Бесплатный фрагмент - 126 советов по бизнесу

Введение

Добрый день!

Если Вы открыли эту книгу, то это, скорее всего, произошло неслучайно…

Вероятно, Вас что-то не устраивает в Вашей жизни, бизнесе или ситуации вокруг Вас.

И Вы готовы это менять.

Книга, которую Вы держите в руках, является результатом десятилетнего практического опыта на сотнях тысячах моих студентов.

За это время мы перепробовали огромное количество теорий, стратегий и практик. И результатами наиболее успешных из них я решил поделиться с Вами в этой серии книг.

Эту книгу можно использовать разными способами.

Можно сначала прочитать от корки до корки, а потом внедрить только то, что понравилось.

Можно начинать внедрять сразу с первой страницы.

Можно читать с любого места и в любом направлении.

Можно даже использовать ее как личного коуча, задавая ей вопрос и открывая на нужной странице с ответом.

Главное, внедрите хотя бы что-то из прочитанного.

И Вы увидите, как начнет меняться Ваша жизнь.

А когда получите Ваши результаты, поделитесь ими со мной ВКонтакте (vk.com/parabellum07). Кстати, я там же, ВКонтакте, периодически выкладываю мои новые книги на рецензию, и был бы очень рад, если бы Вы выразили свое мнение по поводу моих книг.

Хорошего Вам внедрения!

С уважением,

Андрей Парабеллум

Подарок

Для читателей этой книги я подготовил специальный подарок: набор моих аудио-тренингов на общую сумму в 500+ долларов:

Ваша личная ссылка: www.andreyparabellum.ru/free

Тренинги, которые Вы можете пройти по этой ссылке:

Прокачка Личной Эффективности и Финансов:

тренинг «Как научиться учиться», который обьяснит Вам самые быстрые и результативные методики обучения;

тренинг «Самодисциплина 1», который заставит Вас прокачать свою личность множеством способов и внедрит нужные Вам привычки за 3 непростых недели;

тренинг «Взрывное скорочтение», который научит Вас читать деловую литературу в 2—4 раза быстрее;

тренинг «Умнобедный 1», который покажет Вам, как выбраться из ловушки умного безденежья.

Прокачка Вашего Инфобизнеса:

тренинг «Инфобизнес Live», который покажет Вам все самые прибыльные модели заработка денег в Инфобизнесе;

тренинг «Инфобизнес с нуля», который поможет Вам запустить Ваш новый проект, систематизировать его и вывести его на первую прибыль;

конференция «Контент маркетинг», которая научит Вас генерировать потрясающе интересный контент, делиться им со своими читателями, слушателями и зрителями в интернете и быстрыми темпами наращивать свою клиентскую базу.

Прокачка Вашего Бизнеса:

тренинг «Трансформация бизнеса» (12 модулей), который поможет Вам оптимизировать и систематизировать Ваш бизнес.

Зачем я это делаю?

Я искренне верю, что когда Вы начнете внедрять хотя бы малую часть той информации, которую Вы услышите, Ваша жизнь начнет меняться к лучшему.

И Вы в свою очередь поможете кому-то еще.

И так эта эстафета добра будет идти по планете, делая нашу жизнь все лучше и лучше…

Список книг в этой серии

• 66 советов по тренингам и онлайн курсам;

• 70 советов по менеджменту;

• 78 советов по продажам;

• 93 совета по личным продажам;

• 97 советов по финансам;

• 102 совета по коучингу и консалтингу;

• 107 советов по копирайтингу;

• 126 советов по бизнесу;

• 131 совет по инфобизнесу;

• 142 совета по маркетингу;

• 147 советов по личной эффективности.

Рецензии

Артем Любимов

Рецензия на книгу «131 совет по инфобизнесу»

«ШОК И ЗЛОСТЬ»

Честно говоря, я в шоке от этой книги. Меня распирает злость…

От прочтения книги сложилось ощущение, что Андрей Парабеллум сел рядом с тобой и очень быстро рассказал тебе все про заработок через интернет. Без отвлечений и лирики… Очень сжато и понятно: все самые главные принципы, схемы и действия.

Разве можно так взять и выложить все махом? В свободный доступ… Прочитав это, теперь любой сможет запросто, как минимум, зарабатывать свою сотку тысяч рублей. Слишком щедрый жест. Слишком…

Но что сделано. А если так, то положа руку на сердце, уж если стартовать в инфобизнесе, то по крайней мере с прочтения этой книги в первую очередь. Обязательный must have для всех кто в теме — настоящий настольный альманах.

Учитывая мой опыт и результат (благодаря Андрею я развил свою международную Академию парикмахеров и стилистов) могу сказать, что полезно возвращаться и перечитывать эту книгу — вот как ни верти, а читаешь и снова понимаешь — что-то докрутить надо, вдохновляет что-то придумать, пересмотреть и самое главное — действовать.

И совсем уже личное — хорошо бы чтоб Андрей продолжал писать — нельзя лишать людей этого. Да, может быть, не всем надо… Но для тех, кому надо — это воздух!

Юлия Ванина

Рецензия на книгу «131 совет по инфобизнесу»

«Это даже не советы, а конкретная инструкция по внедрению с нуля.»

Это необыкновенная книга — «131 совет по инфобизнесу»!!!! Андреем Парабеллумом проведена гигантская работа: собрать все советы по инфобизнесу в одну книгу и тонко, логично и системно вести за собой — так могут только Избранные!

Это даже не советы, а конкретная инструкция по внедрению с нуля. Это отточенная практика АСом; инфобизнес — это действительно полет души и тела. Это могут начать десятки, работать — единицы, а обучать этому — только ОН!

Пока читала книгу — провела параллельно серьезную работу над собой — начала свой инфобизнес! Каждый совет помогает начать, продолжить и раскрутить свое любимое дело — помогать людям, давая им жизненно-важное, реализуя себя. Я все проверяю на себе и в практике, без внедрения — смысла моей деятельности нет, так вот — я читала и внедряла, и с каждым советом видела ощутимый результат!

Как же приятно и полезно учиться у гуру и основателя инфобизнеса! Спасибо вам и успехов каждый день!

Георгий Генс

Рецензия на книгу «102 совета по коучингу и консалтингу»

«Эта книга будет настольной, а лучше „настенной“, надо распечатать и повесить на стену!»

Первое, что захотелось сделать, — это после очередного совета громко сказать: «Гениально!» Второе: «Эта книга будет настольной, а лучше „настенной“, надо распечатать и повесить на стену!»

У меня были коучи в разных странах. Всем им я благодарен без исключения. Знаете, кто такой настоящий коуч? Это тот, кто не отпустит вас без результата!

Кто поймет, как до вас донести, чтобы вы, наконец, все поняли! Кто за пару недель круглосуточной работы все же даст вам немного времени, чтобы вы смогли отдохнуть, так как сам понимает, что такое количество информации человеческий мозг быстро переварить просто не в состоянии! И кто выведет вас, как ракету, на новый уровень, а потом вы в шоке будете уезжать от него и писать ему в смс одно слово: «Обалдеть!!!».

Но как? Как это делается? Как они это делают?..

Потом я и сам начал коучить. И довольно успешно и с отличными результатами.

Но вчера, читая эту книгу, я понял самое главное: «Вот что я делаю!», «Вот что они делают!», «Вот как мы работаем!» и «Вот что мне нужно довернуть!»

Это карта. Можно применить и как советы, и как пошаговое руководство. Всегда, когда я хочу узнать что-то еще о бизнесе, я иду к Андрею Парабеллуму за новыми знаниями. И здесь я получил еще одну карту мира, карту работы и т. д.

Огромное ему спасибо за такие книги и за эти знания!

Это путеводитель того, как можно еще улучшить свои показатели в обучении других людей.

Очень понравилась структура. Понравился порядок, по которому все разложено.

Действительно становится понятно, как и, главное, почему все эти советы наилучшим образом работают в совокупности, о чем и написано в книге.

Для меня самым важным оказалось то, что я смог структурировать весь свой опыт и знания в одну единую систему. Здесь все очень четко, конкретно и понятно. Не остается никаких вопросов после прочтения. А если и остаются, то ты снова говоришь сам себе: «Нужно снова вернуться к книге.»

Я помню, как читал об одном успешном артисте. Он как раз прочитал недавно очередную хорошую книгу и говорил о ней что-то в роде этого: «Эта книга стала моей настольной книгой! Она мне помогает двигаться и развиваться. Она мне помогает идти вперед в правильном направлении. Она мне помогает найти ответы на некоторые вопросы. Она мне помогает сделать выбор. Она мне помогает правильно повернуть кубик рубика, чтобы все соединилось. Она мне помогает каждый день.» И тогда я подумал о том, что неплохо было бы, если бы и у меня были такие книги на столе. Их появилось с тех пор всего несколько.

И эта, несомненно, будет одной из них. По крайней мере до тех пор, пока я не запомню и не применю все, что там написано. А потом я, с большой благодарностью к автору, подарю ее своему хорошему другу, которому она может пригодиться, чтобы у него тоже все получалось.

Анжелика Рождественская

Рецензия на книгу «102 совета по коучингу и консалтингу»

«Шикарная книга, дающая нежный пинок под зад!»

Книга читалась на одном дыхании. Очень быстро и очень эффективно! Сразу хочется идти и проработать все: свой образ, уверенность и много ещё чего.

Главное, что стало важно для меня: Не гоняться за клиентом, пусть в вас нуждаются, а не вы!

И это самая верная стратегия. В повседневной жизни замечено и не раз! Так почему бы это не привнести в работу?!

Хочу сказать большое спасибо Андрею Парабеллуму. Была на Инфобизнесе, на трёхдневном тренинге.

Вот это харизма! Вот это энергетика! То, к чему нужно стремиться! Для меня это был фурор… Никогда не забуду пример про Китай. «Я хочу в Китай.»

Если хочешь что-то делать-сделать это можно до конца недели, а не мечтать об этом всю свою жизнь!

В книге мне очень понравилась техника «Ежовые рукавицы»: быть любящим, но строгим. Это рождает дисциплину и уважение! Применимо также и в жизни!

