Бесплатный фрагмент - Бизнес-грабли клуб: «Перекрестное опыление»
Или уникальный способ быстро набраться опыта, развивая свое дело
Введение
«Тут и задумаешься, не пора ли уже свою лавочку прикрывать», — полушуткой, полувсерьез проговорил один из экспертов, долгое время управлявший одной из знаменитых федеральных сетей, а затем создавший свой собственный бизнес.
В каждой шутке, как известно, есть доля шутки. Впечатление, которое выразил наш эксперт, на самом деле отражало тот неожиданный эффект, который мы и сами не предполагали получить, когда открывали свой новый проект — Бизнес-Грабли Клуб.
Исходная идея была очень проста. Нам хотелось поддержать связи со своими многолетними партнерами — владельцами и топ-менеджерами частных коммерческих компаний, которые были созданы и развивались в конкурентной среде прошлых десятилетий. Из разговоров с ними мы в какой-то момент поняли, что их достаточно активно интересует новое поколение предпринимателей, создающих свои бизнес-проекты в последние годы. Причем, что важно, интересуют не стартапы — тот вид активности, в котором сегодня слишком много ненадежного и наносного. А именно те люди, которые уже хотя бы два–три года ведут свое собственное дело и как минимум своей настойчивостью, если не бизнес-результатом, показали, что у этого дела есть перспективы.
Мотивы этого интереса со стороны «заслуженных» представителей бизнеса могли быть различны. Кого-то это интересовало с сугубо прагматической точки зрения. Ведь, как известно, именно бизнес начального этапа — уже не стартап, а как раз-таки трех–пятилетние предприятия, именуемые на сленге бизнес-среды «газелями», — наиболее перспективен для потенциальных инвестиций. Мотивы других могли быть гораздо более лиричны — у многих из них уже подросли потомки, которые либо сами занялись, либо собирались заняться, по примеру отцов, своим собственным делом.
Но, главное, всем нам было интересно — а что представляет собой это новое поколение предпринимателей, зародившееся на гребне почти тридцатилетней истории возрождения бизнеса в нашей стране? Такие же они, как и те, что начинали свое дело тогда? Делают ли они свое дело как-то по-новому или повторяют все те же самые ошибки, наступают на те же самые грабли, по которым прошлось поколение экспертов?
Оказалось — все стоит на своем месте. Все грабли лежат там, где положено, и молодые предприниматели по-прежнему бодро прыгают на них, потирая синяки и шишки. Но в то же время эксперты пришли в изумление. Природу этого изумления понять легко, если вспомнить происходящие вокруг изменения и то, как к ним относятся разные поколения. Пока люди старшего возраста мучительно осваивали, к примеру, сотовые телефоны, изучая инструкции и консультируясь у специалистов, они вдруг внезапно поняли, что лучшие консультанты здесь — это их собственные дети, если не внуки. Которые с молоком матери впитали в себя особенности этого нового цифрового мира, эпохи постмодерна, постиндустриального общества, — называйте это как хотите. И которые раньше, чем они начали ходить, освоили папы-мамины айпады и айфоны — просто как забавные игрушки; интернет, фейсбук и инстаграм — как естественную среду общения; поездки за рубеж — как что-то ровно такое же, как и поездки на дачу.
И со всем этим опытом, в этом новом мире они начали строить новые бизнесы. Где интернет-магазин — это уже даже не прикольно. Не «хайп» то есть, извините. А вот агрегаторы — это модно, это делает каждый второй. Развивать перспективную бизнес-идею сразу по всему миру — а какие в этом проблемы? Искусственный интеллект пока не очень удается использовать, но уже очень-очень интересно, и попыток сделать на нем бизнес — все больше…
Но это — только часть новых опытов. А вот другие — как будто наоборот, ударяются в архаику, создавая практически ремесленные предприятия, уникальные цирюльни, сыроварни или клубы для чтения стихов Пушкина. Уникальная ниша — это тоже «хайп». И энтузиазм, с которым об этом рассказывают молодые предприниматели, ничуть не уступает той энергии, с которой строили свои федеральные бизнес-предприятия заслуженные эксперты.
И, кстати, снова о заслуженных. Значит ли это, что их опыт потерял теперь всякий смысл? — Ровно наоборот. Ведь пока речь идет о бизнес-идеях, о начальных этапах запуска и становления, когда от энтузиазма и веры в свое дело зависит все, мы действительно можем увидеть много нового, определенного веяниями эпохи. Но вот когда дело начинает расти, когда встает вопрос о серьезном масштабировании начального успеха, когда партнеры начинают «бросать», а сотрудники — капризничать, когда из команды единомышленников приходится создавать эффективную организацию — вот тут-то и обнаруживаются те множества граблей, которые вдоль и поперек разбросаны на пути предпринимателя. И, конечно, именно здесь опыт экспертов, прекрасно помнящих о своих синяках, оказывается бесценным.
Вот почему «газели» с таким вниманием всякий раз слушают экспертов, начинающих свои выступления с канонической для Бизнес-Грабли Клуба фразы: «Если бы это сейчас был мой бизнес, я бы сегодня…». Фразы, смысл которой — не тыкать носом в повторяющиеся ошибки, а реально поразмышлять о том, как, опираясь на свой опыт, эксперт сегодня, в заданном контексте стал бы действовать для того, чтобы обойти ближайшие грабли.
Вот поэтому мы и назвали происходящее на этих встречах «перекрестным опылением». Обе стороны процесса здесь оказываются чрезвычайно полезными друг другу. Одни — смотрят, как сегодня могут работать инновации современного, быстро меняющегося на глазах мира. Другие — впитывают в себя опыт действий предыдущих поколений, алгоритмы бизнес-устройства, которые прошли проверку практикой и принесли успех известным компаниям. И этот опыт — не книжный, разработанный неизвестно где, когда и для кого. Это опыт практиков, живущих и действующих в тех же самых условиях и добившихся реального результата в своей жизни.
Поэтому поток желающих рассказать о своем деле на заседаниях Бизнес-Грабли Клуба не иссякает. Многие, посмотрев на то, как это делают другие, решаются на свое собственное выступление, потому что Бизнес-Грабли Клуб — это еще и совершенно особая атмосфера. Где дурным тоном считается «учить и лечить». Где, несмотря на разницу в возрасте и опыте, живет на удивление ровная и товарищеская атмосфера. Потому что люди бизнеса, выступающие у нас экспертами, как никто другой понимают, что это такое — делать бизнес. И что такое делать бизнес в этой стране в это время. И поэтому каждый, кто рискнул заняться этим делом, как бы молод и неопытен он ни был, заслуживает уважения.
Вот так мы, нечаянно для себя, изобрели новый жанр консалтинга. По факту — консалтинга коллективного, в котором и молодые предприниматели, и опытные бизнесмены находят для себя значительную пользу. Консалтинга эмоционально зажигательного и одновременно — очень действенного для всех участников.
И мы рады, что наши встречи продолжаются.
Встреча 1
Лиха беда начало.
Хоть кризис — им все мало
««Startup» или «Startdown»: как развивать свой бизнес в кризис» — так была названа самая первая, по сути — пробная встреча Бизнес-Грабли Клуба, которая состоялась 26 ноября 2015 года. Именно после этой встречи мы ввели для себя границу различения стартапов и становящихся — то есть продолжающихся уже хотя бы два–три года — бизнес-проектов. Так возникло правило отбора участников в наш клуб: чистые стартапы нас не интересуют. Пусть сначала докажут делом, что они способны биться за превращение своих идей в бизнес в эти самые два–три года. И переживут увядание тех тысяч проектов, которые не двинулись дальше этапа «посмотрите, какая замечательная идея (бизнес-план)» или которые застыли после полного проедания очередного транша инвесторских денег.
В этот период пришлось также начать отрабатывать формат. В частности, определить оптимальное количество выступающих. Сначала их было три. Но оказалось, что на глубокое обсуждение трех презентаций не хватает ни времени участников, ни энергии гостей. А вот две картинки оказалось в самый раз…
О пользе особых экономических зон
Евгений Цаплин, ЗАО «Телеком-проект»
Встречу открыл Евгений Цаплин, генеральный директор ЗАО «Телеком-проект». Компания занимается разработкой систем автоматизации для предприятий жилищно-коммунального хозяйства и строительной отрасли.
Изначально компания была зарегистрирована в Москве, но в канун кризиса 2008 года было принято стратегическое решение о переводе бизнеса в особую экономическую зону в город Дубна. Время показало, что решение было верным: именно этот шаг помог компании выжить, когда многие аналогичные бизнесы закрывались.
В России существует порядка 25 ОЭЗ, две из них — в Подмосковье: в Зеленограде и в Дубне. Компаниям, действующим на территориях особых экономических зон, предоставляются льготы: по выплатам в Пенсионный фонд и Фонд социального страхования, по импорту (нулевой НДС и таможенные пошлины при условии производства на территории зоны) и т. д. Многие предприниматели стремятся использовать эти преимущества.
Переведя бизнес в ОЭЗ, Евгений, во-первых, получил значительное облегчение налоговой нагрузки. Во-вторых, смог решить кадровую проблему. Найти в Москве хорошего программиста на умеренную зарплату было практически невозможно, а в Дубне, наукограде с небольшим населением и большим количеством вузов, есть желающие работать за небольшие по меркам Москвы деньги. «Мы платим зарплату выше средней по региону, чтобы к нам приходили только самые лучшие», — уточнил Евгений. Квалификации сотрудников достаточно для решения поставленных задач; при необходимости часть работ отдается на аутсорсинг. Еще в Дубне есть университет, куда приезжают учиться талантливые молодые люди со всей страны. Именно университет является основным источником квалифицированных кадров в городе.
Чтобы работать на территории ОЭЗ, сотрудники не обязательно должны быть прописаны на территории города, но они должны физически ходить на работу в городе. Это может осложнять бизнес. За то время, что компания работает в Дубне, у Евгения было четыре суда с Пенсионным фондом и с Фондом социального страхования, которые требовали, чтобы сотрудники работали в конкретном здании. К счастью, во всех случаях суд вставал на сторону бизнесмена.
«Начать бизнес в ОЭЗ достаточно просто, — утверждает Евгений. — Пока желающих не так много, и возможность есть практически у каждого, подавшего заявку в Минэкономразвития. Нужно пройти первичную консультацию, собрать пакет документов, подать заявку — и ждать, пока она пройдет экспертизу».
Стартап из кофейного зерна
Илья Савинов и Алексей Герман, «Torrefacto»
Илья Савинов и Алексей Герман — основатели компании «Torrefacto». Компания занимается обжаркой кофейных зерен. В 2011 году основателям компании пришла идея предложить услугу обжарки кофе сторонним клиентам; до этого они занимались обжаркой кофе только для себя. А в 2015 году «Torrefacto» удостоилась звания финалиста премии РБК в категории «Стартап года».
Когда Илья и Алексей начинали бизнес, большая часть компаний, занимающихся обжаркой кофе, работали в сегменте В2В. «Torrefacto» сразу сориентировалась на частных покупателей. Основатели компании отдавали себе отчет, что крупных сделок в этом сегменте ожидать не приходится, но зато бизнес не зависит от одного или нескольких крупных заказчиков, а клиенты не просят отсрочку платежа.
«Бизнес — это три ноги, — говорит Илья, — продукт, сервис и ваши сотрудники. Мы работаем над улучшением в каждом из этих направлений ежечасно и еженощно». Качество готового продукта Илья может оценить как профессионал: он является одним из восьми сертифицированных Q-грейдеров (специалистов по оценке качества зерна) в России, и он объездил практически весь кофейный мир.
«На постсоветском пространстве сервис — основа основ любого бизнеса», — считают основатели «Torrefacto». А постоянное общение с покупателями — ключевая составляющая хорошего сервиса. В «Torrefacto» абсолютно все отзывы клиентов без модерации публикуются на сайте, чем основатели очень гордятся. «Не жадничай, относись к людям как к людям, а не как к строчкам в Excel, — и они сразу это оценят, почувствуют и ответят взаимностью. В России очень много порядочных людей. Часто клиенты, не оплатившие заказ или доставку, сами сообщают об ошибке и перечисляют недостающие деньги», — рассказывает Илья. Судя по обратной связи от клиентов, компания выбрала правильный путь.
Компания отличается также особым отношением к сотрудникам. Основатели компании стараются поддерживать достаточно высокий уровень заработной платы и заботятся о том, чтобы сотрудники чувствовали себя комфортно на работе. «Общаться с сотрудниками не менее важно, чем с покупателями. Надо попытаться понять человека и узнать, что им движет. Только тогда можно получить хорошую отдачу от тех, кто на вас работает».
«До тех пор пока у бизнеса мало конкурентов, делать можно все, что угодно. С появлением конкуренции компания должна постоянно искать возможность опережать других. Предоставлять лучший сервис, совершенствовать продукт. Процесс этот бесконечный, — отмечает Илья, — и возможность внести улучшения есть всегда».
В какой-то момент предприниматели начали задумываться над развитием сети региональных представителей. Розничная доставка по России довольно дорогая. Проще найти в другом городе партнера, готового принимать консолидированные заказы через транспортные компании, а затем развозить по адресам клиентов. Чтобы партнеры были заинтересованы в сотрудничестве, основатели «Torrefacto» готовы делиться с ними половиной чистой прибыли от заказов.
Моя философия бизнеса
Екатерина Крупецкая, Fenix Consult Group
В завершение встречи выступила Екатерина Крупецкая — владелец и управляющий маркетингового агентства Fenix Consult Group. Она рассказала о своих первых шагах в бизнесе, которые пришлись на непростой 1999 год, когда ей, тогда еще совсем молодой девушке, предложили поучаствовать в открытии нового бизнеса. Предложение было заманчивым, увлеченность партнера — заразительной, и Екатерина с головой окунулась в работу. Состоялись первые успехи, и появились первые проблемы. Во всем этом был азарт, каждая новая ситуация давала толчок к новым действиям и новым идеям!
«Становление проекта пришлось на середину нулевых годов, когда вообще все бурно росло. Мы, например, стояли у истоков открытия рынка готовых исследований. Это была первая попытка работы с аналитическим продуктом. Постепенно оттачивался механизм работы, и это приносило невероятное удовольствие! Когда от интуитивно нащупанной идеи происходит переход к работающему продукту — это такой драйв, такой творческий интерес!» — вспоминает Екатерина.
В какой-то момент в партнерских отношениях произошел разлад. Екатерина к тому времени уже была высококвалифицированным специалистом, многие компании хотели видеть ее в числе своих сотрудников. Предложение о совместной работе от одного из бывших клиентов стало для нее новой вехой в развитии своего дела.
Первые шаги в бизнесе для Екатерины были связаны, прежде всего, с личными отношениями с клиентами. Сейчас кажется, что тогда в сутках было 36 часов и все они уходили на то, чтобы выстроить отношения с людьми, дать им то, в чем они нуждаются. Происходило полное стирание границ между бизнесом и личным пространством: «Я параллельно подбирала команду, висела на телефоне, и порой это доходило до абсурда: клиенту хотелось поделиться проблемой, и он до трех ночи готов был об этом говорить, а я была готова слушать…»
Возникали и забавные ситуации. Например, появился новый проект, и клиент потребовал срочно приехать на встречу с командой. А подходящего человека на тот момент не было. Случайно прочитав резюме одного из своих агентов, работавших на аутсорсинге, Екатерина решила рискнуть. Познакомившись с человеком прямо перед встречей, она представила его клиенту как члена своей команды — и не пожалела об этом. Проект был успешен, а новоявленный сотрудник остался в команде в качестве главного PR-специалиста.
