Бесплатный фрагмент - Бизнес CHECK-UP

Приветствую вас!

Меня зовут Юлия Комарова. Я — предприниматель, бизнес-стратег, ментор и бизнес-консультант первых лиц компаний, основатель консалтингового агентства KOMARO Group.

Мой профессиональный путь начался 25 лет назад в автомобильной индустрии, где я занимала топовые управленческие позиции, руководила сетью автосалонов, охватывающей 60 точек по всей России, с годовым оборотом более 30 миллиардов рублей и командой свыше 1000 человек.

Я открывала стартапы и неоднократно выводила на первые места по продажам в России. Этот опыт научил меня системно управлять бизнесом, выстраивать эффективные команды и достигать высоких результатов.

Опыт работы в крупных структурах, а также опыт запуска стартапов с нуля, позволил мне сформировать собственный подход к развитию бизнеса.

Я основатель консалтингового агентства KOMARO Group, которое 9 лет увеличивает прибыль своим клиентам за счет выстраивания системной стратегии бизнеса, оптимизации финансовых моделей, эффективного управления персоналом и портфелем услуг компаний.

Я специализируюсь на консультировании собственников и топ-менеджеров в области системного управления. Мои клиенты — компании различного масштаба, от малого бизнеса до крупных корпораций.

Основная цель моей работы — помочь предпринимателям научиться выявлять потенциал роста, оптимизировать бизнес-процессы, преодолевать управленческие барьеры и выводить бизнес на новый уровень.

Я фокусируюсь на практических решениях, основанных на реальном опыте.

Книга, которую вы держите в руках, — это результат моего многолетнего опыта и практики. Она предназначена для тех, кто хочет провести глубокую диагностику своего бизнеса, выявить слабые места и получить конкретные рекомендации по улучшению.

Внутри вы найдете:

• пошаговые инструкции по анализу ключевых аспектов бизнеса;

• практические чек-листы для самостоятельной оценки;

• рекомендации по оптимизации процессов и увеличению прибыли.

Эта книга — ваш инструмент для проведения бизнес Check-UP, который поможет вам увидеть свой бизнес со стороны, определить зоны роста и начать путь к системному развитию.

Если в процессе чтения у вас возникнут вопросы или вы захотите обсудить результаты диагностики, я всегда открыта к диалогу. Связаться со мной можно через сайт (все контакты указаны в конце книги).

Желаю вам продуктивного чтения и успешных трансформаций в вашем бизнесе!

С уважением,

Юлия Комарова

Бизнес-стратег, ментор, основатель KOMARO Group.

Введение

Почему вашему бизнесу нужна диагностика — и почему лучше не откладывать

Когда в последний раз вы смотрели на свой бизнес не глазами владельца, который ежедневно решает десятки задач, а как наблюдатель со стороны? Не бегло, между встречами и срочными вопросами, а спокойно и вдумчиво, с холодной головой?

Если честно — нечасто. И в этом нет ничего удивительного. Предприниматель часто оказывается в положении врача, который заботится обо всех, но забывает пройти собственный медосмотр. Он в курсе всех процессов, знает, кто и чем занят, как идут продажи, что с рекламой — но при этом не задает себе один важный вопрос: «А мой бизнес сейчас здоров?»

Бизнес, как и человек, может болеть. Иногда — тяжело. Сначала это усталость, потом раздражение, потом — тревога без причин, падение интереса, потеря энергии. Мы можем не замечать этого, объясняя все внешними факторами: «рынок просел», «конкуренция выросла», «клиенты вяло реагируют». Но часто причина внутри — в том, что мы просто не видим, что происходит с нашим делом на самом деле.

О важности регулярной диагностики

Регулярная диагностика — это как ультразвуковая чистка зубов. Все знают что надо, но большинство делают это уже тогда, когда что-то там «заболело». И вот ты уже не просто проверяешь — ты лечишь. А порой и удаляешь. В бизнесе та же история.

Когда я работала в автобизнесе и управляла десятками автосалонов по всей стране, одним из моих главных инструментов была регулярная проверка: не только финансовых показателей, но и эффективности команды, точек входа клиентов, работы каждого отдела. Это не просто цифры. Это ранняя диагностика — возможность увидеть проблему до того, как она станет кризисом.

Пример: однажды в одном из успешных дилерских центров началось постепенное падение продаж. Все выглядело нормально: трафик клиентов был стабильным, реклама работала, персонал не менялся. Но показатели скатывались. Простая проверка воронки показала: сотрудники перестали фиксировать первые обращения, чтобы их не «ругали» за показатели конверсии. Новые клиенты «утекали» уже на первом касании, а мы этого не видели, потому что отчеты составлялись в привычной логике. Вывод: если бы мы ждали еще пару месяцев — восстановить доверие, репутацию и показатели было бы в разы труднее.

В бизнесе как в медицине — сначала анализы (цифры и факты), потом диагноз, и только потом лечение. Иначе, можно просто искать знахаря в соседней деревне.

Что будет, если вы не делаете диагностику?

• Вы работаете «вслепую»;

• Вы теряете деньги, не зная об этом;

• Вы делаете ставку на продукты или людей, которые больше не дают результата;

• Вы строите планы на основании устаревших данных;

• И самое главное — вы теряете энергию, потому что нет ясности.

Если вы хотя бы раз ловили себя на мысли: «Я так много работаю, но что-то не двигается», — то эта книга для вас.

О чем книга

Перед вами не учебник по экономике и не сборник красивых цитат про успех. Я предлагаю комплексный подход к оценке бизнеса через семь ключевых направлений: стратегия, финансы, продажи, команда, операционные процессы, технологии и юридические аспекты.

Основная идея книги заключается в том, что успешный бизнес — это не набор случайных действий, а продуманная, управляемая система.

Если ваш бизнес без вас не работает, то вам нужна эта книга, потому что по факту у вас не бизнес, а вы не предприниматель.

Каждая глава содержит подробные чек-листы, позволяющие вам честно оценить текущее состояние своей компании, выявить слабые места и наметить конкретные шаги для улучшения.

Эта книга богата не только теорией, но и практикой.

В ней делюсь проверенными методиками и инструментами управления, которые помогают компаниям становиться более устойчивыми и эффективными. Книга содержит уникальные чек-листы, практические рекомендации и истории из реальной практики. Книга создана для того, чтобы вы могли провести честную, глубокую и безопасную диагностику своего бизнеса — без внешней оценки, но с профессиональными рамками.

Я предлагаю вам не универсальные решения, а инструменты для индивидуального подхода к развитию бизнеса, учитывающие специфику конкретной компании и вас, как ее владельца.

Здесь вы найдете:

• пошаговые блоки по ключевым зонам: стратегия, финансы, команда, клиенты, маркетинг, внутренние процессы;

• практические вопросы, которые помогут увидеть картину объективно;

• чек-листы, с помощью которых можно сразу понять, где слабое звено;

• рекомендации, которые можно внедрить без бюджета и без команды в 20 человек;

• и, конечно, мои наблюдения и истории — потому что практика важнее теории.

Как использовать эту книгу

1. Читайте последовательно. Каждая глава логично вытекает из предыдущей. Это важно: нельзя чинить маркетинг, если у вас нет ясности по продукту или позиционированию.

2. Не спешите. Эта книга — не для прочтения за вечер. Она для работы. Лучше прочесть одну главу, но по-настоящему применить ее.

3. Отвечайте честно. Даже если какой-то вопрос кажется неудобным — отвечайте. Не для меня. Для себя.

4. Фиксируйте выводы. Вы можете использовать заметки в телефоне, блокнот или просто напечатать чек-листы и писать от руки. Главное — не держите в голове. Там уже и так слишком много.

5. Повторяйте. Диагностику бизнеса нужно проводить не раз в 5 лет. А регулярно. Раз в 3–6 месяцев. Или хотя бы каждый раз, когда что-то «зашло не туда».

Что будет если вы соврете врачу о фактах, симптомах и датах? Дело сугубо личное — но зачем тогда вообще идти к врачу?

Почему я могу об этом писать

За моими плечами — 25 лет в бизнесе. Из них 18 лет — в управлении крупными структурами, в том числе федерального уровня. Я управляла 60 автосалонами с оборотом в 30 миллиардов рублей в год, командой более тысячи человек, выводила бизнес из кризисов и масштабировала его до лидеров рынка. А последние 9 лет я работаю как бизнес-стратег, ментор и бизнес-консультант для собственников, топ-менеджеров и команд.

Мои клиенты — это не только крупные компании, но и владельцы малого и среднего бизнеса, индивидуальные предприниматели, эксперты и консультанты. И у всех одна и та же история: если вовремя не уделить время диагностике бизнеса, начинаются проблемы. От личных до финансовых. И наоборот — стоит «раскопать» ключевую точку роста бизнеса и включить системное мышление, как сразу включается рост, появляется энергия, возвращается ясность и уходит тревога.

Чтобы узнать обо мне побольше — приглашаю вас в мой Telegram-канал, где я разбираю успешные кейсы и стратегии развития бизнеса, рассказываю, как избежать популярные ошибки, делюсь рабочими инструментами, другими полезными материалами и своим опытом.

Что вы получите в результате

После прохождения всех разделов книги вы:

• получите объективную картину текущего состояния вашего бизнеса;

• увидите, где теряете ресурсы: деньги, время, энергию;

• поймете, какие процессы нужно доработать в первую очередь;

• сможете выбрать точку для роста, а не для тушения пожара;

• и самое главное — вернете себе контроль над своим делом.

Все начинается с простого шага — остановиться и посмотреть.

Посмотреть честно. Без самообвинений, но и без розовых очков.

Если вы готовы — начнем.

Глава 1. Стратегия и цели

Четкость и достижимость бизнес-целей

Каждому владельцу хотя бы раз стоит задать себе вопрос: «А если убрать эмоции и потраченные силы, это вообще выгодно?»

Что отличает уверенного предпринимателя от того, кто постоянно тушит пожары и живет от кассового разрыва к следующей «инъекции» продаж? Ответ в стратегии. Или, точнее, в ее отсутствии.