Читаю, читаю, читаю! Все очень легко, на одном дыхании!
Встал и делай!!! Вот главный посыл, который я для себя усвоила!

Шикарная книга, дающая нежный пинок под зад!!!

Елена Яцкевич

Рецензия на книгу «66 советов по тренингам и онлайн курсам»

«Это готовая технологическая карта по которой можно строить инфобизнес»

Новая книга Андрея Парабеллума. Что тут сказать? Никакой «воды» и заигрывания с читателем. А четкая ясная инструкция. Сразу на ум пришло сравнение с отличной поваренной книгой: где дается понятный рецепт, и остается только взять и сделать! Да, возьми и сделай. Это и есть главное достоинство этой книги.

Снимаются все вопросы по проведению тренингов и онлайн-курсов, даются секретные фишки. Да, Андрей Парабеллум — щедрый человек!

А для меня эта книга раздвигала восприятие — не просто тренинг, а вот тренинговый центр. Круто, оказывается можно и вширь, и вдаль мыслить.

А еще с первой страницы автор учит продавать. Да! Я сама об этом так часто забываю. Для чего же бизнес — для продаж. А не просто делиться нужной информацией с хорошими людьми. Причем, из книги я узнала столько новых способов продаж!

А еще откровением стали советы по результативности. Для меня это даже под другим углом позволило увидеть то, чем сама занимаюсь. И видно, что нужно что-то менять в моей «мягкой нише». То есть, эта книга даже стала аудитом моего инфобизнеса. Результат, продажи — вот ключевые камни, а не полезный контент. То есть, книга «вправила» мои мозги и за это также спасибо автору.

Очень хорошо скомпонованы страницы. Читаешь, и сразу хочется внедрить. Пусть у меня еще начальная стадия инфобизнеса и я в технических вопросах почти ничего не понимаю, но уже большинство классных идей, советов из этой книги просятся в дело. Что могу сама внедрить — внедряю. Что с технической помощью смогу — толпится в очередь. У меня чувство, что все что идет от Андрея Парабеллума — это четкое пошаговое руководство к действию. Еще я словно ощущала все время протянутую руку помощи, когда мудрый, умелый, большой человек помогает тебе освоиться в непривычном месте. А еще помогает быть смелее. О, да, и мотивация знатная, даже энергичный стиль изложения «пинает» тебя к действию.

Посчитала. Из 66 советов мне не подошли только 7!!! Это по моему состоянию на данный момент. Все остальное «бьет в яблочко»!

Что сказать? Еще много раз испытала дискомфорт, от того что нужно сделать. Понятно, что это «входит в пакет». Спасибо огромное автору, подвижнику инфобизнеса. Я — столько лет проработавшая на наемной работе, уже не мыслю себя без своего дела. Ошибаюсь, набиваю шишки, но все равно иду. И иду вперед. А такие книги — отличная помощь, это готовая технологическая карта по которой можно строить инфобизнес.

Ольга Кулешова

Рецензия на книгу «66 советов по тренингам и онлайн курсам»

«Эта книга не для раздумий. Она для действий. Прочитал — внедрил.»

Скорость решает. Мы привыкли читать, думать, оценивать и взвешивать. А ещё лучше — обсудить с кем-нибудь полученную информацию и сделать выводы.

Так вот эта книга не для раздумий. Она для действий. Прочитал — внедрил. При чтении я поймала себя на мысли, что это не советы. Это пошаговая инструкция. Очень простая и понятная инструкция. Причём, она написана не только для тех, кто только задумался о запуске тренингов. Совсем нет. Она написана и для тех, кто уже начал или давно работает в этой области. Поверьте, вы найдёте в ней для себя много нового, хоть Вам и будет казаться, что вы все это уже знаете.

Каждый совет в этой книге — это возможность достичь большего, выйти на новый уровень. Но для этого нужно не читать, а делать.

Причём, если при чтении книги возникают какие-то вопросы, то на следующей строчке или в следующем совете вы увидите ответ на ваш вопрос.

На 57 совете Вам очень подробно расскажут, как можно построить Инфобизнес за 3 месяца. Всего 3 МЕСЯЦА!!! И инструкция, что нужно делать. И после этого совета хочется бежать, писать, организовывать и достигать!

Кстати, если вы не любите продажи, то вам их срочно нужно полюбить. Причём, не только полюбить, но и научиться быть хорошим продавцом для продажи своих тренингов и курсов. Просто помните: продажи — это хорошо! А где и как продавать — в книге все есть.

Но, самое важное, что так же описано в книге: вы должны понять свою аудиторию, ее психологию, что, как и кому продавать. Это основы.

Вообще, читайте и внедряйте. Не думайте, нужно ли вам читать эту книгу. Однозначно нужно. Может получится, может не получится — все зависит от вас. Но всегда нужно пробовать!

Александр Клюшин

Рецензия на книгу «147 советов по личной эффективности»

«Вы разглядите своих кровопийц времени, которые постоянно отдаляют вас от цели»

Автор книги уже давно всем доказал, что возможно достигать больших результатов в профессиональной деятельности за короткий промежуток времени. Андрей считается также признанным экспертом в личной эффективности. Он на протяжении нескольких лет ежедневно читает по одной книге и постоянно ищет новые идеи для внедрения. В данной книге он собрал все свои наработки, которыми пользуется сам и которым обучил большое количество своих клиентов.

Вся книга построена в четкой структуре с логической последовательностью: от осознания базовых принципов личной эффективности до пошаговых заданий и чек-листов с ссылками на необходимые ресурсы, по принципу «прочитал — сделал». Все они вместе позволят вам стать высокоэффективным человеком и построить многомиллионный бизнес с большим количеством сотрудников по всему миру. Но это, конечно, по желанию. Одно можно сказать точно, что прочитав и внедрив хотя бы несколько идей из 147 советов, вы уже не будете прежним человеком и ваша продуктивность будет удивлять окружающих.

Основная идея книги призывает вас к осознанности. А для этого вам необходимо четко понимать, что вы хотите иметь, куда собираетесь идти, какие препятствия будут у вас на пути и как их преодолевать. Автор дает домашние задания, выполняя которые, у вас появится понимание текущего положения дел. Осведомленность — это первый шаг к успеху в заданном направлении.

Вы узнаете, как перепрограммировать свои вредные и неэффективные привычки, как изменить или отказаться от рутины. Вы разглядите своих кровопийц времени, которые постоянно отдаляют вас от цели. Узнаете простые, но при этом действенны методы для избавления от непродуктивных действий.

Чтобы выжать из прочтения по максимуму — следует внедрять полученные знания. На этом Андрей делает наибольший упор. Пользу лишь приносит примененное знание, причем быстро.

Уверен, что прочитав данную книгу вы из 147 советов найдете для себя те, которые актуальны именно вам и именно сейчас, которые поднимут вашу эффективность на новый, запредельный для многих людей уровень.

Хотелось бы закончить цитатой из книги: «Конечно, предел есть, но вы от него еще далеки».

Марина Бахтамаева

Рецензия на книгу «147 советов по личной эффективности»

«Богатый сборник советов для деловых людей и просто для тех, кому надоело бестолково прожигать свою жизнь!»

Мы ведёмся на поводу у брендов, впитываем как губка в себя что ни попадя — новости, сплетни, примитивные разговоры ни о чем. Впоследствии обретаем определенное представление о жизни, ряд привычек, зацикливаемся в своем мире. Кто эти люди, которые изо дня в день поглощают мое время? В каком состоянии мои текущие дела? И в каком ящике пылятся мои мечты и грандиозные планы? Чего мы так сильно боимся? Существует целый ряд причин, почему многие из нас сейчас не на вершине своего счастья.

В книге подробно описано, как можно преобразить свою жизнь, успевать больше, делать что-то эффективнее, добиваться больших результатов в карьере, бизнесе.

Интересные заметки по управлению персоналом, о том как дисциплинировать себя, сотрудников, управлять собой и своим временем. Любопытное открытие для меня — смена отношения к конфликтным ситуациям.

В книге так же найдете пошаговую инструкцию того, как выйти из своей зоны комфорта. Довольно забавная, толкающая тебя вперед, за рамки старых границ. Каждый день вызов самому себе. Мне кажется — это круто!

Всех охваченных тем не перечислить коротко.

С интересом дочитываю книгу, параллельно внедряю привычки и навыки, работаю над собой.

Андрей, благодарю за опыт и книгу!

1. «Лучше меня никто не сделает»

В ходе опроса около 200 руководителей малого бизнеса, эта проблема была названа №1 — что проще все сделать самому. Практика показывает, что руководители, владельцы бизнеса продолжают делать многие вещи сами, и это их сильно тормозит.

Проще взять и сделать все самому, и это будет намного быстрее.

Откуда это идет, что рождает эту проблему?

Первая причина — это «технарство». Многие руководители, владельцы бизнеса пришли в бизнес из технарей, т.е. изначально сами были хорошими специалистами в том, чем занимаются, и в какой-то момент решили: «Почему бы мне самому не начать это делать самостоятельно?»

Нас приучали к тому, что делать нужно все самостоятельно, и очень редко поощрялось делегирование.

Что бы это ни было, какую задачу не возьмете, если есть рядом человек такой же квалификации, как и вы, он всегда будет это делать как минимум в 3 раза хуже, чем вы.

И здесь есть только один вариант — принять это как факт.

Потому что иначе вы никогда не избавитесь от этой проблемы, вам всегда будет казаться, что вы делаете гораздо лучше, чем кто-либо другой, и этим вы будете сильно тормозить свой бизнес. Пока вы не начнете работать над своим бизнесом, пока вы будете продолжать работать в нем, вы не будете развиваться. Точнее, лично вы будете, но ваш бизнес — нет.

Нужно осознать следующую вещь: в людей встроена стратегия избегания проблем, мы к этому стремимся. Сделать что-то самому — это маленькая проблема. Почему? Потому что занимает не много времени.

Альтернатива — начать обучать своих сотрудников, т.е. начать выстраивать регламенты так, чтобы это работало без вас. Вот это уже действительно серьезная, большая проблема. И тут встает выбор: выбрать мелкую проблему, но быстро ее решить, либо большую проблему, и при этом быстрых результатов не будет. Это первый момент.

