Бесплатный фрагмент - 8 фатальных ошибок в строительной рекламе

Введение

В этой книге я собрал главные ошибки, из-за которых реклама в нише ремонта квартир не даёт выхлопа. Неважно, вы частный прораб, владелец маленькой фирмы или руководитель отдела — вы тратите деньги на рекламу и хотите, чтобы они возвращались с маржой.

Разобрал по пунктам:

— Какие ошибки критичны и с ними невозможно окупить рекламу.

— Какие не смертельны, но сильно снижают эффективность — вы могли бы зарабатывать в 2–3 раза больше с теми же вложениями.

По каждой ошибке — простое объяснение, разбор реального кейса и решение, которое сработало. Всё — без маркетинговой тягомотины, чтобы было понятно тем, кто сам рекламу не настраивает.

Я буду говорить на основе реальной практики с моими клиентами: как мы решали эти задачи, где слили бюджеты, а что сработало и как теперь можно использовать.

Для кого эта книга

Для прораба который хочет:

— Получать 2–5 договоров в месяц из интернета независимо от сезона.

— Зарабатывать от 500 000 {₽} чистыми ежемесячно на клиентах с рекламы.

— Перестать зависеть только от сарафана и рекомендаций.

Это книга для прорабов, которые работают руками, ведут объекты и хотят, чтобы у них был понятный, стабильный поток клиентов.

Маркетинговой тягомотины не будет. Только конкретика: где теряются деньги, как это исправить и какие решения работают в полях.

Цена этих ошибок

Все ошибки, о которых пойдёт речь, я наблюдал на проектах в своей работе и на групповых встречах с одноклубниками из T5 (бизнес-клуб строителей, инженеров и дизайнеров).

И эти ошибки — не абстракция. Это сотни тысяч рублей потерянного бюджета, куча потраченных нервов, годы потерь и проб. Каждая из них стоит как минимум нескольких месяцев и недозаработанных сотен тысяч.

Если вы хотя бы часть этих ошибок сможете обойти, это уже окупит время на эту книгу в десятки раз.

Моя цель — чтобы вы не платили за эти ошибки своим временем и деньгами.

Об авторе

Меня зовут Даниил Комаров. Я маркетолог, и последние шесть лет моей жизни — это реклама. Первые два года — Авито. Последние четыре — только стройка, только ремонт, только хардкор.

Книга, которую вы держите, — не теория и не фантазии. Это выжимка из реальной работы с тремя разными клиентами из ниши ремонта квартир:

— Москва. Крупная компания, специализирующаяся на дизайнерском, премиальном ремонте. Работаем три года подряд.

— Петергоф, Ленинградская область. Частный прораб. Работает в среднем сегменте «под ключ». Тоже третий год без пауз. Построили систему с нуля, вывели на стабильные 2 объекта в месяц в любой сезон.

— Ростов-на-Дону. Команда «Дом Ремонт». Город-миллионник, небольшая, но амбициозная фирма. Более 2 лет подряд сотрудничаем. Последние 8 месяцев в среднем 4 объекта в месяц с рекламы.

За эти годы я запускал больше десяти проектов, однако проработали больше года подряд только с тремя. В общей сложности открутили в ремонтах — более 12 миллионов рублей рекламного бюджета. Эта книга — результат этого опыта.

Зачем вам её читать?

Здесь я покажу, что реально работает в рекламе для прорабов и ремонтников. Без воды, без абстракций, без «повышайте экспертность» и «делайте личный бренд».

Только то, что приносит заявки и превращает их в деньги.

Мы с командой работаем по принципу: один город — один клиент. Это значит, что в вашем городе мы либо уже работаем, либо вы можете стать нашими партнёрами.

А пока — погнали вглубь. Будем разбирать на практике, что сливает заявки, как фильтровать подрядчиков и как построить воронку, которая даёт результат.

ВАЖНО! Качество понимания книги зависит от того, насколько уверенно вы владеете лексикой и терминами маркетинга.

Ошибка №1: Нет лидов или они нерентабельны

(самая очевидная и при этом самая частая)

Это входная точка, с которой сталкивается почти каждый прораб, начинающий погружаться в маркетинг.

Лидов либо нет вовсе, либо они настолько дорогие и некачественные, что в прибыль работать невозможно.

Причины, почему так происходит

Разберём по пунктам:

Вообще нет рекламы

Вы ничего не запускаете, кроме бесплатных объявлений на Авито. Ожидание: «будут писать». Реальность — молчание.

Многие до сих пор живут в парадигме «реклама — это дорого и сложно». В итоге заявки не идут, бюджет не расходуется, бизнес держится на сарафане. Но как только сарафан проседает — наступает голод.

Реклама «на коленке»

Вы запускаете объявления самостоятельно — быстро, без тестов, без проработки офера, без аналитики.

Типовая история: взяли шаблон, разместили, ждёте. Но система не работает, потому что нет ни опыта, ни времени, ни понимания логики воронки. В результате — ожидание не совпадает с реальностью.

Работаете с некомпетентным маркетологом

Самая массовая причина. 85% рынка — это лидогенераторы, а не маркетологи. Они берут по 10–15 клиентов одновременно, «клепают» шаблонные кампании, не вникают в бизнес и не отвечают за результат.

