18+
- Оглавление От автора
- Обо мне
- Кому полезна эта книга
- Собираем информацию о клиентах и формируем базы
- Подготовка к общению с клиентом
- #1. Как составить «идеальный портрет вашего клиента» (ICP) так, чтобы он работал на вас
- #2. Как до встречи с клиентом узнать о нем больше. Один из методов
- #3. Изучите прошлое вашего клиента/ЛПР
- #4. Перед встречей с директором/ЛПР проверьте его номер мобильного и e-mail в поисковиках
- #5. Узнаем ФИО генерального директора
- Где брать клиентов — поиск информации и формирование баз
- #6. Эффективны ли покупки телефонных/e-mail баз
- #7. Как заранее подготовиться к small talk с клиентом
- #8. Один из действующих способов лидогенерации
- #9. Потенциальных клиентов можно искать на сайте конкурентов
- #10. Список потенциальных клиентов
- #11. Список потенциальных клиентов. Часть 2
- #12. Отслеживайте отзывы у компаний, где у вас схожая Целевая Аудитория (ЦА)
- #13. Поиск контактов ЛПР крупных компаний через Youtube
- #14. Нестандартный канал В2В-лидогенерации — комментарии на YouTube
- #15. Еще один способ выяснить ФИО директора
- #16. Где брать базы для обзвона / холодных рассылок
- #17. Рекомендации по формированию баз
- #18. Лидогенерация через партнеров или один из способов вывода продаж на новые рынки
- #19. 14 способов выхода на топ менеджмент в крупных компаниях СНГ. Личный опыт
- #20. Сейл не должен собирать досье на клиента
- #21. 12 основных каналов поиска клиентов на В2В рынке + подканалы
- #22. Правило пяти рукопожатий
- #23. Выходим на более крупные чеки
- #24. Еще несколько проверенных способов поиска клиентских баз
- Неочевидные, но действенные советы
- #25. Как узнать о заранее известном победителе тендера
- #26. Подружись с охраной/консьержем бизнес-центра
- #27. Проявляем смекалку при сборе информации
- #28. Как продавцу B2B за один месяц обработать весь госсектор своего региона
- #29. Параметры сегментации рынка продаж B2B
- #30. Один из шагов к долгим продажам
- #31. Метод продаж — режим дятла
- Звоним
- Культура общения с клиентом (от приветствия до заветного «Да»)
- #32. «Добрый день» VS «Здравствуйте»
- #33. Имя Клиента
- #34. Идеальное время для холодного звонка (ХЗ)
- #35. Во время холодного звонка — держи открытым сайт клиента
- #36. Звоним ли с городских номеров
- #37. Поздравляем клиентов грамотно
- #38. SMS после завершения холодного звонка
- #39. Улыбайтесь!
- #40. При холодных звонках — разговаривайте стоя!
- #41. Узнаем комфортный ритм общения с клиентом
- #42. Звоним через добавочные номера
- #43. Энергия от звонков: личные наблюдения
- #44. «Звоню от Яши»
- #45. Прослушка звонков ваших менеджеров
- #46. Когда Клиент звонит в 21.00 в воскресенье
- Обходим секретарей. Реальные лайфхаки
- #47. Как пройти секретаря? Три современных и действующих метода
- #48. Секретарь не переключает на директора!
