Бесплатный фрагмент - Франчайзинг в туристическом бизнесе

Предисловие, или почему я решилась выйти к людям со своими мыслями

«Менеджер по франчайзингу»… Такой специальности нет в отечественных ВУЗах. Между тем, эта система ведения бизнеса набирает все большую популярность среди представителей отечественного бизнес-сообщества.

Давайте знакомиться! Меня зовут Юлия Филина. Более 4-х лет я развивала франчайзинговую сеть компании «PEGAS Touristik» в Санкт-Петербурге и ближайших регионах: «с нуля» и до количества 60 офисов.

Почему я решила написать и опубликовать целое издание о франчайзинге в туризме?

Во-первых, я хочу, чтобы в нашей стране качественно изменился подход к бизнесу. У меня есть мысли, переживания и знания о маркетинге и франчайзинге в туризме. О них я и пишу. Лучшим результатом моей работы будет общее улучшение состояния турбизнеса.

Во-вторых, ничто так не помогает разобраться в мыслях и идеях, как их структурирование. Бенджамин Дизраэли утверждал: «Лучший способ ознакомиться с каким-либо предметом — написать книгу о нем».

Я начала работу еще несколько лет назад. Сегодня я вернулась к рукописи, дополнила ее, опубликовала. При последнем редактировании у меня было огромное преимущество: независимость. Имея приличный опыт и знания, я смогла быть объективной: смотреть на сферу туризма без «розовых очков», видеть состояние дел без оглядки на работодателя.

В данном печатном курсе представлен личный монолог и подведение итогов работы и размышлений. Здесь собраны советы, проверенные собственной практикой и те «фишки», которые я видела у других компаний (не обязательно туристических).

Как правильно работать с книгой, чтобы не запутаться и получить максимум полезной информации?

• Внимательно изучите структуру издания и приступайте к темам, которые наиболее значимы для Вас.

В первой части («Общая информация о франчайзинге») рассмотрены терминология, виды франчайзинга, история этого явления от Древности и до настоящего времени. Если Вы знакомы с этой информацией, приступайте к следующей части.

Во второй части («Франчайзинг в туризме») дана информация об особенностях франчайзинга в туристической отрасли, уточнены сложности, возникающие в его современном развитии.

Третья часть («Создаем и развиваем собственную франчайзинговую сеть») ориентирована на будущих и настоящих франчайзеров. В ней содержатся ответы на важнейший вопрос: Как масштабировать бизнес посредством франчайзинга? Содержится информация о разработке франшизы, договорных отношениях в рамках проекта, привлечению и отбору потенциальных участников сети, работе с агентствами-франчайзи (обучение, решение проблемных ситуаций, контроль работы и выполнения стандартов сети).

Особым образом выделена глава, посвященная кадровой политики франчайзера. Каким компетенциями должны обладать сотрудники, работающие с руководителями и сотрудниками офисов сети, каким образом их можно мотивировать?

Четвертая часть («Франчайзинг и туристическое агентство») ориентирована на руководителей туристических агентств. Из представленной информации Вы узнаете, когда необходимо вступать во франчайзинговую сеть и что этот шаг даст Вашей компании, как грамотно подойти к выбору франшизы, как влиться в сеть и «выжать» из франчайзинга максимум прибыли для своего агентства.

В Заключении подведены итоги и представлены обобщающие выводы.

• Используйте дополнительные приложения

В конце каждой части даны дополнительные приложения: вопросы, анкеты, задания. Благодаря дополнительным материалам в конце каждой из частей, Вы сможете более полно усвоить материал и получить дополнительные данные для работы.

Эта книга для обеих сторон франчайзинговых взаимоотношений: начинающих и уже опытных специалистов по развитию сетей и их руководителей, для руководителей и сотрудников агентств, которые уже работают в составе сети или только принимают решение о вступлении.

Франчайзинг — это концепция будущего.

Экономический кризис, который столь стремительно поразил сферу туризма, завладел нашими эмоциями и проник в наши мысли — это испытание на прочность для всех, кто работает в этой области.

Для того, чтобы туризм испытал новый колоссальный подъем, нужна стабильность и конкретика как в сфере туризма, так и в экономике страны. Мы живем в переломное время. Останутся самые сильные — только те, кто по-настоящему приспособился к новым условиям и выстроил грамотную систему работы.

Самое главное — это понимание тех бизнес-процессов, которые происходят в данный момент.

Процесс, который мы в данный момент наблюдаем, ведет к тому виду турбизнеса, который сложился ранее в развитых странах Запада: существует ряд крупных операторов и их розничные сети. Да, в Европе другое законодательство. И состояние турбизнеса стало таким из-за других процессов: один крупный концерн купил другой крупный концерн, а потом их купил третий концерн и так далее. Концерны взяли под свой контроль агентские сети, активно внедрили стандарты и теперь развиваются.

На отечественном рынке туризма мы еще насмотримся и на поглощения, и на перекупки, и на слияния. Процессы уже начали происходить. Помните, когда «TUI» купили «VKO Club» и «Мостревел»? А «Интурист», купивший «Солвекс Трэвел»? (ранее сам «Интурист» был куплен «Thomas Cook»). Заметьте, и «TUI», и «Thomas Cook» — европейские компании. Схема поглощений у них отработана…

У «отечественных» компаний процесс тоже начался (пусть и не все объединяются под одним брендом): «Горячие туры» + «ТБГ» (2016 г). 2017 год: о своем слиянии заявили «Росс-тур» и «Магазин горящих путевок» (правда, «Росс-тур» уже ранее кобрендился с «Anex», так что процесс отработали и пошли с новым партнером создавать сеть из 1200 агентств).