С таким подходом заявки будут — но, скорее всего, мимо кассы. Они либо нецелевые, либо настолько «сырые», что продать им ничего невозможно.

Маленький бюджет или полное его отсутствие

Вы не проливаете трафик. Кампания крутится на минималках: 300–500 {₽} в день, 1–2 объявления, никакого А/Б-тестирования.

Такая реклама технически есть, но по факту — она не работает. Чтобы увидеть системный поток, нужно вкладывать хотя бы 30 000–50 000 {₽} в месяц и понимать, за что платите.

Почему это критично?

— Без рекламы вы не управляете потоком.

— Сарафан даёт нестабильность: сегодня есть объекты, в следующем месяце — голяк.

— Один сезонный провал — и вы теряете сотни тысяч прибыли.

А если заявки стоят по 3–5 тысяч, а продаются с них один из десяти — вы просто работаете «в ноль». Иногда даже в минус. А это значит, что вы не масштабируетесь, не стабилизируете доход, не строите бизнес.

Как это решается?

Хорошая новость: это самая простая ошибка для исправления.

Нужен просто маркетолог «под ключ», с опытом именно в ремонтах. Где его искать? Сколько платить? Как проверить?

Обо всем этом далее по порядку.

Ошибка №2. Нецелевые и «мертвые» лиды

Самая коварная ошибка. Лиды как бы есть — но продаж нет.

Что происходит?

В отличие от ситуации, когда заявок нет вообще, здесь ситуация обманчива. Вы видите звонки, входящие сообщения, диалоги идут.

Но вместо замеров и договоров — сплошной «пустой шум».

— Клиенты хотят «только частичный ремонт»

— Просят «сделать розетку», «собрать шкаф», «подклеить обои»

— Постоянные партнёрки и спам

— Или «ремонт под ключ за 100 тысяч — можно же, да?»

И в итоге — нет ни выхлопа, ни прибыли, ни понимания, почему так.

Почему это опаснее, чем полное отсутствие лидов?

Потому что у вас создается иллюзия: реклама работает.

А в это время вы:

— тратите рекламный бюджет на бесполезные заявки

— платите зарплату маркетологу, который «вроде как даёт лиды»

— сжигаете время общение и переговоры, которые никогда не превратятся в деньги

— теряете веру в рекламу и в саму идею системного привлечения клиентов из интерента

Откуда берутся такие заявки?

Это почти всегда результат работы с маркетологом-лидогенератором, а не маркетологом под ключ.

— Лидогенератор берёт 10–15 проектов в месяц

— Делает быстрый запуск «по шаблону»

— Нацелен только на объём лидов (сколько пришло, а не кто пришёл)

— Считает эффективность по 1 показателю: стоимость заявки

{💡} Если вы видите в кейсах маркетолога только «100 лидов по 200 {₽} ” — это тревожный сигнал.

Он вам не расскажет:

— сколько было замеров,

— какая была конверсия в договор,

— как клиенты себя вели на замере,

— какой % был «сарафаном», а какой — от рекламы

Подготовил для Вас подробную инструкцию — Как найти маркетолога с гарантией результата.

https://komarovbz.pro/marketolog

История: как мы обожглись на масштабировании

У нас был успешный проект в нише пластиковых окон.

Москва, высокая конкуренция, но реклама отрабатывала отлично. После года такой работы решили масштабировать: пошли в регионы.

Подумали: «Раз в Москве сработало, в регионах точно полетит». Ошиблись. И сильно.

Продали эту услугу в 10+ городов — от Ухты до Екатеринбурга. Результат: массово пошли нецелевые лиды.

Причина оказалась простой — мы запускали общую рекламу, не зная нюансов каждого клиента.

Тексты, которые цепляли в Москве, в регионах не работали. Люди были другие, бюджеты — другие, ожидания — другие.

Урок был усвоен. Теперь в начале каждого проекта обязательно проводим глубинное интервью и вся последующая настройка рекламы индивидуальна. Всегда.

О чем общаемся на интервью

Примеры вопросов для интервью с прорабом. Разбираем всё до деталей:

— Где работает: новостройка, вторичка, коттеджи?

— Какой сегмент интересен?

— Какая команда в наличии? Бригады?

— Что умеет лучше других?

— Что делать не хочет (мелочёвка, супербюджет, хрущёвки)?

— Какой средний чек? Какая нагрузка? Какие планы?

На основе этого пишем тексты, подбираем фото, настраиваем аудиторию.

Реклама становится персонализированной.

Пример нашего ростовского партнера:

Эдуард — опытный прораб по новостройкам.

Он знает почти каждый ростовский ЖК, у него бригада заточена под черновую + чистовую. Он не любит демонтажи, узаконивания перепланировок и т. д.

Ему невыгодно ездить на замеры по вторичке. Там он:

— меньше зарабатывает,

— дольше работает,

— чаще сталкивается с торгами и возражениями

Если бы реклама шла «на всё подряд» — он бы получал заявки с объектов, где продать сложнее.

И зарабатывал бы меньше при тех же затратах.

Мы настроили трафик: только новостройки, только нужные ЖК, только нужный чек.

И за те же деньги он начал делать в 2–3 раза больше договоров, практически без пустых замеров.