На втором году работы пошла череда неудач. На тот момент бизнес уже стал неотъемлемой частью жизни Екатерины, и она решила, что пойдет дальше несмотря ни на что. Год был тяжелым и прошел под девизом «Не сдамся без боя». А потом сложилась команда, появились новые крупные проекты, а с ними и новый девиз: «Быстрее! Выше! Сильнее!»
Любой бизнес рано или поздно сталкивается с кризисами. В 2014 году, когда ушли приносившие львиную долю дохода крупные клиенты, показатели сильно упали. Было принято решение оптимизировать все процессы, заняться новыми направлениями, переориентироваться с крупных клиентов на средних и мелких. Пришлось прибегнуть и к сокращениям. Но режим жесткой оптимизации принес свои плоды: возросла конкурентоспособность, нашлись иные модели работы с клиентами, открылись новые направления на стыке смежных услуг.
Екатерина уже не мыслит жизни вне бизнеса. «Для меня бизнес — это способ самореализации и познания жизни.
Наверняка будут и другие истории, будут критические ситуации, которые поставят меня перед жестким выбором. Но бизнес — это мое, мне очень интересно этим заниматься!»
Комментарий консультанта
Л. Горбунова,
старший партнер компании «ШАГ Консалтинг»
После 2014 года, в кризис, многие менеджеры приняли решение перестать работать на кого-то и попытались начать свое дело. Молодежь, выходя из стен институтов, не идет работать внутрь компаний и придумывает что-то свое.
Параллельно с распространением идеи своего бизнеса, за прошедшее время сильно изменился в целом социум и его ценности. Размылась граница между работой и личным временем, все активней продвигается ценность свободы, работы вне офиса. Сложно сказать, где причина, а где следствие.
Вполне возможно, это два взаимно влияющих друг на друга процесса — новые бизнесы и новое мышление.
Конечно же, все три рассказанные предпринимателями истории — уже совсем или практически совсем не стартапы. И в то же время это, очевидно, очень молодые бизнесы. В которых еще очень силен дух энтузиазма, драйв начального предпринимательства.
В каждой из этих историй есть свое ценное для других зерно. Евгений Цаплин показывает, как можно с самого начала строить экономный, но от этого не менее эффективный бизнес. Свободная экономическая зона — это экономия на налогах. Подмосковье и специализированный центр для предпринимательства — это экономия на аренде. Местные программисты — это экономия на зарплате.
Итого — три традиционно самые крупные статьи затрат сильно урезаны. Что дает очень большие преимущества бизнесу. Поэтому это выглядит как очень хорошее начало.
Илья Савинов и Алексей Герман сделали очень смелый ход, превратив классический В2В бизнес в массовый, клиентский. Очень точна при этом их ставка на сервис и качество. Однако «если бы это был мой бизнес», именно эти темы беспокоили бы меня больше всего. Поскольку при масштабировании бизнеса как раз качество и сервис труднее всего удерживать на исходном, идеальном уровне.
И, кстати, в теме отношений с сотрудниками — очень красиво заявленной на уровне философии — тоже могут возникнуть проблемы. Потому что бизнес-организация не всегда может позволить себе то, что годится для некоммерческой структуры.
Ну а история Екатерины Крупецкой — просто живая классика про начальный этап становления бизнеса. Хотя этот этап здесь продолжается уже достаточно долгое время. «Удача покровительствует смелым» — это точно про нее сказано. Когда работаешь по 36 часов в сутки, да и в лепешку разбиваешься ради результата для клиента — успех неизбежен.
Беда здесь только одна — человек не может постоянно работать на износ. Именно для этого и нужно строить организацию, чтобы она могла хоть в чем-то заменить предпринимателя, подставить ему плечо, выполнять все более значительную часть его функций. Вот это явно задача следующего этапа развития.
Встреча 2
К энтертейнменту, народ!
— Делай все наоборот!
В марте 2016 года прошла вторая встреча Бизнес-Грабли Клуба под девизом: «Не повезло, а сам добился!» Спикерами вновь выступили представители молодого поколения предпринимателей.
Первым своей историей поделился Богдан Кравцов, один из основателей компании «Клаустрофобия» — ведущего игрока в области квест-развлечений. Вторым выступил Иван Митин, основатель международной сети досуговых заведений «Циферблат». На эту встречу мы впервые рискнули пригласить заслуженного эксперта — одного из основателей сети платежных систем. И тогда же убедились в том, что такие встречи для представителей старшего поколения бизнеса могут быть весьма интересны. Эксперт, в свое время также с нуля создавший инновационный бизнес, сосредоточил обсуждение на ключевых вопросах запуска бизнеса: схемах продвижения услуг, системах управления, этапах и направлениях роста успешно стартовавших проектов.
Случаен ли тот факт, что авторы выступлений, одними из первых откликнувшиеся на приглашение Клуба, создали свои проекты в сфере организации досуга? Не говорит ли это о том, что отрасль развлечений является сегодня точкой роста и что ее лидеры активно ищут каналы обмена опытом, источники притока новых идей? Не потому ли так быстро идут в гору их начинания, что люди пресытились общением в социальных сетях и все больше тянутся ко всему живому и событийному? Как тут не вспомнить известную теорию эволюции рынков: от товара к сопровождающему товар комплексу услуг, а от услуг — к их эмоциональной составляющей, к экономике впечатлений…
Не повезло, а сам добился?
Богдан Кравцов, «Клаустрофобия»
«Не повезло, а сам добился? Если говорить про меня, — начал выступление Богдан, — то точно повезло. Никаких сомнений. Сначала появилась идея, захотелось ее реализовать. Начал искать аналоги в интернете, нашел что-то в Венгрии, съездил, посмотрел, осмыслил. То, что в результате увидел, было менее привлекательным и интересным, чем картинка в голове. Вернулся в Москву, поделился вдохновением с друзьями, у которых был свой маленький бизнес. Идея увлекла и их. Сделали, запустили, быстро выросли, бизнес продолжает расти. Не так быстро, как на старте, но все-таки».
По мнению Богдана, ему сказочно повезло как с партнерами, так и с тем моментом, когда цепь случайностей вывела его на идею будущего проекта. Помедли он еще год — и идею обязательно реализовал бы кто-то другой. Теперь же «Клаустрофобия» — лидер в сфере квест-развлечений, и именно она устанавливает правила игры в своем сегменте. Большинство основателей российских компаний в области квест-досуга начинали с того, что сами ходили на квесты «Клаустрофобии». Почувствовали перспективу и спрос, загорелись, стали более детально изучать, как это работает, и лишь после этого решились создавать собственные квест-аттракционы. Но догоняющая позиция — она всегда догоняющая, и роль здесь играет не только фора раннего старта. Когда сам являешься первоисточником, когда раскручиваешь проект от собственной мечты, это дает невероятный импульс, драйв, энергию.
Своим успехом компания также обязана выбранной модели развития — франчайзингу. Сейчас головная компания уже не занимается разработкой новых квестов, а концентрируется на развитии формата, на расширении спектра самых разных вариантов. Появляются квесты для разного количества участников, разных целевых аудиторий, в том числе и для детей. Совсем недавно заработал квест нового типа, не имеющий аналогов в мире — «МСК 2048». Это полторы тысячи квадратных метров, на которых одновременно могут играть 40 человек. В будущем планируется подключить к квестам виртуальную реальность. «Темп развития был фантастический: за два с небольшим года мы создали внушительный банк сценариев для квестов, открыли отделения в разных городах, развернулись в других странах. Сегодня „Клаустрофобия“ — мировой лидер в своей области. И все это благодаря тому, что с самого начала мы были первыми в России».
Большое внимание авторы проекта уделяют продвижению за границей. Там хоть и есть примеры «Эскейп-рум», но все они в основном заточены под «гиков» — так называют любителей решать математические задачки, вскрывать кодовые замки и т. д. Здесь же постарались перевести идею квеста на язык широкой аудитории. Чтобы для каждого человека, который не чужд развлечений и хотя бы ходит в кино, нашелся свой увлекательный квест.
