Бесплатный фрагмент - Идеальные скрипты продаж на все случаи

Предисловие

Уважаемый коллега!

Случалось ли вам, профессионально занимаясь продажами, временами сомневаться: а действительно ли мои скрипты продаж идеальны?

Можно ли их существенно улучшить и продавать гораздо больше, например, в 2 раза?

Ого, звучит амбициозно, не правда ли?

Сейчас у вас может сложиться впечатление, что я говорю о каких-то нереальных вещах.

Ведь возможно, вы давно работаете в продажах, у вас весьма солидный опыт, и что тут такого ещё можно придумать, чего вы ещё не знали, чтобы так сильно выросли результаты?

Представьте себе ситуацию: вам нужно совершить эффективный холодный звонок, обработать входящую заявку, сообщить клиенту о выгодных акциях и новинках, провести первую встречу, пригласить клиента на выставку/конференцию, поздравить клиента с праздниками, днём рождения и подарить подарки или найти много новых клиентов через соцсети и т.д.

А у вас на руках, прямо здесь и сейчас, уникальное пособие, которое позволяет во всех этих случаях быстро включить голову, понять и углубиться в ситуацию с клиентом и написать за несколько минут идеальный скрипт продаж. Этот скрипт будет обладать максимальной конверсией, будет по праву считаться идеальным и давать вам безоговорочное преимущество перед конкурентами.

Разве тогда ваши продажи не вырастут? Вырастут, да ещё как!

Почему? Да всё просто.

Вы будете лучше понимать, что вы делаете, как мыслит ваш клиент и как грамотно подводить его к той цели, которая вам сейчас нужна! Если на каждом этапе взаимодействия с клиентом мы увеличиваем конверсию, то автоматически продаем больше!

Если вы знаете, о чём думает ваш клиент, какие у него сомнения и преграды в голове в данный момент времени, чтобы принять ваше предложение, то вы с лёгкостью составите идеальные скрипты на любой случай жизни. Тем более что в этой книге вы найдете подробные примеры диалогов с клиентами из самых популярных бизнес-ниш, таких как:

- Продажи оборудования

- Маркетинговые услуги

- Кухни на заказ

- Страхование жизни

- Пластиковые окна

- Продажи в магазине

- Продажи в онлайн-школах

- Ювелирные изделия

и др.

Эта книга написана по принципу: прочитал(а) главу, переделал скрипт под свой продукт, получил рабочие рекомендации по эффективному внедрению и составил свой идеальный скрипт продаж.

Вам совсем не обязательно читать всю книгу сразу, чтобы начать ей пользоваться.

Для этого достаточно найти в оглавлении интересующий вас вопрос, например, скрипт встречи с клиентом, открыть книгу в нужном месте, прочитать главу и сразу сделать под себя эффективный скрипт продаж.

Вот так всё просто. Смотрите, находите, читаете, быстро адаптируете под себя и получаете результат!

Не теряйте время зря, смотрите оглавление книги, находите свой вопрос и вперёд к разработке своего идеального скрипта продаж!

Успешных вам продаж!

С уважением,

Денис Дашкевич

Раздел 1. B2B продажи

Скрипт холодного звонка

Для того чтобы составить идеальный скрипт общения с ЛПР при холодном звонке, сначала нам нужно как можно лучше понять ситуацию и включить мозг.

Представьте себе: Сейчас вы собираетесь позвонить незнакомому человеку, который не ждет вашего звонка. У него, скорее всего, уже есть поставщик, с которым он работает. И если бы этому человеку сейчас срочно был нужен ваш товар/услуга, то он сам бы вам позвонил. Логично?

Но, ЛПР всегда готов рассмотреть лучшие условия работы с другими компаниями. Возможно, он не до конца доволен ценами на некоторые позиции, которые дает старый поставщик, или сервисом, или сроками поставки, или еще чем-то. В каждом случае сотрудничества есть зоны роста, где клиент может быть не до конца удовлетворен тем, что у него есть сейчас. Задача менеджера по продажам: найти эти зоны и сделать клиенту предложение, от которого будет сложно отказаться.

Частые ошибки менеджеров в начале разговора с ЛПР:

1. Менеджеры не осознают и не понимают до конца ситуацию в общении с ЛПР (разобрали выше) и поэтому начинают длинный монолог. Говорят быстро, много, в результате формируют неправильное восприятие о себе и компании у ЛПР.

2. У всех одинаковое начало разговора: «Здравствуйте, вас беспокоит Иван, компания „Стартех“. Хотим с вами посотрудничать…» Это сразу дает понять, что вы один из тех назойливых, непрофессиональных менеджеров, которые хотят что-то продать.