Экономика экономикой, а глобальная чистка рынка идет уже сейчас, в результате естественного отбора. Это очевидно. Об этом начали говорить еще лет пять до кризиса. Также как и среди операторов, так и среди турагентств выживут и не закроются сильнейшие. Данный факт надо, наконец, осознать, принять и… выжить.

В поездках по региону (Северо-Запад) я заметила, что в центральных городах — например, Санкт-Петербурге, сокращений из-за ухудшения экономических условий, не миновали и новые агентства, и агентства с многолетним стажем. В регионах — более молодые агентства закрываются значительно чаще, чем агентства, которые более длительный срок существуют на рынке.

Почему так происходит? Потому что рынок перенасыщен на 200%. В крупных, городах этот процесс очень хорошо прослеживается: не успели приспособиться к быстроменяющемуся миру — выпали из игры. В небольших городах агентства держатся на постоянных клиентах: у кого их больше, тот и «на плаву». Все, что происходит сейчас, лишь верхушка айсберга. В конечном итоге, даже «монстры» от туризма будут вынуждены перестроиться в работе, потому что кардинально меняется потребитель.

«Почему франчайзинг так быстро развивается и становится таким популярным?» — спросите Вы. Ответ прост: все дело в универсальности данной системы.

По данным Международной ассоциации франчайзинга (IFA), данная система применима в более, чем в 70-ти отраслях. Ряд исследователей выделяют возможность франчайзинга более чем в 120 видах бизнеса.

Иными словами, данная концепция применима во многих областях экономической деятельности. Более того, франчайзинг подходит как для опытных предпринимателей, так и для тех, кто открывает бизнес «с нуля».

Но, самое главное, запуск франчайзингового предприятия стоит в разы дешевле запуска независимого предприятия. Связан этот факт с тем, что приобретающий франшизу предприниматель не тратится на такие важные и дорогостоящие составляющие бизнеса как раскрутка бренда, разработка стандартов обслуживания клиентов, разработка стандартов знаний и навыков сотрудников предприятия, разработка концепции ведения бизнеса, ноу-хау и другое. Все это предоставляет организация, продающая франшизу.

Моя книга поможет разобраться во всех тонкостях, связанных как с деятельностью франчайзера, так и франчайзи. Это не просто собранная и обобщенная информация об основных закономерностях, это руководство к действию для тех, кто твердо решил бороться до победного конца.

УДАЧИ ВАМ!

ЧАСТЬ I
Общая информация о франчайзинге

Глава 1. Терминология

Прежде чем начать разбираться с франчайзингом в сфере туризма, давайте поговорим немного об этом явлении в целом. Начнем с терминологии.

Существуют десятки определений понятия «франчайзинг».

В англо-французской традиции, само слово «франчайзинг» мы можем перевести как «свобода». Во французском определении, слово «франчайзинг» означает «предоставлять права или власть крестьянину, либо рабу».

Одно из самых первых определений франчайзинга, ставшее хрестоматийным, можно почерпнуть в Оксфордском словаре: «Все права и свободы епископатов… пожалованы королевской короной в 1559 г. <…>

Иными словами, английский король предоставлял права на землю влиятельным людям того времени. Это позволяло представителям знатных сословий собирать налоги с народа (под народом подразумевалась большая часть сословий: крестьяне, ремесленники и торговцы). В обмен на данную привилегию они платили часть собранных налогов и защищали его территорию (в том числе, поставляли солдат для армии).

Вместе с термином «франчайзинг» мы также встречаем такие слова, как «роялти» и «паушальный взнос». Происхождение этих понятий также уходит корнями в Средневековье.

«Роялти»: происходит от английского «royalty», французского «roi» — король, монарх. Изначально слово обозначало «власть и права суверена». В дальнейшем, термином стали обозначать ту сумму выплат, которая передавалась королю (феодалу) за передачу полномочий и привилегий. В современном значении термин был впервые употреблен в Англии. Король предоставил право на ведение добычи угля ряду лиц. Слово «роялти» стало обозначать долю короля.

«Паушальный взнос» — это единовременный платеж за вступление в сеть.

Возвращаясь к современной экономической науке, одни из наиболее актуальных и полных определений дают не только словари экономических терминов, но, также, юридические словари.

Так, например, в «Большой юридической энциклопедии» содержится следующее определение:

«Франчайзинг (от англ. Francise — «льгота, привилегия») — форма отношений и хозяйственной интеграции крупного и малого бизнеса, заключающаяся в предоставлении крупной компанией (франчайзером) права использовать свои средства индивидуализации (фирменное наименование, коммерческое обозначение, торговую марку, товарный знак или знак обслуживания) малой компании являющейся самостоятельным юридическим лицом.

