Бесплатный фрагмент - Большая энциклопедия продаж со сцены

Введение

Уважаемый читатель!

Как часто Вам приходится выступать перед публикой? Можете ли Вы делать так, чтобы после выступления люди запоминали Вас надолго? Умеете ли Вы убеждать клиентов во время презентации? Хотите ли Вы, чтобы Ваша речь вызывала не только восхищение у Ваших друзей, родственников и коллег по работе, но и приносила Вам хороший доход?

Безусловно, что в глубине души каждый человек желает, чтобы окружающие люди внимательно прислушивались к каждому его слову, и чтобы в такие моменты у него не тряслись колени, и не потели ладони от направленных со всех сторон посторонних взглядов.

Вы все еще думаете, что умение продавать со сцены — это дар божий? Отнюдь, этому можно научиться. Как это сделать, читайте на страницах книги «Большая энциклопедия продаж со сцены».

Данная книга предназначена для тех, кто:

• по роду своей профессиональной деятельности вынужден регулярно проводить собрания, планерки, совещания, переговоры;

• продает товары или услуги, используя презентацию;

• проводит обучающие семинары, тренинги, мастер-классы;

• хочет просто научиться говорить красиво;

• хочет продавать со сцены и зарабатывать на этом большие деньги.

Познав секреты продаж со сцены, Вы без труда:

• научитесь заводить знакомства с нужными людьми;

• сможете поддержать разговор на любую тему;

• научитесь зажигательно рассказывать истории, анекдоты, шутки;

• станете душой компании;

• превратите свои слова в деньги.

Книга написана простым и понятным для обывателя языком.

Александр Белановский — бизнес-тренер по личностному росту и увеличению личных доходов, мотиватор и организатор, основатель и руководитель Тренингового центра BizMotiv, способен любого человека перезагрузить на успех и сделать из него лидера в любой сфере. Сегодня его методики изучают сотни тысяч людей на всём русскоязычном пространстве. Телеканал «МИР» назвал Александра Белановского ведущим бизнес-тренером Рунета. Его материалы публикуют ведущие российские СМИ: «Аргументы и факты», «Ведомости», «1 канал», «Россия 24».

• ученик и бизнес-партнер Андрея Парабеллума;

• один из ведущих бизнес-тренеров России: его тренинги прошли более 50 000 человек;

• соучредитель МАРК — Международной ассоциации русскоговорящих коучей;

• писатель, автор более 50 книг, 20 из которых (по признанию интернет-магазина Оzon.ru) стали бестселлерами.

В написании книги «Большая энциклопедия продаж со сцены» автор выражает благодарность своему учителю и вдохновителю Андрею Парабеллуму, редактору и копирайтеру Татьяне Леонидовне Васильевой, которая является другом и помощницей на протяжении многих лет, а также всем участникам своих тренингов и мероприятий, которые внедряют эту информацию и увеличивают свои личные доходы.

Став обладателем данной книги, Вы по умолчанию становитесь участником акции «Доброта спасет мир». 50% денег, вырученных с продаж этой книги, будут направлены в поддержку добровольческого движения «Даниловцы», которое ориентировано на помощь детям и взрослым. Официальный сайт добровольческого движения «Даниловцы» http://www.danilovcy.ru/

Вы всё ещё думаете? Скорее вовлекайтесь в процесс приобретения навыка свободной речи!

С этой книгой Вы не только научитесь приковывать к себе внимание, но ещё станете желанным гостем абсолютно в любой компании и сможете достигать практически любые цели чужими руками.

Раздел I: Подготовка к продажам со сцены

С чего начинаются продажи со сцены

Продажи со сцены — это не магия, не искусство, а целая технология.

Согласно старой классической схеме продаж AIDA любое Ваше выступление должно начинаться с привлечения к себе зрительского внимания. После Вы должны обязательно вызвать интерес у аудитории, затем вызвать у нее желание, а далее сделать так, чтобы слушатели совершили какое-либо действие, направленное в Вашу пользу.

Независимо от того, сколько слушателей будет перед Вами находиться, Вы должны всегда строить свое выступление правильно.

Самое интересное, что, скорее всего, у Вас получится во время публичного выступления привлечь к себе внимание, но вызвать интерес у аудитории у Вас может не получиться. А от этого будет зависеть, дослушают ли Вас люди до конца и совершат ли они какие-нибудь действия, направленные в Вашу пользу.

Чтобы вызвать интерес к своему выступлению, расскажите аудитории какие-нибудь интересные факты, сделайте аллегории и привяжите их к той теме, которую Вы собираетесь раскрывать. Рассмотрим решение данного вопроса на примере анекдота.

Преподавать в школе географию пришла молодая учительница, только что окончившая институт. На свой первый урок она настроилась так, что все дети просто обожают ее предмет. Но когда начались занятия, оказалось, что география детям не интересна. И как бы молодой педагог перед ними не распиналась, они не обращали на нее никакого внимания, занимаясь каждый своим делом.

Вся в слезах молодая учительница прибегает к директору школы и говорит:

— Я не могу работать с этим классом. Дисциплины в классе нет, мой предмет их не интересует.

Директор, молча, взял ее за руку и направился в класс.

— Уважаемые дети, — сказал он, — скажите мне, пожалуйста, кто из вас может натянуть презерватив на глобус?

В классе воцарилась тишина. Вовочка тянет руку и спрашивает:

— А что такое глобус?

— Вот об этом вам и будут рассказывать на уроках географии.

Зачем нужно уметь продавать со сцены

Умение продавать со сцены — это умение публично выступать. И если Вы владеете ораторским мастерством, то постоянно выделяетесь среди других людей и не проходите мимо хорошей работы.

Испокон веков считается, что владеть красноречием — это полезный навык, позволяющий человеку быть успешным руководителем, хорошим политиком, уважаемым педагогом, популярным журналистом и даже прекрасным продавцом.

Но в современном мире многие люди считают, что красиво говорить необходимо только тем, кто стоит у власти, читает доклады и выступает перед большой публикой. А некоторые из них думают, что ораторское мастерство — это дар божий, и владеть им могут не все.

Однако ораторами не рождаются. Ораторами становятся. И научиться продавать со сцены может абсолютно каждый желающий.

Но все же, для чего всем людям необходимо умение продавать со сцены? Может ли это умение сыграть решающую роль в их жизни? В каких жизненных ситуациях люди находят свое применение благодаря продающему выступлению?

На самом деле существует множество ситуаций, в которых умение продавать со сцены вносит ошеломительные изменения в жизнь выступающего и делает ее до неузнаваемости привлекательной на зависть окружающим.

Умея продавать со сцены, уже сразу после собеседования с работодателем Вы сможете получить престижную и высокооплачиваемую работу. Умея продавать со сцены, Вы сможете на отлично защитить свой диплом. Умея продавать со сцены, Вы проведете свою презентацию «на ура» и выиграете тендер, который принесет Вам определенную выгоду.

Умея продавать со сцены, Вы сможете властвовать над своими слушателями, которые начнут испытывать определенные эмоции и совершать различные действия, направленные в Вашу пользу.

И подобные ситуации, в которых умение продавать со сцены помогает человеку блистать перед своим окружением, можно перечислять очень долго.

Если Вы хотите быть успешным и высокооплачиваемым специалистом, то, несмотря на свой вид деятельности, учитесь говорить со сцены так, чтобы Ваши идеи и замыслы раскупались Вашими слушателями, как горячие пирожки. Это даст Вам возможность зарабатывать неприлично большие деньги и занимать главенствующее положение в любом месте, где бы Вы ни были.

Три метода подготовки к выступлению

Если Вы хотите, чтобы Ваши выступления всегда были качественными и интересными и приносили Вам определенные выгоды, то уделяйте время их подготовке. В противном случае Ваши выступления будут походить на пустословие.

Не пытайтесь попусту «молоть» языком перед аудиторией, иначе люди просто закидают Вас тухлыми помидорами и не станут воспринимать Вас первоклассным оратором. В результате Вы зря потратите своё время и не сможете ничего продать своим слушателям.

Для того чтобы подготовиться к публичному выступлению, Вы можете использовать три подхода:

• классический;

• без подготовки;

• с дополнениями, которые диктует современный мир.

Андрей Парабеллум очень любит рассказывать историю, как однажды в Торонто он пригласил на свой тренинг одного очень крутого спикера. И когда этот спикер шел к сцене, то на ходу кинул фразу:

— Что бы такое сейчас рассказать?

И у тех, кто её услышал, сложилось впечатление, что этот человек совсем не готовился. Но, появившись на сцене, он начал вести классную речь, которую все слушали с открытым ртом.

Сам Андрей также обладает определенной уникальной технологией, которую можно назвать «выступлением с колес». Если Парабеллуму позвонить, когда он летит в самолете, и сказать, что через 2—3 часа он должен публично выступать, то прилетев к месту назначения, Андрей легко провещает хоть час, хоть два, хоть три. Это есть подход «без подготовки». Однако, чтобы так выступать, нужен огромный жизненный опыт.

Многие молодые ораторы в начале своей карьеры пытаются подражать таким людям. Но хорошими ораторами не рождаются, ими становятся именно благодаря практике, жизненному опыту и большой эрудиции. И чтобы выступать без подготовки, Вы должны иметь всё это в комплексе.

А как только у Вас в один союз, в одно целое сольются большая эрудиция, огромный жизненный опыт и не менее огромный опыт выступлений, то тут же Вы превратитесь в величайшего оратора. Однако так быстро это не происходит.

Если, не обладая всем этим, Вы попытаетесь сделать то, что делают великие, то превратите свое выступление в пустозвон и уж точно не сможете ничего продать своей аудитории.

Не забывайте, что любое Ваше выступление обязательно должно нести в себе серьезную смысловую нагрузку. Вы должны давать людям определенную ценность независимо от того, перед кем Вы выступаете. Это очень важно.

Предположим, что Вы приходите к руководителю и говорите:

— Для работы нам нужны еще два новых ноутбука.

В подобной ситуации руководитель обычно просит обосновать Ваше предложение, то есть дать смысловую нагрузку. И если Вы пришли с такой просьбой, не готовясь, то в конечном итоге Вы получите от ворот поворот.

Совсем другое дело, если Вы подготовитесь к такой беседе и скажете следующее:

— Производительность труда в нашей компании такая-то. Но если мы внедрим в работу еще два ноутбука, то производительность труда увеличится настолько-то. В течение недели мы сможем отбить стоимость ноутбуков и соответственно дальше начнем зарабатывать.

На такой разговор проще вестись, потому что есть смысловая нагрузка.

Те люди, которые пытаются подражать крутым спикерам, идя на выступление без подготовки, в качестве ораторов долго не живут.

Поэтому, если на сегодняшний день Вы являетесь новичком в продажах со сцены и адекватно смотрите на мир трезвыми глазами, то подобный вид подготовки лучше пока не рассматривайте, по крайней мере, до тех пор, пока не начнете обладать настолько большой и серьезной информацией, что могли бы выступать с колес.

Какие цели нужно преследовать во время выступления

Подготовку к любому выступлению начните с постановки цели.

Существует три вида цели, один из которых необходимо выбрать до начала подготовки.

1. Передача информации

В жизни каждый человек регулярно сталкивается с выступлениями, которые имеют информативную цель. Например, руководитель предприятия или учебного заведения сообщает Вам о том, что с наступлением дождливой погоды всем сотрудникам необходимо иметь сменную обувь, или с наступлением учебной практики каждый учащийся должен ознакомиться с техникой безопасности на производстве.