3. Сразу начинают с презентации своей компании и продукта, не выяснив текущую ситуацию клиента. Этим они показывают незаинтересованность в реальных потребностях ЛПР и создают впечатление типового, шаблонного подхода.

Пример скрипта холодного звонка

Часть 1. Начало разговора с ЛПР: правильная структура первой фразы

ЛПР: Да, слушаю.

Менеджер: Добрый день, меня зовут Сергей, компания «ЭнергоКомплект», хотим с вами работать в сфере комплексных поставок электрооборудования. Скажите, пожалуйста, что для этого нужно?

Разбор структуры первой фразы:

1. Представление (имя и компания):

Четко называем свое имя и компанию без лишних слов. В примере: «Меня зовут Сергей, компания „ЭнергоКомплект“»

2. Цель звонка:

Используем прямую формулировку «хотим работать». Важно: избегаем размытых формулировок типа «хотим посотрудничать» или «хотим предложить» — они воспринимаются как СПАМ.

Правильные варианты:

— «хотим работать»

— «хотим поставлять»

— «хотим быть вашими партнерами»

3. Открытый вопрос:

Завершаем фразу открытым вопросом «Скажите, пожалуйста, что для этого нужно?».

Этот вопрос:

— требует развернутого ответа

— позволяет перейти к выявлению потребностей

— дает возможность начать предметный диалог

На этом первый блок разговора завершен, и мы можем переходить к следующему этапу — работе с первичными отговорками клиента при холодном звонке.

Часть 2: Работа с первичными отговорками клиента при холодном звонке

Для того чтобы лучше понять, как составить оптимальный вариант разговора при отговорках ЛПР, давайте представим ситуацию.

Мы уже говорили, что ЛПР не ждет нашего звонка, его сейчас все устраивает. И если бы вы были на его месте, как бы вы отреагировали на данное общение? Как и любой нормальный человек, у которого вроде бы все есть, но ему сейчас пытаются что-то предложить, начинает реагировать на это разного рода отговорками.

Скорее всего, вы бы также начали реагировать, если бы вам позвонили через холодный звонок. Поэтому, понимая это, наша задача — подготовиться к тому, что предложение будет встречено ЛПРом без особого интереса, и мы в ответ услышим разного рода отговорки.

Клиент может ответить:

— «Нам не нужно/не надо»

— «Мы работаем с другими»

— «Не интересно»

— «Есть поставщик»

Важно понимать: это именно отговорки, а не возражения. Разница принципиальная — клиент еще не осознает ценность вашего предложения, его цель — быстрее закончить незапланированный разговор и вернуться к своим делам.

Основные ошибки, которые допускают менеджеры при работе с отговорками:

1. Начинают спорить с клиентом или доказывать, что он не прав. Например, когда клиент говорит «У нас есть поставщик», начинают критиковать существующего поставщика или агрессивно навязывать свои преимущества. Это вызывает только отторжение.

2. Сдаются после первой отговорки. Услышав «Нам не нужно», сразу прощаются и завершают разговор, не используя подготовленные ответы для продолжения диалога.

3. Дают слишком длинные ответы на отговорки. Начинают подробно рассказывать о компании и преимуществах, когда клиент еще не готов слушать. В этот момент нужны короткие, четкие фразы.

4. Не добавляют призыв к действию после ответа на отговорку. Просто парируют отговорку, но не дают клиенту понятного следующего шага или причины продолжить разговор.

5. Воспринимают отговорки как настоящие возражения. Начинают серьезно работать с отговорками как с возражениями, хотя на этом этапе клиент просто пытается завершить нежеланный разговор.

6. Говорят неуверенно или извиняющимся тоном. При ответе на отговорки начинают оправдываться или говорить неуверенно, что только усиливает желание клиента закончить разговор.

7. Не подготовили заранее ответы на типовые отговорки. Пытаются придумывать ответы в момент разговора, что приводит к паузам и потере контакта с клиентом.

8. Не демонстрируют понимания позиции клиента. Пропускают важный момент признания правоты клиента («Понимаю», «Вы правы»), сразу переходя к своим аргументам.

Правильная структура ответа на отговорки:

1. Короткое согласие с клиентом:

«Понимаю вас…» — это успокаивает клиента.

2. Краткий нейтрализующий ответ с призывом к действию:

— На «Нам не нужно»: «Сейчас не нужно, но возможно будет интересно в будущем. Рассмотрите наше предложение!»

