Все книги Импринты Бестселлеры Бесплатные Скидки Подборки Книги людям

12+

Бесплатный фрагмент - Фитнес-клуб под ключ

Name: Фитнес-клуб под ключ
Author: Елена Дари

Создание, запуск, раскрутка, управление проектами в сфере услуг

Елена Дари

Виктория Железнова

Печатная книга - 2 222₽

Объем: 322 бумажных стр.

Формат: A5 (145×205 мм)

Подробнее

4.01 Оценить

О книге отзывы Оглавление Читать фрагмент

Здравствуйте, дорогие читатели! Меня зовут Елена Дари. Книга, которую я написала при участии коллеги Виктории Железновой, продиктована желанием переосмыслить и суммировать тот практический опыт, который мы приобрели за длительное время работы в фитнесе. Почти всегда первый вопрос, который задают мои слушатели на лекциях в различных учебных заведениях: «Что можно почитать по теме управления в фитнесе?» Но когда я начинаю предлагать к прочтению бизнес-литературу, которая касается управления в целом, они повторяют свой вопрос, конкретизируя задачу: «Мы знаем, что по управлению есть масса книг. А вот именно про управление в фитнесе что вы можете посоветовать прочесть?» И я понимаю, что с управлением в фитнесе у нас совсем не густо.

Собственно, «виновники» того, что книга все-таки вышла в свет, — мои слушатели и студенты. Ну и коллеги, которые меня «подталкивали» и говорили, что я должна это сделать. Почему должна и кому должна, я до сих пор так и не поняла, но без их стараний книга не увидела бы свет.

Искренне надеюсь, что это практическое учебное пособие по созданию работающего и эффективного бизнеса поможет всем, кто только начал свой путь в фитнесе, велнесе, в спортивно-оздоровительной индустрии. Оно поможет и тем, кто работает в любой сфере оказания услуг. А также будет полезно собственникам бизнеса, тем, кто занимает управленческие позиции, тем, кто желает карьерного роста и искренне хочет совершенствоваться и расти.

Когда я пришла работать в фитнес (что произошло совершенно случайно), законы в этом бизнесе были другие. Это был бизнес, но не рынок. В нем проповедовались другие ценности. Важны были твоя универсальность, умение заменить всех и вся, эмоциональный настрой и приверженность идеологии компании. Что-то и сейчас является важным, а что-то ушло на второй план. Бизнес критически изменился за прошедшие 20 лет. Изменились технологии, приемы, изменились сотрудники и руководители, изменились взаимоотношения между ними, правила «игры» на рынке, изменились (для начала просто появились) регуляторы рынка, и, наконец, деятельность нескольких энтузиастов фитнеса превратила «торговый ряд» в рынок.

Когда мы начинали управлять фитнес-объектами, у нас не было и сотой доли той информации, которая так необходима каждому управленцу. Не было аналитики, статистики, не было узкоспециализированной литературы, чтобы заниматься самообучением.

Эта книга ценна в первую очередь тем, что включает в себя практический опыт десятков успешных (и не очень) клубов, подкрепленный научной литературой и исследованиями рынка. Еще одно достоинство книги — это ее узкая специализация. Хотя если говорить начистоту, она может быть учебным пособием для любого бизнеса, который продает услуги и предполагает сервисную составляющую. Поскольку законы, которые двигают продажей фитнес-услуг или медицинских услуг, совершенно одинаковы.

В своей повседневной работе я всегда придерживаюсь той точки зрения, что не бывает плохих и хороших вариантов, есть варианты, которые работают, и есть варианты, которые не работают в конкретном случае.

Из предлагаемого текста исключена «мертвая» теория. В ней много живых практических примеров. Безусловно, книга содержит множество ссылок на современных авторов и классиков менеджмента, маркетинга, стратегии и прочих.

Книгу можно начинать читать с любой главы. Она была задумана как учебник для тех, кто приступает к фитнес-бизнесу. Вполне вероятно, что вы не новичок, и вам не нужно знать, какие правила есть при проектировании клуба, или вы не собираетесь писать бизнес-план. Может, у вас есть для этого специально обученные люди? Смело начинайте читать с того места, которое вам по-настоящему интересно. Всегда можно вернуться в начало, если появится такая необходимость.

Хотелось бы выразить благодарность Виктории Железновой за участие в создании книги. Виктория — один из лучших специалистов фитнес-индустрии по сервису с серьезным профессиональным опытом за плечами. Она написала главу, которая посвящена сервису.

Большое спасибо за умение радоваться успехам коллег Анне Ястребовой и всем тем, кто верил в возможность издания нашей книги.

Приятного вам чтения!

P.S. Огромное СПАСИБО моей семье за помощь и поддержку. Особенно моему сыну Денису.

Если вы держите в руках эту книгу, значит, потребность в саморазвитии и желание познавать что-то новое уже сформировались в вашей голове. Не имеет значения, хотите вы улучшить то, что уже работает, или начать нечто принципиально иное: наша книга пригодится и тем, кто решил пойти вверх по карьерной лестнице, и тем, кто стремится понять бизнес изнутри. И, конечно, тем, кто решил открыть фитнес-бизнес или управлять им.

Принятие любого решения требует смелости, за ним всегда стоит большая ответственность: за себя, свои деньги, свое время, своих близких и свое будущее. Ответственность за других людей, чужие деньги, чужое время и чужое будущее. Свести риск к минимуму поможет детальное изучение и применение на практике опыта авторов этой книги, которые работали над ней, обобщая и систематизируя большой объем знаний, накопленных в богатой жизненной практике. Хочется надеяться, что время, проведенное за чтением нашей книги, станет эффективным и полезным для вас.

Многое из того, что вы прочтете, — результат анализа повседневной работы десятков клубов, в том числе сети «Марк Аврелий» и «Мисс Фитнес», в которой одна из авторов лично проработала 16 лет с момента основания, некоторые сведения почерпнуты из практики прочих клубов. Моя коллега Виктория Железнова прошла не менее тернистый и увлекательный путь, прежде чем пришла к осознанию необходимости поделиться с читателями своим богатым опытом. У нас, к счастью, есть отличная возможность общаться с представителями самых разных клубов, разных направлений, из различных регионов и даже государств. Обобщение и анализ накопленной информации тоже дают определенные результаты, которые могли бы быть полезны и интересны нашему читателю.

Книга имеет четкую структуру: она поделена на основные этапы, которые проходит клуб от появления идеи до ее воплощения. От задумки и бизнес-плана до клиентоориентированных стратегий, которые позволяют клубу жить «долго и счастливо».

В книге есть ноу-хау, которые в процессе работы были созданы и внедрены авторами. Мы рассматриваем разные подходы к управлению, работе с персоналом, созданию бизнес-процессов, стратегиям — и в этом актуальность нашей книги.

Вы не найдете в ней единого рецепта, по которому можно будет «состряпать» свой фитнес-клуб, но узнаете обо всех ингредиентах, которые необходимы для его удачного функционирования, начиная от технологии строительства и заканчивая технологиями сервиса. А это гораздо больше, чем знать один рецепт. Главное — знать алгоритм, тогда можно будет самостоятельно собирать ингредиенты для «вкусного» бизнеса.

