12+
Оглавление - 200 готовых карточек для холодных звонков
- Введение
- Как читать и применять
- Структура каждой карточки
- Принципы, на которых держится книга
- Как строить свою систему практики
- Чего не будет
- Кому подойдёт
- Как получить максимум
- Часть I. База холодного звонка
- 1. Принципы и роль «первых 20 секунд»
- 2. Структура карточки и правила адаптации
- 3. Голос, темп, паузы, «дословки»
- Часть II. Открывашка и захват внимания
- Карточка 1 — Лицензия на отказ
- Карточка 2 — 20 секунд ценности
- Карточка 3 — Быстрый критерий релевантности
- Карточка 4 — Отработка «я занят»
- Карточка 5 — «Пишите на почту»
- Карточка 6 — «Мы уже работаем с поставщиком»
- Карточка 7 — «Неинтересно»
- Карточка 8 — «Дорого» или «нет бюджета»
- Карточка 9 — Быстрая квалификация ЛПР
- Карточка 10 — Закрытие на короткую встречу
- Часть III. Квалификация и работа с возражениями
- Карточка 11 — «Мне на почту»
- Карточка 12 — «Мы делаем сами»
- Карточка 13 — «Дорого»
- Карточка 14 — «Мы пробовали — не сработало»
- Карточка 15 — «Мы работаем с конкурентом»
- Карточка 16 — «Неинтересно»
- Карточка 17 — «У нас нет времени»
- Карточка 18 — «Дайте коммерческое предложение»
- Карточка 19 — «Пишите в мессенджер/бот»
- Карточка 20 — Резюме и фиксация следующего шага
- Карточка 21 — «Мы на паузе/заморозили тему»
- Карточка 22 — «Сравниваем несколько вариантов»
- Карточка 23 — «Пришлите презентацию»
- Карточка 24 — «Мы маленькие/нам рано»
- Карточка 25 — «Нас всё устраивает»
- Карточка 26 — «Свяжитесь с коллегой/другим отделом»
- Карточка 27 — «Не раскрываем информацию/политика компании»
- Карточка 28 — «Напомните через N времени»
- Карточка 29 — «Кто вы/что за компания?»
- Карточка 30 — «Подведите итог и следующий шаг»
- Часть IV. Назначение встречи
- Карточка 31 — Формула 12 минут
- Карточка 32 — Выбор без давления (двухвариантная развязка)
- Карточка 33 — Закрытие после «пишите на почту»
- Карточка 34 — Конкретизация повестки на 3 пункта
- Карточка 35 — Закрытие после кейса
- Карточка 36 — Закрытие после «дорого/какая цена»
- Карточка 37 — Закрытие через ограничение доступности
- Карточка 38 — Согласование с несколькими участниками
- Карточка 39 — Закрытие через «пробный формат»
- Карточка 40 — Финальное резюме с заземлением пользы
- Часть V. Гейткиперы и ассистенты
- Карточка 41 — Первый контакт с секретарём
- Карточка 42 — Подтверждение значимости темы
- Карточка 43 — Снятие барьера «кто вы?»