— На «Не интересно»: «Мы только познакомились, и я еще не рассказал о наших лучших предложениях. Позвольте, я за пару минут покажу ваши выгоды от работы с нами?»

— На «Работаем с другими»: «Кто не работает с нами, возможно переплачивает. Сравните предложения и выберите лучшее!» — сказано с улыбкой.

— На «Есть поставщик»: «Поставщик — это тот, кто предлагает лучшие условия. Позвольте вкратце обозначить, чем можем быть полезны?»

Для того, чтобы лучше понять, как составить оптимальный вариант разговора при отговорках ЛПР, для этого опять давайте представим ситуацию:

Ключевые принципы работы с отговорками:

— Ответы должны быть заготовлены заранее

— Реагировать нужно быстро и коротко

— После ответа обязательно дать призыв к действию

— Дождаться, пока клиент успокоится и начнет слушать

— Только после этого переходить к следующему этапу (назначение встречи)

Главная задача этого этапа — удержать внимание клиента, пока он не перейдет от эмоциональной реакции к осознанному диалогу.

Часть 3: Как эффективно назначить встречу с клиентом?

Когда клиент начинает успокаиваться и переходит от отговорок к осознанному диалогу (например, говорит: «Ну ладно, расскажите подробнее»), наступает подходящий момент для назначения встречи.

Но прежде чем сделаем предложение клиенту встретиться, давайте представим себе ситуацию: мы с вами говорили, что у ЛПР не было явной потребности как таковой до нашего звонка. Поэтому и встречаться с нами у него тоже может не быть особого желания. И это совершенно нормально и естественно.

Понимая это, нам нужно таким образом продумать наш скрипт назначения встречи, чтобы у клиента было как можно больше мотивации встретиться с нами.

Прежде всего разберем ошибки менеджеров на этом этапе:

1. Преждевременное предложение встречи:

— Пытаются назначить встречу до того, как клиент успокоился после отработки отговорок

— Не дожидаются момента, когда клиент начинает задавать осознанные вопросы

2. Неправильная аргументация необходимости встречи:

— Не объясняют конкретную ценность встречи для клиента

— Используют общие фразы: «Давайте встретимся, всё обсудим»

— Акцентируют внимание на своих интересах, а не выгодах клиента

3. Неконкретность во времени:

— Не указывают четкую длительность встречи

— Создают впечатление, что встреча может затянуться надолго

— Не предлагают конкретные временные слоты для выбора

4. Слабая работа с ценностью встречи:

— Не подготовили заранее весомые аргументы для личной встречи

— Не могут объяснить, почему вопрос нельзя решить по телефону

— Не показывают уникальность предложения, требующего личного обсуждения

5. Ошибки в предложении бонуса:

— Предлагают неактуальные для клиента бонусы

— Не объясняют конкретную пользу от бонуса

— Обещают слишком дорогие подарки, вызывающие недоверие

6. Неуверенная подача:

— Используют сослагательное наклонение: «Может быть, нам стоило бы встретиться?»

— Извиняются за предложение встречи

— Говорят неуверенно, создавая впечатление необязательности встречи

7. Отсутствие гибкости:

— Не предлагают альтернативные варианты при отказе от встречи

— Не готовы подстроиться под график клиента

— Настаивают только на своем варианте времени и места

8. Пропуск этапа согласования деталей:

— Не уточняют удобное время

— Не проговаривают место встречи

— Не обмениваются контактными данными для связи

9. Отсутствие подтверждения:

— Не делают письменного подтверждения договоренностей

— Не напоминают о встрече заранее

10. Психологические ошибки:

— Боятся получить отказ и неуверенно предлагают встречу

— Слишком напористо давят на клиента

— Не чувствуют момент, когда клиент готов к обсуждению встречи

Как это сделать?

Ключевые принципы работы с отговорками:

— Ответы должны быть заготовлены заранее

— Реагировать нужно быстро и коротко

— После ответа обязательно дать призыв к действию

— Дождаться, пока клиент успокоится и начнет слушать

— Только после этого переходить к следующему этапу (назначение встречи)

Главная задача этого этапа — удержать внимание клиента, пока он не перейдет от эмоциональной реакции к осознанному диалогу.

3 эффективных шага для назначения встречи

1. Использование связки «для этого»

Эта фраза позволяет превратить любой ответ клиента в повод для встречи:

— Если клиент говорит о лучших условиях у конкурентов:

Менеджер: Для этого я хотел бы встретиться, чтобы озвучить специальные условия для вашей компании.

— Если клиент спрашивает о предложении:

Менеджер: Для этого я хотел бы встретиться, чтобы на месте обсудить все детали и специальные условия.