Когда в бизнесе нет внятной, измеримой цели, он начинает жить по сценарию «что день грядущий нам готовит». Утром — один приоритет, вечером — другой. Маркетинг работает вразнобой, сотрудники не понимают, чего от них хотят, сам владелец чувствует тревогу и перегруз. Вроде все заняты, но результат размыт. Вроде идем — но куда?

Какая разница с какой скоростью бежать не туда?

Зачем нужны четкие цели?

Цель — это не вдохновляющий слайд. Это ежедневные решения «да» и «нет».

Цель — это не просто «хочу больше денег». Это якорь, ориентир, фокус. Это рамка, в которую вы вписываете все действия: маркетинг, команду, продукт, масштабирование.

Посмотрите на два варианта:

• Вариант 1: «Хочу вырасти».

• Вариант 2: «Хочу увеличить чистую прибыль на 30% за 9 месяцев, оптимизируя затраты на аренду и запуская новый онлайн-продукт».

Какой из этих вариантов дает ясность?

Какой позволит вам понять, работаете ли вы в нужном направлении?

Когда цель четкая, появляется энергия. Потому что вы точно знаете, зачем встаете утром. Потому что каждая задача связана с результатом. Это работает и на уровне руководителя, и на уровне всей команды.

Частые ошибки в постановке целей

1. Слишком общие формулировки. «Хочу стабильности», «хочу расти», «нужно масштабироваться». Это красивые слова, но за ними нет содержания.

2. Нереалистичные ожидания. «Хочу увеличить выручку в 5 раз за 3 месяца» — при этом ни бюджета, ни команды, ни инструментария.

3. Цели без дедлайнов. Цель без срока — это мечта. Ее невозможно планировать, измерять и достигать.

4. Цели, не соответствующие личным ценностям. Очень часто собственники ставят перед собой цели, которые «надо», но не которые действительно их зажигают. Через полгода — выгорание и апатия.

На примере этой книги — от того, что вы поставите ее на полку, ничего не изменится. Ее надо прочитать, понять, осознать и применять рекомендации. Наличие большой библиотеки еще никого не сделало успешным

Пример из практики:

Андрей, владелец производственного бизнеса, пришел на консультацию с ощущением, что «все остановилось». Вроде бы продажи идут, команда работает, но нет ощущения движения. После нескольких сессий мы поняли: его цели устарели. То, чего он хотел три года назад — он уже достиг. А новые цели не сформулировал.

Мы вместе создали стратегическую цель: выйти на экспорт, охватить 3 страны за 18 месяцев. Разбили ее на задачи, определили команду, бюджет, этапы. Через 3 месяца — первые переговоры с зарубежными партнерами, через 6 — первый контракт.

Суть не в экспорте. Суть в том, что цель вернула драйв. Появился смысл. И действия обрели структуру.

В бизнесе у вас не будет волшебного шара, который сам вас приведет к цели. Ваш результат будет зависеть от ваших действий. И если вы не там, где вы хотите быть — значит вы делаете что-то не то.

Актуальность и реалистичность стратегии

Бизнес — это не военная дисциплина. Планы работают ровно до первого кризиса. Именно поэтому стратегия должна быть живой. Не документом на «Гугл-диске», а рабочим инструментом.

В идеале стратегия отвечает на 3 вопроса:

1. Куда мы идем?

2. Почему именно туда?

3. Как мы поймем, что пришли?

Часто я вижу, как стратегии пишутся для инвесторов или «для галочки». Без реального понимания, как их реализовывать. Или, наоборот, бизнес идет по стратегии пятилетней давности — хотя рынок давно изменился, клиенты другие, формат устарел.

Пример:

Мария руководит школой иностранных языков. До пандемии все было стабильно: офис, офлайн-группы, классическая реклама. В какой-то момент продажи начали падать, но она продолжала инвестировать в листовки, аренду дорогого помещения, офлайн-семинары.

Когда мы сделали с ней разбор стратегии, выяснилось: ее модель больше не отвечает реальности. Клиенты перешли в онлайн. Маркетинг устарел. Команда работала «по привычке».

Мы перезапустили стратегию. Ввели гибридный формат, наняли онлайн-продюсера, начали таргетироваться на узкие сегменты. Через 6 месяцев — +40% к чистой прибыли и почти полное освобождение от операционной рутины.

Как понять, что стратегия устарела?

• Вы повторяете действия, которые раньше давали результат, но больше не работают.

• Рынок изменился, а вы — нет.

• Вы «выгораете» при мысли о том, что надо делать.

• Вы не можете объяснить командe, куда вы идете и зачем.

• Все планы упираются в «надежду», а не в конкретные сценарии.

Чек-лист: оценка стратегического планирования

Ниже — развернутый чек-лист. Ответьте честно. Это не экзамен, это отражение вашей текущей точки.

Цели

• Есть ли у вас цели на 6 месяцев, 1 год, 3 года?

• Записаны ли они в четком, измеримом виде?

• Знаете ли вы, сколько денег хотите зарабатывать через год? Сколько клиентов должно быть?

• Учитывают ли цели вашу загрузку, ритм жизни, личные ценности?

Стратегия

• Есть ли у вас понятная модель развития (новые продукты, новые рынки, рост команды, франшиза и т.п.)?

• Согласована ли она с текущими ресурсами?

