Бесплатный фрагмент - 200 готовых карточек для холодных звонков

Введение

Эта книга — 200 готовых карточек для холодных звонков. Каждая карточка — это законченный сценарий с развилками «если клиент сказал X → ты отвечаешь Y».

Как читать и применять

— Начинай с 3–5 карточек в день. Отработай их до автоматизма, затем добавляй следующие.

— В карточках есть курсив — это дословные фразы, которые можно произносить «как есть».

— Скобки и переменные: [Имя], [метрика], [срок], [боль клиента] — подставь своё перед звонком.

— Всегда фиксируй следующий шаг: слот встречи, письмо-резюме, добавление второго лица.

Структура каждой карточки

— Заголовок (ситуация/возражение)

— Когда использовать (контекст)

— Цель карточки (какой шаг продвигаем)

— Основной скрипт (дословки курсивом)

— Варианты развития (Да/Нет/«Занят»/«Почта» и т.д.)

— Почему это работает (краткая логика приёма)

Принципы, на которых держится книга

— Лицензия на отказ: даём клиенту право сказать «нет» — падает сопротивление, растёт готовность слушать.

— Ценность до цены: сначала подтверждаем пользу, потом говорим о бюджете.

— Выбор без давления: «12 минут завтра утром или послезавтра после обеда?»

— Точность вместо общих слов: один микро-кейс и одна метрика лучше любого «мы лучшие».

— Следующий шаг всегда сейчас: не «созвонимся как-нибудь», а «во вторник 10:40–10:52?».

— Экологичность: никакого обмана, давления и манипуляций — только профессиональная вежливость и ясность.

Как строить свою систему практики

— Перед каждым блоком звонков — 3 минуты на прогрев: проговори вслух ключевые карточки.

— После — короткий «разбор полётов»: что сработало, где споткнулся, какую формулировку улучшить.

— Веди «дневник фраз»: удачные формулировки из этой книги + твои находки. Раз в неделю обновляй.

Чего не будет

— Нет воды, длинной теории и универсальных «молитв».

— Нет таблиц и сложной вёрстки.

— Нет «магических скриптов». Есть системная работа: сценарий → попытка → корректировка.

Кому подойдёт

— Менеджерам по продажам B2B/B2C, тимлидам и руководителям отделов.

— Фрилансерам и предпринимателям, которые самостоятельно делают холодные касания.

— Новичкам — как готовая база. Опытным — как библиотека точечных приёмов.

Как получить максимум

— Не читай подряд 200 карточек. Возьми блок под свою задачу (например, «открывашка» или «гейткипер») и «прокачай» его за неделю.

— Запиши 3–5 разговоров (с разрешения и по правилам компании), разметь по карточкам, найди слабые места — и обнови свои «дословки».

— Сверяй прогресс по метрикам: количество назначенных коротких слотов, процент перезвонов, доля разговоров> 90 секунд, конверсия во встречу.

Часть I. База холодного звонка

1. Принципы и роль «первых 20 секунд»

— Цель первых 20–30 сек — не продать, а удержать внимание и получить микро-разрешение продолжить.

— Лицензия на отказ: «Дайте 20 секунд — если не актуально, я завершу» снижает сопротивление.

— Конкретика вместо общих слов: один микро-кейс и одна метрика сильнее, чем «мы лучшие».

— Следующий шаг всегда сейчас: не «созвонимся», а «во вторник 10:40–10:52?».

— Экологичность: уважение к времени и выбору клиента, без давления и манипуляций.

Мини-ритуал перед серией звонков (2 минуты)

— 3 глубоких вдоха → выровнять темп.

— Проговорить вслух одну «якорную» открывашку: «20 секунд и я уйду, если мимо».

— Заранее выписать 2 слота для встречи и держать их перед глазами.

2. Структура карточки и правила адаптации

Каждая карточка в книге построена так:

— Заголовок (ситуация/возражение).

— Когда использовать (контекст).

— Цель карточки (какой шаг продвигаем).

— Основной скрипт — дословные фразы курсивом.

— Варианты развития — ветки «Да/Нет/Занят/Почта/У нас уже есть…».

— Почему это работает — короткая логика приёма.

Адаптация под себя:

— Заранее подставь переменные: [Имя], [боль], [метрика], [срок], [отрасль].

— Дополни одним релевантным микро-кейсом: «У [Компания X] была [ситуация], за [срок] получили [метрика]».

— Проверь, чтобы в скрипте был чёткий призыв к следующему шагу (2 варианта слота).

3. Голос, темп, паузы, «дословки»

— Голос: спокойный, низко-средний регистр, без «продажной улыбки» в голосе.

— Темп: на 10–15% медленнее, чем обычная речь, особенно на цифрах и слотах времени.

— Паузы: короткая пауза после ключевой фразы усиливает её вес.

— Дословки (курсивом): говорим как есть, без самодеятельности на старте. И только после 10–15 повторений тонко подстраиваем под свой стиль.

— Фразы-якоря (держать на языке):

— «20 секунд — и завершу, если мимо»

— «Один пример и один вопрос — решите, продолжаем или нет»

— «Два варианта слота: завтра в 10:40 или послезавтра в 16:10?»

—

Быстрые упражнения (3–5 минут)

— Дикция «цифры медленно»: проговори 5 раз свой слот: «десять сорок — десять пятьдесят две».

— Запись 30 секунд: оцени по шкале 1–5: темп, ясность, паузы, уверенность.

— Замена «я» на «вы»: перепиши любую фразу так, чтобы в ней было больше «вы/у вас», чем «мы/я».

Часть II. Открывашка и захват внимания

Карточка 1 — Лицензия на отказ

Когда использовать: первые секунды звонка.

Цель: получить разрешение на короткий питч и удержать внимание.

Основной скрипт:

«[Имя], понимаю, что вы заняты. Дайте 20 секунд — если не актуально, я сразу завершу. Ок?»

Варианты развития:

— Если «да»: «Спасибо. Коллеги с похожими задачами решали [боль 1] и [боль 2]. За [срок] получали [метрика]. Скажу один пример — решите, продолжать ли.»

— Если «нет времени»: «Тогда одна фраза-ориентир: мы сокращаем [метрика] за [срок]. Если это не в повестке — не отвлекаю.»

— Если «ничего не нужно»: «Понимаю. Когда тема вернётся, по какому параметру будете оценивать актуальность?»

Почему это работает: клиент получает контроль, снижается сопротивление и растёт готовность слушать.

Карточка 2 — 20 секунд ценности

Когда использовать: сразу после разрешения говорить.

Цель: обозначить конкретную пользу в одной связке.

Основной скрипт:

«Коротко: помогаем компаниям с [тип задачи] сокращать [метрика] на [X%] за [срок] без расширения штата. Пример и вопрос — и ухожу.»

Варианты развития:

— Если «говорите»: «У [Компания X] была [ситуация], за [срок] получили [метрика]. У вас это в повестке?»

— Если «пишите на почту»: «Отправлю один абзац и два слота на выбор, чтобы не затягивать. Куда направить?»

— Если «это не про нас»: «Приму. Что сейчас важнее: скорость, стабильность или экономия? От этого зависит, есть ли смысл продолжать.»

Почему это работает: одна связка ценности и доказательства экономит внимание клиента.

Карточка 3 — Быстрый критерий релевантности

Когда использовать: чтобы не грузить нецелевую аудиторию.

Цель: отсеять нерелевант и сфокусироваться на подходящих.

Основной скрипт:

«Чтобы не тратить ваше время: актуальна ли тема [кратко] в горизонте [срок]? Если нет — снимаю вопрос.»

Варианты развития:

— Если «да»: «Тогда проверим, какой аспект важнее: скорость внедрения, прозрачность или экономия? От этого — формат предложения.»

— Если «нет»: «Приму. Когда тема обычно всплывает? Отмечу себе напоминание и не буду тревожить раньше.»

— Если «позже»: «Зафиксирую. Вернуться после [событие/месяц]? Отправлю один абзац с итогами, чтобы не потерять контекст.»

Почему это работает: уважение к времени, чёткая квалификация без давления.

Карточка 4 — Отработка «я занят»

Когда использовать: клиент явно спешит.

Цель: удержать минимум внимания и назначить слот.

Основной скрипт:

«Понимаю. Дам ориентир в десять секунд, а продолжим, когда удобно. Сокращаем [метрика] на [X%] за [срок]. Предложу два слота: [дата/время] или [дата/время].»

Варианты развития:

— Если «давайте позже»: «Зафиксирую. Пришлю приглашение и три вопроса заранее, чтобы встреча была по делу.»

— Если «неинтересно»: «Приму. Если вернётся в повестку, по какой метрике стоит вам написать?»

— Если «пишите на почту»: «Отправлю один абзац и подтвержу слот. Верно [почта]?»

Почему это работает: короткий ориентир ценности плюс выбор без давления.

Карточка 5 — «Пишите на почту»

Когда использовать: клиент уходит в переписку.