И второй момент — это видимые результаты. Когда мы беремся за какую-то большую работу, стратегического плана, когда надо проработать что-то сложное, допустим, сделать так, чтобы сотрудник отвечал нормально на звонки, это требует серьезных усилий — надо прописать ему скрипты, регламенты, надо составить инструкцию, проработать систему мотивации.

Большая работа, результаты которой будут видны неизвестно когда: через несколько дней, через неделю, а то и через месяц, в общем, очень нескоро.

2. Трансформация в голове владельца

Самый большой конфликт, который надо в себе перебороть — между желанием быстрых результатов и желанием долгосрочных результатов.

Быстрое противоречит долгосрочному, практически всегда. Если вы будете бороться за то, чтобы получить больше денег прямо сейчас в вашем бизнесе, вы будете отвечать сами. Если вы хотите развивать ваш бизнес, нужно пожертвовать в какой-то степени краткосрочными результатами.

Это изменение нужно, прежде всего, произвести в своей голове.

Решить для себя, что да, я готов к этому, я готов больше работать на перспективу, возможно, жертвуя чем-то сейчас.

Следующая ступень, в которую мы переходим, когда, наконец, удается частично избавиться от технарства, это переход на стадию менеджера, когда вы уже управляете группой технарей — группой людей, которым вы скидываете всевозможные задачи.

Главная задача менеджера, когда он утром приходит на работу, смотрит на список своих задач — делегировать 90%, потом посмотреть на оставшиеся 10% и делегировать их. Вот к этому надо приходить.

Переход от технаря к менеджеру идет через прописывание инструкций. Если этого не сделать, вам каждый раз по каждому поводу придется объяснять вашим сотрудникам все алгоритмы, и у вас снова и снова будет возникать желание все сделать самому, потому что ваши работники часто не будут знать, как сделать правильно. А знать они этого не будут до тех самых пор, пока вы не пропишете для них четкие инструкции.

Следующий этап — переход из менеджера в директоры, когда вы управляете другими менеджерами, которые руководят технарями. На этом этапе вы прописываете регламенты для менеджеров, как именно они должны контролировать ваших сотрудников, как именно они должны ставить задачи, как именно они должны бить их кнутом, в какое место, по каким дням недели и в какое время суток, что именно они должны проверять.

Зачастую прописать регламенты не так сложно, как кажется. Для каких-то стандартных позиций достаточно обозначить самые основные вещи, чтобы значительно улучшить работу сотрудников и снять с вас большую часть проблем. То же самое с вашими менеджерами.

И третий этап — переход на уровень владельца бизнеса, уровень управления бизнесами, когда вы рассматриваете бизнес как инструмент инвестиций. Бизнесом руководит исполнительный или генеральный директор, вы лишь ставите ему задачи и контролируете раз в месяц ход их выполнения.

3. Владелец бизнеса

Начать книгу хотелось бы с самого главного — с вас, как владельца компании. Удивительно, но, погрязнув в безумном ритме ежедневной жизни своего предприятия, многие забывают, зачем все это начиналось, зачем они строят свой бизнес.

Наверняка, когда вы начинали свой бизнес, мечтали о высоком доходе, свободе, возможности путешествовать или проводить много времени с семьей, заниматься своим хобби… И весь этот lifestyle (стиль жизни) должен был обеспечить тот самый бизнес, который вы тогда и начинали строить.

Если же посмотреть на ситуацию, в которой оказываются 95% бизнесменов (особенно в малом бизнесе) через 3–5 лет после старта, то картина совсем иная. Как правило, владелец бизнеса крутится, как белка в мясорубке, по 10—12 часов в день, зачастую и в выходные, а в отпуске бывает раз в 2–3 года. Плюс к этому, нередко добавляются проблемы с семьей и здоровьем, поскольку большая часть сил, времени и энергии уходит на поддержание на плаву своего предприятия, а не на достижение личных целей.

На самом деле это очень важный вопрос, волнующий многих бизнесменов: «Когда же я смогу жить счастливо, чтобы все делалось само, с минимальным участием с моей стороны, и при этом все были довольны?»

4. Главный секрет личной эффективности бизнесмена

Один из главных секретов, которые мы стали все чаще замечать у очень успешных предпринимателей, — чем больше вы «прогибаетесь» под клиентов, сотрудников и поставщиков, тем меньше успеваете, тем сильнее буксует ваш бизнес.

Главный принцип личной эффективности и свободы для владельца компании — жить по своим правилам, а не по правилам клиентов.

Вы, лично вы, должны стоять в своих приоритетах гораздо выше своих клиентов и сотрудников.

Вам необходимо составить картину своего идеального будущего и начать превращать ее в реальность. Однако чтобы при этом не утонуть в «текучке», крайне важно расставить приоритеты: вы должны заниматься тем, что лучше всего получается у вас лично, а все остальное делегировать сотрудникам или отдавать на аутсорсинг.

5. Покупать чужое время

Если вы видите, что уже тонете в «текучке», то сделать это надо было еще вчера! Скажем, вам платят 2000 рублей в час, а вы можете купить его за 300 рублей — не бойтесь делать это!

Настоящее правило успеха: берегите свое время и не бойтесь покупать чужое.

Сейчас вы всегда можете нанять на выполнение «текучки» человека, у которого хорошо получается с ней справляться и которому нравится такая работа. А себе оставить то, что лучше всего у вас получается и доставляет удовольствие. Именно такова и должна быть позиция бизнесмена.

6. Невозможно достичь серьезного успеха, занимаясь нелюбимым делом

Если вы посмотрите на всех самых успешных бизнесменов, то заметите: они всегда занимаются тем бизнесом, который им нравится, — или… продают его. Дело, которое не приносит удовольствия, съедает вашу энергию. И вкладывать себя в него — все равно, что идти в гору с гирями на ногах. А любимая работа, которая хорошо вам удается, наоборот, — придает сил и увеличивает самооценку.

Как вы считаете, кто продвинется дальше — человек, который бежит вверх по идущему вниз эскалатору, или тот, кому с эскалатором по пути?

Пусть бизнес поддерживает вас, а не крадет вашу энергию, тогда вы будете добиваться грандиозных результатов.

Настоящее правило успеха: при любой возможности сочетайте бизнес и удовольствие!

Я самый лучший работник в своем бизнесе и горжусь этим! — И поэтому уже 5 лет не могу увеличить прибыльность компании.

Сейчас мы обращаемся персонально к владельцам предприятий: знаете, какая ключевая проблема у 97% бизнесов? Нет, не отсутствие талантливых сотрудников и не нехватка средств для развития. И не конкуренты, которые давят со всех сторон. И даже не тупые клиенты, которые почему-то не хотят платить тех денег, которых вы заслуживаете.

Проблема в том, что вы (именно вы, владелец компании) подходите к своему бизнесу как к работе. Работа — это нечто, над чем вы работаете, делая что-то. Бизнес — это нечто, над чем вы работаете, создавая что-то. Чтобы быть успешным, надо чрезвычайно работать над бизнесом, а не в бизнесе. Качественно его преобразовывать, постоянно улучшая, подсматривая и пробуя новые идеи, стратегии и тактики роста. Постоянно замерять и контролировать все ключевые показатели управления и роста компании.

А вместо этого владельцы парикмахерских продолжают стричь и считать наличность. Хозяева автосервисов — ремонтировать машины и принимать заказы. Владельцы магазинов — продавать и пересчитывать продукцию на складе… Пока их (удачливые) конкуренты занимаются тем, что улучшают свой бизнес и поднимают его на следующий уровень.

Если мы тратим большую часть времени на техническую работу в бизнесе — над самим бизнесом мы не работаем. На это просто не остается времени.

Возникает интересный парадокс: Либо работаем мы — либо бизнес.

Поэтому необходимо сделать выбор. Ведь в вашем представлении вы сами со всем справитесь гораздо лучше, чем кто-то другой.

Кого бы вы ни взяли на работу, все равно будет казаться — особенно на первых порах, — что проще все сделать самому, а не объяснять кому-то, как нужно это делать, а потом еще перепроверять и переделывать.

Это общая проблема, с которой сталкиваются все. Поэтому важно понять, что для трансформации бизнеса необходима трансформация владельца.

7. Из «технаря» в менеджеры

1) Первый шаг, который необходимо сделать на пути построения успешного бизнеса, — это превратиться из «технаря» в менеджера. То есть выстроить бизнес таким образом, чтобы вся непосредственная работа выполнялась чужими руками. А вы сами управляли бы этим процессом, контролировали и совершенствовали его. Это достаточно сложно сделать, если у вас нет системного подхода к бизнесу.

2) Следующий шаг — это переход от менеджера к директору, то есть менеджеру менеджеров. На этом уровне вы должны будете выстроить не только системы для «технарей», но также и систему управления «технарями» — и передать ее своим сотрудникам. Таким образом, вы будете чужими руками не только выполнять саму работу, но также и управлять.

3) Третий шаг, на котором и начинается личная свобода, — владелец бизнеса. У владельца может быть несколько ролей, и ваша задача — выбрать ту, что максимально подходит именно вам.

8. Отсутствие выстроенных бизнес-процессов

Часто случается так, что на этапе роста компании количество проблем все время растет. И собственник не успевает их решать, находясь в постоянной гонке. В таком случае каждое неверное решение чревато для бизнеса катастрофой.

Причем, даже при наличии денег, недостаток профессионалов на ключевых постах, нехватка времени на то, чтобы их найти и нанять, может оказаться для бизнеса критическим фактором. Отсутствие грамотно выстроенных бизнес-процессов тормозит развитие дела и мешает его успешному масштабированию.

9. Проблемы типичного владельца бизнеса

Для того чтобы заниматься оптимизацией бизнес-процесса, в первую очередь необходимо понимать, как и для чего он осуществляется. Необходимо перестроить не только сам бизнес, но и собственную систему мышления.

Лучший бизнес получается утех, кто не умеет делать ничего «технарского», — поэтому они вынуждены нанимать специалистов.

Отличники всегда работают на троечников. Это положение заложено в нашем традиционном воспитании. Школа учит, что чем лучше человек выполняет свои профессиональные обязанности, тем более успешным он будет в финансовой сфере и в целом в жизни.