- #49. Ещё один способ обойти «зубастого» секретаря
- #50. «Брат за брата» или как выйти на руководителя через сотрудника отдела продаж
- Пишем письма
- Совет, чтобы вас читали
- #51. Идеальный текст письма — каким он должен быть
- #52. Когда лучше отправлять e-mail
- #53. Что писать в теме письма
- #54. Проверить e-mail перед отправкой
- #55. Пять важных элементов при отправке e-mail кампании
- #56. Как уменьшить количество попаданий в спам при e-mail рассылках
- #57. Специальный домен для отправки писем (схожий на основным)
- #58. Все письма нужно слать от личности, а не от компании
- #59. Когда клиент не отвечает на ваш первый e-mail
- #60. Все e-mail должны заканчиваться открытым вопросом
- #61. Идеальный размер e-mail
- #62. Варианты напомнить о себе, если вам не отвечают на e-mail
- #63. Письмо, которое откроют со стопроцентной вероятностью
- #64. Никогда не начинайте ваш cold e-mail с этой фразы
- #65. Как я клиентов по почте в *опу посылал и что из этого вышло
- #66. Sent from my iPhone
- #67. Нестандартный автоответ в e-mail
- #68. Как правильно писать «Вы» или «вы» в деловой переписке
- #69. 25% получателей отвечают на этот вопрос
- #70. Как я готовил своих клиентов к Черной пятнице + результат хорошей подготовки
- #71. Как я сократил длинный e-mail
- #72. Как увеличить шанс «зайти в компанию» через холодный e-mail
- #73. Холодное письмо под «соусом» маркетингового исследования
- #74. Есть ли в вашем e-mail СПАМ слова
- #75. Если на ваш e-mail не отвечают
- #76. Как я писал Артемию Лебедеву и получил ответ
- #77. Скорость ответа на рабочий e-mail / сообщение
- #78. Сколько писем нужно отправить, чтобы пришел положительный ответ
- #79. Отложенные сообщения
- #80. Почти прощальный e-mail
- Важные аспекты работы с почтой
- #81. Трекинг открытия письма. Есть ли смысл
- #82. Аналитика, как работает e-mail активности
- #83. Преимуществ автоматизированной цепочки холодных писем в В2В и отличий от стандартных e-mail
- #84. Что делать с корпоративной почтой бывшего коллеги (если увольняется сотрудник)
- #85. Разный e-mail marketing под разные задачи
- #86. Последовательность отправки цепочек холодных e-mail
- #87. Про новогодние e-mail рассылки
- #88. E-mail рассылка + анализ открытий письма + холодный звонок =?
- #89. Если допустил ошибку в холодном письме
- #90. Как найти именно свой софт для вытягивания e-mail
- #91. 31 расширение для Chrome, которые могут помочь в поиске прямого e-mail ЛПР
- #92. Не всем очевидные возможности переписки в GMAIL
- Проводим встречи
- Советы по переговорам с клиентом
- #93. За 1 час до назначенной встречи
- #94. Когда клиент предлагает перейти на «ты» на первой встрече/созвоне
- #95. Всегда резюмируйте ваш звонок / встречу email-ом
- #96. Просите знакомить вас с нужными вам людьми правильно
- #97. Запись проведения встреч
- #98. О видеозаписях онлайн-встреч с клиентом
- #99. Ходим на встречи вдвоем
- #100. Как вывести крупного клиента на первую онлайн-встречу
- #101. Внегласные правила назначения встреч
- #102. Поведение сейлза на конференциях
- #103. Из чего состоит процесс переговоров и как этот процесс организовать
- #104. Как правильно подготовиться и знакомиться на конференциях
- #105. Про кол-во встреч/зумов в день у сейлза или Как я учусь соблюдать life time balance
- #106. Бриф клиенту перед первой встречей: зло или эффективный инструмент в2в продаж
- #107. Как максимально «разогреть» потенциального клиента
- #108. C-level meetup или как продают по-крупному
- О подарках, визитках и прочее
- #109. Что берем с собой на встречу
- #110. Визитки: архаизм или рабочий инструмент В2В сейлза
- #111. Подарок-ассоциация (актуально для офлайн встреч)
- #112. О кейсах — как и когда их удачно применить
- #113. Что подарить зарубежным клиентам при встрече
- #114. Фон для Zoom
- #115. Платный Zoom
- Продаем в бизнес соцсетях
- Телеграм
- #116. Пингование клиента в телеграм
- #117. Пингуй как самурай, или как максимально деликатно напомнить о себе в телеграм