Про старт

Иногда бывают моменты, когда хочется все бросить и отказаться от мечты. Но подумайте, как много вы получите, если пойдете дальше, и как много потеряете, если сдадитесь. Цена успеха, как правило, ниже, чем цена поражения.

Мохаммед Али

Глава 1. С чего начать? Подбор помещения

За какой срок до открытия необходимо начать планирование бизнеса? Другими словами, сколько времени должно пройти от возникновения идеи о постройке фитнес-клуба или организации его открытия до собственно открытия?

Здесь все зависит от того, какими ресурсами вы обладаете. Не станем касаться капитального строительства, потому что это тема для совсем другой книги и другого направления бизнеса. Предположим, что у вас есть в наличии некое помещение.

Во-первых, оно должно соответствовать вашим техническим требованиям. Оно должно отвечать определенным стандартам, которые приняты в этой сфере деятельности. Фитнес — очень кропотливый и трудоемкий бизнес, потому что состоит из большого количества опций. Каждая из этих опций будет иметь свои особенности. Например, высота потолка в тренажерном зале, в универсальном спортивном зале и на теннисном корте может кардинально отличаться. Конечно, все стандарты вы можете найти в специальной литературе (СНиПах — сборниках строительных норм и правил) и различных нормативных документах. Температура воздуха в бассейне, например, существенно отличается от температуры воздуха в зале аэробики, а температура воздуха в зале аэробики незначительно, но все же отличается от температуры воздуха в тренажерном зале. Помимо всего прочего, есть еще кратность воздухообмена, температурный режим помещений и много других страшных технических терминов, в смысл которых все равно придется вникать при всем уважении к профессионализму инженера.

Все необходимые требования должны быть точно отражены в техническом задании (ТЗ) на проектирование фитнес-клуба. Техническое задание, как и архитектурно-рабочий проект, — задание для архитектора-проектировщика вашего клуба. Здесь хочется дать еще один совет. Не экономьте на АРП (архитектурно-рабочем проекте), пользуйтесь услугами архитекторов, у которых за плечами есть подобный опыт. Это очень узкая специфика, которую необходимо знать до того, как человек приступил к проектированию, а не набивать шишки в процессе. Хотя если вы обладаете массой времени и кучей денег, можете позволить себе и это.

Когда будете подбирать архитектора для проекта, не поленитесь посетить тот клуб, который он спроектировал: по рекомендации вы туда придете или под видом клиента, который исключительно дотошно интересуется расположением зала и удобством перемещения людей внутри него, — разницы нет! Главное — результат, потому что любая ошибка архитектора будет стоить вам очень серьезных денег. В практике авторов встречалось множество тренажерных залов, фитнес-студий и фитнес-клубов, построенных хорошими архитекторами, которые слабо разбирались в фитнесе. Поэтому со временем перестаешь удивляться, видя спроектированные тренажерные залы площадью 60 квадратных метров (в VIP-сегменте!) или раздевалки площадью 30–40 квадратных метров при общей площади клуба 1500–2000 квадратных метров! Попробуйте комфортно раздеться в такой раздевалке, если при этом в клубе три зала групповых занятий, способные вместить одновременно 75 человек! Архитектор, который раньше не проектировал фитнес-клуб, не может и не должен этого знать. Что же получается — любой другой архитектор не способен спроектировать работоспособный клуб? Это неправда. Талантливый специалист может придумать что угодно, но получится хорошо при одном непременном условии — рядом с ним в течение всего рабочего процесса должен находиться отличный технолог, у которого за спиной не один проект. И не просто проект, а работающий, который можно «потрогать руками», который приносит прибыль и существует больше трех лет.

Что в себя должен включать архитектурно-рабочий проект.

Мы условно разделили его на несколько этапов для простоты восприятия.

1 этап

Архитектурно-планировочное решение будущего клуба. В форме эскиза, с указанием площадей всех помещений.

2 этап

ТЗ на инженерное проектирование, включающее в себя:

• ТЗ на вентиляцию и кондиционирование с указанием кратности воздухообмена, кол-ва занимающихся и температурного режима;

• ТЗ на электроснабжение клуба с указанием всех электроприборов, их мощности по каждому помещению, включая слаботочные;

• ТЗ на проектирование бассейна (взрослого и детского) с указанием требований к их расположению, теплоснабжению и электроснабжению;

• ТЗ на проектирование водоснабжения и канализации с указанием всех точек ввода, количества занимающихся;

• ТЗ на видеонаблюдение и звуковое оформление.

3 этап

1. Объемное моделирование помещений с наиболее информативных точек зрения (3D-графика) — план расстановки камер +3D-виды.

• входная группа (2–3 вида);

• раздевалка мужская, женская (по 1 виду);

• душевые (по 1 виду);

• зал групповых программ (1 вид);

• зал программ body&mind, или «разумное тело» (1 вид);

• тренажерный зал (1 вид);

• зал функционального тренинга;

• бассейн (1 вид);

• зал бокса (1 вид);

• sale-офис (1 вид).

2. Разработка объемно-графических и цветофактурных вариантов художественного решения.

3. Предложение по основным типам отделочных материалов. Предварительная ведомость отделки без объемов, отсканированные типы покрытий, керамической плитки и других отделочных материалов.

4 этап.

Рабочий проект

1. Строительно-монтажный план возведения перегородок с привязками по размерам.

2. План устройства полов с учетом напольного покрытия, расчет площадей покрытий, экспликация полов с «пирогами» покрытий.

3. План устройства потолков с учетом применяемого материала, расчет площадей покрытий, разрезы потолков (при необходимости).

4. План отделки стен с указанием площадей и типов покрытий.

5. Виды и развертки стен с указанием покрытий, отметок полов и потолков.

6. План монтажа розеток с привязками по размерам.

7. План монтажа осветительного оборудования с привязками по размерам. Спецификация светильников.

8. План расстановки сантехнического оборудования с привязками по размерам.

9. План расположения дверей. Ведомость заполнения дверных проемов.

10. Техническое задание на инженерное проектирование (инженерный проект является отдельным этапом):

a. вентиляция:

• кратность обмена воздуха в час по каждому помещению;

• температурный режим в каждом из помещений;

• перечень всего тепловыделяющего оборудования;

b. вода, канализация:

• план расстановки сантехнического оборудования с привязками по размерам и указанием количества людей, находящихся в помещении.

11. ТЗ на проектирование бассейна.

12. План расположения светильников с указанием мощностей, мест установки выключателей, разбивкой по группам светильников.

13. План монтажа розеток c привязками по размерам. Перечень энергопотребляющего оборудования.

1. Раскладка керамической плитки по стенам, полам помещений.

2. Разработка чертежей мебельных конструкций.

3. План расстановки мебели по помещениям (согласно экспликации помещений).

4. Таблица комплектации мебели с указанием поставщиков и фирм-производителей.

Собственно проект:

1. Титульный лист.

2. Состав проекта.

3. Лицензии.

4. Пояснительная записка.

5. Ведомость отделки помещений.

