Бесплатный фрагмент - Детский тренер как бренд

Фундамент: от идеи к первым клиентам

Ниша и УТП. Как найти свой угол в мире большого спорта

Вы замечали, что в любом городе есть десятки секций по футболу, но в одну запись есть на полгода вперед, а в другую — с трудом набирают одну группу? Дело не только в качестве тренировок. Дело в правильном позиционировании!

Сейчас нам нужно очень крепко для себя уяснить следующее:

Ваша ниша — это ваш дом. Ваше УТП — это вывеска на этом доме, которая заставляет людей зайти именно к вам.

В этой главе вы найдете себе уникальный угол в рынке детского спорта. Превратите ваше увлечение в понятное и востребованное предложение, за которое родители будут готовы платить!

Шаг 1. Аудит себя: что вы можете дать миру?

Прежде чем смотреть на других, посмотрите на себя.

Ответьте честно на три вопроса:

— Что я умею лучше всего? (Технические навыки: работа с определенным возрастом, знание уникальной методики, специализация на вратарях, гимнастика для детей с ослабленным здоровьем и т.д.)

— Что я люблю делать больше всего? (Энтузиазм вдохновляет вас и заражает клиентов! Вы горите работой с малышами-дошкольниками или вам интереснее готовить подростков-разрядников?)

— Кто мои идеальные клиенты? (Дети из элитных школ, ищущие спортивную карьеру, или «домашние» дети, которым просто не хватает активности и общения?)

Практическое упражнение «Мои сильные стороны»:

Возьмите блокнот и разделите лист на две колонки.

— В левой выпишите все свои спортивные и педагогические заслуги, навыки, сильные черты характера (терпение, умение шутить, строгость).

— В правой напишите, как каждое из этих качеств может принести пользу вашим будущим клиентам.

Пример:

Шаг 2. Анализ конкурентов: кто уже есть на рынке и чего не хватает?

Теперь выходим в «поле».

Ваша задача — изучить 5—7 ближайших конкурентов.

Что нужно анализировать:

— Целевая аудитория: На кого они ориентируются? (Массовый рынок или элитный сегмент?)

— Цены: Сколько стоят их абонементы?

— Подача: Как они преподносят себя в соцсетях и на сайтах? Делают акцент на результатах (готовим чемпионов) или на процессе (веселое и полезное времяпровождение)?

— Сильные и слабые стороны: Что они делают хорошо? Что явно «хромает»? (Плохие фото, не отвечают на комментарии, скучные тренировки, неудобное расписание).

Практическое упражнение «Таблица конкурентов»:

Создайте таблицу. Это наглядный инструмент для поиска своей ниши.

Смотрите на графу «Мои возможности». Это и есть потенциальные ниши, друзья!

Шаг 3. Формулируем УТП (Уникальное Торговое Предложение)

УТП — это одно предложение, которое отвечает родителю на вопрос: «Почему я должен отдать ребенка именно вам?»

Формула УТП:

Мы помогаем [ваша целевая аудитория] решить [их конкретная проблема] с помощью [ваш уникальный метод], чтобы получить [конкретный результат].

Примеры плохих и хороших УТП:

— Плохо: «Секция футбола для детей». (Так говорят все).

— Неплохо: «Футбол для детей от 3 лет». (Уже лучше, есть конкретика).

— Идеально: «Первые шаги в футболе: развиваем координацию и уверенность в себе у малышей 3—5 лет через игру. Гарантируем мягкую адаптацию без слез».

— Аудитория: малыши 3—5 лет и их тревожные родители.

— Проблема: боязнь отдавать маленького ребенка в спорт, страх, что он будет плакать.

— Метод: через игру, мягкая адаптация.

— Результат: развитие координации и уверенности.

— Идеально: «Футбольный интенсив для подростков: за 3 месяца повысим технику владения мячом и поможем пройти отбор в спортивную школу. Работаем на результат».

— Аудитория: подростки, у которых запрос — серьезный спорт.

— Проблема: нехватка навыков для отбора.

— Метод: интенсивная работа на технику.

— Результат: проходной в спортивную школу.

Практическое упражнение «Собери свое УТП»:

Заполните пропуски по формуле:

Я помогаю _______________ (например, «детям 7—10 лет, которые не любят стандартный спорт»)

решить _______________ (например, «проблему с гиперактивностью и неумением работать в команде»)

с помощью _______________ (например, «игровых упражнений из паркура и единоборств в формате веселых испытаний»)

чтобы получить _______________ (например, «физическую разрядку, уверенность в себе и настоящих друзей»).

Теперь соберите это в одно яркое предложение!

Итоги главы:

Ваша ниша — это не просто вид спорта, как нам всем раньше казалось и мы утопли в одинаковых предложениях и 3, 5 с клиентах. Это пересечение ваших компетенций, потребностей аудитории и слабых мест конкурентов.

Ваше УТП — это ваш главный маркетинговый инструмент, который должен быть понятен вам и вашим клиентам.

Домашнее задание:

— Выполните все три практических упражнения.

— Сформулируйте 3 варианта своего УТП и покажите их знакомым тренерам или потенциальным клиентам-родителям. Спросите, какой вариант вызывает больший отклик.