Цель: закрепить шаг и не потерять импульс звонка.

Основной скрипт:

«Отправлю. Чтобы письмо не утонуло, в теме укажу [ключ], а в тексте — один абзац результата и два слота на выбор. Верный адрес [почта]?»

Варианты развития:

— Если подтверждает адрес: «Отправлю сегодня до [время]. Если удобно, вы ткнёте в слот, я бронирую 12 минут.»

— Если «присылайте без слотов»: «Сделаю. Добавлю один контрольный вопрос, чтобы вы быстро оценили релевантность.»

— Если «мы сами напишем»: «Приму. Через [срок] аккуратно напомню, чтобы не потерялось.»

Почему это работает: письмо становится продолжением звонка, а не сливом.

Карточка 6 — «Мы уже работаем с поставщиком»

Когда использовать: ссылка на текущего подрядчика.

Цель: показать ценность как усиление, а не замена.

Основной скрипт:

«Отлично, значит тема важна. Мы обычно закрываем участок, где текущий подход выходит неудобно или долго. Разрешите один вопрос?»

Варианты развития:

— Если «спросите»: «Где чувствуется дефицит: скорость запуска, стабильность процессов или прозрачность показателей?»

— Если «всё устраивает»: «Приму. Оставлю три маркера, при которых ко мне возвращаются. Если проявится — напишу одним абзацем.»

— Если «только через процедуру»: «Тогда дам формулировку ценности в одном абзаце и одну метрику, которую удобно пронести через процедуру.»

Почему это работает: уважение к текущему партнёру и предложение точечной ценности.

Карточка 7 — «Неинтересно»

Когда использовать: мгновенный отказ.

Цель: понять причину и корректно завершить или перевести.

Основной скрипт:

«Приму. Чтобы не повторять ошибку, подскажите одним словом: неинтересна тема, формат или время?»

Варианты развития:

— Если «тема»: «Снято. Когда она становится актуальной в вашей практике?»

— Если «время»: «Вернусь после [событие/период]. Отправлю один абзац, чтобы не начинать с нуля.»

— Если «формат»: «Дам два альтернативных формата проверки ценности: короткая встреча или письмо с результатом на один абзац. Что ближе?»

Почему это работает: прояснение причины позволяет завершить уважительно и сохранить возможность вернуться.

Карточка 8 — «Дорого» или «нет бюджета»

Когда использовать: ранний запрос о цене.

Цель: вернуть разговор к ценности и критериям выгоды.

Основной скрипт:

«Согласен: дорого — когда пользы меньше цены. Я сначала проверю, есть ли польза. Если да — упакуем цену в экономию или рост. Если нет — не трогаем бюджет.»

Варианты развития:

— Если «хорошо, говорите по сути»: «Пример: у [Компания X] была [ситуация], за [срок] получили [метрика]. Проверим применимость в 12-мин слоте?»

— Если «дайте вилку цены»: «Ориентир возможен после ответа на два вопроса: приоритет — скорость или экономия? и старт — в каком горизонте?»

— Если «нет бюджета совсем»: «Понимаю. Оставлю бесплатный чек-лист из трёх шагов, чтобы вы закрыли базовые риски. Куда отправить?»

Почему это работает: фиксируется рациональный критерий, снимается преждевременное обсуждение цены.

Карточка 9 — Быстрая квалификация ЛПР

Когда использовать: ранняя проверка роли.

Цель: выйти на лицо, принимающее решение.

Основной скрипт:

«Чтобы не уводить разговор в сторону: кто у вас финально принимает решение по [тема]? С вашей стороны это обычно [роль]?»

Варианты развития:

— Если «я не решаю»: «Кого лучше подключить, чтобы не потерять контекст? Отправлю три строки и предложу два слота.»

— Если «я решаю»: «Тогда коротко сверим критерии и зафиксируем 12 минут для предметного разговора.»

— Если «у нас коллегиально»: «Сделаем предварительный 12-мин слот, чтобы вы оценили пользу и решили, кого звать дальше.»

Почему это работает: уважительный запрос роли экономит время и уменьшает риск «испорченного телефона».

Карточка 10 — Закрытие на короткую встречу

Когда использовать: после краткого интереса или нейтральной реакции.

Цель: перевести интерес в конкретный слот.

Основной скрипт:

«Предлагаю честно проверить применимость за 12 минут: один пример, три вопроса и решение продолжать или нет. Удобнее завтра в первой половине или послезавтра во второй?»

Варианты развития:

— Если «давайте»: «Зафиксирую. Пришлю приглашение и три вопроса заранее.»