Что можно сказать о продвижении квестов? Лучший и основной работающий здесь инструмент — сарафанное радио. Люди посещают квесты, фотографируются, выкладывают фотографии в социальных сетях, и это привлекает новых участников. А дальше аттракцион продает сам себя. Если человек уже пару раз сходил на квест, то он непременно пойдет еще и еще. Кроме того, победителям вручаются сувениры. Это тоже работает на продвижение. А некоторые постоянные участники квестов уже начали эти сувениры коллекционировать…
Есть ли место классике в современном обществе?
Иван Митин, «Циферблат»
Если начинать совсем уж издалека, то история «Циферблата» началась с поэзии. Иван рассказал участникам встречи, что он не только любит стихи: ему нравится открывать поэзию для тех, кто по-настоящему не прикасался к ней. В 2009 году он запустил художественно-просветительский проект «Стихи в кармане». Просто напечатал на карточках стихи Пушкина и отправился на прогулку по городу. Раскладывал карточки в самых разных местах: на лавочках, карнизах, у памятников, — и они находили своих случайных читателей. Потом были Бродский, Бунин, Маяковский…
С приходом интернета и офисной суеты люди приучились хватать информацию быстро. Глотать не пережевывая. И обязательно — мелкими дозами. Формат карточек как нельзя лучше подходил для этого. Но при этом позволял прикоснуться к красоте слова и образа, через эту красоту — по-новому видеть повседневность.
Иван рассказал о проекте в «Живом журнале». Неожиданно быстро откликнулись молодые люди: «Классно, мы тоже хотим это делать!» Начались регулярные встречи в кафе, куда Иван приносил запас карточек и раздавал всем, кто, так же как и он, хотел сеять поэзию по уголкам Москвы. Молодые люди встречались, делились опытом, обсуждали стихи, выбирали очередного автора. Начавшиеся с обсуждения логистики движения карточек встречи быстро наполнялись новым, самым разнообразным содержанием. Стихи, литература, интересный разговор. Место, где можно побыть с единомышленниками, с близкими по духу людьми, всегда притягательно. «На этих встречах сложилась крутая атмосфера, к которой люди прикипали, они открывались друг другу, знакомились, дружили». Круг пополняли новые участники, и вскоре кафе перестало быть подходящим местом для шумной многолюдной компании. Ивану и его новым друзьям захотелось иметь свое собственное место, где можно встречаться, отдыхать, обсуждать новые проекты.
Помещение сняли и обустроили в центре. Это было не кафе, не бизнес, а общее дело всех, кто сюда приходил. «Дом на дереве» существовал на средства завсегдатаев. Ребята приносили вещицы для украшения интерьера, вносили вклады для выплаты аренды и закупки угощений. Просто оставляли деньги на выходе в чемодане, кто сколько может. Сложился костяк энтузиастов, которые прибирались, делали ремонт, своими руками поддерживали все это хозяйство. Постоянных гостей становилось все больше. Через какое-то время места в «Доме» стало категорически не хватать. Пришлось искать новую площадку. Более просторную, более обустроенную. Но и гораздо более дорогую.
В сентябре 2011 года Иван объявил об открытии нового места встреч под названием «Циферблат». Чтобы потянуть арендную плату, нужно было застраховаться от убытков. Поэтому, кроме масштаба, новая площадка отличалась и принципом оплаты. Чай, кофе, сладости, лекции и концерты — бесплатно. Бесплатно настольные игры, книги, музыкальные инструменты, швейная машинка и кофеварка. Оплачивается только проведенное здесь время — фиксированная цена за каждую минуту. К удивлению Ивана, «Циферблат» оказался довольно прибыльным, а новый формат — фантастически популярным. За первый год «Циферблат» вырос в сеть из двенадцати таких площадок. Потом «Циферблат» шагнул через границы: открыты заведения в Лондоне, Манчестере, Ливерпуле, других европейских городах. Как и все новое и успешное, оригинальная бизнес-идея была подхвачена желающими повторить удачу. В Москве быстро появлялись заведения повременной оплаты под звучным названием «антикафе». Но повторить технологию — не значит повторить успех. Ведь только первопроходец выстрадал идею, а значит — лучше других чувствует ее суть и потенциал развития.
Почему так популярен «Циферблат»? Что притягивает людей? «В первую очередь атмосфера, — считает создатель проекта. — Приходят пообщаться, поучиться, попить чай в приятной компании, помузицировать, познакомиться, поработать или поиграть». В залах «Циферблата» найдется и комфортное место для работы, и возможность собрать на вечеринку друзей с разных концов города. Здесь можно на всю ночь засесть за «Мафию». А можно читать классику и смотреть хорошее кино. Все-таки стержень, смысловое ядро «Циферблата» — это культурно-просветительская идея, которую Иван начал воплощать со времен «Стихов в кармане». Здесь проходят концерты и литературные вечера, встречи с учеными и художниками, языковые клубы, курсы каллиграфии, выставки. Совсем недавно был кинопоказ выпускницы ВГИКа — и на него пришло 150 человек! Посетители разные: студенты, предприниматели, художники, дети. Немало среди них людей пенсионного возраста.
Интересно, что как новое явление городской жизни «Циферблат» раскрутил себя сам. Не было рекламы, не было маркетинговых ходов. Достаточно оказалось первых восторгов первой сотни гостей. И первых следов этих восторгов в социальных сетях. У живущей в интернете молодежной аудитории свой мир и свои законы. Работа сарафанного радио в онлайн-среде — нечто качественно иное, чем сарафанное радио в офлайне: все решает не маркетинговый бюджет, а первое впечатление. Сильное впечатление мгновенно разлетается по миллионам адресов.
Все желающие открыть свое свободное пространство по франшизе проходят отбор на соответствие духу и ценностям «Циферблата». Стандарты и технологии важны, и команда «Циферблата» специально обучает им свое пополнение. Но на первом месте — личность хозяина новой точки. Живое дело невозможно штамповать и клонировать, поэтому органичным место становится лишь тогда, когда его создатели вкладывают душу и сами хотят проводить здесь время. Любая казенщина, отчужденность, искусственность уничтожают «Циферблат». Опыт сотрудничества с людьми, для которых бизнес — только прибыль, показал: каждый раз они уничтожают живое начало «Циферблата», и гости просто перестают приходить.
Комментарий консультанта
Е. Емельянов,
президент Группы компаний «ШАГ»
Это действительно два очень интересных кейса. И два очень интересных человека, создавших эти истории. Именно их талант обусловил неповторимую красоту и своеобразие созданных ими проектов. И очень хочется верить, что их ждет настоящий успех. Потому что не так уж и сложно создать очередную модную волну и на какое-то время с успехом оседлать ее. Но на волне, как это хорошо знают серфингисты, непросто удержаться. Это во-первых. И во-вторых, она рано или поздно докатывается до берега и там — спадает.
Поэтому «если бы это был мой бизнес», то самое время было бы задуматься о перспективах следующего этапа развития. В ситуации и «Клаустрофобии», и «Циферблата» ближайшая серьезная задача — это управление географически распределенным бизнесом. Франчайзинг действительно может выступать отличным инструментом быстрого распространения бизнеса. Но удержать его в руках и получить устойчивую доходность, как показывает практика, удается относительно немногим. Франчайзинг хорош для быстрого наращивания известности и популярности бренда. Но франчайзи, к сожалению, не очень любят платить. И они очень изобретательны в поиске способов уклонения от оплаты своих обязательств. Да и удержать требуемые разработчиками стандарты организации предприятия для массы франчайзи — тоже задачка не из легких. Здесь есть над чем поломать голову и поэкспериментировать, и это будет отнюдь не легче, чем придумать очередной квест или программу вечера.
И, кстати, о квестах. Главное содержание выступления фокусируется вокруг темы разработки новых поколений квестов. Но типовая проблема роста бизнеса от стартапа и «газели» к серьезному бизнесу — это необходимость оторваться от фокусировки на продукте и заняться развитием всего того, что этот продукт продвигает. То есть — организацией, клиентами, сотрудниками, финансами, авторскими правами и прочим. Если компания выросла, то производство продукта уже перестает быть приоритетной задачей. Приоритетом становится управление всем бизнес-хозяйством. Но многие начинающие предприниматели слишком поздно понимают это. А некоторые, к сожалению, не успевают понять вовсе.
Эти же темы, хоть и в несколько меньшем масштабе, относятся и к «Циферблату». Хотя здесь ситуация очень сильно усугублена тем, что главной ценностью предлагаемой услуги, похоже, является не формат встреч — который, кстати, очень легко воспроизводится и поэтому серьезной защиты от конкуренции не имеет. Главная ценность здесь, конечно, — это личность самого создателя формата, харизма автора. Но этот дар практически не тиражируется. Поэтому уже вторая и третья площадки столкнулись с огромными трудностями. И, скорее всего, на размере нескольких площадок попытки тиражирования и остановятся. Такой бизнес будет жить, пока у автора хватает сил на личное участие в организации и проведении встреч. И — пока сохраняется мода на необычный формат. Стоит ослабнуть любой из этих составляющих — и бизнес может зачахнуть.
Встреча 3
Реформируй мир туризма:
лучшее от коммунизма!
(«Распределенная экономика» в действии)
К третьей бизнес-встрече, состоявшейся после некоторого перерыва 21 апреля 2017 года, стало окончательно понятно: складывается новый, очень интересный формат взаимодействия с нашими заказчиками. В отличие от классических бизнес-встреч, которые Консалтинг-Центр «ШАГ» собирал в 2004–2013 годах и которые были сфокусированы на обсуждении конкретных проблемных тем развития бизнеса, ключевыми докладчиками сейчас стали предприниматели нового поколения, которые стартовали совсем недавно и которые просто рассказывали о том, как они организовали свое дело. На смену возрастной аудитории пришли двадцатипятилетние. Но и патриархи российского бизнеса не остались за бортом. Обсуждая презентации молодых предпринимателей, бизнесмены старшего поколения заново продумывают свой опыт и предупреждают о тех граблях, на которые они сами наступали на ключевых поворотах становления и развития своего дела. Вместе с тем у заслуженных бизнесменов появляется возможность «проапгрейдить» свои знания о новейших бизнес-моделях, о современных ИТ-инструментах, которые несут в бизнес сегодняшнего дня их дети и внуки. А главное, в процессе рефлексии над этим новым содержанием традиционных «ШАГовских» бизнес-встреч сам собой родился и новый бренд мероприятия, в полной мере отображающий смыслы и содержание нового формата работы: Бизнес-Грабли Клуб.
По закоулкам Парижа
Алексей Мельчаков, Борис Плотица, «TRIPSTER»
Компания «TRIPSTER» предоставляет туристам экскурсионный сервис. «Мы реформируем отрасль и создаем новый способ познания мира», — начертано на первой странице презентации.
«Мы не просто посредники, мы не агрегируем экскурсии, выставляя на продажу все без разбору: мы знакомим путешественников только с такими гидами, с которыми будет интересно провести время. Мы тщательно отбираем базу наших гидов. Ищем людей по-настоящему, иногда до фанатизма, увлеченных своим предметом, будь то архитектура, фотография, история или молодежные тусовки. И все они проходят серьезный отбор на умение интересно рассказать о том, что интересно им самим. Мы считаем, что за таким подходом будущее всей отрасли», — рассказывает Борис.
Сегодня с компанией сотрудничают в основном люди, никогда прежде и не помышлявшие о профессии гида: историки, журналисты, архитекторы, искусствоведы. Способ познания мира, который предлагается клиентам, — через живое общение с людьми, которые вкладывают в экскурсию душу, умеют за малым и незаметным показать целые миры, умеют по-настоящему приобщить гостей к тому, что они любят сами. Разве можно сравнить такое с сухими строчками справочников, крикливыми буклетами турфирм, со стершимися от бесконечного повторения фразами экскурсовода? Профессиональные гиды уже не выдерживают конкуренции с теми любителями, которых находит TRIPSTER.
География TRIPSTER обширна и охватывает весь русскоязычный мир. За время своего существования компания провела около 25 тысяч экскурсий. В одном только Париже у нее 27 гидов по разным темам, готовых показать город в самых разных разрезах и ракурсах: местная кухня, живопись, архитектура, история, молодежные субкультуры, лайфхаки, походы по маршрутам литературных произведений. Есть даже экскурсия по тайникам города, скрытым от глаз обычных туристов. Сегодня в сообщество гидов входят люди из разных стран, и клиентам предлагается 2300 абсолютно разных экскурсий в 300 городах мира.
Для ведения бизнеса создана специальная интернет-платформа. При бронировании экскурсий путешественники имеют возможность заранее познакомиться с гидом и убедиться, что они выбрали подходящую экскурсию. При этом путешественник и гид могут обсудить все детали в переписке на сайте еще до оплаты экскурсии. Активно работает система обратных связей: клиенты оставляют отзывы, и TRIPSTER эти записи не фильтрует и не редактирует.
Соответственно люди выбирают гида, ориентируясь не только на интересующие их темы, но и по отзывам. Есть рейтинги гидов, есть сетевое сообщество гидов. За грубые нарушения гидами договоренностей, за неявку на встречи их из базы удаляют. Но такое случается крайне редко.
Персонал — 6 человек, которые работают в московском офисе, и кто-то работает на «удаленке». Ну а если считать сотрудниками гидов, то их в компании больше 3 тысяч.
Вложений учредители пока не окупили, но уже вышли на устойчивую прибыль.
Небольшую долю стоимости клиенты выплачивают фирме в качестве аванса, а основная сумма выплачивается гиду на месте после экскурсии. Комиссия с гидов, которых в компании называют партнерами, не берется. Создана также система учета клиентов, перешедших от партнеров. Интерфейс для взаимодействия с партнерами позволяет им «в три щелчка» размещать на своих ресурсах ссылки на TRIPSTER. Партнерам выплачивается около половины заработка TRIPSTER от клиентов. И они получают вознаграждение со всех заказов приведенных ими пользователей при всех их последующих поездках.
Несколько цифр. Обращаются на сайт около 100 тысяч человек в месяц, 3-процентная конверсия дает ежемесячно около 3 тысяч заказов, которые в 60% случаев превращаются в реальные экскурсии. Более половины клиентов пишут на сайт отзывы, и 95% из них готовы посоветовать TRIPSTER своим друзьям.
Как происходит первоначальный отбор гидов? Компания научилась достаточно точно делать выводы о человеке по скайп-интервью и отбирать людей интересных, коммуникабельных, увлеченных и способных увлечь других. Отбор осуществляют профессиональные журналисты с опытом работы в новостных программах.
Эксперты комментируют
— Идея этого бизнеса проста и гениальна одновременно. Многие бизнесмены мучаются, не знают, из какого пальца высосать миссию компании, а здесь все и убедительно, и просто. Конечно, это бизнес нишевый, не рассчитанный на массовую аудиторию. Но у нас сохранилось, да и подросло достаточное количество людей, которым не интересен «ширпотреб» и которые готовы платить за «индпошив».
В обсуждении после доклада всплыли довольно любопытные закономерности сетевого бизнеса. Во-первых, чем больше становится компания «TRIPSTER», тем больше у нее возможностей для индивидуализации услуги. Соотношение, прямо противоположное тому, к чему мы привыкли в традиционных бизнесах! Во-вторых, рост масштаба бизнеса, его оборотов не сопровождается пропорциональным ростом штата сотрудников. И далеко не всегда возникают обычные для «досетевых» компаний проблемы потери управляемости. В-третьих, наиболее критичным для роста бизнеса становится пропускная способность используемых информационных технологий. Поэтому, проектируя платформу и работая над ее развитием, TRIPSTER закладывает как минимум десятикратный запас прочности по отношению к текущему потоку задач.