Что дальше?

Когда вы поняли, что и кому вы продаете, пора разобраться, сколько это должно стоить, поэтому переходим к Главе 2: «Легализация и деньги».

Легализация и деньги. Не бойтесь официального дохода

Самый частый страх, который останавливает тренеров — это «бумажная волокита» и вопросы с налогами. Спешу вас успокоить: сегодня это решается за один день через смартфон. Легальность — это не головная боль, это ваш козырь: она вызывает доверие у родителей и спокойный сон у вас.

В этой главе вы разберетесь, как выбрать статус, посчитаете первую прибыль и поймете, какую цену за нее назначить.

Шаг 1. Выбираем статус: Самозанятый или ИП?

Упрощенно, выбор выглядит так:

Самозанятость (НПД) — идеально для начала:

— Как работает: Скачиваете приложение «Мой налог», регистрируетесь за 15 минут. После каждой оплаты выписываете чек родителю прямо из телефона. Налог (4% с физлиц) платится автоматически, если есть сопряжение с сервисами в банках.

— Плюсы: Нулевая отчетность, можно работать без расчетного счета, идеально, если вы работаете один и доход до 2.4 млн руб. в год (лимит на 2024—2025 гг.).

— Минусы: Нельзя нанимать сотрудников по трудовому договору. Не все арендодатели могут работать с самозанятыми (им нужен договор).

Индивидуальный предприниматель (ИП) — для роста:

— Как работает: Регистрация на сайте ФНС за 3 дня (~1000 руб. госпошлина). Выбираете упрощенную систему налогообложения (УСН) «Доходы» — налог 6%.

— Плюсы: Можно нанимать других тренеров, администратора. С вами охотнее заключают договоры аренды крупные площадки.

— Минусы: Нужен расчетный счет в банке, нужна простая отчетность (раз в квартал сдается декларация).

Практическое правило:

Начинайте как самозанятый. Как только планируете нанять помощника или ваш доход приблизится к лимиту — сразу переходите на ИП. Это несложно.

Шаг 2. Считаем себестоимость тренировки

Цену не берем «с потолка» и не копируем у конкурентов. Она складывается из ваших расходов. Давайте посчитаем все до копейки.

Основные статьи расходов в месяц:

— Аренда зала: Допустим, 500 руб./час * 16 тренировок в месяц = 8 000 руб.

— Налоги: 4% от оборота (для самозанятого) или 6% (для ИП). Закладываем эту сумму в цену.

— Инвентарь (амортизация): Мячи, маты, скакалки изнашиваются. Заложите в бюджет 1000—2000 руб. в месяц на обновление.

— Реклама: Бюджет на запуск таргетированной рекламы, печать визиток. Хотя бы 2000 руб. на старте.

— Прочее: Страховка, проезд до зала, мобильная связь. Еще 1000 руб.

Считаем минимальный ежемесячный порог выживания:

Аренда (8000) + Инвентарь (1500) + Реклама (2000) + Прочее (1000) = 12 500 руб.

Это та сумма, которую вы должны заработать, чтобы просто выйти в ноль, не учитывая свои личные расходы.

Шаг 3. Магия ценообразования

Теперь главный вопрос: сколько должен стоить абонемент?

Формула №1 (Базовая):

(Ваши ежемесячные расходы + Желаемая зарплата) / Количество детей в группе = Стоимость абонемента.

— Пример: Ваши расходы 12 500 руб. Вы хотите получать чистыми еще 50 000 руб. Итого нужно собрать 62 500 руб.

— У вас группа из 10 детей. 62 500 / 10 = 6 250 руб. с человека.

Вау! 6250 за абонемент? Это много! — скажете вы. И будете правы. Именно поэтому эта формула лишь отправная точка. Она показывает минимальную планку рентабельности.

Формула №2 (Рыночная, самая важная):

Цена = Себестоимость + Ценность.

Ваша задача — обосновать ценность, чтобы родители были готовы платить.

— Что добавляет ценности?

— Ваша экспертиза: «Чемпион города, МСМК».

— Маленькие группы: «Не более 8 человек, персональное внимание».

— Авторская методика: «Развиваем soft skills через игровые упражнения».

— Отчетность: «Отправляем вам видео-отчеты о прогрессе».

— Качественный инвентарь: «Занимаемся с мячами Top Quality».

— Удобное расположение и время.

Практическое упражнение «Моя ценность»:

Вернитесь к УТП из Главы 1. Каждый пункт вашего уникального предложения — это +15—20% к конечной цене.

Цель — не быть дешевле, а быть понятнее и лучше.

Итог по цене: Рассчитайте себестоимость по Формуле №1, изучите цены конкурентов и смело добавляйте 20—30% за свою уникальность, если можете ее доказать.

Итоги главы:

— Статус: Начинайте со самозанятости — это просто и легально.

— Деньги: Посчитайте все свои расходы до мелочей. Знайте свою «точку ноль».

— Цена: Не стыдитесь спрашивать цену, которая не только покрывает расходы, но и достойно оплачивает ваш труд. Вы не волонтер, вы — профессионал.

Домашнее задание: