12+
- Раздел 1
- Глава 1. Предисловие. Зачем эта книга
- Глава 2. Что первично? Цели компании
- Глава 3. Почему не растет объем продаж?
- Глава 4. Определения. Продажа. Система продаж
- Глава 5. Аудит системы продаж. С чего начать?
- Раздел 2. Маркетинговая стратегия и Стратегия продаж
- Глава 6. Продукт. Что продаем?
- Глава 7. Целевая Аудитория. Портрет потребителя. Клиент. Кому продаем?
- Глава 8. Каналы продаж. Как дойти до потребителя?
- Глава 9. Цепочка продаж или цепочка распределения
- Глава 10. Коммерческая политика. Фундамент отношений с партнерами
- Глава 11. Знаем Что, Знаем Как, Знаем Кому — что дальше?
- Раздел 3. Планирование, прогнозирование, анализ продаж. Как управлять
- Глава 12. Единство и иерархия целей
- Глава 13. Планирование. Что планировать, как, кто это должен делать
- Глава 14. Прогноз продаж. Как управлять продажами, используя прогноз продаж
- Глава 15. Анализ продаж
- Глава 16. От прогноза и анализа продаж к CRM
- Глава 17. Показатели. Панель управления
- Раздел 4. Организационно-функциональная структура. Отдел маркетинга
- Глава 18. Маркетинг в производственной компании. Такое бывает?
- Глава 19. Продуктовый маркетинг
- Глава 20. Реклама
- Глава 21. Трейд маркетинг
- Глава 22. Организационная структура и Функциональные обязанности сотрудников отдела маркетинга
- Раздел 5. Организационно-функциональная структура. Отдел продаж
- Глава 23. Отдел продаж и Система продаж. Что общего?
- Глава 24. Структура отдела продаж. Кто «все это» будет делать? Принципы организации отдела продаж
- Глава 25. Структура отдела продаж. Функциональные обязанности сотрудников отдела продаж
- Глава 26. Взаимодействие отдела продаж с другими подразделениями
- Глава 27. Отдел маркетинга против Отдела продаж. Враги или союзники
- Раздел 6. Инструменты
- Глава 28. Техники продаж, скрипты и прочее. Кому это надо?
- Глава 29. Цифровизация. А что это? А зачем?
- Глава 30. Стимулирование, мотивация продавцов и не только
- Глава 31. Кто объединяет и ведет к цели? Роль лидера и вовлеченность всех сотрудников. Команда
- Глава 32. Цель достигнута, что дальше?
- Причем тут стратегия? Вместо заключения
- Приложения
- Приложение 1
- Коммерческая политика. Содержание
- Приложение 2
- Описание позиции Продакт менеджер производственной компании
- Описание позиции Категорийный менеджер дистрибьюторской компании
- Приложение 3
- Описание позиции Директор по продажам
- Описание позиции Региональный менеджер
- Описание позиции Менеджер по работе с клиентами
- Список литературы