2. Обоснование необходимости встречи с указанием конкретного времени

Ключевые моменты:

— Четко обозначьте длительность (10—15 минут):

Менеджер: За 10—15 минут я расскажу, как вы можете начать экономить.

— Объясните конкретную пользу от встречи:

Менеджер: Личная встреча позволит за 15 минут узнать, как увеличить прибыль с нашей компанией.

3. Усиление мотивации через предложение ценного бонуса

При назначении встречи предложите полезный для бизнеса клиента подарок:

— Он должен быть действительно ценным для клиента

— Не затратным для вас

— С четко обозначенной выгодой

Пример формулировки:

Менеджер: При встрече я подарю вам [конкретный бонус], который позволит [конкретная выгода для клиента]

Реальный пример:

Менеджер: При встрече я подарю вам актуальный каталог энергосберегающих решений с расчетом экономии для вашего предприятия, который позволит сократить затраты на электроэнергию минимум на 15% уже в первый месяц использования.

Важно подобрать такой бонус, который:

— Решает актуальную задачу клиента

— Демонстрирует вашу экспертность

— Создает дополнительную ценность встречи

— Может быть быстро применен клиентом

Вот и все, что вам будет необходимо для составления идеального скрипта холодного звонка с ЛПР.

Теперь вам просто нужно будет адаптировать скрипт, который я привел в примере под ваш товар/услугу.

Практические рекомендации для менеджера по продажам по работе с холодными звонками

1. Подготовка к звонкам:

— Составьте свой личный скрипт разговора

— Запишите все возможные отговорки клиентов

— Подготовьте короткие ответы на каждую отговорку

— Составьте список конкретных выгод и бонусов для разных типов клиентов

— Изучите информацию о компаниях перед звонком

2. Практические советы:

Голос и подача:

— Говорите уверенно и спокойно

— Держите позитивный настрой

— Улыбайтесь во время разговора

— Делайте паузы для ответа клиента

Работа над ошибками:

— Записывайте свои разговоры

— Анализируйте неудачные звонки

— Отмечайте успешные формулировки

Повышение эффективности:

— Фиксируйте лучшее время для звонков

— Отмечайте наиболее успешные подходы

— Собирайте базу эффективных ответов

— Учитесь у успешных коллег

3. Психологическая подготовка:

— Настройтесь на позитивный результат

— Не принимайте отказы лично

— Воспринимайте отговорки как часть процесса

— Сохраняйте спокойствие при любой реакции клиента

4. Измерение результатов:

— Ведите статистику звонков

— Отслеживайте конверсию

— Анализируйте успешные сценарии

— Фиксируйте эффективные формулировки

Следуя этим рекомендациям, вы сможете значительно повысить эффективность своих холодных звонков!

Скрипт холодного звонка с ЛПР (услуги)

Начало разговора

Менеджер: Здравствуйте, меня зовут Иван, компания «Море клиентов». Извиняюсь, не уточнил, как вас зовут?

Клиент: Петр Сергеевич.

Менеджер: Петр Сергеевич, звоню к вам по важному вопросу. Мы маркетинговое агентство, помогаем бизнесу в короткий срок привлекать сотни новых клиентов по цене от 500 руб. за заявку в зависимости от ниши. Скажите, пожалуйста, для вас эта тема сейчас актуальна?

Варианты развития диалога

Вариант 1: Клиент проявляет интерес

Клиент: Ну и как же вы собираетесь это сделать?

Менеджер: Петр Сергеевич, мы достигаем таких результатов за счёт комплексных маркетинговых решений. Например, для компании «Скай Про» из вашей отрасли мы недавно настроили воронку продаж, которая дает стабильно 150—200 заявок в месяц при стоимости привлечения клиента всего 470 рублей. Давайте завтра я подъеду к вам и на конкретных примерах покажу, как наши клиенты увеличили прибыль в 2—3 раза за последние полгода?

Вариант 2: Клиент сомневается

Клиент: Что-то дешево… Не верится как-то.

Менеджер: Петр Сергеевич, ваши сомнения понятны. Именно поэтому я предлагаю встретиться лично. Покажу вам детальную аналитику по трем нашим клиентам из вашей сферы, включая все расходы и полученную прибыль. Более того, расскажу, как мы снизили стоимость привлечения клиента на 40% за счет правильной настройки рекламных кампаний. Когда вам удобнее встретиться — завтра или послезавтра?

Вариант 3: Клиент говорит, что у них уже есть подрядчик

Клиент: У нас уже есть компания, которая занимается рекламой.

