12+
- Введение
- Глава 1. Подготовка и планирование эффективного визита к врачу
- 1. Методика оценки категории врача — основа планирования визита
- 2. Методика постановки цели визита по SMART
- 3. Замысел — основа креативного содержания эффективного визита к врачу
- 4. Требования к владению промоционными материалами при подготовке к визитам
- 5. Важность информации о враче перед визитом
- Глава 2. Эффективное начало визита к врачу
- 1. Преодоление очереди перед кабинетом врача
- 2. Создание первого позитивного впечатления
- 3. Особенности самопрезентации медицинского представителя
- 4. Важность «вводного» разговора с врачом
- 5. Переход к деловой части визита
- Глава 3. Работа с потребностями клиента
- 1. Роль вопросов в выявлении потребностей клиента
- 2. Скрытые и явные потребности клиентов
- 3. Техники постановки вопросов: Воронка
- 4. Техники постановки вопросов: СПИН
- Глава 4. Презентация преимуществ препарата
- 1. Структура эффективной презентации
- 2. Общие правила работы медицинского представителя с промоционными материалами
- 3. Перевод свойств препарата в его преимущества и выгоды для врача
- 4. Приемы усиления эмоционального воздействия презентации на врача
- Глава 5. Работа с возражениями клиентов
- 1. Ошибки медпредставителя в работе с возражениями
- 2. Подготовка к работе с возражениями
- 3. Отличия истинного возражение от отговорки (ложного возражения)
- 4. Типы негативных реакций клиентов
- 5. Правило «5П» — единый алгоритм работы с возражениями и сомнениями
- Глава 6. Окончание визита. Послевизитный анализ
- 1. Завершение визита — это достижение договоренности с врачом
- 2. Признаки готовности клиента «к покупке»
- 3. Переход к конкретным договоренностям
- 4. Порядок завершения визита к врачу
- 5. Анализ результатов визита