Суть соглашения, заключаемого на основе контрактов типа «франчайзинг», состоит в том, что крупная «родительская фирма» предоставляет мелкой частной фирме право в течение определенного времени, в специально отведенном месте, с возможностью выбора участка вести свое дело (…) «родительская фирма» дает своему младшему партнеру право торговать своей продукцией под маркой «родителя». (…)

Иными словами, «франчайзинг» — это целая система ведения бизнеса, которая позволяет одной крупной компании — «франчайзеру», обладающей узнаваемым брендом (торговым знаком, торговой маркой, знаком обслуживания) и собственными фирменным стилем, технологиями работы, стандартами передать все вышеперечисленной другой независимой компании — «франчайзи» (как правило, небольшой).

Данное определение больше подходит для определенного вида франчайзинга — франчайзинга бизнес-формата.

При работе по принципу товарного франчайзинга, компания-франчайзи может получать от франчайзера товар и специальное оборудование по индивидуальным ценам.

Подробнее с видами франчайзинга ознакомимся ниже.

Глава 2. Виды франчайзинга

На сегодняшний день существует масса классификаций франчайзинга.

1. По характеру деятельности объекта франчайзинга

Определяющая и основная классификация во франчайзинговых взаимоотношениях.

Товарный франчайзинг — старейший вид франчайзинга. Производитель (франчайзер) передает франчайзи (дилеры) готовый товар для реализации. В качестве примера можно привести Geniral Motors, Ford и, конечно же, швейную компанию Зингера.

Производственный франчайзинг — производитель (франчайзер) передает франчайзи право на производство и реализацию полученной продукции. В качестве примера можно привести Coca-Cola, PepsiCo и т. д. Производитель готовит концентрат для будущего напитка, передает его боттлерам (франчайзи). Боттелеры разбавляют концентрат, разливают его в тару и занимаются реализацией на конкретных территориях — продают готовый товар торговым точкам.

Бизнес-формат (также встречается название «деловой франчайзинг») — франчайзер передает франчайзи свои разработки по ведению определенной бизнес-системы. По сути, в руки франчайзи попадает готовая бизнес-концепция. В данном случае это может быть что угодно — от концепции продажи гамбургеров до концепции обслуживания клиентов в салоне красоты.

Бизнес-формат франчайзинга прижился и возможен в тех видах деятельности, которые связаны с определенным видом деятельности, как правило, узкоспецифическим (изготовление фаст-фуда, подбор предложений и проведение сделок с недвижимостью, гостиничное дело, подбор тура и т.д.).

Безусловно, франшизы в туристическом бизнесе относятся именно к бизнес-формату. Франчайзер передает бренд, стандарты оформления офиса и вывески (для привлечения потока клиентов), систему работы с конечным потребителем и т. д.

Относительно других сфер применения бизнес-формата франчайзинга, можно отметить также рестораны быстрого питания, салоны красоты, детские развивающие центры и многие другие виды бизнеса.

2. По структуре построения франшизной системы

Выделяют два основных типа:

Индивидуальный франчайзинг. Франчайзи развивает одну точку на определенной территории.

Данный вид является одним из наиболее распространенных в туризме. Агентство либо переделывает под бренд существующий офис, либо открывает новый. При этом, франчайзер закрепляет определенную территорию (у каждой сети свои ограничения) и обязуется не продавать франшизу другому агентству в пределах обозначенной территории.

Районный франчайзинг. Франчайзи осваивает определенный район (т.е. имеет право открыть несколько офисов на определенной территории, часто в соглашениях районного франчайзинга прописывается также определенный график открытия офисов).

Существует, также, такое явление, как «Субфранчайзинг». Франчайзер передает эксклюзивное право одному (главному) франчайзи открывать торговые точки и осуществлять продажу франшиз третьим лицам (субфранчайзи) на определенной территории. Субфранчайзинг популярная модель для выхода на новые рынки в других странах.

Не следует путать субфранчайзинг с региональным представительством.

Суть регионального представительства заключается в том, что в этом случае франчайзер выбирает наиболее успешного франчайзи из числа уже существующих, и предлагает стать региональным представителем. Ставший региональным представителем, франчайзи осуществляет отбор, подключение к франчайзингу, контроль за деятельностью новых франчайзи.

3. По структуре сбытового канала

Стоит обратить внимание на четыре схемы, ставшие уже классическими:

«производитель — розничный торговец»;

«производитель — оптовый торговец»;

«оптовый торговец — розничный торговец»;

«поставщик услуги — розничный торговец».

Именно две последние схемы и являются определяющими для туристического бизнеса:

Схема «оптовый торговец — розничный торговец» характерна для сетей агентств («Магазин Горящих Путевок», «Горячие Туры», «Росс-Тур» и т.д.). Головная компания агентской турсети добивается специальных условий от туроператоров для своих офисов (повышенная комиссия). В результате офисы-розничные продавцы за счет этих договоренностей реализуют продукт операторов на особых условиях.

Схема «поставщик услуги — розничный торговец» характерна для туроператорских сетей. Оператор является поставщиком продукта (турпакетов), а офисы сети реализуют данный продукт конечному потребителю.

4. По стоимости франшизы с позиции инвестора

В международной практике отмечают следующее деление, исходя из затрат на организацию бизнеса:

до 10 000 долларов;

от 10 000 до 24 999 долларов;

от 25 000 до 49 999 долларов;

от 50 000 до 99 999 долларов;

от 100 000 до 499 999 долларов;

от 500 000 до 999 999 долларов;

от 1 000 000 долларов.