- #118. Telegram Premium для тех, кто переписывается с клиентами
- #119. Лидген через Telegram-чаты
- #120. Как лидгенить по СНГ через телеграм чаты
- #121. Немного хитростей о LinkedIn
- #122. С чего начинать создания сегментов для отправки сообщений — с поиска по лидам или с поиска по компаниям
- #123. Как бесплатно и легко увеличить в разы охват публикации в LinkedIn
- #124. Стоит ли писать вводное сообщение при отправлении запроса в «друзья» в LinkedIn
- #125. Не продавайте при первом сообщении на FB, LinkedIn… в социальных сетях
- #126. Как оформлять свою страницу в LinkedIn
- #127. Разбор холодного сообщения в LInkedIn
- #128. Как у людей в LinkedIn формируется решение «добавить вас в друзья или нет»
- #129. Бесплатная подписка на Linkedin SalesNavigator
- #130. Преимущества Sales Navigator VS LinkedIn
- #131. Достучаться до любого международного В2В клиента — метод 3+1 шагов
- #132. Почему инструменты автоматизации в LinkedIn использовать безопаснее
- #133. Нужен ли отдельный специалист на позицию типа: Data Researcher/ Data Miner для процесса лидогенерации в Linkedin
- #134. Стоит ли писать сопроводительное сообщение в LinkedIn инвайте или нет (+ примеры)
- #135. Мои примеры сообщений для LinkedIn инвайта
- #136. О чем ещё стоит подумать перед отправкой запроса в «друзья» в LinkedIn
- #137. Примеры персонализации сообщений в LinkedIn через инструменты автоматизации. Часть 1
- #138. Как избежать блокировки LinkedIn
- #139. Как оформить контент в LinkedIn так, чтобы он имел больше просмотров
- #140. Цепочка взаимодействий в LinkedIn
- #141. Как написать в ЛС в LinkedIn, если вы НЕ «друзья»
- #142. Разрываем шаблоны продаж через LinkedIn
- #143. Влияние описания профиля на процесс лидгена
- #144. Еще немного про нестандартные подходы лидгена через LinkedIn
- #145. 22.000+ просмотров публикации в LinkedIn за 1 неделю
- #146. После того, как человек добавил вас в друзья в LinkedIn, вы знаете его личный e-mail, а иногда и мобильный
- #147. Покажи мне свой SSI
- Общее для соцсетей
- #148. Как отучить клиентов записывать вам голосовые сообщения
- #149. Кому можно продавать через Facebook /Telegram/Instagram
- #150. Крутой лайфхак для продаж через Facebook или как грамотно делиться там постами на вашу аудиторию НЕдрузей
- #151. Как сделать максимальный охват публикации на FB / LinkedIn или зачем я дату своего ДР менял
- #152. Как увеличить конверсию добавления в друзья в FB / LInkedIn
- #153. Выход на встречу с ЛПР через Facebook / LinkedIn
- #154. Как НЕ стоит представляться в бизнес чатах
- #155. Как эффективнее себя представлять в бизнес чатах
- #156. Что писать в первом сообщении в Facebook
- #157. Как оценивать продажи через социальные сети (LinkedIn / Facebook). Основные метрики
- #158. А что, если в один день пингануть все входящие ЛИДы за последние 6 месяцев?
- #159. Как «подкатить» к ЛПР в Blizzard, EA Games, McLaren и другим топовым Worldwide компаниям
- Отрабатываем возражения
- #160. Про типичные возражения клиентов. Альтернативная точка зрения
- #161. Счет на 1 месяц VS счет на 12 мес
- #162. Как справляться с многочисленными отказами в продажах
- #163. Как убеждать клиентов
- #164. Как обрабатывать почти любые возражения
- #165. 1/3 клиентов, за которых стоит бороться
- #166. Не зацикливаемся на клиентах, которые «вот-вот оплатят»
- #167. Как вернуть 5–10% клиентов, которые когда-то отказались покупать
- #168. Тип клиента, с которым лучше не работать
- #169. «Бесплатный пирожок»
- #170. Шахматы с клиентом
- #171. Эмоциональная зацепка
- #172. Клиент переносит решение на послепраздничный период
- #173. Как давать скидку, когда просят
- #174. Антикризисные аргументы продавца В2В
- #175. Отсылка на 3-е лицо
- #176. 3 уникальных ответа на самое распространенное возражение «нам ничего не надо / нам не интересно»
- #177. Переговоры по цене. Как устоять, когда конкурент демпингует? Пять вариантов ответов
- #178. «Спасибо. Нам не интересно» Как бы вы ответили на такой ответ в письме?