«Народная почта»
Максим Калюжный, «ТУДА? ТУДА!»
Свой доклад о сервисе Максим начал небольшим теоретическим введением в новую экономическую реальность.
С распространением информационных технологий резко снижается ценз выхода на рынок, понижается необходимый порог доверия между контрагентами, вертикальные иерархические структуры уступают место горизонтальным самоорганизующимся единицам.
На первый план выходит репутационный капитал. На базе сетевых инструментов возникает феномен «распределенной экономики» — экономики совместного пользования ресурсами, позволяющей всем участникам экономить на затратах.
«ТУДА? ТУДА!» — это сервис доставки посылок и товаров с путешественниками, другими словами, «народная почта».
«Наш бизнес, — продолжает Максим, — дешевле любых традиционных аналогов: нет инфраструктуры, нет логистических затрат. Команда проекта состоит из четырех человек. С помощью нашего сайта доставка посылок осуществляется быстрее и гораздо дешевле, чем в любых доэлектронных вариантах — „Почте России“, всевозможных курьерских службах».
Важное преимущество сервиса: в ассортименте передаваемых посылок много такого, чего не найти в интернет-магазинах и за что не возьмется ни почта, ни курьерская служба. Через сайт люди просят купить лекарства, которых не достать в том или ином регионе, перевезти животных, ближе к Новому году передают друг другу подарки.
Доставляют товары и посылки не только обычные люди (туристы, любители шопинг-туров, командированные), но и профессиональные путешественники: дальнобойщики, стюардессы, проводники и даже частные авиаперевозчики. Кто-то из них видит в нашем сервисе механизм взаимопомощи и пространство добрых дел, кто-то — возможность немного заработать. Путешественники охотно принимают в качестве благодарности предложения встретить на вокзале или аэропорту, подвезти до нужного места, устроить экскурсии по незнакомому городу, напечь пирожков в дорогу, — варианты ограничиваются только фантазией пользователей. При этом заказчик услуги в любом случае экономит деньги.
Главная гордость сервиса «ТУДА? ТУДА!» — поисковый алгоритм на сайте. Путешественники оставляют пункты своих маршрутов и даты поездок, а дальше алгоритм выстраивает маршруты на карте с учетом разных видов транспорта: самолет, поезд или автомобиль. Учитываются все города по пути и даже населенные пункты в радиусе 40 км от основного курса. Если вы ищете оказию, то достаточно ввести в поиск «откуда», «куда» и примерные даты. Если нужного человека пока нет — добавляете описание того, что нужно доставить, сохраняете заявку и просто ждете уведомления о появлении подходящего маршрута. Если планируете поездку, то можете также воспользоваться поиском, чтобы найти людей, которым смогли бы помочь. Как только маршруты и заявки сойдутся — люди смогут пообщаться в чате или обменяться контактами, решить все вопросы по телефону. Правилами сервиса предусмотрен вариант, когда добровольный почтальон не получает доставляемый товар от клиента, а покупает его сам. Для особенно переживающих пользователей мы подготовили договор, который стороны могут заключить, чтобы обезопасить себя при перевозке.
Именно благодаря алгоритму уже в марте 2014 года сайт привлек многих пользователей, а на текущий момент сервис приближается к 20 тысячам зарегистрированных пользователей. Сегодня ежемесячно поступает более 500 заявок. И, главное, сервис регулярно получает огромное количество приятных отзывов от людей, которым он помог.
Сервис не участвует в переговорах и не предоставляет гарантий, но в каждой точке принятия решений сайт выдает рекомендацию по безопасности. Будьте внимательны, — призывает он пользователей, — и доверяйте только тем, в ком абсолютно уверены! Главное правило при передаче посылки — осмотр содержимого. И владельцам посылок, и тем, кто их передает, рекомендуют не стесняться просить и давать копии билетов и паспортов. С любыми сомнениями можно обратиться к онлайн-консультанту на сайте.
Компания «ТУДА? ТУДА!» была первопроходцем. И сейчас, когда создано много аналогичных сервисов, она остается крупнейшей по масштабам в России и в мире.
С сайта «ТУДА? ТУДА!»: Благодаря вашему сервису мой телефон, забытый в аэропорту г. Лима в Перу, благополучно вернулся домой! Я была ужасно огорчена потерей, всю дорогу домой я только и думала о том, что все 7,5 тысячи фотографий безвозвратно утеряны! Вы оказались моей единственной надеждой и возможностью связаться с добрыми и отзывчивыми путешественниками, которые безвозмездно (категорически были против вознаграждения) оказали мне помощь! Спасибо огромное! Великолепная идея! Я также рада прийти на помощь! Юля.
Как рассказывал Максим, становление проекта проходило нелегко. Первые два года сервис работал бесплатно и рассматривался скорее как социальный проект. Сейчас готовится большое обновление площадки и внедрение услуги «безопасная сделка», в которой появляется возможность зарабатывать с каждой транзакции, прошедшей через сайт. Получится здесь прибыльный бизнес или нет — время покажет.
Понятно, что с распределенной экономикой будут отчаянно бороться и вытесняемые ею посреднические бизнесы, и государство, озабоченное выходом новой реальности из-под контроля. Какова вероятность выдержать этот отпор? — Вспомните, какое буйство скандалов было и продолжается вокруг Uber! Но при этом капитализация этой компании продолжает расти и составляет на сегодня 68 млрд долларов. Новая экономика прошла точку невозврата, и никакое сопротивление уже не погасит эту волну.
Однако нужно быть бдительным. Быть первопроходцем намного рискованнее, чем следовать за лидером.
По завершении доклада предприниматели из TRIPSTER с ходу предложили коллегам из «ТУДА? ТУДА!» установить партнерские отношения, интегрировав их информацию о будущих маршрутах путешественников с базой предложений по экскурсиям. Докладчики договорились встретиться и обсудить идею более детально.
Эксперты комментируют
1. По двум последним встречам можно сделать вывод: нередко истории бизнесов нового поколения начинаются с хобби или какой-то личной бытовой проблемы: сначала сделали это для себя, потом для друзей, потом нас попросили… У многих новых предпринимателей, в отличие от предпринимателей 90-х, изначально не было задач и амбиций создавать бизнес: все начиналось не с решения, а с того, что на гребень волны их выносил Его Величество Случай.
2. Впечатляет легкость, с которой могут интегрироваться в партнерские союзы сетевые бизнес-проекты. Молодым предпринимателям не требуется ни историй дружбы с детского сада, ни долгих переговоров и взаимного прощупывания. Это наглядно подтверждает тезис идеологов сетевой экономики о снижении за счет интернет-технологий порога необходимого доверия в бизнесе.
Комментарий консультанта
Анна Стус,
консультант компании «ШАГ Консалтинг»
Человек человеку друг… а также Заказчик,
Исполнитель, Продавец и Покупатель
Перейдя с досок объявлений и газетных страниц во Всемирную сеть, размах рынка частных объявлений, «классифайд», растет и пока не обнаруживает пределов для своего развития. Совместные покупки и поездки, разные виды аренды от квартир и машин до чайников, услуги переводчиков, репетиторов, гидов, отделочников, курьеров — любые услуги и товары можно найти на специализированных сервисах в интернете. При наличии доступных инструментов, обеспечивающих контакты между заказчиком и исполнителем, отпадает потребность в посредниках: туристических и транспортных агентствах, диспетчерских службах такси, бюро переводов, компаниях по ремонту и отделке, дизайнерских студиях и т. п. Из цепочки исключаются все лишние звенья, и она становится короче, а значит, экономит наше время и ресурсы.
Такой вид экономики взаимовыгодного сотрудничества носит название «peer2peer» — «равный — равному». Люди с удовольствием оказывают услуги другим людям и получают от этого не только материальную компенсацию, но и эмоциональное удовлетворение. Создав удобный сервис для общения «равных» продавцов и покупателей, компания имеет шанс стать популярной и приносить прибыль.