• Есть ли рискованные участки (зависимость от 1–2 клиентов, один источник трафика, один человек в отделе)?

• Когда в последний раз вы пересматривали стратегию?

Управление и внедрение

• Команда понимает ваши цели и стратегию?

• Есть ли система регулярных встреч, планов, контроля исполнения?

• Есть ли адаптивность — возможность пересмотреть цели, если меняется рынок?

• Прописаны ли ключевые показатели эффективности?

• Есть ли план Б? Что вы будете делать, если основные направления «не зайдут»?

Скачать этот и другие чек-листы для вашего бизнеса можно тут:

Подведем итог

Цель и стратегия — это ваша карта с проложенным маршрутом. Можно ехать без нее, полагаясь на удачу. Но так вы рискуете оказаться не там, куда хотели прийти. Или не доехать вовсе.

Философия дайвинга — «просто сделай это правильно», чтобы сделать «правильно» нужно спланировать. Цена ошибки в дайвинге — жизнь, в бизнесе — бизнес.

Настоящая цель — это инструмент. Она помогает:

• приоритизировать задачи;

• сказать «нет» лишнему;

• держать команду в фокусе;

• не терять смысл в рутине;

• расти в удовольствии.

Поставьте перед собой задачу: в течение недели ответить письменно на все вопросы из чек-листа. Перепроверьте актуальность целей. Посмотрите на свою стратегию. А если почувствуете, что запутались — это не повод себя ругать. Это повод сделать паузу и пересобрать маршрут.

В следующей главе мы перейдем к теме, которая вызывает у многих напряжение — финансовое здоровье бизнеса. Но поверьте, разбираться в финансах проще, чем кажется. Главное — смотреть на них не как на «страшные цифры», а как на инструмент роста.

Готовы? Переходим дальше.

Глава 2. Финансовое здоровье бизнеса

Самая дорогая статья в бюджете — иллюзия, что «как-нибудь само»

Финансы — это сердце вашего бизнеса. И как с любым живым организмом, сердце должно работать стабильно, слаженно и без перегрузок.

Когда-то в бизнесе деньги казались мне простой метрикой: пришло больше, чем ушло — значит, хорошо. А если не хватило — где-то что-то докинем, подтянем, аванс с клиентов возьмем. На этом «где-то» и «как-нибудь» десятки бизнесов теряют устойчивость. А ведь именно финансовое здоровье — та база, на которой можно строить все: команду, масштаб, стратегию, свободу.

Почему предприниматели избегают финансов?

Парадокс: большинство собственников бизнеса — не финансисты. И это нормально. Но ненормально полностью делегировать контроль над деньгами и не понимать, что происходит в их собственном деле. Особенно это характерно для экспертов и креативных предпринимателей, которым «проще делать, чем считать».

Вот типичная фраза, которую я слышу на консультациях:

«Я вроде работаю, клиенты есть, оборот растет… но денег в итоге не остается».

Причины, как правило, следующие:

• нет системы учета доходов и расходов;

• финансы ведутся вручную, без автоматизации;

• не считается маржа, точка безубыточности, не учитываются сезонности;

• не разделены личные и бизнес-деньги;

• нет подушки безопасности и анализа кассовых разрывов.

Давайте разберем это детально, если вы чувствуете, что ваши усилия не окупаются.

Анализ доходов, расходов и прибыли

Доходы: сколько вы реально зарабатываете?

Кажется, простой вопрос. Но здесь часто начинается путаница.

Доход — это не сумма всех денег, которые пришли на счет.

Это сумма тех поступлений, которые фактически принадлежат вам и связаны с выполненной работой. Если вы получили предоплату за проект на 3 месяца вперед — это не доход текущего месяца. Это обязательство.

Также важно отличать выручку (оборот) от прибыли. Выручка — это сумма продаж. Прибыль — это то, что остается после всех расходов. И именно она дает вам свободу.

Пример:

Компания по доставке здорового питания. Выручка в месяц — 3 млн рублей. Звучит отлично. Но расходы: аренда кухни, логистика, реклама, зарплата поваров и курьеров, упаковка. Чистая прибыль — 120 000 рублей. Владелец работает по 12 часов в день и все равно чувствует нехватку. Почему? Потому что маржа слишком мала. При увеличении расходов на маркетинг бизнес становится убыточным.

Решение: пересмотреть структуру себестоимости, искать новые каналы продаж с меньшими затратами, поднимать средний чек через новые форматы меню, менять целевую аудиторию или добавлять новый сегмент.

Расходы: куда уходят ваши деньги?

Расходы — это зеркало управленческих решений. Чем лучше вы их понимаете, тем точнее можете влиять на прибыль. Расходы делятся на:

• постоянные (не зависят от объема продаж: аренда, окладная часть зарплаты, коммуналка);

• переменные (зависимые от объема продаж: сырье, упаковка, бонусы персоналу);

• разовые/инвестиционные (оборудование, внедрение CRM, запуск сайта).

Вопрос: вы знаете, сколько у вас в месяц уходит на переменные и сколько на постоянные? А какой процент составляет маркетинг от выручки? Если нет — это повод настроить хотя бы базовую таблицу в Excel или более продвинутые аналоги.