Большинство выступлений российских преподавателей тоже несут в себе информативную цель. Монотонно прочитанные лекции, исписанные чертежами и графиками школьные доски или собранные подписи за ознакомление с инструкцией по пожарной безопасности — это выполненная миссия учителей, которые нацеливают свое выступление на передачу какой-либо информации.

Рассказывает Александр Белановский:

— Я вспоминаю одного такого лектора, который преподавал во время моей учебы в институте. Его лекции длились около двух-трех часов. Но как только он начинал что-то рассказывать, ровно через 15 минут меня начинало клонить ко сну. Что я только не пытался с собой делать, но на каждой лекции я засыпал и просыпался только тогда, когда он заканчивал вещать.

Как ни странно, но Вы тоже должны уметь делать информативные выступления, особенно если у Вас есть свой «живой» бизнес. Понятно, что не все люди всё запоминают, но Ваша задача — предоставить сотрудникам нужную информацию.

2. Призыв к действию

Вторая цель Вашего выступления должна призывать Вашу аудиторию к определенному действию. Она будет считаться достигнутой, если слушатели начнут делать то, что Вы им говорите и к чему Вы их подводите. Это могут быть предвыборные выступления кандидатов от политических партий, или агитация вступления в кружки по интересам, или голосование и т. д. Если говорить о бизнесе, то, конечно же, сюда относятся и мотивация сотрудников, и продажи.

Практически каждый день люди сталкиваются с выступлениями, где цель выступающего — это призыв к какому-нибудь действию. Например,

— Кто сегодня не сдаст 300 рублей в фонд кооператива, завтра будет отключен от электроэнергии!

— Желающие бесплатно отдохнуть в санатории могут обратиться за путевками в профсоюзный комитет.

Если Вы хотите научиться продавать со сцены. То Ваша задача — сделать так, чтобы после Вашего выступления слушатели уходили с какой-либо покупкой. Если до сих пор Вы еще думаете, что клиенты сами придут к Вам, чтобы выбрать какой-либо Ваш продукт или услугу, то Вы сильно ошибаетесь в этом.

Людей нужно завлекать и заинтересовывать, вызывая у них желание приобретать тот или иной товар.

Любое Ваше выступление, не ведущее к действиям со стороны Ваших клиентов, будет являться бестолковым. Такой речью Вы ничего не сделаете и ничего не измените.

Выступая перед публикой, учитесь вынуждать людей делать какие-то действия в Вашу пользу. Это поможет Вам развить себя в продажах со сцены.

Если Вы научитесь вынуждать свое окружение совершать различные действия, направленные в Вашу пользу, то подведете себя к черте, за которой начнете зарабатывать деньги за свои выступления. А это очень приятное удовольствие!

3. Вызов эмоций

Третьей целью Ваших выступлений может быть вызов эмоций у аудитории. Такая речь не несет в себе никакой смысловой нагрузки и не содержит в себе никаких призывов к действиям. Это чисто эмоциональное выступление. Подобным способом зарабатывают сатирики и юмористы.

Эмоциональное выступление применяйте там, где хотите, чтобы Вас запомнили.

Современные условия жизни показывают, что существует еще и четвертый тип выступлений — комбинированный.

Однако Вы должны понимать: чем дольше выступление, тем больше остается времени на выдачу информации. Если времени не хватает, то делайте призыв к действию:

— Все рассказать не успеваю, кому интересно записывайтесь на тренинг, касса там.

Если времени на контент совсем нет, то бейте по эмоциям, пусть люди посмеются и запомнят Вас.

Эмоции — это не обязательно смех, это могут быть и слезы, и злость, или что-то еще.

Из личного опыта Александра Белановского:

— На одной из инфоконференций многих слушателей взбесило моё выступление. Они говорили мне: «Так нельзя! Ты сумасшедший!» Но прошло всего две недели, и люди стали писать: «В тот момент Ваше выступление было очень жёстким, но кроме Вас мы никого больше не запомнили».

Возможно, в тот день я действительно перегнул палку и ворвался в аудиторию с шашкой наголо. Но зато я выполнил стоявшую передо мной задачу, пусть и через негатив, но выполнил. А самое главное, люди меня запомнили.

Эмоции — важный вид выступлений. Многие считают, что выступления должны быть только информативные или с призывом к действию, а про эмоции забывают. Но Вы должны помнить об этом!

Если к Вам приезжает Ваш начальник, и Вы хотите, дабы он заметил Вас, то подготовьтесь к встрече таким образом, чтобы у него возникли положительные эмоции в отношении Вас. И для этого необязательно читать лекцию два-три часа. Просто скажите несколько слов, вызвав у человека, пусть маленькую, но улыбочку.

Исходя из цели своего выступления, подготовьте контент и соответственно оденьтесь. Ваш внешний вид должен соответствовать цели выступления. По возможности подготовьте и окружающую обстановку.

Если задача Вашего выступления — донести только какую-то информацию, то особо можете не париться, подойдут и облупленные стены.

Когда же цель выступления касается определённых действий, то Вам нужна такая обстановка, которая направит Вашу аудиторию на эти действия и поможет ей всё продумывать.

На эмоциональных выступлениях, чем больше Вы будете влиять на окружение, свой внешний вид и свой контент, тем лучше всё будет у Вас складываться.

Классический метод подготовки

Классический метод подготовки выступления имеет:

• начало,

• основную часть,

• заключение.

После полного освещения темы выступающий обычно отвечает на вопросы аудитории.

Именно по такой классической схеме учат проводить выступления во всех российских ВУЗах.

Согласно старой классической схеме продаж AIDA выступающий сначала привлекает внимание аудитории, затем вызывает у нее интерес, далее вызывает желание и в заключении заставляет людей совершить определенное действие.

Продажи в данной схеме — это не только деньги, но и действия людей, которые совершаются во благо выступающего.

Во время проведения информационного выступления Ваша продажа заключается в том, чтобы на протяжении всей основной части люди внимательно Вас слушали. Это очень важный момент. Именно это Вы должны продать аудитории.

Рассказывает Александр Белановский:

— Я неоднократно видел, как в институте лектор, зайдя в аудиторию, сразу начинал что-то писать на доске, а затем, объясняя написанное, даже не поворачивался к студентам. Рассказав, таким образом, тему доске и самому себе под нос, он считал свою миссию выполненной и покидал аудиторию. При этом его абсолютно не волновал тот факт, что студенты могли просто не слушать его доклад.

По сути, подобные действия лектора ни к чему полезному не приводят, потому что продажи в них полностью отсутствуют.

К сожалению, так читают лекции большинство преподавателей российских ВУЗов.

Итак, согласно классической схеме продаж AIDA перед выступлением Вы должны привлечь к себе внимание аудитории. Это можно сделать:

• проверив микрофон,

• надев на себя красный яркий галстук,

• набрызгав себя духами так, чтобы на задних рядах нечем было дышать,

• многое другое.

Излишек духов — это, конечно же, перебор, но всё же один из вариантов привлечения внимания аудитории.

Задача «привлечь внимание» и «вызвать интерес» — это начало Вашего выступления. Чтобы вызвать интерес к своей теме, расскажите какую-нибудь притчу или интересную историю. Люди это очень любят. Притчи хороши тем, что к ним Вы можете привязать любой вывод, который придёт Вам в голову. И самое интересное, что с этим выводом все согласятся.

Начать своё выступление Вы можете с какого-нибудь абсолютно неизвестного и шокирующего факта, а затем этот факт привяжите к своему выступлению, как, например, советует Радислав Гандапас:

— А Вы знаете, что мозг содержит два миллиарда клеток? Во время употребления спиртного часть клеток умирает. А сегодня вечером многие из Вас пойдут в бар. Поэтому давайте не будем пить, а лучше приступим к нашему тренингу.

Вы можете начать выступление с какого-нибудь анекдота или с истории про себя. Аудитории будет очень интересно, если Вы расскажите историю про то, как Вы летели на тренинг, а Ваш багаж был отправлен другим рейсом. Это шикарно работает.

Начало можно рассказать с юмором, можно без юмора. Главное, привлечь к себе внимание.

Задача начала любого выступления — привлечь к себе внимание и вызвать интерес к тому, что будет дальше.

После начала выступления начинается основная часть — это тот основной контент, который Вы даете людям.

Если Вы ведете собственный бизнес, то чисто информативных и эмоциональных выступлений у Вас будет мало. В основном Ваши выступления будут направлены на действия.

Если своё выступление Вы направляете на действия, то у Вас должно получиться следующее: контент, продажа, контент, продажа, контент продажа. В этом случае контентом Вы заслужите доверие клиентов и увеличите количество и качество покупателей.

Многие начинающие продавцы со сцены совершают ошибку. Они дают немного контента и дальше начинают продавать. Это работает плохо. Поэтому, когда Вы дадите основную часть, помните о том, что она не должна быть какой-то маленькой, а также не должна сразу переходить в какие-либо продажи.

После того, как Вы расскажите основную часть, переходите к заключению. Обобщите всё сказанное и сделайте вывод. Например,

— Давайте посмотрим, что мы успели сделать. Мы успели разобрать три подхода подготовки к выступлению, поговорили о трех целях, и разобрали три элемента подготовки к публичному выступлению в классической схеме. Все успели записать? Тогда подведем итог и сделаем вывод.

И далее сделайте какой-то вывод.

Чтобы люди Вас запомнили, резюмируйте всё, что Вы им рассказали, и забейте в их головы то, что и как Вы говорили. Поиграйте чуть-чуть с аудиторией. А дальше, если время Вам позволяет, ответьте на вопросы своих слушателей.

Это есть классическая схема подготовки продаж со сцены. О ней Вы можете прочесть в любом учебнике по ораторству или можете узнать у 99% спикеров, которые пытаются преподавать продажи со сцены.

Как самостоятельно подготовиться к продажам со сцены

О методе самостоятельной подготовки рассказывает Александр Белановский:

— В своей жизни я провел достаточно много выступлений, и в конечном итоге пришел к единственно верному решению. На бумагу я пишу не полную свою речь, а только тезисы.

Когда я выхожу на публику, то не читаю по бумаге, а рассказываю текст своими словами. Если я что-то забываю, то у меня перед глазами всегда есть блокнот с тезисами, в который я могу заглянуть. Это делает мою речь живой и интересной.

Что надо писать в тезисах?

Согласно классическому методу подготовки, необходимо взять личный жизненный опыт и изложить свои мысли и свой контент. Но, как показывает практика, этого не хватает.

Рассказывает Александр Белановский:

— Три с половиной года назад я готовил большой серьезный тренинг по мотивации. Когда я выписал на бумагу всё что знаю, то увидел, что кое-где у меня появились «дырки». К примеру, я не очень хорошо разбираюсь в денежной мотивации и плохо дружу с цифрами. Мне сложно назначать правильно проценты по таблицам так, как это нужно.

Но в тоже время, говоря о мотивации, я не могу затронуть только неденежную мотивацию, минуя материальную. Поэтому, если мне не хватает нужной информации, то я беру заёмный контент.

Если Вы начнете читать книги по мотивации, то очень сильно удивитесь, что почти у всех авторов нет своего контента. В основном все ссылаются на основы одних и тех же великих теоретиков Маслоу и Герцберга. Зачастую заёмный контент я беру из книг, каких-то тренингов, видеоматериалов и аудиоматериалов.

Если в своей жизни Вы сталкиваетесь с тем, что Вам часто приходится выступать на одну и ту же тему, то сейчас Вам будут понятны следующие слова:

— Ну как в очередной 49-й раз сказать сотрудникам, чтобы они убирали своё рабочее место?

В подобной ситуации заёмный контент придёт к Вам на выручку не потому, что у Вас нет своего, а потому что в 49-й раз говорить одно и то же Вам самому станет противно. Вам захочется уже сделать что-то новое и интересное. Поэтому возьмите заемный контент, в интернете просмотрите чужие видео и чужие статьи, а затем переделайте их под свою тему.