- #179. Как я слил потенциального клиента из-за отзывов
- #180. Сравнения цены — заезженные клише
- #181. «Если нам будет интересно — мы сами с вами свяжемся». Что отвечать на такое
- #182. «Согласовал цену специально для вас». Это еще работает?
- #183. Клиент просит скидку, как не уступить
- Нанимаем продавцов и выбираем работодателя
- Как найти/вырастить ТОП-продавца
- #184. Топ-продавец. Не найти, а вырастить
- #185. Руководитель отдела продаж: пригласить со стороны или вырастить внутри компании
- #186. Сейлзы, дружите с HR-ами
- #187. Как отличить хорошего продавца при собеседовании, задав один вопрос
- #188. Где искать толковых продавцов В2В
- #189. Где найти продажника, который будет работать за голый процент без оклада
- #190. Когда пришло время нанимать специалистов по продажам
- Поиск работы сейлзом
- #191. Ты спринтер или марафонец? Ты сова или жаворонок?
- #192. Определяем ниши, где хотим работать + ищем интересные ТЕБЕ компании
- #193. Ищем вакансии в понравившихся нам компаниях
- #194. Готовим резюме и сопроводительное письмо (видео?!)
- #195. Адаптация нового сотрудника
- #196. Собеседование на sales позицию, минуя HR отдел
- #197. Как выбрать компанию, если вы в поиске работы продавца В2В
- #198. Собеседование: тет-а-тет VS коллективное
- #199. Как сейлзу искать работу: быстрый способ
- #200. Про поиск кандидатов в продавцы/РОП со «сверхспособностями»
- #201. 2 вопроса на собеседовании, которые должен задать продавец
- #202. «Работа в дружном коллективе»
- #203. Коллектив в отделе продаж
- #204. Ухищрения нанимателей для быстрого закрытия вакансии сейлза на холодных звонках
- #205. Как прособеседовать 40 кандидатов за 3 часа
- #206. Про адаптацию новых сотрудников в отделе продаж
- #207. Из чего состоят адаптационные материалы для сейлзов и как правильно их оформить
- #208. Личная симпатия при найме менеджера по продажам
- #209. Наглядный пример воронки продаж на примере поиска работы ИТ специалиста категории Juniour (начинающий)
- #210. Из В2В сейлза в РОПа/ТимЛида/Менеджера
- Философия топ-продавца
- #211. Самый лучший сейл — уверенный в себе сейл
- #212. Знай бизнес своего клиента лучше, чем он сам
- #213. Читайте смежную литературу о сферах бизнеса
- #214. Поставьте нормальную фотку во всех ваших профилях
- #215. Только 10% продавцов делают «это»
- #216. Глоссарий сейлз менеджера
- #217. Переговорные поединки
- #218. Писать или звонить?
- #219. Плюсы и минусы работы продавцом B2B на удаленке
- #220. Как менеджеру по продажам самостоятельно попробовать себя в роли руководителя отдела продаж
- #221. Поздравления с WOW-эффектом
- #222. Артемий Лебедев про ЛПР
- #223. Передача потенциального клиента вашему коллеге
- #224. Как обращаться к клиенту
- #225. Small talk должен быть естественным… как анекдот
- #226. Заготовленный список вопросов на выявление потребностей
- #227. Быть на равных с клиентом
- #228. Прием: «Одолжи породистого щенка на выходные»
- #229. Всегда бери рекомендации у своих клиентов
- #230. Хватит сравнивать мелкие ежемесячные оплаты с кружкой кофе в кафе!