Типичная ошибка: путать личные и бизнес-расходы. Если вы платите за путешествия или продукты с бизнес-карты, вы искажаете финансовую картину. Это — не прибыль. Это личный вывод средств. Личная зарплата владельца — это отдельная статья. И ее важно учитывать.

Прибыль: сколько вы на самом деле зарабатываете?

Прибыль — это то, что остается после всех расходов. Ее можно считать:

• валовой (до учета налогов, процентов, амортизации);

• чистой (после всех обязательств).

Именно чистая прибыль показывает реальную устойчивость бизнеса. Многие фокусируются на выручке и радуются росту оборота. Но если при этом прибыль не растет, вы просто тратите больше ресурсов.

Пример:

Один из моих клиентов — владелец агентства недвижимости. Увеличил оборот в 2 раза за счет новых агентов. Но прибыль выросла всего на 5%. Почему? Потому что увеличились расходы на маркетинг, офисы, обучение. После аудита выяснилось, что более эффективной моделью стало бы не набирать агентов, а увеличить конверсию в сделки.

Управление денежными потоками и резервами

Даже если у вас хорошие показатели по прибыли — это еще не значит, что в бизнесе все хорошо. Настоящий стресс возникает не из-за отсутствия денег в будущем, а из-за их нехватки сегодня. Это и есть кассовый разрыв.

Кассовый разрыв — это ситуация, когда вы еще не получили оплату от клиентов, но уже должны заплатить зарплаты, аренду, поставщикам. Это приводит к постоянному стрессу, просрочкам, ухудшению отношений с подрядчиками.

Если вы должны получить деньги завтра, а оплатить расходы надо было вчера, вы просчитались, но где?

Как его избегать:

1. Вести план движения денежных средств (ПДДС) хотя бы в таблице.

2. Прогнозировать поступления и обязательства минимум на 2 месяца вперед.

3. Договариваться с клиентами о частичной предоплате.

4. Договариваться с поставщиками об отсрочках.

5. Держать резерв на 2–3 месяца расходов.

Пример:

Наталья — дизайнер интерьеров. Работает по предоплате 30%, остальное — после этапа согласования. Доход нестабилен. В какой-то момент расходы на офис и помощников начали превышать поступления. Мы ввели практику: за каждый этап брать оплату отдельно, поэтапно. Также Наталья пересмотрела статьи расходов и отложила найм помощника до стабилизации потока. Это дало ей подушку и сняло тревогу.

Финансовая прозрачность как инструмент свободы

Когда финансы прозрачны, предприниматель начинает принимать решения спокойнее. Исчезает тревожность. Появляется ощущение контроля.

Вы можете:

• понимать, где точка безубыточности;

• прогнозировать рост;

• видеть узкие места;

• масштабироваться осознанно, а не на эмоциях;

• делегировать задачи, не боясь, что все рухнет.

Это и есть настоящая свобода — не только финансовая, но и личная.

Какой смысл от оборота в несколько миллиардов, если вы даже не в курсе, что из этого ваше?

Читайте на моем канале пост «5 цифр, которые нужно знать каждому собственнику».

Чек-лист: Финансовая устойчивость бизнеса

Пройдите этот список — чем больше ответов «да», тем выше ваша финансовая зрелость:

Учет и анализ

• У меня есть система, где я веду все доходы и расходы бизнеса.

• Я разделяю личные и бизнес-деньги.

• Я знаю точку безубыточности.

• Я вижу структуру себестоимости и маржу по каждому продукту.

• Я понимаю, какие каналы приносят прибыль, а какие только трафик.

Прибыль

• Я ежемесячно фиксирую размер чистой прибыли.

• Я могу вывести себе зарплату и часть прибыли — и бизнес от этого не страдает.

• Я понимаю, как можно увеличить прибыль — через повышение цен, снижение издержек или рост объема.

Денежный поток

• У меня есть финансовый прогноз на 1–3 месяца вперед;

• Я избегаю кассовых разрывов.

• У меня есть резервы хотя бы на 1–2 месяца работы.

• Я не беру деньги из оборота на личные нужды без планирования.

Прозрачность и контроль

• Я понимаю финансовую отчетность.

• Я могу за 15 минут оценить финансовое состояние бизнеса.

• Я не боюсь вопросов про деньги — я владею цифрами, а не они мной.

Самый простой тест -когда вы сможете купить Bentley в текущей ситуации? Если не знаете — то никогда.

Что делать, если финансы — не ваша сильная сторона?

Во-первых, принять, что это важно. Во-вторых, начать с малого:

• вести таблицу хотя бы по категориям: доходы, постоянные расходы, переменные, прибыль;

• читать книги: «Бизнес с нуля» Кавасаки, «Финансы для нефинансистов»;

• пройти мини-курс или взять сессию у финансового консультанта;

• привлечь бухгалтера, но оставить за собой ключевой контроль.

Главное — не уходить от темы. Деньги — это не только цифры. Это ваша энергия, свобода и фундамент.