6. Каталог сантехнического оборудования.

7. Каталог мебели по объекту.

8. Каталог светильников и выключателей.

9. Каталог розеток.

При необходимости все каталоги даются с указанием фирм-производителей для дизайн-проекта.

5 этап

Этот этап выполняется сразу после того, как закончены планировочные решения.

Инженерное проектирование. Последний этап требует предоставления документации по следующим разделам:

• раздел АС — архитектурно-строительная часть;

• раздел ТХ — технологические решения фитнес-центра;

• раздел ОВ — отопление и вентиляция;

• раздел ЭО — электроснабжение и освещение;

• раздел ВК — водопровод и канализация;

• разработка раздела «Противопожарные мероприятия»;

• разработка раздела «Спринклерное пожаротушение, совмещенное с пожарными кранами и насосной пожаротушения»;

• разработка раздела «Система оповещения людей о пожаре»;

• раздел «Слабые токи» (связь и сигнализация, автоматизация общеобменной вентиляции, автоматизация пожарного водопровода, автоматизация дымоудаления, автоматизированная система управления и диспетчеризации).

В специальные требования может входить:

• выдача встречного задания в разделы АР, ОВ, ВК, ЭОМ с указанием требований к отделке помещений (тип пола, отделка стен и потолков и др.);

• согласование принятых технологических решений со всеми смежными разделами проекта.

Все стадии рабочего проектирования (при условии, что это ваш первый клуб) займут от 3 до 6 месяцев, написание подробного бизнес-плана займет еще около месяца. Поскольку бизнес-план зависит от количества опций (подразделений), включенных в состав фитнес-клуба, для каждого из которых есть свои правила, нормы, законы рентабельности, все это нужно будет свести в стройную систему, чтобы понять, как полученное целое будет взаимодействовать и работать. Набросьте еще месяц или два на бесконечное количество российских праздников, каникул и прочего нерабочего времени — и давайте теперь посчитаем.

Если есть какие-то процессы, которые вы в состоянии осуществлять параллельно (ведь не все вы будете делать своими руками и «в одно лицо»), это будет учитываться при подсчете общего времени, потраченного на проектирование, запуск и открытие.

Чтобы ситуация воспринималась читателем проще и структурнее, представим ее в виде нескольких крупных частей работы. Примем по умолчанию тот факт, что мы уже определились с позиционированием, то есть четко понимаем, чего хотим.

1 часть — разработка проекта. Осуществляется на основании задания на проектирование, согласованного и отвечающего требованиям СНиП. Срок исполнения — от 3 до 6 месяцев.

Важная часть данного этапа — сам ремонт помещения. И самое главное в нем — следить, чтобы все соответствовало проекту. Срок исполнения — 8–12 месяцев.

2 часть — разработка бизнес-плана (ТЭО) с необходимыми приложениями по разделам. Срок исполнения — 1 месяц.

3 часть — технический проект клуба (его оснащение). Определение, выбор и приобретение оборудования и инвентаря, необходимых для функционирования фитнес-клуба, его основных подразделений и дополнительных услуг, письменные рекомендации по подбору оборудования (оснащение тренажерных залов, залов групповых занятий, бассейна, детской зоны, спа-салона и т. д.). Срок исполнения — 1 месяц.

4 часть — подготовка персонала по следующим направлениям: управленческий персонал, отдел продаж, отдел маркетинга и рекламы, тренерский состав, инструкторы групповых программ и направлений.

Важная составляющая данной части — юридическое сопровождение: составление штатного расписания, должностных инструкций для персонала, трудовых договоров; составление корпоративного кодекса клуба, правил внутреннего распорядка; составление инструкции по кадровому делопроизводству («Порядок оформления операций по учету движения персонала» с описанием алгоритма оформления документов в различных кадровых ситуациях); составление договоров по взаимоотношению заказчика и клиентов спортивно-оздоровительного клуба. Срок исполнения — 3–4 месяца.

5 часть — постановка управленческого учета и контроля, в том числе утверждение формы отчетов каждого из отделов (ежедневные, ежемесячные, ежеквартальные, годовые). Срок — 1–1,5 месяца.

6 часть — организационные работы перед открытием фитнес-клуба (установка программного обеспечения, срок — около 1 месяца), планирование локальной рекламной и маркетинговой кампаний, объявление предпродаж за 3–4 месяца до открытия (это должно быть отражено в бизнес-плане).

Все перечисленное нетрудно сложить в стройную систему и получить на выходе конкретный отрезок времени, на который и ориентироваться, задумывая строительство клуба. Чтобы, например, собираясь взять в банке кредит или привлечь дополнительных инвесторов к своей идее, четко представлять «на берегу», до начала финансовых взаимоотношений, как, когда и каким образом вы вернете деньги. С какими рисками вы сможете при этом столкнуться, что из этапов у вас «закрыто», а на каких вам придется нанимать специалистов на аутсорсинг. Эти и многие другие вопросы получат ответы даже на этапе «задумки», если вы подойдете к ней с той скрупулезностью, о которой мы рассказывали выше.

Про план

Чтобы выполнить большой и важный труд, необходимы две вещи: ясный план и ограниченное время.

Элберт Хаббард

Глава 2. Правила работающего бизнес-плана

Существует распространенное мнение, что бизнес-план пишется для инвесторов. Если вы не понимаете, кому и для чего он нужен, лучше не начинайте серьезный бизнес. В первую очередь он нужен ВАМ! Потому что любой бизнес-план отвечает на три самых главных и самых простых вопроса:

1. Сколько мы заработаем?

2. Когда мы это заработаем?

3. Сколько средств для этого мы должны вложить (потратить)?

Грамотно составленный бизнес-план легко читать и анализировать. В идеале он должен выполнять две функции: способствовать привлечению внешних финансовых средств и облегчать планирование внутренней хозяйственной деятельности, но на практике бизнес-план, ориентированный на получение внешнего финансирования, и бизнес-план для внутреннего пользования имеют существенные различия — как по структуре, так и по содержанию. Если вы беретесь за составление бизнес-плана, то обязательно должны ориентироваться на реалистичную картину, подкрепленную цифрами. Бизнес-план должен с помощью расчетов доказать и вам, и кредиторам, что кредиты возвратны, прибыль реальна, поскольку детально обоснована, а следовательно, существуют вполне разумные гарантии возвратности кредитов. В каких ситуациях вообще фитнес-клубу может потребоваться бизнес-план? В финансовой деятельности существует ряд ситуаций, когда написание такого плана страхует вас от серьезной потери денег:

1. Если фитнес-клуб находится на стадии планирования, то есть вы предполагаете делать бизнес с «нуля».

2. Если клуб переживает какую-то реорганизацию, связанную с серьезным расширением бизнеса (его диверсификацией) — открытием новых направлений деятельности.

3. Если клуб кардинально меняет стратегию бизнеса.

4. Если в клубе происходят серьезные внутренние перестановки, которые могут повлечь за собой необратимые последствия.