Если говорить более упрощенным языком: есть франшизы «дешёвые», «средние по стоимости», дорогие и очень дорогие. Сколько стоит открыть туристический офис по франчайзингу? Зависит от многих факторов: от региона, от условий приобретаемой франшизы, существовал ли офис раньше в качестве независимого агентства и т. д.

Как бы то ни было, франшиза в туризме — достаточно бюджетный вариант (по сравнению с франшизами в других отраслях): не требуется вложений в пару-тройку миллионов рублей.

Глава 3. Краткая история франчайзинга за рубежом

В большинстве печатных изданий по франчайзингу Вы обязательно встретите главу, посвященную истории этого явления. На мой взгляд, подробная история франчайзинга — это тема отдельной книги. В настоящем издании я бы хотела обратить внимание читателей на краткое описание основных значимых эпох и событий в рамках развития концепции франчайзинга.

Франчайзинг древних

Ученые доказали, что еще задолго до появления самого понятия «франчайзинг» уже начали существовать схожие системы взаимодействия.

Так, некоторые ученые экономисты относят появление первых франчайзинговых отношений к Древнему Миру. В частности, Ллойд Тарбаттон (Lloyd Tilghman Tarbutton) в своих исследованиях утверждает, что еще в 200 году до н.э., в Китае, местный предприниматель Ло Касс владел несколькими розничными точками торговли. Более того, Ллойд Тарбаттон также приводит в пример рикш, которым предоставляли право работать на определенных маршрутах.

Ряд исследователей также видят схемы, похожие на франчайзинговые, в период Античности. Например, в эпоху Римской Империи, право контроля определенных участков территории.

Средневековье

Период Европейского Средневековья, как исток франчайзинга, признается еще большим количеством специалистов.

Мы уже познакомились с определением из Оксфордского словаря (см. Главу 1).

В литературе по франчайзингу встречается еще один интересный факт. В Средние века свободные люди и жители городов получали разрешение (франшизу) продавать свои товары на территории города на рынках и ярмарках.

Кроме того, в эпоху Средневековья, местные органы власти выдавали представителям церкви и иным высокопоставленным лицам право (лицензию) на оценку налогов и поддержание порядка.

Великие географические открытия и колонии

Позднее, в Эпоху Великих географических открытий, мир европейской цивилизации расширился до небывалых размеров. Промышленность получила развитие как в странах Европы, так и в колониях в самых удаленных частях света.

Франчайзинг помогал укрепить власть метрополии, а также осуществлять контроль за деятельностью предприятий в колониях. Яркими примерами подобного контроля можно назвать Британскую, Голландскую и Датскую Ост-Индские Компании и другие подобные организации.

После эпохи Великих географических открытий и колониального периода, тем смельчакам, которые решались вести бизнес вдали от метрополии, монархи давали особые привилегии (сбор налогов или иное вознаграждение) в обмен на защиту Короны.

Так, в начале 1810 года, приехавший на австралийские земли (Колонию Южный Уэльс) губернатор Маккуэри (Macquarie) жаловал группе лиц из числа местных предпринимателей привилегию импортировать 45 000 галлонов рома (позднее количество увеличилось до 65 000 галлонов) в течение 3-х лет и использовать труд заключенных в обмен на строительство больницы, получившей название «Ромовая больница» («The Rum Hospital») и ставшей первым крупным зданием в Сиднее.

XIX век

В течение 1840-х годов ряд немецких пивоваров начали предоставлять право отдельным тавернам реализовывать их пиво. Именно отсюда, из Европы, новый принцип передался в США, страну-лидер франчайзинговых отношений вплоть до сегодняшнего дня.

Идею такого франчайзинга (как мы уже знаем, товарного) в США подхватили торговые агенты. Переезжая из города в город, они предлагали продукцию. Более того, ряд агентов снабжали также и военные базы. У каждого агента была своя территория.

С 1880 г. франчайзинг еще больше обосновался в городах. Появляются новые франшизы: уличным перевозчикам, франшизы на эксплуатацию канализационной системы и использование газа, воды, а еще позднее и электричества (со стороны городов).

Абсолютное большинство исследователей связывают начало современного франчайзинга с именем Исаака Меррита Зингера (1811 — 1875) и его Компанией SINGER®

Имя Зингера связано с самим изобретением швейной машинки в современном виде. Именно Зингер, на основе машинки Орсона Фелпса, предложил вариант механизма, в которой игла двигалась не по кругу, а вверх-вниз. В 1851 году Исаак запатентовал свой вариант машинки, а в 1854 году совместно с адвокатом Эдуардом Кларком основал компанию, которая существует на рынке уже более 160-ти лет.

В 1880 году была зарегистрирована торговая марка компании. Мир активно вступил в эпоху брендов.

Новаторство Зингера во франчайзинге:

Передача дистрибьюторам права на продажу, ремонт и обслуживание швейных машинок, выпускаемых его фабрикой (на определенные географические территории).

Примечательно, что в 1860-е гг. компания, благодаря системе дилерства, вышла и на российский рынок. В нашей стране развилось 65 дилерских центров компании и завод по производству машинок в Подольске.

С 1851 года Исаак Зингер начал составлять первые франчайзинговые соглашения.

Рубеж XIX — ХХ веков. Новый виток франчайзинга

На лидирующие позиции в мировой экономике выходят Соединенные Штаты Америки, превращаясь в лидеров производства.

Ключевые имена и компании:

Джон Пембертон и Фрэнк Робинсон. The Coca-Cola Company.