- #231. Уместна ли фраза: «Если будут вопросы — звоните/пишите»
- #232. Продумать и прописать 5 причин, почему клиент должен выбрать именно вашу компанию
- #233. Cameo.com — и ЛИДы ваши
- #234. Влияние контента на принятие решений в В2В
- #235. Сейлзы в последний день каждого рабочего месяца
- #236. Публичная похвала продажника за сделку
- #237. Лучший продавец месяца
- #238. Выставление ошибок сейлзов напоказ
- #239. В какие стереотипы о продажах пора перестать верить
- #240. Про взаимодействие отдела продаж с отделом маркетинга
- #241. Иметь подвешенный язык у сейлза ≠ быть балаболом
- #242. Когда долго не получается выполнить план продаж
- #243. Внешность продающего как причина игнора или отказа от сотрудничества
- #244. МОНО клиент в компании, или когда все «яйца» бизнеса в одной корзине
- #245. Про сделки с длинным этапом принятия решений — в 6 и более месяцев
- #246. Активности в период предновогодней суеты и новогодних праздников
- #247. Сейлз НЕ РАВНО маркетолог
- #248. Покупайте как можно чаще
- #249. Любите свой продукт и искренне восхищайтесь им
- #250. Стандартный показатель воронки продаж
- #251. Главный тренд в B2B продажах
- #252. Философский вопрос самому себе про работу в В2В продажах
- #253. Отпуск как способ к переосмыслению подходов в продажах
- #254. Взгляд на ваши продажи со стороны
- #255. Про усиление / выявление «боли» у клиента
- #256. Сколько стоит — что отвечать
- #257. Как реанимировать 5—10% отказников
- #258. Нестандартный подход в продажах
- #259. B2B продавец VS Руководитель отдела продаж. Кем быть лучше
- #260. Причина ценообразования
- #261. Есть ли будущее у профессии B2B продавца
- #262. Сидеть на клиентской базе VS постоянно искать новых Клиентов
- #263. Роли людей, вовлеченных в принятие решений
- #264. Когда продаёшь не «свой» продукт/услугу
- #265. Почему клиент не отвечает
- #266. Реакция руководства при форс-мажоре
- #267. Продажа продукта/SaaS VS Продажа услуг/аутсорс
- #268. Цена должна быть сразу на сайте
- #269. Большая скидка взамен на отсутствие сервиса. Уместно ли?
- #270. Оплата обучения продавцов. Кто банкует: компания или продавец
- #271. Как продавать софт через ИТ-чаты
- #272. 60 часов видео на тему B2B продаж
- #273. В2В VS B2C
- #274. Elevator Pitch или «Чем вы занимаетесь»
- #275. Масштабирование продаж при росте компании проходит 5 стадий
- #276. B2G как иной мир продаж
- О деньгах и мотивации
- #277. Финансовая грамотность продавца
- #278. Про мотивацию
- #279. Бонусы за продажи должны считаться только в CRM
- #280. Выводите все KPI на дашборд CRM
- #281. Как увеличить полезное время работы сейлза и посчитать выработку
- #282. Комиссия сейлзу / партнеру
- #283. О зарплатах продавцов
- #284. Перспективы на позиции В2В продавца
- #285. Так сколько же всё-таки зарабатывают ИТ сейлзы
- #286. Про мотивацию сейлза и мою ошибку в самомотивации
- #287. Первая продажа у нового сейлза в компании
- #288. «Заземление» опытных сотрудников отделов продаж
- #289. Себестоимость продавца B2B
- #290. Срок выхода на окупаемость нового продавца B2B
- #291. «А давайте сократим процент сейлзам, а то что-то много они зарабатывают»
- #292. О нематериальной мотивации продавцов
- #293. Виды и применение нематериальной мотивации продавцов
- Организация работы хорошего сейлза
- #294. Немного о бизнес обучении
- #295. Как упростить формирование графика встреч/созвонов
- #296. Концепция рабочего дня эффективного менеджера по продажам
- #297. CEO и РОП должны активно использовать CRM
- #298. Чем заниматься отделам продаж во время майских / новогодних праздников