- Карточка 44 — Если просят отправить материалы
- Карточка 45 — Когда ассистент защищает время ЛПР
- Карточка 46 — Когда ассистент просит КП
- Карточка 47 — Уточнение роли ассистента
- Карточка 48 — Работа с «у него нет интереса»
- Карточка 49 — Если ассистент предлагает «оставьте номер»
- Карточка 50 — Перевод ассистента в союзника
- Часть VI. Каналы: почта и мессенджеры
- Карточка 51 — Перевод звонка в письмо
- Карточка 52 — Мини-резюме в письме
- Карточка 53 — Follow-up после письма
- Карточка 54 — Перевод в мессенджер
- Карточка 55 — Напоминание через мессенджер
- Карточка 56 — Формула «один абзац + один кейс»
- Карточка 57 — Закрытие после обмена письмами
- Карточка 58 — Мягкий follow-up через событие
- Карточка 59 — Согласование формата контакта
- Карточка 60 — Финал письма с действием
- Часть VII. Ускорители и эмоциональные скрипты
- Карточка 61 — Спокойная уверенность вместо давления
- Карточка 62 — Эмпатическое отражение
- Карточка 63 — Переформулировка возражения
- Карточка 64 — Мягкое усиление срочности
- Карточка 65 — Взаимная выгодность
- Карточка 66 — Отзеркаливание слов клиента
- Карточка 67 — Нормализация сомнений
- Карточка 68 — Мини-обещание результата встречи
- Карточка 69 — Переключение фокуса с «цены» на «границы»
- Карточка 70 — «Один вопрос — одно решение»
- Карточка 71 — Нейтрализация «агрессивной экономии»
- Карточка 72 — Снятие страха «навязчивости»
- Карточка 73 — Смена канала при «тишине»
- Карточка 74 — Приземление ожиданий
- Карточка 75 — Визуализация результата
- Карточка 76 — Тихая компетентность
- Карточка 77 — Приём «короткая пауза»
- Карточка 78 — «Отключение гиперобещаний»
- Карточка 79 — Рамка уважения времени
- Карточка 80 — Завершение эмоциональной связкой
- Часть VIII. Отраслевые мини-паки
- Мини-пак IT и цифровые сервисы (карточки 81–90)
- Карточка 81 — Привязка к цифровизации
- Карточка 82 — Снятие страха «ещё один софт»
- Карточка 83 — ROI в цифрах
- Карточка 84 — Когда есть внутренний ИТ-отдел
- Карточка 85 — Ускорение внедрения
- Карточка 86 — «У нас нет бюджета на это»
- Карточка 87 — «Мы боимся сложных внедрений»
- Карточка 88 — Работа с ИТ-скептиками
- Карточка 89 — Короткий тест без риска
- Карточка 90 — Финальное закрепление пользы
- Карточка 91 — Апелляция к регуляторным требованиям
- Карточка 92 — Снижение операционных затрат
- Карточка 93 — Повышение клиентской лояльности
- Карточка 94 — Работа с рисками
- Карточка 95 — Акцент на скорость транзакций
- Карточка 96 — «У нас всё по плану»
- Карточка 97 — Поддержка цифровых каналов
- Карточка 98 — Упоминание конкурентного давления
- Карточка 99 — «Слишком много приоритетов»
- Карточка 100 — Финальное закрепление
- Мини-пак: Ритейл и FMCG (карточки 101–110)
- Карточка 101 — Упор на скорость оборачиваемости
- Карточка 102 — Снижение потерь
- Карточка 103 — Поддержка промо-кампаний
- Карточка 104 — Снижение затрат на персонал
- Карточка 105 — Ускорение запуска новых SKU
- Карточка 106 — Повышение точности прогнозов
- Карточка 107 — Поддержка e-commerce каналов
- Карточка 108 — Минимизация возвратов
- Карточка 109 — Акцент на удобство для покупателя
- Карточка 110 — Финальное закрепление пользы
- Мини-пак: Производство и логистика (карточки 111–115)
- Карточка 111 — Снижение простоев
- Карточка 112 — Оптимизация логистических маршрутов
- Карточка 113 — Контроль качества без роста затрат
- Карточка 114 — Снижение складских запасов
- Карточка 115 — Повышение прозрачности процессов
- Карточка 116 — «Мы продаём экспертность, а не продукт»
- Карточка 117 — Ускорение цикла сделки
- Карточка 118 — Рост LTV клиента
- Карточка 119 — Снижение стоимости привлечения
- Карточка 120 — Финальное закрепление для услуг
- Часть IX. Заключение сделок
- Блок 1. Финальное согласие и фиксация (карточки 121–130)
- Карточка 121 — Прямое закрепление согласия
- Карточка 122 — Согласие с оговоркой