Еще хотелось бы отметить, что наличия только экономических знаний может оказаться недостаточно для написания реалистичного бизнес-плана. Знание отраслевой специфики для его составления просто необходимо. Невозможно просчитывать результат, не владея элементарными цифрами, аналитикой, исследованиями. Помимо перечисленного, совершенно точно необходимо учитывать региональные особенности, тонкости локации, специфику целевой аудитории, поскольку все это непременно скажется на конечном результате. И еще очень важно принимать во внимание некоторые специфические особенности бизнеса, без которых не сложится полная картина. А обладая хорошими экономическими знаниями и базой, можно составить очень приблизительный бизнес-план, в принципе не опираясь ни на какие цифры, держа в голове некое «среднее арифметическое». Но такое «среднее арифметическое» вы легко приобретете в Интернете за 15–25 тысяч рублей. Вряд ли этот план будет эффективным, однако его можно принять за учебную основу и уже на ней делать что-то более конкретное — свое родное, собственное.

Допустим, вы уже пришли к мысли, что бизнес-план вам необходим, и после этого у вас сразу возникают типичные вопросы. Например, насколько он (бизнес-план) должен быть детализирован? Здесь все зависит от задачи. Чем выше уровень вашей ответственности за деньги, которые вы вкладываете, тем больше подробностей будет содержать ваш бизнес-план. Вплоть до просчитанных рисков. Наибольшей детализации все-таки требуют расходы. Доходы детализируются в меньшей степени. И авторское субъективное отношение к прибыли заключается в любви к процентам. Денежный прирост, указанный в процентах, воспринимается более понятно. Все-таки процентное соотношение меньше зависит от инфляции и колебаний рынка. И стремиться к нему проще, сохраняя разумные пропорции между доходами и расходами. Но это уже из области личных симпатий и антипатий.

Кроме перечисленного, хочется назвать некоторые довольно типичные ошибки, которые допускают при бизнес-планировании. Одна из характерных — начинать бизнес без каких-либо исследований. Исследования, как правило, тоже стоят денег, но на этом этапе зачастую экономят. Просто решили построить фитнес-клуб — и построили. Вторая характерная ошибка: наем и обучение персонала. Дали объявление в Интернете, на рецепцию пришли чудесные девочки, которые раньше были студентками филфака или работали в кассе соседнего супермаркета. Но они совершенно не знают специфики работы фитнес-центра. Кто-то должен их этому научить. Очень маловероятно, что вы найдете человека, готового бесплатно обучить весь ваш персонал. Но практика авторов свидетельствует о том, что деньги на обучение сотрудников закладывают не всегда. Обучение персонала — достаточно серьезная статья расхода при условии, что вы хотите видеть в своем фитнес-клубе грамотный и квалифицированный персонал. Третья ошибка, пожалуй, самая часто встречающаяся, — это отсутствие средств на рекламу. Деньги на рекламу должны быть заложены в общую расходную часть на строительство бизнеса. Причем по западным меркам эта «неприличная» сумма составляет до 20% вложенных в бизнес средств. У нас рынок вообще, и фитнес в частности, имеет свои законы, поэтому вряд ли к вложенному миллиону долларов вам кто-то даст еще 200 тысяч на рекламу. Тем не менее, это факт. Допустим, вы открылись. Но почему-то к вам не стоит очередь из желающих записаться. Просто потому что никто не знает об открытии вашего клуба. Люди склонны необъективно относиться к своему бизнесу, к своему «детищу». Им кажется: все только и ждут, пока они откроются, только об этом и говорят. Но ситуация на самом деле обычно совсем другая. Еще одна характерная ошибка, которая в последнее время встречается все реже и реже: нежелание учитывать наличие конкурентов и строить бизнес с расчетом на этот факт. После открытия клуба такой подход может очень сильно сказаться на величине прибыли и на рентабельности бизнеса в целом.

Итак, подведя итог данной главы, сделаем логический вывод, что именно должно быть отражено в бизнес-плане:

1. Введение (меморандум проекта):

• что предусматривает данный бизнес-план (строительство какого фитнес-учреждения вы планируете; на настоящий момент бизнес, предоставляющий услуги спортивного, оздоровительного или физкультурного характера, делится на следующие категории: фитнес-центр или фитнес-клуб, фитнес-студия, спортивно-оздоровительный центр, спортивно-развлекательный и т.д.) определенного ценового сегмента с определенным набором опций.

2. Структурный план проектируемого клуба.

3. Маркетинговые исследования локального рынка:

• анализ целевой аудитории;

• сегментация потребителей;

• анализ деятельности учреждений-конкурентов;

• классификация фитнес-учреждений;

• ценовая сегментация рынка фитнес-услуг;

• вывод: выделение нужного сегмента потребителей и требования к набору опций проектируемого клуба; определение конкурентной стратегии и т. д.

4. Описание проектируемого фитнес-клуба:

• позиционирование;

• бизнес-портфель клуба (набор основных и дополнительных услуг);

• маркетинговая стратегия;

• конкурентные преимущества.

5. Расходы по проекту:

• капитальные затраты;

• затраты на спортивное оборудование и инвентарь;

• затраты на оснащение дополнительных опций (солярии, салон, кафе и т. д.);

• затраты на оснащение рабочих мест сотрудников;

• затраты на автоматизацию системы учета;

• затраты на наем, подбор, обучение и аттестацию персонала;

• затраты на маркетинг и рекламу;

• итоговый расчет затрат.

6. Расходы на оплату труда.

7. Текущие (оперативные) расходы.

8. Доходы по проекту.

9. Риски проекта.

10. График осуществления проекта.

11. Финансовая и экономическая оценка проекта.

Мы постарались рассмотреть самые необходимые параметры составления бизнес-плана. В завершение главы хотелось бы еще раз отметить, что бизнес-план — не застывшая форма. Форма бизнес-плана может меняться в зависимости от ваших потребностей и потребностей кредиторов или инвесторов.

Про место

Найти свое место в мире легко, трудно согнать с него других.

Тигран Бабаян

Глава 3. Где открывать клуб?

Определение правильного места — одно из важных и необходимых условий для построения эффективного бизнеса. Что такое правильно выбранное место? В чем заключается его правильность и как ее определить? Определение местоположения клуба — это не взятое с потолка решение, а почти всегда часть общей концепции. Например, если вы решили сделать «клуб для мамочек» или клуб семейного формата, скорее всего, он будет располагаться в спальном районе. Клуб, ориентированный на бизнес-сегмент, логичнее открыть в деловой или просто очень активной части населенного пункта. Клуб премиум-сегмента вряд ли будет успешным в заводском районе, а эконом-концепт на общеизвестной Рублевке будет смотреться как нездоровый нарост на теле. Соответственно, от этих двух параметров — местоположения и концепции — будет всецело зависеть специфика клуба.

Очень часто мы становимся свидетелями неудачного открытия бизнеса, когда видим, что в соседнем помещении открылся салон красоты, потом после него аптека, а потом еще через полгода продуктовый магазин. И ведь каждый из владельцев нового предприятия искренне считал, что он открывается в нужное время и в нужном месте. Концепцию как одну из важнейших составляющих мы будем рассматривать дальше — и очень пристально. Мы объединили все советы по выбору правильного местоположения в несколько простых правил, при соблюдении которых вы определенным образом страхуете себя и свой бизнес от провала:

1. Оцените выбранный район. Насколько велика плотность его населения, какие здания здесь преобладают (офисный фонд или жилой), какова численность жителей? Понимание численности населения поможет вам в расчете плановых показателей, особенно на стадии старта проекта, когда собственной аналитики нет и конкретными цифрами мыслить не приходится.