- #299. Рабочее место В2В продавца на удалёнке
- #300. Про кризисных «экспертов» по продажам
- #301. Тотальный контроль за продажниками демотивация или эффективная мера для повышенных результатов продаж
- #302. В2В продажа через модель: «В нужном месте в нужное время»
- #303. Конкуренция в отделе продаж. Нужна ли
- #304. Про выгорание в продажах
- #305. Персональный бренд в В2В продажах: плюсы и минусы
- #306. Про опоздания к началу рабочего дня
- #307. Творческий продажник VS системный продажник
- #308. Публичные выступления и ораторское искусство
- #309. Эбаут типиКАЛ биздев мэнеджэр (читать с гламурным акцентом)
- #310. Потребительское партнерство VS Стратегическое партнерство
- #311. Гендерные отличия в продажах
- #312. Кто будет виноват в ошибке сейлза
- #313. Как максимально в короткие сроки изучить новый продукт \ услугу, которые вам необходимо продавать
- #314. В продажах не бывает везения
- #315. Про открытость к продажам
- #316. Узкий фокус в продажах
- #317. Можете ли вы объяснить, чем вы занимаетесь вашим близким людям
- #318. Самое обидное в работе В2В продавца
- #319. Психологическое состояние продавца В2В
- #320. Что делать, когда сделки срываются не по вашей вине
- #321. Триал должен быть на максимально дорогом тарифном плане
- #322. Про враньё в В2В продажах
- #323. Что бесит в продажах
- #324. Срок «жизни» Клиента (LTV)
- #325. Тайный клиент для менеджера по продажам
- #326. Когда клиент пойдет в конкуренту
- #327. Покупка софта для увеличения продаж за счёт продажника
- Делимся опытом
- #328. Как детский кораблик повлиял на серьезные бизнес переговоры
- #329. Про свой не самый удачный опыт работы с рефералами / партнерами
- #330. А теперь про свой опыт партнёрки с разными агентствами
- #331. Спустя 1 месяц работы в коворкинге: опыт в2в сейлза
- #332. Как я снимал квартиру и причём тут продажи
- #333. Реальная история про то, как заика стал лучшим продавцом в мире
- #334. Зашкварные истории одного сейлза
- #335. Как продавать кукурузу. История из жизни
- #336. Как я при покупке авто вместо скидки в 500$ предложил доплату в 1000$
- #337. В2В продажи через журналистику/PR: Кейс №1
- #338. В2В продажи через журналистику/PR: Кейс №2
- #339. Про свой опыт exit-интервью
- #340. Ситуация в лифте/самолете
- #341. ч.2 — Продолжение ситуации в лифте/самолете
- #342. Как продают на 10 млн $ контракты компаниями из USA Fortune 100. Реальная история
- Читаем/смотрим полезный контент
- #343. Связи решают всё
- #344. Как с точностью в 90% выявить все потребности вашего потенциального клиента
- #345. Что посмотреть на тему переговоров и «около» продаж
- #346. ТОП-10 книг по переговорам
- #347. Сериал, который рекомендован каждому переговорщику
- #348. Одна из любимых книг о продажах и переговорах
- #349. Любимые фильмы по продажам
- #350. Книга «Психология влияния» Роберта Чалдини
- #351. Книга Нила Рекхема «СПИН-продажи»
- #352. Книга о книгах про продажи
- #353. Отрывок из книги. Питер Тиль: «От нуля к единице. Как создать стартап, который изменит будущее»
- #354. Фильмы и книги не только для вдохновения
- #355. Про участие эмоций и рационализма при принятии решений
- #356. Выдержка из книги «В погоне за счастьем»
- #357. Отрывок из книги: «Код Дурова. Реальная история „ВКонтакте“ и ее создателя» о манипуляциях в переговорах
- #358. Три отрывка из книги Джордана Белфорта: «Метод волка с Уолл-стрит: откровения лучшего продавца в мире»
- #359. 180 мемов, которые поймет каждый, кто связан с продажами
- #360. Без названия…
- Заключение