с заинтересовавшей меня ранее информацией о будущем сотруднике. Мне необходимо было научиться новому ремеслу — рекрутмент*.

Рекрутмент (подбор персонала) — это процесс привлечения, отбора и подбора квалифицированных специалистов для работы. Как правило, в средних и крупных организация этим вопросом занимается специалист по подбору персонала, но часто компании также пользуются услугами и кадрового агентства.

Поделиться опытом со мной на тот момент было некому, поэтому я в очередной раз решил обратиться к сети интернет и в ней «прогуглить» на эту загадочную, но очень интересную для меня тему. В интернете было много необходимой и интересной информации с рекомендациями по заданному вопросу, кроме одной — доверяй и выбирай себе сотрудника и коллегу сердцем — чутьем настоящего профессионала и бизнесмена.

Для меня совсем не важно какой опыт работы у твоего собеседника, какой харизмой он обладает, как сладостно и красноречиво рассказывает о себе, своих достоинствах и победах на предыдущем месте работы. Для меня очень важно взаимопонимание с первых же минут общения, важно понимание друг друга с полу слова, с полу взгляда, мимики лица друг друга. Разговор в унисон с четким осознанием что поднятая тема осознана, и задача будет выполнена. Важна само отдача сотрудника и его ответственность перед тобой как перед самим собой, а то и выше, за достижение поставленных задач. Важна обучаемость будущего коллеги и его желание расти и развиваться, ставить перед собой серьёзные SMART* цели и задачи ведущие к качественному и количественному успеху. И это все шаблонными компетенциями не отмеришь и без внутренней «чуйки» не заметишь.

Приложение №4 СМАРТ

Для такого серьёзного дела необходимо чувствовать человека, чувствовать свой и собеседника окружающий мир и не жалеть потратить время на поиски необходимого сотрудника по вышеприведённым качествам. Как говориться в «конце концов» Вам придётся сотрудничать и работать бок о бок с этим человеком. Это Ваш и только Ваш выбор доверия и построения рабочей атмосферы в команде.

Даже на сегодняшний день зная как можно умело пользоваться многими уловками сотрудников отдела персонала, я зачастую прислушиваюсь к мнению своего сердца и в 80% случаев остаюсь доволен своей интуицией, основанной на разуме, чего и Вам искренне желаю.

А если Вы не доверяете себе и своей интуиции, то отрабатывайте в себе профессиональные навыки подбора персонала на специализированных тренингах или отдайте данную функциональную обязанность в аутсорсинг профессионалам отдела кадров.

Своего первого сотрудника, после долгих, мучительных встреч с многочисленным количеством кандидатов, я нанял, используя мои рекомендации, описанные выше, а именно чувствуя свой внутренний голос.

Третьим сотрудником моей успешной команды стал мой будущий друг, коллега, соратник и партнёр Георгий Александрович Паучок, который с первой же минуты собеседования, своей легкостью и самоуверенной простотой, смог расположить меня к себе и окончательно определиться с выбором кандидатуры на открытую вакансию торгового представителя в отдел «Nestle professional».

И после этого, очередным решающим этапом формирования команды стал вопрос о правильном распределении функциональных обязанностей и разграничении территории ответственности с уже наработанной клиентской базой между менеджерами отдела продаж.

На пути решения такого вопроса стояли возражения стандартного плана — «Я давно уже сотрудничаю с этим клиентом, и он не хочет менять представителя поставщика.»; «Зачем это нужно? Это приведёт к тому что мы не будем работать с этим клиентом»; «Данный директор не любит перемен.» И тому подобное.

С такого рода возражениями я уже неоднократно сталкивался, когда начинал свою карьеру в компании и мне передавали территорию с действующими клиентами, уважающими своего территориального представителя Левана Починава.

И я прекрасно понимал, что все эти возражения заведомо ложные и на них не стоит акцентировать своё внимание и прислушиваться к мнению своих подчиненных, которые, не видя всю картину в целом, пытаются отстаивать только лишь свои собственные, корыстные интересы по поводу комфортного сотрудничества в компании. Что меня на тот момент категорически не устраивало. Мне необходимо было чётко следовать намеченным планам, жесткой концепции «ежа» и усилить своё влияние на их беспрекословное исполнение.

Концепция «ежа» (в полном издании книги).

Делегировать решение данного вопроса команде я не стал. Позволить им самостоятельно договориться друг с другом не позволил, так как понимал, что к чему-то хорошему данный процесс мероприятия не приведет, а только внесет лишний раздор в коллектив. Плохой или бесполезный результат, так же как и лишние споры в коллективе мне были не нужны.

Поэтому я пошёл другим путем, пошёл прямо в киоск «Союзпечать», купил там карту нашего города и черным маркером разделил территорию на три приблизительно равные части, по главным улицам города, придерживаясь правила правой руки.