10. Эволюция предпринимателя

Каждый предприниматель проходит в бизнесе несколько стадий развития навыков профессионального собственника.

Стадия 1: принцип «я все сделаю сам, лучше меня с этим никто не справится»

Проблема в том, что каждый раз, когда вы берете на себя все текущие дела, вы участвуете в основном процессе компании и попадаете в зависимость от своего бизнеса. Чем больше текучки на вас висит, тем больше вашего времени требует бизнес.

Стадия 2: личное управление бизнесом

На второй стадии вы все меньше времени тратите на «текучку» и участие в основном процессе и все больше заняты управлением и контролем своих сотрудников.

Стадия 3: управление бизнесом через систему

Вам не нужно управлять людьми: всеми процессами и отношениями управляет система, а вы лишь работаете над ее совершенствованием.

Управление бизнесом через систему характерно для третьей стадии развития навыков профессионального собственника. Вы передаете сотрудникам свой опыт, как в продажах, так и в других процессах не в устной форме, а через регламент работы с клиентами. Вы определяете шаблоны ответов, возражений, и сотрудники начинают работать более эффективно. В регламентах прописываются сроки прохождения заказа, порядок сбора отзывов клиентов и т. д.

Именно на этом этапе у вас появляется возможность сократить свое персональное участие в бизнесе и перейти от личного управления бизнесом к инструктивному управлению регламентов, инструкций системы.

11. Самая главная задача хозяина бизнеса

Самая главная задача собственника — не превратиться в раба своего бизнеса. Ведь, чем больше им занимаешься, тем больше у тебя проблем. Если дела идут плохо, необходимо вкладывать средства и время, чтобы их поправить. Если хорошо — нужно вкладывать еще больше средств и времени, чтобы бизнес развивался и дальше.

В конечном итоге оказывается, что для владельца бизнеса отпуск даже в несколько дней становится невозможным. Не говоря уже о том, чтобы сделать перерыв в делах на несколько месяцев и посвятить их решению своих личных проблем, лечению или отдыху.

На самом же деле задача бизнеса — помочь человеку реализовать себя в том, чего он действительно хочет. Это может быть семья, творчество и так далее. Не человек должен работать на бизнес, а бизнес на человека. Если вы не перестроите сегодня свое предприятие таким образом, чтобы оно могло работать без ваших постоянных «пинков» — даже лучше, чем с вами, — значит, у вас нет бизнеса. Вы просто создали себе еще одно рабочее место, с которого не можете ни уйти, ни уволиться, ни перевестись на другую «работу».

Систематизация работы компании — это единственный путь к личной свободе предпринимателя.

12. Как же построить сильный, устойчивый бизнес?

Если вы все же хотите создать серьезный бизнес, который будет поддерживать ваш lifestyle, при этом, не съедая все ваше свободное (и занятое тоже) время, — у нас есть для вас хорошая новость: это возможно, но есть нюансы…

Это не будет легко. Временами будет просто, но легко не будет никогда.

Это не будет понятно. Иногда будет совсем непонятно, зачем вам приходится заниматься какой-то ерундой вместо того, чтобы просто заняться делом.

Это не будет гламурно. Периодически со стороны будет казаться, что вы занимаетесь грязной работой.

Это даже не будет очень заметно (с точки зрения очевидности отдачи). Зачастую результатов конкретных действий придется ждать не один месяц.

Это будет больно. Вам придется сильно ломать и перестраивать свой характер. А делать это зачастую больно и неприятно.

Это нельзя будет делегировать кому-либо. Эту работу за вас никто не сделает. Ни за какие деньги.

Это даже не будет «честно» или «справедливо». Вам порой придется пахать как проклятому только ради того, чтобы ваш бизнес просто шел вперед.

Подчас вы будете выполнять (или переделывать) работу сотрудников. Тех, кому вы платите именно за то, чтобы они правильно делали свое дело.

Вам всегда будут недоплачивать ваши клиенты. Мало того, они будут гордиться тем, что получают от вас намного больше, чем вам платят. Что для вас будет значить, что платить они вам будут намного меньше, чем вы заслуживаете. НАМНОГО меньше.

От вас все что-то будут требовать. Клиенты — продукт, лучшие цены и сервис. Поставщики — предоплату и свободу в выборе даты поставки (а еще лучше — и качества). Работники — свободный график работы и «достойную» плату. Которая будет существенно больше, чем средняя по рынку. И за которую они еще не будут хотеть, как следует работать…

И так далее и тому подобное… Каждый день… Изо дня в день… В течение долгого времени… Но зато в результате вы приобретете нечто такое, что было бы сложно получить любым другим способом. Вы станете мудрее.

13. Самый интригующий вопрос

В разговорах с друзьями, единомышленниками и вообще с интересующимися людьми зачастую всплывает одни и те же вопросы: «Так, когда же можно будет расслабиться и наслаждаться плодами своего труда? Когда все станет просто и легко? И когда деньги сами начнут печататься и слетать с деревьев прямо в руки?»

Ответ на них, на самом деле, лежит на поверхности. По крайней мере, для нас.

Практически каждый успешный бизнесмен даже на отдыхе тратит час-два на звонки нужным людям, проверку своей почты и/или на работу над запланированными проектами. И то, что в это время человек сидит на пляже или около бассейна, никак не умаляет того, что он все равно работает. Ведь даже когда ты полностью отключен от внешнего мира, в голову приходят инсайты такими косяками, что их невозможно не записать.

Все успешные бизнесмены, которых я знаю, работают много и постоянно.

Настоящее правило успеха: «Сложные вещи мы делаем сразу, невозможные просто занимают немного больше времени…» (девиз ВВС США) Так можно жить только в одном случае: если работа для вас — это то, без чего вы не можете. То, от чего получаете огромное удовлетворение. И то, что у вас получается лучше всего.

И все-таки ответ на вопрос о свободе и пассивном доходе есть! Только он вам может не понравиться…

Все будет легко и просто, когда дивиденды и пассивный доход с ваших консервативных инвестиций (банковские депозиты, недвижимость и прочие стабильные финансовые инструменты) будут давать вам столько денег, сколько вы хотите иметь каждый месяц. Тогда вы сможете совсем перестать работать.

14. В моем бизнесе все в порядке. — Наше корыто чудом удерживается на плаву

Удивительно, но многие бизнесмены искренне считают, что в их бизнесе все в порядке. Правда, он почему-то не приносит тех денег, которые хотелось бы, но это все происки конкурентов, кризис и прочие внешние причины.

Хотя на самом деле очень часто достаточно позвать кого-нибудь со стороны. Кто может трезво взглянуть на ситуацию. Кто, пройдя по пути клиента, покажет вам десяток серьезнейших ошибок, узких мест, в которых ваш бизнес теряет львиную долю денег.

Секретарь отвечает таким голосом, что клиент теряет всякое желание работать с вашей компанией, менеджеры обещают уточнить какой-либо вопрос и перезвонить, но забывают об этом, в рекламе телефон или сайт указаны мелким шрифтом в углу, где их никто не видит… Обычно, исправление этих ошибок приводит к резкому увеличению продаж. Даже без каких-либо секретных технологий.

15. Труба с переменным диаметром

Чтобы резко увеличить продажи и получить быстрый результат, нужно сначала найти узкое место, а потом компенсировать его. Но это не значит, что вы решите одну проблему и на этом остановитесь. На самом деле, убрав одно препятствие, вы перейдете к следующему.

Представьте себе трубу с переменным диаметром. Если вы возьмете самое узкое место и расширите его, узким местом станет уже другая точка. Нужно будет менять уже ее. Цель постоянно обновляется, постоянно движется! Для быстрого улучшения бизнеса нужно за несколько проходов найти самую узкую точку, отработать ее, улучшить. Затем найти следующую, отработать, улучшить. Найти следующую, отработать, улучшить… И так далее!

Это итерационный процесс, но он дает наибольшее количество положительных результатов за единицу времени. А в итоге ваш бизнес начинает расцветать — вместо того, чтобы чахнуть вялым цветком в плошке неграмотной организации.

Настоящее правило успеха: пусть кто-нибудь со стороны (ваш знакомый, родственник или сторонний консультант) пройдет по пути клиента и укажет на самые слабые звенья в вашей работе.

Уверяем — их найдется отнюдь не мало! Просто исправив их, вы можете добиться колоссального эффекта.

16. С чего начинать систематизацию бизнеса?

После осознания необходимости систематизации бизнеса нередко встречается следующая проблема: владелец с головой погружается в выстраивание системы и… внезапно заканчиваются деньги. Тут уже не до автоматизации — бизнесмен снова ныряет в текущую работу бизнеса, затыкая собой все дыры тонущего корабля: обзванивает лично всех клиентов, прожимает поставщиков, «пинает» сотрудников и т. д. В этот момент обычно приходит мысль: «Да ну их к черту, эти бизнес-процессы, без них как-то жили, а как только взялись — сразу катастрофа. Обойдемся».

Проблема в том, что самое главное — это прибыльность. Если нет денег, нет прибыли, то сколько ни оптимизируй и ни автоматизируй — результата не будет. Поэтому автоматизация и оптимизация бизнеса должны осуществляться в три этапа:

1. Проработка всех участков продаж и резкое увеличение прибыльности.

2. Оптимизация бизнеса на вырученную прибыль.

3. Последующая автоматизация бизнес-процессов.

Если автоматизировать «бардак», получится «очень быстрый бардак». И чем хуже организованы бизнес-процессы внутри компании, тем быстрее автоматизация ее погубит.

Автоматизация, по сути, это увеличение скорости движения. Образно говоря, сначала нужно залить бензин. То есть, увеличить прибыльность компании, заработать деньги, на которые впоследствии можно усовершенствовать работу. Затем следующий шаг –оптимизация внутренних процессов, чтобы компания могла двигаться в правильном направлении. И только потом уже необходимо увеличивать скорость.

17. Пошаговый план систематизации бизнеса

Если необходимо автоматизировать работу «сферической фирмы в вакууме» (некой абстрактной компании), сначала необходимо сделать описание этого бизнеса «как есть».

Второй этап — построение модели бизнеса «как есть».

Третий этап — построение модели бизнеса «как надо».