— Если «дайте время посмотреть»: «Отправлю один абзац и два слота. Если будет мимо — вы просто не подтверждаете.»

— Если «напоминайте позже»: «Отмечу себе аккуратно на [период]. Вернусь одним письмом без звонков.»

Почему это работает: чёткий формат, ограниченное время и выбор без давления повышают конверсию во встречу.

Часть III. Квалификация и работа с возражениями

Карточка 11 — «Мне на почту»

Когда использовать: клиент пытается уйти из звонка в переписку.

Цель: сохранить импульс звонка и зафиксировать следующий шаг.

Основной скрипт:

«Отправлю. Чтобы письмо не потерялось, в теме укажу [ключ], а в тексте — один абзац результата и два слота на выбор. Верный адрес [почта]?»

Варианты развития:

— Если подтверждает адрес: «Отправлю сегодня до [время]. Удобно будет просто выбрать слот — я бронирую 12 минут.»

— Если просит «только письмо, без слотов»: «Сделаю. Добавлю один контрольный вопрос, чтобы вы быстро оценили релевантность.»

— Если «мы сами напишем позже»: «Приму. Отмечу себе напоминание на [период], чтобы аккуратно вернуться одним письмом, без звонков.»

Почему это работает: письмо становится логичным продолжением звонка, а не способом завершить разговор.

Карточка 12 — «Мы делаем сами»

Когда использовать: клиент отказывает, ссылаясь на собственные ресурсы.

Цель: показать ценность точечного усиления без замены текущей системы.

Основной скрипт:

«Понимаю. Тогда покажу участок, где нас обычно подключают точечно: это 10 процентов процесса, которые забирают 50 процентов времени. Если не совпадёт — тему убираем.»

Варианты развития:

— Если «расскажите точнее»: «Пример: [Компания X] всё делала своими силами, а мы закрыли [узкое место]. За [срок] освободили [ресурс/метрика].»

— Если «нам хватает текущих сил»: «Приму. Оставлю три признака, при которых к нам возвращаются. Когда проявятся — у вас будет готовая формула обращения.»

— Если «внешних не привлекаем принципиально»: «Понимаю. Тогда дам три вопроса для самооценки. Если хотя бы один „да“ — напишите, вернёмся к теме.»

Почему это работает: отсутствует конфликт; предлагается узкое, измеримое усиление.

Карточка 13 — «Дорого»

Когда использовать: цена всплывает до проверки ценности.

Цель: вернуть фокус на пользу и критерии выгоды.

Основной скрипт:

«Согласен: дорого — когда пользы меньше цены. Сначала проверим, есть ли польза. Если она выше — цена оправдана. Если пользы нет — честно закроем тему.»

Варианты развития:

— Если «докажите пользу»: «Кейс: [Компания Y] вложила [ресурс], за [срок] сократила [метрика] на [X%]. Проверим применимость на коротком слоте?»

— Если «всё равно дорого»: «Какой порог выгоды для вас достаточен? Если ориентир ниже — не будем отнимать время.»

— Если «бюджета нет совсем»: «Понимаю. Отправлю три бесплатных шага, которые можно сделать внутри. Полезно?»

Почему это работает: обсуждение цены появляется только после подтверждения пользы.

Карточка 14 — «Мы пробовали — не сработало»

Когда использовать: ссылка на негативный прошлый опыт.

Цель: отделить прошлую реализацию от предлагаемого подхода.

Основной скрипт:

«С таким сталкиваюсь. Обычно дело в точке входа и критериях успеха. Сверю ваши контрольные точки — если повторяется сценарий, не продолжаем.»

Варианты развития:

— Если «давайте сверим»: «Какие показатели считали в прошлый раз? Я сравню с нашими стандартами.»

— Если «не верим принципиально»: «Приму. Оставлю один критерий, при котором результат меняется. Если у вас он проявится — дайте знать.»

— Если «не актуально вообще»: «Понял. Когда тема обычно возвращается в обсуждение у вас?»

Почему это работает: уважение к опыту клиента и предложение объективной проверки.

Карточка 15 — «Мы работаем с конкурентом»

Когда использовать: есть действующий поставщик.

Цель: позиционироваться как дополнение, а не замена.

Основной скрипт:

«Отлично — значит, тема важна. Мы не заменяем, а усиливаем: часто закрываем участок, где текущему решению неудобно или долго. Разрешите один вопрос?»

Варианты развития:

— Если «спросите»: «Где нужнее улучшение: скорость, стабильность или прозрачность показателей?»