2. Сегментируйте рынок (с привязкой к тому месту, где вы собираетесь открываться). Это делается для того, чтобы определиться со своим сегментом.

3. Определите свой сегмент и, соответственно, в его рамках определите вашу целевую аудиторию. Это те люди, на которых вы собираетесь работать и о которых вы должны знать ВСЕ!

4. Четко определите основные критерии, присущие данному сегменту (географические, демографические, психографические, социальные, поведенческие). Где живут ваши будущие клиенты, где работают, где они отдыхают, сколько зарабатывают, сколько готовы тратить на продукты, на отдых и развлечения, на свое здоровье и прочее. Какова их покупательская активность? Что движет ими при совершении покупки? Как меняются их потребительские мотивы? И так далее.

5. Поинтересуйтесь историей выбранного места и его деловыми перспективами. Например, специалисты по фэн-шуй настолько серьезно относятся к энергетике места, что обычно начинают определение местоположения с этого пункта. Если место дешевое и переходит из рук в руки постоянно, вполне вероятно, что не стоит зариться на дешевизну. Скорее всего, вам здесь тоже не повезет. А специалист по энергии сказал бы, что у этого места плохая энергетика.

6. Оцените своих конкурентов. Не ленитесь провести скрупулезный анализ: на какую аудиторию они работают, что предлагают, где расположены, какие плюсы и минусы есть в их местоположении. Какие конкурентные преимущества или недостатки вытекают из месторасположения вашего бизнеса применительно к ним?

7. Выбирайте место с высокой проходимостью. Если ваш клуб будет находиться не на первой линии домов и не «на глазах», постарайтесь предусмотреть все возможные рекламные ресурсы, для того чтобы максимально эффективно использовать это место. Например, вы находитесь не на линии основного потока, но у вас есть возможность сделать отличную вывеску, которая будет привлекать внимание большого количества людей и будет видна с дороги. Старайтесь продумывать такие вещи на этапе определения местоположения.

8. Оцените логистику местности. Выбирайте место, до которого клиентам будет очень удобно добираться. Это главное и необходимое условие, причем нужно учитывать и общественный, и личный транспорт. Комфорт — это то, ради чего ваши клиенты будут выбирать вас. Особенно остро это проблема стоит в крупных городах, где проблема наличия автостоянки или удобное местоположение может играть ключевую роль при выборе клуба.

9. Вашим сотрудникам тоже должно быть удобно добираться до работы. В практике авторов есть примеры загородных клубов, персонал которых служебные машины довозят от конечной станции метро. К сожалению, эти клубы не могут похвастаться своим персоналом, они всегда ограничены в выборе сотрудников. Поскольку местоположение является одним из основных критериев, по которым сейчас люди выбирают себе работу, особенно это актуально для мегаполисов.

10. Обратите внимание, кто находится с вами по соседству. Если вы открываете клуб премиум-сегмента, дорогая стоматология или салон по продаже автомобилей в этом случае будут гораздо более приятными и позитивными соседями, чем стоковый магазин распродаж «Все по 37 рублей» или интим-салон «Ролевые игры».

11. Обратите внимание на перспективу использования места. Что ждет это место в будущем: предполагаются ли здесь новые станции метро, остановки общественного транспорта, парковки? Всегда полезно узнать план будущей застройки города: как будет благоустроена территория рядом, что будет строиться. Впоследствии все плюсы данного местоположения можно будет заложить в стратегический план развития бизнеса.

12. Оцените целесообразность аренды или покупки помещения. Скорее всего, вас ждут глубокий ремонт или реконструкция. Даже если вы нашли специально построенное под фитнес помещение, наверняка потребуется полное или частичное изменение планировки (если только его не строили по вашему заказу). В большинстве случаев водная зона достраивается. Крайне редко попадаются сдаваемые в аренду помещения с готовыми бассейнами, да еще и со специфичными чашами для аквааэробики. Будет ли стоить овчинка выделки? Поэтому еще на этапе выбора места стоит оценить все затраты, которые повлечет за собой принятое решение.

13. Оцените адекватность коммунальных платежей по данному зданию или помещению. Выясните, существует ли возможность увеличить мощность электроэнергии (вдруг вы решите резко расширить бизнес, открыв еще один бассейн или банный комплекс, например). В оценке коммунальных платежей важное место занимает способ отопления здания (если вы, конечно, строите клуб не в Сочи). Его можно обогревать горячей водой, а можно электричеством. В этом случае сумма платежей будет отличаться критически.

14. Насколько адекватна стоимость технического обслуживания здания? Не придется ли вам самому нести бремя технического обслуживания? В авторской практике был случай, когда арендатор заключил договор с владельцем, не обратив внимания на то, что в договоре отсутствует пункт «обслуживание здания». После этого он был вынужден взять техническое обслуживание здания на себя, другими словами, нести самостоятельно бремя эксплуатационных платежей, и это более чем на 30% увеличило фактическую стоимость арендной ставки.

15. Оцените, как много дивидендов вы сможете извлечь из этого местоположения, превратив их со временем в свои конкурентные преимущества. Есть ли место под паркинг, подземные или крытые стоянки, исключительные услуги для людей с ограниченными возможностями? Возможна ли организация открытых площадок под теннис, волейбол, мини-футбол и прочие виды спорта, проводятся ли outdoor-программы на воздухе — и прочие незначительные на первый взгляд вещи. Подумайте, любят ли это место люди, что они о нем говорят, какие эмоции испытывают при его упоминании. Такой тщательный анализ даст вам возможность не только увидеть достоинства выбранного местоположения, но также использовать в своих интересах его эмоциональный фон.

16. Оцените риски. Главный риск неудачного расположения фитнес-клуба — прекращение договора аренды. Это сложнейший переезд в лучшем случае (а в худшем — закрытие бизнеса), который требует приостановки работы предприятия, очень серьезных затрат, выплаты неустоек клиентам — возвратов по клубным картам, необходимости где-то складировать оборудование и прочей невероятной «головной боли». Поэтому прежде чем «ударить по рукам» и заключить длительный (и, что немаловажно, официальный) договор аренды, стоит очень серьезно взвесить все «за» и «против». Помните, что договор аренды сроком на 11 месяцев не регистрируется в Департаменте недвижимости (http://www.mos-registr.ru). Это значит, что вы находитесь в помещении на птичьих правах.

Проанализировав все перечисленные критерии выбора места для своего бизнеса, вы, скорее всего, придете к заключению, что правильное его месторасположение — вещь важная и отчасти стратегическая, поскольку имеет существенное значение для развития бизнеса, для определения его возможностей и, что самое главное, для его концепции.

И, конечно, специфика деятельности клубов, расположенных в разных зонах, которую более подробно мы рассмотрим в главе о позиционировании, будет существенно разниться.