Российский рынок p2p-объявлений, по мнению специалистов, имеет хорошие перспективы роста, несмотря на существующую проблему недоверия и отсутствия правовых гарантий и прозрачных инструментов для проведения сделок. На сегодняшний день глобальный рынок частных объявлений превышает 100 млрд долл., а российский составляет всего около 25 млрд руб. и может, по оценке аналитиков Goldman Sachs, достичь уровня 47 млрд руб. к 2020 году.
Журнал «Тайм» в 2011 году назвал р2р-экономику одной из 10 идей, которые изменят мир, а некоторые аналитики и экономисты считают р2р-модель экономики альтернативой капитализму и социализму. Если это — наше будущее, то компании, являющиеся площадками для р2р-контактов, имеют колоссальный потенциал для роста.
Встреча 4
Инвестиции в «газелей»
лучше нефтяных качелей…
Очередная встреча Бизнес-Грабли Клуба открыла еще одну грань в том наборе возможностей, которые содержат в себе эти мероприятия. Очередные докладчики были однозначными представителями той разновидности бизнеса, которую специалисты называют «газелями» — легких и быстрых, в силу молодости бизнес-предприятия, перспективных предпринимателей, которые готовы обсуждать вопросы о привлечении дополнительных инвестиций и (или) продаже доли своего бизнеса для более быстрого его развития. Таким образом, площадка Бизнес-Грабли Клуба начала становиться интересной и для бизнес-ангелов, то есть тех, кто, в свою очередь, ищет возможности для эффективного вложения ресурсов в инновационные предприятия. Выступления экспертов вокруг представляемых здесь кейсов придают оценке перспектив этих проектов дополнительную валидность. Поэтому мы не удивились, когда эксперты в своих рассуждениях все чаще и чаще стали обращать внимание на инвестиционный потенциал развивающихся проектов…
Раскрутить бизнес или закончить институт?
Артем Гуревич, «Fast&Shine»
Мои коллеги Олег Герасимов и Аркадий Козлов начали бизнес 5 лет назад, когда один из них был студентом первого курса МГУ, другой — студентом третьего курса. Я присоединился позже. Fast&Shine — один из нескольких наших проектов. Началось с того, что Олег познакомился в Америке с необычной технологией удаления грязи с частных самолетов и вертолетов. Корпус опрыскивают чистящей жидкостью, затем вытирают микрофиброй — и поверхность сверкает, как новенькая. А что если применить эту технологию к автомобилям? Купили через интернет несколько литров моющего вещества, нашли торговый центр за МКАДом, договорились об аренде и начали предлагать услугу и мыть машины прямо на стоянке. Помыли в первый день 13 машин. Поняли: модель бизнеса работает, людей привлекает удобная услуга: сесть в чистую машину там же, где они ее припарковали. Когда пошел поток, мы поставили администратора, наняли нескольких мойщиков. Потом начали разворачиваться в более привлекательных местах в центре города.
Когда подвели первые итоги, оказалось, что жидкость дорогая и не позволяет держать конкурентоспособную цену. Что делать? Решили переходить на оптовые закупки. Купили в Польше большой объем, самим реализовать его было не под силу — начали запускать франшизу. Сначала писали объявления на форумах, потом сделали сайт. Идея франшизы сработала.
Наша история может показаться чуть ли не сказочной: ребята нашли золотую жилу и покатились на волне везения. Я подаю ее так не из желания приукрасить. Просто времени мало, чтобы рассказать, сколько раз и на какие грабли мы наступали, сколько денег впустую потратили, сколько раз собирались бросить бизнес, закончить, наконец, институт и устроиться на нормальную работу. Когда впервые начали привлекать мойщиков, опыта оформления иностранных граждан не было. Ну и, как это обычно бывает, довольно быстро пришла ФМС, и пришлось быстро учиться и исправлять ситуацию. Что касается самого моющего средства, то сначала его не было в России. Под Питером был химический завод, который выпускал аналогичное вещество. Ухватились за эту возможность. Но вещество производилось на основе керосина. А стирать пропахшие керосином тряпки в студенческом общежитии… — сами понимаете, долго терпеть такое соседи не могли. Тогда мы еще больше увеличили объемы закупок за границей и стали продавать франшизу в регионы. Дело пошло. Мы открыли офис, наняли менеджеров. Ситуация улучшилась, но себестоимость все еще оставалась высокой. Пришли на химфак МГУ, разобрали вещество на составляющие, провели лабораторные опыты. Что можно — заменили отечественными компонентами, нашли подходящий завод, запустили собственное производство. Сначала довольно далеко от Москвы, потом перебазировались в Подмосковье. Производство контрактное, мощности нам не принадлежат. Мы привозим компоненты, делаем заказ, получаем готовую продукцию для себя и для наших франчайзи. Это концентрат, который в летнее время разводится водой, в зимнее — незамерзающей жидкостью. Уровень экологичности — 98%.
Всего на сегодняшний день продано около 150 франшиз, из них реально работают 90–100. Это число колеблется в зависимости от погодных условий. Потому что где-нибудь, скажем, в Мурманске при температуре ниже минус 30 средство использовать уже нельзя. В первые годы основной доход нам приносили стационарные точки и франчайзи, потом мы решили сделать акцент на оказании услуг собственными силами. Это позволяет постоянно быть в теме и выполнять роль лидера и консультанта по отношению к франчайзи. Из интересных фактов: в прошлом году мы попали в топ-25 Форбс-рейтинга франшиз по России. Рейтинг основывался не на размере нашего заработка, а на объемах продаж и на отзывах франчайзи.
В чем наше преимущество? Мы можем стоять там, где не встанет обычная водная мойка, требующая подвода и отвода воды, большого отапливаемого помещения, химии, сотрудников, и прочее, и прочее, всего около 25 млн вложений. У нас же, чтобы встать в торговом центре или рядом с автостоянкой, достаточно одного мойщика. В правой руке — тряпка, в левой — емкость со средством, а можно еще и промо-материалы мойщику дать. В Москве у нас около 30 точек. Часть — собственных, часть — наших франчайзи. В «Лотте-Плаза» мы стоим сами, в АШАНе в Люблино стоит наш партнер. Цены у него вдвое ниже, но очень большой поток. Мы часто стоим на подземных парковках, нас любят бизнес-центры, торговые центры, элитные жилые комплексы. Расплачиваемся по-разному, с кем как договоримся. С кем-то процентом от оборота, с кем-то — постоянная арендная ставка.
Сегодня мы можем делать практически все, что делает водная мойка, и на стационарных точках, и на выезде. Единственное, чего не можем — делать выездную химчистку, требующую особого температурного режима. Но мы делаем химчистку на подземных парковках, в той же «Лотте-Плаза». А какие еще услуги в мире бывают? Стали смотреть — оказалось, есть огромное направление под названием детейлинг. Это суперуход за автомобилем для людей, питающих особую любовь к своим машинам: полировка, нанокерамика, антидождь. А почему нет? Точно так же мы пришли на химфак МГУ, разработали свою нанокерамику. Существует очень качественный продукт «керамик-про». Производится за границей, баночки 50 мл как раз хватает покрыть машину четырьмя слоями нанокерамики. Это дает блеск и водоотталкивающий эффект, но главное — это защитный эффект. Во время демонстрации мы берем две пластины, одна покрыта нанокерамикой, другая нет. Бьем по поверхности монетой — на одной царапина, другая остается такой же гладкой. Классная штука, в автосалоне BMW услуга стоит 70 тысяч рублей! Почему? Потому что одна только баночка нанокерамики — это 400 долларов, 24 тысячи рублей. А себестоимость нашей собственной баночки — 2 тысячи рублей!