В следующей главе мы разберем продажи и маркетинг: где вы привлекаете клиентов, как они к вам приходят и что влияет на их решение остаться. Но прежде — вернитесь к этому чек-листу. И посмотрите в свои цифры. Это может быть некомфортно. Но это — честно. А честность — первый шаг к росту. Нет смысла масштабировать то, что на самом деле приносит убыток. Иногда, после анализа цифр мы с клиентом понимаем, что бизнес лучше закрыть. А иногда — что прибыль будет, только если изменить текущую финансовую модель.

Глава 3. Продажи и маркетинг

«Так сложилось» — универсальное объяснение всего, в том числе эмоциональных качелей владельца

Продажи — это не просто «умение уговорить клиента». Это система. Настроенная, управляемая, измеримая. А маркетинг — это не только реклама и красивые посты в соцсетях. Это стратегия общения с рынком, от которой зависит, придут ли к вам нужные клиенты, останутся ли они и порекомендуют ли вас другим.

На удивление часто собственники начинают интересоваться маркетингом только тогда, когда «просела выручка» или «надо срочно что-то продать». В реальности грамотный маркетинг — это долгосрочная работа, а не «пуш в сторис» и не скидка 20% в надежде на чудо. Он строится на глубоком понимании клиента, четкой продуктовой стратегии и регулярном анализе воронки продаж.

Фокус в том, что маркетинг — это работа с будущим, а не текущим. Реклама — это другое, это про здесь и сейчас. И нормально работает это только в связке. Если говорить еще проще, вопрос стоит так: вы хотите продать что-то сейчас или всегда иметь высокий уровень продаж?

Эффективность каналов привлечения клиентов

Почему важно считать, а не гадать

Когда в бизнесе возникает вопрос о привлечении новых клиентов, многие владельцы начинают с привычного: «Где бы взять трафик?» Кто-то открывает рекламный кабинет и запускает кампанию, кто-то делает ставку на личный бренд, кто-то — на сарафанное радио. Вопрос в другом: вы знаете точно, откуда приходят ваши клиенты и сколько стоит каждый из них?

Это не праздный интерес. Без этих данных бизнес остается на уровне интуитивного управления. А интуиция — вещь тонкая. Она может подвести.

Эффективность каналов привлечения — это не про количество просмотров, кликов и лайков. Это про конкретную финансовую отдачу. Канал считается эффективным, если:

• он стабильно приводит потенциальных клиентов;

• его стоимость окупается (или кратно возвращается);

• он не зависит от одного специалиста или внешнего фактора;

• он дает целевую аудиторию, а не «всех подряд».

Какие бывают каналы привлечения

Рассмотрим основные типы каналов и их специфику:

1. Платные каналы

• Контекстная реклама (например, «Яндекс Директ»).

Преимущества: быстрый результат, высокая релевантность аудитории (люди сами ищут).

Минусы: высокая стоимость клика в конкурентных нишах, необходимость опытного специалиста.

Пример: юридическая компания запустила контекстную рекламу с бюджетом 50 000 рублей, получила 230 переходов, из них 17 заявок, 4 сделки на общую сумму 180 000. Рентабельность — высокая, несмотря на дорогой клик.

• Таргетированная реклама в соцсетях.

Используется для сбора подписчиков, лидогенерации. Особенно эффективна в визуальных и экспертных нишах: мода, красота, обучение, дизайн.

Пример: мастер по маникюру потратил 7 000 рублей, привел 90 новых подписчиков и 18 клиентов по акции. Средний чек — 2 000. ROI положительный. Но важно: повторных клиентов не было — отсутствовала система удержания.

2. Органические каналы

• SEO и блог.

Один из самых устойчивых источников трафика, если работать на перспективу. Подходит для экспертных ниш, интернет-магазинов, образовательных проектов. Минусы: медленный старт, требует постоянной работы с контентом и ссылками.

• Telegram и другие соцсети.

Создание экспертного контента, взаимодействие с аудиторией, повышение доверия.

Пример: коуч по публичным выступлениям вел соцсети и Telegram-канал, ежедневно публиковал советы и мини-истории. Через 3 месяца — +1 800 подписчиков на репостах, 12+ заявок ежемесячно на персональные консультации. Затраты — только время.

3. Партнерские каналы

• Коллаборации и партнерские рассылки.

Часто недооценены. Возможны на бартерной или денежной основе. Подходят, если вы продаете смежные продукты.

Пример: дизайнер интерьеров договорился с мебельной студией о размещении своих кейсов на их сайте. Прирост — 6 крупных заявок за 2 месяца.

• Реферальные программы.

Существующие клиенты или партнеры получают бонусы за новые рекомендации. Главное — упростить процесс (четкие условия, автоматизация учета).

Пример: сервис доставки еды ввел программу «приведи друга» с бонусом 500 рублей. За квартал — +1 200 новых клиентов.

4. Личный бренд и нетворкинг

• Один из самых мощных, но и долгосрочных инструментов. Люди покупают у людей. Особенно в услугах, обучении, консалтинге и особенно во времена нестабильности. Минусы: требует постоянного присутствия, системного контент-плана, эмоциональной вовлеченности.

Пример: собственник строительной компании начал вести личный блог в Telegram, делился историями со стройки, разбирал кейсы, рассказывал о клиентах. За 6 месяцев — +4 договора напрямую с блога.

Важно: модель продвижения выбирайте исходя из зоны присутствия целевой аудитории, стратегии бизнеса, личных особенностей, а также сопоставляя с целями, возможностями и потребностями бизнеса.

Как измерять эффективность

Без цифр — все мнение. Чтобы понимать, какие каналы действительно работают, необходимо:

• Фиксировать источник каждого клиента. Не просто «из интернета», а точно: с какого канала, по какой ссылке, с какой рекламной кампании.

• Считать CPA — стоимость привлечения клиента. Формула простая: рекламный бюджет / число клиентов (целевого действия от клиента). Но это нужно делать по каждому каналу отдельно.

• Оценивать LTV — пожизненную ценность клиента. Один клиент может покупать один раз, а другой возвращается 5 раз. Пример: у стоматологии один пациент приносит 3 000 с первой услуги, но 40 000 за год.

• Анализировать конверсии. Не просто «было 100 лидов», а сколько из них:

— дошли до общения;

— оплатили;

— остались довольны и купили повторно.

Как выглядит простая оценка каналов

Как выбрать свой канал?

Нет универсального ответа.

Выбор зависит от:

• вашего продукта (массовый или премиум);

• целевой аудитории (где она обитает, как принимает решения);

• географии (локальный бизнес или онлайн);

• бюджета (есть ли деньги или только время).

Рекомендация: начните с одного-двух каналов, отточите их, выстройте систему, автоматизируйте — и только потом масштабируйтесь.

Частые ошибки при выборе каналов

1. Выбор по наитию, а не по цифрам.

— «Говорят, работает TikTok» — и пошли снимать ролики, не зная зачем.

2. Попытка быть везде сразу.

— Лучше один канал, но системно, чем 7 нерабочих.

3. Отсутствие контент-стратегии.

— Канал без контента — как витрина без товара.

4. Неумение считать.

— Без аналитики канал может «съедать» прибыль, пока вы радуетесь лайкам.

Что делать прямо сейчас?

1. Составьте список всех каналов, где вы есть.

2. Напротив каждого поставьте 3 цифры: сколько привел лидов, сколько клиентов, сколько денег.

3. Рассчитайте CPA и LTV.

4. Выберите 1–2 канала, где потенциал максимален, а затраты по деньгам/времени минимальны, и выстройте вокруг них систему.

5. Уберите или остановите каналы, которые «съедают» деньги, но не приносят клиентов.

Конверсия воронки продаж и удержание клиентов

Когда говорят: «У нас нет продаж», чаще всего это не про отсутствие спроса. Это про разрывы в воронке. Клиент где-то застрял, потерял интерес, не получил ответа, столкнулся с барьером и ушел. Не потому что не хочет покупать, а потому что система продаж не довела его до покупки.

И тут важно сказать: даже если у вас потрясающий продукт, шикарная реклама и крутая упаковка, если клиент не доходит до оплаты — это не его вина. Это слабое звено в вашей воронке.

Про воронки продаж и как с ними работать написала в своем Telegram — канале:

Что такое воронка продаж?

Если ты не слышишь клиента — не рассчитывай, что он услышит цену.

Воронка — это путь, который проходит человек от первого контакта с вами до момента оплаты и дальше — до повторной покупки.

Обычно она выглядит так:

1. Узнал о вас (реклама, рекомендация, блог).

2. Проявил интерес (перешел на сайт, подписался, оставил заявку).

3. Получил информацию (чек-лист, звонок, консультация, вебинар).

4. Принял решение (или отказался).

5. Совершил покупку.

6. Вернулся повторно или порекомендовал.

На каждом из этих этапов происходят потери. Нормально, если из 100 человек до покупки доходят 3 –10. Плохо, если вы не знаете, на каком этапе вы теряете остальных 90.

Почему конверсия важнее количества лидов?

Вы можете влить в рекламу 100 000 рублей, получить 1 000 лидов, но если из них оплатит только 5 человек — это провал. А можете привести 200 лидов, но продать 40 и выйти в плюс.

Пример:

В первом случае — вы налили «в трубу». Во втором — оптимизировали воронку.

Конверсия = эффективность. А эффективность — это ваш бизнес.

И самое главное: воронка продаж — постоянная работа, а а не разовая. Если вы хотите стабильный бизнес.

Типичные этапы воронки и где происходит провал

1. Первый контакт: человек узнал о вас

Здесь важно: насколько «цепляет» ваше сообщение?

Есть ли конкретика? Понимает ли человек, что вы можете решить его проблему?

Ошибки:

• сухой заголовок;

• слишком широкий посыл («Мы обо всем»);

• нет УТП (уникального торгового предложения);

• невнятное или неконкурентное предложение.

Пример: рекламный баннер «Онлайн-курсы для всех» не работает. А вот «Научитесь создавать сайты за 5 недель с нуля» — конкретно, ясно, с результатом.

2. Интерес: клиент перешел, но не оставил заявку

Значит, что-то смутило. Возможно:

• сайт не адаптирован под мобильную версию;

• слишком много текста;

• нет доверия (нет отзывов, лица, гарантий);

• нет ясного оффера.

Решение: протестируйте 2–3 варианта страниц. Добавьте видеообращение. Покажите реальные кейсы.

3. Заявка оставлена, но до покупки не дошел

Это критически важный участок.

Ошибки:

• нет быстрого ответа (ожидание больше 30 минут);

• менеджер «слишком продает», а не слушает;

• нет скриптов, разрывы в коммуникации;

• не корректное общение менеджеров, незаинтересованность;

• нет сегментации: всем одно и то же предложение.

Пример: в компании по производству мебели после аудита выяснилось, что 60% заявок не обрабатывались вовремя. После внедрения CRM и автоответа — продажи выросли на 28% за 1,5 месяца.

4. Возражения: клиент сомневается

Возражения — не отказ. Это шанс. Но их нужно уметь обрабатывать. А лучше — не создавать.

Основные:

• дорого;

• надо подумать;

• нужно посоветоваться;

• не уверен в результате.

Что работает:

• примеры кейсов с похожей ситуацией;

• рассрочка, гарантия возврата;

• конкретика: «Смотрите, что вы получите через 2 недели».

5. Покупка: совершил оплату

Здесь все должно быть максимально просто.

Если клиент «теряется» между кнопками, формами, менеджером — можно потерять продажу буквально за секунду.

Проверьте:

• удобство оплаты (карта, СБП, по ссылке);

• чек, подтверждение, сопровождение сразу после оплаты;

• договор. Зафиксируйте договоренности. Время на подготовку должно быть минимально.

Как повысить конверсию?

1. Изучите свой путь клиента. Пройдите его сами с момента «нашел вас» до покупки. Где сложно? Где непонятно?

2. Поставьте аналитику. Даже простые UTM-метки + CRM дадут вам понимание, где провал.

3. Сделайте тепло. Люди покупают у тех, кому доверяют. Видео, голос, кейсы, отзывы и личные истории работают лучше любого текста.

Проявляйте заботу и уважительное отношение на каждом этапе взаимодействия с клиентом.

4. Скорость — все. Отвечайте быстро. И точно. Уважайте клиента и его внимание.

5. Регулярно обучайте команду. Скрипты, разборы, обратная связь. Менеджеры = ваша воронка.

Если у вас есть вопросы или сложности с продажами в вашем бизнесе — то приходите ко мне на бизнес-разбор. В ходе консультации мы с вами разберем, как усилить эффективность вашего бизнеса

Удержание клиентов: где лежит настоящая прибыль

Продать — это половина дела. Удержать — значит построить бизнес.

Повторный клиент дешевле в 5–7 раз. Он уже вам доверяет. Уже знает, как вы работаете. И с высокой вероятностью купит снова, если он доволен, и вы будете с ним на связи.

Почему клиенты не возвращаются?

• Вы о них забыли.

• Не предложили следующий шаг.

• Не напомнили о себе.

• Не проявили заботу.

А ведь можно:

• сделать рассылку с полезным контентом;

• позвонить через 3 недели: «Как у вас дела?»;

• предложить бонус за отзыв;

• пригласить в закрытый клуб;

• подарить мини-услугу;

• внедрить систему лояльности.

Пример:

Стоматологическая клиника внедрила систему SMS-напоминаний: «Пора на гигиену», «Пришел новый тариф». Возврат клиентов вырос на 39%. А ведь это не реклама. Просто системная забота.

Что считать, чтобы понимать

1. Конверсия на каждом этапе.

— Из трафика в заявку.

— Из заявки во встречу.

— Из встречи в сделку.

— Из сделки в повторную.

2. Средний чек и LTV.

— Повышение среднего чека — кратный рост прибыли.

3. Процент возвратов.

— Сколько клиентов приходят снова?

— Сколько рекомендуют?

4. Нагрузка на менеджеров

— Сколько лидов обрабатывает один специалист?

— Есть ли перегрузка, недозвон?

Если не работать с лояльностью, вы каждый раз будете покупать новые лиды, а они дорожают с каждым днем. Клиентский сервис — то, чему действительно стоит уделять пристальное внимание.

Вывод

Хорошая воронка не сливает. Она ведет клиента за руку — от интереса до покупки. А потом — не отпускает.

Конверсия и удержание — это не про «продать что угодно кому угодно». Это про создать систему продаж, где каждая точка — управляемая и улучшенная.

Увеличьте конверсию на 3% и вырастите прибыль на 20%. Удержите 10% клиентов и получите кратный эффект без дополнительного бюджета.

Чек-лист: Оценка маркетинговой стратегии

Чек-лист построен на пяти ключевых блоках:

1. Целевая аудитория.

2. Уникальное торговое предложение и позиционирование.

3. Воронка продаж и контент.

4. Каналы продвижения.

5. Аналитика и результативность.

Как пользоваться этим чек-листом

1. Пройдите по каждому блоку, отвечая честно.

2. Отметьте каждый пункт как «да», «нет» или по шкале от 1 до 5 (где 1 — не реализовано, 5 — реализовано полноценно).

3. По завершении анализа выберите наиболее слабые зоны и сформулируйте для них конкретные действия.

4. Возвращайтесь к чек-листу регулярно: раз в квартал или при существенных изменениях в стратегии.

5. Этот инструмент можно использовать как индивидуально, так и в работе с командой для согласования понимания текущего уровня маркетинга и продаж.

1. Целевая аудитория