Менеджер: Петр Сергеевич, это здорово, что вы уже работаете над привлечением клиентов. Скажите, а какая у вас сейчас средняя стоимость привлечения одного клиента?

Клиент: Около 1500 рублей.

Менеджер: Понял вас. То есть если мы сможем показать вам, как получать тех же клиентов за 500—700 рублей, это было бы интересно? У меня есть конкретные кейсы, как мы снижали стоимость привлечения на 60—70%. Давайте встретимся, я покажу детальные расчеты и объясню, за счет чего достигается такая экономия?

Вариант 4: Клиент сразу отказывается

Клиент: Нет, спасибо, нам это не интересно.

Менеджер: Петр Сергеевич, один короткий вопрос: если бы вы могли получать в 2 раза больше клиентов при тех же рекламных бюджетах — это было бы интересно для бизнеса?

Клиент: Ну, теоретически да…

Менеджер: Тогда давайте я приеду к вам с конкретными расчетами и покажу, как именно это работает. Вы просто посмотрите цифры и решите, подходит вам это или нет. Когда удобнее — завтра в первой половине дня или после обеда?

Завершение разговора и назначение встречи

При положительном ответе:

Менеджер: Отлично, Петр Сергеевич! Тогда давайте завтра в 14:00. Я подготовлю для вас подробную презентацию с кейсами и расчетами. Встреча займет не более 30 минут. Подскажите, пожалуйста, ваш адрес?

Записывает адрес.

Менеджер: Хорошо, Петр Сергеевич. Сейчас я отправлю вам сообщение с подтверждением встречи на WhatsApp и своими контактами. До встречи завтра в 14:00!

При сомнении в последний момент:

Клиент: Знаете, давайте вы лучше пришлете материалы на почту.

Менеджер: Петр Сергеевич, я понимаю ваше желание сначала посмотреть материалы. Но в презентации более 40 слайдов с подробной аналитикой, и без личного объяснения многие важные детали могут быть непонятны. Давайте я приеду всего на 30 минут, покажу самое главное, отвечу на все вопросы, и вы сразу поймете, подходит вам наше предложение или нет. Идет?

Ключевые моменты в диалоге:

1. Всегда уточняем имя собеседника

2. Сразу даем сильное УТП с конкретными цифрами

3. Каждый ответ содержит факты и примеры

4. Быстро переводим разговор к назначению встречи

5. Предлагаем конкретное время

6. Подчеркиваем короткую длительность встречи

7. Обещаем показать реальные кейсы

8. Отправляем подтверждение встречи и контакты

Скрипт первой встречи с клиентом

Для того чтобы составить идеальный скрипт проведения личной встречи с клиентом, давайте снова погрузимся глубже в ситуацию.

Представьте себе ситуацию: вы приехали на встречу к потенциальному клиенту, с которым ранее общались только по телефону. У него уже есть текущий поставщик, и прямой острой необходимости в ваших услугах пока нет. Тем не менее клиент согласился уделить вам 10—15 минут своего времени.

Ваша задача на встрече — за этот короткий промежуток времени максимально заинтересовать клиента вашим предложением, продемонстрировать ваши преимущества и экспертность, а также подвести к следующему шагу — пробному заказу, коммерческому предложению или другому целевому действию.

Типичные ошибки менеджеров на личных встречах с потенциальными клиентами:

1. Неподготовленность. Приходят на встречу без четкого плана, необходимых материалов, понимания специфики бизнеса и потребностей конкретного клиента. Первое и самое главное — кто сейчас ваш клиент: закупщик, руководитель отдела, директор подразделения или собственник бизнеса? У всех этих людей свои потребности, которые нужно учитывать, чтобы встреча завершилась результативно.

2. Затягивание времени. Пытаются уместить в короткую встречу полноценную продающую презентацию, не учитывая договоренности по времени. Клиент начинает раздражаться.

3. Фокус на себе, а не на клиенте. Большую часть времени рассказывают о своей компании и продуктах, вместо выявления потребностей клиента и поиска точек соприкосновения.

4. Неумение слушать. Перебивают клиента, не дают сформулировать мысль и задать вопросы. Не считывают невербальные сигналы.

5. Давление и манипуляции. Используют приемы давления вместо аргументации ценности и пользы. Клиент чувствует себя некомфортно.

6. Неконкретность. Не озвучивают четких предложений и следующих шагов. Встреча проходит не результативно.

7. Слабая работа с возражениями. Не готовы отвечать на возражения, начинают спорить и оправдываться. Не подводят к завершению сделки.