Про идею

Сами по себе идеи ценны, но всякая идея в конце концов только идея.

Задача в том, чтобы реализовать ее практически.

Генри Форд

Глава 4. Концепция клуба

Разговор о выстраивании грамотной концепции клуба, который будет много лет приносить стабильный доход, мне бы хотелось начать с правильного определения вашей целевой аудитории. Потому что именно ей предназначен наш бизнес, именно для нее мы будем придумывать основную идею. Эта основная идея, то есть концепция бизнеса, должна быть понятна и близка вашей целевой аудитории.

Структурный план создания концепции бизнеса будет выглядеть следующим образом:

1 часть создания концепции:

1. Введение.

2. Классификация фитнес-учреждений.

3. Анализ целевой аудитории.

4. Анализ местоположения.

5. Ценовая сегментация.

6. Конкурентная среда.

7. Концепция деятельности.

8. Позиционирование клуба.

9. Перечень услуг (основные и дополнительные).

2 часть создания концепции:

1. Структурный план клуба (в проекте клуба).

2. Параметры проектируемого фитнес-клуба.

a. бизнес-портфель;

b. бизнес-процессы.

3. Услуги и их качественные характеристики.

4. Маркетинговая стратегия.

5. Ценовая политика.

6. Анализ доли выручки по услугам.

Давайте рассмотрим подробно каждый из пунктов, начиная с первой части.

Введение содержит основную идею проекта и ее обоснование (обратите внимание, что мы в данном случае обосновываем идею, а не проект). Например, вы хотите создать семейный фитнес. Вам нужно будет обосновать причину, по которой эта концепция окажется жизнеспособной и будет приносить вам деньги. Или ваша задача — открыть новый бойцовский клуб. На этом примере хорошо видно, что это две совершенно разные концепции, каждая из которых требует обоснования.

Классификация фитнес-учреждений

Данная классификация поможет выявить особенности, характерные для фитнес-центров. Классификация будет проводиться по следующим критериям: тип заведения и уровень цен.

Типы фитнес-учреждений

В настоящее время (2016 год) в России нет официальной или общепринятой классификации, позволяющей отнести компанию, оказывающую фитнес-услуги, к тому или иному типу. В связи с этим выбор типа заведения остается на усмотрение его владельцев. На рынке присутствуют фитнес-учреждения следующих видов:

1. Фитнес-клуб.

2. Фитнес-центр.

3. Wellness-клуб (центр).

4. Фитнес-студия.

5. Спортклуб.

6. Спортивный центр.

7. Спортивно-развлекательный комплекс (центр).

8. Спортивно-оздоровительный комплекс (центр).

9. ФОК, ФОП и прочие заведения.

Названные типы фитнес-учреждений различаются набором предоставляемых ими услуг.

В фитнес-клубах, фитнес-центрах состав оказываемых услуг обычно наиболее широкий и разнообразный. По своему назначению данные заведения ориентированы прежде всего именно на занятия фитнесом. Далее их названия будут использоваться для обозначения одного вида фитнес-учреждений. В них, как правило, клубная или абонементная система, состоящая из набора основных и дополнительных опций. Основные опции — все, что входит в стоимость клубной карты или абонемента. Дополнительные опции — услуги, которые не входят в стоимость карты или абонемента и которые можно приобрести за дополнительную плату.

Wellness-клуб — это тип учреждений, который ориентирован на так называемый пассивный фитнес. В wellness-клубах очень широко представлены различные спа и анти-age программы (программы, которые направлены на поддержание тонуса в зрелом возрасте). Фитнес-составляющая в wellness-клубах доходит до 50%. Фитнес часто представлен персональным тренингом, залами для персональной работы в направлениях body&mind (йога, пилатес, растяжка и прочие), а также небольшими тренажерными залами (если таковые имеются).

Фитнес-студии ориентированы на предоставление одного конкретного вида фитнес-услуг. Например, студия йоги, танцев, пилатеса, групповых программ и т. д. Это, как правило, небольшие фитнес-учреждения с ограниченным набором дополнительных опций и упором на какое-то одно основное направление.

В спортклубах и спортцентрах наряду с базовым набором фитнес-услуг могут быть представлены различные виды спорта, например, волейбол, баскетбол, теннис, единоборства и другие. А также в них обычно присутствуют детские спортивные секции.

Спортивно-развлекательные клубы, помимо возможности занятий фитнесом, как правило, имеют в составе оказываемых услуг какие-либо развлечения, например боулинг, бильярд, ресторан, караоке и прочее.

Наконец, спортивно-оздоровительные клубы наряду со спортивными услугами оказывают и оздоровительные (лечебная гимнастика, спортивно-реабилитационные программы, массаж и т.д.). Упор в названии на слово «оздоровительные» будет требовать наличия медицинской лицензии.

Ценовая сегментация рынка фитнес-услуг

В нижнем ценовом сегменте (ориентация на Москву и Московскую область) стоимость годовой карты (или 12 месячных абонементов) составляет от 5–7 до 20–25 тысяч рублей. Как правило, в этих клубах представлен минимальный набор услуг, а основная статья дохода — продажа клубных карт или абонементов. В общей структуре дохода таких клубов (к ним иногда можно отнести фитнес-студии с абонементной системой) доход от продажи клубных карт (или абонементов) составляет 70–80%.

Уровень комфорта в фитнес-клубах нижнего ценового сегмента обычно довольно низкий. В них могут отсутствовать камеры хранения для ценных вещей, система кондиционирования, а площадь раздевалок обычно либо маленькая, что связано с небольшой общей площадью, либо ее все равно не хватает в связи с огромной проходимостью.

Фитнес-клубы нижнего ценового сегмента из-за наиболее высокой доступности оказываемых ими услуг являются самыми многочисленными. Насыщенность сегмента, по оценкам экспертов, тем не менее, не составляет еще и 50%. При этом эксперты связывают перспективы роста рынка фитнес-услуг с развитием нижнего ценового сегмента, так как с развитием рынка будет расти доступность услуг, оказываемых фитнес-учреждениями.

К среднему ценовому сегменту относятся учреждения со стоимостью годовой клубной карты (или 12 месячных абонементов) от 25 до 50 тысяч рублей. Для заведений такого уровня характерны комфортные условия и высокое качество обслуживания. В минимальный набор услуг входят занятия в тренажерном зале и посещение групповых программ. Кроме того, как правило, здесь оказываются различные дополнительные услуги, например, индивидуальные тренировки с инструкторами; посещение сауны, солярия, бассейна; массаж; продажа напитков и еды в фитнес-баре. Этот сегмент охотно предоставляет своим клиентам обслуживание в салонах красоты и небольшие спа-зоны.