Четвертый этап — составление плана по переходу из модели «как есть» к модели «как надо».

Пятый этап — реализация подготовленного плана.

Описание бизнеса «как есть» можно проиллюстрировать на примере бизнеса планеты Земля. Мы рассылаем путешественников по разным материкам, островам, морям и океанам, они там рисуют, фотографируют и приезжают с материалами обратно.

Затем составляется модель бизнеса «как есть» — это глобус.

На третьем этапе составляется модель бизнеса «как надо». Допустим, мы живем в Сибири, где холодно. А вот в Африке жарко. Давайте подтянем Африку к Сибири и будем жить в тепле.

На четвертом этапе решается, как же это сделать. Нужно позвать Василия Ивановича, он все может. Дадим денег депутатам, чтобы они нам разрешили перестановки. И дадим команду — пусть передвигают.

Предложенное описание выглядит абсурдно. Но в институтских схемах зачастую именно так и происходит. Проходят три этапа, но, поскольку модель по определению нереальна, пятый этап не выполняется. То есть даже если доходит до составления плана, как правило, не находится ресурсов для его реализации.

Настоящее правило успеха: сначала проработайте продажи, добейтесь увеличения прибыли и на эти деньги начинайте систематизировать свой бизнес.

18. Трехступенчатый отдел продаж

Не секрет, что практически в любом бизнесе отдел продаж является ключевым подразделением компании. Ведь именно он приносит деньги и, по сути, кормит все остальные службы.

При этом три из четырех бизнесменов, которым доводилось выстраивать в своей компании деятельность этого подразделения, на вопросы о том, насколько успешно оно функционирует и много ли с ним проблем, как правило, тоскливо вздыхают и смотрят на вас затравленным взглядом.

Это и понятно. Отдел продаж, являясь ключевой фигурой на шахматной доске бизнеса, традиционно является основным источником проблем и головной боли для руководителей.

Почему так происходит?

1. Первая проблема — найти хорошего менеджера по продажам не просто сложно, а очень сложно. И естественно, весьма дорого.

2. Вторая проблема заключается в том, что когда руководителю компании все-таки удается найти и собрать в одном месте адекватных «продажников», то очень быстро они разбегаются, получив более интересные предложения. Или пытаются создать свой аналогичный бизнес. И самое обидное, что они не просто уходят, они уводят с собой ваших клиентов.

Для того, чтобы это не сказалось на вашем бизнесе плачевным образом, можно и нужно выстраивать бизнес-процессы так, чтобы при уходе из вашей компании любого «продажника», вплоть до руководителя отдела или коммерческого директора, она все равно продолжала идти вперед.

Более того, ключевой сотрудник, который уходит из компании, не должен иметь полного представления обо всем механизме, чтобы его попытки начать работу с вашей базой клиентов ни к чему не привели.

3. Третья проблема «звездная болезнь». Если менеджер некоторое время хорошо и успешно работает и осуществляет продажи, то он начинает понимать свою ценность для компании. А также то, что он может в любой момент уйти и достаточно быстро найти очень хорошую работу. В итоге, такой менеджер начинает требовать все более привлекательных условий оплаты, рабочего места, социальных пакетов, гибкого графика и так далее.

4. Четвертая проблема связана с возможностью один раз повкалывать, а потом сидеть и наслаждаться полученными результатами, особо не напрягаясь. Наработав определенную клиентскую базу, с которой он регулярно получает свои проценты с повторных продаж, менеджер теряет мотивацию к поиску новых клиентов.

5. Пятая проблема состоит в том, что «продажников» надо очень много учить. Продажи — это действительно сложная и стрессовая работа, на которой люди очень быстро «перегорают», натыкаясь на бесконечные отказы, неадекватных клиентов, черные полосы и прочее. Чтобы поддерживать качество работы «продажников» на должном уровне, их надо постоянно обучать и проводить различные тренинги. Иначе в течение буквально двух-трех месяцев после последнего обучения результаты их деятельности резко падают.

И список подобных проблем с отделом продаж можно продолжать еще долго.

В итоге из 10 человек, которых руководитель компании нанимает на должность менеджеров по продажам и обучает, в лучшем случае двое становятся хорошими «продажниками». И они через пять — шесть месяцев норовят уйти туда, где им предложат более выгодные условия.

Относительно подобных проблем с отделом продаж — вопрос не в том, будут они или нет. Вопрос в том, когда они начнутся и в каких масштабах.

В этой книге нам хотелось бы предложить альтернативный вариант построения отдела продаж, который позволяет если не решить полностью, то, по крайней мере, существенно снизить указанные проблемы. Об этом свидетельствует опыт компаний, в которых удалось внедрить данную систему.

Суть концепции заключается в разделении отдела продаж на три различных структурных подразделения (в простейшем варианте — три человека).

1. Первое звено, часто являющееся частью отдела маркетинга, занимается генерацией потенциальных клиентов. Его задача — найти контакты потенциального клиента, который в принципе заинтересован в продуктах и услугах компании. Как правило, это самая нудная и ресурсозатратная работа, которую ненавидят большинство «продажников». Эту неблагодарную работу стоит перенести с плеч профессиональных «продажников» на менее квалифицированный персонал, который будет работать по скриптам.

2. Второе звено цепи, как правило, то, что непосредственно называется «отделом продаж». В нем принимают уже «теплых» клиентов, заинтересованных в продуктах и услугах компании. Здесь сидят более профессиональные «продажники», задача которых — «закрыть сделку», то есть осуществить первую продажу.

3. Третье звено — отдел по работе с текущими клиентами. Понятно, что в большинстве бизнесов именно здесь скрыты основные деньги. Ведь продать что-то уже имеющемуся у вас клиенту примерно в семь раз дешевле и проще, чем новому. И именно на повторных продажах текущим клиентам строится стабильный бизнес. Задача сотрудников данного структурного подразделения — грамотно обрабатывать текущих клиентов, максимизируя повторные продажи.

19. Три типа клиентов

Где бы и что бы вы ни продавали, вы практически всегда будете сталкиваться с тремя основными типами клиентов.

Первый тип клиентов встречается наиболее часто. Самое главное, что они ищут — это цена. Единственное, почему они принимают решение о покупке — самый выгодный ценник.

Второй тип — профессиональные клиенты. Их цель — получать максимальное количество плюсов за минимум денег. Они оптимизируют не деньги, а результат. Если первый тип ищет самое дешевое, и им практически неважно качество, то второй интересуется максимальным результатом за свои деньги.

Третий тип клиентов — те, кто ищет результат сегодня. Для них важны гарантия результата и скорость доставки. Если к вам приходит такой клиент, то, скорее всего, он уже принял решение у вас купить. И главное — не мешать ему в этом.

20. Каким бизнесом вы занимаетесь?

И здесь начинается ключевая ошибка. Именно в ответе на этот вопрос кроется тот потолок, о который бьется подавляющее большинство бизнесменов, пытаясь увеличить доходы своего бизнеса, но оставаясь практически на прежнем уровне.

Если вы владелец IT-компании, скорее всего, вы ответили что-то вроде: «Мы занимаемся программным обеспечением/ компьютерами». Если вы продаете кровати: «Мы в мебельном бизнесе». Если владеете SPA-салоном: «В индустрии красоты». Если развозите пиццу: «В ресторанном бизнесе». Мы хотим быть абсолютно откровенны с вами. Если ваш ответ близок к одному из этих вариантов, вы очень сильно ограничиваете свои возможности достичь того успеха, которого на самом деле заслуживаете!

Настоящий ответ на этот вопрос: что бы вы ни думали о том, каким бизнесом занимаетесь, на самом деле вы в маркетинговом бизнесе.

Потому что если вы не можете продать какой-либо продукт или услугу, вы недолго продержитесь в бизнесе. Или, если вы способны сейчас продать только небольшую часть того, что на самом деле могли бы продать, ваша деловая жизнь будет казаться вам неполноценной.

У предпринимателей, которые долго не могут преодолеть определенный потолок в своем бизнесе, возникает ощущение, что они копаются в песочнице и никак из нее не вылезут. Конечно, кто-то может удовлетвориться реализацией лишь малой части своего потенциала. Но это ведь не про вас, правда?

И теперь мы подходим к самому главному вопросу: если вы продолжите делать все то, что делаете сейчас точно так же… Где окажется ваш бизнес через 5 лет?

Остановитесь и на минуту представьте себе эту картину: что вы по прошествии 5 лет ежедневно делаете, сколько денег зарабатываете, какие люди вас окружают?

Полагаем, вы понимаете, что с очень большой вероятностью вы окажетесь там же, где находитесь сейчас. Возможно, с очень небольшой разницей (причем не факт, что в вашу пользу). То, что вы делали в прошлом, привело ваш бизнес в то состояние, в котором он находится сейчас. Рассчитывать, что, просто делая все то же самое, что и в предыдущие годы, вы получите иной результат, особенно в сегодняшних кризисных временах, по меньшей мере, наивно. Уверен, ваш внутренний голос уже давно твердит вам об этом, просто вам не хотелось его слушать, или отговаривали окружающие…

Устраивает ли вас данная картина? Вряд ли.

21. Секрет на миллион долларов

Мы хотим поделиться с вами секретом, который считаем самым ценным источником денег в бизнесе. Нам понадобилось много лет личной бизнес-практики, потребовался опыт множества наших клиентов, а также обучение на десятках и сотнях семинаров и тренингов других успешных бизнесменов, прежде чем мы поняли его.

Однако когда мы осознали этот секрет, то увидели, что почти никто его не понимает! Этот навык настолько редок и ценен, что… те, кто владеет им — очень успешные и богатые люди!

Все! Без исключений!

Теперь вы можете подумать, что мы не полные идиоты, чтобы раскрывать секрет на миллион долларов… бесплатно… в книге. Но мы не боимся, абсолютно. Мы готовы это сделать.

Потому что мы знаем, что даже если расскажем его и объясним, КАК ЭТО ДЕЛАТЬ… 99,999% людей все равно не смогут воспользоваться этим советом (потому что, хотя секрет и прост, существует ряд важных нюансов).