— Если «всё устраивает»: «Приму. Оставлю три признака, при которых компании возвращаются к нам. Если проявятся — у вас будет готовый контакт.»

— Если «только по процедуре»: «Тогда дам формулировку ценности в одном абзаце и одну метрику, которую удобно пронести через процедуру.»

Почему это работает: снимается угроза текущему партнёру, создаётся место для точечной ценности.

Карточка 16 — «Неинтересно»

Когда использовать: быстрый отказ без деталей.

Цель: выяснить причину и корректно завершить или запланировать возврат.

Основной скрипт:

«Понял. Чтобы не повторять ошибку, скажите одним словом: неинтересна тема, формат или время?»

Варианты развития:

— Если «тема»: «Приму. В какой ситуации это становится приоритетом у вас?»

— Если «время»: «Вернусь после [период/событие]. Отправлю один абзац, чтобы позже не начинать с нуля.»

— Если «формат»: «Есть два варианта: короткая встреча или письмо с одним результатом. Что ближе?»

Почему это работает: уточнение причины сохраняет отношения и даёт шанс на будущее.

Карточка 17 — «У нас нет времени»

Когда использовать: клиент перегружен.

Цель: показать минимальные затраты времени и чёткую структуру.

Основной скрипт:

«Уважаю ваш график. Проверка занимает 12 минут: один пример, три вопроса, решение — продолжаем или нет. Удобнее утром или во второй половине?»

Варианты развития:

— Если «давайте позже»: «Отправлю один абзац и два слота. Вы выберете, когда будете готовы.»

— Если «совсем нет времени»: «Тогда дам три вопроса для самооценки. Если хотя бы один „да“ — напишите, вернёмся.»

— Если «пишите в мессенджер»: «Сделаю. Подтвердите контакт и я пришлю краткий итог с двумя слотами.»

Почему это работает: уменьшается порог входа и сохраняется управляемость процесса.

Карточка 18 — «Дайте коммерческое предложение»

Когда использовать: запрос КП до уточнения контекста.

Цель: добиться мини-диалога для точного КП.

Основной скрипт:

«Сделаю. Чтобы КП было о вас, а не „средняя температура“, дайте 12 минут на три уточнения. Иначе цифры будут неточными.»

Варианты развития:

— Если «давайте уточним»: «Зафиксирую короткий слот. После уточнений пришлю КП в тот же день.»

— Если «присылайте без звонка»: «Сделаю ориентир с допущениями и помечу их в первом абзаце. Но точное КП возможно только после трёх вопросов.»

— Если «мы собираем КП от всех»: «Понимаю. Тогда пришлю один абзац ценности и диапазон, а также список вопросов, по которым цифры могут меняться.»

Почему это работает: снижает риск «пустого КП», которое не попадает в задачу клиента.

Карточка 19 — «Пишите в мессенджер/бот»

Когда использовать: переводят в асинхронный канал.

Цель: удержать смысл и следующий шаг.

Основной скрипт:

«Отправлю. Чтобы сообщение не потерялось, начну с одного абзаца результата и предложу два слота. Какой контакт использовать?»

Варианты развития:

— Если даёт контакт: «Отправлю сегодня. Прикреплю краткий итог звонка, чтобы не терять контекст.»

— Если «пишите в бот без слотов»: «Сделаю. Добавлю один контрольный вопрос, чтобы быстро оценить релевантность.»

— Если «ответим при необходимости»: «Приму. Через [период] напомню одним сообщением, чтобы аккуратно закрыть цикл.»

Почему это работает: мессенджер становится инструментом, а не «чёрной дырой».

Карточка 20 — Резюме и фиксация следующего шага

Когда использовать: финал любого короткого диалога.

Цель: перевести разговор в конкретное действие.

Основной скрипт:

«Резюмирую: вы сказали [X], я предложил [Y]. Следующий шаг — 12 минут [дата/время]. Отправлю приглашение и три вопроса заранее.»

Варианты развития:

— Если «подтверждаю»: «Спасибо. Инвайт и вопросы будут сегодня. До связи.»

— Если «дайте варианты времени»: «Предложу два слота. Вы выбираете — я подтверждаю.»

— Если «позже решим»: «Отмечу напоминание на [период] и вернусь одним письмом. Согласны?»

Почему это работает: закрывает разговор на действии и снижает вероятность потери контакта.

Карточка 21 — «Мы на паузе/заморозили тему»

Когда использовать: клиент сообщает о временной заморозке инициатив.

Цель: сохранить контакт и зафиксировать условие для возврата.