В 1886 фармацевт из Атланты Джон Стит Пембертон изобрел тонизирующий напиток: смешал два достаточно сильных ингредиента — вещество из ореха колы и напиток кока.

Летом 1886 года в одну из аптек штата Атланта пришел пациент, жалующийся на сильную головную боль и синдром похмелья. Покупатель купил бутылку напитка и попросил разбавить его водой. Обычная вода в аптеке находилась далеко, и аптекарь разбавил напиток содовой водой. Покупателю понравилось, и появилось много последователей, разбавлявших напиток таким образом.

В том же 1886 году, в Атланте ввели сухой закон, запрещавший продажу алкогольных напитков. В штате начался настоящий бум на изобретение Пембертона с добавлением содовой.

Далее, в этой истории появился бухгалтер Фрэнк Робинсон, который придумал логотип и написание Coca-Cola. Более того, Робинсон является автором первого рекламного слогана компании («Пейте «Coca-Cola»).

Перед смертью Пембертон распродал компанию на доли, но аптекарь Аза Г. Кендлер выкупил доли у других собственников и вплотную принялся за развитие компании. В 1891 году он, совместно с партнерами, учредил The Coca-Cola Company.

В 1893 году товарный знак Coca-Cola (начертание этих слов, сделанное Робинсоном) прошло регистрацию.

Далее, с 1899 года, начался процесс, который можно назвать франчайзингом.

Суть заключается в следующем: компания выпускает концентраты напитков, продает франшизополучателям — оптовым продавцам. Их также называют боттлерами.

Боттлеры разбавляют концентрат газированной водой, разливают по фирменным бутылкам и отправляют их розничным торговцам.

В 2011 году компания отметила свое 125-тилетие. Такая «живучесть» в очередной раз доказывает эффективность франчайзинговых отношений.

Калеб Бредхэм. PepsiCo.

Напиток, как и «Coca-Cola», был изобретен на юге США. В 1898 году Калеб Бредхэм, владелец аптеки в г. Нью-Берн (Северная Каролина) изобрел освежающий и тонизирующий напиток для улучшения работы пищеварения. Сначала названием напитка было словосочетание «Brad’s Drink». А в 1902 году появилась «Pepsi Cola». Напиток быстро набрал популярность и уже через 5 лет вышел на национальный рынок США. Был применен уже знакомый нам принцип боттлерства.

Две ведущие компании, два ведущих бренда постоянно соперничают друг с другом. Противостояние Coca против Pepsi за всю историю обеих компаний, стало не только общеизвестным фактом, но и темой юмористических карикатур.

На рубеже веков первые шаги в рамках франчайзинга начали также предпринимать нефтеперерабатывающие заводы. Право использовать топливо определенного производителя получали автозаправочные станции.

Одной из первых франшиз в области сферы услуг считается парикмахерский салон Марты-Матильды Харпер. История этой женщины удивительна. Марта-Матильда родилась в провинции Онтарио (Канада) в семье портного. После смерти отца Марта стала работать служанкой. Когда девочке исполнилось 12 лет, ее нанял врач Уэстон Хэрриман, занимавшийся исследованиями, связанными с волосами. Хэрриман передал Марте-Матильде секрет специального средства по уходу за волосами, обеспечивающего их рост.

После смерти Хэрримана, Марта-Матильда переехала в США в Рочестер и поначалу продолжила работать горничной. Накопив немного денег, в 1888 году она открыла парикмахерский салон. Система ухода за волосами, а также система обслуживания клиентов (вплоть до правил поведения сотрудниц салона), которые ввела Марта-Матильда в своем салоне, получили название «Метод Харпер» («The Harper’s Method»).

В 1888 году на накопленные деньги она открыла парикмахерский салон. Идея создания подобного учреждения была новаторской, ведь состоятельные дамы предпочитали заниматься своими волосами в пределах дома. Кроме того, Харпер изобрела кресло для мытья головы и активно использовала такие кресла в салоне. Если клиентки приходили с детьми, можно было оставить чадо специальному человеку. Среди услуг салона значились также массаж головы и мужские стрижки.

Уже в 1891 году в г. Буффало был открыт второй салон Харпер. Управляющей назначена сестра Марты-Матильды. А в 1893 году был открыт салон в Чикаго. Открыла его одна из клиенток Харпер.

К 1920-м года ХХ века существовало около 500 салонов «The Harper’s Method» в мире, открытых по франчайзингу.

К сожалению, франшиза не дожила до сегодняшнего дня. В возрасте 78 лет госпожа Харпер отдалилась от дел, доверив их своему супругу. В 1950 году она умерла (93 года). А в 1972 году корпорацию поглотили конкуренты. Тем не менее, компания прожила более 80 лет.

Марта-Матильда Харпер передавала своим франчайзи не только систему работы с волосами (включая средства для волос, мебель, инструменты), но и правила общения с клиентками и правила поведения самих мастеров причесок. Комфорт и удобство клиента были поставлены во главу угла. Сотрудники салонов-франчайзи проходили обязательное обучение.

Франшизу салонов Харпер можно отнести к «бизнес-формату»: передавался не только бренд, но и сама система ведения бизнеса. А для сферы услуг — стандарты обслуживания клиентов являются основополагающим фактором.

Многие исследователи считают, что «бизнес-формат» появился позже — после Второй мировой войны, и связывают его с Реем Кроком и компанией McDonald’s.

Будем объективными! Первый успешный опыт «бизнес-формата» франчайзинга — это именно салоны Марты-Матильды Харпер. И этот первый опыт — огромный вклад в развитие бизнес-мысли.

ХХ век

В XX веке франчайзинг развивается еще более стремительно. Даже во времена экономического спада начала 30-х годов в США, предприятия, работающие по франчайзингу, получают больше шансов выжить из-за универсальности самой модели.

Генри Форд. «Общество автомобилей Форда».

31 мая 1921 года «Общество Автомобилей Форда» выпустило Пятимиллионный по счету автомобиль. Данное событие вызвало широкий общественный резонанс.

Генри Форд (1863 — 1974) — новатор в области автомобилестроения обладал не только техническим даром, но и предпринимательской жилкой.

Компания была основана в 1903 году. Поначалу наладить сбыт продукции было сложно: в то время люди не понимали преимуществ автомобилей и не видели выгоды. На преломление ситуации повлияло введение Фордом системы обслуживания. Ранее не существовало ремонтных мастерских. В случае поломки, изготовители автомобиля не производили исправительных работ.

Вклад во франчайзинг «Ford Motor Company» велик. Одна из инноваций — кадры. Генри Форд привлекал для реализации своего товара специальных агентов (дилеров).

В тот период времени автомобильный бизнес еще не считался солидным. Сложно было найти грамотных агентов. В Компанию Форда выбирали лучших из лучших.

В компании предъявлялись следующие требования к агентам (цитата):

«1) Стремление к успеху и все качества, характеризующие современного энергичного и развитого делового человека.

2) Наличность достаточного склада запасных частей, дающего возможность быстро произвести любой ремонт и поддерживать все автомобили Форда данного района в состоянии непрерывной исправности.

3) Солидное, чистое, обширное торговое помещение, не роняющее достоинства нашей фирмы.

4) Хорошая ремонтная мастерская, снабженная всеми необходимыми для ремонта машинами, инструментами и приспособлениями.

5) Механики, основательно знающие уход за автомобилями Форда и починку их.

6) Правильная бухгалтерия и подробная регистрация, из которых в каждый момент можно было бы видеть баланс разных отделений агентуры, состояние склада, имена всех владельцев автомобилей Форда и предположения на будущее время.

7) Абсолютная чистота во всех отделениях. Не могут быть терпимы не протертые окна, пыльная мебель, грязные полы и т. п.

8) Хорошая вывеска.

9) Безусловно, честные приемы ведения дела и полное соблюдение коммерческой этики».

Несложно провести параллель между первыми агентами по продаже автомобилей и существующими сейчас дилерскими автомобильными салонами.

SPAR

В этот период помимо дилерских отношений возникает соотношение «оптовик — розничный продавец».

Наиболее ярким примером служит голландская компания SPAR, основанная в 1932 году. Основной целью было наладить сотрудничество между независимыми бакалейщиками и оптовыми компаниями и ритейлерами. Данное объединение служило ответом на образование в Европе крупных торговых сетей.

Такая схема работы позволяла независимым розничным организациям получить дополнительную выгоду от скидок, работать под брендом оптового торговца и являться независимыми единицами. Налицо классический вариант взаимодействия франчайзера и франчайзи.

XX век. Франчайзинг после Второй мировой войны

После окончания Второй Мировой войны, пока Европа приходила в себя, в США, на территории которых не было военных действий, начался настоящий бум франчайзинга, пик которого пришелся на 1950—1960-е годы.

Предпосылки для развития франчайзинга.

Расцвет франчайзинга в середине ХХ столетия связан, в первую очередь, с окончанием Войны. Участники, вернувшиеся с полей сражений, активно включались в деловую жизнь. Кроме того, продолжилась мощная индустриализация страны (можно связать данное явление и с соперничеством с СССР).

Немалую роль сыграл также наступивший в США так называемый «бэби-бум». Возросла важность семейных ценностей.

Начинают проявляться основы общества потребления: люди хотят жить в свое удовольствие и иметь выбор необходимых товаров и услуг.

Активно развивается бизнес-формат франчайзинга. Одной из первых франшиз бизнес-формата в этот период стала франшиза Wimpy — сети ресторанов, продающих бургеры в Великобритании.

Данные, заставляющие задуматься: в 1950 г. менее чем 100 компаний использовали франчайзинг в своем бизнесе. К 1960 г. эта цифра увеличилась до 900 компаний.

Открывая международные рейтинги франшиз, замечается одна закономерность: лидирующие позиции (первая 20-ка) на большую часть состоит из компаний, которые вышли на рынок в период расцвета франчайзинга.

При этом, ни в коем случае не стоит делать вывод, что только франшизы запущенные в данный период являются наиболее востребованными и работающими. Мы видим столь внушительный результат во-первых, из-за того, что в этот период на рынок вышло рекордное количество франшиз, во-вторых, стал активно использоваться бизнес-формат.

Рей Крок (1902 — 1984). McDonald’s.

Ни одна книга о франчайзинге не обходит вниманием Рея Крока и империю, которая была им создана. На протяжении многих лет именно Mc’Donalds занимает лидирующие позиции по годовому обороту.

История империи началась в 1940 году с небольшой закусочной, открытой братьями Диком и Маком Мак Дональдами в городке Сан Бернардино, штат Калифорния.