Степень насыщенности среднего ценового сегмента после перераспределения рынка в 2011 году оценивается примерно в 40%. При этом эксперты полагают, что качественное предложение услуг отстает от потенциально возможного спроса. Поэтому насыщенность этого сегмента должна расти за счет улучшения качества услуг и удержания определенного ценового порога, который будет своего рода фильтром сегментации. Бизнес-сегмент остается самым сложным для развития и работы, поскольку он ориентирован на средний класс, который на настоящий момент еще не сформирован в России. Самая большая опасность, заключенная в этом сегменте, — чувствительность к цене. Поэтому иногда при снижении цены на карту та часть потребителей, которая по большому счету не относится к бизнес-сегменту, но является потребителем его услуг, так бурно реагирует на скидки, покидая безо всякой лояльности «насиженное место» и ища экономии в преимуществах другого сегмента.

В верхнем ценовом сегменте цена годовой клубной карты (речь об абонементной системе в этом случае заходит крайне редко) составляет от 50 до 150 тысяч рублей (напоминаю, что мы говорим о средней ситуации по рынку Москвы и Санкт-Петербурга, поскольку отдаем себе отчет: нижний порог премиального сегмента в регионах будет исключительно разный, и не рассматриваем здесь клубы стоимостью 600 тысяч рублей в год). Фитнес-учреждения, относящиеся к данному сегменту, характеризуются более высоким качеством обслуживания и уровнем комфорта, имеют большую площадь, предоставляют максимально широкий набор услуг. Сектор дорогих клубов характеризуется обширным перечнем услуг и высоким уровнем конкуренции. Насыщенность сегмента по различным оценкам составляет примерно 60–70%. Это связано с тем, что рынок фитнес-услуг начал развиваться в России сверху, от премиальных клубов и дорогих клубных карт. Таким образом, наибольший потенциал роста на настоящий момент имеет средний и низкий ценовой сегмент рынка фитнес-услуг.

Анализ ЦУ и местоположения клуба

Далее нам необходимо проанализировать собственную целевую аудиторию, провести сегментацию рынка и определить свои целевые сегменты. Затем определим потребности наших целевых сегментов, структуру этих потребностей, структуру рынка, структуру самих потребителей. Наделим все эти показатели количественными и качественными значениями — и только в этом случае наша концепция будет работать.

Следствием правильного сегментирования рынка и определения своей целевой аудитории будет являться логичное позиционирование клуба

Позиционирование рынка — технология определения позиции продукта или услуги на отдельных сегментах рынка. Это сложившееся представление целевой группы потребителей о важнейших характеристиках продукта.

Другими словами, вы должны четко представлять, какую нишу на рынке будет занимать клуб, на какую целевую аудиторию будет рассчитан, какое место займет в голове у вашего потребителя. Например, вы позиционируете себя как СЕМЕЙНЫЙ КЛУБ. Вот та ниша, которую вы хотите занять в голове у потребителя. Значит, вы должны выделить сегмент, которому будет интересен семейный отдых как активное времяпрепровождение, и понимать, что среди предлагаемых клубом опций должны быть представлены разнообразные детские программы, обязательна возможность заниматься родителям и детям одновременно и вместе. В приоритете развлечений всегда будут семейные праздники. От того, как вы себя позиционируете, зависит очень многое — от цены на карту до слогана рекламной кампании. Скорее, в рекламе этого клуба будут отображены семейные ценности, нежели красивая длинноногая девушка или накачанный сексуальный торс мужчины.

Концепция деятельности клуба

То, каким образом клуб будет осуществлять свою деятельность в рамках заявленного позиционирования, и есть концепция деятельности клуба.

В качестве примера давайте рассмотрим концепцию фитнес-клуба «Марк Аврелий». Этот клуб всегда был известен как «качалка» в хорошем смысле этого слова. И его акционеров это позиционирование не просто устраивало — они видели в этом смысл фитнес-клуба. То есть делали это совершенно осознанно. Как же клуб осуществлял свою деятельность в рамках этого позиционирования? Что конкретно делал, какие опции и набор услуг предоставлял? Какова была его кадровая политика? С какими целевыми группами он работал и как?

Во-первых, в рамках этого позиционирования клуб принимал на работу только спортсменов с высшим физкультурным образованием. В рамках заявленной концепции здесь постоянно проводились мастер-классы, клуб оплачивал автограф-сессии и приглашал к себе мировых звезд бодибилдинга и фитнеса, в клубе бывали Гюнтер Шлиеркампф, Ронни Коулмен и Дориан Ятс, а также спортивные звезды несколько меньшего масштаба.

Много лет бессменным фитнес-директором клуба был Владимир Турчинский, который всячески способствовал появлению профессиональных спортсменов в клубе. Многие из тренеров, работавших на тот момент в клубах-конкурентах, тренировались здесь совершенно бесплатно, готовясь к соревнованиям. Это поощрялось и приветствовалось. Кроме того, эти спортсмены выступали под эгидой клуба «Марк Аврелий». На каждые соревнования клуб предоставлял бесплатные майки для участников — с собственным логотипом и жизнеутверждающим слоганом, что очень ценилось в среде спортсменов. Нам известны спортсмены, которые собирали эти майки и гордились тем, что у них есть экземпляры со всех соревнований. Каждый раз на футболке обязательно указывался год и сезон (весна–осень), поэтому понять, все ли футболки есть в коллекции, не составляло особого труда. Купить ее было невозможно, только получить, участвуя в соревнованиях. То есть изначально такие футболки представляли определенную ценность.

Что еще было знакового в концепции фитнес-клуба «Марк Аврелий»? Пожалуй, он был единственным клубом, где каждый сезон два-три клиента принимали участие в профессиональных соревнованиях по бодибилдингу, фитнесу, бодифитнесу, бикини и прочим «околободибилдерским» дисциплинам. Заметьте, не от случая к случаю, а каждый сезон — методично и целенаправленно. С клиентами здесь велась очень кропотливая работа. И клиенты любили «Марк Аврелий» именно за то, что это была «качалка» в самом профессиональном и позитивном смысле этого слова. Видимо, это секрет долголетия клуба, который существует на рынке до сих пор. У него была очень понятная аудитория с очень понятными ценностями, с определенными и выверенными поведенческими характеристиками, что позволило «Марку Аврелию» быть очень долгое время грамотно «отстроенным» от конкурентов. А как этого достичь, мы рассмотрим в следующей главе, посвященной анализу конкурентной среды.

Конкурентная среда

Анализируя концепцию создания или развития клуба, вы должны уделить пристальное внимание конкурентной среде, провести серьезное исследование. Необходимо точно понимать, кто из конкурентов представлен на рынке, кто работает с данным сегментом, как эту работу отстраивает, какие преимущества и недостатки имеет. Для того чтобы разом ответить на все эти вопросы, достаточно провести грамотный SWOT-анализ конкурентных преимуществ.

SWOT-анализ — метод стратегического планирования, заключающийся в выявлении факторов внутренней и внешней среды организации и разделении их на четыре категории: Strengths (сильные стороны), Weaknesses (слабые стороны), Opportunities (возможности) и Threats (угрозы /риски).

Другими словами, SWOT-анализ — простой и очень эффективный инструмент для определения конкурентоспособности компании.

Собственно, SWOT-анализ — настолько универсальная вещь, что его можно проводить в отношении чего угодно. Можно сравнивать маркетинговую стратегию, бренды, принципы презентации клуба, например. А чтобы сделать SWOT-анализ простым и понятным инструментом, можно проделать следующее упражнение:

Упражнение на усвоение.