Что нужно сказать менеджеру при разговоре с клиентом во время встречи:

1. Приветствие и введение. Поблагодарите клиента за встречу, напомните договоренности по ее длительности. Обозначьте цель — поиск возможностей для взаимовыгодного сотрудничества.

Менеджер: Иван Петрович, добрый день! Большое спасибо, что нашли время встретиться со мной. Как и договаривались, я постараюсь уложиться в 10—15 минут. Наша цель сегодня — найти возможности для взаимовыгодного сотрудничества между вашей компанией и «ЭнергоКомплект». Давайте начнем!

2. Прояснение ситуации клиента. Задайте несколько открытых вопросов о текущей ситуации и потребностях клиента в вашей сфере. Внимательно слушайте, делайте пометки.

Менеджер: Иван Петрович, не могли бы вы вкратце описать текущую ситуацию с поставками электрооборудования в вашей компании? С кем вы сейчас работаете, что устраивает, а что хотелось бы улучшить?

Клиент рассказывает, менеджер внимательно слушает и делает пометки

Менеджер: Спасибо за подробный рассказ. Правильно ли я понял, что критически важными для вас являются параметры X, Y и Z?

Клиент подтверждает или уточняет.

3. Презентация ценности. Коротко и емко представьте свое предложение, сделайте акцент на ключевой выгоде для данного клиента. Используйте подготовленные материалы.

Менеджер: Иван Петрович, основываясь на вашей ситуации, я бы хотел предложить следующее решение

Открывает презентацию или коммерческое предложение.

Менеджер: Наша компания специализируется именно на X, Y, Z, которые вы отметили как ключевые. Мы готовы предоставить вам [конкретные условия], что позволит [ожидаемый результат]. Более того, у нас есть успешный опыт работы с компаниями вашего профиля, и мы уверены, что сможем добиться [желаемый позитивный эффект].

Менеджер показывает кейсы, отзывы, сертификаты.

4. Отработка возражений. Поблагодарите клиента за комментарии и вопросы. Дайте структурированные ответы, подтверждающие ценность предложения.

Клиент: Это интересно, но ваши цены выше, чем у нашего текущего поставщика.

Менеджер: Иван Петрович, благодарю за комментарий. Давайте посмотрим на ценность нашего предложения для вас в комплексе. Как видите, за счет [аргумент] и [аргумент], работа с нами позволит вам [выгода]. Кроме того, мы предлагаем [дополнительные условия], что в результате даст вам [ожидаемый позитивный эффект]. Экономия и дополнительная прибыль с нами перекроют разницу в цене.

Менеджер приводит расчеты и доказательства.

5. Следующие шаги и завершение

Резюмируйте ключевые моменты встречи. Предложите логичное продолжение — расчет актуальной или старой заявки, чтобы продемонстрировать ваши возможности, следующую встречу, пробный заказ, расчет индивидуальных условий. Достигните договоренностей, которые вы для себя определили как результат встречи.

Менеджер: Иван Петрович, давайте подытожим. Сегодня мы с вами обсудили [ключевые моменты]. Наше предложение позволит вам [основная выгода]. Я предлагаю следующие шаги. Я подготовлю для вас индивидуальное коммерческое предложение с учетом всех озвученных нюансов. Затем мы могли бы встретиться еще раз через неделю, чтобы обсудить его детально и ответить на возможные вопросы. Если все будет в порядке, мы можем запланировать старт работы на начало следующего месяца. Вас устроит такой план?

Клиент соглашается или предлагает свои варианты.

Менеджер фиксирует договоренности в блокноте.

6. Вовлеченное прощание

Еще раз поблагодарите клиента, скажите, что встреча была полезной. Подтвердите следующие шаги. Оставьте свою визитку и материалы.

Менеджер: Иван Петрович, большое спасибо за встречу! Мне было очень приятно и полезно пообщаться с вами, узнать больше о специфике вашего бизнеса. Уверен, наше сотрудничество будет плодотворным и взаимовыгодным.

Пожимает руку.

Менеджер: Я подготовлю коммерческое предложение, вышлю вам на почту к концу недели, и мы обсудим его на следующей встрече 12-го числа. Хорошо?

Передает визитку и материалы.

Менеджер: Звоните в любой момент, если появятся вопросы или комментарии. До новой встречи, всего вам доброго!

Прощается.

Такой развернутый живой скрипт встречи позволяет продемонстрировать внимание к клиенту, четкую экспертизу и нацеленность на его выгоды. Он дает структуру разговора, но при этом допускает гибкость и адаптацию под конкретную ситуацию. Главное — вести клиента к желаемому для вас результату через искреннюю заинтересованность и ценные для него предложения.