Когда Вы напишите свой контент и найдете заёмный, то все подготовленные материалы нужно будет объединить. Далее структурируйте оба контента не для аудитории, а для себя.

Структурировать, значит, составить план и написать оглавление. И вот здесь у многих возникают сложности. От того как Вы структурируете оба контента, будет зависеть какая аудитория Вас начнёт воспринимать.

Вы должны понимать, что, готовя продажи со сцены, Вы должны создать такую структуру, такое выступление, в котором Вы будете разбираться идеально. И если Вам скажут: «У Вас сегодня есть только полчаса», — то это значит, что Вы берете свой огромный контент и из него набираете материал ровно на 15 минут.

Когда Вы будете наизусть знать свой контент целиком, то Вам будет всё равно какую его часть рассказывать аудитории и в каких объёмах, если вдруг Вас об этом попросят.

В конечном итоге Вы должны научиться готовить идеальные, правильные и качественные продажи со сцены. Запомните, что всё это Вы будете делать для себя, а не для публики. Зачастую весь придуманный Вами контент никто никогда не узнает. Но без этих неопубликованных частей в Вашей голове не сложится целая картинка, из которой в нужный момент Вы сможете взять столько, сколько Вам потребуется в той или иной ситуации.

Именно поэтому при подготовке к продажам со сцены максимально плотно работайте не только с тем материалом, который есть у Вас в голове, но и с заёмным контентом.

Итак, как же придумать начало своего выступления?

Рассказывает Александр Белановский:

— Для продаж со сцены на тему «Подбор персонала» я придумал и отработал конкретное начало.

«Всем здравствуйте! Меня зовут Белановский Александр. Я не профессиональный бизнес-тренер, потому что 16 лет просто занимался ведением бизнеса и развитием филиальных сетей. Я не буду сейчас рассказывать Вам о том, что написано в книгах. Вы сможете прочитать это и сами. Я расскажу Вам про свой собственный опыт и про то, откуда он взялся.

Все началось чуть более 20 лет назад. Тогда у меня был свой офис в Москве, и я занимался раскруткой больших развлекательных московских учреждений. Среди них были казино «Голден Геймс», кинотеатр «Каро Фильм» и различные театры. И однажды, когда я поехал отдыхать в Краснодар, мне позвонили по телефону и сказали: «Твой офис полностью сгорел. Осталась только микроволновка, но ее честно забрали пожарники».

Вот так я остался ни с чем. Бизнеса нет, денег нет. Но у меня остались два сотрудника, которые сказали мне тогда: «Мы с тобой и в огонь, и в воду». Вот тогда я понял, что самое главное в любом бизнесе — это персонал. И его нужно уметь набирать, обучать, мотивировать.

Вот именно этим я и занимался 16 лет. Я работал практически во всех городах с населением более пятисот тысяч человек от Москвы до Красноярска, поэтому знаю регионы не понаслышке. Я там работал, набирал людей, мотивировал их и развивал филиалы».

Данная история хорошо отработана. Её я рассказывал аудитории в десять человек и аудитории в четыреста человек. Она отлично работает везде.

Когда Вы будете готовиться к продажам со сцены, то обязательно придумайте начало. Это может быть притча или Ваша личная история. Больше всего люди любят истории из личной жизни, они обожают копаться в чужом белье, особенно если это белье Вы сами им показываете.

Начало обязательно должно быть придумано Вами. Если Вы не гуру, то лучше не импровизируйте. Это погубит Вас как оратора. На эту тему есть хороший анекдот.

Сидит программист далеко в отладке.

Подходит сынишка:

— Папа, почему солнышко каждый день встает на востоке, а садится на западе?

— А ты это проверял?

— Проверял.

— Хорошо проверял?

— Хорошо.

— Работает?

— Работает.

— Каждый день работает?

— Да, каждый день.

— Тогда, ради бога, сынок, ничего не трогай, ничего не меняй! Работает, и пусть работает!

Этот отличный анекдот касается и Ваших продаж со сцены. Он тоже отработан, и на него также хорошо откликается аудитория. Но для того чтобы его можно было включать в продажи со сцены, было опробовано еще 9—10 других анекдотов, которые прошли мимо аудитории. Например, Вы рассказали людям анекдот, а кто-то из вежливости произнёс: «Хи-хи».

Как сделать так, чтобы Ваше начало попало в цель?

В первую очередь расскажите его своим близким. Начало отлично отрабатывается на детях 12—14 лет. Если оно проходит на них, значит, пройдет и на всех остальных. Например,

— Папа, а почему яблоко белое, а когда кусаешь, оно становится коричневым?

— Дело в том, сынок, что яблоки содержат в себе железо в степени окисления +2. Так что при контакте с кислородом происходит окисление железа и образуется оксид железа 3…

— Папа, а ты сейчас с кем разговаривал?

Чтобы у Вас такого не случилось, расскажите сыну или дочери свою историю. Если после этого последует вопрос «папа, а ты сейчас с кем разговаривал», то такую историю больше никогда не используйте, даже если Вы выступаете на мега научном конгрессе. Почему? Потому что это не контент, а только вступление к Вашей основной части, задача которого — привлечь внимание аудитории и заинтересовать её, но не более.

Существует общий юмор и общие вопросы, которые доступны всем и которые всегда попадают в «десятку». Не бойтесь и не стесняйтесь делать свое начало не для рангов и имен, а для людей. Если Вы увидите в слушателях людей, то они увидят в Вас интересного человека. Вот тогда коммуникация пойдёт у Вас совсем на другом уровне, нежели если Вы увидите в людях сразу «ботаников» и с первых двух слов начнёте грузить аудиторию терминами ядерной физики.

Ваша задача — понять, что «ботаники» в линзах тоже люди, им не грешно посмеяться или послушать Вашу личную историю.

После основной части следует концовка выступления, резюмирование, в котором существует целый ряд составляющих, позволяющих Вам усиливать запоминание той информации, которую Вы давали людям в течение всего контента. Но об этом речь пойдет уже в следующих главах.

Современные веяния в ораторстве

Классический метод подготовки к продажам со сцены — это основа подготовки, но современный мир вносит в неё свои дополнения, которые тоже очень важны на сегодняшний день.

За последние несколько лет скорость жизни намного увеличилась по сравнению с тем, что было 25—30 лет назад. Чтобы всё на свете узнать и попробовать, людям не хватает времени, поэтому они не хотят, чтобы сегодня им давали информацию, завтра им продавали, а послезавтра вызывали у них эмоции. Мир идет в сторону, где люди желают иметь всё в одном флаконе.

Сегодня каждый человек получает такое количество информации, на которое он не рассчитан. У людей не хватает времени на чтение, 99% читают заголовками или максимум первыми двумя строчками. Все прочитать невозможно, потому что идущий поток информации нескончаемый.

Хотите Вы или нет, но на сегодняшний день любое публичное выступление приходится совмещать, делая из него какой-нибудь микс. Сегодня невозможно позволить себе либо давать информацию, либо продавать её. Это роскошь. Сегодня хорошие ораторы вынуждены и выдавать информацию, и продавать её, и вызывать эмоции, чтобы аудитория хоть как-то их запомнила.

Современная методика продаж со сцены отличается от классической схемы. Классическая схема — это, образно говоря, комплексный обед в столовой, а современный метод — это шведский стол. Готовясь к продажам со сцены, Вы должны продумать и составить своё выступление так, чтобы у Вас получился «шведский стол».

Любое публичное выступление состоит из введения, основной части и заключения, после которого идут долгие ответы на вопросы. Если во время своего выступления Вы будете просто давать людям информацию, то в конце Вашей речи они уже забудут о том, что было сказано в самом начале. Поэтому информацию необходимо делить на блоки.

Чтобы эти информативные блоки лучше воспринимались аудиторией, выставляйте так называемые якоря. Начало выступления должно привлекать к Вам внимание и вызывать интерес слушателей к Вашей теме. Для этого расскажите личную историю или притчу, которые и будут являться теми самыми якорями.

Якоря — это необязательно истории. Это могут быть картинки, слайды, Ваше поведение, какая-то музыка или видео. Якоря — это то, что выбивается из стандартного потока информации. Таким образом, Вы заставите мозг своих слушателей упаковывать информацию частями и привязывать ее к тем вещам, которые были интересные и нестандартные. Люди начнут привязывать выдаваемую Вами информацию к якорям.

К каждому блоку информации, который Вы дадите слушателям, привяжите что-то нестандартное, интересное, чтобы мозгу было за что зацепиться. У Вас должна получиться некая гиперссылка: человек вспомнит рассказанную Вами притчу, и эта притча потащит за собой новую информацию.

Сегодня практически любые продажи со сцены — это информация + действия + эмоции.

Что нужно знать о ЦА для составления портрета клиента

Современный метод подготовки к продажам со сцены отличается от классической схемы тем, что он диктует начинать подготовку не с цели, а с целевой аудитории. В классической схеме упор на это никогда не делался. Но на сегодняшний день невозможно не учитывать такую вещь, как портрет клиента, потому что у разных людей слишком разная манера восприятия.

Рассказывает Александр Белановский:

— Когда мне было 26 лет, я начал набирать сотрудников, достигших сорокалетнего возраста. В то время рынок труда был раем для работодателей, потому что много умных людей, ранее работающих в НИИ и других подобных организациях, остались не у дел. Ради денег они готовы были переквалифицироваться и работать продавцами.

Кстати, продавцы из них получались отличные. Но отлично они продавали у других, а у меня такие люди даже не задерживались. Они толпами ко мне приходили и толпами уходили, а я перемалывал их, как мясорубка.

Но однажды я задумался над тем, что, если взрослые люди хорошо продают у других работодателей, а у меня не хотят, значит, в первую очередь что-то не так во мне. Проанализировав данную ситуацию, я пришел к выводу, что представители старшего поколения очень сильно боятся непонимания. И когда я перестроился сам, то они стали у меня оставаться.

В принципе вся перестройка заключалась в изменении терминов, а сама работа оставалась прежней. Оказывается, что в то время люди более старшего поколения боялись семинаров, не понимая, что же это такое. И тогда вместо слова «семинар» я стал использовать слово «планерка». После этого всё встало тут же на свои места.

Самое интересное в этом было то, что сотрудники, переступившие сорокалетний рубеж, шарахались от слова «бонусы» и отказывались принимать участие в бонусных программах. Однако за недельной премией они создавали очереди.

Если Вы будете знать портрет целевой аудитории, перед которой Вам предстоит выступать, то это очень сильно сократит дистанцию между Вами. Но если у Вас не будет этого портрета, то вся Ваша речь пройдёт мимо ушей Ваших слушателей, и вся Ваша энергия просто уйдет в никуда.

Целевая аудитория — это главный элемент в продажах со сцены, с которого Вы всегда должны начинать.

Что важно учитывать в портрете клиента?

1. Пол

2. Возраст

3. Образование

4. Семейное положение

5. Наличие детей

6. Социальный статус

7. Заработок, деньги

8. Хобби (иногда очень нужно, если Вы занимаетесь продажами)

9. География

10. Страхи, проблемы

11. Мечты, желания, потребности

12. Имидж

13. Здоровье

14. Круг общения

Самый лучший вариант — это составление карточки клиента. Для этого возьмите лист формата А4 и запишите в него все вышеуказанные пункты. Это станет Вашей заготовкой, которую Вы всегда сможете открыть, чтобы накидать портрет клиента перед своими продажами со сцены. Независимо от того, перед кем Вы собираетесь выступать, будь то директор или форум вязальщиц, откройте эту страничку и накидайте портрет своей целевой аудитории. Это самый лучший вариант, при котором ничего не нужно удерживать в своей голове.