Ресторан, в основном, был ориентирован на молодежь: действовала система самообслуживания, кухня находилась на виду у посетителей — за стеклом, обслуживание проходило быстрее, чем в стандартных ресторанах, технология приготовления еды также была новой — использовались металлические конвейеры для жарки картошки, кроме того, использовалась одноразовая посуда, а в меню был совсем небольшой выбор наименований.

Братья Мак Дональды пытались начать продавать франшизу и даже наняли агента по франчайзингу. Но этот проект не имел успеха, в первую очередь из-за отсутствия контроля франчайзи.

Летом 1954 года на сцену вышел Рей Крок и начал активно вести переговоры о сотрудничестве по франчайзингу.

Франшиза, которую стали активно продавать по всей стране имела стоимость 950 долларов и выдавалась на 20 лет. По договоренности, достигнутой между братьями и Реем Кроком, с оборота ресторана-франчайзи выделялись отдельно 1,9%. 0,5% от выделенной суммы получали братья МакДональды, 1,4% получал Рей Крок.

Рей Крок родился в семье чешских иммигрантов. До основания главной компании в своей жизни он переменил множество занятий. Во время Первой мировой войны Рей Крок даже подделал документы, чтобы попасть на фронт в составе «Красного креста». Война закончилась, но Рей Крок так и не попал в сражения. В последующие годы Крок сменил множество видов деятельности. В том числе, 17 лет он являлся торговым агентом по продаже бумажных стаканчиков «Лили Кап Компани» (Lili Cape Kompany). Далее Крок начал продавать мультимиксеры для производства мороженого. Именно таким аппаратом пользовались браться МакДональды в своем заведении.

В 1961 году состоялась сделка, навсегда перевернувшая историю ресторанов быстрого питания: братья МакДональды продали Рею Кроку свое имя. Предприниматель получил возможность управлять бизнесом и развивать его на свое усмотрение.

Тогда же, в 1961 году был открыт знаменитый «Университет гамбургеров» в штате Иллинойс. В 1963 году был открыт уже 500-й по счету ресторан сети.

В 1967 году компания вышла на международный уровень. На сегодняшний момент сеть представлена в 119 странах мира.

Еще немного ключевых имен: Dankin Donats — Уильям Розенберг (1916 — 2002), Burger King — Джеймс МакЛамор (1926—1966), Дэвид Эджертон (род.1927), KFC — Гарленд Дэвид Сандерс (1890 — 1980), Baskin Robbins — Ирвин Роббинс и Бертон Баскин.

Франчайзинг с 1969 года по 2000-е

Бум франчайзинга в США закончился в 1969 г. Данная ситуация обусловлена спадом на рынке ценных бумаг, кризисом экономики.

Появились компании, которые сосредоточились на продаже франшиз, упуская из внимания качество работы и прочие важные параметры. Кроме того, появились компании-мошенники, которые воспользовались общим ажиотажем вокруг франчайзинга, получили прибыль и прекратили свою деятельность.

Несмотря на общемировой спад в развитии франчайзинга, именно в 1970-х гг. появилась первая итальянская франшиза. La Gamma d.i. открыла сеть из 55 аутлетов. Франчайзи помимо бренда получили ряд дополнительных услуг: рекомендации и помощь в подборе и организации персонала, запуске торговой точки, и др.

В начале 1980-х годов в США период подъема экономики. В это время каждые 6,5 минут в США открывалось предприятие по франчайзингу

Период позднего франчайзингового бума и после — характеризуется регламентацией франчайзинга и созданием специальных организаций.

Франчайзинг в мире сегодня

Согласно данным, опубликованным на сайте Российской ассоциации франчайзинга, на сегодняшний день в мире существует 16 500 франчайзеров и более 1,2 млн франчайзи. Объем продаж сетей составляет около 1,5 трлн долларов. Занятость в сфере — около 12 млн человек. Но, даже несмотря на эти цифры, франчайзинг продолжает развиваться.

А что же в России?

Глава 4. Развитие франчайзинга в России

В нашей стране франчайзинг получил развитие значительно позднее, чем в США или Европе. Первые компании, которые стали работать по данной схеме в России, начали активно выходить на рынок после распада СССР (не считая производства Pepsi Cola и Coca-Cola, организованных перед Олимпийскими играми 1980 г.)

Одни из первых опытов построения франчайзинговых отношений 90-х годов — нефтяные компании: операторам передавались права на использование товарного знака. Франчайзинг рассматривался как связующее звено между крупным и малым бизнесом, способствовал их интеграции.

Франчайзинг зарубежных компаний также начал активный выход на российский рынок. В частности, одними из первых заведений, открытых по франчайзингу в РФ являются экспресс-лаборатория «Kodak» (1988 г.), кафе «Baskin Robbins» (1993).

Из отечественных «пионеров» франчайзинга можно выделить компанию «ДОКА» (Тольятти) с нашумевшим в начале 1990-х «Дока Хлебом». Я (автор данной книги) в те годы еще даже не ходила в школу и жила с родителями в маленьком военном городке в Приморском крае. Каждые выходные к нам приезжала машина с теплым, белым хлебом, который был совсем не похож на хлеб, продаваемый в обычном магазине. Родители давали мне деньги и отправляли на рынок за «Дока-Хлебом». Я приходила, вставала в длинную очередь и получала на руки тот самый хлеб. Именно благодаря франчайзингу «Дока-Хлеб» дошел до самых окраин нашей страны.