Проведите SWOT-анализ собственной личности. Опишите свои сильные стороны и точки роста (давайте в описании личности заменим понятие «слабая сторона» на понятие «точка роста», слишком уж субъективно определение слабости каждым конкретным человеком), охарактеризуйте свои возможности и проанализируйте угрозы.

Хочется заметить, что в случае описания своей личности или личности коллеги не стоит употреблять термин «слабая сторона», поскольку он подсознательно «вешает ярлык» на те качества, которые на самом деле могут не являться слабостью. Например, я могу заплакать, если меня обидит босс. С моей точки зрения, это слабость. Но всегда ли слезы — это слабость. Некоторые женщины прекрасно пользуются слезами как сильным инструментом. Оставим женщин. Вернемся к моим слезам. Может ли это быть слабостью? Да. Может ли это быть «точкой роста»? Скорее всего, нет. А вот если я напишу — свести излишнюю эмоциональность в разговоре с боссом к 1 по 10-балльной шкале — это уже однозначно будет моей точкой роста. Во-первых, я понимаю, куда мне двигаться. Во-вторых, я поставила себе конкретный критерий. В-третьих, я смогу оценить, насколько я добилась или не добилась поставленного результата.

Именно поэтому, когда я говорю о SWOT-анализе личности, предпочитаю употреблять термин «точка роста». (Авторская методика Сильвианны Каннио)

Оптимальный набор услуг

Перечень услуг фитнес-центра. Бизнес-портфель

Все услуги, которые может предоставить фитнес-клуб, а их в действительности довольно много, делятся на основные и дополнительные. Как правило, основные услуги — это те, которые входят в стоимость клубной карты или абонемента. В данном случае мы подразумеваем, что маркетинговая стратегия предусматривает понятие «клубная карта». Дополнительные услуги — это все то, что предоставляется за дополнительную плату.

Основные услуги:

1. Занятия в тренажерных залах.

2. Групповые занятия.

3. Посещение бассейна.

Вводные персональные инструктажи

Набор бесплатных услуг, входящих в стоимость клубных карт или абонементов (например, гостевые визиты, бесплатные консультации у различных специалистов клуба)

Дополнительные услуги

Услуги, которые оказываются за дополнительную плату и не входят в базовый стандартный набор, предусмотренный стоимостью членства (клубной карты):

1. Персональный тренинг.

2. Outdoor-программы.

3. Фитнес-бар (кафе).

4. Салон красоты.

5. Массаж.

6. Детский клуб.

7. Продажа спортивных товаров.

8. Баня (сауна, инфракрасная, турецкая и т. д.).

9. Теннис. Сквош.

10. Игровые виды спорта.

11. Солярий и т. д.

Описание второго этапа

1. Структурный план и расчеты наполняемости клуба

Структурный план фитнес-клуба составляется на основании экспликации помещения и предусматривает подробное описание каждого используемого помещения с количественными и качественными характеристиками.

Структурный план поможет вам адекватно рассчитать пропускную способность клуба, что, в свою очередь, прямо пропорционально доходам клуба. Помимо этого, необходимо рассчитать пиковую нагрузку, общую членскую базу клуба.

Как рассчитывается пиковая нагрузка? Возьмем для примера бизнес-сегмент, который имеет коэффициент 1.

Что такое коэффициенты, и почему они неодинаковы в различных сегментах?

В рынке принято считать, что клуб набирает клиентскую базу по истечении трех лет работы. После этого срока клиентская база считается стабильной и набранной. Начнем с общих коэффициентов и терминов.

Общая клиентская база в клубе бизнес-сегмента составляет один человек на один квадратный метр (именно по этой причине для расчета некоторых показателей часто берется за основу бизнес-сегмент с коэффициентом 1). Для клуба премиум-сегмента клиентская база составит 0,7–0,8 человека на квадратный метр. В клубах же эконом-сегмента клиентская база составляет от 1,5 до 4 человек на квадратный метр. Персонал в данный расчет не входит.

Теперь рассчитаем максимальную пиковую нагрузку на помещение. Возьмем для примера небольшой клуб площадью 1500 квадратных метров. Вычтем из этой цифры 25% площади, которые никак не задействованы с точки зрения фитнеса, — это холлы, лифтовые шахты, складские помещения, лестницы, тамбуры, вестибюли, электрощитовые, административные помещения и так далее. Если ваш клуб занимает больше одного этажа, цифра 25% может увеличиться.

1500 м2 — (1500 * 0,25) м2 = 1125 м2

Среднестатистический показатель присутствия в фитнес-объектах рассчитывается по значению 4 человека на квадратный метр (4 чел./м2). Рассчитываем, сколько человек может присутствовать в клубе одновременно:

1125 м2 / 4 м2/чел = 281,25 чел.

Но это не окончательная цифра. Дело в том, что мы не используем абсолютно всю площадь, которая отведена нам под фитнес. Тренажеры на чем-то стоят, соответственно, занимают определенное место, ящики в раздевалке тоже занимают полезную площадь. И на место, где стоит ящик, не может «встать» человек из наших расчетов. А это еще, как правило, 30% площади, которую мы вынуждены исключить из наших возможностей. Соответственно нам остается только 70% используемой площади.

281,25 чел. * 0,7 = 196,85 чел.

Эта цифра будет вашей максимальной пиковой нагрузкой (с учетом персонала клуба). Можно посчитать более приблизительно, но намного быстрее, если площадь клуба умножить на 13–14%. Мы рассматривали в качестве примера клуб площадью 1500 м2.

1500 * 0,13 = 195 человек — МАКСИМАЛЬНАЯ ПИКОВАЯ НАГРУЗКА.

Может возникнуть закономерный вопрос: для чего тогда были приведены такие многоходовые расчеты?

Дело в том, что существуют клубы с диаметрально различным распределением площадей. В частности, в практике авторов были и такие, в которых «рабочая» площадь всего помещения, именуемого фитнес-клубом, составляла всего 47% общей площади здания. Конечно, в этом случае обобщенные 13% вряд ли дадут вам адекватную картинку. Эта формула позволяет проводить более точные расчеты по каждому подразделению клуба конкретно (если в этом возникнет необходимость).

Мы определили пиковую нагрузку для бизнес-сегмента. Вернемся к коэффициентам.

Соответственно, для премиум сегмента при общем коэффициенте клиентской базы в 0,7 эта цифра будет

195 * 0,7 = 136,5 чел.

А для эконом-сегмента с коэффициентом от 1,5 до 4 (возьмем для примера 2,5)

195 * 2,5 = 487 чел.

Давайте все сведем это в одну таблицу коэффициентов.

Таблица 1. Коэффициенты для различных сегментов

2 Часть концепции. Услуги и их качественные характеристики

Этот раздел предполагает описание предоставляемых услуг подробно (не с точки зрения перечисления, а с точки зрения понимания качества и возможностей данной услуги). Пример. Зал танцевальных программ и направлений. В данном зале представлено Х (количество) направлений танцев.

LATINA — класс на основе спортивного латиноамериканского танцевального направления и клубной латины.