Рекомендации по доработке и внедрению скрипта личной встречи:

1. Адаптируйте скрипт под специфику вашей компании и продукта. Используйте примеры, кейсы и аргументы, релевантные для вашей сферы.

2. Персонализируйте скрипт для каждого конкретного клиента. Изучите его бизнес, потребности и болевые точки заранее. Используйте эту информацию в разговоре.

3. Отрепетируйте скрипт несколько раз, чтобы он звучал естественно.

4. Будьте готовы отойти от скрипта, если разговор пойдет в другом направлении. Скрипт — лишь каркас, важно уметь гибко адаптироваться.

5. Подготовьте дополнительные материалы: презентации, буклеты, коммерческие предложения. Они усилят ваши аргументы.

6. Составьте список наиболее частых возражений и отработайте убедительные ответы на них. Это поможет не теряться в реальной встрече.

7. Проведите несколько тренировочных встреч с коллегами, отработайте на них скрипт. Попросите дать обратную связь.

8. После каждой реальной встречи анализируйте, что сработало хорошо, а что можно улучшить в скрипте и вашей подаче.

9. Периодически обновляйте скрипт, учитывая изменения рынка, обратную связь от клиентов, новые кейсы.

10. Сохраняйте искреннюю заинтересованность в клиенте и нацеленность на поиск лучшего решения для него. Это главное, что должно быть за любым, даже идеальным скриптом.

Скрипт повторного звонка

После того как вы встретились с клиентом, продемонстрировали ему ваше предложение и отправили коммерческое предложение (КП), важно сделать повторный звонок. Цель этого звонка — получить обратную связь от клиента, ответить на возможные вопросы и возражения, а также подтолкнуть его к принятию решения о сотрудничестве.

Представьте себе ситуацию: прошло несколько дней после вашей встречи с клиентом. Вы отправили ему коммерческое предложение, но ответа пока нет. Возможно, клиент занят, возможно, у него есть сомнения или вопросы. Ваша задача — напомнить о себе, демонстрируя искреннюю заинтересованность, вовлечь клиента в диалог и помочь ему сделать выбор в вашу пользу.

Типичные ошибки менеджеров при повторных звонках:

1. Назойливость. Звонят слишком часто, не давая клиенту времени на размышление. Это раздражает и отталкивает.

2. Неподготовленность. Не помнят деталей прошлой встречи, не знают, на каком этапе находится процесс принятия решения у клиента. Показывают свою незаинтересованность и непрофессионализм.

3. Чрезмерное давление. Всем своим видом менеджеры демонстрируют, что хотят продать свой товар любой ценой. Клиент это чувствует, и это подрывает доверие.

4. Неумение работать с возражениями. Не готовы к возможным сомнениям и вопросам клиента, начинают оправдываться или спорить.

5. Нечеткий призыв к действию. Не обозначают конкретные следующие шаги, просто интересуются «ну как там наше предложение?». В итоге разговор не имеет результата.

Эффективный скрипт повторного звонка

1. Приветствие и напоминание контекста.

Менеджер: Иван Петрович, добрый день! Это Сергей из компании «ЭнергоКомплект». Мы встречались с вами пару дней назад, обсуждали возможности сотрудничества по поставкам электрооборудования. Помните, наверное? После встречи я направил вам наше коммерческое предложение. Удобно сейчас его обсудить?

2. Получение обратной связи

Менеджер: Скажите, удалось ли вам ознакомиться с нашим предложением? Какие впечатления, какие мысли, есть ли вопросы?

Клиент дает обратную связь. Менеджер внимательно слушает, задает уточняющие вопросы.

Важно! Менеджер задает открытые вопросы, побуждая клиента поделиться мнением. Он внимательно слушает, чтобы понять реакцию и возможные возражения.

3. Работа с возражениями и сомнениями

Клиент: Предложение в целом интересное, но меня смущает цена. Она выше, чем у нашего текущего поставщика.

Менеджер: Иван Петрович, я понимаю ваши сомнения. Давайте еще раз посмотрим на наше предложение в комплексе. Вы совершенно правы, цена на некоторые позиции у нас выше. Но за счет [аргумент], [аргумент], [аргумент], в итоге сотрудничество с нами позволит вам [выгода]. И уже через [срок] мы сможем выйти на нужную экономию [желаемый результат]. Это подтверждается успешным опытом работы с [пример компании-клиента]. Там была похожая ситуация. Сейчас, спустя время, компания за год экономит с нами порядка 15% на закупке оборудования.