Лучше всего человек запоминает то, что проходит через его тело. Поэтому, готовя свою речь, сначала записывайте всё на бумагу, а потом только переносите всё это в свой компьютер. Когда Вы станете писать на бумаге, у Вас начнёт работать моторная память, которая поможет Вам запомнить движения Вашей руки.

То же самое проделайте и с портретом клиента. Сначала накидайте особенности целевой аудитории на листочке, а затем перенесите всё в компьютер.

Почему нельзя составлять портрет целевой аудитории в голове?

Если Вы не сделаете карточку клиента на бумаге, то в Вашей голове останутся только определённые обрывки этого портрета. Вы можете помнить, что перед Вами предстанут профессора, которым давно за сорок и у которых, возможно, есть внуки. Но при этом Вы по любому забудете то, что поможет Вам вызвать у этих людей правильные эмоции и произвести на них правильное впечатление.

В зависимости от портрета целевой аудитории приготовленную информацию Вы должны выдавать по-разному. Если Вы не выступаете на научных конференциях, то Ваша информация должна быть понятна даже детям 12—14 лет. Это одно из главных правил продаж со сцены. Если детям не понятно то, о чем Вы говорите, значит, Вы что-то перемудрили.

После того, как Вы составите портрет целевой аудитории, Вам станет понятно, что цель выступления скорей всего будет смешанная и будет зависеть от времени. Если Вы располагаете большим количеством времени, значит, больше выдавайте полезной информации. Если времени для выступления недостаточно, то заставьте слушателей что-нибудь сделать. А если совсем не успеваете ничего сделать, то хотя бы вызовите у людей эмоции, чтобы они Вас запомнили.

Полная схема подготовки продающего выступления

1. Выбор темы

Для начала выберете тему, которую Вы будете освещать в своем выступлении.

Выбор темы опирается на несколько параметров.

• Экспертность

      ° Вы уже эксперт в теме;

      ° Вы пока не эксперт в теме.

Если Вы оказываетесь в ситуации, когда на чаше весов стоят большие деньги, а на другой Ваше незнание той или иной темы, то, как правило, деньги перевешивают незнание. Поэтому в данной ситуации Вы должны стать экспертом в короткие сроки.

Как прокачать в себе экспертность за короткий срок?

Первым делом приобретите и изучите все существующие книги в той теме, в которой Вы хотите повысить свою экспертность. Согласно изученной информации сделайте конспект.

Когда Вы прочтете первую книгу, то поймете, что какую-то часть информации Вы уже знаете, исходя из своего жизненного опыта. Читая вторую и последующие книги, Вы будете находить все меньше и меньше новой информации для конспектирования, так как практически во всех книгах она будет дублироваться.

Обязательным условием при прочтении должен выступать конспект. Когда Вы записываете основные моменты, то у Вас задействуются все виды памяти. В результате Вы начинаете усваивать информацию быстрее и лучше.

Далее проанализируйте и пропустите через себя всю изученную информацию. То есть, опираясь на свой опыт, найдите в собственной личной жизни примеры того, о чем Вы узнали из книг.

Естественно, что после такого анализа у Вас отсеется какое-то количество информации. Но основная часть останется, причем останется с Вашими примерами. И в итоге у Вас получится своеобразная авторская методика, которая и будет служить подтверждением Вашей экспертности в изученной теме.

Еще один способ прокачки собственной экспертности — обратиться к помощи экспертов. Общение, встречи, интервью, дружеские беседы — все это должно послужить костяком для Вашего понимания данного вопроса.

• Страсть

Проанализируйте, нравится ли Вам выбранная тема, зажигает ли она Вас, лежит ли у Вас к ней душа.

Если к выбранной теме Вы испытываете страсть, у Вас есть внутренний запал, из Вас так и хлещет энергия, и Вы направляете ее на развитие этой темы, значит, Ваше выступление будет удачным.

Страсть к той или иной теме можно сравнить с обычными человеческими отношениями.

Если Вам нравится какой-либо человек, и Вы испытываете к нему симпатию, то и все свои действия, касающиеся этого человека, Вы будете делать с удовольствием и от души. Но если же какой-то человек будет Вам неприятен, то, как бы Вы не старались выложиться по полной, как бы не старались дать ему чуточку больше положенного, Вы не сможете этого сделать.

• Востребованность

Определите, насколько выбранная Вами тема будет востребована Вашей аудиторией. Будет ли она актуальна в настоящее время? Это очень важно!

Если при выборе темы у Вас совпадут все три параметра, то это великолепно. Если совпадут лишь 2 параметра, то за определенную плату, скорее всего, Вы склонитесь в сторону ее выбора. Но если ни один из трех параметров не будет положительным, значит, Вам нет никакого смысла браться за эту тему. Все равно из Вашего выступления не получится ничего путного.

Именно поэтому относитесь к выбору темы очень серьезно.

2. Портрет целевой аудитории

Готовясь к продажам со сцены, Вы должны понимать, перед какой целевой аудиторией Вам предстоит выступать.

Если Вы не будете себя вести так, как ведет себя Ваша ЦА, и если Вы не начнете говорить с ней на одном языке, то достучаться до людей Вы никогда не сможете, поскольку все Ваши слова и действия будут идти мимо целевой аудитории.

Зная портрет своей ЦА, произведите корректировку собственной темы. Это нужно для того, чтобы люди, пришедшие на Ваше выступление, понимали то, о чем Вы им говорите и что в конечном итоге Вы хотите от них получить.

Откорректировать тему Вы можете как изменением названия своего выступления, так и изменением подачи информации, а также небольшим отступлением от основной темы.

3. Определение цели

Стандартно цели продающего выступления подразделяются на три группы:

• научить;

• вызвать действие (проголосовать, оставить контакт, совершить покупку и прочее);

• вызвать эмоцию.

Чтобы Вы могли выбрать правильную цель своего выступления, в первую очередь оттолкнитесь от времени, которое непосредственно будет отпущено на Ваше продающее выступление.

Если на всё про всё у Вас меньше 3 часов, то за такой короткий промежуток времени Вы не успеете научить людей чему-то серьезному. Поэтому используйте это время так, чтобы Ваше продающее выступление вызвало у аудитории определенные эмоции или необходимые Вам действия.

Но так как на сегодняшний день практически все современные люди страдают информационной слепотой и, ориентируясь лишь на заголовки, воспринимают информацию не полностью, а кусками, то вышеописанные цели не являются актуальными в настоящее время.

Именно поэтому цели современного продающего выступления обязаны выглядеть следующим образом:

• научить через эмоции;

• вызвать действие через эмоции;

• вызвать эмоции и простое действие.

Если Вы хотите привлечь к себе внимание аудитории, то сделайте так, чтобы Ваше выступление вызвало у людей эмоции. Ведь если раньше можно было директивно заставить какого-нибудь человека выполнить определенные действия, то сейчас сделать это просто нереально.

4. Текст выступления

Текст Вашего выступления обязательно должен состоять из:

• темы;

• историй;

• кейсов;

• возражений.

В свою очередь истории стандартно подразделяют на:

• ключевые;

• продающие;

• эмоциональные.

Пример продающей истории:

Если в бочку с солеными огурцами надолго поместить лимон, то со временем он просолится и приобретет вкус и запах соленых огурцов.

Аналогичные метаморфозы происходят и с человеком, помещенным в ту или иную среду. Если эта среда благоприятная и правильная, значит, человек начинает «впитывать» в себя всё самое лучшее из окружающей обстановки.

Вы (обращение к аудитории или конкретному человеку) можете сколько угодно заниматься обучением самостоятельно. Но до тех пор, пока Вы не попадете в правильное окружение и не начнете заниматься под правильным руководством, Вы не сможете достигнуть желаемого успеха.

Очень хорошим мотиватором при принятии решения в пользу покупки Вашего коучинга или тренинга является история о Первой Мировой Войне:

Согласно статистике, 75% немцев не стреляли во врага во время Первой Мировой Войны. Причины этого были различные. Однако факт остается фактом. В результате своего бездействия немецкие военнослужащие были убиты.

Приняв решение не стрелять, они не только не помогли своей стране выиграть войну, но и оставили своих жен, детей и близких без кормильцев, лишив, таким образом, детей отцов, а родителей сыновей.

Кому они сделали лучше, отказавшись от выстрелов в противника? Никому!

Именно поэтому очень важно вовремя принимать правильное решение о совершении какого-либо действия.

В качестве продающих историй также используйте: цитаты авторитетов, личные примеры, истории чужого успеха.

Цитата — это вещь, вырванная из контекста. Именно цитаты помогают ораторам создавать правильные продающие истории.

Если в качестве авторитета Вы выберете такого человека, который жил задолго до современности, то по-своему истолковать его слова Вы сможете без труда. И вряд ли найдется кто-то, кто сможет оспорить правдивость Ваших слов.

В качестве личного примера используйте даже ту правду, о которой Вам не очень хочется вспоминать. Именно правда продает лучше всего.

Многие люди делают большую серьезную ошибку, рассказывая истории с завышенными целями.

Например, крайне нецелесообразно рассказывать аудитории, зарабатывающей в среднем около 2—3 тысяч долларов, историю успеха Дональда Трампа, который заработал практически с нуля миллиард долларов.

Безусловно, аудитория послушает такую историю и восхитится его успехом, но при этом ничего делать не станет. Человеческий мозг откажется от каких-либо действий из-за очень большой разницы в деньгах и целях. Поэтому для примера берите успехи тех людей, которые по заработку выше Вашей аудитории в 10—15 раз, но не в сотни и тысячи.

Если человек имеет дело с воображаемыми деньгами, которые превышают его годовой доход более, чем в 10 раз, то все многозначные цифры становятся для него одинаковыми и плохо воспринимаются.

5. Тренировка

Чтобы Ваше выступление всегда выглядело красиво, придерживайтесь одной и той же схемы действий, которая будет работать только в том случае, если Вы выполните ее с помощью собственных рук, а не с помощью компьютера. Со временем Вы сможете немного упростить эту схему, производя часть действий в своей голове.

Что представляет данная схема?

Перед проведением своего продающего выступления выпишите на бумагу весь заготовленный текст, а затем уменьшите его в 10 раз.

Предположим, что у Вас получилось 10 листов. Ваша задача — уменьшить количество листов в 10 раз. Сделать это можно следующим образом. Возьмите записанный текст своего выступления и, перечитав его, удалите лишнюю «воду». Затем заново перепишите весь текст, но уже с изменениями.

После переписывания Ваш текст уменьшится примерно в два раза, но этого будет недостаточно. Поэтому повторите данную операцию еще раз, удалив из текста то, что называется «наполовину вода». А далее, еще раз перечитав заново переписанный текст, удалите уже остатки ненужной информации. В итоге Вы получите окончательный вид Вашего выступления.

Но на этом подготовка продаж со сцены не закончится, поскольку из оставшегося текста нужно будет сделать оглавление или буллиты, а на каждый пункт оглавления создать так называемые «якоря». В роли «якорей» может выступать либо одно слово, либо одна картинка.

В конечном итоге Вы получите древовидную систему, которая позволит Вам проводить полноценное выступление длительностью от 5 минут до 1,5 часов. Благодаря «якорям» Вы сможете вспомнить около двух листов сокращенного текста, а при необходимости сможете вспомнить и первоначальный текст целиком.

Однако если всю необходимую работу по сокращению текста Вы сделаете с помощью компьютера, то данная схема действий не будет рабочей. Почему? Потому что Вы не сможете точно запомнить весь первоначальный свой текст.

В свою тренировку обязательно включите накопление историй, их докрутку по эмоциям и видеозапись своего продающего выступления для окончательной его доработки.

Практические задания

Оцените то, что Вы умеете делать сегодня, и то, что Вы должны уметь.

Представьте, что перед Вами находится волшебник, готовый исполнить любое Ваше желание. А желание у Вас только одно — повысить свою стоимость в этом мире. Стоимость может выражаться не только в деньгах, но и в повышении должности, карьерном росте или в наличии каких-то погон. Однако зачастую рост стоимости измеряется в деньгах.

Для того чтобы работодатели больше платили Вам или дали более высокую должность, докажите волшебнику, почему он должен выполнить Ваше желание. Приведите 10 причин, почему работодатели или партнеры должны платить Вам больше.

Раздел 2: Пикантные фишки мастера продаж со сцены

Составляющие начала выступления

В продажах со сцены всегда должен быть «шведский стол». И, как в каждом отеле, который предлагает своим гостям такую услугу, в меню Вашего «шведского стола» обязательно должны входить определённые «блюда». Одним из таких «блюд» будет являться интересное начало Вашего выступления.

Начало — это отдельно живущий элемент ораторского «шведского стола». Оно обязано быть всегда. И таких интересных начал у Вас должно быть несколько. Остальные «блюда» могут входить в Ваше «меню» или могут не входить, но без начала Вы не можете просто войти в аудиторию и сразу начать вещание контента.

Заготовьте несколько вариантов каких-нибудь введений. Если начало Вашего выступления Вы сравните с блюдом из яиц, то в Вашем меню должны быть «омлет», «глазунья», «отварное яйцо под майонезом», «яйцо-пашот», «яичные котлеты» и т. д.

Иногда начало должно быть коротким:

— Добрейшее время суток, дамы и господа! С Вами Белановский Александр, bizmotiv.ru.

Всё. Больше ничего не надо. Люди сразу понимают, с кем они имеют дело.

Иногда наоборот нужно использовать длинный вариант. Однако от того, как Вы начнёте своё выступление, так дальше и пойдёт разговор с аудиторией. И это не будет зависеть от размера Вашего введения. Это очень важный момент.

В первые 5% времени заинтересуйте людей так, чтобы они захотели остаться с Вами еще на 95% времени. Если за 5% своей речи Вы сможете привлечь к себе внимание аудитории, то вызванный у слушателей интерес протащит на себе оставшиеся 95% Вашего выступления.

Ваше интересное начало должно протащить за собой весь Ваш словесный «товарняк».

Интересное начало может состоять из личных или чужих историй, сказок, притч, каких-то невероятных фактов и анекдотов. Вы должны понимать, что начало может быть далеко от того, что Вы будете говорить. Главное, чтобы Вы смогли привязать его к своей теме.

Описание «болей» ЦА — залог успешного выступления

Прежде чем выступать перед целевой аудиторией, обозначьте для себя все её проблемы. К сожалению, на сегодняшний день без этого никак нельзя. Проблемы можно взять из портрета клиента.

Для чего необходимо описывать «боли» целевой аудитории?

Зная проблемные точки своих слушателей, Вы сможете правильно подготовить грамотное выступление, которое принесёт Вам запланированные результаты.

Предположим, что Вы являетесь руководителем и имеете в подчинении нескольких сотрудников. Однако, несмотря на Вашу должность, Вам придётся ежедневно конкурировать перед подчинёнными с другими людьми, с которыми они общаются по телефону и наяву. И после таких разговоров Вам будет сложно направить сотрудников в нужное Вам русло или донести до них необходимую информацию.

Для того чтобы вытащить человека из темы ненужного Вам разговора, «уколите» его проблемой.

Если Вы не обозначите проблему, то все Ваши слова пройдут впустую. Но как только Вы зацепите человека за больное место, то он сразу будет вынужден Вас слушать и обращать на Вас внимание.

Именно поэтому необходимо описывать «боли» того конкретного человека, с которым Вы собираетесь разговаривать. Однако не факт, что Вам придётся их использовать.

Если Вы видите, что Вы попали в аудиторию, и всё идет нормально, то описанную проблему оставьте на запасном пути. Если Вы видите, что что-то пошло не так, и Вы не попали в ЦА, то у Вас всегда будет вариант, который Вы сможете тут же использовать.

Каким образом можно выяснить проблемы людей?

Проведите коллективный или индивидуальный опрос.

Если Вам нужна информация про одного какого-то конкретного человека, то расспросите о нём других сотрудников. Спросите у кого-нибудь:

— А ты не знаешь, почему Петя сегодня злой?

Или:

— А ты не знаешь, что его волнует?

На удивление Вам тут же всё расскажут.

Если перед Вами находится аудитория в несколько человек, то проведите коллективный опрос. Задайте слушателям вопросы, а затем из ответов на эти вопросы выделите проблемы, на основании которых Вы сможете подготовить те или иные свои продажи со сцены. Опросы работают очень неплохо.

Как показывает практика, все люди тщеславные. И если к кому-нибудь из них Вы подойдёте и спросите: «Какие у тебя есть проблемы», — то, скорее всего, человек Вам ответит, что он король-олень, плавает поперёк ванны, и у него всё хорошо.

А если Вы подойдёте к человеку и скажете: «Вы такой талантливый, такой великий! Можно я возьму у Вас интервью?» — то он тут же согласится. Интервью — это один из способов выявления проблем. Люди очень любят давать интервью. Задавая вопросы собеседнику, вклиньте в интервью и вопрос о проблемах. И Вы тут же получите отличный ответ обо всех его больных местах.

Для руководителей шикарно работают разговоры по душам с сотрудниками. Подчинённые выплачутся Вам в жилетку и расскажут всё, что у них наболело.

Если речь идёт о малой аудитории или о бизнесе, то пригласите человека или группу лиц в какой-нибудь ресторан, в котором даже без капли спиртного Вы сможете узнать всю их подноготную.

Если Вы ведёте свой бизнес и хотите больше узнать про своего партнёра, то пригласите его куда-нибудь за свой счёт. Больше Вам не придётся ничего делать, потому что партнёр сам Вам всё расскажет.

Еще один очень важный момент — это входящая информация. Мало кто умеет её анализировать. Не пропускайте мимо ушей всё, о чём Вам пишут, о чём спрашивают во время звонков или семинаров. Запоминайте, записывайте, делайте себе заготовки. Многие игнорируют такую информацию, не обращают на неё никакого внимания, и соответственно, никогда ей не пользуются. Особенно это полезно делать с работниками.

Если к Вам подходит уже четвёртый подчинённый и рассказывает, что у него есть кредит, значит, сделайте у себя в блокноте заметку «кредиты». Если к Вам подошёл очередной сотрудник и сказал, что в субботу днём ему не с кем оставить своего ребенка, то это ещё одна проблема, которую Вы также записываете в свою записную книжку.

Копите обозначенные проблемы до тех пор, пока не насобираете досье. Продажи со сцены и манипуляции — это две смежные темы. Манипулировать людьми невозможно, не зная о них какую-то информацию, которую они сами не хотели бы Вам рассказывать.

Если Вы не знаете про людей информацию, которую они не хотят о себе рассказывать, то Вы не сможете продавать со сцены. В противном случае всё Ваше выступление будет направлено мимо аудитории. Почему? Потому что эмоции у людей будут отсутствовать.

87% людей не верят статистике. Из них 97,4% верят больше, если числа дробные.

Говоря людям о каких-либо проблемах, преподнося им какую-либо информацию, помните, что 97,4% людей любят дробные числа. Используя их, Вы заставите аудиторию испытывать к Вам больше доверия.

Технология правильного составления основной части

Основная часть выступления — это либо собственный контент, либо заимствованный, либо их совокупность.

Технология составления хорошего правильного контента, описанная ниже, успешно опробована сотнями людей. Этот метод неплохо работает. И если Вы будете использовать его, формулируя собственные мысли, то получите положительные результаты.

Как правильно научиться формулировать свои мысли?

Используя бумагу формата А4, нарежьте 100 полосок шириной 1,5—2 см, а затем заполните их своими мыслями. Написать в один день сто мыслей за заданную тему у Вас не получится. Скорее всего, уже после 30-й или 50-й мысли Вы себе скажете: «Я больше ничего не знаю». Поэтому, как только Вы столкнётесь с этой проблемой, сделайте перерыв.

У каждого человека продолжительность перерыва индивидуальная. Кому-то на заполнение хватает часа или двух, кому-то требуется целый день, а кто-то на это тратит целую неделю.

Отдохнув, напишите еще несколько мыслей. Когда все полоски будут заполнены, разложите их на тематические кучки. Пока Вы это не сделаете, дальше ничего не предпринимайте, потому что собранной информации у Вас будет мало, Вы просто еще не будете готовы продавать со сцены.

Когда Вы напишите сто мыслей, то переходите к составлению структуры своего выступления. Если у Вас будет чего-то не хватать, то добавьте заимствованный контент.

Данная методика позволит Вам за очень короткий срок составить большую серьезную структуру продаж со сцены. Почему? Потому что 100 пунктов — это серьезная большая тема, серьезное большое выступление.

Предположим, что Вам нужно подготовить выступление на тему «Зима». Сначала напишите все свои мысли, которые у Вас ассоциируются с этой темой. Опишите температуру воздуха, агрегатное состояние воды, одежду, болезни, зимние игры. В итоге написанные мысли разгруппируйте по темам, разложите по кучкам, а далее начните составлять структуру своего выступления, добавляя в нужных местах заимствованный контент.

Продающая биография

Продающая биография — это еще один элемент «шведского стола», который используют мастера ораторского искусства при продажах со сцены. Продающая биография может относиться либо лично к Вам, либо к Вашей фирме, либо к движению Вашей партии.

Биография есть у всех. И у всех должна быть такая продающая история. Заготовьте себе её раз и навсегда, иначе определённые факты Вашей биографии или истории Вашей фирмы всплывут в самый ненужный для Вас момент. Отточите свою продающую историю и начните показывать её окружающим с той стороны, с которой Вам выгодно и интересно. Особенно это касается Ваших личных достижений и достижений Вашей компании.

Любую ситуацию можно показать с разных сторон.

Рассказывает Александр Белановский:

— Несколько лет назад я работал с дилером «Мегафона», а точнее с челябинским индивидуальным предпринимателем, у которого было в подчинении всего пять сотрудников. Работа со мной настолько понравилась этому человеку, что он написал мне благодарственное письмо:

«Спасибо Александру Белановскому за обучающие семинары, направленные на повышение эффективности в сфере активных продаж и проведённые сотрудникам официального дилера ОАО «Мегафон».

Под письмом стояла подпись: Уральский филиал ОАО «Мегафон».

Благодаря этому письму ко мне обратился за помощью ОТП Банк. И это уже был не дилер, а самая настоящая кредитная организация, имеющая 15 филиалов по стране и предоставляющая широкий спектр банковских услуг и продуктов для корпоративных клиентов и частных лиц. Моя работа с ОТП Банком помогла увеличить его продажи в сфере банковских кредитов на 47%. Это был очень серьезный результат довольно крупной и влиятельной организации.

Если бы в определённый момент я не продумал свою биографию и не преподнёс бы факты нужным образом, то никакого ОТП Банка в моей жизни просто бы не было.

Биография должна быть продумана и заготовлена, как соленые огурцы в банке, хранящиеся в погребе. К Вам всегда кто-нибудь будет приходить неожиданно. И если такие вкусные, хрустящие, замаринованные заготовки будут припасены у Вас в заначке, то в любой момент Вы сможете их достать, и при этом все останутся довольными.

Продающих биографий Вашей деятельности может быть несколько. Предположим, что Вы имеете два бизнеса — услуги и товары. Для клиентов и партнеров своих услуг делайте акцент в биографии на одно, для товарного бизнеса направляйте акцент на другое.

Биографию можно преподносить по-разному, однако при этом всегда говорите только правду. Вы можете что-то не договорить, не всё сказать, но никогда не врите, иначе однажды ложь погубит Вашу репутацию за одну секунду.

Вы всегда можете договорить недоговорённое. Но если кто-то уличит Вас во лжи, то отмыться от этого Вам будет крайне тяжело.

Рассказывает Александр Белановский:

— Я никогда никому не говорю, что работал с «Мегафоном». Я всегда говорю, что работал с дилерами, но с ОТП Банком работал напрямую. Если у меня есть реальные заслуги, то я говорю о них реально. Если я находился где-то каким-то боком, то так и говорю, что находился, например, рядом со Сбербанком. И это нормальная ситуация. Если кто-то захочет увидеть меня директором Сбербанка, то он увидит это. Кому не захочется, тот не увидит. Обманывать людей нельзя. Но при этом можно смотреть на факты под разным ракурсом.

Работая над продающей биографией, учитесь играть с цифрами. Цифры, как пластилин. Из них Вы сможете лепить то, что Вам выгодно и интересно.

На одной инфоконференции выступал американец Джим Грэм. Он рассказывал о своем супермаркете, оборот которого составляет 30 миллионов долларов в год. От таких цифр вся аудитория ахнула. Однако если Вы узнаете, какой оборот в год делает любой супермаркет в России, то поймёте, что у американца был не супермаркет, а какая-то торговая палатка.

Оборот в 30 миллионов долларов в год — это ни о чём. Но, тем не менее, если Вы также возьмёте свой месячный оборот и умножите его на 12 месяцев, а потом еще на 7 лет, то получите очень нехилый результат.

Самое главное, что Вы не будете никого обманывать, если скажете, что за последние 7 лет через Вашу компанию прошло 12000 клиентов. При этом, если 12000 разделить на 7 лет, потом на 12месяцев, а затем еще на 30 дней, то получится, что клиенты приходили к Вам даже не каждый день. Но, тем не менее, 12000 звучит круто.

Анекдот про правильную игру с фактами:

Абрам искал себе съемную квартиру. Но как только арендодатели узнавали, что у него шесть детей, то, сразу же, ему отказывали. После очередного отказа Абрам сказал жене:

— Сара, сходи, пожалуйста, на кладбище, наведи порядок на могиле родителей, дети тебе помогут.

Сара взяла детей и ушла на кладбище. К вечеру Абрам снял квартиру. Жена спрашивает его:

— Как же у тебя это получилось?

— У меня спросили, велика ли моя семья. Я сказал, была большая, но жена и шестеро детей сейчас на кладбище.

Очень важно, чтобы Вы научились играть с цифрами и фактами. Тестируйте их на своей целевой аудитории. Опробуйте какой-нибудь элемент и, если получите положительный отклик, то сделайте себе отметку в блокноте, а в нужный момент просто его используйте.

Кейсы

Кейсы из жизни — важнейший элемент продаж со сцены. Его можно вставлять в выступление куда угодно. Кейс из жизни может выступать в роли якоря или контента, если содержит какую-нибудь «фишку».

Больше всего доверие у слушателей вызывают кейсы из Вашей жизни, из жизни Ваших работников или Ваших учеников, то есть тех, кто находится «под» Вами. Вы можете использовать и заемные кейсы, но к ним уже будет меньше доверия.

Выдаваемые Вами кейсы должны быть докручены и доделаны.

Докручивать кейсы можно, рассказывая их тем, кто находится в ручной доступности. Если Ваш рассказ вызвал Wow-эффект, то это здорово. Если Ваш собеседник сидит и ковыряет в носу от скуки, то это значит, что Ваш кейс не работает, и в нём нужно что-то доделать и докрутить.

Плохих историй не бывает, так же как и не бывает плохих биографий. Но, рассказывая тот или иной кейс, Вы можете допустить неправильную формулировку фактов, о которых захотите рассказать другим. И это Вы должны понимать.

Истории, притчи, анекдоты

Готовясь к продажам со сцены, используйте не только кейсы из жизни, но и различные истории, притчи и анекдоты. Люди очень любят их.

Анекдот — это та же притча, но наполненная эмоцией. В притче эмоция размазанная, а в анекдоте это целый всплеск. Если после притчи Вы сделаете вывод, то у Вас получится поучительная история.

Рассказывает Александр Белановский:

— Одно время я взял себе за правило ежедневно рассказывать подчиненным хотя бы один анекдот. Так продолжалось несколько месяцев. Но однажды, давая напутствие сотрудникам перед работой, я ничего им не рассказал. И тут люди стали возмущаться, ведь они ждали его, они уже привыкли к тому, что анекдот служит им дозой хорошего настроения.

Анекдоты, которые нравились людям, я записывал в отдельный файл. На сегодня у меня порядка 150 анекдотов, которые хорошо работают, но их надо уметь рассказывать.

Для продаж со сцены выбирайте тот анекдот, который Вам нравится и интересен. Если у Вас загораются от него глаза, и Вы смеетесь, то и окружающие люди тоже будут смеяться. Если Вам что-то не нравится, то лучше не рассказывайте.

Обычно во время продаж со сцены у людей возникают возражения, к которым Вы обязаны быть готовы. К сожалению, не каждый оратор это делает.

На эмоциональные возражения хорошо работает анекдот:

Летит самолет на высоте 10000 метров. Капитан корабля обращается к пассажирам:

— Уважаемые дамы и господа! С Вами капитан корабля, Сергей Иванов. Сейчас мы пролетаем над Самарой, высота полета 10000 метров. Ааааа…

Минутная пауза… Далее пассажиры слышат следующее:

— Еще раз добрый день, уважаемые дамы и господа! Это все наша стюардесса, она пролила мне на брюки кофе. Видели бы Вы мои штаны спереди!

В салоне сидит пассажир и тихо произносит:

— Видел бы ты мои штаны сзади!

Вопль «а-а-а…» — это эмоция, похожая на эмоциональный отказ в тот момент, когда Вы звоните клиенту по телефону и в ответ слышите: «Да пошел ты…»

Расскажите этот анекдот тем, кто парится от того, что кто-то их послал.

Единственная верная реакция на эмоциональное возражение — это подождать, когда эмоция уйдет, а потом сделать звонок еще раз.

Чтобы найти хороший анекдот, зайдите на сайт анекдотов. Если ежедневно Вы будете посвящать 15 минут на их прочтение и еще 15 минут на прочтение притч, то за год-полтора насобираете неплохой багаж тех самых «фишек» и анекдотов, которые будут нравиться лично Вам.

Рассказать интересно историю Вы сможете только тогда, когда она будет интересна лично Вам. Однако не всегда Ваши интересы и смех будут совпадать с интересами и смехом в аудитории. Поэтому все истории, притчи и анекдоты обязательно тестируйте. Если вдруг Вы что-то расскажите людям, а они это не воспримут, то это тоже будет считаться хорошим наглядным примером. Почему? Потому что Вы это уже протестировали.

Визуализация во время продаж со сцены

Человек устроен так, что благодаря зрению, получает в 20 раз больше информации по сравнению со слухом. И многие ораторы делают большую ошибку, не применяя дополнительную визуализацию во время своих выступлений.

Для слушателей в первую очередь необходимы какие-нибудь картинки. Поэтому во время своих выступлений используйте различные слайды, наглядные пособия или рисуйте что-нибудь маркерами на флипчарте.

Рисуйте не только схемы, но и различные рисунки, при помощи которых у Вас будут получаться якоря. Изобразив какую-нибудь смешную рожицу, заставьте людей смеяться. И тогда они запомнят то, что Вы им рассказали. Если Вы обладаете художественным талантом, то нарисуйте чей-нибудь портрет, чтобы было очень похоже. Это тоже станет запоминающимся якорем.

Визуализацию ни в коем случае нельзя игнорировать. Помните, что человеческий мозг анализирует информацию, пришедшую через глаза. И если во время своего выступления Вы будете прятаться за колонну, то через пару минут аудитория потеряет к Вам всякий интерес. Ваши слушатели начнут думать о всякой ерунде и попытаются занять себя чем-нибудь другим, так как перед их глазами ничего не будет двигаться.

Самое страшное для оратора то, когда аудитория не воспринимает выдаваемую им информацию, а начинает думать всё что угодно и про него, и про эту информацию. Мозг людей начинает смотреть по сторонам и ищет то, за что бы зацепиться. Он начинает искать себе работу.

Если Вы хотите научиться продавать со сцены и хотите добиться максимального внимания своих слушателей, то ни в коем случае не принимайте статичных поз. Многие думают, что если они уединяться с кем-то в кабинете, то у них получится хороший разговор. Не получится, особенно если Вы начальник, а собеседник Ваш подчиненный. Все, что Вы будете говорить ему, пройдет мимо его ушей.

Если Вы хотите, чтобы человек, с которым Вы разговариваете, получил и запомнил, как можно больше информации, то сделайте так, чтобы сзади Вас была динамичная картинка, или Вы сами были динамичными. Только в этом случае воспринимаемая информация практически не будет анализироваться Вашим оппонентом.

Самый простой пример динамичной картинки — это двигающиеся автомобили за Вашей спиной. При таком условии человек схватывает всё, что Вы говорите ему. У Вашего собеседника нет времени на обдумывание, правда ли всё это или нет, так как он видит постоянное интенсивное движение.

Если Вы хотите вбить в мозг человека какую-то свою мысль, то старайтесь делать так, чтобы сзади Вас находился какой-то движущийся фон.

Во время продаж со сцены Ваша задача — забить мозг аудитории нужными картинками, нужными якорями. Если Вы ведёте переговоры по скайпу, и скорость Вашего интернета позволяет Вам включать видео, то делайте это. Однако в данном случае серьёзно поработайте над фоном. За Вашей спиной не должно быть ободранных обоев, старого холодильника ЗИЛ и горы грязной посуды.

Сделать нормальный фон значительно проще, чем думают многие. Достаточно просто взять белую простынь и прибить ее гвоздями к стене, где стоит компьютер. Белый фон — самый лучший вариант. Если Вы ведёте переговоры из дома, то не показывайте людям доставшуюся Вам в наследство бабушкину мебель. Лучше сядьте в гостиной у камина. Если камина нет, то используйте простынь белого цвета.

Фон и обстановка, в которой Вы будете вести какие-то переговоры — вещь двоякая. Старайтесь их создать под свою задачу.

Зачастую разговоры по скайпу бывают спонтанные, и чтобы под каждую беседу создавать специальный фон, необходимо много времени. Именно поэтому идеальный вариант — иметь что-нибудь нейтральное за своей спиной.

Эмоциональные якоря

Эмоциональные якоря — это подколки, направленные на весь зал или на кого-то одного, особо тупого. Они нужны для создания общей атмосферы во время выступления, чтобы все просто посмеялись. Сюда же относятся и очень спорные заявления, тут же вызывающие отклик в зале, особенно если это касается какой-то определенной темы.

Представьте, что к газетчикам пришел интернетчик и говорит им:

— Бумажные носители скоро умрут, и Вас больше не будет.

Такое заявление очень круто работает на создание эмоционального якоря. После окончания мероприятия люди еще долго будут прокручивать у себя в голове эту фразу. Подобной подколкой Вы сможете захватить внимание собеседников и после окончания разговора.

Для того чтобы вызвать у аудитории ассоциации с тем, что будет являться эмоциональным якорем, Вы должны иметь определенный набор летучих фраз и различного рода юмор. Вы можете всё это взять из телевизионных передач или старых советских фильмов.

Продавая со сцены, постоянно кидайте в зал летучие фразы, спорные заявления, какие-нибудь подколки, либо используйте дополнительный реквизит, чтобы аудитория максимально сосредоточилась на Вашей теме.

Рассказывает Александр Белановский:

— Когда я начал вести свою деятельность в инфобизнесе, то стал посещать различные инфоконференции. На одной из них выступал Азамат Ушанов. На сцену он вышел с гитарой. Если бы все участники пришли туда с какими-то музыкальными инструментами, то гитара Азамата осталась бы незамеченной. А так он смог привлечь к себе максимальное внимание.

Дополнительному реквизиту учитесь у Елены Малышевой, телеведущей программ «Здоровье» и «Жить здорово». Она показывает сложные вещи, используя самые простые двухкопеечные реквизиты, которые тоже создают эмоциональные якоря. И как ни странно, передачи пользуются успехом у населения, потому что людям интересно смотреть нестандартные вещи.

Смотрите эти передачи и учитесь моделировать. Если это работает на миллионы зрителей, то будет работать и у Вас. Если в Вашей голове возникли какие-то смелые идеи, то не бойтесь их осуществлять, даже в том случае, если до Вас подобного никто еще не делал. Значит, Вы станете первым. Всегда приятно ощущать себя первопроходцем!

Отзывы и их разновидности

Отзывы — это отдельный элемент, который нужно не только собирать, но и создавать. Многие люди думают, что отзывы нужны только инфобизнесу. Но это категорически не так.

Около пяти лет назад Ситибанк был признан лучшим в России с точки зрения рекрутинга. Вся «фишка» заключалась в том, что Ситибанк один из первых начал вводить отзывы по работе на сайтах и видеороликах. И, казалось бы, никому ненужное занятие, на самом деле очень хорошо сработало.

На сегодняшний день отзывы — это неотъемлемая часть любого бизнеса, любой личности. Жизнь меняется ежедневно. И если сегодня Вы на кого-то работаете или имеете какой-то один бизнес, то на завтра все круто может измениться. А отзывы, написанные клиентами или работниками не про бизнес, не про работу, а лично про Вас, сыграют нужную для Вас роль.

Отзывы бывают нескольких видов:

1. Мышь серая

Это может быть отзыв компании, имеющей стандартные средние результаты.

— Мы уже 18 лет работаем с ООО «Морская свинка» и закупаем у них корм для хомячков по 2—3 кг в неделю. За 18 лет эта компания ни разу нас не подвела.

Понятно, что объемы небольшие, но данный отзыв показывает, что кто бы ни пришел в ООО «Морская свинка» даже с копеечным доходом, все равно останется сытым и довольным.

Рассказывает Александр Белановский:

— Мои тренинги посещает Оля Аминова, которая на 100% подходит под описание этой разновидности. Она старательно выполняет все задания, звёзд с неба не хватает и имеет средние результаты. Однако на посещение живых мероприятий, проводимых в Москве, денег у неё хватает, учитывая перелёт из Оренбурга и обратно, а также проживание в гостинице в течение нескольких дней.

2. Колобок

Колобок — это отзыв человека, который рассказывает путь своих мытарств. И в этой компании он работал — ничего не получилось, и в той работал — ничего не получилось, и сотрудничать пытался — все насмарку, и наконец-то нашел свою «лису», и тогда у него все получилось.

Все происходит, как в сказке. Ушел он и от бабушки, и от дедушки, и от зайца, и от волка, и от медведя, а вот от лисы уйти не удалось.

3. Человек, вышедший из комы

Это отзыв человека, который до поры до времени сидел дома, знал, что денег совсем мало, имел долги и кредиты и ничего не предпринимал. Его дела настолько были запущены, что хуже уже некуда. Однако благодаря Вам, он получил такой пинок, после которого у него последовал какой-то прорыв, какой-то взлет.

Например, отзыв компании, занимающейся офлайн бизнесом, может звучать так:

— Чем мы только не занимались, но долги продолжали расти, аренду платить было нечем. Но, благодаря ООО «Морская свинка», у нас все стало замечательно. Долги все вернули, расширили штат сотрудников, и теперь у нас на счету в банке кругленькая сумма.

Из практики Александра Белановского:

— У меня была ученица, Васимова Ольга, которая долгое время сидела с миллионными долгами. После начала моего обучения, менее чем за полгода она не только вернула все свои долги, но и купила себе новый автомобиль.

4. Упертый геолог

Это отзыв о том, как человек долго и дотошно старался, и наконец-то у него что-то получилось.

Все геологи что-нибудь ищут. Но не каждый из них что-то находит. А этот настолько упертый, что как ни копал, но все-таки нашел свою золотую жилу. Такие отзывы выглядят примерно так:

— Я сходил к Белановскому на один тренинг, у меня ничего не получилось, на второй сходил — опять ничего не получилось, на третий пошел — результаты ели-ели сдвинулись с места. И вот только после четвертого тренинга я заработал столько, сколько не мог заработать за последние десять лет.

5. Иванушка-дурачок

Это отзыв человека, который случайно что-то увидел, случайно что-то услышал и случайно куда-то пришел. Такими отзывами Вы показываете аудитории, что благодаря Вашим усилиям и Вашей технологии случайно пришедший к Вам человек тоже может получить то, что он сам хочет.

Из практики Александра Белановского:

— Мой ученик Валера Кружаев всю жизнь паял радиоплаты. И абсолютно не понятно, как его занесло на мой тренинг по увеличению дохода «Всегда при деньгах». Однако после прохождения тренинга Валерий преумножил поток своих клиентов и увеличил свои доходы в 3 раза.

6. Фома неверующий

В этом подвиде отзывов речь идет о человеке, который некоторое время назад относился к Вам негативно. Скорей всего, знакомство начиналось с полной ругани, и Вы искренне ненавидели друг друга на каком-то этапе. Но сегодня этот человек говорит про Вас:

— Раньше я считал его шарлатаном, я ему не верил и думал, что он бездарь… Я считал его банкротом и думал, что с ним нельзя иметь дело…

Такой отзыв обязательно должен быть в Вашей копилке. Если у Вас в команде нет такого человека, если Вы не сотрудничаете с таким партнером, значит, Вы еще не переманили к себе подобных людей. Ищите их, провоцируйте каких-либо людей и переманивайте их к себе из другого лагеря.

На самом деле, разновидностей отзывов значительно больше. Но примеры, приведенные выше, обязательно должны быть у Вас в копилке отзывов, потому что они относятся к разным целевым аудиториям. Эти виды включают в себя и случайных людей, и тех, у кого когда-то ничего не получалось, и тех, кто изначально Вас не любил и ненавидел.

Самостоятельно создавайте себе подобные отзывы. Не ждите, когда к Вам придут и их предложат написать. Сами идите к людям и предлагайте им писать для Вас отзывы, а за это предлагайте свою бесплатную получасовую консультацию. И это будет честно. Вы купите у людей время, которое они потратят на запись отзыва, а взамен отдадите свое время, проведя для них консультации.

Попросите дать Вам отзыв людей, которые когда-то с Вами работали или продолжают работать сегодня. Это тоже очень важно. Если Вы имеете офлайновый бизнес, то собирайте отзывы от сотрудников. В нужный момент это может сыграть Вам в плюс.

В любой компании всегда есть человек, который работает давно, денег особо не зарабатывает, какой-то пользы сильно не приносит, но находится чуть-чуть в плюсе. И как только руководитель соберется ему сказать: «Найди ты себе другую работу», — то он тут же делает неплохие продажи.

Именно такой человек может сказать, что Вы являетесь руководителем стабильной, уверенной и честной компании.

Отзывы можно представить в виде текста, видео или фотографий, совмещенных с текстом и ссылкой на сайт или социальные сети. Если Вы работаете бизнес-тренером или выступаете перед большими аудиториями, то делайте два в одном: берите у людей видеоотзывы, а потом сами переводите их в текст. Фотографию человека, давшего Вам видеоотзыв, Вы всегда можете взять из его социальных сетей.

Не бойтесь дублировать один и тот же отзыв. Дело в том, что все пользователи интернета делятся на тех, кто:

• смотрит видео;

• беглым взглядом читает тексты и заголовки.

Поэтому самые лучшие отклики представляйте в двух вариантах: видео и текст. Текст обязательно дополняйте фотографиями и ссылками.

Если Вы постоянно будете собирать отклики о себе и своей компании от клиентов, партнеров, сотрудников, то таким образом, добьетесь увеличения доверия к себе, своим результатам и результатам своих учеников.

Ненужные подробности, без которых не верят

Чтобы сильнее повысить к себе доверие со стороны окружающих людей, не забывайте в свои кейсы или истории из жизни добавлять ненужные подробности.

В рассказе Александра Белановского про сгоревший офис, фраза «все сгорело, кроме микроволновки» является ненужной подробностью, без которой достоверность резко уменьшается.

Ненужную подробность добавляйте и тогда, когда Вы рассказываете слушателям о своих учениках.

Из практики Александра Белановского:

— Моя ученица Васимова Ольга имеет ужасно мерзкий голос. Когда от удовольствия она визжит по телефону, рассказывая о своих успехах, то слушать ее невозможно. Я все время отдираю свое ухо от телефонной трубки.

Интересно, что наше знакомство состоялось именно так. Она мне позвонила, и из трубки донеслось:

— Ааааа, я сделала это! Я заработала 26 миллионов! Мне подписали договор!

И дальше следовали столь же восхитительные нецензурные выражения.

Одно дело рассказывать о том, что ученица заработала несколько миллионов. И другое дело, добавить в рассказ ненужную подробность о мерзком голосе. Достоверность становится совсем другой принципиально.

С первого взгляда, возможно, Вам будет непонятно, зачем нужны ненужные подробности. Но, слушая Ваш рассказ, люди начинают рисовать в своей голове картинку. И дальше происходит отождествление Вашего персонажа. Люди думают: «А нам тоже звонят таким неприятным голосом», — и они уже не могут Вам не верить.

Насколько тщательно Вы должны освещать все детали?

Чем тщательней, тем лучше. Главное, чтобы подробности не заменили сам разговор. Они должны быть мимолетным отвлечением. Все будет зависеть от того, как долго Вы собираетесь крутить основную тему. Если основная тема длится час, то трехминутный рассказ о Вашем ученике является мимолетным. Если выступление длится всего 10 минут, то на ненужные подробности можно выделить только 10—12 секунд.

Запомните одну вещь: Вы не должны рассказывать никогда и никому что-то из своей жизни, не внедрив в свой рассказ маленькую ненужную подробность.

А вот какую именно подробность нужно будет добавить, Вам поможет тестирование.

Никогда не рассказывайте о своем клиенте:

— Вчера ко мне приехал клиент и совершил покупку на 26 миллионов.

Правильнее будет сказать следующее:

— Вчера мой клиент совершил покупку на 26 миллионов, но сам приехал на машине за сто тысяч, да еще убитой в хлам. Может, он рисует эти миллионы? Но, дело не в этом, купил и купил.

Главное, всегда говорите правду.

В жизни постоянно что-то происходит. Может случиться так, что Вам что-то не понравится в ком-то, или в этот день будет плохая погода, или Вам позвонит близкий человек, и Вы поругаетесь. Просто зацепитесь за это.

Запомните, что лгать людям нельзя, но совокуплять одни события в другие можно. Примером может служить следующая история:

Много лет назад Сергей Кошелев продавал трактора, стоимость которых составляла около одного миллиона рублей за единицу. Соответственно, в какой-то год он мог продать их 100 штук и сделать оборот в сто миллионов рублей.

Оборот в сто миллионов можно переместить по времени, сказав:

— Недавно мы с компаньоном продали тракторов на сто миллионов

Недавно — это проблема выступающего.

Трактора проданы? Проданы. Какие? МТЗ. Кому? За рубеж (Казахстан). Ложь есть? Нет.

Если во время подготовки к продажам со сцены Вам не хватает фактов, то расскажите чужую историю, назвав главных героев своими знакомыми. Оперируйте этими вещами и используйте их в своих целях. И это будет честно, правильно и законно.

Итак, готовясь к продажам со сцены, помните, что Ваши истории из жизни, кейсы и отзывы должны содержать ненужные подробности. И Ваша задача — уметь ими играть.

Продающие истории

Продающая история — это история, призывающая аудиторию или человека к определенным действиям, направленным в Вашу пользу.

Однажды Елена Сапогова, владелица сети салонов красоты, позвонила Александру Белановскому и рассказала о том, что каждое лето вместе с семьей и с друзьями она уезжает отдыхать на остров, расположенный на Волге. На этом острове нет турбаз, нет электричества, нет магазинов. Это остров, на котором люди живут в палатках, готовят на костре и едят рыбу, пойманную собственными руками.

Слушая рассказ, Александр представил, как Елена на новеньком Range Rover поехала рыбачить на остров, и придумал историю под названием «Рыба».

История «Рыба»

На одном острове люди жили в палатке и не могли уйти с него. В их рационе кроме рыбы ничего не было. Занимались они там только рыбалкой.

На этом острове была гора, с вершины которой можно было увидеть город, расположенный на другом берегу огромной реки. В этом городе была теплая кровать, горячая вода из крана, ТВ, интернет, разнообразное меню. Там не было комаров, и там не надо было круглосуточно ловить рыбу. Кто хотел уехать в этот город? Почти все жители острова!

И вот однажды на острове появляется волшебник. Он собирает всех жителей и говорит:

— Сейчас я улечу обратно в город, у Вас есть ровно 5 секунд, чтобы принять решение. Вы или остаетесь, или летите со мной.

И тут люди стали ему говорить:

— Мне надо подумать.

— А я обещал соседу рыбу почистить.

— А я договорился перебраться на другую часть острова, и мне покажут, где рыба крупней ловится.

— У моего мужа послезавтра день рождения, мне нужно готовить праздничный обед.

«Фишка» в том, что на самом деле в город никто не поехал с волшебником, потому что большинство людей были не способны принять решение. Они нашли миллион отговорок и потом жалели об этом. Но сегодня они продолжают заниматься рыбалкой и рассказывают остальным, что могли все изменить. Могли, но не сделали.

Вывод такой: шанс в жизни дается только один раз, но, чтобы им воспользоваться, надо принять решение.

Такая история говорит человеку о том, что он должен сделать.

Поставьте в похожую ситуацию своего слушателя и покажите ему, какие действия, выгодные Вам, он должен сделать. В данном случае, ему нужно принять одно единственное верное решение.

На самом деле, продающих историй множество, но все они должны призывать к какому-то действию, направленному в Вашу пользу.

Основные действия, к которым Вы должны призывать ЦА

1. Принимать решение

Это могут быть такие вымышленные истории, как «Рыба», или истории из жизни. Например,

— Вася Пупкин не стал меня слушать и не пришел на второй день тренинга. В итоге он не смог ничего применить из того, что узнал на первом дне. Все его потраченные деньги остались выброшенными на ветер. Если бы он пришел на второй день обучения, то тогда бы знал, как надо это применять, и все было бы принципиально по-другому.

В бизнесе таких примеров миллион.

— Человек решил найти работу лучше и ушел от меня. И вот уже три месяца он сидит без работы и без денег. Но обратно брать я его уже не буду.

Ваша задача — сделать так, чтобы человек принял решение, нужное Вам. Например, оплатил тренинг, консультацию и т. д.

2. Голосовать

Человек может оставить Вам свои контакты, дать визитку или кому-то позвонить, чтобы замолвить за Вас словечко, договориться о чем-то.

3. Пиарить Вас

Призывайте людей пиарить Вас. Например,

— Сейчас все достали свои телефоны, включили Инстаграм и сфотографировали меня.

Наиболее раскрученные продающие истории

1. Сказки

Выберите русскую народную сказку, в которой нужно совершить какое-то действие, и расскажите ее. Если Вы реально хотите зажечь аудиторию, тогда инсценируйте эту сказку. В любой сказке, будь то «Колобок» или «Золушка», сделайте акцент, направленный в нужное Вам русло.

2. Истории про самых известных деятелей

Вы можете без проблем использовать истории про широко известных исторических деятелей, потому что большинство из них стали известными и великими только потому, что умели принимать решения. Просто они принимали решения и не отходили от них.

Это может быть рассказ про Петра Первого, как он прорубил «окно в Европу».

— Когда Петр Первый мечтал превратить Русское государство в морскую державу, то для этого он сначала получил образование, потом построил корабли, завоевал выход в Балтийское море и построил морской порт. После этого Россия стала великой. Если бы он не сделал этого, то русские так и сидели бы, хлебая лаптем щи. Царь сказал, царь сделал.

3. Спорт

Такие продающие истории Вы можете брать из жизни.

Из практики Александра Белановского:

— Когда я занимался развитием филиалов, то время от времени ко мне приходили устраиваться на работу люди, которые со второго дня уже начинали выть: «У меня ничего не продается… Я ничего не зарабатываю… Эта работа не для меня…»

В таких ситуациях я начинал рассказывать про Евгения Кафельникова, самого титулованного теннисиста в истории России. Когда ему было пять лет, его распорядок дня выглядел так: завтрак, утренняя тренировка, обед, дневная тренировка, ужин, вечерняя тренировка.

Как Вы думаете, если бы на протяжении 10 лет он не тренировался вообще, стал бы он олимпийским чемпионом?

А теперь у него все хорошо. За свою карьеру он заработал около 24 миллионов долларов. Но чтобы таким стать, ему приходилось сначала пахать с утра до вечера.

Вот это одна из продающих историй про команду и про то, как надо быть первым.

Про упорство и труд можно говорить сколько угодно. Продающих историй в спорте можно найти миллион.

4. Из фильмов

Продающие истории Вы можете брать из фильмов, особенно которые у всех на слуху.

Взять, к примеру, фильм «Звездные войны» про магистра Йоду, такого маленького зеленого чебурашку с лазерным мечом. Вывод такой: неважно как ты выглядишь, но и тебе могут доверить лазерный меч. Несмотря на то, что Йода был маленький, сморщенный и невзрачный, все-таки он смог стать одним из самых сильных и мудрых джедаев своего времени.

Эта история помогает вселить в человека дух и веру в себя.

Если Вы хотите научиться продавать со сцены, то должны понять одну простую вещь.

С сегодняшнего дня вчерашних Вас не должно быть. Вы должны стать другим человеком. Вы должны стать сборщиком элементов, которые впоследствии будут приносить Вам успех, славу, деньги.

В Москве в метро есть немереное количество рекламы. Реклама — это и сборище идей, которые можно продавать, и прикольные слоганы. Если ее внимательно смотреть, то можно понять суть многих вещей.

Наверняка Вы видели рекламу про прыщи.

— У Вас прыщи?

Сначала идет проблема — наличие прыщей. Но кто не знает об этом, если имеет их? После идет усиление проблемы:

— На Вас никто не смотрит?

Далее идет надежда на решение проблемы.

— Вам поможет клерасил.

И затем идет решение проблемы:

— Клерасил уже есть в аптеках города!

Реклама всегда начинается с понимания проблемы. А дальше идет удар ниже пояса. Если бы не было этого удара, то никакой клерасил не помог бы. Удар ниже пояса — это дети, родители, противоположный пол, которые являются усилителями проблемы.

Смотрите рекламу мировых брендов и анализируйте ее. Задавайте себе вопросы, почему ее именно так сняли, и тут же Вы станете находить для себя ответы, которые спокойно сможете внедрить в свои продажи со сцены.

5. Притчи

Рассказывая людям притчи, в заключении обязательно делайте вывод на действия. Объясняйте им, что они должны делать в той или иной ситуации. Например,

Однажды три друга зашли к мудрецу — спросить совета:

— Тот, кто сорвет белый цветок на трясущейся горе в канун Нового года, будет счастлив. Каждый Новый год находились смельчаки, которые пытались залезть на гору, но никто не мог удержаться на ней.

— Упадешь семь раз — поднимись восемь раз, — посоветовал им мудрец.

Пошли трое друзей на гору, все с разных сторон.

— Неправ был мудрец, — сказал первый юноша, — я упал семь раз, а когда на восьмой раз поднялся, то увидел, что прошел только четверть горы. Тогда я решил вернуться.

— Мудрец нас обманул, сказал второй юноша, — я упал семь раз, а когда на восьмой раз поднялся, то увидел, что прошел только треть горы. Тогда я решил вернуться.

Третий юноша пришел с белым цветком в руках.

— Разве ты не падал? — спросили его друзья.

— Падал, может, сто раз падал, а может, и больше. Я не считал, — ответил юноша.

— Почему же ты не бросил все? — удивились друзья.

— Перед тем как идти на гору, я научился падать, — засмеялся юноша.

— Нет. Он научился не падать, а подниматься! — сказал мудрец, услышав этот разговор.

Из этого следует вывод, что люди не достигают богатства по одной простой причине — они бросают недоделанные дела на полпути. Победа достигается путем ежедневных тренировок. Делая каждый день одни и те же упражнения, человек закаляет свой организм, а увеличивая нагрузки, становится сильнее противников. И все это происходит постепенно.

Путь к финансовому благополучию не бывает быстрым. Никто не знает, сколько раз придется упасть, прежде чем вершина горы будет у него под ногами. Ведь каждый идет своим путем, и силы у всех разные. Нужно научиться преодолевать препятствия. Нужно научиться вставать.

Работа с возражениями

Ни один оратор не cможет хорошо продавать со сцены, если не умеет работать с возражениями. Поэтому для начала научитесь их классифицировать. Без отработки возражений любое Ваше выступление пойдет коту под хвост.

Виды возражений

1. Негативный опыт

Когда Вы будете выступать перед публикой, в аудитории обязательно найдется какой-нибудь умник, который скажет:

— А я уже так пробовал. Это не работает.

Или:

— А мой сосед уже приходил к Вам, у него ничего не получилось.

Такой вид возражений относится к негативному опыту, который бывает личный и чужой.

2. Не устраивает регламент

В этот вид входят какие-то технические моменты, которые на сегодняшний день не устраивают человека. Например,

— Мне нужны брюки точно такие же, только с перламутровыми пуговицами.

— Нет, я завтра не могу, только в четверг.

— Черная юбка мне не нужна, мне нужна только красная. И чехол на телефон мне нужен красный, и такие же красные сережки. А без чехла и сережек я юбку носить не буду.

— Сколько будет человек? 150? Нет, нет, нет, я не зоопарк, мне нужно не больше двух.

Человека могут не устраивать следующие условия: день недели, цвет, запах, форма, размер.

3. Насыщение

Насыщение — это когда люди уже успели до Вас получить информацию, и не важно, из какого источника.

Примеры насыщения в продажах со сцены:

— У меня это уже есть, я это купил.

— Предыдущий оратор это уже рассказывал. Что Вы нам всё это повторяете?

— А Вы не первый в этой теме! Мы уже слышали это от Парабеллума. Думаете, что если мы строители, то и Парабеллума не смотрим? Вы пересказываете его слова!

4. Дорого