Секрет заключается в том, чтобы отбросить все свои собственные идеи, мысли, желания, мечты, страхи, сомнения и эмоции… и просто…

Думать И Чувствовать, Как Покупатель, Который Хочет Купить Прямо Сейчас!

Но прежде чем вы приступите к этому, хотим напомнить то, что мы сказали чуть ранее. Абсолютно ВСЕ хорошо владеющие этим навыком — ОЧЕНЬ ОБЕСПЕЧЕННЫЕ И ПРЕУСПЕВАЮЩИЕ ЛЮДИ! Запомните это, мы хотим, чтобы этот факт МОТИВИРОВАЛ вас серьезно отнестись к вашему личному обучению принципам маркетинга и продаж.

На самом деле, когда вы начнете создавать ваши маркетинговые материалы, основываясь на данном секрете, вас все перестанут понимать.

Более того, ваш маркетинг перестанут понимать ваши КОНКУРЕНТЫ! Им будет абсолютно непонятно, что вы делаете, зачем вы это делаете и, самое главное, как вы это делаете. Большинство из них будет считать, что вы занимаетесь какой-то несерьезной ерундой, и это ПРЕКРАСНО для вас.

Вы будете смеяться всю дорогу по пути в банк (или к ближайшему банкомату, где снимаете деньги), потому что вы будете…

Ловить Внимание Вашей Целевой Аудитории И Включать У Них Желание Купить Прямо Сейчас На Подсознательном Уровне!

И это не шутка, не мошенничество и не преувеличение. Мы принимаем решения исходя из наших чувств и желаний… а уже после этого РАЦИОНАЛИЗИРУЕМ их логически.

И еще один секрет, о котором не говорят…

Есть еще одна очень важная вещь, о которой мы обязаны упомянуть. Успех в бизнесе кроется в том, чтобы подстраиваться под нужды своих клиентов, под то, что им удобно (здесь речь не о неудобных клиентах, которых необходимо «уволить», а о сервисе для клиентов).

То есть ваша задача — предоставить клиентам максимально комфортный способ найти вашу компанию, достучаться до нее, получить всю необходимую информацию и сделать заказ.

Эффективный маркетинг состоит из трех критически важных шагов:

• правильный рынок;

• правильное сообщение (под нужды конкретного рынка);

Для эффективного маркетинга (и, соответственно, эффективной рекламы, которая будет постоянно приносить прибыль с каждой рекламной кампании) абсолютно необходимо правильное сочетание всех трех элементов.

Для эффективного маркетинга (и, соответственно, эффективной рекламы, которая будет постоянно приносить прибыль с каждой рекламной кампании) абсолютно необходимо правильное сочетание всех трех элементов.

И если ваши клиенты почему-то перестали покупать ваши товары и услуги, этому могут быть только 3 причины:

1. Вы продаете не тем людям.

2. Вы так и не смогли соединить в мозгах ваших клиентов то, что вы им продаете, с тем, что они хотят больше всего в жизни.

3. Вы не умеете продавать — или не любите (или и то и другое).

В любом случае, это не потому, что люди «вдруг» перестали покупать. Они не перестают. Они и сегодня продолжают покупать то, что им нравится. Только не у вас.

Настоящее правило успеха: клиенты всегда хотят покупать, проблема в вас, а не в них.

Три роли

Когда вы что-то делаете сами, вы играете 3 роли: технаря (того, кто делает то, что вы делаете), менеджера (того, кто заставляет вашего внутреннего технаря делать то, что вы делаете) и директора (того, кто придумывает, «а что же мне нужно сделать»).

Директор занимается стратегией, технарь — действием, а менеджер заставляет технаря что-то сделать. Как правило, самая большая проблема (когда мы дойдем до термина «самодисциплина») — это проблема с нашим внутренним менеджером.

Поэтому, когда мы на первом этапе аутсорсим задачи, мы начинаем управлять технарями. Но вам крайне необходимо как можно быстрее убрать из себя управленца и оставить только директора.

Мы занимаемся маркетингом, т.е. продвижением нашего бизнеса, мы занимаемся закрытием сделок (особенно крупных), и мы занимаемся развитием бизнеса. Мы работаем над нашим бизнесом. Все. Все остальное аутсорсим. На работников, на фрилансеров, на родственников, на кого угодно.

22. Недостаток времени

Вторая проблема, с которой сталкиваются руководители бизнеса — нет времени на то, чем действительно надо заниматься, чтобы развивать свой бизнес, чтобы успевать все, что хочется сделать.

Путь, о котором мы уже говорили — аутсорсить часть дел. Что именно аутсорсить и как? Здесь есть три главных принципа, которыми следует руководствоваться. Первое — нужно представлять перечень всех дел, которые у вас есть. Второе — не делать те дела, которые вы не должны делать. И третье — выделять время на самые главные вещи.

Список дел

1. Составьте полный список дел, всего, что на вас висит. Выделите час и выпишите все, все, все, что на вас висит — все дела, все задачи, все проекты.

Первая задача — вынести все это из головы на бумагу, потому что, когда вы пытаетесь все запомнить, это работает очень плохо. Если список получается слишком большим — это нормально, главное, чтобы все это не загружало вашу голову. Это первая вещь, и это действительно очень сильно работает. Выпишите все, что у вас висит в голове, на бумагу. Вторая задача — посмотрите на этот список и вычеркните из него следующее:

• Все то, что уже устарело. Проекты, которые уже не актуальны для вас, от которых (если на них посмотреть внимательно) можно уже избавиться;

• Все то, что вы должны перестать делать. То, что можно сократить без ущерба стратегическим целям.

• Пожирателей времени. Убиваем их прямо сейчас. Посмотрите прямо сейчас, что у вас включено на компьютере из систем, которые автоматически всплывают и напоминают о чем-то. Это то, что касается «Одноклассников», ICQ, ВКонтакте, Facebook, Skype, mail-агент — все то, что всплывает и отвлекает вас от нужного и важного дела.

Прерывание — это очень сильный фактор. Каждый раз, когда у вас всплывает какое-то окошко на экране, когда к вам заходит сотрудник поговорить, а при этом вы работаете и чем-то серьезным занимаетесь — это примерно то же самое, как если бы вы разгонялись на машине, ехали быстро по шоссе и вам приходилось бы периодически дергать ручник. Дернули, остановились, заново разгоняемся, дернули, остановились, заново разгоняемся. Примерно так же работает наш мозг, когда вас отвлекают на что-то другое.

3. Каждый день жестко бронировать время на главные вещи. Выпишите из своего списка три самых главных дела, действительно важных, которые вам нужно сделать завтра. «Действительно важных» означает, что они помогут вам либо в стратегическом развитии, либо принесут заметное количество денег непосредственно завтра.

Мотивация

Еще один миф, который хочется развеять сразу же — на силе воли работать невозможно. Единственное, что нужно — это уметь работать в авральном режиме. У вас должно быть два режима: авральный — когда вы занимаетесь только одним каким-то проектом или какой-то работой, или каким-то бизнесом и обыкновенный, потому что в авральном режиме всю жизнь работать невозможно.

Зачастую в жизни мы по какой-то непонятной системе делаем то, что нам хочется или пытаемся делать то, что нам хочется. И так мы ждем, что сделаем что-то полезное тогда, когда нам захочется это сделать, но нам платят за то, чтобы мы делали нечто тогда, когда нужно, а не тогда, когда хочется.

По секрету: если вам необходима внешняя мотивация, то у вас очень большие проблемы. Деньги — это тоже не мотивация. Есть предел, до которого или после которого уже все равно.

Когда занимаешься своим делом, мотивация не нужна — все происходит само. Если есть проблемы с мотивацией — перестаньте делать то, что не свое, отдайте это на аутсорсинг. Не занимайтесь тем, чему противится все ваше физическое состояние, ваш организм. Занимайтесь тем, что нужно, тем, что хочется, тем, что вам на самом деле важно.

23. Недостаток денег

Итак, следующая проблема — это недостаток денег. Она напрямую связана с двумя предыдущими, которые сильно на нее зацикливаются: «У меня нет денег, чтобы аутсорсить что-то, чтобы снять с себя какую-то работу, чтобы купить время других людей, которые будут на меня работать. Почему? Потому что у меня недостаточно продаж. А почему недостаточно продаж? Потому что у меня нет времени зарабатывать больше денег». И так замыкается этот круг.

Неделя продаж

Если для вас этот вопрос актуален, если деньги пока еще большая проблема для решения предыдущих задач, тогда у нас есть для вас простое задание: всю следующую неделю, включая выходные, занимаетесь только продажами и все.

Все остальное отодвигаете по максимуму, представьте, что вы ушли в отпуск. И пусть все остальное работает как-то без вас, а вы занимаетесь только продажами. Вы берете и быстро внедряете технологию Upsell, если у вас бизнес, вы выстраиваете систему сбора контактов и тут же начинаете работать с этой базой, реанимируете своих старых клиентов.

Если вы работаете в сегменте В2В, то быстро выстраиваете трехшаговый отдел продаж и продаете, продаете, продаете. Лично сами выстраиваете схему и одновременно продаете, обзваниваете клиентов. И делайте каждый день минимум по 50—100 звонков.

Если вы целую неделю будете заниматься только этим, через неделю у вас снимется проблема с деньгами. Плюс снимется еще ряд больших проблем — вы увидите, куда надо двигаться, как правильно двигаться, как правильно звонить. Когда вы семь дней подряд обзваниваете по 50 клиентов, потенциальных или реальных, вы начинаете лучше понимать, как работает ваша система, как и что в ней нужно делать.

Итак, если у вас есть проблемы с деньгами — идем и продаем.

Подведем черту под вопросом о нехватке денег.

Вам не обязательно иметь деньги в кармане, чтобы нанять себе помощника. Зачастую можно дать процент от увеличения доходов, процент от будущих доходов, процент от того объема продаж, который будет проходить через ваш сайт, через ваш интернет-магазин или через ваш телефон. И на это новые (дополнительные) деньги не нужны, точнее, старые деньги не нужны — вы будете платить новыми деньгами.

И еще одно. Ограничение роста бизнеса и ограничение роста людей, которых вы привлекаете, у вас всегда будет только вашим внутренним. Поэтому, чем круче вы себя будете прокачивать, тем более привлекательным это будет для людей вокруг вас, в том числе и для потенциальных работников, тем больше будет конкуренции за возможность поработать с вами. Чем круче будете лично вы (не ваш бизнес, а лично вы), тем больше людей будут хотеть работать на вас даже бесплатно.

24. Персонал

Проблема качества персонала актуальна для многих руководителей. Когда ваши сотрудники ходят на работу с мыслью: «Я вот тут сижу, и мне все равно, заработает компания или нет. Я тут просто сижу за зарплату», а хотелось бы, чтобы они не просто сидели за зарплату, но как минимум, хотя бы отрабатывали эту зарплату. Не говоря уже о том, чтобы еще и работали сверхурочно или старались заработать как можно больше денег для компании, в идеальном варианте.

Одно из решений мы уже рассмотрели — наиболее активных и амбициозных людей, нацеленных на руководство проектами или, может быть, даже на руководство бизнесом в будущем, можно нанимать просто на процент от будущего результата.

Первое, что я рекомендую вам внедрить у себя в самое ближайшее время — придумайте тестовое задание, при помощи которого можно будет проверять пунктуальность и ответственность соискателей, и которое будет им направляться сразу в ответ на присланное резюме. Отвечает — отлично, прорабатываете его дальше. Нет — до свидания, следующий.

При этом вы должны понимать, что большинство людей вам не подойдут, т.к. ответственных и пунктуальных людей — один-два из десяти. Соответственно, вам надо набирать людей, то есть, чтобы заявок приходило гораздо больше. Это сделать, в общем-то, не так сложно.

Следующий этап отбора лучше проводить по следующей схеме:

1. Даем объявление везде, где можно.

2. Даете предварительное тестовое задание всем, кто присылает резюме, выстраиваете фильтр, чтобы сразу отсеять неадекватных.

3. Тех, кто останется, вы приглашаете на встречу, всех сразу на одну дату.

Они все вместе собираются, и вы делаете быстрый смотр, каждому уделяете по 5 минут. Что это показывает? Зачем вы приглашаете всех сразу? Во-первых, вы экономите свое время, вы не тратите отдельно на каждого человека по полчаса, по часу, а быстро их просматриваете. Во-вторых, вы меняете позицию.

На этом этапе ваша задача — составить первое впечатление о человеке. Как правило, первое впечатление — самое верное.

И следующий этап, когда человек, уже прошедший предварительный этап отбора, приходит к вам с заполненной анкетой. Единственное, что смотрим в анкете — как человек заполнил анкету, ответы в данном случае не важны. Смог ли он нормально, аккуратно и ответственно заполнить все поля, или же он их заполнил кое-как. Это вопрос ответственности.

Управление персоналом

Что касается управления персоналом, вы должны понимать, что насколько бы исполнительным не был человек, если вы дадите ему свободу, оставите ему соблазн заниматься своими делами, он все равно будет ими заниматься, даже если он не скажет вам ничего ни про «Дом-2», ни про WarCraft.

Если вы не будете контролировать, 99% людей, за небольшим исключением, как бы вы ни старались от них добиться работы, всегда найдут лазейки, чтобы это обойти.

Соответственно, ваша главная задача как руководителя, создать такие условия, которые будут заставлять ваших людей работать эффективно.

Для того чтобы люди хорошо работали, им нужны две вещи. Кнут и пряник. Первое — нужен человек с кнутом, который будет всякий раз, когда им захочется расслабиться не по регламенту (в компании, допустим, есть какие-то стандарты по перерывам, по обедам) или захочется просто халтурно выполнять работу (а им это будет часто хотеться), необходим человек с кнутом, который их одергивает, и они продолжают работать нормально. Если такого человека нет, все разваливается.

25. Показатели работы

Основное, что касается показателей — очень важно начинать их фиксировать. Необходимо постоянно отмечать у себя — какие у вас показатели по среднему чеку, по конверсии, по входящему потоку клиентов, по количеству транзакций, то есть как часто, как много у вас клиенты покупают по марже, и какие-то другие ключевые показатели, которые у вас есть. Как только вы начинаете замерять показатели — у вас сразу начинается прогресс.

Пока вы их не замеряете — прогресса нет. Ваш бизнес будет шатать, болтать.

Каждый сотрудник должен иметь какие-то показатели, по которым можно оценивать его работу: лучше он работает в этом месяце или хуже. Больше он сделал звонков, встреч? Больше он отработал входящих заявок? Больше он написал программного кода? Больше он обслужил кого-то? И так далее.

26. Бешеные налоги

Многие предприниматели считают, что любые налоги, отличающиеся от цифры «0», являются бешеными по определению. Вы, конечно же, можете и должны делать все возможное по легальному уменьшению налогов, которые платите. Вы имеете на это полное право.

Но как это делать? Опять же — это не к нам, с этим лучше идти к юристу или к бухгалтеру, причем и дорогой юрист, и хороший бухгалтер стоят всех денег, которые вы на них потратите.

Задача не в том, чтобы оптимизировать налоги, чтобы меньше платить налогов. Задача — зарабатывать больше. Задача в том, чтобы даже с тем, что платите вы много налогов или немного, вы больше зарабатывали.

27. Самодисциплина

Если вам трудно себя заставить делать то, что нужно — наверное, вы не в том бизнесе или вы не тем занимаетесь. Может быть, бизнес — это просто «не ваше». Либо вы в бизнесе делаете то, что нужно, либо вы просто говорите, что вы в бизнесе, но это самообман.

Идеальный вариант: сравниваем себя сегодняшнего с тем, кем были вчера.

Задача сегодня — продать больше, чем было вчера, сегодня — сделать бизнес лучше, еще на шаг продвинуться вперед.

И тогда почему-то проблем с самодисциплиной и мотивацией никогда не возникает. Нужны гораздо более интересные цели, тогда к ним идешь, невзирая на то, что говорят люди: «хорошо» или «не хорошо».

Идеальный способ, как поднимать себя в тот момент, когда у вас опускаются руки и не хочется ничего делать, — на это есть универсальный ответ: «Продай что-нибудь!» Да, надо просто тупо снять трубку, позвонить, или написать какой-то пост, e-mail, и продать что-нибудь. Это очень хорошо зажигает.

28. Безответственность сотрудников

Безответственность сотрудников — это нормальное явление. Все сотрудники безответственные. Никто из них никогда к вам не придет и не скажет: «Как-то меня мало нагружают и слишком много платят! Давай, ты мне будешь меньше платить и больше мне давать работы!» Никогда такого не будет.

Ваша задача — платить мало, потому что чем больше платите, тем хуже они работают, это проверено. Если вы хотите больше платить — платите больший процент, а не фиксированную часть.

И самое главное — более жесткий контроль.

Так что, ответственность или безответственность сотрудников — это еще один миф. Все сотрудники безответственные. Ответственных вы не найдете и не нужно их искать — нужно уметь работать с тем персоналом, который у вас есть.

29. Идеи «без рук»

Некоторые важные моменты хотелось бы также затронуть, в частности, поговорить о той ситуации, когда возникает масса идей, но до них не доходят руки. Эта проблема тоже многим знакома.

Решение здесь следующее: как только вы видите перед собой какой-то интересный проект — вы сразу же находите человека, который будет его делать. Человека, который будет руководить этим проектом. Причем на любой проект.

Но подумайте о том, что с такой моделью вы сможете одновременно запускать огромное количество проектов, потому что людей, которые за большой процент от будущей прибыли будут готовы работать довольно много. Вы можете им платить очень небольшую зарплату или работать вообще без зарплаты. И при этом запускать много проектов.

Вы ведь понимаете, что большинство из этих проектов все равно провалится, либо не принесет заметных денег. Поэтому нет ничего страшного в том, что какой-то другой человек его сделает. Это первое.

Второе: чтобы он не увел проект, вам надо показывать одну простую вещь — что с вами этому человеку намного выгоднее, чем без вас. Показать, в первую очередь, конечно, своими результатами, что вы зарабатываете большие деньги в бизнесе.

Что здесь еще очень важно понимать — когда вы ведете большое количество проектов, крайне необходимо научиться их финалить. Если у вас работает тактика откладывания дел на потом, с таким подходом в бизнесе вы не выживете.

Ваша задача — каждый день зафиналить. хотя бы один проект.

30. Недостаток знаний

Что касается недостатка знаний — больше знаний вам совершенно не нужно, в подавляющем большинстве случаев. Надо просто брать и делать то, что вы уже знаете. Вместо того чтобы поглощать множество новых книг, проходить кучу семинаров, просто берешь и сразу внедряешь то, что уже знаешь.

Практически всегда вам знаний более чем хватает. Если не хватает, то идете на семинар к практикам, то есть к тем, кто практикует именно в вашей теме. Кто не просто рассказывает, а кто сам это же делает. И показывает своим опытом, что он это умеет делать. Идете, учитесь, получаете последовательность действий, то есть, что именно вам делать.

31. Цифры и аналитика всех показателей бизнеса — залог максимизации прибыли компании

А вы знаете, сколько денег вашей компании приносит тот или иной инструмент продвижения? Откуда берутся клиенты, которые заходят в ваш розничный магазин или на интернет-сайт?

А сколько тех потенциальных клиентов, которые заходили в онлайн или оффлайн магазин, стали реальными клиентами и что побудило их сделать первую покупку?

А на какую сумму, в среднем, делают закупку постоянные клиенты и с какой периодичностью? А может, даже есть те, кто покупал постоянно, но, по какой-то причине, уже несколько месяцев не обращается к вам? А почему, вы пробовали узнать?

Вы иногда замеряете эти показатели? Раз в месяц или раз в год, когда нужно подводить итоги года или сдавать бухгалтерскую отчетность? Собирать и анализировать показатели своего бизнеса нужно КАЖДЫЙ день! Поверьте, эта работа просто необходима! Ведь вы же можете найти время, чтобы ваша прибыли удвоилась или утроилась? Или вам важнее просто крутиться, как белка в колесе, зарабатывая на минимум?

Понимая результативность каждого из бизнес-процессов, вы сможет понять, какой из них нужно доработать, и какие мероприятия для этого нужны. Если есть продукты, которые не приносят прибыли, лучше избавиться от них. Если выбранный рекламный инструмент не работает — так зачем тратить на него половину маркетингового бюджета?

32. Увеличение продаж без вложения средств в рекламу

Давайте вспомним МакДоналдс — хорошим словом. В том смысле, что система продаж у них построена на самом высоком уровне. Продавцы на кассах, словно роботы, повторяют одни и те же шаблонные фразы, одинаково улыбаются и быстро выполняют заказ. А теперь разложим их скрипт по полочкам: Добрый день, вы хотите гамбургер? Ок. А не хотите еще большую (!) колу, десерт? А еще у нас есть такая новинка…

Вы думаете, что это обыкновенная вежливость? Конечно же, нет! Это скрипты, основанные на технологии Up-sell (допродажи). То есть, вам продают не только гамбургер, но, в нагрузку еще и картошку, колу (большую, чаще всего) и пирожок, хотя вначале вы даже не думали покупать все это.

Каждая торговая компания (оптовая или розничная) может выстраивать свой процесс продаж таким образом. Если вы продаете диваны, в нагрузку вы можете предлагать клиентам покрывала, подушки или пледы. Если вы торгуете рыболовными снастями, дополняйте сове предложение такими сопутствующими товарами, как походная посуда, мультитулы или фонарики. Если товаров в ассортименте очень много, выберите ТОП-овые позиции, продумайте, какие товары можно предлагать вместе с ними, пропишите скрипты разговора и обучите своих продажников, как это делать. И, обязательно, требуйте от них отчетность!

Повышать объем продаж можно также с помощью увеличение ценности товара в глазах покупателя. Например, отправляя предложение «Покупая резиновую лодку за 3400 рублей, вы получите бесплатно бинокль», продавец реализует клиенту лодку, которая в обычном прайсе стоит 3000 и бинокль, который он купил у китайского производителя за 150 рублей. Но в глазах клиента товар с бонусом всегда имеет повышенную ценность, и он с удовольствием воспользуется вашим предложением.

33. Отдел продаж — сильное или слабое звено?

Любой руководитель компании или владелец бизнеса согласится с тем, что отдел продаж — это «тягач», с помощью которого фирма движется вперед. Но практически никто из директоров или собственников не доволен своим отделом продаж — по разным причинам. Потому что продают мало. Приходят новые люди, их учишь, учишь, отправляешь на разные тренинги и семинары, а через три месяца они расправляют крылья и гордо требуют увеличить им зарплату в несколько раз. Или исчезают, прихватив с собой всю базу клиентов и уводя ключевых заказчиков к конкурентам.

То есть, проблемы отделов продаж можно свести к таким основным пунктам:

• Большинство «старых» продажников не ищут новых клиентов, а просто кормятся с наработанной базы. Зачем прилагать какие-то усилия, если и так неплохая зарплата получается?

• Хорошего продавца приходится долго искать и долго учить. Такой сотрудник должен иметь некоторые маркетинговые знания — чтобы находить новых клиентов, прозванивать холодные базы и обладать навыками психологического влияния, чтобы уговорить клиента сделать покупку.

• Большинство высококвалифицированных менеджеров по продажам очень быстро «зажираются» — начинают требовать дополнительные выходные, повышение заработной платы и другие преференции.

• Когда ключевые клиенты завязаны на одном сотруднике, всегда есть риск того, что уйдя с работы, он может прихватить с собой и этих клиентов. А т.к. они работают именно с этим менеджером, и им нравится с ним сотрудничать, большая вероятность того, что они перейдут к другому поставщику при похожих условиях работы.

Что же делать?

Трехступенчатый отдел продаж — это идеальное решение для любой торговой компании, мелкого, среднего или крупного бизнеса.

То есть, вся работа типового отдела продаж разбивается на три основных этапа:

• Lead Generation — работа с холодной базой. Прозвон большого количества потенциальных клиентов по заранее подготовленным типовым скриптам. Такая работа может выполняться неквалифицированными сотрудниками, главное наличие у них таких качеств, как: обучаемость, вежливость и ответственность.

• Lead Conversion — конверсия потенциальных клиентов в реальных. На этом этапе более профессиональные менеджеры принимают уже «теплых» клиентов, которые готовы сделать покупку и закрывают продажи. После совершения покупки заказчик передается в отдел по работе с текущими клиентами.

• Account Management — сотрудник этого направления работает с постоянными клиентами, и его работа зачастую сводится к рассылке информации о новинках, прозвону и оформлению документов на сделку.

Такая схема позволяет исключить ситуацию, когда клиент завязан на одном сотруднике. И разделение обязанностей позволяет создать типа конвейера, увеличивая продажи в несколько раз.

34. Кадры решают все

То, что кадры решают все, знает любой руководитель — независимо от вида и масштабов работы деятельности компании. С помощью команды сплоченных работников можно выполнять любые стратегические задачи и грамотно подобранный персонал — это одно из важнейших конкурентных преимуществ.

Но как найти тех, кто идеально впишется в должность, будет четко и эффективно выполнять возложенные на него обязанности, и будет понимать, что высокую заплату нужно заработать?

При найме персонала в отдел продаж необходимо соблюдать такие основные правила:

• Определите четкую структуру отдела, выработайте положения об обязанностях того или иного сотрудника, систему мотивации (кнута и пряника), требования к кандидатам на разные должности.

• Проанализируйте систему оплаты труда данной категории работников в среднем по рынку — для того, чтобы через месяц-два ваш работник не перебежал к конкурентам или для того, чтобы не переплачивать слишком много.

• Разместите объявления о вакантной позиции на десятках сайтов, публикующих вакансии (а не на двух-трех наиболее крупных), а также в региональных печатных СМИ (да, есть еще люди, которые читают газеты!) — это увеличит шанс того, что к вам обратится именно тот, кто вам нужен.

• Для отсева всех неадекватных кандидатов придумайте небольшое тестовое задание и разошлите им на электронную почту. Пригласите тех, кто прошел тест.

И, если вы не хотите, чтобы подбор идеального кандидата занял все ваше время, оптимизируете этот процесс. Назначайте всем желающим одно и то же время собеседования — пусть видят, что в вашу фирму не так легко устроиться, кроме того, вы сэкономите очень много своего личного времени.

При проведении собеседования (лучше это делать с одним-двумя своими ведущими сотрудниками) обратите внимание на такие особенности:

• Если кто-то произвел на одного из вас первое негативное впечатление — расставайтесь с ним сразу же.

• Уделите каждому кандидату по несколько минут — этого времени достаточно, чтобы понять, обладает ли кандидат качествами, необходимыми для работы в отделе продаж — такими, как: активность, коммуникабельность, улыбчивость.

• После того, как часть кандидатов отсеялась, остальным раздайте небольшую анкету для заполнения — чтобы проверить их аккуратность и старательность. На этапе заполнения анкет несколько человек сразу отвалятся, заявив, что «у вас слишком высокие требования» — но вам такие продажники и не нужны.

• А для финалистов проведите «разведку боем». Дайте им задание продать вам что-нибудь. Лучше всего создать ситуацию, сходную с реальной, например, сесть друг к другу спинами и смоделировать процесс продажи товара по телефону.

35. Работа с клиентами — будим заснувших, лично беседуем с VIP’ами и дарим подарки за чужой счет

Что нужно, чтобы потенциальный клиент совершил покупку? Должны совпасть три фактора: наличие проблемы, которую он может решить с помощью вашего продукта, наличие денег на покупку, совпадение по времени первых двух факторов и вашего предложение о товаре.

То есть, в ряде случаев, когда человек заходит в онлайн или оффлайн магазин, у него может просто пока не оказаться денег на этот продукт или же у него не появится желание приобрести его, даже при наличии кэша. Именно поэтому так важно обеспечить регулярность предложений потенциальным клиентам — постоянно напоминая о товаре, предлагая появившиеся новинки, рассылая информацию об акциях и других заманчивых предложениях. И тогда, когда у человека возникнет необходимость купить ваш (или аналогичный) продукт, он будет знать, где и на каких условиях его можно приобрести.

Большинство предпринимателей и специалистов отделов продаж зациклены только на поиске новых клиентов и совершенно забывают о тех, кто уже совершал покупку. Но, по статистике, продать товар тому, кто уже покупал у вас, в семь (!) раз проще, чем новому клиенту. «Будите» «заснувших» клиентов — напоминайте о себе, позвоните и поинтересуйтесь, как у них дела, почему давно не звонят, расскажите о снижениях цен или о грядущих акциях. Вы удивитесь, но 20—30% из них обязательно снова что-то купят.

Проводя акции с подарками, поговорите с поставщиками — они могут предоставить вам фирменные сувениры или какие-нибудь небольшие презенты. Это даст вам возможность привлечь клиента без вложения средств, а поставщикам — позволит увеличить объем продаж и продвинуть свой бренд. Все люди любят подарки и вам нужно воспользоваться этим для стимулирования сбыта!

Если вы руководитель отдела продаж или собственник небольшой торговой компании, находите время для того, чтобы ЛИЧНО поговорить с ВИП-клиентами — их, скорее всего, не так много, но именно от них зависит львиная доля вашего оборота и прибыли. Им польстит внимание такой важной особы, и они с удовольствием сделают заказ именно директору или собственнику компании.

А теперь скажите, какой процент ваших клиентов постоянно отсрочивает оплату за купленный товар? Причем, эти долги могут тянуться месяцами и при этом должники, без зазрения совести, требуют новую партию товара. И снова и снова вы отгружаете им продукцию, т.к. боитесь, что в обратном случае просто растеряете своих покупателей. И просите свои деньги с извинением в голосе. А клиенты отвечают, что денег нет. Будут, но позже. И это превращается в привычку. Зачем платить вовремя, если можно прокрутить эти деньги еще несколько раз? ИЗБАВЛЯЙТЕСЬ от таких клиентов! С новыми работайте по 100%-ной предоплате. Но с текущими (которые исправно платят), вы можете пользоваться накатанной схемой.

36. Самая страшная цифра в бизнесе

Единица — это самая худшая цифра для любого бизнеса. Один рекламный ход. Один способ зарабатывать деньги. Один банк. Один крупный клиент. Один дистрибьютор. Одна линейка продуктов.