- Карточка 123 — Финальная проверка сомнений
- Карточка 124 — Перевод в конкретный срок
- Карточка 125 — Работа с внутренними согласованиями
- Карточка 126 — Снятие давления конкурентов
- Карточка 127 — «Мы думаем»
- Карточка 128 — Последний барьер «дорого»
- Карточка 129 — Подтверждение пользы
- Карточка 130 — Мягкое завершение сделки
- Блок 2. Работа с задержками и затягиваниями (карточки 131–140)
- Карточка 131 — «Давайте через месяц»
- Карточка 132 — Напоминание с выгодой
- Карточка 133 — Мини-напоминание без контекста
- Карточка 134 — «У нас всё зависло»
- Карточка 135 — Контрольная дата
- Карточка 136 — Финальное письмо без давления
- Карточка 137 — «У нас сменились приоритеты»
- Карточка 138 — Работа с «вечным тендером»
- Карточка 139 — Смена контактного лица
- Карточка 140 — Возврат через событие
- Карточка 141 — Уточнение формата договора
- Карточка 142 — Уточнение ответственных
- Карточка 143 — Работа с юристами
- Карточка 144 — Финансовые условия
- Карточка 145 — Определение объёма
- Карточка 146 — «Пришлите КП»
- Карточка 147 — Согласование сроков реализации
- Карточка 148 — Формализация договорённостей
- Карточка 149 — Работа с «отложенными правками»
- Карточка 150 — Финальная договорённость
- Блок 4. Психологические приёмы и закрывающие фразы (карточки 151–160)
- Карточка 151 — Эффект выбора
- Карточка 152 — Социальное доказательство
- Карточка 153 — Подчёркнутая честность
- Карточка 154 — Эффект «финального вопроса»
- Карточка 155 — Визуализация результата
- Карточка 156 — «Что будет, если не делать»
- Карточка 157 — Акцент на лёгкости старта
- Карточка 158 — Персонализация ценности
- Карточка 159 — Финальная проверка готовности
- Карточка 160 — Финальное уважительное закрытие
- Часть X. Развитие навыка и самопрактика
- Блок 1. Индивидуальная самопрактика (карточки 161–170)
- Карточка 161 — Тренировка «одно предложение»
- Карточка 162 — Отработка «12 минут»
- Карточка 163 — Упражнение с диктофоном
- Карточка 164 — «Три реакции»
- Карточка 165 — «Без продукта»
- Карточка 166 — Техника пауз
- Карточка 167 — «Сложный клиент» (сам себе)
- Карточка 168 — «Один маркер»
- Карточка 169 — Визуализация результата
- Карточка 170 — «Зеркало»
- Блок 2. Парные и групповые упражнения (карточки 171–180)
- Карточка 171 — Ролевая игра «Холодный звонок»
- Карточка 172 — «Три подряд возражения»
- Карточка 173 — «Смена ролей»
- Карточка 174 — Тайминг 12 минут
- Карточка 175 — «Сложный клиент»
- Карточка 176 — «Фраза под фразу»
- Карточка 177 — «Зеркалка»
- Карточка 178 — «Клиент-экономист»
- Карточка 179 — «Быстрое завершение»
- Карточка 180 — «Фокус на вопросах»
- Блок 3. Психологическая подготовка и эмоциональная устойчивость (карточки 181–190)
- Карточка 181 — «Дыхание перед звонком»
- Карточка 182 — «Фраза-якорь»
- Карточка 183 — «Дневник эмоций»
- Карточка 184 — «Визуализация успеха»
- Карточка 185 — «Анти-страх отказа»
- Карточка 186 — «Голос уверенности»
- Карточка 187 — «Поза силы»
- Карточка 188 — «Эмоциональный сброс»
- Карточка 189 — «Техника благодарности»
- Карточка 190 — «Эмоциональный фильтр»
- Блок 4. Долгосрочное развитие навыка (карточки 191–200)
- Карточка 191 — «Один звонок в день»
- Карточка 192 — «Анализ 5 лучших»
- Карточка 193 — «10 ошибок месяца»
- Карточка 194 — «Личный словарь»
- Карточка 195 — «План на квартал»
- Карточка 196 — «Наставник или партнёр»
- Карточка 197 — «Запись прогресса»
- Карточка 198 — «Учить других»
- Карточка 199 — «Чтение и разбор»
- Карточка 200 — «Личная система»
- Заключение
- Ключевые принципы
- Как внедрить за 30 дней
- Карта метрик для ежедневного контроля
- Протокол 12-минутной встречи
- Чек-лист качества звонка
- Анти-скрипты (чего избегать)
- Шаблоны, которые работают
- Если «не работает»: быстрый разбор
- Как обучать команду
- Ваша личная система
- Итог
- Список источников и рекомендованной литературы
- Авторское уведомление
- Об авторе