Важно! Менеджер признает справедливость замечания, но затем аргументирует ценность предложения в комплексе. Он приводит конкретные факторы, обещает желаемый результат и ссылается на кейс для доказательства.

4. Обозначение дальнейших шагов

Менеджер: Иван Петрович, учитывая все, что мы обсудили, я предлагаю следующее. Давайте я подготовлю для вас новое коммерческое предложение, которое продемонстрирует выгоду от работы с нами в более длительной перспективе, чтобы вы увидели реальную выгоду. Сделаю акцент на [ключевые моменты]. После этого предлагаю встретиться еще раз/созвониться, чтобы детально проговорить все условия и ответить на возможные вопросы. Если все будет в порядке, мы можем подписать договор и начать с пробной поставки уже [дата]. Как вам такой план?

Важно! Менеджер предлагает конкретные следующие шаги с выгодами для клиента. Он запрашивает согласие. Главное — достичь договоренности о конкретном следующем шаге.

5. Завершение разговора

Менеджер: Иван Петрович, большое спасибо за этот разговор! Я очень ценю ваше время и внимание. Мы оба заинтересованы в поиске наиболее выгодного решения для вашей компании, и я уверен, что мы сможем это сделать. Как и договорились, я подготовлю обновленное коммерческое предложение и пришлю вам до [дата]. После этого предлагаю созвониться в [дата, время], чтобы наметить наши следующие шаги. Хорошо?

Важно! Менеджер благодарит клиента, выражает общий настрой, подтверждает договоренности. Он фиксирует следующий контакт, создавая почву для развития сделки.

Подведем итог!

Ключевые принципы успешного повторного звонка — напомнить контекст, получить обратную связь, прояснить сомнения и возражения клиента, обозначить конкретный следующий шаг в сторону принятия решения. Важно вести открытый, но целенаправленный диалог, демонстрируя экспертизу и клиентоориентированность.

Рекомендации по доработке и внедрению скрипта повторного звонка:

1. Адаптируйте под специфику вашей сферы и продукта. Используйте релевантные примеры, кейсы, аргументы.

2. Персонализируйте под каждого клиента. Изучите его бизнес, потребности, болевые точки заранее.

3. Отрепетируйте несколько раз, чтобы звучать естественно и убедительно.

4. Будьте готовы гибко адаптироваться, если разговор пойдет по другому сценарию.

5. Подготовьте дополнительные материалы: обновленные КП, презентации, кейсы.

6. Составьте список частых возражений и отработайте на них убедительные ответы.

7. Проведите тренировочные звонки с коллегами, попросите обратную связь.

8. После каждого реального звонка анализируйте, что сработало, а что можно улучшить.

9. Периодически обновляйте скрипт, учитывая изменения рынка, продукта, обратную связь клиентов.

Главное — искренняя заинтересованность в клиенте и нацеленность на его выгоду.

Скрипт привлечения на выставке/конференции

Чтобы составить идеальный скрипт привлечения клиентов на выставке/конференции, давайте погрузимся в ситуацию.

Представьте себе: вы находитесь на крупной отраслевой выставке. Мимо вашего стенда проходят десятки потенциальных клиентов. У вас есть всего несколько секунд, чтобы привлечь их внимание и завязать продуктивный диалог. При этом человек может быть уставшим от общения, перегруженным информацией или спешить на важную встречу.

Типичные ошибки менеджеров на выставках:

1. Пассивность. Сидят за стендом в телефоне, ждут, когда клиент сам подойдет.

2. Агрессивный подход. Пытаются остановить всех подряд навязчивыми вопросами.

3. Отсутствие квалификации клиента. Тратят время на разговоры с нецелевыми посетителями.

4. Слишком длинные презентации. Пытаются рассказать все и сразу, утомляя собеседника.

5. Отсутствие конкретного следующего шага. Заканчивают разговор просто обменом визитками.

Эффективный скрипт работы на выставке

Вариант 1 — Проактивный подход

1. Установление контакта.

Менеджер: Здравствуйте! Вижу, рассматриваете наше оборудование. Могу рассказать о его уникальных особенностях? Кстати, многие наши клиенты обращались к нам именно из-за проблем с энергоэффективностью — это актуально для вас?

2. Квалификация.

Менеджер: В каком направлении бизнеса вы работаете? Вы сами курируете вопросы модернизации оборудования?»

Вариант 2 — Экспертный подход

1. Установление контакта.

Менеджер: Добрый день! Я Михаил, технический директор компании. Вижу, вас заинтересовала наша новая модель. Какое оборудование вы используете сейчас?

2. Квалификация.