Покушаемся ли мы на чьи-то авторские права? Ну, во-первых, здесь нет жестких патентных ограничений. Во-вторых, мы не копируем чужой продукт полностью. Просто берем его за основу для лабораторных испытаний, а дальше — нащупываем нужную рецептуру и технологию. То, с чего мы начинали — жидкость для мойки кузова, — сделано на основе силикона, и все об этом знают. Как все знают, что в кока-коле есть сахар, карамель и вода. Никто не знает, в каких пропорциях, и это самое сложное. То же и с нанокерамикой. Сегодня мы вплотную подошли к качеству зарубежных аналогов. У них степень защиты 9, у нас — 8. Претензий к нам по авторскому праву ни у кого не было. Бывали случаи обратные: хотим купить. Сейчас в Эстонии по нашей франшизе работают, в Англии идут переговоры по франшизе, про Америку отдельно расскажу, если успею.
Итак, у нас были стационарные точки, было направление мойки с детейлингом, были услуги на выезде. Где-то года два назад пошел поток заказов от автосалонов и выставок: приезжайте, пожалуйста, помойте нам машину, которая уже стоит на стенде. Или вертолет. Или яхту. Помыть можно все, что угодно. А потом мы подумали: почему бы не сделать услугу не только B2B, но и B2C? Когда-то я занимался информационными технологиями, и сегодня большинство наших проектов завязано с ИТ. Мыть своими руками уже не хватает ни людей, ни желания. Мы стали переходить в плоскость онлайн и сделали мобильное приложение. Человек устанавливает его на телефон и отмечает, где стоит его машина. Приезжают ребята в оранжевых футболках, моют. Оплата картой или наличными. Если нужно помыть только снаружи, то хозяин может быть в это время дома, на работе или даже в другом городе. Сегодня у нас работают 80 специалистов в каждой смене, моем в среднем 9600 автомобилей ежемесячно. Это вместе с корпоративными клиентами, которых мы моем за 500 рублей, и с вертолетами, которые можем помыть за 10 тысяч рублей.
Средний чек? — Зависит от города и от места. В Москве средний чек выездной мойки — 900 рублей. Почему у нас на 300 рублей дороже, чем на обычной водной мойке? Во-первых, не вы едете на мойку, а мойщик приезжает к вам. А во-вторых, он не только моет машину, но и полирует ее вручную. Минус нашего средства, он же и плюс — в том, что после него на поверхности остаются разводы. Поэтому после мойки мы еще и полируем кузов. На обычной водной мойке ручная полировка — это еще плюс 800 рублей.
Чаще всего нам задают два вопроса. Первый: не оставляет ли ваша мойка царапин? И второй: можно ли помыть очень грязную машину? На оба этих вопроса мы подготовили убедительные видеоответы. Больше всего, конечно, беспокоит проблема царапин. Никто не верит на слово, пока видео не покажешь — не убедишь. А еще лучше — приезжай, говорят, на своей машине и на ней покажи, как работает твое чудо-средство.
Итак, о царапинах. Посмотрите на машину, которой больше года и владелец которой пользовался обычной мойкой — на солнце хорошо видны круговые царапины. Почему? — Мойщики не всегда хорошо обучены, сплошь и рядом они отступают от стандартов. Частенько бьют струей под прямым углом к поверхности, тем самым впрессовывая частички грязи в лаковое покрытие кузова автомобиля. Или, наоборот, когда моют крышу, направляют струю под минимальным углом, а это увеличивает пробег твердых частиц грязи по поверхности. У нас другая технология, другая физика процесса. Средство, которое мы наносим, создает защитный слой между грязью и лакокрасочным покрытием кузова, обволакивает частички грязи силиконом. После этого грязь снимается микрофиброй уже не с кузова автомобиля, а с защитного слоя — образование царапин исключено. К тому же каждый наш мойщик регулярно проходит экзамен, мы уделяем много внимания качеству работы мойщиков.
Что дальше происходит с грязью? Тряпки сдаются в прачечную-химчистку. Сейчас объемы такие, что на наших нуждах специализируется целая прачечная-химчистка.
Продолжаются ли работы над совершенствованием химического состава вещества и его полезных свойств? Да, постоянно, у нас в команде очень крутой химик.
Чего не хватает для полного счастья? Пяти миллионов долларов. У нас есть проект «Таксимета», под развитие которого в 20 американских городах мы получили миллион долларов. Под такой проект деньги дают охотно: бизнес-модель проверена, рынок понятен, и влезть в него еще можно, особенно в Америке. Все параметры легко и надежно просчитываются. В России приложение «Таксимета» тоже работает, его можно скачать. Смысл в том, что вы вводите, откуда и куда вас подвезти — и получаете ответ: кто сейчас окажет эту услугу дешевле — Uber, Яндекс, Максим или кто-то еще. С «Fast&Shine» сложнее: услуга новая, в мире не обкатана. Аналогичный проект делался в Торонто, но о результатах ничего не известно, новых статей в интернете не появляется. Еще в Сан-Франциско ребята нечто подобное делали, но там у них не получилось. Больше нигде в мире такой бизнес никто не запускал. Тем более с мобильным приложением, да еще и на больших объемах. На малых объемах — да, вот есть мы, вот есть наши франчайзи. А большой проект профинансировать — инвесторы осторожничают. Но деньги нужны. У нас серьезные планы, мы хотим захватить 4% московского рынка. Это порядка 2,5 млн долларов вложений. И еще хотим для диверсификации взять один европейский город.
4% московского рынка — это 2–3 тысячи машин в день. Сейчас время от заказа до приезда мойщиков — один час. Полгода назад было полтора часа. Здесь как с такси: если на город всего две машины, то ехать до вас будут часа два. А если 15 тысяч, как у Яндекса, то машина приедет через 2 минуты. Чем больше заказов — тем больше мойщиков и тем выше скорость доезда.
Ключевые компетенции? — У нас один выпускник МФТИ, четыре выпускника МГУ, у меня технический американский диплом. Олег и Аркадий, основатели «Fast&Shine», — физфак МГУ. Средний возраст команды — 25 лет. Технические компетенции — наша фишка, поэтому, затевая что-то новое, мы чаще всего идем от технологий. Вот была идея безводной мойки. Дошли до какого-то этапа. Но конечная наша цель в «Fast&Shine» — стать воронкой услуг, в которую заходят заказы, затем распределяются между нашими партнерами и выполняются силами их мойщиков.
Эксперты комментируют
Эксперт, руководитель одного из финансовых институтов. Похоже на Яндекс-такси: та же маркетинговая схема, но в новой области применения, с другой сервисно-технологической начинкой. Коллеги используют фрагменты эффективных бизнес-моделей, уходят в мобильные приложения и во главу угла ставят маркетинг, а не технологии — это, наверное, самое главное. Тема с привлечением капитала очень важна. В нашей истории была ситуация, когда случайно, сами того не желая, мы отдали контрольный пакет. Но стратегически мы всегда шли путем продажи небольших пакетов иностранным инвесторам. В кредитную тему никогда не входили, но сегодня и она имеет право на жизнь. Если говорить о финансировании, то здесь, наверное, имеет смысл использовать оба механизма. Мне кажется, на контрольный пакет, который вы ни за что не хотите отдавать, претендуют стратеги, но не финансовые инвесторы. Финансового инвестора, который ничего не понимает в бизнесе, не вдохновляет перспектива остаться с этим бизнесом один на один. Поэтому он старается тащить инициатора до победного конца. Вы для финансового инвестора — партнер достаточно рискованный. Вы мобильные, инновационные, диверсифицированные, вам хочется то вправо, то влево, то вверх, то вниз. А финансовый инвестор любит оседлых. Вот вам в один прекрасный момент разонравится «Fast&Shine», вы рванете еще куда-то — и он останется со своим контрольным пакетом и с тряпочкой в руке. Так что ваши успехи в работе с иностранными инвесторами и ваша смелость вызывают только уважение.
Бесплатный фрагмент закончился.
Купите книгу, чтобы продолжить чтение.