Основной скрипт:

«Понимаю. Тогда зафиксируем один маркер, при котором тема размораживается. Что для вас будет сигналом вернуться к разговору?»

Варианты развития:

— Если называет условие: «Записал. Вернусь сразу после наступления этого условия, одним письмом с коротким резюме.»

— Если «не знаю/посмотрим»: «Предложу аккуратную точку контакта через [период] и пришлю один абзац, чтобы не начинать с нуля.»

— Если «не возвращайтесь»: «Приму. Закрою тему. Если ситуация изменится, у вас будет мой контакт и один абзац сути.»

Почему это работает: клиент диктует условие возврата — это снижает напряжение и удерживает канал связи.

Карточка 22 — «Сравниваем несколько вариантов»

Когда использовать: клиент на этапе выбора среди поставщиков.

Цель: уточнить критерии оценки и выделиться.

Основной скрипт:

«Хорошо. Чтобы быть полезным, уточню ваши критерии сравнения: что важнее — скорость, стабильность или итоговая экономия? По каждому дам короткий ориентир.»

Варианты развития:

— Если делится критериями: «Отправлю сопоставление по вашим критериям и один микро-кейс на абзац.»

— Если «всё важно»: «Сделаю структуру 3×3: по каждому критерию — ожидание, ориентир, риск. Так оценка будет прозрачной.»

— Если «шлите КП и всё»: «Сделаю. Помечу допущения и укажу, что меняет цифры. При необходимости — короткий слот на уточнения.»

Почему это работает: вы становитесь помощником в принятии решения, а не ещё одним «продавцом».

Карточка 23 — «Пришлите презентацию»

Когда использовать: запрос материалов вместо разговора.

Цель: отправить минимальный пакет и не потерять шаг.

Основной скрипт:

«Отправлю один слайд результата и три строки сути, чтобы это заняло минуту внимания. В конце предложу два слота — вы выберете при интересе.»

Варианты развития:

— Если «да, так удобно»: «Готово. Сегодня до [время] получите. Тема письма будет с пометкой [ключ], чтобы не потерялось.»

— Если «шлите полную презентацию»: «Сделаю, но отмечу главы, которые релевантны именно вам, чтобы не тратить время.»

— Если «материалы посмотрим и вернёмся»: «Приму. Через [период] напомню одним письмом с вопросом по одному критерию.»

Почему это работает: материалы становятся фильтром интереса, а не поводом остановить общение.

Карточка 24 — «Мы маленькие/нам рано»

Когда использовать: возражение масштаба или зрелости.

Цель: оставить дорожную карту на рост.

Основной скрипт:

«Понимаю. Тогда оставлю короткую дорожную карту из трёх шагов, к которым вы придёте сами. Когда дойдёте до шага два — напишите, подключимся точечно.»

Варианты развития:

— Если «пришлите»: «Отправлю сегодня одним абзацем. Добавлю контрольный вопрос, чтобы вы быстро поняли момент возврата.»

— Если «нам точно не нужно»: «Приму. Закрою тему. Если появится задача из этой области — у вас будет готовая схема.»

— Если «что за шаги?»: «Шаги: базовая стабилизация, измеримость метрик, ускорение. На каком вы сейчас?»

Почему это работает: не спорите со зрелостью клиента, а помогаете спланировать следующий этап.

Карточка 25 — «Нас всё устраивает»

Когда использовать: мягкий отказ без конкретики.

Цель: проверить, нет ли скрытых зон улучшения.

Основной скрипт:

«Это хороший результат. Чтобы убедиться, что я не предлагаю лишнего, отмечу три индикатора, при которых компании возвращаются: срывы сроков, нестабильность показателей, высокий ручной труд. Что-то откликается?»

Варианты развития:

— Если «есть один пункт»: «Покажу точечное решение на этот пункт, без изменения остального.»

— Если «ничего не откликается»: «Приму. Закрою тему. Если индикаторы появятся — у вас будет мой контакт.»

— Если «пришлите на почту индикаторы»: «Сделаю. Добавлю один вопрос для быстрой самооценки.»

Почему это работает: признаётся удовлетворённость клиента и аккуратно ищется узкая возможность.

Карточка 26 — «Свяжитесь с коллегой/другим отделом»

Когда использовать: вас перенаправляют.

Цель: сохранить контекст и ускорить доступ к ЛПР.

Основной скрипт:

«Спасибо. Чтобы не потерять суть, отправлю три строки контекста и предложу два слота. Можете указать, кого лучше отметить в копии, чтобы движение было быстрым?»