Что касается франшизы «Дока-Пицца», то в период начала 90-х она также активно развивалась. К 1996 году под брендом работало более 800 пиццерий на территории стран СНГ. К концу 1990-х обе франшизы утратили свое значение и ушли с ведущих позиций.

Из других известных и глобальных отечественных франшиз можно выделить «1 С», «Эконика-Обувь» и другие.

В 1997 году в РФ была создана Российская Ассоциация Франчайзинга «как некоммерческая организация для поддержки и защиты интересов своих членов и в целях создания более благоприятной правовой и экономической среды для распространения франчайзинга в России». По сути дела, это некий «профсоюз» франчайзеров. Другой вопрос, что далеко не все франчайзеры бегут вступать в данную организацию…

Говоря о развитии франчайзинга в нашей стране, нельзя не упоминать о колоссальных перспективах: огромный рынок и пространство для роста франчайзинговых цепей, большое число потребителей, менее сильная капитализация страны, чем США, а также ряда стран Западной Европы (Великобритания, Франция, Германия). Безусловно, в России сложился уникальный бизнес-климат. Цены на аренду, рекламу, производство в нашей стране ниже, средняя заработная плата тоже более низкая, чем в упомянутых странах. Зарубежным франчайзинговым предприятиям выгодно приходить на российский рынок. Отечественным компаниям также выгодно масштабировать свой бизнес.

Франчайзинг создает дополнительные рабочие места, а также способствует получению дополнительных возможностей прибыли.

Приложение

Ответьте на вопросы

1. Что такое франчайзинг?

2. Какие термины, связанные с финансовой стороной франчайзинга существуют?

3. Какие виды франчайзинга существуют?

4. Какой вид характерен для сферы туризма? Почему? Чем он характеризуется?

ЧАСТЬ II. ФРАНЧАЙЗИНГ В ТУРИЗМЕ

Глава 1. Опыт зарубежных коллег. Общая информация

Экономика развитых стран Запада по ряду показателей значительно обогнала экономику нашей страны. Это уже случившийся факт. Между тем, именно этот «обгон» дает нам шанс, опираясь на иностранный опыт, прийти к эффективным показателям, допуская меньше ошибок.

Европа

На сегодняшний день, мир туризма в наиболее развитых странах Европы — это мир франчайзинга. Например, в Германии 98% агентств являются сетевыми.

Основные черты европейского турфранчайзинга и отличие от туристического франчайзинга в нашей стране.

При составлении таблицы мне помогла статья, опубликованная на портале Tonkosti.ru

Основные игроки на рынке:

TUI.

История становления крупнейшей транснациональной туристической корпорации началась еще в XX веке.

Решающую роль сыграл выход на рынок концерна «Preussag». Концерн пришел на рынок туризма из горнодобывающей отрасли и судостроения. С 1997 по 2001 гг. концерн приобрел крупнейших европейских операторов, в том числе, в 1997 году «TUI» (Германия), в 2000 году «Thomson Holidays» (Великобритания).

С 2002 года компания переименована в «TUI AG».

В 2007 году состоялось слияние немецкой «TUI Tourism» и британской «First Choice Holidays». Была образована компания «TUI Travel PLC». В качестве дальнейших перспектив — принято решение о слиянии «TUI AG» и «TUI Travel PLC».

На сегодняшний день — это одна из крупнейших мировых туристических компаний: более 30 млн. клиентов в год. В группу «TUI» входит около 240 брендов туроператоры, турагентские сети, авиакомпании, отели, круизные компании. Что касается офисов сети, то в Европе их 1800.

Thomas Cook AG

Старейшая туристическая компания мира (в 1841 году состоялось первое массовое путешествие по железной дороге, организованное Томасом Куком). Уже в 1855 году состоялся первый тур в Европу, также организованный Томасом Куком. В 1863 году состоялся тур в Швейцарию. Далее, неугомонный Томас Кук активно включился в разработку турпоездок между Францией и Швейцарией, начал выпускать специальные ж/д билеты, покорил Италию.

Этот человек не остановился на достигнутом. Он организовал глобальное путешествие в конце 1869 года. Началось путешествие в США (Т. Кук предварительно уже бывал в этой стране и вел переговоры с железными дорогами относительно условий путешествия). Группа пересекла Америку от Нью-Йорка до Сан-Франциско на поезде. Далее, группа посетила Японию, Китай, Сингапур, Цейлон, Индию и Египет (Каир) и обратно в Лондон. Это было поистине масштабное новаторское событие.

Сам Т. Кук устроил себе более «расширенный» тур: посетил Палестину, Турцию, Грецию.

Сын Томаса Кука, Джон Мэйсон Кук, активно участвовал в развитии дела отца. Он построил офис компании, наладил международные связи.

На сегодняшний день компания является одной из крупнейших мировых туристических корпораций. На российском рынке компания представлена совместным предприятием «Intourist — Thomas Cook», образованным в 2011 году. 75% акций «Интуриста» принадлежит компании «Thomas Cook».

США

Турбизнес в США отличается от европейского:

Преобладание в бизнесе так называемых «вертикально объединенных групп».

Особый акцент на авиалинии (из-за большого объема внутреннего воздушного сообщения).