Варианты развития:

— Если даёт контакт: «Отправлю сегодня. Вас отмечу, чтобы не было „испорченного телефона“.»

— Если «сами найдёте контакт»: «Сделаю. Чтобы письмо не потерялось, тема будет с пометкой [ключ].»

— Если «пусть коллега сам выйдет на связь»: «Приму. Через [период] аккуратно напомню, чтобы закрыть цикл.»

Почему это работает: вы берёте на себя организацию передачи и снижаете трение внутри клиента.

Карточка 27 — «Не раскрываем информацию/политика компании»

Когда использовать: отказ делиться данными.

Цель: предложить безопасный формат проверки.

Основной скрипт:

«Уважаю политику. Тогда сделаем проверку без чувствительных данных: я показываю ориентиры и гипотезы на обезличенных примерах, вы подтверждаете релевантность.»

Варианты развития:

— Если «так можно»: «Зафиксирую короткий слот. После покажу, какие данные повышают точность, но без давления.»

— Если «только публичная информация»: «Сделаю ориентир на основе публичных данных и отмечу, что может искажать результат.»

— Если «вообще ничего не обсуждаем»: «Приму. Оставлю один вопрос на самооценку, по которому вы сами поймёте момент возврата.»

Почему это работает: снимается страх раскрытия, сохраняется движение вперёд.

Карточка 28 — «Напомните через N времени»

Когда использовать: клиент сам предлагает вернуться позже.

Цель: закрепить конкретику напоминания.

Основной скрипт:

«Сделаю. Уточню: удобнее я напишу [месяц/неделя], тема письма будет [ключ], и приложу один абзац с итогами сегодняшнего разговора.»

Варианты развития:

— Если подтверждает: «Зафиксировал. Вернусь в указанный период, без звонков.»

— Если «посмотрим»: «Тогда выберу аккуратную дату через [период] и пришлю только краткое напоминание.»

— Если «не надо напоминаний»: «Приму. Закрою тему. Если ситуация изменится, у вас будет мой контакт и один абзац сути.»

Почему это работает: напоминание становится ожидаемым и не воспринимается как навязчивость.

Карточка 29 — «Кто вы/что за компания?»

Когда использовать: запрос идентификации и фокуса.

Цель: дать ясное позиционирование в одном предложении.

Основной скрипт:

«Мы — [кто вы в одном предложении], работаем с компаниями с задачей [кратко], измеряем успех в [метрика]. Если это не ваша повестка — не отвлекаю.»

Варианты развития:

— Если «да, это наша повестка»: «Тогда проверим, что важнее сейчас: скорость, стабильность или экономия?»

— Если «не наша повестка»: «Приму. Закрываю тему. Если появится — у вас будет краткое описание.»

— Если «пришлите материалы»: «Отправлю один абзац и микро-кейс, чтобы заняло минуту.»

Почему это работает: ясность и краткость экономят время и повышают доверие.

Карточка 30 — «Подведите итог и следующий шаг»

Когда использовать: завершение любого разговора, даже короткого.

Цель: зафиксировать понимание и действие.

Основной скрипт:

«Итог: вы обозначили [X], я предложил [Y]. Следующий шаг — 12 минут [дата/время] или альтернативно [дата/время]. Отправлю приглашение и три вопроса заранее.»

Варианты развития:

— Если подтверждает: «Спасибо. Инвайт и вопросы будут сегодня.»

— Если просит перенести: «Предложу ещё два варианта. Какой удобнее?»

— Если уходит без решения: «Тогда пришлю один абзац резюме и аккуратно напомню через [период].»

Почему это работает: чёткое резюме и действие закрывают цикл и повышают конверсию в встречу.

Часть IV. Назначение встречи

Карточка 31 — Формула 12 минут

Когда использовать: есть нейтральный интерес или короткое «ок».

Цель: упаковать встречу в малый слот с понятной повесткой.

Основной скрипт:

«Предлагаю честно проверить применимость за 12 минут: один пример, три вопроса и решение — продолжаем или нет. Удобнее завтра в первой половине или послезавтра во второй?»

Варианты развития:

— Если подтверждает: «Зафиксирую. Пришлю приглашение и три вопроса заранее.»

— Если «дайте варианты времени»: «Предложу два слота: [дата/время] или [дата/время]. Какой удобнее?»

— Если «позже решим»: «Отправлю один абзац резюме и вернусь аккуратно через [период].»

Почему это работает: малый фиксированный слот снижает барьер входа и повышает вероятность согласия.

Карточка 32 — Выбор без давления (двухвариантная развязка)

Когда использовать: клиент склоняется, но тянет с решением.

Цель: ускорить выбор, не усиливая сопротивление.

Основной скрипт:

«Давайте без долгих согласований: предложу два слота — [дата/время] или [дата/время]. Если ни один не подойдёт, вы просто предложите свой.»

Варианты развития:

— Если выбирает слот: «Отлично, бронирую и отправляю повестку на 3 пункта.»

— Если предлагает другой: «Подтверждаю ваш вариант. Пришлю приглашение и материалы заранее.»

— Если откладывает: «Сделаю пометку на [период] и вернусь одним письмом.»

Почему это работает: ограниченный выбор снимает необходимость «думать сейчас», но сохраняет контроль у клиента.

Карточка 33 — Закрытие после «пишите на почту»

Когда использовать: собеседник уходит в асинхрон.

Цель: конвертировать письмо в встречу на этапе планирования.

Основной скрипт:

«Отправлю сегодня один абзац и пример результата. В конце письма будут два слота — вы просто отмечаете удобный. Если мимо — ничего подтверждать не нужно.»

Варианты развития:

— Если «да, так удобно»: «Готово. Тема письма будет с пометкой [ключ], чтобы не потерялось.»

— Если «без слотов, сами напишем»: «Сделаю. Добавлю контрольный вопрос, чтобы при интересе сразу перейти к конкретике.»

— Если «позже посмотрим»: «Приму. Напомню аккуратно через [период] одним письмом.»

Почему это работает: письмо становится мостом к встрече, а не финалом разговора.

Карточка 34 — Конкретизация повестки на 3 пункта

Когда использовать: клиент сомневается в полезности встречи.

Цель: показать, что встреча будет предметной и короткой.

Основной скрипт:

«Повестка на 12 минут: 1) один пример результата, 2) три вопроса для проверки применимости, 3) решение — продолжаем или закрываем тему. Этого достаточно, чтобы понять пользу. Подойдёт?»

Варианты развития:

— Если «да»: «Фиксирую слот и отправляю повестку текстом.»

— Если «слишком мало времени»: «Можем заложить 20 минут, но постараюсь уложиться в 12.»

— Если «нам нужна детальная презентация»: «Сделаем после короткой проверки, чтобы не тратить ваше время зря.»

Почему это работает: ясная структура снижает неопределённость и экономит когнитивные усилия клиента.

Карточка 35 — Закрытие после кейса

Когда использовать: вы привели релевантный микро-кейс.

Цель: закрепить импульс примера во встречу.

Основной скрипт:

«Если кратко: ситуация была похожей, за [срок] получили [метрика]. Предлагаю 12 минут, чтобы понять, применимо ли это к вам. Удобнее [дата/время] или [дата/время]?»

Варианты развития:

— Если «давайте»: «Отправлю приглашение и вопросы сегодня.»

— Если «нужно обсудить внутри»: «Пришлю один абзац и два слота — вы вернётесь с решением.»

— Если «позже»: «Зафиксирую напоминание на [период] и вернусь одним письмом без звонка.»

Почему это работает: логический мост «кейс → проверочный слот» превращает интерес в действие.

Карточка 36 — Закрытие после «дорого/какая цена»

Когда использовать: цена всплыла до встречи.

Цель: вернуть к проверке ценности и зафиксировать слот.

Основной скрипт:

«Цена имеет смысл только если польза выше. Проверим это за 12 минут: один пример, три вопроса. Если пользы нет — закрываем тему. [дата/время] или [дата/время]?»

Варианты развития:

— Если «да»: «Фиксирую. Отправлю приглашение и краткий ориентир по диапазону с допущениями.»

— Если «дайте вилку до встречи»: «Дам ориентир и отмечу, что его меняет. Подтвердим точность на коротком слоте.»

— Если «не готовы обсуждать»: «Приму. Оставлю один вопрос для самооценки. Если ответ „да“ — напишите, вернёмся к короткому слоту.»

Почему это работает: защищает ресурс обеих сторон, ставя ценность перед цифрами.

Карточка 37 — Закрытие через ограничение доступности

Когда использовать: мягко повысить ценность слота без давления.

Цель: ускорить выбор за счёт редкости.

Основной скрипт:

«Смогу подключиться сам на короткий разбор только в два окна: [дата/время] или [дата/время]. Если не подходит — предложу коллегу на ближайшие дни.»

Варианты развития:

— Если выбирает окно: «Бронирую. Пришлю повестку и вопросы.»

— Если «давайте коллегу»: «Передам контекст в трёх строках и добавлю вас в письмо, чтобы не потерять смысл.»